Because IT matters              Lean Startups                     Preparado paraThe Developer’s Conference, TDC 2011
O que é uma Startup escalável?• Não é uma “Mini”  Empresa grande   Não é uma mini   empresa grande                        ...
Startups Procuram & “Pivotam” Elas buscam um                                      Elas executam ummodelo de negócios      ...
BUT...Startups falham                                   3                        @SGBLANK
Histórico, 1999-2011Empresa                                                Stake       Status        Sucesso              ...
Histórico – Waterfall                            Progresso é definido por: avançar de fase                     Waterfall  ...
Histórico – Agile                        Progresso é definido por: código em produção                          “Product Ow...
Histórico – Lean Startup            Progresso é definido por: funcionalidades que permitam aprendizado ($$$)              ...
O que é uma Lean Startup hoje                                8
Como chegamos no modelo atual?Quatro Fases:•   1970 – 1995 Contruir um negócio (receita)•   1995 – 2000 “Flipar” um negóci...
Primeira Fase: 1970-1995, a “Bíblia”
Processo de lançamento de produtos          A principal causa de morte de startupsDuas premissas implícitas:1. O problema ...
Segunda Fase: 1995 – 2000, Bolha 1                                     12
A bolha das pontocom•   10’s $M, para começar (fique grande logo, crie uma marca)•   Ciclo longo de desenvolvimento de pro...
Terceira Fase: 2001 – 2011, The Lean Startup• Mercado de IPO fechado/restrito; M&A é o caminho de  liquidez• Feitas para d...
Quarta Fase:2011 – 2014Bolha 2?E no Brasil?               GPLUS.COM
O conceito Lean Startup amadurece...…mas a regra do plano de negócios ainda persistia                                     ...
O Modelo de NegóciosQual é o EBITDA da empresa em             2013? Quer que eu te diga os números        da Mega-Sena?   ...
Segmentos de ClientesQuais são os clientes e usuários que vc vai atender? Que empregos ou serviços eles querem substituir?...
Proposição de Valor  O que você está oferecendo para eles?O que isto está gerando de valor para eles?            Eles se i...
CanaisComo seu segmento de clientes quer ser acessado?Quais são os pontos de interação que fazem sentido?                 ...
Relações com os ClientesQue relações devem ser estabelecidas com cada segmento?          Pessoal? Automatizada? Atrair? Re...
Linhas de ReceitaQuanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Como?     Você vai gerar receita transacional ou re...
Recursos ChaveQue recursos sustentam seu modelo de negócios?        Quais recursos são essenciais?                        ...
Atividades ChaveQue atividades você tem que fazer bem para viabilizar seu                  modelo de negócio?             ...
Parceiros ChaveQuais parceiros e fornecedores alavancam seu modelo de negócio?                Quem você pode e precisa con...
Estrutura de CustosQual é a estrutura de custos resultante? Que elementos afetam seus custos?                         Oste...
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@Osterwalder, engenharia reversa do Facebook  Visão de Canvas – Grandes (enormes…) números
Mas como Startups buscam seu modelo de negócio?                                         Customer                          ...
Macro processo de customer development             (@ashmaurya),Iterando ferozmente de um Plano “A” para um             Pl...
Fase de Problem/Solution Fit
Fase de Product/Launch Fit
Fase de Product/Market Fit
Acelerar o ciclo de aprendizado e reduzir desperdícioLearn Faster                                                         ...
Como FAZER na prática                        35
Estudo de Caso (Cloud Retail)Estendendo o Lean Canvas (Ash Maurya), que estendeu o Business Model Generation (Osterwalder)...
Extensão do Canvas, @ConcreteS (CloudRetail) Robustês do modelo (pivoting options)  Rede social de venda direta  Venda de...
Entrevistas de validaçãoProblema                               Solução   Empresa de travel                     Dev 01 (B...
CloudRetail, visão de Produto                                      CloudRetail                                            ...
Produto Mínimo Viável      Produção em agosto, financiamento sem equity ou dívida externa                                 ...
Questões Técnicas LAMP Objective C Java (Android) HTML5 Híbrido (DirectShop) AWS (EC2, CloudFront, RDS, S3) Integraç...
Detalhamento da precificaçãoEmpresas, venda via força de vendas CS                                                        ...
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LeanStartUps_TDC2011

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Apresentação sobre Lean Start ups no TDC 2011, uma leitura sobre 13 anos de

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LeanStartUps_TDC2011

  1. 1. Because IT matters Lean Startups Preparado paraThe Developer’s Conference, TDC 2011
  2. 2. O que é uma Startup escalável?• Não é uma “Mini” Empresa grande Não é uma mini empresa grande 1
  3. 3. Startups Procuram & “Pivotam” Elas buscam um Elas executam ummodelo de negócios modelo de negócios Start up Grande Transição escalável empresa Evidências para transição Modelo de negócio encontrado pelos fundadores - (Product/Market fit) - O modelo de vendas é repetível - Gestores contratados @SGBLANK
  4. 4. BUT...Startups falham 3 @SGBLANK
  5. 5. Histórico, 1999-2011Empresa Stake Status Sucesso Papel Metodologia TecnologiaAtness - SW house(1998) Sócios Vendida Alto Enabler ad. Hoc. N.A. AlgoritmosEuclides – Educação Otimização e scheduling (1999) Sócios Fechou muito baixo Enabler ad. Hoc. genéticos + DelphiTeknoland - Ebuilder(2000) Execs/Opções Fechou quebrou (IPO NASDAQ) Enabler ad. Hoc. N.A. BroadVision/Sun/OrClickon – Market Place(2000) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall acleHighFlyers – Portal de recursos humanos(1999) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall Java/MySQLOiFotos - Portal de fotografia (2000) terceiros Funcionando Baixo desenvolvedores UP Java/OracleConcrete – Consultoria de IT (2001) Sócios Funcionando 15MM fat FY2011 Enabler ad. Hoc. N.A.Wine - Varejo de Vinhos(200?) terceiros Funcionando alto Enabler (primeiro release) SCRUM Java/EP/OracleStartup 1 – Varejo Web Roupas (2010) terceiros Pivotou N.A. Diagnóstico Consultoria N.A.Startup 1 DTVM – (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWSChef TV– Portal de segmento + Varejo (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS Startup 2 Payment Gateway – Stealth (2011) terceiros Prod Q3 A definir Enabler SCRUM LAMP + AWSOfertas.com– Compras Coletivas (2011) terceiros Funcionando Alto Diagnóstico Consultoria LAMPIC RealState SW – SW para crédito imobiliário (2011) Sócios Prod Q3 A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWSCloudRetail SaaS de varejo web 3.0 (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWSConcrete Support - Serviços (2011) Sócios Prod Q4 A definir Enabler Lean Start up N.A.Fundo Moonlight (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up N.A. 4
  6. 6. Histórico – Waterfall Progresso é definido por: avançar de fase Waterfall Requirements Specifications DesignProblema: ConhecidoSolução: Conhecida Implementation Verification Maintenance
  7. 7. Histórico – Agile Progresso é definido por: código em produção “Product Owner” or in-house customerProblema: ConhecidoSolução: Desconhecida Desenvolvimento ágil
  8. 8. Histórico – Lean Startup Progresso é definido por: funcionalidades que permitam aprendizado ($$$) Customer Development Hypotheses, Experiments,Problema: Conhecido InsightsSolução: Desconhecida Data, Feedback, Insights Desenvolvimento ágil
  9. 9. O que é uma Lean Startup hoje 8
  10. 10. Como chegamos no modelo atual?Quatro Fases:• 1970 – 1995 Contruir um negócio (receita)• 1995 – 2000 “Flipar” um negócio novo (IPO conceitual)• 2001 – 2011 Construir um negócio (M&A)• 2011 – 2014 “Flipar” um negócio que existe (M&A / IPO) 9
  11. 11. Primeira Fase: 1970-1995, a “Bíblia”
  12. 12. Processo de lançamento de produtos A principal causa de morte de startupsDuas premissas implícitas:1. O problema do cliente é conhecido: Conceito/ Des. De Alpha/Beta Lançamento $ de seed produto2. As funcionalidades do produto são conhecidas
  13. 13. Segunda Fase: 1995 – 2000, Bolha 1 12
  14. 14. A bolha das pontocom• 10’s $M, para começar (fique grande logo, crie uma marca)• Ciclo longo de desenvolvimento de produto (ship beta, 1st mover advantage)• Milhões de clientes potenciais (1a onda de internet)• Como fazer dinheiro= IPO (Pouca ou nenhuma receita/nenhum lucro)• Metodologia repetível (Marca, ‘hype’, IPO) Behaviorgap.com
  15. 15. Terceira Fase: 2001 – 2011, The Lean Startup• Mercado de IPO fechado/restrito; M&A é o caminho de liquidez• Feitas para durar (mas aceitamos ofertas  )• Os fundadores se adaptam e aprendem LEAN• Foco em criar clientes e não produtos• Sem hype
  16. 16. Quarta Fase:2011 – 2014Bolha 2?E no Brasil? GPLUS.COM
  17. 17. O conceito Lean Startup amadurece...…mas a regra do plano de negócios ainda persistia 16
  18. 18. O Modelo de NegóciosQual é o EBITDA da empresa em 2013? Quer que eu te diga os números da Mega-Sena? …Sim, o rei estava peladoMorte ao plano de negócio, longa vida ao modelo de negócio!
  19. 19. Segmentos de ClientesQuais são os clientes e usuários que vc vai atender? Que empregos ou serviços eles querem substituir? Osterwalder, business model generation
  20. 20. Proposição de Valor O que você está oferecendo para eles?O que isto está gerando de valor para eles? Eles se importam ? Osterwalder, business model generation
  21. 21. CanaisComo seu segmento de clientes quer ser acessado?Quais são os pontos de interação que fazem sentido? Osterwalder, business model generation
  22. 22. Relações com os ClientesQue relações devem ser estabelecidas com cada segmento? Pessoal? Automatizada? Atrair? Reter? Osterwalder, business model generation
  23. 23. Linhas de ReceitaQuanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Como? Você vai gerar receita transacional ou recorrente? Osterwalder, business model generation
  24. 24. Recursos ChaveQue recursos sustentam seu modelo de negócios? Quais recursos são essenciais? Osterwalder, business model generation
  25. 25. Atividades ChaveQue atividades você tem que fazer bem para viabilizar seu modelo de negócio? Qual delas é crucial? Osterwalder, business model generation 24
  26. 26. Parceiros ChaveQuais parceiros e fornecedores alavancam seu modelo de negócio? Quem você pode e precisa contar? Osterwalder, business model generation
  27. 27. Estrutura de CustosQual é a estrutura de custos resultante? Que elementos afetam seus custos? Osterwalder, business model generation
  28. 28. Atividades Proposição Relações com chave de Valor ClientesParceiros Segmentos Chave de ClienteEstrutura de Linhas de Custos Receita Recursos Chave Canais Osterwalder, business model generation 27 images by JAM
  29. 29. @Osterwalder, engenharia reversa do Facebook Visão de Canvas – Grandes (enormes…) números
  30. 30. Mas como Startups buscam seu modelo de negócio? Customer Development• A busca é via “customer development”• A implantação é desenvolvimento ágil• A soma é Lean Startup!
  31. 31. Macro processo de customer development (@ashmaurya),Iterando ferozmente de um Plano “A” para um Plano que Funcione
  32. 32. Fase de Problem/Solution Fit
  33. 33. Fase de Product/Launch Fit
  34. 34. Fase de Product/Market Fit
  35. 35. Acelerar o ciclo de aprendizado e reduzir desperdícioLearn Faster Build FasterSplit Tests Unit TestsCustomer Development Usability TestsFive Whys Continuous IntegrationCustomer Advisory Board Incremental DeploymentFalsifiable Hypotheses Free & Open-SourceProduct Owner Cloud ComputingAccountability Cluster Immune SystemCustomer Archetypes Just-in-time ScalabilityCross-functional Teams RefactoringSemi-autonomous Teams Developer SandboxSmoke Tests Minimum Viable Product Measure Faster Measure Faster Split Tests Funnel Analysis Continuous Deployment Cohort Analysis Usability Tests Net Promoter Score Real-time Monitoring & Alerting Search Engine Marketing Customer Liaison Predictive Monitoring
  36. 36. Como FAZER na prática 35
  37. 37. Estudo de Caso (Cloud Retail)Estendendo o Lean Canvas (Ash Maurya), que estendeu o Business Model Generation (Osterwalder) 36
  38. 38. Extensão do Canvas, @ConcreteS (CloudRetail) Robustês do modelo (pivoting options) Rede social de venda direta Venda de licenças Seguir modelo de Apple Store – App, Web App, Web Tipo de Funding Inicial Bootstraped com primeiro cliente Primeiro Round @ConcreteS Colaborative Lean Start Up Potenciais Saídas Empresas de Mídia Empresas de Telco Empresas de Varejo 37
  39. 39. Entrevistas de validaçãoProblema Solução Empresa de travel  Dev 01 (B2C Oracle/EP/MS) Empresa de varejo web  Dev 02 (B2C Magento) Empresa de bens de consumo  Empresários PME duráveis  Ex CIO de empresa de varejo Grande varejista web  Diretor Comercial de empresa de SW Empresa de travel retail empresarial Empresa de telecom 1  Empresa de autopeças Empresa de telecom 2  Empresa de travel Empresa de meios de pagamento  Empresa de varejo web  Sócio 01  Sócio 02  Empreendedora serial 38
  40. 40. CloudRetail, visão de Produto CloudRetail Self Service CyberShop DirectShop SocialShopWeb Mobile Web IShop (Ios) (Android) (Venda Direta, iPad) (FB) Compras Coletivas 39
  41. 41. Produto Mínimo Viável Produção em agosto, financiamento sem equity ou dívida externa CloudRetail PARCIAL Self Service CyberShop DirectShop SocialShopWeb Mobile Web IShop (Ios) (Android) (Venda Direta, iPad) (FB) Compras Coletivas 40
  42. 42. Questões Técnicas LAMP Objective C Java (Android) HTML5 Híbrido (DirectShop) AWS (EC2, CloudFront, RDS, S3) Integração e Deployment contínuo Jira, Wiki, Hg Testes unitários , Selenium, Jmeter chart beat, crazy egg & Google analytics para métricas Suporte compartilhado no início 41
  43. 43. Detalhamento da precificaçãoEmpresas, venda via força de vendas CS Precificação de lojas para clientes maiores Tipo de Loja (valores R$ mês) Desconto de pré pagamento Compra (múltiplo do aluguem mensal) Pequena Média Grande Seis meses Um ano Spot após 6 meses após 12 meses FB 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Android 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Google Plus 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 iOS 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Venda Direta 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Web Mobile (320X480**) Web (Magento) N.A. N.A. N.A. (**) checar outros formatos ex FB - SocialShop Aluguel Pequena Média Grande Mensal 2.000 5.000 10.000 Seis meses 10.000 25.000 50.000 Um ano 16.800 42.000 84.000 Compra Spot 20.000 50.000 100.000 após 6 meses 16.000 40.000 80.000 após 12 meses 12.000 30.000 60.000 42
  44. 44. www.concretesolutions.com.br Rio de Janeiro São Paulo Rua São José, 90 - Sala: 2121 Rua Flórida, 1670 - Sala: 22Centro - Rio de Janeiro - CEP: 20010-020 Brooklin - São Paulo - CEP: 04565-001 Tel.: +55 21 2240-2030 Tel.: +55 11 4119-0449

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