Apresentação sobre como montar um time de Inbound Marketing realizada no RD Summit de 2015, contando a experiência da Endeavor

1. COMO MONTAR UM TIME
DE INBOUND MARKETING
|

2. QUEM SOU EU?
RENATA CHILVARQUER
• 7 anos de Endeavor
• Administradora de Empresas
• Criei a área de Educação, montei os
primeiros produtos de conteúdo
• Assumi a área com zero experiência em
Digital
• Apaixonada por causas, negócios e gerar
resultado!

3. A ENDEAVOR É UMA
ORGANIZAÇÃO DE,
POR E PARA
EMPREENDEDORES
. PRESENTE EM 20 PAÍSES
. 888 EMPREENDEDORES
DE ALTO IMPACTO
. GERANDO 225 MIL EMPREGOS
E U$ 6 BILHÕES

5. EM 2000, EMPREENDEDORISMO NÃO ESTAVA
NO DICIONÁRIO. HOJE OS DESAFIOS SÃO OUTROS…
MENOS DE
DAS EMPRESAS SÃO
DE ALTO
CRESCIMENTO
E CRIAM QUASE
DOS NOVOS EMPREGOS
NO BRASIL
1% 60%

6. NOSSO
SONHO GRANDE

7. NOSSOS
PILARES
DE ATUAÇÃO

8. POR QUE INBOUND É
IMPORTANTE PARA
A ENDEAVOR?

9. 9
ENDEAVOR
ONLINE
Conteúdo gratuito
Programas estruturados de conteúdo
BUSCA E SELEÇÃO
Programas
de aceleração
Estágio de maturidade do empreendedor
7 M Visitantes únicos 5.870
Empreendedores que
crescem
* Empreendedores com funcionários
400 k cadastros* 500+ participantes
70%+ NPS
60+ empresas ativas
80%+ NPS
O FUNIL COMO ESTRATÉGIA DA ENDEAVOR EM 2017

10. • Máquina de Vendas = Máquina de Impacto
• Entender e aprofundar o impacto = Segmentação para entender as dores do
empreendedor
• Nos relacionar: conhecer mais as dores do empreendedor para ajudá-lo
melhor
• Sustentabilidade financeira: agregar mais valor para marcas parceiras
POR QUE INBOUND É IMPORTANTE PARA A ENDEAVOR?

11. 2012
2013
2014
2015
2016
2017
UV 700.000
UV 1.500.000
UV 2.300.000
UV 3.700.000
UV 5.000.000
UV 7.000.000
CRESCIMENTO
DE VISITANTES ÚNICOS
2012
2013
2014
2015
BASE 12.000
BASE 70.000
BASE 180.000
BASE 650.000
OPTINS 350.000
CRESCIMENTO
BASE DE CADASTRADOS
EVOLUÇÃO RESULTADOS ENDEAVOR

12. MONTANDO UM
TIME DE INBOUND

13. QUEM É O CARA DE INBOUND?
• DARC
• Digital: Digitais e inquietos
• Analytic: Analíticos
• Reach: Alcance - fizeram algo que trouxe atração
pra eles antes
• Content: Conteúdo - criam conteúdo naturalmente,
tem blog, fazem vídeos no YT,..
• Inteligentes, “safos”, correm atrás, mão na massa

14. HABILIDADES POR FASE DO FUNIL
• Criativos, Produtores
de Conteúdo
Habilidades:
• Produção de
conteúdo,
• Design,
• SEO,
• Mídias Sociais
• Analíticos, Data
Science
Atividades:
• Otimizações de LP,
workflows, CTAs
• Lead Scoring
• Analytics
FECHAR
• Relacionamento,
Vendas, especialistas
no produto, didático
Atividades:
• Negociar e fechar a
venda
• Demos, treinamentos do
produto
• Gerir o pipeline
CONVERTERATRAIR

15. COMO ACHÁ-LO?
• Indicações:
*Quem são os TOP 10 Marketeiros que você
conhece?
• Linkedin
• Filtrar por empresas (quem participou do RD Summit),
agências digitais e universidades referências,
associações (IAB)
• Conferências/ Eventos/ Cursos: RD Summit, RD On the
Road

16. COMO AVALIÁ-LO?
Ao avaliar o currículo / Linkedin, busque por alguém que:
• Tenha histórias pra contar (com mensuráveis
concretos)
• Tenha experiência prévia em Inbound e
certificações
• Tenha referências positivas (ligue, cheque!)
• Tenha presença digital própria (mídias sociais,
blog)

17. COMO AVALIÁ-LO?
Faça exercícios para testar seus conhecimentos:
• Dê o contexto do seu negócio e peça pra pessoa desenhar uma estratégia para
resolver um desafio: ex: aumentar audiência/ número de leads, conversão,...
• Peça para que ela faça quizes, testes online (RD tem alguns!)
• Se não tem expertise dentro de casa para testá-la, peça para uma pessoa que
manja para avaliar o conhecimento técnico da pessoa

18. COMO AVALIÁ-LO?
Exemplo de exercício:
A Endeavor objetiva atingir 3,7MM de visitantes únicos em seu portal em 2015. Até agora,
chegamos a 1,5 MM e estamos defasados em 130 k em relação à nossa meta, ou seja
precisamos correr atrás do prejuízo. Qual seria sua estratégia para chegarmos ao nosso
objetivo?
• Crie um plano de ação que contemple uma visão por canal de marketing digital e um
cronograma.

19. COMO MONTAR
A ESTRUTURA DO
TIME?

20. COMO ESTRUTURAR UM TIME?
TIME = 1
Atrair,
converter,
fechar
TIME = 3
Atrair= 1
Converter= 1
Fechar =1
Converter e
fechar = 1
Atrair = 2
TIME = 9
Atrair = 5
Blog = 2
Conteúdo rico= 1
SEO SEM = 1
Design = 1
Converter= 2
Fechar = 2
TIME = 18
Atrair = 9
Blog = 3
Conteúdo rico= 2
SEO SEM = 2
Design = 2
Converter = 6
Dividir por
Personas,
Localização
Fechar = 3
Dividir por
Produto
OU
Fonte:
HUBSPOT

21. COMO A ENDEAVOR MONTOU UM TIME DE INBOUND
• Começar com uma pessoa mais sênior que tenha experiência prévia
• Entender que recursos você pode contar de fora da sua estrutura
(conteudistas, especialistas, clientes..)
• Na Endeavor nossa estrutura evoluiu assim:
Coordenador
Estagiário
Coordenador
Analista MKT
Digital
Analista
Conteúdo
Analista
Conteúdo
Gerente
Coordenador
Conteúdo
Analista
Conteúdo
Estagiário
Conteúdo
Coordenador
MKT Digital
Estagiário
MKT Digital
Coordenador
Produto

22. ESTRUTURA TIME ATUAL
RENATA
CONTEÚD
O
MKT DIGITAL
MOFU/ EDUTOFU CRM CANAIS
PRODUTO
LIDERANÇA
COORDENADOR/GESTOR
ANALISTA
ESTÁGIO/ASSISTENTE
BI
AUDIOVISUAL
EM
ABERTO
GESTÃO
CONHECIMENTO

23. COMO GERIR
O TIME

24. COMO GERIR UM TIME DE INBOUND
• Comece definindo objetivos – pra que você
construiu seu time de Inbound, afinal?
• Defina indicadores com base nesses objetivos e
metas
• Faça uma gestão ativa desses indicadores
mensalmente, definido atividades chave para as
ações
• Crie rituais de report e reflexão
• Busque ajuda externa  Busque benchmarks,
mentores, crie Comitês

25. MÉTRICAS ENDEAVOR
Métricas
• Audiência (UV, PV)
• Contatos gerados
Atividades:
• Artigos
• Ebooks
• Mídias Sociais, SEO
TOP OF THE
FUNNEL
MIDDLE OF THE
FUNNEL
Métricas
• Engajamento
• Empreendedores
cadastrados
Atividades:
• Lead Scoring
• Diagnóstico/ Quis
• Webinars
EDUCATION
Métricas
• Matrículas em cursos
• NPS
• Preparo
Atividades:
• Produção de cursos
• Trilhas/ Conteúdos
mais profundos

26. COMO GERIR UM TIME DE INBOUND
• Maiores desafios de gestão:
• Durante o crescimento, otimizações param de fazer diferença. Precisamos nos
reinventar
• Treinar e avaliar performance do time, quando você não é expert no assunto
• Estimular que o time se mantenha atualizado com o mercado

27. OBRIGADA!
Renata Chilvarquer
renata@endeavor.org.br