O documento fornece orientações para provedores de soluções construírem um plano de negócios de sucesso para oferecer serviços de computação em nuvem. Ele discute avaliar as opções de serviços em nuvem, determinar a capacidade da empresa e papel, avaliar modelos de implementação e criar acordos de nível de serviço com clientes e fornecedores.

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GUIA PRÁTICO PARA PROVEDORES DE SOLUÇÃO

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significativa do canal de TI está evoluindo com cautela, com
investimentos modestos (menos de 10%), possivelmente
devido aos desafios dos modelos comerciais inconstantes. Essa
cautela indica uma lenta implementação por parte do canal de
TI, enquanto o estudo também sugere que três em cada quatro
usuários finais, planejam aumentar seus gastos com Cloud
Computing no próximo ano.
Cinqüenta e três por cento dos usuários finais, pretendem
aumentar seus investimentos em Cloud Computing em 10% ou
mais, o que ilustra a oportunidade para canais que investem
no modelo tradicional de entrega de tecnologia. Quase dois
terços (64%) planejam aumentar seus gastos em mais de 5%
no próximo ano e 72% esperam ampliar o número e o tipo de
serviços baseados na web que usam hoje.
Ainda de acordo com a pesquisa da CompTIA, tanto
provedores de solução quanto usuários finais, colocam
“simplicidade” e “abstração da complexidade” em último
lugar na lista de termos que definem Cloud. Isto sugere que a
tecnologia por si só, ainda não atingiu os objetivos esperados
pelo grupo, ou seja, mover sua infraestrutura e operações
para um local externo, de forma que possa ser gerenciado
remotamente e tenha ganho de escala. Os baixos índices
destes atributos sugerem que, embora todos reconheçam que
a computação em nuvem eventualmente trará simplificação
na administração e uso da tecnologia, ainda não adotam nem
entendem completamente este processo complexo. Fazer a
transição para a Cloud Computing vai exigir que os canais
obtenham habilidades adicionais de integração, para vincular
a infraestrutura de TI existente, com sistemas na nuvem. Isto
apresenta desafios para além do conhecimento tecnológico
necessário e vai exigir reciclagem em operações, vendas,
finanças e outras práticas em seus próprios negócios de
serviços. Naturalmente, essas mesmas necessidades existem
para os usuários finais e apresentam uma grande oportunidade
para VARs e MSPs. Uma vez que estas habilidades de Cloud
e integração de sistemas estejam disponiveis como oferta
de negócios, podem ser apresentadas para atender as
necessidades dos clientes.
Ambos, conhecimento e definição limitada sobre Cloud, criam
outra oportunidade de negócio, para quem tem as habilidades
consultivas, de conduzir seus clientes nesta transição. Quase
40% dos canais, não estão envolvidos com a oferta ou usam
Cloud Computing internamente. Para aqueles que estejam
preparados para fornecer aplicações web, treinamento e
suporte, existe de fato uma oportunidade.
OITO PASSOS PARA O SUCESSO em
Cloud
1. Avalie suas opções com Cloud
Um Provedor de solução tem a capacidade de oferecer uma
infinidade de serviços e aplicações para os seus clientes e a
lista de opções de Cloud continua a crescer. O primeiro passo é
determinar o portfólio adequado que atenderá as necessidades
de negócios e tecnológicas de seus clientes, incluindo aqui
os serviços profissionais, que agregam valor a oferta. VARs
e MSPs podem atuar como revendedores ou agentes para os
fornecedores de Cloud Computing, recebendo uma comissão.
Um negócio de Cloud pode ser ampliado com serviços de
migração e personalização, incluindo a combinação de
aplicações baseadas na web com sistemas on-premise (locais).
Construa um plano de
negócios de sucesso como
provedor de soluções de
cloud computing
A movimento que impulsiona Cloud Computing continua a ganhar força, graças às
vantagens de custo e flexibilidade que este sistema de entrega oferece as empresas de
todos os tamanhos. A percepção, aceitação e os gastos dos consumidores estão todos
em alta e os provedores de solução, tem nestas tendências, uma imensa oportunidade
de ganhos, através de novas opções de serviços e plataformas. Nos últimos cinco anos,
a computação em nuvem mudou de alguns serviços baseados na web para um grande
portfólio de produtos e modelos de negócios. De acordo com o Gartner, o mercado de
Cloud crescerá significativamente, de US$ 46,4 bilhões em 2008 para mais de US$ 150
bilhões até 2013! Espera-se até que algumas empresas substituam completamente sua
infraestrutura local de TI, sendo que aproximadamente 20% das empresas se aproximem de
quase 100% de adoção do modelo em nuvem em 2012.
Para que um provedor de soluções mude, não basta
simplesmente registrar todos seus clientes com o
fornecedor de Cloud adequado. A conversão para
este novo modelo de negócios, requer uma avaliação
profunda de seus clientes e fornecedores, além de como
as receitas recorrentes, afetarão o seu negócio como
um todo. Para garantir sucesso a longo prazo, será
necessário dedicação, seguindo as melhores práticas da
indústria. Sem planejamento e investimentos adequados,
receita, margens de lucro ou mesmo seus clientes
podem ser seriamente comprometidos.
A Transição e a Oportunidade
Salesforce.com e Google são grandes exemplos de
oportunidade de mercado de Cloud Computing, no
modelo SaaS (software como serviço), que muitas
empresas já utilizam para abordar necessidades
específicas. Só em 2009, o IDC atribuiu US$ 13,1
bilhões em vendas mundiais para o mercado Cloud,
devendo atingir US$40,5 bilhões em 2014. Enquanto
SaaS emergiu como um líder em receita neste espaço,
IaaS (infraestrutura como serviço) vem crescendo
significativamente. A Amazon talvez seja o nome
mais reconhecido neste segmento, no entanto, mais
de 40 rivais já disputam o mercado de canais de
venda e usuários finais. O mais recente modelo de
Cloud, PaaS (plataforma como serviço) está ganhando
terreno rapidamente, como um método de criação e
hospedagem de aplicativos novos e existentes.
A conversão de aplicativos tradicionais em soluções
web, não gera um aumento nas vendas de tecnologia e
pode até diminuir as margens de lucro e receita total de
um provedor de solução tradicional. Essa é a natureza
do modelo de receita recorrente - fazer com que seus
clientes troquem gastos anuais por mensais, garantindo
um fluxo de caixa estável, através de contratos de longo
prazo. Existe uma série de modelos de Cloud Services
e dependendo do seu investimento em infraestrutura e
suporte, diferentes potenciais de lucro.
Os provedores de solução que ainda não dedicaram
recursos de capital, tempo, pessoal ou treinamento para
Cloud Services, estão ficando para trás na indústria.
De acordo com a pesquisa da CompTIA, uma parte
• Consultoria
• Serviços de TI Gerenciados
• Integração, implantação e
testes
• Planejamento de capacidade
• Monitoramento e
Gerenciamento
• intermediação e integração
• Análise e BI
• Banco de dados
• Desenvolvimento e testes
• Seguraça (ex.: anti spam)
• CRM
• Storage/backup
• Gerenciamento de segurança
• Call center
• Help desk
• ERP
• Aplicações de produtividade
• Gerenciamento de
documentos e conteúdo
• Email
Quais tipos de aplicações você deve considerar
para entregar com Cloud Computing?

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Google. Você pode usar PaaS para desenvolver suas
próprias ofertas ou revender capacitação e suporte
para empresas que necessitam de serviços PaaS. Uma
excelente oportunidade de exercitar sua experiência,
suportando aquelas baseadas em Cloud.
• Infrastructure as a Service (IaaS): Compartilhamento
de recursos de infra-estrutura para a uso de software na
nuvem, que normalmente é implantado e operado no
site do cliente (on-premise). IaaS oferece processamento,
armazenamento, rede e outros recursos fundamentais de
computação. Os canais podem ser fornecedores e agentes
de vendas desses serviços.
4. Avalie os modelos de implementação
Depois de determinar os serviços a serem oferecidos e sua
forma de entrega, o passo final é definir como a tecnologia
é configurada. Alguns canais possuem a infraestrutura para
oferecer seus próprios Cloud Services, enquanto outros se
aliam com fornecedores de mercado, para oferecer toda ou
parte da suas aplicações web. A última opção é a criação
de uma infraestrutura de Cloud dentro das instalações
do seu cliente, acessível apenas a seus funcionários e
terceiros autorizados. A escolha mais comum é o modelo
fornecedor-parceiro, embora alguns canais tenham criado
uma combinação deste, com suas próprias ofertas de
SaaS. Aplicações de Cloud, plataformas e infra-estruturas
devem garantir a interoperabilidade, padrões abertos e
acessibilidade aos recursos e dados que tenham retorno
sobre o investimento continuado e valor para o negócio. Os
modelos de implementação incluem:
• Nuvens privadas (Private Clouds), modelo em que cada
empresa constroi e opera sua própria infraestrutura de
Cloud internamente, embora isso também possa ser feito
por terceiros. O canal possui um papel crítico na criação
de nuvens privadas, através de consultoria, desenho,
desenvolvimento, implementação e serviços de suporte.
• Nuvens Comunitárias (Community Clouds), modelo onde
um conjunto determinado de empresas compartilham o uso
da infraestrutura de Cloud. Esse modelo de implantação é
rara, mas consiste em uma infra-estrutura baseada na Web,
compartilhada entre um conjunto de empresas (como um
consórcio), criado para troca segura de informações ou
transações. Mais freqüentemente hospedado e gerenciado
por um terceiro independente, para suportar os inúmeros
constituintes, a nuvens comunitárias apresentam uma
oportunidade para canais que possam construir, gerir,
revender, e/ou suportar esses modelos.
• Nuvens Públicas (Public Clouds), de propriedade de
entidades privadas e utilizadas por empresas de um
mercado comum ou grupos. A infraestrutura (rede,
processamento, armazenamento) é acessada e compartilhada
através da Internet, resultando em Cloud Services entregues
remotamente. Públic Clouds são elementos críticos para
Cloud Computing, que podem ser utilizadas por canais
para atender a seus clientes. De acordo com a pesquisa
da CompTIA, 26 % dos canais de Cloud usam ambos,
nuvem pública e seu próprio data center para oferecer
seus serviços. Apenas 9% são somente revendedores de
fornecedor de soluções de Cloud.
• Nuvem Híbrida (Hybrid Clouds), é uma combinação de
dois ou mais modelos de implantação, como aplicações
web pública e privada. Esta é a forma mais comum de
Cloud Computing, Valendo-se de recursos públicos,
serviços privados e até mesmo de infraestruturas de
legado e servidores locais. A integração e implantação
de nuvens híbridas, permite a oferta de consultoria,
integração e oportunidades de serviços de suporte para
os provedores de solução.
5. Crie acordos de nível de serviço (SLAs)
Um dos componentes mais críticos Cloud Computing, são
os SLAs, que são assinados com fornecedores e outros
parceiros, além das garantias prestadas aos clientes.
A maioria dos serviços são entregues e administrados
por terceiros, assim, acordos detalhados quanto a
performance, são fundamentais para garantir a viabilidade
a longo prazo. Eles são medidos através do nível de
serviço, que especifica as expectativas do consumidor de
Cloud e lista as consequências da quebra de contrato.
Forneça e revise os SLAs de forma detalhada com seus
clientes, além de ter certeza de que os acordos similares
com seus parceiros de fornecimento, estejam alinhados
com o SLA contratado. Na entrega de um portfólio
de soluções de Cloud, é importante, garantir que as
responsabilidades e penalidades para o desempenho
estejam claramente definidas nos contratos. No site do
CompTIA Member Resource Center, existem amostras de SLAs,
que podem ser adaptados para uso em sua prática de Cloud
Services. Antes de assinar SLAs com seus fornecedores, é
recomendavel que um advogado os avalie, de forma a
garantir condições que atendam as suas necessidades e
de seus clientes. Cloud Computing é uma oferta orientada
a serviço e exige neutralidade, módulos intercambiáveis e
interoperabilidade . Os contratos de SLAs e de negócios
que você assina devem refletir esses requisitos.
2. Determine suas capacidades e papel
Depois de determinar o que você quer oferecer, é preciso
avaliar a capacidade de sua empresa para entregar os
serviços. Embora alguns canais possam ser capazes
de criar, hospedar e entregar cada componente de
sua carteira de Cloud Services, não é necessariamente
vantajoso fazê-lo. Devido a alta complexidade, requisitos
de infra-estrutura e custos proibitivos, usar uma rede
de fornecedores ou agregadores pode ser a melhor
opção para melhorar resultados. Outra opção é a criação
de um portfólio híbrido. Por exemplo: sua empresa
pode ser capaz de hospedar e entregar um sistema de
gerenciamento de email como Cloud Services, mas,
devido às intermináveis mudanças de regulamentação,
pode ser melhor revender serviços de um fornecedor. As
ofertas de terceiros podem conter relatórios e sistemas de
faturamento que se integrem com o seu portfólio.
Quando uma solução é difícill de replicar, suas margens
de lucro são tipicamente maiores. Se um prestador de
serviços tem pessoal qualificado e capacidade para
hospedar e suportar uma aplicação complexa na nuvem,
pode ser interessante aproveitar esta oportunidade de
negócio. Mas criar e suportar uma variedade destas
“ofertas de software virtual”, requer investimentos em
profissionais qualificados e infra-estrutura avançada que,
francamente, não vale a pena para a maioria dos VARs ou
MSPs. Assim, é aconselhável que se faça uma comparação
dos custos e benefícios entre construir e hospedar Cloud
Services próprios, ou revender ofertas de uma empresa
parceira ou fornecedor de Cloud Services.
Outro fator a considerar são as opções de suporte.
Sua empresa tem a tecnologia, habilidades e alcance
para satisfazer todas as necessidades de manutenção e
suporte de seus clientes? Isso envolve vários níveis de
especialização:
1. Consultoria: avaliação das necessidades de negócio do
cliente e sugestão de opções de solução
2. Planejamento e design: concepção da tecnologia
adequada e sua estratégia de implementação
3. Entrega: preparação da oferta de Cloud para
distribuição
4. Implementação: transferência, implantação e
personalização dos dados do cliente
5. Operação/gestão: monitoramento e manutenção do
desempenho dos sistemas (processo contínuo)
Cloud Computing não está mudando radicalmente o
cenário das empresas no canal de TI, mas a flexibilidade
neste modelo de fornecimento de tecnologia, permite um
papel mais amplo. O consumidor final não muda e as PMEs
continuarão a procurar por VARs, MSPs e consultores de
TI, para ajudá-los a sanar suas necessidades de negócio.
Também permite que alguns provedores de solução se
transformem em provedores de serviços para outro canais
de TI.
3. Determine o melhor modelo de serviços
para o seu negócio
Como provedor de solução, você pode escolher entre
três modelos de serviços: software como serviço (SaaS),
plataforma como serviço (PaaS) e infraestrutura como
serviço (IaaS). Embora as diferenças pareçam pequenas,
as necessidads do cliente e a infraestrutura do provedor
variam. O fornecimento desses serviços requer uma ampla
variedade de habilidades, conhecimentos e treinamento.
Estes tipos de solução são, por natureza, menos complexas
e mais fáceis de implantar e vender diretamente do que
suas análogas localmente instaladas. A oportunidade para
os canais é distinguir entre simples aplicações baseadas
na web e ofertas mais abrangentes, de “categoria
empresarial” que demandem consultoria adicionais aos
clientes. Assim, você deve equilibrar as necessidades
complexas dos clientes com a pressão por preços das
aplicações menos capazes. Isso requer uma revisão
completa do modelos de serviços, incluindo:
• Software as a Service (SaaS): aplicações rodando em
infraestrutura de Cloud via thin client ou browser. Inclui
serviços como e-mail na web (Microsoft Exchange
ou Google Gmail), soluções de CRM (Salesforce.com ou
SugarCRM) e aplicações de automação de escritório (Google
Apps). Fornecedores que prestam esses serviços estão
revendendo as suas ofertas através de canais que
possam adicionar serviços de implementação, migração,
treinamento e suporte, em conjunto com sua oferta
básica. Dos três principais modelos de serviços de
computação em nuvem, SaaS tem a maior aprovação
entre os usuários finais (69% estão usando) e canais
(49% estão vendendo).
• Platform as a Service (PaaS): ambiente onde usuários
podem desenvolver e implementar os próprios serviços.
Dentre os provedores de PaaS estão: Microsoft Azure,
o Force.com da Salesforce.com e App Engine da

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•Gestão da conta: Função contínua no ciclo de entrega,
onde se revisa periodicamente todo o processo e cada
serviço de Cloud. O papel do gerente de contas é
aconselhar os clientes sobre a melhor forma de utilizar
os serviços, analisar relatórios de uso e desempenho,
identificando áreas onde o cliente possua oportunidades
de melhoria de usol.
Sobre a CompTIA:
Comunidade CompTIA Saas/Cloud
A Comunidade CompTIA Cloud/SaaS é formada por
um grupo colaborativo de fabricantes de tecnologia,,
distribuidores, prestadores de serviços e revendedores
dedicados ao avanço de Cloud Computing no mercado
global. Nossa comunidade é dedicada à definição de
tecnologias de Cloud Computing, modelos de negócios,
melhores práticas, construção de ferramentas e recursos de
Cloud, criação e administração de credenciais profissionais,
além de deliberar e resolver as questões relacionadas
à evolução dos desafios e oportunidades de Cloud
Computing. Nossa comunidade está orientada a promover
a indústria e regulamentar as normas que garantam
abertura, desempenho e integridade de plataformas,
aplicações e empresas de Cloud Computing, Nosso
objetivo é garantir alta qualidade e desempenho com
Cloud Computing entre todos os constituintes do mercado.
Para mais informações sobre a Comunidade CompTIA
Cloud/SaaS ou para se envolver em atividades de nossa
comunidade, entre em contato communities@comptia.org.
6. Enderece as necessidades de conformidade
e segurança de seus clientes
Quando seu cliente contrata seus serviços de Cloud, o risco e
a responsabilidade passam a ser deles. O SLA deve detalhar
os requisitos de conformidade com: regulações, auditoria,
armazenamento de dados, processos e procedimentos, além
de serviços de resposta e remediação. A revisão cuidadosa
dos contratos com seus fornecedores é essencial, para
garantir que você e seus clientes estejam protegidos quanto
a atribuições desnecessárias de responsabilidades.
Um dos maiores inibidores para adoção de Cloud Computing
é a preocupação com segurança e privacidade. Entretanto,
com um projeto tecnicamente adequado, as objeções
podem ser tratadas. Como confidencialidade, integridade
e disponibilidade são essenciais para a adoção de Cloud,
a comunicação aberta e transparente com o cliente é
um elemento fundamental. Você também pode fornecer
sua experiência como consultor, avaliador e prestador de
serviços de segurança para seus clientes. Compliance é um
ponto de preocupação para muitas PMEs, assim o seu papel
aqui poderia ser um verdadeiro diferencial.
7. Crie o programa de treinamento e suporte
Cloud Computing muda a forma de entrega de aplicações
e infraestrutura, o que traz oportunidades adicionais de
serviços e suporte para sua empresa, como: treinamento,
personalização e consultoria. para ajudar seus clientes
atingirem um alto ROI. Por exemplo, você pode elaborar
um planejamento, guiando-os através de uma migração
para uma solução de e-mail na nuvem, garantindo que
a transição de seu serviço tradicional ocorra de forma
suave e transparente para seus usuários. Pode fornecer
treinamento para os clientes, incluindo a criação de
conteúdo informativo, para ajudá-los a obter o máximo das
novas soluções e respostas para as suas perguntas.
Empresas que adotam Cloud Computing com sucesso,
exigem um parceiro de suporte responsável. Você deve
avaliar as necessidades de seus clientes e elaborar um
plano para fornecer o apoio necessário para a mudança.
Decida se vai prestar todo o suporte ou dependerá de
seus fornecedores de serviços em Cloud, compartilhando
a carga de trabalho. Defina como cada serviço em
seu portfólio será suportado, bem como as opções de
treinamento técnico e de negócios, para os funcionários
de seus clientes. Aproveite a oportunidade de parceria
com empresas de treinamento mais experientes, caso
educação não seja um dos itens do seu plano de negócios.
Além de vantagens financeiras, a colaboração neste caso
pode melhorar o resultado do treinamento, bem como a
qualidade e valor de seus serviços de Cloud.
8. Execute seus planos de Cloud
Cloud Computing, como os serviços gerenciados, oferece
um fluxo de receita recorrente. Normalmente parte dos
pagamentos do serviço são feitos em intervalos pré
determinados. Por outro lado, a natureza automática e
auto-serviço do modelo de vendas de Cloud Computing,
pode reduzir outras oportunidades de valor agregado, para
fornecedores tradicionais de infraestrutura. Sua empresa,
como canal, tem um papel vital em Cloud Computing, com
a capacidade de integrar várias tecnologias e explorar
a variedade de modelos de serviço a ofertar. Depois de
desenvolver a sua própria solução de Cloud , é hora de colocar
o seu plano em ação.
• Aconselhe: Avalie a infraestrutura e a capacidade de
implementar tecnologias de Cloud Computing do seu
cliente. Como consultor, você desenvolve a estratégia
inicial e fornece um conjunto de opções.
• Planeje e desenhe: Desenvolva os planos de projeto e
implementação para seus clientes. Após identificar o
melhor tipo de infraestrutura ou aplicativo de Cloud, é
preciso avaliar os ativos atuais do cliente, bem como os
requisitos de integração, migração e implementação.
• Entrega: Antes do serviço ser implementado, pode ser
necessário construí-lo em uma plataforma de teste, para
entrega posterior ao cliente. Em diversos fornecedores
de Cloud Services, para concluir a entrega, basta ativar e
provisionar a conta a partir de um local remoto.
• Implementação: Depois de configurar o serviço, um você
pode transferir os dados e contas para a plataforma de
Cloud, integrar outras aplicações de negócios, implantar
serviços opcionais e personalizar a solução para atender
as necessidades do cliente.
• Operação e gestão: Quando o serviço de Cloud está
totalmente operacional, você pode monitorar e garantir
o desempenho de todos os sistemas. Realizando
manutenções, atualizações, correções e alterações de
configuração quando necessário.
• Suporte: A prestação de serviços de suporte depende da
do fornecedor, que pode incluir: helpdesk , administração
de sistemas, treinamento e suporte para usuários finais.
Definições
Cloud Computing: um modelo para habilitar acesso
conveniente e sob demanda a um conjunto compartilhado de
recursos computacionais configuráveis (i.e., rede, servidores,
armazenamento, aplicações e serviços) que possam ser
provisionados e liberados com o mínimo de esforço gerencial ou
de interação com o provedor de serviços.
Fabricantes: inclui fabricantes de hardware, desenvolvedores
de software e provedores de aplidações, plataforma e
infraestrutura de Cloud.
Agregadores de Cloud: Empresas que consolidam aplicações
de Cloud e as fornecem para revenda através da rede de canais.
Integradores de Sistemas: Empresas que integram tecnologias
complexas em aplicações relevantes para os negócios.
Sobre a CompTIA
CompTIA é a voz da indústria mundial de tecnologia da
informação (TI).
Como uma associação comercial sem fins lucrativos, promovendo
os interesses das empresas e profissinais de TI mundiais, focamos
nossos programas em quatro áreas principais: Educação,
Certificação, Apoio político legislativo e filantropia.:
• Educamos o canal de TI: Nossos recursos educacionais,
compreendidos por treinamentos presenciais, guias online,
webinars, pesquisas de mercado, mentorado em negócios,
foruns abertos e eventos para networking, auxiliam nossos
membros a promover seu nível de profissionalismo e cultivar
seus negócios.
• Certificamos a força de trabalho de TI: Somos os lideres
no fornecimento de certificações profissionais agnósticas,
independente de tecnologia ou fabricante, com mais de 1.4
milhões de profissionais certificados no mundo.
• Advogamos em favor da indústria de TI: em Washington, D.C.,
fazemos com que a força das pequenas e médias empresas
do setor de TI, soando como uma só voz, navegue pelas
regulamentações que podem afetar seus negócios.
• Devolvemos através de filantropia: Nossa fundação permite
que a população menos favorecida adquira os conhecimentos e
habilidades necessários, para se empregarem na indústria de TI.
Nossa visão do mercado de TI é formada por mais de 25 anos de
perspectiva global e mais de 2800 membros e 1000 parceiros de
negócios, distribuidos ao longo de todos os canais de TI.
Somos dirigidos por nossos membros e orientados por um
conselho de profissionais da indústria de TI.
Todos os rendimentos são diretamente reinvestidos em
programas que nossos valorosos membros e a indústria como um
todo.
Com sede em Chicago, possuimos escritórios em outros locais
nos Estados Unidos, além de outros países como Australia,
Canada, China, Alemanha, India, Japão, África do Sul e Reino
Unido. Para maiores informações, visite www.comptia.org.

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