1) A TOTVS é uma empresa brasileira de tecnologia da informação focada em pequenas e médias empresas, que se tornou líder de mercado no Brasil através de aquisições e integração de outras empresas. 2) A TOTVS desenvolveu um método de integração que permite a rápida incorporação de novas empresas adquiridas, preservando sua cultura e talentos. 3) A empresa agora mira a liderança global no mercado de softwares empresariais, apostando em sua experiência com PMEs e na inovação

1. totvs
Nosso
sinônimo
de TI
NOME IDENTIfIcADO cOM SOLuçõES EM TI PARA EMPRESAS (DE SOfwARE
A cONSuLTORIA, PASSANDO POR SERVIçOS) E uMA DAS cINcO EMPRESAS
DO MuNDO A TER TEcNOLOgIA PROPRIETáRIA, A TOTVS PROVOu quE A
VANguARDA “TEch” é POSSíVEL NO PAíS DAS cOMMODITIES
T
ente imaginar que você é um desenvolvedor de gia da informação (TI) nacional, esse segmento, onde a receita
software corporativo e atua em um mercado onde anual de uma empresa gira em torno de R$ 1,2 milhão, foi ha-
prevalece, entre as grandes empresas –normal- bilmente conquistado com a aposta nos canais de distribuição,
mente, suas clientes preferenciais–, a percepção a atenção individual no desenvolvimento de soluções (um ní-
de que tecnologia boa é a que vem de fora. Não vel de especialização que uma empresa grande não consegue
será fácil encontrar seu espaço, certo? Pois é essa oferecer) e a oferta de serviços agregados ao produto.
tarefa aparentemente ingrata que a TOTVS vem • Política de aquisições agressiva. Originada da Microsiga, in-
cumprindo com maestria no Brasil há quase 30 anos. A expli- corporou, entre outras, empresas como RM Sistemas, Logocenter,
cação? Pode haver um pouco de sorte em sua trajetória, mas Midbyte e Datasul. Só com a compra da última, por exemplo,
a competência gerencial é o que saltará aos olhos do obser- passou a deter 38% do mercado brasileiro de ERP.
vador mais atento:
• Foco inicial no segmento de pequenas e médias empresas.
A reportagem é de Alex Sabino, colaborador de hSM MANAgEMENT.
Tradicionalmente menos preconceituoso em relação à tecnolo-
46 HSM Management • Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo • Edição Especial Março 2011

2. Fotos: Adriano Vizoni/Divulgação
“Nós nos preparamos
para ser uma empresa
consolidadora”
Gestores que entendem de comunicação sabem que palavras
importam. É por isso que as palavras “fusão” e “aquisição” não
são cotidianas na TOTVS. “Remetem a aquisição hostil, algo em
que não acreditamos, porque, se somos um grupo baseado em
pessoas, não podemos impor-lhes nada contra a vontade, ou
perderemos valor”, como diz Laércio Cosentino. Então, as mais
de 25 empresas que passaram a vestir o chapéu TOTVS nesses
30 anos foram fruto, isso sim, de “integração”. “Sempre deixamos
muito claro que queríamos manter aqui os melhores talentos.”
Como se fez isso na prática? Criou-se um método para tanto,
em 2000, quando, para crescer, a empresa optou pela estratégia
de ser a grande consolidadora do mercado de TI brasileiro. O
primeiro passo foi identificar os 20 genes –valores éticos e
empresariais– que haviam feito o sucesso da TOTVS até ali e
traduzi-los em 10 mandamentos, fáceis de compreender e de
ser adotados pelas companhias integradas. Também pôs-se
foco no d+1, o primeiro dia pós-integração, quando se devem
tomar várias decisões, como quem fica e quem vai, o que evita
a instabilidade. O d+1 deve ser definido quando se entra na reta
final da negociação. Essa agilidade permitiu que a empatia entre
o Ceo, laércio Cosentino: “a fase da os valores e as culturas das empresas pudesse ser abordada já
definição de nosso dna, de nossos valores na segunda reunião.
éticos e empresariais, foi fundamental para
o sucesso de nossa gestão”
Resultados do método? Velocidade. O processo foi tão
aprimorado que, se a Logocenter demorou dois anos para ser
integrada, a RM Sistemas levou um ano e a Datasul, 73 dias.
totalizou R$ 118 milhões e já foi 20% superior ao de 2008.
A empresa fez questão de ter um middleware (programa para
fazer a mediação entre softwares e sistemas operacionais), de
tecnologia proprietária, e está intimamente envolvida –também
por integração e parceria com outras empresas–, com a tele-
visão digital e com a computação em nuvem. Vale mencionar
que, além da brasileira, apenas Microsoft, SAP, Oracle e IBM
possuem middleware proprietários.
• Criação de um método de integração (veja quadro acima).
• O alargamento do foco para abarcar clientes empresariais ambição de ser mundial
de todos os tamanhos –hoje, cinco dos dez maiores clientes da com esses diferenciais de gestão –e com um bocado daquela
TOTVS são bancos de grande porte. E foi criada a TOTVS Private, tão saudável ambição de crescer que às vezes falta aos em-
destinada a atender grandes contas, para clientes que faturam preendedores brasileiros–, a TOTVS vive, em 2011, o que ela
acima dos R$ 250 milhões por ano. enxerga como a quinta fase de sua existência. A primeira foi
• Força nos países emergentes. A TOTVS já é a maior marca em a fundação; a segunda, a preparação para fornecer softwares
software empresarial dos países emergentes, com fatia de mer- para empresas prontas a recebê-los. Depois veio a fase de afir-
cado superior às da alemã SAP e da norte-americana Oracle. mação do que o próprio presidente, Laércio cosentino, resume
• Preocupação em inovar constantemente. O investimento como “definição do DNA”: os valores éticos e empresariais. A
em pesquisa e desenvolvimento da empresa em 2010 foi de quarta consistiu na consolidação da liderança em seu segmen-
R$ 150 milhões, por exemplo, maior que o de 2009, quando to. Agora é hora de se tornar referência mundial.
HSM Management • Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo • Edição Especial Março 2011 47

3. totvs
O caminho para isso parece claro. O foco inicial em clientes dos clientes e entender sua cultura –não apenas nos aspectos
empresariais de pequeno e médio porte, que nunca deixou de empresariais, mas também as peculiaridades econômicas das
existir e lhe deu um know-how diferenciado, constitui uma for- regiões em que atuam”, diz cosentino. Ou seja, enquanto, na
ça particular da TOTVS. Afinal, em um cenário de aquecimento visão de grandes multinacionais, atuar fora do universo das
econômico, são os pequenos e médios investi- grandes corporações pode significar a temí-
mentos que mais demandam soluções tecno- “Quanto mais se vel redução de preços, para a TOTVS significa
lógicas. “Nossa primeira preocupação é com potencial de crescimento de longo prazo. “Na
eles. E, quando eles crescem, nós crescemos relaciona com o verdade, quanto mais se relaciona direta-
junto”, garante cosentino. Se isso vale para os mente com o empreendedor, não importa o
empreendedores do Brasil e de outros países empreendedor, tamanho que ele tenha, mais você pode cres-
emergentes, pode valer também para as em-
presas emergentes da Europa ou dos Estados
mais você pode cer”, diz cosentino.
com todas suas aquisições, a TOTVS che-
unidos, não é? crescer” gou a ter 260 canais de distribuição no Bra-
O modelo TOTVS apoiado na força dos ca- sil. Após reorganização interna, esse número
nais de distribuição aos clientes é, de fato, difícil de copiar. Sua caiu para 62, mas garante que isso aconteceu sem prejuízo do
política agressiva de aquisições somada ao método de integra- modelo de gestão. foram feitas fusões (chamadas ali de “for-
ção lhe garantem uma capilaridade de pontos de venda única talecimento”, porque as palavras importam) para que cada um
e, por tabela, proximidade (leia-se “relacionamento”) com os deles fature pelo menos R$ 5 milhões por ano. Trata-se de um
clientes finais. “é dessa forma que uma empresa de softwa- ganho de escala, sim, mas a empresa diz cuidar para que não
re cresce, porque os canais nos permitem estar sempre perto acarrete uma perda de escopo. A estratégia é não oferecer solu-
TOTVS: Quando o papa João Paulo II morreu, seu testamento dizia “Totvs tuus”: “tudo é de todos,
tudo para
meu legado é de todos, tudo que eu deixei pertence ao mundo”. Quando leram isso,
Laércio Cosentino e seu time de sócios e executivos na então Microsiga, que buscavam
todos unificar várias empresas recém-integradas sob uma nova marca, logo souberam: esse
era o nome ideal. Pronuncia-se Tótus, o “v” do latim tem som de “u”.
Fotos: Adriano Vizoni/Divulgação
os desenvolvedores da ToTVs
estão entre os responsáveis pela
reputação de bom desenvolvedor
que o brasileiro tem no mundo
48 HSM Management • Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo • Edição Especial Março 2011

4. Nosso sinônimo de TI
ções uniformes para todos, nem mesmo para principais concorrentes na Argentina e na co-
grupos de clientes de acordo com o ramo de Cada caso de lômbia (para softwares aplicativos) não chega
atividade. cada caso é um caso e merece solu-
ções customizadas, segundo a TOTVS.
cliente é um a 1,5% da receita da brasileira. “Para nós, é
uma situação muito confortável. Não temos
A empresa de cosentino já é reconhecida caso e merece nenhuma barreira, quer de sistemas ou tecno-
como uma das dez mais importantes fabri- lógica, para atender corporações de qualquer
cantes de softwares de gestão do mundo. soluções tamanho. Por isso, estamos ampliando nos-
Agora ela quer ampliar sua participação no
mercado da América Latina, especialmente customizadas sa participação na região de forma contínua.
Sempre procuramos nos colocar como alterna-
no México, na Argentina, na colômbia e no tiva para empresas que não estão satisfeitas
Brasil, nações que, juntas, representam 80% do produto interno com escolhas feitas anteriormente”, explica o presidente.
bruto da região.
As apostas de crescimento também estão relacionadas com o FronT das inoVações
segmentos de atividade específicos, como construção civil, va- Para o período em que pretende atingir os R$ 2 bilhões de fatu-
rejo, manufatura e setor financeiro. Neles, o crescimento é dado ramento e abocanhar fatia ainda maior do mercado, a TOTVS se
como certo. Na área da saúde, a carteira da empresa reúne 38 apoia também em inovações –como não poderia deixar de ser.
mil clientes, entre consultórios, hospitais e clínicas médicas, Talvez sua mais importante aposta esteja no conceito de “cloud
nos quais é popular o sistema que agenda consultas, armazena computing” (computação em nuvem). Trata-se do armazenamen-
imagens, imprime laudos e receitas, faz o cadastro de medica- to de dados, memórias e servidores em locais remotos, conec-
mentos e solicita exames. tados por meio da internet. A novidade elimina a necessidade
Na América Latina, onde pretende consolidar sua expansão, a de instalação de programas e aplicativos nos computadores de
TOTVS já é o maior player do segmento. O faturamento de seus pessoas e empresas, para que as informações sejam acessadas a
HSM Management • Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo • Edição Especial Março 2011 49

5. totvs Nosso sinônimo de TI
Governança inclui um
Fotos: Adriano Vizoni/Divulgação
CEO para investidores
Pode-se afirmar sem medo de errar: não ser uma multinacional
tradicional em um mercado dominado por multinacionais exige
um modelo de governança que seja, no mínimo, mais real que o
rei, no sentido de ir além das expectativas usuais e das exigências
legais. Foi o que fez a TOTVS quando, sob o novo nome, abriu o
capital, em 2006.
Em primeiro lugar, sabendo que as palavras importam, criou
dois cargos de presidência: um CEO e um ICEO, que é o Investor
CEO ou o presidente para os investidores. Se o CEO tem de
escrever a história da empresa que ainda não está escrita, ou
seja, pensar no futuro e na inovação, em estar com pessoas da
organização e em estar com os clientes, o ICEO precisa cuidar
de explicar o que já passou, mostrando as estratégias adotadas,
prestando contas ao mercado, fazendo a gestão financeira da
companhia –além de estar com os investidores,
Ele é diferente do diretor de relações com investidores emergentes em geral– se tornem mais competitivas no mundo
clássico? Sim, garante a TOTVS, porque o diretor tradicional não inteiro. “Por isso não podemos nos especializar só no software;
necessariamente está ligado à estratégia da companhia. Trata-se a inovação, o relacionamento e a gestão também têm de ser es-
de ser mais real do que o rei. pecialidades da casa”, defende o presidente. Seu maior desafio
é, sendo uma empresa brasileira, distanciar-se da percepção de
que o País não produz tecnologias de ponta. Mas as perspec-
qualquer tempo e de qualquer parte do mundo, como se faz, por tivas são boas. “O País vem mudando. E os desenvolvedores
exemplo, com a energia elétrica. Daí o outro nome desse novo brasileiros são cada vez mais respeitados lá fora, em trabalhos
mercado, SaaS, que significa “Software as a Service”. com nichos de mercado”, completa. A copa do Mundo em 2014
Apesar de ser uma tecnologia recente –as primeiras expe- e os Jogos Olímpicos em 2016 devem contribuir para aumentar
riências remontam ao final do século 20–, cosentino ressalta a visibilidade brasileira –além de fazer aumentar consideravel-
que todos que fornecem nuvens mundo afora têm evoluído mente a demanda por produtos de TI.
constantemente. Só que, no caso da TOTVS, a escolha deve
ser sempre permeada pela demanda do cliente. “cerca de 10% quem se lembra da siga?
de nossos parceiros já utilizam o cloud computing em nossos Em 1969, o empresário Ernesto haberkorn criou a Siga – Sis-
centros de dados, mas trata-se de uma opção do contratante temas Integrados de gerência Automática. catorze anos depois,
no momento da aquisição. é ele que deve escolher a forma o surgimento dos microcomputadores fez o jovem Laércio co-
de processar suas informações: em casa ou em um provedor. sentino se unir a haberkorn na Microsiga Software, que mais
Nossa flexibilidade nos permite oferecer isso.” tarde deu origem à TOTVS, hoje uma das raras empresas bra-
E o cloud computing não é a única aposta da TOTVS. Em junho sileiras de tecnologia listadas na bolsa de valores (veja quadro
de 2010, a empresa adquiriu a TqTVD, que atua no desenvol- acima) e com faturamento anual superior a R$ 1 bilhão.
vimento de softwares para TV digital. Ela já era dona de 45% O percurso até aí não foi fácil, assim como não foi fácil acu-
da companhia e pagou R$ 5,99 milhões pelos 55% restantes. mular 9 mil funcionários e marcar presença em 23 países de
“Temos de fazer nossos sistemas rodarem em qualquer devi- cinco continentes. Exigiu intenso trabalho de gestão, às vezes
ce [dispositivo]. Já temos a capacidade de pegar aplicativos comprometido pelas dores do crescimento, mas, sem dúvida,
que rodavam no modo TI e colocá-los na TV Digital”, afirma um trabalho permanente.
cosentino, de olho em aparelhos portáteis como o iPad e os E a TOTVS tem a sua frente um horizonte de crescimento
smartphones. “Não temos a menor intenção de concorrer com promissor. Não são seus executivos que dizem isso. De acordo
fabricantes de aparelhos, porque não fazemos hardware. Nosso com a corretora de avaliação Ativa, a estimativa é que o fatu-
negócio continua a ser software”, define. ramento da empresa aumente na média de 13,2% até 2014. A
receita bruta, de R$ 1,080 bilhão em 2010, deve chegar à casa
modelo de negÓCio dos R$ 2 bilhões até o final desse período. “Isso se apoia na
Em suma, o modelo de negócio da TOTVS é condicionado por constante inovação dos produtos que oferecemos”, projeta seu
fazer com que pequenas e médias corporações –e mercados presidente, Laércio cosentino.
50 HSM Management • Brasil: Presença na Gestão que Dá Certo • Edição Especial Março 2011