O documento descreve a estratégia e desempenho de uma empresa ao longo de 8 meses em um jogo de gestão. A empresa teve sucesso inicialmente com estratégia de diferenciação, porém cometeu erros ao aumentar bruscamente preços e investimentos. A análise dos resultados por produto revelou que o celular precisava de ajustes, o que melhorou o desempenho no final. A estratégia original de valorização dos produtos foi mantida.

1. E1_G1
Bruno Cantarim
Jair Formigari
Monique Ramalho

4. 3 LIDERANÇAS
/agenda
RAMALHO
monique
CANTARIM
bruno
FORMIGARI
jair
PROJETOS
/posicionamento
/portfólio
/mercado
FINANCEIRO
/estratégia
/investimentos
/indicadores
OPERAÇÕES
/capacidade fabril
/pessoas
/resultados

6. CENÁRIO
43,5% 40,5% 16%
Receita de Vendas mês 0

7. QUE ANÁLISES FIZEMOS
Concorrentes com o mesmo portfólio de produtos
Custos com indícios de pouca ou nenhuma oscilação
Celular sensível a preço – sistema de custos pouco flexível
Smartphone e Tablet em crescimento – público valoriza diferenciação
Período total do jogo não permitiria grandes transformações

8. vantagem estratégica
alvoestratégico
diferenciação liderança em
custos
enfoque
Operação enxuta
Investimentos baixos
Sem nichos
determinados pelo jogo

9. 1. Investir para
criar valor.
2. Vender menos,
vender bem.

10. vantagem estratégica
alvoestratégico
diferenciação liderança em
custos
enfoque

11. EVOLUÇÃO DA RECEITA | QUAD 1

12. QUE CONCLUSÕES FIZEMOS
Cresceu 16,8 pp
Mercado valoriza investimentos
Manteve-se estável
Investimentos e preço estáveis
Celular sofreu com a estratégia adotada
Baixo Mkt Share e Baixa receita

13. REVISÃO DA
ESTRATÉGIA
ADOTADA PARA
O CELULAR
CUSTO
DIFEREN
CIAÇÃO

14. Altos investimentos em Design
R$ 115.000 no mês 4.
Capacidade de produção focada em outros produtos
Chegamos a perder 288 vendas de celular no mês 4.
A capacidade fabril era reduzida, deixar depreciar foi estratégia no Quad 1.
Empresas cobrando mais e com melhor rentabilidade
R$ 335 era o preço no mês 4. Outros chegaram a cobrar R$ 355.

15. OS CELULARES
PRECISAVAM EVOLUIR
AUMENTAR O PREÇO
BENEFÍCIO DOS INVESTIMENTOS EM DESIGN
PREÇO SERIA BALIZADOR DO ESTOQUE
AUMENTAR O PREÇO X AUMENTAR VOLUME VENDAS

16. INVESTIMENTOS
41%
32%
27%
Quad 2
Propaganda Inovação Design
Manter investimentos em
diferenciação ao invés de focar
em custos/fábrica

17. QUAD 2
A empresa operava
bem e com lucro
Concorrentes
tornaram-se mais
agressivos
Perdíamos espaço
na briga pela
diferenciação
Investir para crescer

18. O ERRO
MUDANÇAS BRUSCAS
Segmento Mês 5 Mês 6
Celular R$ 340 R$ 410
Smartphone R$ 1.300 R$ 2.000
Tablet R$ 1.750 R$ 2.900

19. O ERRO
INVESTIMENTOS DOBRARAM
PREÇO DE VENDA PROPAGANDA INOVAÇÃO PRODUÇÃO
Celular 21% 52% 43% -44%
Smartphone 54% 51% 82% 3%
Tablet 66% 64% 150% 49%
DESIGN
De R$ 120.000 para R$ 200.000, mas o líder investiu R$ 255.000

20. INVESTIMENTOS

21. APESAR DO SUSTO,
MANTIVEMOS O FOCO
Voltamos a crescer no mês 7
Lucro Acumulado ainda era força,
porém agora abalado
Retomamos o patamar de vendas

22. CENÁRIO NO MÊS 8
11,3% 13,8% 13,4%
R$ 410 R$ 2.000 R$ 3.150
Market share

23. 15%
39%
46%
Receita de Vendas mês 8
Celular Smartphone Tablet
43%
41%
16%
Receita de Vendas mês 0
Celular Smartphone Tablet

25. ESTRATÉGIA
FINANCEIRA
1
Investimentos elevados
Valor agregado aos produtos
Margens mais atrativas 2Mais peso aos objetivos
de resultado financeiro

26. OBJETIVOS QUAD 1
Objetivo Peso
Preço da ação ($) 1
Retorno sobre PL (%) 2
Receita de Vendas ($) 3
Lucro Acumulado ($) 4
Logo, não distribuir dividendos
Foco é alta margem de lucro
Se a estatégia funcionar,
as receitas serão altas

27. OBJETIVOS QUAD 2
Objetivo Peso
Preço da ação ($) 1
Retorno sobre PL (%) 1
Receita de Vendas ($) 3
Lucro Acumulado ($) 5
Reafirmação da estratégia.

28. PARA ATENDER
A ESTRATÉGIA,
INVESTIMENTOS
PESADOS FORAM
REALIZADOS

29. $ 0.00
$ 50,000.00
$ 100,000.00
$ 150,000.00
$ 200,000.00
$ 250,000.00
$ 300,000.00
$ 350,000.00
$ 400,000.00
$ 450,000.00
$ 500,000.00
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investimento em Design
Investimento Médio do Mercado Investimento da Equipe
Sempre na média ou acima da média praticada pelo mercado.

30. $-
$50,000.00
$100,000.00
$150,000.00
$200,000.00
$250,000.00
$300,000.00
$350,000.00
$400,000.00
$450,000.00
1 2 3 4 5 6 7 8
(-) Promoção e Propaganda:
(-) Inovação Tecnológica:
(-) Design:
PROPAGANDA / INOVAÇÃO / DESIGN

31. CLASSIFICAÇÃO NO RANKING
Mês 1 2 3 4 5 6 7 8
Posição 2 1 1 3 2 7 4 4
Impacto das
mudanças bruscas
Receita de Vendas
Lucro Acumulado

32. jan fev mar abr mai jun jul ago set
ano 1 $1,310,100 $1,120,270 $1,272,365 $2,149,580 $1,969,150 $1,780,740 $1,524,030 $3,074,810 $3,791,200
$-
$500,000
$1,000,000
$1,500,000
$2,000,000
$2,500,000
$3,000,000
$3,500,000
$4,000,000
RECEITA DE VENDAS
jan fev mar abr mai jun jul ago set
ano 1 $218,805 $(22,387) $(919) $236,098 $460,194 $593,872 $513,798 $1,039,901 $1,495,631
$(200,000)
$-
$200,000
$400,000
$600,000
$800,000
$1,000,000
$1,200,000
$1,400,000
$1,600,000
LUCRO ACUMULADO

33. -$ 50,000.00
-$ 40,000.00
-$ 30,000.00
-$ 20,000.00
-$ 10,000.00
$ 0.00
$ 10,000.00
$ 20,000.00
0 1 2 3 4 5 6 7 8
DRE Específico - Celular
DRE
IMPACTOS DO
CELULAR NO
RESULTADO E
SUA CORREÇÃO

34. $ 0.00
$ 50.00
$ 100.00
$ 150.00
$ 200.00
$ 250.00
$ 300.00
$ 350.00
$ 400.00
$ 450.00
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Variação de preço - Celular
Preço
CUSTO DIFERENCIAÇÃO

35. Indicador Mês 0 Mês 8 Variação
Receita de Vendas R$ 1.310.100 R$ 3.791.200 189%
Custo por Produto Vendido R$ 1.050.180 R$ 1.403.547 33,6%
Lucro Líquido R$ 17.821 R$ 771.447 4.228%
Lucro Acumulado R$ 218.804 R$ 1.495.631 583%

37. 8
7
6
5
4
3
2
1
0
ESTRUTURA
300 funcionários
no incício
243 funcionários
no mês 2
322 funcionários
nos meses 5 e 6

38. 8
7
6
5
4
3
2
1
0
ESTRUTURA
300 funcionários
no incício
243 funcionários
no mês 2
322 funcionários
nos meses 5 e 6 Reduzir quadro de funcionários
Baixar custos permite investir em Smart/Tablet
Reduzir para crescer consciente depois
Aumentar quadro de funcionários
Crescer para suprir alta da sazonalidade
Crescer de forma estruturada

39. SALÁRIO E
BENEFÍCIOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9
ano 1 480 480 485 490 495 505 525 525 570
Média mercado 480 483.75 491.25 499.38 504.38 513.12 553.12
400
450
500
550
600
Salário
1 2 3 4 5 6 7 8 9
ano 1 0 0 5 7 8 10 15 15 22
Média mercado 0 5.88 7.38 9.5 10.12 11.25 15.62 27.88
0
5
10
15
20
25
30
Benefícios

40. CAPACIDADE FABRIL
900 871
mês 0 mês 8
Indicador valida a estratégia de diferenciação
Melhorou a rentabilidade operacional da empresa
Aumentou lucros com menos capacidade produtiva

41. CONTROLE DA CAPACIDADE

43. Estratégia inicial mantida/refinada
Operação com lucro
Produtos competitivos com
alto valor agregado
DRE por produto foi fundamental
para detectar erros
Respeitar clientes fieis à marca
APRENDIZADO
CONQUISTAS