O documento discute as oportunidades de negócios provenientes do crescimento da classe C no Brasil. Apresenta dados sobre o tamanho e poder de compra desta classe, que agora representa mais da metade da população brasileira. Recomenda que empresas industriais conheçam melhor as necessidades e comportamentos deste mercado consumidor em ascensão e modifiquem suas estratégias de marketing para atraí-lo, por exemplo, lançando produtos acessíveis e usando uma comunicação aspiracional e contextualizada.

1. A Indústria frente à Necessidade de Conhecer seu Mercado
As oportunidades de negócios
provenientes da ascensão da classe C
Prof. Dr. Edson Barbero
Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento
Fundação Instituto de Administração
edsonb@marcoconsultora.com

2. Objetivos
• Apresentar e discutir as oportunidades de negócios
advindas da forte ascensão recente da classe C
• Apresentar dados concretos acerca da pujança
econômica e do comportamento deste estrato da
população. Ressaltar, contudo, alguns dos riscos
deste movimento.
• Frisar, tendo em vista a ascensão da classe C, a
necessidade do empresário industrial possuir mais
orientação a mercados
• Recomendar aplicações práticas do mix de
Marketing enfocando o varejo para a classe C

3. Perguntas iniciais ...
Suas
atividades de
Marketing
Seus produtos utilizam as
contemplam os novas mídias
40 milhões de sociais?
brasileiros que Você e sua empresa estão
ascenderam de preparados para um
classe sociais? mundo em constante
mudança?
Você possui
sistemas de
informação
que
monitoram o
mercado?

4. Pense ... O que explica o sucesso destas empresas

5. Tendências Sociais e
Demográficas e a ascensão
da classe C
Compêndio de dados recentemente coletados

6. O que é a classe C?
Uma definição possível
Renda familiar bruta (RFB) acima de R$ 4.600
1.065 < RFB < 4.600
770 < RFB < 1.064
RFB < 770

7. Evolução percentual da Classe C
55 52,32 53,03
50,25
50 48,23
46,08
44,4
45 42,36
40
35
30
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Pesquisa Cetelem-Ipsos, 2010 Centro de Políticas Sociais, FGV, 2012

8. Este Crescimento Sustentável? Provavelmente sim...
Rendimentos têm crescido
substancialmente
Oferta de crédito, mesmo que com
certa instabilidade, cresce em
média
Programas de transferência de
renda têm sido constantes
O aumento dos níveis
educacionais

9. Como a classe C consome?
E ... Como influenciar esta classe com instrumentos de
Marketing?

10. Mudanças nas Compras
Ampliar o Aumentar a
Ascender de
leque de poupança e-ou
marca
categorias reduzir o
(upscaling)
consumidas endividamento
Fonte: Accenture

11. Do básico para o Aspiracional
• Muitos estão comprando
pela primeira vez alguns
de seus “sonhos”
o Carro
o Plano de Saúde
o Computador
o Viagem de Avião
o Sala de Beleza
o Imóvel
o Eletroeletrônicos

12. Aumento da exigência, mas com simplicidade aliada ao luxo
acessível
Têm mais informação, assim comparam muito!
Valorizam o dinheiro como ninguém mais! . Não podem errar devido à renda mais
baixa
Querem atenção. Sempre se sentiram desprezados pelos mais ricos. Assim, querem
ser olhados nos olhos, com aperto de mão ... (www.mundodomarketing.com)
Não gostam de lugares “chiques” (pesquisa McCann)
São mais conservadores e religiosos (muitos são evangélicos)

13. Alguns Exemplos
Interessantes

19. Exemplos
• Academia Smart Fit da Bio Ritmo
• Salão de Beleza Basic Beauty do Jacques Jannine

20. Exemplos
• Campanha TIM no morro do Alemão
• Editora Companhia das Letras abre a editora
Paralela

21. Seu negócio contempla as seguintes modificações?
79% da classe média A classe C é
confia mais nas 68% dos Jovens da responsável por cerca
pessoas do que em classe estudaram de 900 bilhões de
propaganda mais que seus pais reais dos gastos com
(www.sae.gov) consumo – a maior
fatia do total do País
“Há poucos anos, depois
De acordo com a
de quitadas as contas,
pesquisa de Jessé de
não tinham um centavo.
Souza, o valor básico da
Hoje, colecionam
nova classe média é a
sapatos, têm acesso à
transmissão familiar da
tecnologia e frequentam
importância do trabalho
faculdades”
duro e continuado
(www.sae.gov)

22. Recomendações Práticas
Caso seu produto seja direcionado às classes superiores, considere a possibilidade de lançar um produto “tampão”
Ao contratar uma agência de Marketing, verifique se possui casos bem sucedidos de comunicação com este público
Enfoque grande parte de seu esforço de Marketing em “Promocional”. Se bem planejado e executado, esta ferramenta
pode gerar excelentes vendas (sell-out)
Tome cuidado com a precificação. Não basta ter um produto excelente. É preciso averiguar a capacidade do “bolso” do
consumidor. Para tanto, garanta uma boa solução de crédito
Privilegie uma comunicação aspiracional, mas não se esqueça de apresentar atributos de demonstre a acessibilidade e como
“você pode chegar lá”. Seu produto pode ser um símbolo, para seus consumidores, de sua acessão social.
Na comunicação ATL, procure se aproximar de seu contexto. A utilização de simbologia de classe alta já não satisfaz sempre.
Fonte: Marco Consultora

23. Mantenham contato
Linkedin: Edson Barbero, PhD.
E-mail: edsonb@marcoconsultora.com
Fundação Instituto de Administração
MBA Gestão Empresarial
Pós-Graduação para Pequenas e Médias Empresas