Artigo Professor rogério Tobias rtobias@terra.com.br rogeriotobias.blogspot.com

1. A EVOLUÇÃO EM VENDAS
ROGÉRIO TOBIAS
O sucesso em vendas tem muitas faces! É um processo de relacionamento inteligente entre
equipe e administração, exige equilíbrio e conhecimento do comportamento humano, pois é
um dar e receber constante. Um aspecto fundamental é que a equipe de vendas evolua
constantemente. Essa atividade precisa ser muito mais do que repetir resultados e posturas
já alcançados. É preciso saber se a equipe está melhor hoje do que estava no ano passado,
se existe um esforço individual dos profissionais no sentido de superarem suas próprias
deficiências já detectadas ou se estão num mesmo patamar, ou até mesmo num patamar
inferior. Refletir e interferir na performance da equipe de vendas é uma tarefa fundamental
dos gerentes de vendas ou dos proprietários das empresas. Quanto mais difíceis estiverem
os negócios, maior precisará ser o esmero e a atenção a ser dada à equipe. É preciso avaliar
como está o crescimento do grupo em termos de habilidades humanas, identificando a
capacidade de relacionamento em casa, no escritório e principalmente com os clientes.
Em vendas não existe meio-termo, a equipe precisa sempre buscar o caminho do
desenvolvimento e da auto-superação, ou ela tenderá a gerar resultados negativos, e o que é
pior, começará a conviver passivamente com eles. Criar no grupo de vendas e atendimento
o desejo de triunfar constantemente é o segredo das grandes equipes vencedoras.
É questão sine qua non fazer melhor hoje aquilo que já se vinha fazendo antes e não deixar
que nada interfira nesse processo. Recomendo sempre que as equipes sejam incentivadas a
ter uma dedicação total aos seus produtos e serviços, muita disciplina mental para superar
as dificuldades rotineiras e uma grande determinação para atingir os seus resultados. O
sucesso em vendas vem através de um processo de forte dedicação individual dos
profissionais, que precisam se organizar melhor para o seu trabalho, estudar e refletir sobre
o comportamento dos clientes e buscar permanentemente melhorar a sua performance.
Uma equipe de vendas somente terá sucesso a médio e longo prazo se for criado um
sistema justo de recompensas capaz de manter a sua “eletricidade” produtiva, motivando-a
constantemente para enfrentar novos desafios. Em vendas é preciso recompensar o
comportamento certo!
Sempre que nos depararmos com empresas possuidoras de um atendimento excelente e
sistemático, é porque certamente isso envolve muito mais do que uma obra do acaso, ou
iniciativas individuais. O atendimento e a equipe de vendas eficientes existem porque têm
por traz de si além da filosofia e metodologia para funcionamento, um sistema eficiente de
recompensas. O cliente precisa ser recompensado com vendas e relacionamentos
superiores, pois eles são a razão da existência de tudo, depois os colaboradores devem ser
recompensados por recompensarem os seus clientes. Isto se dá com salários adequados,
oportunidades de crescimento e um ambiente que faça com que se sintam vencedores. Por
fim, a empresa precisa ser recompensada com um lucro significativo, para que possa
continuar a recompensar adequadamente seus clientes, funcionários e proprietários.
Tenho preconizado que é preciso haver coerência naquilo que a empresa prega e aquilo que
ela efetivamente põe em prática. Falar em treinamento não significa treinar; ter um plano de
premiação e reconhecimento não quer dizer premiar; desejar atender bem aos clientes não
significa resolver os seus problemas ou lhes trazer satisfação. É preciso realmente fazer
funcionar. Apoiar a equipe de vendas, cobrar da mesma a utilização de posturas e técnicas
adequadas deve fazer parte da missão empresarial, mas recompensar também pelos
resultados positivos é parte importante nesse processo.

2. Para que haja evolução em vendas é necessário que haja evolução na mentalidade de
marketing! Como estão sendo tratadas essas questões na sua organização? Essa reflexão
pode mudar seus resultados!
ADMINISTRADOR, MESTRANDO EM MARKETING, PROFESSOR DOS CURSOS DE MBA EM
MARKETING, GESTÃO DE NEGÓCIOS E TELECOMUNICAÇÕES DO IBMEC, PÓS-
GRADUAÇÃO DA UNI-BH. DIRETOR DA RT CONSULTORIA E TREINAMENTO.
PALESTRANTE E COACH. CONTATO: (031)9635-7099. E-mail: rtobias@terra.com.br