1. SETOR DE COBRANÇA

2. TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
Autor: Flávio da Costa Lerina
Estágio Direito – Gestão
qualidade escritório de
advocacia

3. 1 - PREPARAÇÃO
CONHECER
• Sua empresa
• Seu produto
• Seu território
• Seu cliente
• Seu mercado

4. SUA EMPRESA
• Segmento
• Valores
• História
• Característica

6. SEU PRODUTO
• Posicionamento
• Valor agregado
• Qualidade
• Categoria

7. SEU TERRITÓRIO
• Área geográfica
• Característica da população
• Ações sazonais
• Perfil do público
• Estrutura da concorrência
• Prospecção do ponto de venda

8. SEU CLIENTE
• Nome / Endereço
• Contato
• Volume de vendas / Faturamento
• Prazo de pagamento
• % perdas e ganhos
• Margem
• Acordos

9. PREPARAÇÃO
ORGANIZAR
• Minha ação comercial (tática)
• Pontos fortes e fracos do meu território
• Meus clientes
• Material de ponto de venda
• Objeções mais comuns

10. 2 - CONTATO
• Minha imagem = imagem da empresa
• Aproximação
• Quebrar o gelo
• Clarificar o cenário
• Obter respeito e confiança
• Manter o controle da situação
• Definir pontos importantes
• Focar a discussão no que é essencial

11. 3 - INTERESSE
• Realizar perguntas abertas
• Ouvir atentamente (calar e escutar)
• Obter informações para a sua venda
• Entender o que o cliente necessita
• Diferenciar necessidade de desejo

12. 4 - ARGUMENTAÇÃO
• Quebrar impasses
• Gerar soluções alternativas
• Estimular o cliente a pensar de forma
criatica e positiva
• Encontrar alternativas negociadas
• Utilizar o método GANHA-GANHA
PROPOSTA – IMPACTO – BENEFÍCIO

13. 5 - OBJEÇÃO
DEFINIÇÃO
É um argumento contrário a um ponto de
vista apresentado.
• Aproxima você do fechamento
• Assegurar que a outra parte está sendo
compreendida
• Confirmar as áreas de acordo e
desacordo

14. A objeção é uma forma de seu cliente dizer:
• Estou interessado em sua oferta, mas quero
ouvir mais para ter certeza da compra.
Antecipar-se as objeções do cliente:
• Colecionar as objeções já vivenciadas
• Ter argumento pronto para essa objeção
• Estar preparado

15. Não temer a objeção:
• Preparar-se para isso.
Manter seu sangue frio:
• Esse é o momento de conquistar prestígio
pessoal junto ao cliente.
Agradecer pelo surgimento:
• Lembre-se ninguém argumenta se não tiver um
mínimo de interesse.

16. 6 - FECHAMENTO
Fechamento direto:
• Confirmar o negócio
• Definir prazos
(Não incluir novos argumentos)
Fechamento indireto:
• Oferecer alternativas
• Comparações
• Exclusão
• “Afogado”

17. 7 - CONSOLIDAÇÃO
Consolidar é ganhar o direito de retornar ao cliente, ou
melhor, ser chamado por ele. É garantir a manutenção
do relacionamento com o cliente. É ganhar o direito de
ser indicado pelo cliente a outros clientes.
• Coerência em todo o processo da venda.
• Transformar o cliente em agente para indicações.
• Prazos de entrega devem ser cumpridos.
• Eliminar eventuais desentendimentos nos próximos
negócios.