1. UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
DIOGO CARVALHO DE LIMA
LAURA WIESEL
PLANO DE MARKETING:
Pellican Ocean Wear
Balneário Camboriú
2012

2. UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
DIOGO CARVALHO DE LIMA
LAURA WIESEL
PLANO DE MARKETING:
Pellican Ocean Wear
Trabalho apresentado como avaliação
parcial da disciplina de Análise e
Planejamento Mercadológico. Orientado pelo
professor Manuel Gama.
Balneário Camboriú
2012

3. INTRODUÇÃO
A história do surfwear no Brasil começa logo depois que o esporte chega ao país (na
década de 60), as roupas eram trazidas de fora do Brasil, por surfistas que tinham a
oportunidade de viajar em busca de novos mares, e depois as revendiam aqui no
mercado informal. Porém, os equipamentos importados eram caros e aos poucos
foram surgindo surfistas dispostos a produzir, eles mesmos, suas próprias roupas e
acessórios. E dessa forma artesanal que surgiram as primeiras lojas de surfwear
brasileiras.
Os atletas começaram a produzir aquilo que precisavam, com muita criatividade e
com a vantagem de conhecer seu público alvo de perto. Nota-se que as maiores
facções do país neste mercado são administradas por surfistas ou apaixonados pelo
esporte e desencadeou uma moda que atingiu em cheio o mercado consumidor,
passando de moda a estilo de vida.
O estilo tornou-se sofisticado e sensual, pois atinge também as mulheres, inúmeras
confecções se especializam na moda surfwear feminina, com saias, vestidos e
biquínis. E também não se limita aos praticantes do surf, hoje ela atende pessoas
que se identificam com o estilo de vida e filosofia. Segundo pesquisa do
departamento de marketing da Quicksilver brasileira, apenas 5% dos consumidores
são verdadeiramente surfistas e 95% são simpatizantes.
No Brasil encontra-se um grande número de marcas nacionais e um mercado
bastante promissor tendo em vista o tamanho do litoral do país, nos últimos dez
anos houve um crescimento significante para a indústria do surfwear, na qual foram
empregados cerca de 140 mil pessoas no Brasil. São cerca de R$ 2 bilhões ao ano
que esta indústria movimenta no país.
O mercado do surfwear conseguiu conquistar e diversificar seus clientes graças à
qualidade de seus produtos, seu dinamismo (o esporte exige peças mais
resistentes), estética de seus produtos e pelo apelo visual.
O cenário deste segmento no Estado de Santa Catarina vem cada vez mais
crescendo e se destacando por todo Brasil, é onde estão localizadas importantes

4. empresas, como a Mormaii, tida como a marca de surfwear do país, a Oceano e a
Vida Marinha. Além da presença destas empresas, o estado é considerado um pólo
têxtil e de confecção, trazendo benefícios para indústria local.

5. PELLICAN OCEAN WEAR
A Empresa: Praia Brava, Santa Catarina, onde três amigos, todos surfistas e
fascinados pelo mar, juntaram-se para realizar um projeto que lhes dessem
liberdade e prazer. Na bagagem, trazem conhecimentos nas áreas de designer,
oceanografia e administração. A Pellican Ocean Wear nasce com a proposta de
transmitir através de suas peças (roupas) o estilo de vida e a ideologia que eles
têm em comum.
A produção iniciou a primeira coleção com a procura do fornecedor, e sem um senso
crítico de escolha, o primeiro encontrado foi o escolhido. Elaboraram as primeiras
estampas (cerca de cinco), todas relacionadas aos animais marinhos e mensagens
de proteção ao meio ambiente para a produção de camisetas. Estas venderam todas
por volta de dois meses através do boca a boca, para família e amigos. Enquanto
isso o site da loja virtual estava sendo montado.
Após inúmeras reuniões decidiram lançar a segunda coleção, com cerca de 200
camisetas (entre elas femininas e masculinas) com um novo fornecedor, com tecidos
diferenciados, alguns feitos da reciclagem de garrafas pet (de ótima qualidade),
outros com tecido estonado (tipo de tingimento que aparenta a roupa um pouco
desbotada), etiquetas clipes na barra da camiseta que a tornava mais especial e
desta vez um modelo mais trabalhado e pensado para o público que pretendiam
atingir, camisetas com gola mais aberta, manga mais curta, mais encorpada e com
estampas relacionadas ao surf e a vida marinha, todos os detalhes elaborados pelos
próprios sócios.
Esta coleção já foi lançada para venda no site, foram feitas algumas ações de
marketing como o e-mail marketing. Foi feita também uma pagina no Facebook e
semanalmente eram postadas novidades sobre a marca e curiosidades sobre o
oceano.
Foram vendidas cerca de 30% das peças desta coleção pelo sistema de e-
commerce, porém em pouco tempo depois, conseguiram um contato muito
importante para a marca e tiveram a oportunidade de vender suas peças (em

6. consignação) para uma loja de surfwear, a mais conceituada da cidade, inclusive
conseguiram fazer uma pequena vitrine na loja com seus produtos por cerca de dez
dias, porém inicialmente, nesta fase de teste, a venda teria que ser exclusivamente
para a loja e as peças teriam que sair da loja virtual.
Então eles resolveram fazer a terceira coleção exclusiva para a loja somando as que
sobraram da segunda coleção que ainda não haviam sido vendidas. Nesta terceira
coleção foram feitas estampas com traços bem mais simples e focado no surf, com
um estilo mais retro, pranchas de madeiras, âncoras e abordou também a nova
modalidade de surf com remo e em pé, o standup. As cores dessa vez foram mais
neutras, somente branca, cinza e preta.
A loja virtual nesta fase ficou em stand by, porém as ações de marketing
continuavam com a página personalizada no Facebook, realizaram anúncios com
fotos de modelos vestindo Pellican, conseguiram parceiros com forte influência e
formadores de opinião na cidade, tanto no cenário da música como no surf, deram
suporte a uma escola de surf apoiando atletas e conseguiram estampar um banner
com a logo na estrutura da escolinha.
As vendas na loja foram um sucesso, os vendedores gostaram muito da marca e
deram um feedback muito positivo em relação à satisfação dos clientes. Venderam
tudo, cerca de 150 camisetas em um mês. Porém por falta de experiência dos
sócios, e ausência de contratos e prazos para pagamento, receberam o dinheiro a
cerca de 2 meses depois.
Segmentação: Surfistas, simpatizantes e pessoas que aderem ao estilo.
Target

7. GEOGRÁFICO tamanho potencial do seu mercado
(países, regiões, cidades, bairros).
DEMOGRÁFICO faixa etária; sexo; profissão; renda;
idade; educação.
PSICOGRÁFICO estilos de vida, atitudes Exemplo:
Pessoas preocupadas com a saúde, que
gostam de atenção e lazer.
COMPORTAMENTAIS hábitos de consumo, benefícios
procurados, frequência de compra desse
tipo de produto, lugar onde costuma
comprar esse tipo de produto, ocasiões
de compra e seus principais estímulos,
como:
Preço: nível de sensibilidade a preço,
isto é, o quanto o cliente está disposto a
pagar; Qualidade do produto; Marca;
Prazo de entrega; Prazo de pagamento;
Atendimento da empresa; Localização;
Outros: estrutura, variedade,
lançamentos, status, segurança.
Exemplo: Os benefícios procurados são
prevenção e melhoria de problemas de
saúde e socialização. Costumam ler
jornal, assistir TV.
Posicionamento
CONCORRENTES

8. INFORMAÇÕES ALAMO SIBIERT EMPTY
ATUAÇÃO SC SC SC
PÚBLICO-ALVO 50 % adolescentes;
50% adultos;
50% adolescentes;
50% adultos;
50% adolescente;
50% adultos;
PONTOS FORTES Já possui uma
parcela do
mercado, o que
torna mais fácil a
comercialização
dos produtos.
Já conquistou uma
significativa parcela
do mercado.
Faz parte de uma
rede de lojas já
estabelecida, a
capacidade de
promoção é maior.
Comportamento de consumo
Os consumidores tem o estilo de vida semelhante (a vida simples), são praticantes
de esportes náuticos ou simples admiradores do oceano. Estão localizados no
Estado de Santa Catarina, consomem de acordo com sua necessidade, mas é
sempre maior na alta estação (por causa do verão). Os valores variam de 70 a 150
reais, pois este público costuma exigir um alto nível de qualidade como bom
caimento, tecido confortável e modelagem exclusiva. O valor psicológico estaria no
fato de ao comprar nossos produtos, eles estariam expressando os mesmos ideais
da marca.
Comportamento de compra
Antes as vendas eram feitas através de uma loja em Balneário Camboriú, agora já
são em duas lojas e uma em Florianópolis, e certamente as peças são mais
vendidas no verão.
Os vendedores das lojas são os mais influenciadores na hora da compra. Pois foi
realizado um breve workshop com os vendedores para que eles entendam melhor
os ideais da marca e possam transmitir estes valores para os clientes e, também, foi
ofertado brindes para os que mais venderem os produtos.

9. Mix de marketing usados atualmente:
Produto: Camisetas masculinas de algodão e tecido ecológico, com estampas
próprias; moletons com capuz (masculino e feminino), vestidos e camisetas
femininas também com tecido 100% algodão, estonado (tingimento com tons
envelhecidos) e estampas próprias. Alguns acessórios como gorro e cachecol de lã.
Preço: Varia entre 70 e 150 reais. Agora não fazem mais consignação, vendem aos
lojistas com pagamento para dois meses. Não é feito desconto, e tem oferecimento
de brindes como porta óculos e cachecol para clientes da marca nas lojas.
Praça: O estado de santa Catarina. Por enquanto vendemos em duas lojas em
Balneário Camboriú e 1 em Florianópolis.
Promoção: São feitas ações de marketing. Como a participação em feiras e eventos
do nosso meio social como o evento “Amigos da Brava” que aconteceu em abril na
Praia Brava em prol da aproximação dos moradores da região na busca por mais
cidadania e qualidade de vida. Dão apoio aos atletas na modalidade de surf “stand
up padle” em competições, e oferecem apoio à escolhinha de surf de Balneário
Camboriú “Soul Surf” na estrutura da barraca. Estão montando o primeiro catálogo
com a nova coleção de inverno para ser apresentado nas lojas com interesse em
vender a marca.
Análise de marketing:
São vendidas cerca de 70 peças por loja ao mês, dando um total de 210 peças.
A tabela abaixo representa a evolução da marca:
Quantidades Tecido Diferencial
Primeira coleção 150 Algodão -
Segunda coleção 200 Algodão e ecológico -
Terceira coleção 300
Algodão, ecológico,
flame, com
estonagem
Com etiqueta

10. Quarta coleção 450
Tecidos especiais e
diferenciados
Com etiqueta, Brindes,
Variedade de peças
É uma marca de roupas, inserida do mercado do surfwear, com a proposta de
transmitir através de suas peças, seu estilo de vida e sua ideologia, possui estampas
com traços bem simples e cores sempre neutras. A marca está começando a vender
para lojas de surf do Estado e também através de sua loja virtual.
É recebido cerca de 25% de lucro em cima do valor de custo.
Todas as criações são feitas pelos sócios, um deles, o web designer elabora todas
as estampas e modelos. A facção é terceirizada onde realiza o corte e costura, e a
pintura das estampas em silkscreen.
O mercado surfwear apresenta forte concorrência, tanto dentro do Estado de Santa
Catarina (que é considerado um polo industrial têxtil), como também fora do Estado
(tendo em vista o tamanho do litoral do País). Para buscar fugir da forte
concorrência, a Pellican Ocean Wear pretende investir em materiais diferenciados
como os tecidos feitos da reciclagem de garrafas PET e em design destacando seus
traços simples.
A empresa também pretende apoiar atletas em diversas modalidades do surf e
transmitir, através de suas peças, mensagens de respeito ao meio ambiente.
Foram avaliadas como concorrentes diretos da Pellican as marcas Alamo, Sibiert e
Empty, são marcas que surgiram há pouco tempo, mas já tem nome forte e
possuem uma boa clientela. A Pellican já tem muitos e fortes parceiros pela cidade
que ajudam na credibilidade e divulgação da marca.
Bom acabamento das peças; modelagens exclusivas; estampas exclusivas; tecido
ecológico e foco exclusivo em um publico diferenciado.
São feitas ações de marketing como a participação em feiras e eventos do nosso
meio social como o evento “amigos da brava” que aconteceu em abril na Praia Brava

11. em prol da aproximação dos moradores da região na busca por mais cidadania e
qualidade de vida;
Apoiam atletas na modalidade de surf “stand up padle” em competições;
Oferecem apoio a escolhinha de surf de Balneário Camboriú “soul surf” na estrutura
da barraca;
Estão montando o primeiro catálogo com a nova coleção de inverno para ser
apresentada nas lojas com interesse em vender a marca.
Mercado
Micro-ambiente:
Os clientes são homens e mulheres entre 20 e 35 anos, são pessoas com estilos de
vida semelhante, praticantes de esportes náuticos, principalmente o surf, ou
admiradores do oceano, estão localizados no Estado de Santa Catarina.
O trabalho é feito com dois fornecedores de facção (corte e costura) um em Itajaí
outro em Brusque; um fornecedor de etiquetas em Brusque e duas malharias em
Brusque e Jaraguá do Sul.
A comunidade que a Pellican está inserida é a do surf e simpatizantes.
Macro-ambiente
Fatores Sócio-culturais: Estão concentrados no Estado de Santa Catarina, são em
sua maioria homens e mulheres entre 20 e 35 anos e universitários, com bom poder
aquisitivo, pessoas com estilo de vida semelhante, praticantes de esportes náuticos
ou simples admiradores do oceano. Têm o costume de expressar seu estilo de vida
através do estilo de suas roupas. A frequência de compra varia com sua
necessidade, benefícios procurados são geralmente a qualidade e o bom
acabamento das peças, geralmente procuram este tipo de produto em lojas de
surfwear e seus principais estímulos são qualidade do produto; a fama da marca; um
bom atendimento; uma localização estratégica, lançamentos da nova estação e
status.

12. Fatores Internos: Por se tratar de uma empresa muito pequena, são em três sócios
e não disponibilizam de RH, também não utilizam nenhum equipamento, tecnologia,
tudo é terceirizado. Os recursos financeiros são próprios e por isso bem limitados.
Concorrência: O mercado surfwear apresenta forte concorrência, tanto dentro do
Estado de Santa Catarina, como também fora do Estado. Para buscar fugir da forte
concorrência, a Pellican Ocean Wear pretende investir em materiais diferenciados
como os tecidos feitos da reciclagem de garrafas PET e em design destacando seus
traços simples. A empresa também pretende apoiar atletas em diversas
modalidades do surf e transmitir, através de suas peças, mensagens de respeito ao
meio ambiente. Foram avaliadas como concorrentes diretos da Pellican as marcas
Alamo, Sibiert e Empty, são marcas que surgiram há pouco tempo, mas já tem nome
forte e possuem uma boa clientela. A Pellican já tem muitos e fortes parceiros pela
cidade que ajudam na credibilidade e divulgação da marca.
Posicionamento estratégico
Diferenciação: O estilo de vida local e a cultura de praia representam a ideologia da
Pellican, a simplicidade e comprometimento são características de como os sócios
enxergam a marca, traduzem a grandiosidade do oceano em linhas simples, sempre
buscando transmitir suas mensagens através de suas peças, que possuem
estampas próprias e algumas são feitas da reciclagem de garrafas PET.
“Respeite o oceano, Identifique-se com a mensagem, Vista Pellican!”.
Análise SWOT
Análise externa
Oportunidades Ameaças
O cenário onde está inserida (cidade
praiana).
Forte concorrência, pois novas marcas
estão surgindo com os mesmos ideais

13. Demanda por produtos de alta qualidade. que os da Pellican.
Análise interna
Forças Fraquezas
Fortes parceiros pela cidade.
Uma das lojas que vende os produtos da
Pellican é a mais famosa da cidade,
possui credibilidade com os clientes e
oferece facilidade de acesso, boa
localização e visibilidade.
Falta de conhecimento da marca, pois
ainda é nova.
Recursos financeiros limitados.
Objetivos
PERÍODO: ANO CORRENTE
1. Garantir a satisfação dos clientes, quanto à qualidade e bom acabamento dos
produtos para atrair e fidelizá-los;
2. Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo setor.
Metas
1. Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre;
2. Duplicar o número de lojas vendedoras da marca nos seis primeiros meses.
3. Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre;
4. Aumentar a conscientização dos consumidores sobre o negócio em 50% nos seis
primeiros meses.