1. IEFP
Instituto do emprego e formação
profissional
JAP - Formação
Formando:
Teresa Rodrigues Medeiros
N.º 7723910
Contatos: teresa_rmedeiros@hotmail.com,
+351 918 482 277,
UFCD: 7843
Técnicas de Negociação e Venda
Formador: Pedro Costa Timóteo
29/06/2023
2. 2
Índice
Introdução......................................................................................... 3
1. Portefólio................................................................................... 3
1.1 Apresentação pessoal: ................................................................ 3
1.2 Apresentação da equipa: ............................................................. 3
1.3 Apresentação da empresa: .......................................................... 4
1.4 Identificação dos produtos comerciais:.......................................... 4
2. Trabalho de Grupo...................................................................... 6
2.1 Processo comunicacional na venda............................................. 6
2.2 Barreiras da comunicação......................................................... 7
2.3 Auto-conhecimento e Auto-realização......................................... 8
2.4 Qualidades de um bom vendedor............................................... 9
Referências:......................................................................................11
3. 3
Introdução
O presente trabalho encontra-se organizado em duas partes, com a
apresentação de dois veículos frota comerciais, para satisfazer a necessidade
de segurança dos colabores da empresa e a respetiva explicação do processo
comunicacional da venda.
1. Portefólio
1.1 Apresentação pessoal:
Chamo-me Teresa Rodrigues Medeiros, com o número 77723910 e
encontro-me inscrita no IEFP, para obter o primeiro emprego, após ter
concluído o Mestrado em Psicologia da Saúde, no ISPA.
Em 2017, escolhi a licenciatura em Ciências Psicológicas, no ISPA, para
ajudar as pessoas a serem mais assertivas na forma como comunicam as
suas emoções na relação com elas mesmas e com o outro. A seguir à
licenciatura, ingressei no Mestrado em Psicologia da Saúde para promover
um melhor ajustamento psicossocial à doença.
Na dissertação de mestrado sobre o impacto dos sintomas de
Incontinência Urinária Feminina na Qualidade de Vida e no Funcionamento
elaborei com autonomia a secção dos resultados e dos procedimentos de
análise de dados quantitativos.
Os meus conhecimentos de Francês escrito e falado de B1, obtidos nos
cursos de Francês na Aliance Française, bem como, as competências de
organização e análise de dados poderão ser uma mais valia para a elaboração
de orçamento das o aluguer de veículos da frota empresarial, no grupo JAP.
1.2 Apresentação da equipa:
A equipa composta por 4 elementos, provenientes de diferentes áreas
de formação, desde da economia, vendas até à psicologia, tendo em comum
o objetivo de aprimorar e colocar na prática as técnicas de atendimento,
negociação e venda.
Emanuel Cardoso, Nº 162 75 91
Ester Lima, Nº 763 47 83
4. 4
Joel Castro, Nº 684 07 28
Teresa Medeiros, Nº 772 39 10
1.3 Apresentação da empresa:
A Sixt empresarial consiste num franchise criado em 2014 e pertence
ao Grupo JAP. Tanto a Sixt, como o Grupo JAP possuí viaturas ligeiras tanto
como comerciais, de dezasseis marcas desde Opel até à Porsche (Grupo JAP,
2023).
As áreas de negócio conforme expostas no site do Grupo JAP consistem
no retalho de automóveis supracitados, camiões MAN, máquinas agrícolas.
Esta empresa disponibiliza serviços de reparação mecânica e de revisão das
viaturas alugadas ou vendidas, aconselhamento sobre a encomenda e
montagem de peças nos veículos.
Para realizar o aluguer de qualquer viatura pode efetuá-lo online, ou
dirigir-se presencialmente a qualquer estação presencial de aluguer em
Portugal (e.g. Almada, Amadora, Prior Velho), assim como, nos aeroportos
(Sixt, 2023).
1.4 Identificação dos produtos comerciais:
A frota de onze modelos comerciais do grupo Sixt destina-se a
empresas de diferentes ramos profissionais, para a satisfação da necessidade
de transporte de trabalhadores, produtos e prestação de serviços.
Dentro dos modelos disponíveis para o aluguer online destacamos a
comercial Opel Combo Maxi, por ser indicada para um(a) condutor(a) com
idade mínima de 19 anos, com carta de condução para veículos ligeiros, e o
Renault Trafic Spaceclass, que dispõe de 6 lugares, que podem ser dobrados
para maximizar o transporte de carga.
De acordo, com o catálogo do Renault Trafic Spaceclass existem extras
que permitem transformar este veículo numa sala de reuniões portátil, o que
pode ser ideal para clientes que valorizam a liberdade de trabalhar em
qualquer local.
5. 5
Ambos os modelos comerciais são conduzidos a diesel, possuem um
sistema de alerta para a sonolência do condutor, para melhorar a segurança
do condutor e seus ocupantes.
O aluguer diário de cada um destes modelos ronda entre os 250 e os
300 mensais.
Figura 1- Frente Opel Combo Maxi
(Fonte:https://www.sixt.pt/funnel/comerciais-
furgoes/#/fleet/selectcar/PT/)1
Figura 2- Interior Opel Combo Maxi (Fonte:
https://www.opel.pt/comerciais/combo/cargo/configurador.htm
l/Dimensoes
Figura 3- Frente do Renault Trafic Spaceclass
(Fonte:https://www.sixt.pt/funnel/comerciais-
furgoes/#/fleet/selectcar/PT/)1
Figura 4- Interior do Renault Trafic Spaceclass
(Fonte:https://cdn.group.renault.com/ren/pt/ca
talogos/trafic-spaceclass/catalogo-trafic-
spaceclass.pdf)
6. 6
2. Trabalho de Grupo
O presente trabalho de grupo incide sobre o processo comunicacional na
venda, sendo que cada individuo do grupo apresentou um subtema.
As bases da comunicação foram apresentadas pela Teresa Medeiros, as
barreiras à comunicação pela Ester Lima, a definição de auto-conhecimento
e de auto- realização pelo Joel Castro e as qualidades do bom vendedor pelo
Emanuel Cardoso.
2.1 Processo comunicacional na venda
A comunicação consiste na partilha de uma mensagem que pode conter
emoções e experiências, como se verifica na figura 5, o que requer a presença
de um emissor, como fonte de informação que exprime uma mensagem para
transmitir ao indivíduo que recebe a mensagem, transmitida por escrito,
áudio ou vídeo (Belim & Mendes, 2023; IEFP, s.d).
O processo de codificação permite transformar o conteúdo da
mensagem para que seja adaptada e compreensível para o receptor.
Enquanto que a etapa de descodificação, o receptor atribui significado à
mensagem enviada pelo emissor, com a finalidade de mostrar a si próprio e
ao outro de que a mensagem foi compreendida, na totalidade (IEFP, s.d).
Após a resposta segue o feedback em que o receptor pede
esclarecimentos e clarificações ao emissor, que emite uma avaliação à
mensagem, consoante as suas caraterísticas (IEFP, s.d).
Para melhorar o processo de comunicação, Belim e Mendes (2023),
recomendam a colocação da ideia principal, antes das excepções e condições,
a utilização de linguagem simples, sem adviaturas e de termos técnicos que
possam induzir confusão, ao emissor ou ao recetor. As técnicas de
clarificação, reflexão, retrocesso e de espelhamento podem contribuir para
uma comunicação eficaz e empática entre ambas as partes (Belim & Mendes,
2023).
Concluindo, a comunicação torna-se eficaz quando o emissor e o
receptor percebem a mensagem transmitida, com o mínimo ou nulo ruído
(Belim & Mendes, 2023; IEFP, 2023).
7. 7
Figura 5-Etapas do processo comunicacional
2.2 Barreiras da comunicação
As barreiras da comunicação são um conjunto de fatores que de
alguma forma, impedem ou dificultam a receção da mensagem, no
processo comunicacional que podem ser do emissor, recetor, ambiente
e/ ou do recetor e do emissor (AP, s.d.; Leal, 2019; Rennó, s.d.).
As barreiras do emissor consistem no uso de linguagem em
símbolos inadequados; preconceitos, estereótipos e pressuposições;
estado emocional; egocentrismo; suposições de que o recetor domina
o assunto a ser tratado (AP, s.d.; Leal, 2019; Rennó, s.d.). Enquanto
que as barreiras do recetor são a desatenção, impaciência ou pressa,
tendência a avaliar e julgar, preconceitos, desconfiança em relação ao
emissor e resistência em aceitar a mensagem por excesso de auto-
confiança (AP, s.d.; Leal, 2019; Rennó, s.d.).
As distrações, ruídos e inadequação do canal escolhido são
consideradas como barreiras do ambiente ao processo comunicacional
AP, s.d.; Leal, 2019; Rennó, s.d.).
As barreiras tanto como emissor como do receptor consistem na
pouca disponibilidade de tempo, presença de hostilidade e de interesse
em distorcer a mensagem, diferenças culturais e a nível de hierarquia
de ambos (AP, s.d.; Leal, 2019; Rennó, s.d.).
8. 8
2.3 Auto-conhecimento e Auto-realização
As necessidades de realização são cruciais, para que cada ser humano
possa atingir o seu máximo potencial (IEFP, s.d.).
A auto-realização define-se como a tendência de um ser humano se
atingir o seu verdadeiro potencial (IEFP, s.d.).
As necessidades de auto-realização só são satisfeitas quando são
realizadas ações simultaneamente virtuosas e válidas, satisfeitas por
recompensas (IEFP, s.d.). A procura de auto-realização cria pessoas
independentes, criativas, não conformistas e confiantes (IEFP, s.d.).
O desenvolvimento do autoconhecimento é uma capacidade ao alcance
de todos, que se vai atualizando, por nossa iniciativa, à medida que passamos
por várias experiências de vida (IEFP, s.d.).
O autoconhecimento é uma variável essencial nas relações
interpessoais (IEFP, s.d.). O otimismo e o feedback, em particular a critica,
são fatores preponderantes para se aprofundar o conhecimento das nossas
características, traços de personalidade e comportamento (IEFP, s.d.).
9. 9
2.4 Qualidades de um bom vendedor
Um vendedor nunca deixa de procurar conhecimento, possuí as
capacidades de questionamento e de aprendizagem constante, que seja,
através da leitura da literatura ou da experiência de outros colegas mais
experientes (Bertin, 2022; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.). A assimilação e a
colocação na prática destes novos conhecimentos a seu favor em futuras
vendas pode contribui produtividade (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.)..
Este individuo tem espírito empreendedor, que o torna em alguém
movido por desafios, ávido por desbravar novos caminhos, altamente
motivado, proativo e por isso atinge resultados (Dias, s.d.; IEFP, s.d.;
Paulillo, s.d.).
Um vendedor estabelece metas, que o ajudam na continuação do seu
trabalho diário, que incluí acreditar nas suas capacidades perante os desafios
constantes da venda e luta diária para conseguir atingi-las (Dias, s.d.; IEFP,
s.d.).
Para o vendedor, o planeamento constitui uma grande arma se souber
usá-lo a seu favor, pois é impossível ser um bom profissional nas vendas,
quando não sabe planear o seu dia-a-dia para cumprir as metas diárias (Dias,
s.d.; IEFP, s.d.).
A autoconfiança permite ao vendedor não desistir nem desanimar com
obstáculos que tem pela frente. Se este não confiar em si mesmo, como irá
um cliente confiar? (Bertin, 2022; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
O vendedor demonstra confiança no produto que vende e defende-o
porque conhece o valor que ele representa. Este indíviduo sabe arriscar no
momento certo, estando ciente do valor que o seu produto pode agregar para
a vida das pessoas (Bertin, 2022; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.). Não é só gostar
do que faz, dar o sangue pela empresa ou vestir a camisola (Bertin, 2022;
IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
O bom vendedor é aquele que está atento às oportunidades. para tal,
procura ouvir e compreender as reais necessidades do cliente escutando-o
atentamente, para descobrir se este tem o perfil para o produto ou de que
forma este acrescentará á vida do cliente (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo,
s.d.). E, de acordo com as necessidades e aspirações referidas no ínicio,
10. 10
propõe de forma curta e clara, soluções que satisfaçam e ajudem a melhorar
a vida do cliente (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
O bom vendedor “conta histórias”, para as pessoas, com o intuito de
construir uma conexão emocional entre o emissor e o recetor, para que o
último perceba os benefícios do produto e serviço de uma empresa (Bertin,
2022; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
Um bom vendedor é persistente e sabe distinguir entre a persistência e
teimosia (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.). Uma coisa é conhecer bem as
oportunidades e ser persistente porque acredita que o cliente tem potencial
e capacidade para comprar o produto e que este lhe trará mais valias (Dias,
s.d.; IEFP, s.d. ; Paulillo, s.d. ). Outra coisa é querer que alguém compre o
seu produto apenas porque acha que ele pode ou deve comprar. No caso da
persistência, o vendedor tem a ideia de que conhece a necessidade do cliente
e o que vende é aquilo que ele precisa (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
Por outro lado, temos a teimosia, que consiste na constante insistência,
sem fundamentação em algo, que não tem lógica para ser comprada (Dias,
s.d.; IEFP, s.d).
O vendedor é um gestor de relações e tem noção que sem uma rede de
contacto eficiente não funciona, por isso acompanha cada cliente e mantém
a relação, colocando-se ao seu dispor para ajudá-lo a resolver questões que
aparecem (Dias, s.d.; IEFP, s.d.; Paulillo, s.d.).
Os testemunhos de clientes anteriores podem facilitar e até reforçar
negócios futuros, porque a melhor maneira de se fazer negócios é através
das referências que reforçam a segurança, sendo que os clientes não estarão
a fazer negócio com uma pessoa desconhecida (IEFP, s.d.).
11. 11
Referências:
AP (s.d.). Comunicação empresarial: barreiras a derrubar e vantagens da
sua implementação. Recuperado Junho 26, 2023, de
https://blog.apportugal.com/pt/comunicacao-empresarial-as-barreiras-
a-derrubar-e-as-vantagens-da-sua-implementacao
Bertin, C. E. (2022, julho 26). Apresentação pessoal: veja como fazer e
exemplos. https://viacarreira.com/apresentacao-
pessoal/#Tipos_de_apresentacao_pessoal
Belim, C. & Nunes, J.M. (2023). A literacia em saúde e a comunicação em
saúde. In C. Vaz de Almeida & I. Fragoeiro, Manual de Literacia em
Saúde: Príncipios e Práticas (pp. 221-224). Pactor.
Dias, E. (s.d). 10 características de um vendedor de sucesso!. Recuperado
Junho 26, 2023, de https://www.todacarreira.com/caracteristicas-
vendedor-sucesso/
Grupo JAP [site] (consultado em 15/06/2023) https://www.grupojap.pt/
IEFP (s.d). Manual da UFCD 7843: Técnicas de venda e negociação.
Adaptação de Pedro Costa Timóteo.
Leal, C. (2019, Fevereiro 12). As barreiras que podem ocorrer na
comunicação e que você precisa saber.
https://www.linkedin.com/pulse/barreiras-que-podem-ocorrer-na-
comunica%C3%A7%C3%A3o-e-voc%C3%AA-precisa-
leal/?originalSubdomain=pt
Opel Combo Cargo (2023, Junho 15). Configurador.
https://www.opel.pt/comerciais/combo/cargo/configurador.html/Dime
nsoes
Paulillo, J. (s.d.). Características de um bom vendedor: 17 pontos
essenciais. Recuperado Junho 26, 2023, de
https://www.agendor.com.br/blog/caracteristicas-bom-vendedor/
Reis. T. (s.d). 12 características de um bom vendedor. Recuperado Junho
26, 2023, de https://blog.growthmachine.com.br/caracteristicas-de-
um-bom-vendedor/
12. 12
Renault Trafic Spaceclass (2023, Junho 15). Catálogo.
https://cdn.group.renault.com/ren/pt/catalogos/trafic-
spaceclass/catalogo-trafic-spaceclass.pdf
Rennó, R. (s.d.). Barreiras da Comunicação – Resumo. Recuperado Junho
26, 2023, de https://rodrigorenno.com/artigos/barreiras-da-
comunicacao-resumo/
Sixt (2023, Junho 15). Rent-a-car. https://www.sixt.pt/#/
