O documento resume: 1) Quem é a Videojet e sua história; 2) O objetivo da pesquisa JobHome para a Videojet; 3) Os sistemas e formatos utilizados na pesquisa; 4) As principais perguntas realizadas aos clientes potenciais (won) e não-clientes (lost) sobre diferentes tipos de impressoras da Videojet.

1. JobHome
apresenta....

3. Abordaremos os seguintes
assuntos:
1- Quem Somos (VideoJet)
2- Objetivo JobHome x VideoJet
3- Sistemas
4- Formato de atendimento

4. Quem Somos
Desde seus primeiros passos na década de 60 como uma divisão da A.B. Dick Company até o status atual da
Videojet, existem mais de 44 anos de inovação, desenvolvimento, produção e vendas de equipamentos e
suprimentos de codificação e marcação de alta qualidade. Conhecida atualmente como Videojet Technologies
Inc., a empresa fornece a solução de codificação e marcação ideal por meio da mais ampla linha de
tecnologias e está comprometida com o fornecimento de equipamentos, suprimentos e serviços de qualidade
desenvolvidos para garantir confiabilidade, eficiência e facilidade de operação máximas, além de pouca
necessidade de manutenção. As impressoras de jato de tinta de grandes e pequenos caracteres, sistemas de
codificação a laser, impressoras por transferência térmica e os equipamentos de etiquetagem da Videojet
aplicam diversos dados, como data de vencimento, data de produção, número do lote e informações sobre o
operador, além de aplicarem códigos de barras lineares e 2D em praticamente qualquer embalagem, contêiner
de entrega ou palete.
Com mais de 325 mil unidades presentes em todo o mundo, a Videojet tem mais de 3 mil funcionários em 30
operações diretas em todo o mundo. Nossa rede global de centros de serviços e vendas atende todas as
regiões com serviços de alta qualidade.
Suporte de vendas, serviços, treinamento, administrativo e de aplicação são fornecidos por operações diretas
no mundo todo, incluindo Áustria, Brasil, Canadá, Chile, China, França, Alemanha, Índia, Irlanda, Itália,
Japão, Coreia, México, Holanda, Polônia, Portugal, Rússia, Cingapura, Espanha, Suíça, Turquia e Reino
Unido, com mais de 250 funcionários de vendas e serviços apenas nos Estados Unidos. A rede de distribuição
da Videojet inclui mais de 150 distribuidores e OEMs globais, atendendo 135 países.

5. Objetivo JobHome
Nosso objetivo é realizar pesquisas com clientes (Won) e
não clientes (Lost), afim de melhorar o atendimento
prestado, dar maior suporte e aumentar o rol de vendas.

6. Objetivo JobHome
Como são realizadas as pesquisas?
As pesquisas são realizadas por telefone, através dos sistemas Softphone e
com um acompanhamento através de uma planilha on line, onde constarão
todas as tabulações necessárias para cada cliente contactado (respostas das
perguntas).
Ambos (Won e Lost) ficam na mesma planilha, ou seja, você terá visualização
completa de todos os contatos.
Países abordados na pesquisa: Brasil, México, Argentina e Chile; portanto, o
horário de atendimento pode variar de acordo com o fuso horário
do local: Brasília - DF está 2 horas à frente de Cidade do México, Distrito
Federal, México
Brasília - DF está 2 horas à frente do Chile
Não há diferença de horário entre Buenos Aires, Cidade Autônoma de
Buenos Aires, Argentina e Brasília - DF

7. Sistemas
Para utilizá-lo basta digitar o telefone com o
número 0 na frente + DDD (código do
estado/Brasil)
Para ligações internacionais, digitar o número
0, DDI + telefone.

8. •
Sistemas

9. Dados da planilha
A primeira aba refere-se às metas, sendo que cada país
tem suas métricas para Win e Won.
As abas seguintes são:
• MEX-ARG-CHI (Closed Won de modelos diversos de
impressoras);
• Brasil (modelos diversos);
• Laser Solid Lost BR (Lost do modelo Laser Solid no Br;
• Laser Lost BR (Lost dos modelos Laser no BR);
• LCM Lost BR (Lost dos modelos LCM no BR);
• TTO Lost BR (Lost dos modelos TTO no Br)
Siglas/traduções:
Win = clientes ganhos (são clientes da VJ)
Lost = não clientes (chegamos a ter contato em algum momento, porém, empresa não comprou com VJ)
TTO – Thermal Transfer Overprinter = Impressora de Termo Transferência (informações a seguir)
LCM – Large Caracter Machine = Impressora de Grandes Caracteres (informações a seguir)
MEX = México
ARG = Argentina
CHI = Chile

10. Dados da planilha
Em todas as abas segue-se a mesma sequência de dados, diferindo
apenas nas perguntas (colunas finais); onde deveremos nos atentar
em:
Win – perguntas em azul
Lost – perguntas em vermelho
Devemos ficar atento também com relação à aba que estamos
trabalhando, pois há diferenças nas perguntas sobre alguns modelos
específicos de impressoras.
Vejamos nos próximos Slides!

11. Entenda o produto!
Impressora, fácil de se entender, certo?
Errado!!! No caso de impressoras industriais, há bastante diferenças
entre às finalidades.
Algumas empresas utilizam para imprimir o lote do produto,
enquanto outras utilizam para imprimir data de validade... E há
empresas que imprimem ambos!
Para cada situação, utilizam-se impressoras de diferentes
tecnologias, com insumos específicos. É como um carro; uma roda
de um carro popular não serve em um caminhão! Vejamos à seguir!

12. Desenvolvida principalmente para impressão de dados variáveis em
filme flexível
Seu principal consumível é o ribbon, também conhecido como fita de
impressão
Principais concorrentes : Markem-Imaje (X30, X45,X65), Domino (
V120i, V220,V320), Linx ( TT500, TT750, TT1000), General Master (
UCS9), Dikai ( Indumak)
TTO – Thermal Transfer Overprinter
Impressora de Termo Transferência

13. Mercado Alvo –Filme
Flexivel
Videojet 6230
Pó, Grãos, farinhas
Chocolates, biscoitos, medcamentos (rotulos)
Arroz, Feijão, Lentilha, Fava, Milho,Canjica, etc

14. Vídeo

15. LCM – Large Caracter Machine
Impressora de Grandes Caracteres
Desenvolvida principalmente para impressão em caixas de papelão
Seu principal consumível é a tinta, a Videojet fornece em latas de 175ml
Principais concorrentes : Markem-Imaje (5800 e 5490G), FoxJet (MARKSMAN MATRIX™)

16. Vídeo

17. Perguntas para cada tipo de
impressora em "Lost"
Clique no Link!

18. Perguntas para cada tipo de
impressora em "Lost"
Impressora TTO
1) Qual foi o principal fator de decisão de escolha do vencedor? Preço de máquina, atendimento (disponibilidade), condições de pagamento?
2) Além dos fatores acima, antes de tomar a decisão do vencedor, foi considerado os custos indiretos? Como custo da hora da assistência técnica, custo de instalação da impressora?
3) Você considerou o custo relativo à cabeça de impressão para tomar a decisão de compra, caso positivo você saberia informar quantos % ficamos a cima?
De acordo com a resposta 3, o que desejamos com essa resposta:
1) Quantos dos clientes tem ciência dessa necessidade?
2) Qual o impacto na decisão de compra, baseado em um cliente novo (nunca teve esse tipo de impressora ou cliente que já possui esse tipo de impressora)
3) Caso um dos fatores de aquisição tenha sido esse item o que o concorrente ofereceu, menor preço? Maior garantia? Item gratuito baseado em consumo de fita?
4) Você considerou os custos relativos aos consumíveis diretos, como fita de impressão e ar comprimido? Caso positivo poderia informar quantos % ficamos acima?
De acordo com resposta da pergunta 4, o que desejamos com essa resposta:
4.1) O preço da fita de impressão foi levado em consideração no momento de decisão de compra?
4.1.1) Caso positivo: Você recebeu uma amostra de como ficaria a impressão em seu produto?
4.1.2) Saberia nos informar o valor ou porcentagem que a Videojet ficou acima do nosso concorrente?
5) Ter garantia da cabeça de impressão de 6 meses seria um diferencial para que optasse pela Videojet?
6) Nosso vendedor apresentou um cálculo de total custo de aquisição em algum momento do projeto?

19. Perguntas para cada tipo de
impressora em "Lost"
Impressora LCM
Novas perguntas que deverão ser consideradas na pesquisa
1) Qual foi o principal fator de decisão de escolha do vencedor? Preço de máquina, atendimento (disponibilidade), condições de pagamento?
2) Além dos fatores acima, antes de tomar a decisão do vencedor, foi considerado os custos indiretos? Como custo da hora da assistência técnica, custo de instalação da
impressora?
3) Você considerou o custo relativo as impressões seriam feitas com uma lata de tinta? Caso positivo você saberia informar quantos % ficamos a cima?
De acordo com a resposta da pergunta 3, o que desejamos com essa resposta:
3.1) O cliente tinha ciência de quantas impressões seria possível imprimir com 1 lata de tinta?
3.2) Foi apresentado na proposta esse preço como referência?
4) Para tomar a decisão de compra você considerou ou tinha ideia de custos de peças da impressora, como filtros e outras partes?
4.1) O cliente tinha ciência da manutenção preventiva necessária para nossa impressora?
4.2) O cliente tinha ciência da manutenção preventiva necessária do nosso concorrente?
4.3) Caso não essa impressora não demandasse manutenção preventiva por 2 anos ele consideraria a Videojet?
5) Caso tivéssemos uma garantia de 2 anos você consideraria a Videojet como fornecedor?
6) Nosso vendedor apresentou um cálculo de total custo de aquisição em algum momento do projeto?

20. Perguntas para cada tipo de
impressora em "Lost"
Laser Co2
1) Qual o principal motivo da decisão do vencedor? Preço de máquina, tempo de entrega, atendimento e prazo de pagamento?
2) Qual era o equipamento/maquina anterior usada antes do laser?
3) O vendedor apresentou um cálculo do custo total de operação e aquisição do equipamento?
4) Qual o tempo de expectativa de retorno de investimento na aquisição do Laser?
5) O valor de substituição do tubo laser foi levado em consideração no momento da decisão compra
6) Se a Videojet oferecesse uma garantia estendida de 5 anos para o tubo laser, teriam decidido pela Videojet?
7) Os custos de reposição de filtros de extrator foram considerados no momento da decisão da compra?

21. Perguntas para cada tipo de
impressora em "Lost"
Laser Solid State
1) Qual o principal motivo da decisão do vencedor? Preço de máquina, tempo de entrega, atendimento e prazo de pagamento?
2) Qual era o equipamento/maquina anterior usada antes do laser?
3) O vendedor apresentou um cálculo do custo total de operação e aquisição do equipamento?
4) Qual o tempo de expectativa de retorno de investimento na aquisição do Laser?
5) O valor de substituição do modulo de fibra foi levado em consideração no momento da decisão compra?
6) Se a Videojet oferecesse uma garantia estendida de 5 anos para o modulo de fibra, teriam decidido pela Videojet?
7) Os custos de reposição de filtros de extrator foram considerados no momento da decisão da compra?

22. Script (win)
• Olá, faço parte da equipe de Produtos da Videojet, (citar o vendedor responsável pela
oportunidade identificado na coluna N). Gostaria de saber a sua opinião sobre a
compra realizada, pois, é muito importante para que possamos melhorar ainda mais
a sua experiência com a Videojet. Você estaria disposto a responder a algumas
perguntas simples?
• As perguntas estão logo abaixo da linha AD2:AG3 na planilha

23. Script (lost)
• Olá, faço parte da equipe de Produtos da Videojet, (citar o vendedor responsável pela
oportunidade identificado na coluna N). Recentecemnte estávamos em negociação
para uma oportunidade de venda do equipamento (Coluna J/K ou L) que
infelizmente não ganhamos.
• As perguntas estão logo abaixo da linha AD2:AG3 na planilha

24. Preenchimento na planilha
(tabulação)
• Cada pergunta está em uma coluna, basta realizar o preenchimento das respostas dentro
do campo estabelecido (atentando-se à ortografia e gramática!)
• Note que há algumas perguntas que se definem entre “sim” ou “não”. Estas estão em
uma caixa suspensa, bastando selecionar a resposta. Cuidado ao selecionar a resposta
correta!