Vendas e Coaching, pensar como tornar os resultados efetivos a partir da perspetiva do vendedor. Já pensaram nisso?

1. Coaching em vendas
Trate as pessoascomo seelas fossemo quepoderiamser
e as ajudará a tornarem-seaquilo queelassão capazesdeser.
Johan Wolfgang Von Goethe
Em geral,as equipasde vendas, utilizambastante tempo emtreinoe formação.Masmuitas
vezesosresultadosnãomudam,cometendo-seerradamente arepetiçãode modelose
formatosque são vistospelosprópriosprofissionaiscomo“maisdomesmo”.
A funçãocrítica dasvendasé seremum veículode promoçãoe vendade produtose serviços
dumacompanhia,e,portanto,é estranhoquando os mesmosse fechamsobre elesprópriose
as suas circunstâncias.
De muitosanosde experiência,pude observarquantasvezesos comerciais,estãomais
focadosnas mensagens(método,processo,etc.) que noimpactoe noestabelecimentoduma
relaçãocom os seusclientes,i.e.,nasferramentase competênciasde comunicaçãodasquais
podemobterounão os seusresultados..
De umavezpor todas haveráque mudar estesparâmetros,tornarmaisreal a formacomo
fazemo diagnóstico,comoestãogenuinamente interessadosnas necessidadesdosclientese
como usamou não as suascompetênciasde vendase conhecimentosaoserviçodosseus
potenciaisclientes.
Para que istoaconteça,as companhiasnecessitammudaraformacomo preparamas suas
equipasde vendasparaas suasfunções.Namaioriadas vezesvemosumaenorme
preocupaçãocom os conteúdos, masdemasiadamente esquecidoscomaestruturaque
suportaas ações de vendas.
O que pode o Coaching fazer pelasEquipas e Pessoas das Vendas?
Um componente chave nagestãodas pessoas,é ajudá-lasaformaras suas capacidadese
desenvolverassuaspotencialidades.
Lembremosque oCoachingé a arte de assistiraspessoaspara que alcancemosseus
objetivos,superandoassuaslimitaçõese potenciandoassuasforças.
Durante um processode coaching,o Coach ajudao seucoachee a identificarasua situação
atual e o lugara que desejachegare juntosestabelecemobjetivose refletemsobre oplanode
acção maisadequadoparao conseguir.Durante oprocesso,o Coachescuta e observao seu
coachee,fá-lorefletiracercadassuas acções,pensamentos,opiniões,etc.
O coachinggera uma aprendizagemtransformacional porque temacapacidade de produzir
mudançasprofundasnaspessoas,de formamuitoeficaze de maneirarelativamente sensível.
O Coach não ensina,dirige nãoaconselha,jáque atuamelhorcomoum facilitadordos
processosde reflexãoe tomadade decisõesdoseucoachee.
Para realizarmosdeterminadastarefas,quantomelhor soubermoscomosomos,melhor as
podemosexecutar.
Assim, trabalhandonoterreno,conseguimosalcançarcom naturalidade,umprocessofocado
no Comercial e melhorandoumasérie de aspetos,trazendobenefíciosconsideráveis,querao
indivíduoqueràorganizaçãocomo um todo.

2. Estesbenefíciosincluem:
 Eficiência- usaro trabalhodiáriocomo veículode aprendizagem.
 Flexibilidade - pode serdesenhadoparaencontrarnecessidades individuais.Oprogresso
pode sermonitorizadode pertoe o ‘Coaching’adaptadoonde necessário.
 Produtividade- podemcontinuaraproduzire aprender.
Destaforma o impactono desempenhoé consistentementediferente, jáque tornaos
programasde treinomaiseficazes - oCoachingpode serusadocomo follow-updodia-a-dia
reforçandoa aprendizagem.
Atinge-se commaiorfacilidade umamelhoriadasperformances - osproblemassão
identificadosmaiscedoe tomadasacções. E estandocentradoemcada pessoa
individualmentee nosseusdesafios,torna-se tambémumInstrumento de auto- motivação.
O Coachingserve igualmente parafazercrescerosindivíduos,fomentandoacriatividade e
geração de ideias,motivandoumaumentodaconfiançae um ambiente pró-ativo.Étambém
bastante maismotivadorna resoluçãode problemascommaior eficácia,nousode recursos,
atravésde uma maiorconsciênciadascapacidadesindividuais,e assim tornandoaalocação de
recursos maiseficaz,bemcomoos própriosprogramasde treinoe aprendizagem, jáque são
antecipadamenteidentificadose é maisfácil priorizarasaçõesde melhoriade performance.
O Coachingé maiseficaz porquefoca noque aspessoassão capazesde fazer em vez do que
não conseguem.
Esta forma de tornar o Coachingpoderosonaperformance de cadapessoa,prende-se
exatamente comopoderque entregaaosprofissionais,jáque lhesentregaosentidodoseu
própriopoder.Cadavendedorlidacomas suasnecessidadesde aprendizagemimediatase
pode produzirrápidosresultadosque levemàconstruçãodas suas própriasfortalezase
reforçoda sua performance.
O Coachingestá desenhadoparaas necessidadesindividuaiseajuda-osaperceber osseus
resultados,assimcomoencorajar a contínuamelhoria.
Quandofaço Coachingcom Equipasde Vendas,oprincipal desafioé permitirque possam
testaros seusníveisde capacidade e necessidadesde aprendizagem.Noentantoháalguns
aspetosque deveremossempre teremcontapara se ser umCoach eficaztambémnestaárea:
 Capacidade de dar coachinga uma pessoae não a uma situação
 Capaz de ouvir,permanecerobjetivo e imparcial
 Ajudara desenvolversoluçõesparaultrapassarasbarreirasà performance
 Gerar confiançanas relaçõesatravésdasinceridade,confiançae intenções
 Ajudara enquadraros seus objetivos e alcançaros seuspicosde performance
 Assegurarque o coachee estápelomenosconscientemente aptopara desenvolveracções
chave que atuarão como soluçõesàsbarreirasna suaperformance.