O documento discute os desafios na comercialização de software open source, incluindo (1) definir quem é o cliente-alvo e entender suas necessidades, (2) atrair e converter potenciais clientes de forma efetiva, e (3) gerenciar as expectativas versus a realidade no processo de vendas.

1. Open Source
Desafios na comercialização
Diandra Martini
linkedin.com/diandramartini

2. Agenda:
● 1. Quem sou eu
● 2. Quem somos nós
● 3. O ecossistema Open Source
● 4. O universo comercial do Open Source
● 5. Como funciona um processo de vendas
● 6. Quais os desafios
● 7. Como fazemos

3. Quem sou eu?
Sou analista de Negócios Internacionais com
formação em Política. Atuo há quase 10 anos com
Relacionamento B2B. E desde 2019 venho
trabalhando na área comercial da O.S. Systems.
Uma pessoa de humanas no
universo das exatas

4. Quem somo nós?
A O.S. Systems é uma empresa que nasceu
em meio à Comunidade e desde o início,
contribui e mantém diversos projetos de
código aberto.
Trabalhando com Software livre
há quase 20 anos

5. O ecossistema
Open Source
Licenças
Mantenedora
Mercado
Comunidade

6. O universo comercial do
Open Source
Customização Suporte Serviços Desenvolvimento

7. Como funciona um
processo de vendas
E por que é mais complexo
quando se trata de Open Source?

8. Etapas
Atrair
Como funciona um
processo de vendas
Converter
Encantar

9. Quem é o seu cliente?
Quais as dores dele?
Abordagem
01
Oportunidade
Negociação
Fechamento
02
Suporte
Atendimento ao cliente
Documentação clara e objetiva
Constante aprimoramento do software
Possibilidade de integração à outras
ferramentas
03 Pós-venda
Venda
Pré-venda
Como funciona um processo de
vendas

10. Desafio…
Quem é meu cliente?
Comunidade
Atrair
Converter
Encantar

11. Desafios...
01 Pré-venda
Definir o ICP | Buyer Persona |
cliente
Criar lista de prospects:
● coletar dados?
● trackear links?
Qualificar | Compreender suas
dores
Abordagem
● cold call? cold mail?
● social selling?

12. Expectativa vs Realidade
● ICP e estratégia definidas...
● Pegar o contato
● Começar a prospectar
● Aguardar as conversões
● Quem é o meu cliente?
● Como vou chegar nele?
● Que canais ele utiliza?

13. Como fazemos?
Comunidade
Qualidade
do software
Relacionamento
“Todo usuário é resultado do processo”