2. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores é
decidir o preço para colocar em seus serviços.
Se você definir suas taxas muito alta, você corre o risco de perder
clientes em potencial.
Se você colocá-las muito baixo, você vai perder os lucros
potenciais.
Assim, na determinação de suas taxas, que pretende chegar a um
preço que seja satisfatório para você e seus clientes.
3. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Para calcular seus honorários de consultoria com precisão, você
deve ter uma compreensão profunda de suas necessidades e as
do mercado.
A tabela de preços que você finalmente decidir deve levar em
consideração cinco fatores principais: salário, despesas gerais, o
lucro, a concorrência, e a economia.
4. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário: O ponto de partida no cálculo de suas taxas de
consultoria é o seu salário. Em essência, os seus honorários
devem ser suficientes para fornecer-lhe com um salário igual ou
melhor do que o que você poderia receber por trabalhar como
empregado de outra pessoa.
O salário dependerá, em parte, de suas próprias expectativas e
avaliação pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento].
Ela também depende da demanda atual de seus serviços.
Consultores altamente qualificados em áreas de alta demanda podem
cobrar taxas superiores que se traduzem em altos salários.
[lucro é do seu negócio, salário é seu ganho mensal – você é patrão e empregado].
5. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário:
Consultores especializados em áreas onde há menos demanda
ganham proporcionalmente menos, por causa da pressão de baixa
sobre as taxas.
Por outro lado, os consultores com (relativamente) pouca
experiência - como a recém-licenciados - muitas vezes podem
aumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em áreas de
alta demanda. [fazer pesquisa de mercado].
6. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Salário:
Se você não tem certeza sobre quanto seu salário deve ser,
verifique com outros consultores em seu campo para determinar
uma faixa salarial adequada, ou verificar com o conselho de
classe. A maioria dos conselhos mantém estatísticas anuais sobre
os níveis salariais de seus membros.
7. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Despesas Gerais: é geralmente definida como os custos
correntes de gestão de uma empresa. inclui, entre outras coisas,
aluguel, utilitários, telefone, seguros, previdência, propaganda,
fotocópias e despesas de viagem.
Todas as despesas do negócio devem ir para a computação de
seus honorários. Na medida em que as empresas de consultoria
estiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida em
duas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) as
despesas gerais de funcionamento.
Despesas relacionadas aos clientes são alocadas diretamente;
Despesas gerais são rateadas entre os clientes atuais.
8. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente para
cobrir seu salário e requisitos de despesas gerais, mas deixam de
considerar os seus lucros.
Ou eles não percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros já
estão incluídos em seus salários. Este não é o caso.
Como um empresário e tomador de risco, você tem direito a
receber um lucro em cima do seu salário. Isso se justifica pelo fato
de que você está assumindo mais responsabilidade e se expondo
a mais riscos do que você faria se você fosse apenas um
empregado.
9. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Lucro:
Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que você faz, o
seu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salário.
Se os seus serviços são únicos e há uma alta demanda para eles,
o seu lucro poderá exceder este intervalo.
Para determinar a quantidade de lucro que você deve receber por
seus esforços, pesquise o que é praticado para o seu ramo de
consultoria. você pode obter esta informação através de
conversas com outros consultores ou entrando em contato com os
conselhos de administração.
10. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência: Sua firma de consultoria não existe num vazio. No
cálculo de suas taxas, você também deve ter em mente que seus
concorrentes cobram por serviços semelhantes.
Isto é particularmente importante quando você está em uma
situação de licitação em que o contrato vai até o menor
concorrente qualificado (menor preço).
Para ter uma idéia melhor da faixa de taxa para o seu tipo de
serviços de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes de
informações são bem vindas: outros consultores, associações
profissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outros
consultores, e líderes do negócios em sua região.
11. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência:
Depois de ter verificado a gama de taxas aceitáveis para o tipo e a
qualidade dos serviços que estão preparados para oferecer, você
pode definir seus honorários, optando pela baixa, média, ou por
altas taxas em relação ao mercado.
Não assuma que, definindo suas taxas no nível mais baixo
possível, você irá receber automaticamente negócios. Embora
isso possa ser verdade em situações de licitação, não é sempre
verdadeiro em outras situações.
12. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Concorrência:
Um preço muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciais
clientes como um preço que é muito alto o é.
Taxas baixas são muitas vezes sinônimo de baixo valor ou
serviços de qualidade inferior.
[“Aprendemos isso da maneira mais difícil. Quando estávamos
começando como consultores, perdemos um bom serviço porque
as nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nos
disse por que não nos contratou. Como resultado, nós elevamos
nossos preços”].
13. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Economia: A estratégia de preços que não considera o estado da
economia será condenado desde o início. Além de refletir seus
custos e da concorrência, suas taxas também devem refletir o
ambiente econômico no qual você opera.
Você deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuições
nas taxas de juros, mudanças nas leis fiscais, a taxa de inflação,
tendências de emprego, os gastos dos consumidores e padrões
de poupança, e os níveis de produtividade.
14. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.1 Calculando Suas Taxas.
Economia:
Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bons
períodos econômicos, as taxas raramente são o fator decisivo na
escolha de um consultor.
Durante períodos econômicos fracos, é outra questão. Dada a
necessidade de reduzir os custos, os clientes estão mais
inclinados a comparação de preço, procurando consultores cujos
honorários combinam melhor com seus orçamentos.
Para manter suas taxas de acordo com a economia, é essencial
que você esteja antenado as mudanças econômicas que estão
ocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.
15. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.2 Opções dos Tipos de Taxas.
Os pagamentos são mais comumente feitos em:
Uma taxa horária;
Por projeto;
Salário por hora
Despesas por hora
(total semanal/40 houras)
Lucro por hora
(__% *[salário+despesas])
Total /taxa horária
R$ _________
+
R$ _________
+
R$_________
R$_________
Um acordo em contrato [quando não se pode mensurar precisamente
as dimensões do trabalho, ou acompanhamento anual],
Por desempenho [% do ganho que a empresa terá];
16. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.3 Prazos de Pagamento.
Além de negociar um acordo tarifário com cada cliente, você
também precisa estabelecer um cronograma de pagamento
especificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho.
Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que você irá
receber do cliente em uma base mensal ou semanal.
Se você concordou em trabalhar em uma por projeto e sua taxa
total já foi determinada, o calendário de pagamento pode estipular
a quantidade e as datas dos pagamentos que irá receber.
17. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.3 Prazos de Pagamento.
A construção de um calendário de pagamento que seja
mutuamente aceitável para você e para o cliente nem sempre é
fácil.
Idealmente, o cronograma de pagamento deverá beneficiar
ambas as partes, ajudando a proteger o seu direito de ser pago e
o direito do cliente para os serviços que você prometeu.
Obviamente, você prefere receber o pagamento integral com
antecedência, porque isso evita quaisquer problemas de cobrança
futuro. O cliente, por outro lado, quer retardar o pagamento até
que a consultoria seja concluída, mantendo assim o controle sobre
o seu trabalho. Para satisfazer tanto você quanto o cliente, devese firmar um compromisso em um contrato.
18. Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria
4.4 Maximizando a Rentabilidade.
5 pontos à ser considerado:
Não cobrar o atendimento ou conselho;
Prestação de serviços adicionais não incluídos no pacote;
Não cobrar o tempo de viagem.
Não transferir pontualmente as despesas (hotel, viagem, ...) para o
cliente. Essas despesas devem estar incluso nas taxas cobradas.
Consultar verificação de crédito em novos clientes (SPC,
SERASA).