Consultoria Empresarial

Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

Prof. Elvis Magno da Silva - 2013
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

 Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores é
decidir o pre...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Para calcular seus honorários de consultoria ...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário: O ponto de partida no cálculo de sua...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário:
 Consultores especializados em área...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Salário:
 Se você não tem certeza sobre quan...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Despesas Gerais: é geralmente definida como o...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Lucro: Alguns consultores definem suas taxas ...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Lucro:
 Dependendo do tipo de trabalho de co...
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Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência: Sua firma de consultoria não ex...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência:
 Depois de ter verificado a ga...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Concorrência:
 Um preço muito baixo pode ser...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Economia: A estratégia de preços que não cons...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.1 Calculando Suas Taxas.
 Economia:
 Quando os clientes potenciais est...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.2 Opções dos Tipos de Taxas.
 Os pagamentos são mais comumente feitos e...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.3 Prazos de Pagamento.
 Além de negociar um acordo tarifário com cada c...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.3 Prazos de Pagamento.
 A construção de um calendário de pagamento que ...
Cap. 4 – Determinando os Preços da
Consultoria

4.4 Maximizando a Rentabilidade.
5 pontos à ser considerado:
 Não cobrar ...
Referências


KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successful
consulting business. New York: John Wi...
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  1. 1. Consultoria Empresarial Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria Prof. Elvis Magno da Silva - 2013
  2. 2. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria  Uma das decisões mais difíceis para os novos consultores é decidir o preço para colocar em seus serviços.  Se você definir suas taxas muito alta, você corre o risco de perder clientes em potencial.  Se você colocá-las muito baixo, você vai perder os lucros potenciais.  Assim, na determinação de suas taxas, que pretende chegar a um preço que seja satisfatório para você e seus clientes.
  3. 3. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Para calcular seus honorários de consultoria com precisão, você deve ter uma compreensão profunda de suas necessidades e as do mercado.  A tabela de preços que você finalmente decidir deve levar em consideração cinco fatores principais: salário, despesas gerais, o lucro, a concorrência, e a economia.
  4. 4. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Salário: O ponto de partida no cálculo de suas taxas de consultoria é o seu salário. Em essência, os seus honorários devem ser suficientes para fornecer-lhe com um salário igual ou melhor do que o que você poderia receber por trabalhar como empregado de outra pessoa.  O salário dependerá, em parte, de suas próprias expectativas e avaliação pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento].  Ela também depende da demanda atual de seus serviços. Consultores altamente qualificados em áreas de alta demanda podem cobrar taxas superiores que se traduzem em altos salários. [lucro é do seu negócio, salário é seu ganho mensal – você é patrão e empregado].
  5. 5. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Salário:  Consultores especializados em áreas onde há menos demanda ganham proporcionalmente menos, por causa da pressão de baixa sobre as taxas.  Por outro lado, os consultores com (relativamente) pouca experiência - como a recém-licenciados - muitas vezes podem aumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em áreas de alta demanda. [fazer pesquisa de mercado].
  6. 6. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Salário:  Se você não tem certeza sobre quanto seu salário deve ser, verifique com outros consultores em seu campo para determinar uma faixa salarial adequada, ou verificar com o conselho de classe. A maioria dos conselhos mantém estatísticas anuais sobre os níveis salariais de seus membros.
  7. 7. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Despesas Gerais: é geralmente definida como os custos correntes de gestão de uma empresa. inclui, entre outras coisas, aluguel, utilitários, telefone, seguros, previdência, propaganda, fotocópias e despesas de viagem.  Todas as despesas do negócio devem ir para a computação de seus honorários. Na medida em que as empresas de consultoria estiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida em duas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) as despesas gerais de funcionamento.  Despesas relacionadas aos clientes são alocadas diretamente;  Despesas gerais são rateadas entre os clientes atuais.
  8. 8. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente para cobrir seu salário e requisitos de despesas gerais, mas deixam de considerar os seus lucros.  Ou eles não percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros já estão incluídos em seus salários. Este não é o caso.  Como um empresário e tomador de risco, você tem direito a receber um lucro em cima do seu salário. Isso se justifica pelo fato de que você está assumindo mais responsabilidade e se expondo a mais riscos do que você faria se você fosse apenas um empregado.
  9. 9. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Lucro:  Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que você faz, o seu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salário.  Se os seus serviços são únicos e há uma alta demanda para eles, o seu lucro poderá exceder este intervalo.  Para determinar a quantidade de lucro que você deve receber por seus esforços, pesquise o que é praticado para o seu ramo de consultoria. você pode obter esta informação através de conversas com outros consultores ou entrando em contato com os conselhos de administração.
  10. 10. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Concorrência: Sua firma de consultoria não existe num vazio. No cálculo de suas taxas, você também deve ter em mente que seus concorrentes cobram por serviços semelhantes.  Isto é particularmente importante quando você está em uma situação de licitação em que o contrato vai até o menor concorrente qualificado (menor preço).  Para ter uma idéia melhor da faixa de taxa para o seu tipo de serviços de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes de informações são bem vindas: outros consultores, associações profissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outros consultores, e líderes do negócios em sua região.
  11. 11. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Concorrência:  Depois de ter verificado a gama de taxas aceitáveis para o tipo e a qualidade dos serviços que estão preparados para oferecer, você pode definir seus honorários, optando pela baixa, média, ou por altas taxas em relação ao mercado.  Não assuma que, definindo suas taxas no nível mais baixo possível, você irá receber automaticamente negócios. Embora isso possa ser verdade em situações de licitação, não é sempre verdadeiro em outras situações.
  12. 12. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Concorrência:  Um preço muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciais clientes como um preço que é muito alto o é.  Taxas baixas são muitas vezes sinônimo de baixo valor ou serviços de qualidade inferior.  [“Aprendemos isso da maneira mais difícil. Quando estávamos começando como consultores, perdemos um bom serviço porque as nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nos disse por que não nos contratou. Como resultado, nós elevamos nossos preços”].
  13. 13. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Economia: A estratégia de preços que não considera o estado da economia será condenado desde o início. Além de refletir seus custos e da concorrência, suas taxas também devem refletir o ambiente econômico no qual você opera.  Você deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuições nas taxas de juros, mudanças nas leis fiscais, a taxa de inflação, tendências de emprego, os gastos dos consumidores e padrões de poupança, e os níveis de produtividade.
  14. 14. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.1 Calculando Suas Taxas.  Economia:  Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bons períodos econômicos, as taxas raramente são o fator decisivo na escolha de um consultor.  Durante períodos econômicos fracos, é outra questão. Dada a necessidade de reduzir os custos, os clientes estão mais inclinados a comparação de preço, procurando consultores cujos honorários combinam melhor com seus orçamentos.  Para manter suas taxas de acordo com a economia, é essencial que você esteja antenado as mudanças econômicas que estão ocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.
  15. 15. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.2 Opções dos Tipos de Taxas.  Os pagamentos são mais comumente feitos em:  Uma taxa horária;  Por projeto; Salário por hora Despesas por hora (total semanal/40 houras) Lucro por hora (__% *[salário+despesas]) Total /taxa horária R$ _________ + R$ _________ + R$_________ R$_________  Um acordo em contrato [quando não se pode mensurar precisamente as dimensões do trabalho, ou acompanhamento anual],  Por desempenho [% do ganho que a empresa terá];
  16. 16. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.3 Prazos de Pagamento.  Além de negociar um acordo tarifário com cada cliente, você também precisa estabelecer um cronograma de pagamento especificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho.  Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que você irá receber do cliente em uma base mensal ou semanal.  Se você concordou em trabalhar em uma por projeto e sua taxa total já foi determinada, o calendário de pagamento pode estipular a quantidade e as datas dos pagamentos que irá receber.
  17. 17. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.3 Prazos de Pagamento.  A construção de um calendário de pagamento que seja mutuamente aceitável para você e para o cliente nem sempre é fácil.  Idealmente, o cronograma de pagamento deverá beneficiar ambas as partes, ajudando a proteger o seu direito de ser pago e o direito do cliente para os serviços que você prometeu.  Obviamente, você prefere receber o pagamento integral com antecedência, porque isso evita quaisquer problemas de cobrança futuro. O cliente, por outro lado, quer retardar o pagamento até que a consultoria seja concluída, mantendo assim o controle sobre o seu trabalho. Para satisfazer tanto você quanto o cliente, devese firmar um compromisso em um contrato.
  18. 18. Cap. 4 – Determinando os Preços da Consultoria 4.4 Maximizando a Rentabilidade. 5 pontos à ser considerado:  Não cobrar o atendimento ou conselho;  Prestação de serviços adicionais não incluídos no pacote;  Não cobrar o tempo de viagem.  Não transferir pontualmente as despesas (hotel, viagem, ...) para o cliente. Essas despesas devem estar incluso nas taxas cobradas.  Consultar verificação de crédito em novos clientes (SPC, SERASA).
  19. 19. Referências  KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. How to start and run a successful consulting business. New York: John Wiley & Sons Inc., 1996.

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