1. Precificação Fee
Precificação de
Serviços de Viagens
1

2. Importantíssimo
Não há cobrança de serviços sem
mudança de: Estratégias
Administrativas Vendas
 Postura
Financeiras Marketing
 Cultura
Pessoas Comunicação
 Posicionamento
Qualidade Rel. Clientes
Tecnologia Rel. Fornecedores
Não há tabela ou planilha de mercado que
faça uma empresa cobrar por serviços se o
cliente não quer pagar
2

3. O que é Taxa de Serviço?
O conceito é muito simples:
Um prestador de serviços é
pago pelo cliente para
executar algum tipo de serviço
3

4. Estratégia perigosa de negócios
 Com o sistema de remuneração comissionada, as
receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados
por bilhetes de maior preço
Custo e lucro por bilhete Equilíbrio
Receita do Financeiro
Receita do TKT de
CPQ / PAR
CPQ / RIO alto preço
RT F
TKT de
RT Ye
baixo preço
4

5. Estratégia perigosa de negócios
 Com o sistema de remuneração comissionada, as
receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados
por bilhetes de maior preço
Custo e lucro por bilhete Equilíbrio
Receita do Financeiro
Receita do TKT de
CPQ / PAR
CPQ / RIO alto preço
RT F
TKT de
RT Ye
baixo preço
5

6. Sistema de remuneração atual
- Agência de Viagens -
Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:
 Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS
 Hotéis
 Locadoras
 Operadoras
 Assistências/Seguros
 Táxis
 Câmbio
 Feiras
 Receptivos
 Dezenas de Outros
6

7. Sistema de remuneração atual
- Agência de Viagens -
Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:
 Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS
 Hotéis
 Locadoras Receptivo
 Operadoras  Assistência aeroportuária
 Assistências/Seguros  Salas VIP
 Táxis  Traslados
 Câmbio  City tours e passeios
 Ingressos
 Feiras
 Fretamentos
 Receptivos
 Dezenas de Outros
7

8. Sistema de remuneração atual
- Agência de Viagens -
Agregar Valor
(preço + entrega de serviço):
VANTAGENS Diferenciais
para o Cliente Benefícios
comprar com a Serviços
Agência de Viagens Suporte
Soluções
Problemas
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9. Sistema de remuneração atual
- Agência de Viagens -
Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:
 Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS
 Hotéis Cross Selling – Oferta Cruzada
 Locadoras  Maior lucratividade e rentabilidade
 Operadoras  Maior produtividade diminuindo-se
o custo por venda
 Assistências/Seguros
 Vender para clientes habituais ao
 Táxis invés de captar novos
 Câmbio  Ser criativo
 Feiras  Fazer ofertas tentadoras
 Receptivos  Saber as preferências dos clientes
 Dezenas de Outros  Transformar cliente D em cliente A
9

10. Definição dos Custos
CUSTOS
TOTAIS = Custo + Despesa
Quais são seus custos ou seus gastos:
 Com a sua empresa?
 Com uma área específica da sua empresa?
 Com um cliente específico da sua empresa?
 Com um serviço específico que sua empresa oferece?
10

11. Definição do Lucro (Estratégico)
Lucro
LUCRO = Desejado
Planejado
Quais são seus lucros:
 Com a sua empresa?
 Com uma área específica da sua empresa?
 Com um cliente específico da sua empresa?
 Com um serviço específico que sua empresa oferece?
11

12. Definição do FEE
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
Custos
FEE = Totais + Lucro
Quais são suas receitas (ou o seu Fee):
 Com a sua empresa?
 Com uma área específica da sua empresa?
 Com um cliente específico da sua empresa?
 Com um serviço específico que sua empresa oferece?
12

13. Definição do FEE
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
Custos
FEE = Gastos
Totais + Lucro
Quais são suas receitas (ou o seu Fee):
 Com a sua empresa?
 Com uma área específica da sua empresa?
 Com um cliente específico da sua empresa?
 Com um serviço específico que sua empresa oferece?
13

14. Definição do FEE
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
Custos
Receita
FEE = Custos
Gastos
Totais + Lucro
Quais são suas receitas (ou o seu Fee):
 Com a sua empresa?
 Com uma área específica da sua empresa?
 Com um cliente específico da sua empresa?
 Com um serviço específico que sua empresa oferece?
14

15. Definição de Receitas
Vindas dos fornecedores - intermediação
FEE
RECEITAS
= COMISSÕES
RECEBIDAS
(do fornecedor)
15

16. Definição de Receitas
Vindas dos fornecedores - intermediação
Comissão,
FEE
RECEITAS
= COMISSÕES
DU, Over e
RECEBIDAS
(do fornecedor) Incentivo
16

17. A conta do Fee básico, é simples
(Transaction Fee)
Custo = R$ 8.000,00
Lucro = R$ 2.000,00 De toda a sua empresa
Receita = R$ 10.000,00 – Fee De um cliente específico
De uma área da sua empresa
Vende 200 bilhetes (RT)
Quanto custa vender/atender cada bilhete?
R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00
Vende 200 tkts
Vende 100 vouchers
R$ 10.000,00 : 300 transações = R$ 33,00
17

18. Vantagens para o cliente pagando o FEE
Transparência
A “certeza” da aplicação da menor tarifa disponível no
momento da compra pela Agência de Viagens / TMC
No corporativo (TMC*), paga-se serviços diferenciados
dos gastos de viagens – segmentando – por:
 Agenciamento de viagens
 Gerenciamento de viagens e de despesas (estratégico)*
No corporativo, faz-se a análise de custos e negociações
independentes:
 Com o fornecedor (do produto final)
 Com o prestador de serviços - TMC (Agência de Viagens)
18

19. Requerimentos para o FEE
 Requerimentos técnicos financeiros
 Cálculo preciso das receitas (comissões) geradas pelo
serviço para “repasse ao cliente”
 Cálculo preciso dos custos para realização do serviço
 Definição do lucro pelo serviço
Financeiro
éo
da Empresa
19

20. Agência Pequena “fazendo pouca conta”
Administrativo Serviços
Diretoria
Financeiro Gerais
Atendimento ao Cliente Atendimento ao Cliente
1 Atendente 2 Atendentes
 CADA ÁREA É UM CENTRO DE CUSTOS
20

21. Calculando o valor da hora (Service Fee)
 Diretoria R$ 6.000,00
 Admin/Finan R$ 3.000,00
 Serviços Gerais R$ 900,00
 Atendentes (3) R$ 7.500,00
 Custos Totais R$17.400,00 Levantado
 Lucro (20% s/c) R$ 3.480,00 Desejado
 FEE (Receitas) R$21.000,00
 3 Atendentes ( : ) R$ 7.000,00 Faça a Sua
Tabela de
 22 dias ( : ) R$ 318,22
Valores
 8 horas ( : ) R$ 40,00 dos Seus
 ½ hora R$ 20,00 Serviços
21

22. Para determinar o valor de
vários serviços
Média de receitas mensais necessárias
 Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00
Ter um histórico dos produtos e serviços vendidos
Determina-se o valor de cada serviço por:
 Tempo destinado até a finalização
 Complexidade de realização e fechamento
 Conhecimento necessário Estabelece metas por:
 Custo operacional  Pessoa
 Área
 Há vários outros influenciadores
 Serviço vendido
Cria-se a tabela própria
 Resultados
 Outros
22

23. Diferença entre volume e trabalho (Custos)
 Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter
custos diferentes no Administrativo / Financeiro
Cliente Compra Documento
ABC R$ 100 mil 1 Fatura
XYZ R$ 10 mil 10 Faturas
23

24. Diferença entre volume e trabalho (Custos)
 Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter
custos diferentes no Atendimento ao Cliente
Cliente Compra Serviço
ABC R$ 100 mil CPQ/RIO (Ye)
JKL R$ 100 mil CPQ/PAR (F)
24

25. Na demonstração dos custos
Cada Agência de Viagens / TMC tem sua:
 Estratégia de negócios
 Estrutura de custos
 Prática contábil
 Metodologia de precificação
O trabalho mais dificil da empresa é: definir, alocar e
cobrar custos
É preciso ter uma estrutura de preço bem definida para
ser bem sucedida
Cada Agência de Viagens / TMC cobra diferentemente
25

26. Itens influenciadores
Na definição do custo para a determinação do Fee
 “O peso da máquina”
 O Integrador barateando o preço final
• Diminuindo o custo de pessoal
 Análises de risco (vários)
 A estratégia de ganhar o cliente (oferecendo desconto):
• Para aumentar a lista de clientes
• Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas
• Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores
• Para ganhar market-share
• Para crescer em volume
26

27. Definição do lucro da Agência de Viagens
A pergunta que poucas Agências
de Viagens sabem responder é:
“Quanto deve ser o meu Lucro?”
O potencial do lucro vem da capacidade de
melhorar o modelo de negócios através:
 Valor que o cliente dá para a Agência
 Gestão de custos
 Criação de vetores de crescimento
27

28. Definição do lucro
 De quem é o lucro?
 Como projetar?
 Número histórico (em %)
 Lucro mínimo (R$) para a valorização do negócio
 Dependendo do perfil da Agência de Viagens, da
carteira de clientes e do principal nicho de negócios
 O cliente pagaria mais pelo seu serviço?
 Pense bem antes de contar com o lucro como uma
possível cartada de negociação (estratégia)
 Sem lucro por um grande período, não há negócio
“Nunca se negocia preço”
28

29. Composição das receitas da
Agência de Viagens
 Deve vir da venda do serviço (Fee)
 Pela prestação de serviços
 Deve vir da economia gerada internamente
 Pela gestão de custos
 Deve vir da gestão financeira
 Por aplicações e investimentos
 Pelos financiamentos oferecidos aos clientes
 Deve vir da negociação com fornecedores
 Pela distribuição de produtos (comissão, DU, over e
incentivo)
 Pela cobrança de Fee do seu fornecedor ou recebendo
uma vantagem comercial e competitiva dele
29

30. Principais formas de cobrança de Fee
Unidade de medida
Service Fee
Transaction Fee*
Flat Fee*
Management Fee*
Flat com Transaction
Flat com Management
Success Fee
Incontáveis diferentes possibilidades
30

31. Simulação de valores - Prospecção
De um pequeno volume corporativo
 Volume de compra R$ 10.000,00 (A)
 Relatórios + check list da prospecção (perfil de compra)
 Transações mensais RT (tkts) 15 (B)
 Custos totais (do cliente) R$ 350,00 (C)
 Custos diretos (operação) R$ 300,00 5%
 Custos indiretos (gestão) R$ 50,00
 Lucro desejado (do cliente) R$ 150,00 (D)
 FEE – (C+D) mensal R$ 500,00 (E)
 Valor por tkt – (E:B) R$ 33,33
31

32. Sistema Eletrônico – Transaction Fee
Amadeus Service Fee Manager
Automatiza o cálculo dos Fees
Acelera os processos de reserva
Reduz os riscos de erros
Possibilita que todos os serviços e produtos
possam ser cobrados
Tem o controle de cada cobrança realizada
Personaliza a cobrança para cada cliente
específico
Oferece a integração com o back office
32

33. Como se Precifica
1º - Copiando de alguém
2º - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto)
3º - Achando (parece com tal cliente)
4º - Levantando os números
 Os meus números estão ok?
 O cliente é sincero com as informações passadas?
 A compra será como planejada?
5º - Precificando e acertando
 Utilizando ferramentas automatizadas
33

34. Implantação do Fee
Os únicos problemas que há com a
cobrança de serviço (implantação do Fee)
é se ter que:
 Melhorar a prática financeira
 Melhorar os controles
 Melhorar a qualidade da prestação de
serviços
 Ficar melhor
Este é o problema?
34

35. Textos de Suporte Amadeus
http://www.amadeus.com/br/documents/a
co/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3.
pdf
http://www.amadeus.com/br/documents/a
co/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosB
R.pdf
35

36. Amadeus Service Fee Manager
http://www.amadeus.com/br/x60382.html
http://www.amadeus.com/br/documents/a
co/br/pt/AService_Fee_Manager.pdf
http://www.amadeusbrasil.com.br/demos/
ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html
36

37. Vídeos de Suporte Amadeus
http://www.youtube.com/user/amadeusbra
sil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSk
http://www.youtube.com/watch?v=augXY
NyD3hw
http://www.youtube.com/user/amadeusbra
sil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY
37

38. Estude sempre
www endeavor.org.br
 Precificação: o segredo da lucratividade
 Precificação: percepção, custo e mercado
38

39. Rupert Murdoch
“O mundo está mudando
rapidamente.
Não será o grande que vai
derrotar o pequeno – e sim,
o rápido derrotando o lento”
39

40. Precificação Fee
Precificação de
Serviços de Viagens
40