Amadeus Precificação de Serviços de Viagens 2

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Amadeus Precificação de Serviços de Viagens 2

  1. 1. Precificação Fee Precificação de Serviços de Viagens 1
  2. 2. ImportantíssimoNão há cobrança de serviços sem mudança de: Estratégias Administrativas Vendas  Postura Financeiras Marketing  Cultura Pessoas Comunicação  Posicionamento Qualidade Rel. Clientes Tecnologia Rel. FornecedoresNão há tabela ou planilha de mercado que faça uma empresa cobrar por serviços se o cliente não quer pagar 2
  3. 3. O que é Taxa de Serviço? O conceito é muito simples: Um prestador de serviços é pago pelo cliente paraexecutar algum tipo de serviço 3
  4. 4. Estratégia perigosa de negócios Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço Custo e lucro por bilhete Equilíbrio Receita do Financeiro Receita do TKT de CPQ / PAR CPQ / RIO alto preço RT F TKT de RT Ye baixo preço 4
  5. 5. Estratégia perigosa de negócios Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço Custo e lucro por bilhete Equilíbrio Receita do Financeiro Receita do TKT de CPQ / PAR CPQ / RIO alto preço RT F TKT de RT Ye baixo preço 5
  6. 6. Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:  Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS  Hotéis  Locadoras  Operadoras  Assistências/Seguros  Táxis  Câmbio  Feiras  Receptivos  Dezenas de Outros 6
  7. 7. Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:  Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS  Hotéis  Locadoras Receptivo  Operadoras  Assistência aeroportuária  Assistências/Seguros  Salas VIP  Táxis  Traslados  Câmbio  City tours e passeios  Ingressos  Feiras  Fretamentos  Receptivos  Dezenas de Outros 7
  8. 8. Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens - Agregar Valor (preço + entrega de serviço):VANTAGENS Diferenciais para o Cliente Benefícios comprar com a Serviços Agência de Viagens Suporte Soluções Problemas 8
  9. 9. Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo:  Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS  Hotéis Cross Selling – Oferta Cruzada  Locadoras  Maior lucratividade e rentabilidade  Operadoras  Maior produtividade diminuindo-se o custo por venda  Assistências/Seguros  Vender para clientes habituais ao  Táxis invés de captar novos  Câmbio  Ser criativo  Feiras  Fazer ofertas tentadoras  Receptivos  Saber as preferências dos clientes  Dezenas de Outros  Transformar cliente D em cliente A 9
  10. 10. Definição dos Custos CUSTOS TOTAIS = Custo + Despesa Quais são seus custos ou seus gastos:  Com a sua empresa?  Com uma área específica da sua empresa?  Com um cliente específico da sua empresa?  Com um serviço específico que sua empresa oferece? 10
  11. 11. Definição do Lucro (Estratégico) Lucro LUCRO = Desejado Planejado Quais são seus lucros:  Com a sua empresa?  Com uma área específica da sua empresa?  Com um cliente específico da sua empresa?  Com um serviço específico que sua empresa oferece? 11
  12. 12. Definição do FEE Esta é a forma mais simples da “formação de preço” Custos FEE = Totais + Lucro Quais são suas receitas (ou o seu Fee):  Com a sua empresa?  Com uma área específica da sua empresa?  Com um cliente específico da sua empresa?  Com um serviço específico que sua empresa oferece? 12
  13. 13. Definição do FEE Esta é a forma mais simples da “formação de preço” Custos FEE = Gastos Totais + Lucro Quais são suas receitas (ou o seu Fee):  Com a sua empresa?  Com uma área específica da sua empresa?  Com um cliente específico da sua empresa?  Com um serviço específico que sua empresa oferece? 13
  14. 14. Definição do FEE Esta é a forma mais simples da “formação de preço” Custos Receita FEE = Custos Gastos Totais + Lucro Quais são suas receitas (ou o seu Fee):  Com a sua empresa?  Com uma área específica da sua empresa?  Com um cliente específico da sua empresa?  Com um serviço específico que sua empresa oferece? 14
  15. 15. Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação FEE RECEITAS = COMISSÕES RECEBIDAS (do fornecedor) 15
  16. 16. Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação Comissão, FEE RECEITAS = COMISSÕES DU, Over e RECEBIDAS (do fornecedor) Incentivo 16
  17. 17. A conta do Fee básico, é simples(Transaction Fee)Custo = R$ 8.000,00Lucro = R$ 2.000,00 De toda a sua empresaReceita = R$ 10.000,00 – Fee De um cliente específico De uma área da sua empresaVende 200 bilhetes (RT)Quanto custa vender/atender cada bilhete?R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00Vende 200 tktsVende 100 vouchersR$ 10.000,00 : 300 transações = R$ 33,00 17
  18. 18. Vantagens para o cliente pagando o FEETransparênciaA “certeza” da aplicação da menor tarifa disponível no momento da compra pela Agência de Viagens / TMCNo corporativo (TMC*), paga-se serviços diferenciados dos gastos de viagens – segmentando – por:  Agenciamento de viagens  Gerenciamento de viagens e de despesas (estratégico)*No corporativo, faz-se a análise de custos e negociações independentes:  Com o fornecedor (do produto final)  Com o prestador de serviços - TMC (Agência de Viagens) 18
  19. 19. Requerimentos para o FEE Requerimentos técnicos financeiros  Cálculo preciso das receitas (comissões) geradas pelo serviço para “repasse ao cliente”  Cálculo preciso dos custos para realização do serviço  Definição do lucro pelo serviço Financeiro éo da Empresa 19
  20. 20. Agência Pequena “fazendo pouca conta” Administrativo Serviços Diretoria Financeiro Gerais Atendimento ao Cliente Atendimento ao Cliente 1 Atendente 2 Atendentes  CADA ÁREA É UM CENTRO DE CUSTOS 20
  21. 21. Calculando o valor da hora (Service Fee)  Diretoria R$ 6.000,00  Admin/Finan R$ 3.000,00  Serviços Gerais R$ 900,00  Atendentes (3) R$ 7.500,00  Custos Totais R$17.400,00 Levantado  Lucro (20% s/c) R$ 3.480,00 Desejado  FEE (Receitas) R$21.000,00  3 Atendentes ( : ) R$ 7.000,00 Faça a Sua Tabela de  22 dias ( : ) R$ 318,22 Valores  8 horas ( : ) R$ 40,00 dos Seus  ½ hora R$ 20,00 Serviços 21
  22. 22. Para determinar o valor devários serviçosMédia de receitas mensais necessárias  Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00Ter um histórico dos produtos e serviços vendidosDetermina-se o valor de cada serviço por:  Tempo destinado até a finalização  Complexidade de realização e fechamento  Conhecimento necessário Estabelece metas por:  Custo operacional  Pessoa  Área  Há vários outros influenciadores  Serviço vendidoCria-se a tabela própria  Resultados  Outros 22
  23. 23. Diferença entre volume e trabalho (Custos) Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Administrativo / Financeiro Cliente Compra Documento ABC R$ 100 mil 1 Fatura XYZ R$ 10 mil 10 Faturas 23
  24. 24. Diferença entre volume e trabalho (Custos) Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Atendimento ao Cliente Cliente Compra Serviço ABC R$ 100 mil CPQ/RIO (Ye) JKL R$ 100 mil CPQ/PAR (F) 24
  25. 25. Na demonstração dos custosCada Agência de Viagens / TMC tem sua:  Estratégia de negócios  Estrutura de custos  Prática contábil  Metodologia de precificaçãoO trabalho mais dificil da empresa é: definir, alocar e cobrar custosÉ preciso ter uma estrutura de preço bem definida para ser bem sucedidaCada Agência de Viagens / TMC cobra diferentemente 25
  26. 26. Itens influenciadoresNa definição do custo para a determinação do Fee  “O peso da máquina”  O Integrador barateando o preço final • Diminuindo o custo de pessoal  Análises de risco (vários)  A estratégia de ganhar o cliente (oferecendo desconto): • Para aumentar a lista de clientes • Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas • Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores • Para ganhar market-share • Para crescer em volume 26
  27. 27. Definição do lucro da Agência de Viagens A pergunta que poucas Agências de Viagens sabem responder é: “Quanto deve ser o meu Lucro?” O potencial do lucro vem da capacidade de melhorar o modelo de negócios através:  Valor que o cliente dá para a Agência  Gestão de custos  Criação de vetores de crescimento 27
  28. 28. Definição do lucro De quem é o lucro? Como projetar?  Número histórico (em %)  Lucro mínimo (R$) para a valorização do negócio  Dependendo do perfil da Agência de Viagens, da carteira de clientes e do principal nicho de negócios O cliente pagaria mais pelo seu serviço? Pense bem antes de contar com o lucro como uma possível cartada de negociação (estratégia) Sem lucro por um grande período, não há negócio “Nunca se negocia preço” 28
  29. 29. Composição das receitas daAgência de Viagens Deve vir da venda do serviço (Fee)  Pela prestação de serviços Deve vir da economia gerada internamente  Pela gestão de custos Deve vir da gestão financeira  Por aplicações e investimentos  Pelos financiamentos oferecidos aos clientes Deve vir da negociação com fornecedores  Pela distribuição de produtos (comissão, DU, over e incentivo)  Pela cobrança de Fee do seu fornecedor ou recebendo uma vantagem comercial e competitiva dele 29
  30. 30. Principais formas de cobrança de FeeUnidade de medidaService FeeTransaction Fee*Flat Fee*Management Fee*Flat com TransactionFlat com ManagementSuccess FeeIncontáveis diferentes possibilidades 30
  31. 31. Simulação de valores - ProspecçãoDe um pequeno volume corporativo Volume de compra R$ 10.000,00 (A) Relatórios + check list da prospecção (perfil de compra) Transações mensais RT (tkts) 15 (B) Custos totais (do cliente) R$ 350,00 (C)  Custos diretos (operação) R$ 300,00 5%  Custos indiretos (gestão) R$ 50,00 Lucro desejado (do cliente) R$ 150,00 (D) FEE – (C+D) mensal R$ 500,00 (E) Valor por tkt – (E:B) R$ 33,33 31
  32. 32. Sistema Eletrônico – Transaction FeeAmadeus Service Fee ManagerAutomatiza o cálculo dos FeesAcelera os processos de reservaReduz os riscos de errosPossibilita que todos os serviços e produtos possam ser cobradosTem o controle de cada cobrança realizadaPersonaliza a cobrança para cada cliente específicoOferece a integração com o back office 32
  33. 33. Como se Precifica1º - Copiando de alguém2º - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto)3º - Achando (parece com tal cliente)4º - Levantando os números  Os meus números estão ok?  O cliente é sincero com as informações passadas?  A compra será como planejada?5º - Precificando e acertando  Utilizando ferramentas automatizadas 33
  34. 34. Implantação do FeeOs únicos problemas que há com a cobrança de serviço (implantação do Fee) é se ter que:  Melhorar a prática financeira  Melhorar os controles  Melhorar a qualidade da prestação de serviços  Ficar melhor Este é o problema? 34
  35. 35. Textos de Suporte Amadeushttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3. pdfhttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosB R.pdf 35
  36. 36. Amadeus Service Fee Managerhttp://www.amadeus.com/br/x60382.htmlhttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/pt/AService_Fee_Manager.pdfhttp://www.amadeusbrasil.com.br/demos/ ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html 36
  37. 37. Vídeos de Suporte Amadeushttp://www.youtube.com/user/amadeusbra sil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSkhttp://www.youtube.com/watch?v=augXY NyD3hwhttp://www.youtube.com/user/amadeusbra sil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY 37
  38. 38. Estude semprewww endeavor.org.br  Precificação: o segredo da lucratividade  Precificação: percepção, custo e mercado 38
  39. 39. Rupert Murdoch “O mundo está mudando rapidamente. Não será o grande que vai derrotar o pequeno – e sim, o rápido derrotando o lento” 39
  40. 40. Precificação Fee Precificação de Serviços de Viagens 40

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