O documento discute a importância da rentabilidade e alocação de recursos na estratégia de marketing de uma organização. Explica que apenas satisfazer os consumidores não é suficiente se não for feito de maneira lucrativa, e que a estratégia deve identificar, atrair e manter clientes rentáveis. Também menciona a regra 80/20, onde 20% dos principais clientes geram 80% do lucro de uma empresa.

1. Rentabilidade e alocação de recursos
Não basta satisfazer os consumidores, se isso não for feito de uma maneira lucrativa. A
estratégia de marketing deve, portanto, identificar, atrair e manter clientes rentáveis. Ou
seja, aqueles que geram um fluxo de receita que excede o fluxo de custo de se atrair,
vender e servi-los. Todavia, todas as empresas perdem dinheiro com alguns de seus
clientes. Em Customers for life, Carl Seweell defende a regra 80/20, onde 20% dos
principais clientes geram até 80% do lucro da empresa, metade do qual é perdido para
atender a base formada por 30% de clientes não rentáveis. A implicação é que uma
organização pode ser mais rentável se souber como dispensar seus piores clientes.
Existem, também, diferentes rentabilidades para cada produto ou serviço. O modelo do
Boston Consulting Group conhecido como Matriz BCG foi pioneiro na análise estratégica
da carteira de produtos, relacionando a participação dos produtos no mercado e o
crescimento desse mercado.
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