ADMINISTRAÇÃO RURAL E BUSCAS POR RESUTADOS

1. Programa Minha Empresa Rural
Administração Rural
e Busca por Resultados
A administração está muito mais presente em nossas vidas
do que imaginamos. Planejar, organizar, liderar e controlar
são atividades que fazemos no dia a dia para alcançarmos
resultados. Quando administramos bem, tomamos decisões com
maior clareza. Neste curso, você aprenderá a administrar o seu
empreendimento rural para atingir os melhores resultados.
Bons estudos!
Este curso tem
20 horas

2. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 115
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Processo de tomada de cecisão – parte 2
Olá! Bem-vindo(a) ao Módulo 5: Processo de Tomada de Decisão – Parte 2. Os pro-
blemas de uma organização são amplos e complexos, eles envolvem muito mais riscos e
incertezas do que os de um indivíduo. O processo de tomada de decisão em uma orga-
nização deve ser estruturado e resolvido formalmente, com consistência, detalhamento
e transparência.
Módulo 5

3. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 116
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
A empresa que toma decisões por tentativa e erro coloca-se em risco
e, geralmente, perde recursos e pessoas. O objetivo deste módulo é
propiciar condições para que você desenvolva as competências para:
• conhecer alguns métodos que auxiliam a tomada de decisão;
• avaliar e escolher soluções mais adequadas;
• ter responsabilidade das decisões tomadas; e
• identificar a viabilidade econômica de uma decisão.
Siga em frente e bom estudo!

4. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 117
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Aula 1
Geração de soluções
Alguns aspectos não podem ser ignorados pela empresa no processo
de tomada de decisão. Assim, ela precisa entender muito bem o mer-
cado em que atua; aproveitar as tecnologias disponíveis na produção e
no escoamento dos produtos; ser eficiente no processo produtivo e nos
objetivos; e ter cuidado com a imagem da empresa.
Nesta aula você estudará os métodos disponíveis para solucionar um
determinado problema. Esses métodos estão delineados nos seguin-
tes objetivos específicos:
• avaliar a situação atual do problema e as alternativas de solu-
ção; e
• criar formas de resolver o problema ou de aproveitar a oportuni-
dade.
Situação atual do problema e alternativas de solução
Os métodos para a tomada de decisão podem ser classificados em
duas categorias (SHIMIZU, 2006). Eles são os que:
• são usados para formular e estruturar as alternativas de deci-
são; e
• selecionam a melhor decisão.

5. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 118
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
A primeira etapa consiste em formular o problema. Uma má formulação
pode levar a um resultado que influencie negativamente a eficiência e
a eficácia da organização. Assim, a pessoa responsável por estruturar
o método de decisão deverá:
• fazer as perguntas certas;
• detectar os elementos relevantes;
• identificar os parâmetros significativos;
• determinar os relacionamentos significativos entre os elementos
e os parâmetros selecionados;
• especular sobre o “tamanho certo” e a “formulação certa” do
problema; e
• avaliar a característica temporal do problema (ciclo de vida, du-
ração, estabilidade e descontinuidade).

6. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 119
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Vejamos alguns métodos que podem responder a essa
pergunta.
Método Delphi – Baseia-se na construção de um
questionário ou roteiro de áreas previamente defini-
das para que, posteriormente, os especialistas façam
suas estimativas sobre o assunto. O passo seguinte
é o recolhimento dos resultados do questionário, sen-
do este avaliado por outro grupo de especialistas com
a finalidade de consolidar as respostas. Se não hou-
ver consenso entre as respostas, elas retornarão aos
primeiros especialistas para que eles mantenham ou
reformulem suas opiniões, fornecendo as devidas jus-
tificações. O processo é repetido até que haja um con-
senso final.
Reflexão
Paraaempresa,melhorquetomarumaboadecisãoétermúltiplaspossibilidades
de decisão, isso é, a empresa gostaria de fazer a seguinte pergunta: o que
aconteceria com a decisão escolhida se o panorama ou contexto fosse outro?
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.

7. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 120
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Método Q-sort – Nesta técnica, peritos em determi-
nado assunto apresentarão seu ponto de vista. Cada
participante receberá um conjunto de cartões conten-
do declarações sobre o problema e colocará em uma
escala contínua de: ‘pouco importante’, ‘muito impor-
tante’ e ‘importância regular’. Este método tem várias
vantagens, tais como: demanda pouco tempo neces-
sário para ser realizado, permite trocar as posições
conforme o entendimento do perito e repetir a classifi-
cação com a reagrupação dos cartões.
Formas de resolver o problema ou aproveitar a oportunidade
A escolha da melhor decisão envolve, de maneira geral, fatores rele-
vantes à empresa, tais como: custo do processo produtivo (insumos,
mão de obra etc.), preço de venda, nível de conservação ambiental,
entre outros. Embora não exista uma fórmula mágica que satisfaça to-
dos os fatores simultaneamente, podemos estruturar as alternativas
pela teoria da utilidade e pela árvore de decisão.
Teoria da
utilidade
É uma ferramenta matemática que representa o sentimento
de satisfação (ou utilidade) do indivíduo que decide. Essa
satisfação ou preferência é chamada de “função utilidade”,
a qual permite que a solução atenda tanto ao critério de
maximização de lucros como aos benefícios concebidos
por ele.

8. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 121
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Teoria da
utilidade
Fonte: Shutterstock
Existem três tipos de comportamento: neutro, arrojado e
conservador, sendo que o resultado a ser obtido dependerá,
frequentemente, do perfil do tomador de decisão.
Teoria da
utilidade
É uma representação esquemática que mostra o processo
de decisão com múltiplas variáveis, múltiplos objetivos e
múltiplas etapas de decisão.
Cada decisão forma um ramo da árvore, que contém os ce-
nários possíveis, as probabilidades, as variáveis, os objeti-
vos e o resultado final.

9. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 122
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Na próxima aula, você estudará a elaboração de um plano de decisões
utilizando o método que acabamos de aprender.
Aula 2
Elaboração de um plano de decisões
A árvore de decisão pode estruturar qualquer problema de decisão
com clareza e especificidade. Nesta aula, você entenderá um pouco
mais sobre o plano de decisões a partir de situações de risco ou incer-
teza, e em múltiplos cenários. Você aprenderá a:
• construir uma árvore de decisão;
• entender as alternativas que se têm antes de tomar uma deci-
são.
Árvore de decisão
Considere que um empresário precisa decidir em que tipo de cultivo
deve investir em um determinado período. Ele está inclinado a investir
no cultivo de soja, com um ganho fixo de R$ 300, ou buscar os retornos
médios que variam conforme a situação econômica do país (recessão,
estabilidade e expansão), segundo os dados estatísticos do passado.
Observe o quadro abaixo:

10. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 123
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Situação econômica X Decisões
Economia
do país
Probabilidades
Decisão 1
Investir em
Soja - R$
Decisão 2
Investir em
milho - R$
Decisão 3
Investir em
Algodão - R$
Recessão 0,40 300 400 -100
Estabilidade 0,40 300 300 200
Expansão 0,20 300 200 700
A árvore de decisão para este exemplo é:
Árvore de decisão
Decisão Economia Probabilidade
Lucro
líquido
Ganho médio
A1 - Soja
Recessão
Estabilidade
Expansão
0,40
0,40
0,20
R$300
R$300
R$300
R$300,00
A2 - Milho
Recessão
Estabilidade
Expansão
0,40
0,40
0,20
R$400
R$300
R$200
R$320,00
A3 - Algodão
Recessão
Estabilidade
Expansão
0,40
0,40
0,20
R$-100
R$200
R$700
R$180,00

11. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 124
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Em um cenário de incerteza, se a decisão for baseada no valor médio
dos ganhos, teremos:
Porém, se o nível de incerteza puder ser reduzido por meio das con-
sultas dos especialistas e pelo levantamento de novos dados (e se
o cenário apresentar fortes indícios de que a economia do país será
expansiva) então teremos:

12. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 125
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
O exemplo acima está bastante simplificado e foi elaborado para efei-
tos didáticos. Sabemos que existem diversas variáveis e cenários pos-
síveis.
Outras alternativas de decisão
A decisão baseada em ganhos médios financeiros não permite a in-
clusão de fatores não qualitativos, tais como qualidade do produto, sa-
tisfação do cliente etc., e também não abarca a análise de todas as
possibilidades de ganho.
Vamos supor que o tomador de decisão tenha muita experiência no
mercado e conheça a oferta e a demanda profundamente. Dessa for-
ma, ele poderá verificar os resultados usando a teoria da utilidade
com os mesmos dados acima. O primeiro passo seria, por exemplo,
transformar o valor monetário em valor de utilidade. Observe o qua-
dro abaixo.

13. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 126
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ganho & Unidade u (ganho)
700 1
400 0.80
300 0.70
200 0.50
-100 0
Substituindo os valores dos ganhos no exemplo, temos:
Situação econômica X Decisões
Economia
do país
Probabilidades
Decisão 1
Investir em
Soja - R$
Decisão 2
Investir em
milho - R$
Decisão 3
Investir em
Algodão - R$
Recessão 0,40 0,70 0,80 0
Estabilidade 0,40 0,70 0,70 0,50
Expansão 0,20 0,70 0,50 1
Os valores médios, usando valores de satisfação ou utilidade, são:
Ganho de A1: 0,4x0.70 + 0,4x0.70 + 0,2x0.70 = 0.70
Ganho de A2: 0,4x0.80 + 0,4x0.70 + 0,2x0.50 = 0.70

14. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 127
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ganho de A3: 0,4x 0 + 0,4x0.50 + 0,2x 1 = 0.40
Assim, o tomador de decisão que deseja maximizar sua satisfação pes-
soal pela função de utilidade deverá escolher a alternativa A1 ou A2.
Na próxima aula, você verá mais alguns métodos que podem ser utili-
zados para a escolha da melhor decisão.
Aula 3
Escolha da solução
A maioria das decisões importantes de uma organização são tomadas
em clima de incerteza. Assim sendo, é necessário dispor de alguns
critérios que ajudem o tomador de decisão. Nesta aula, você estudará
como:
• utilizar a ferramenta GUT como critério de seleção de atividades
que poderão ser implementadas;
• avaliar e julgar a solução mais adequada.
Gravidade, Urgência e Tendência

15. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 128
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ferramenta GUT
Alguns problemas têm dificuldade para ser resolvidos devido, em de-
terminados casos, ao custo ou à complexidade. Priorizar ações requer
a utilização de parâmetros e indicadores.
A ferramenta GUT foi desenvolvida por Kepner e Tregoe, especialistas
em resolução de questões organizacionais, e pode ser utilizada para
estabelecer a prioridade de ações. A sigla “GUT” representa as iniciais
das palavras:
A gravidade refere-se ao grau de impacto com que a organização será
afetada. É avaliado sobre os aspectos de tarefas, pessoas, processos,
resultados etc. A urgência representa o prazo que determinada ação
necessita para ser resolvida. Quanto maior a urgência, menor é o pra-
zo. E a tendência refere-se à probabilidade do problema aumentar,
reduzir ou desaparecer se nada for feito.
Para mensurar a gravidade, a urgência e a tendência, a empresa deve
fazer perguntas em escala de 1 a 5, conforme a tabela abaixo:
Gravidade Urgência Tendência

16. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 129
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Gravidade (G) Urgência (U)
Tendência (T)
(se não fizer nada)
Nota
O problema é
extremamente
urgente
Precisa de ação
bastante urgente
A situação vai
piorar rapida-
mente
5
O problema é
muito grave
Precisa de ação
urgente
A situação vai
piorar em pouco
tempo
4
O problema é
grave
Precisa de ação
relativamente
urgente
A situação vai
piorar 3
O problema é
relativamente
grave
Precisa de ação
pouco urgente
A situação vai
piorar em longo
prazo
2
O problema é
pouco grave
Pode esperar A situação não
vai mudar
1
Em seguida, devemos multiplicar os valores de G x U x T e priorizar
aqueles problemas que apresentarem os maiores valores, pois a ten-
dência é que se tornem mais graves ao longo do tempo.
Julgar a solução mais adequada
A aplicação da ferramenta GUT, quando alcança um consenso das
perguntas-chave, possibilita o alinhamento e as percepções para a to-
mada de decisão.

17. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 130
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Vejamos um exemplo:
Uma empresa tem os seguintes desafios:
1) Treinar 70% dos funcionários nas máquinas agrícolas no prazo
de um ano.
2) Vender 50% da safra no prazo de dois meses.
3) Diminuir em 20% os custos de produção nos próximos dez me-
ses.
Desafio Gravidade Urgência Tendência P
01 3 5 4 60
02 4 5 5 100
03 3 4 3 36
No exemplo, pode-se concluir que o desafio 02 é o de maior prioridade,
pois, quando multiplicamos os valores dados à gravidade, urgência e
tendência, a soma é de 100 pontos. O segundo desafio mais importan-
te é o 01, com 60 pontos, sendo o desafio 03 o de menor prioridade,
com 36 pontos.

18. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 131
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Essa ferramenta pode ser utilizada para vários tipos de problemas ou
desafios, salientando que a classificação de valores é dada pela per-
cepção do tomador de decisão.
Todo e qualquer tipo de decisão exige certa espécie de recurso, seja
financeiro, material ou humano. Nesse sentido, mesmo as pequenas
decisões necessitam de um estudo de viabilidade econômica e finan-
ceira, e nas decisões que envolvem muitos recursos, esse estudo é
obrigatório. Na próxima aula, você estudará como analisar a viabilida-
de econômica e financeira.
Aula 4
Viabilidade econômica e financeira
Entende-se por viabilidade econômica e financeira a utilização de mé-
todos que antecipem potenciais resultados de uma decisão. Assim, de-
cisões que envolvam dinheiro devem ser avaliadas por mecanismos
que identifiquem seu retorno e a viabilidade de implementação. Esse
estudo será apresentado por meio dos objetivos específicos abaixo:
• analisar o retorno do investimento; e
• verificar a viabilidade de implementação.
Retorno do investimento
Para avaliar uma decisão é preciso ter uma noção de custo de oportu-
nidade, isto é, verificar a renúncia financeira na escolha de determina-
da alternativa em relação a outras.

19. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 132
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ou seja, ao escolher determinada alternativa, é pre-
ciso deixar de lado as possibilidades de obter outros
ganhos.
Após observar o custo de oportunidade, o passo seguinte é encontrar
métodos de avaliação. Os principais métodos são o payback, o VPL e
a TIR.
O payback calcula o tempo (período) que o investidor terá recuperado
a soma investida, tendo como base o fluxo de caixa da empresa. Quan-
to menor for o tempo de retorno, menor será o risco do investimento. O
payback é calculado da seguinte forma:
Período de Retorno =
As vantagens do payback são sua facilidade de aplicação e o
cálculo imediato do retorno. A sua maior desvantagem é que não
considera o custo do dinheiro no tempo investido.
Taxa Interna
de Retorno
Valor
presente líquido
Desembolso Total
Fluxo de Caixa Líquido Médio

20. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 133
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
O Valor Presente Líquido (VPL) é uma função para verificar a viabilida-
de financeira de um projeto ou de um investimento, o qual permite com-
parar investimentos iniciais com retornos futuros. O VPL indica se vale
a pena investir ou não, ou seja, a empresa precisa decidir se investirá
o dinheiro em determinada alternativa e se essa escolha lhe trará o
melhor retorno financeiro, considerando a remuneração oferecida pela
melhor alternativa disponível no mercado.
Fonte: Shutterstock

21. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 134
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Para complementar o VPL, a Taxa Interna de Retorno (TIR) calculará
a taxa de juros ideal, na qual o dinheiro investido poderia ser utilizado
para se obter o melhor custo-oportunidade. Por esse critério, um pro-
jeto ou investimento será viável se o VPL for positivo e se for capaz de
gerar uma TIR maior do que seu custo de oportunidade.
Nos dois últimos módulos, você estudou sobre a importância da toma-
da de decisão. Considerando que não existe decisão perfeita, você,
desta forma, deverá levar em conta as vantagens e desvantagens de
cada alternativa e escolher aquela que levará ao melhor desempenho
econômico da empresa, além de proporcionar a satisfação dos proprie-
tários, dos sócios, clientes e colaboradores. Boa sorte!

22. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 135
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Atividade de aprendizagem
Você acaba de chegar ao final do Curso Administração Rural e Busca por Re-
sultados. A seguir, você realizará algumas atividades relacionadas ao conteúdo
estudado neste módulo 5. Preparado(a) para a última atividade? Leia as orienta-
ções e, em seguida, responda às questões. Lembre-se que as respostas devem ser
registradas no Ambiente de Estudos, onde você também terá um feedback, ou seja,
uma explicação para cada questão.
1. Assinale a alternativa correta, referente aos métodos de tomada
de decisão.
a) No método Delphi, os especialistas receberão cartões com a identificação
dos problemas.
b) No método Q-sort, os especialistas responderão a um questionário referente
ao problema.
c) Na árvore de decisão, os especialistas responderão ao questionário até en-
trar em um consenso.
d) Na teoria de utilidade, o tomador de decisão decide quanto vale cada alterna-
tiva com o objetivo, por exemplo, da satisfação pessoal.

23. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 136
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
2. Referente à ferramenta GUT, responda a alternativa correta.
a) A gravidade está relacionada ao período do problema.
b) A urgência refere-se à probabilidade de o problema aumentar ou diminuir.
c) A tendência está relacionadá ao grau de impacto do problema.
d) Nenhuma das anteriores.
3. A Árvore de Decisões é uma ferramenta de decisão que...
a) Apresenta resultados de um processo de decisão envolvendo múltiplos cená-
rios e múltiplos objetivos.
b) Não pode ser utilizada em conjunto com a Teoria de Utilidade.
c) É muito complicada e de difícil assimilação.
d) Independe do conhecimento e expertise do tomador de decisão.

24. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 137
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Neste curso você estudou os conceitos relacionados à administração
de uma forma geral e, em particular, à administração no negócio rural.
Conheceu o surgimento da administração e sua evolução até a atuali-
dade.
Além disso, identificou o papel do administrador dentro da organiza-
ção, que é o de planejar, organizar, liderar e controlar. Esse conjunto
de atividades, como sabemos, é chamado de funções administrativas.
Por fim, você viu também que todo negócio precisa obter lucro, mas
que deve se preocupar também com a responsabilidade social. Assim,
você verificou como é possível buscar a lucratividade empresarial, com
boas práticas nos âmbitos legal, social e ambiental.
Finalizando o curso

25. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 138
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
Você entendeu que as de-
cisões fazem parte do coti-
diano empresarial e que a
empresa precisa tomar deci-
sões o tempo todo. Que ca-
minho deve seguir? Quem irá
atender? Em que mercado?
Este processo administrati-
vo, como agora sabemos, é
conhecido como Tomada de
Decisão.
Continuando sobre tomada de decisão, você aprendeu que os proble-
mas de uma organização são amplos, complexos e envolvem muitos
riscos e incertezas. Portanto, o processo de tomada de decisão em
uma organização deve ser estruturado e resolvido formalmente, com
consistência, detalhamento e transparência.
Desejamos sucesso na sua caminhada e conte conosco sempre que
precisar!
Agora que você finalizou os estudos de todos os módulos, será neces-
sário responder à pesquisa de satisfação para ser considerado con-
cluinte no curso.
Acesse o AVA e verifique se você já respondeu à última atividade de
aprendizagem e avançou para a Finalização do curso, pois somente de-
pois de fazer isso é que a pesquisa ficará disponível na página INÍCIO.
No AVA, na página “Finalizando o curso”, você encontrará mais orien-
tações de como responder à pesquisa de satisfação!

26. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 139
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Gabarito
Módulo 1
1. B
2. C
3. A
Módulo 2
1. A
2. C
3. B
Módulo 3
1. C
2. A
3. D
Módulo 4
1. D
2. C
3. B
Módulo 5
1. C
2. D
3. A

27. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 140
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
BARBOSA, J. S. Administração rural em nível de fazendeiro. São
Paulo: Nobel, 1983. 98 p.
BIANCHI, P. N. L. Meio Ambiente: certificações ambientais & co-
mércio internacional. Curitiba: Juruá Editora, 2004.
BRANDT. S.A. Comercialização agrícola. Viçosa: Livroceres, 1980.
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28. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 141
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. 2. ed. Ed.
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
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30. Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 143
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2