O documento discute novos modelos mentais para captação de clientes potenciais. Ele descreve três fases do processo de captação: 1) definir as necessidades do cliente, 2) avaliar alternativas, e 3) considerar ações e riscos. Também discute estratégias de marketing inbound e outbound para gerar leads em potencial e qualificá-los como clientes.

2. Modelo mental tradicional
Novo modelo mental

4. Captação
Qualificação
Visão
&
Negociação
Gestão
de
contas
Leads com quem vou falar
Estes leads estão no perfil
Gerando valor a partir da necessidade
Garantir a satisfação e resolver problemas

5. Necessidades
Preço
Risco
Solução
Fase I Definição
da Necessidade
Fase II
Avaliação de
Alternativas
Fase III
Considerações de Ação e
Risco
Tempo
Preocupaçõesdocomprador
As empresas que executam um processo de nutrição com qualidade geram 50%
mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor (Fonte: Forrester Research)

6. Inbound Outbound Indicação
Seeds – Demoram muito para “cultivar” e aparecerem como potenciais clientes, mas uma vez que
aparecem tem as maiores taxas de conversão e fechamento. Para atingir isso, inclui-se criar um
relacionamento bom com os seus clientes (boca a boca), busca orgânica, mídias sociais, criar conteúdo
de qualidade. Como o nome sugere, são “sementes”, que têm que ser cultivadas e “brotarem”.
Nets – São os Leads gerados por métodos de marketing clássicos. Numa analogia, é como se você
jogasse uma rede de pesca e visse o que você conseguiu pescar.
Normalmente adquiridos através da compra de listas de e-mail, conferências,
propagandas e alguma forma de marketing digital.
Spears – Envolvem alvos específicos que requerem algum esforço individual,
como o nosso famoso Cold Call. É o chamado hunting, Leads gerados através
do OUtbound
Captação

7. Inbound Outbound Indicação
Marketing de Conteúdo
Mídia própria
Nutrição
Página de conversão
Publicidade
(Midia comprada)
Aquisição e Mineração de lista
Prospecção
Cliente
(Midia ganha)
Parceiro
Captação

8. Good Fit
Has PainGood Fit
Has Pain
Captação
Inbound Outbound Indicação

9. Outbound
Minera Lista
Série de e-mail
para conquistar
referência
Ligação de
mapeamento
Vender
“a proposta de
valor”
Captação

10. Blog Conteúdo Aberto
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Evento

11. Qualificação
Prospect
Prospect Lead Opportunity Customer
Customer
Lead Customer
Opportunity
Prospect
Lead
Mid Market
Enterprise
Small
Business
Opportunity
Opportunity

12. Inbound Outbound Indicação
“Olá Marcel. Eu sou o João
da empresa XYZ. Nós
ajudamos executivos de
vendas a simplificar o seu
processo de fechamento
com nossa solução de
assinatura eletrônica. Você
esta livre amanhã 1PM para
discutirmos isso?”
“Olá Marcel. Eu sou o João
da XYZ. Eu vi que você
baixou o nosso e-book sobre
Geração de Lead B2B
através do Facebook. Eu dei
uma olhada na página de
vocês no Facebook e tive
alguns insights que talvez
você já possa usar de
imediato. Vou te mandar um
e-mail com estes itens agora.
Me avise se puder te ajudar
com mais algum ponto .”
“Olá Marcel. Eu sou o João
da XYZ. A Isabella me
passou seu contato dizendo
que você precisa de uma
atuação parecida com a que
fazemos para eles em
geração de leads. Antecipei e
fiz uma avaliação de
maturidade no ambiente
Digital de vocês. Vou te
mandar um e-mail com estes
itens agora. Me avise quando
é o melhor horário para
conversamos a respeito.”
Qualificação

13. MATH MARKETING
São Paulo (11) 3663.0388
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Porto Alegre (51) 3302.0900
Cristóvão Colombo, 2240 / 402
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