O documento descreve quatro estilos de influência - Persuasão, Afirmação, Ligação e Atração - e seus comportamentos típicos e extremos. A Persuasão envolve propostas e argumentos, a Afirmação impõe normas e avalia, a Ligação busca entendimento mútuo e a Atração procura envolver o outro. Comportamentos extremos incluem dispersão, tirania, indecisão e falsidade.

1. Conceitos Comportamentos Típicos Comportamentos Extremos
Estilos
Levar os outros a - Fazer Propostas e Sugestões Dispersão:
Persuasão aceitar a sua idéia - Argumentar, Raciocinar e - Propostas apresentadas e não
Justificar defendidas
- Argumentos sucessiveis em levar as
propostas tangíveis
Impor e Julgar o - Fazer conhecer exigências e Tirania:
Afirmação Outro normas - Excesso de pressão sem
- Expor seu ponto de vista e seus manifestação clara de expectativas
desejos - Uso indiscriminado do poder de
- Avaliar os outros e a si mesmo posição
- Punir, recompensar e conceder
Compreender o - Encorajar a participação do Indecisão:
Ligação quadro de referência outro - Apoiar ou escutar o outro com um
do outro - Procurar pontos de acordo fim em si mesmo
- Escutar com empatia - Reformulações constantes de
propostas
Abrir-se ao outro - Influenciar ao outro pelo seu Falsidade:
Atração procurando envolvê- próprio comportamento - Reconhecer falhas e dúvidas
lo - Seduzir, motivar o outro, elevar inexistentes
o moral - Uso excessivo do poder pessoal
- Partilhar informações
- Reconhecer os próprios erros