1) O documento fornece dicas para que consultores consigam mais clientes, começando com a escolha de um nicho de mercado específico para se especializar. 2) Ele explica que os consultores devem se aprofundar em seu nicho escolhido, frequentando eventos relevantes, fazendo consultorias pro-bono e pesquisas de mercado. 3) Também ressalta a importância dos consultores terem presença digital com sites, redes sociais e produção de conteúdo relevante para seu público-alvo.

1. GUIA PRÁTICO PARA
CONSULTORES:
10 MANEIRAS PARA CONSEGUIR MAIS
CLIENTES DE CONSULTORIA

2. ESCOLHA UM NICHO
1

3. ESCOLHA UM NICHO
Um nicho de mercado representa um segmento do
seu público alvo que possui perfil e interesses
semelhantes. Ou seja, é uma parcela dos seus clientes
que tem particularidades próprias.
O foco em um nicho de mercado específico vai te
permitir dedicar toda a sua atenção para criar o
melhor serviço de consultoria possível, pois terá
centralizado seus esforços.
Esse é o primeiro passo que acreditamos ser essencial
se você quer começar a vender mais.
POR QUE ESCOLHER UM NICHO?
Para começar, apenas se apresentar como um
consultor de negócios geral não será marcante para
seus clientes em potencial.
Para piorar, isso também significará que você deverá
estar pronto para ajudá-los em todos os temas de
gestão, desde controlar o fluxo de caixa até estruturar o
processo de contratações.
Ser um generalista te afasta do conhecimento
aprofundado. Segundo Malcolm Gladwell, no seu livro
Outliers, para se tornar um especialista é necessário
cerca de 10.000 horas de trabalho duro, focado e
consistente.
Como é impossível dedicar 10.000 horas em várias áreas
diferentes, escolher um nicho de mercado para se
aprofundar e especializar é o melhor caminho para
você ganhar relevância.
Ao atuar em um nicho você tem menos
concorrência e aproveita um público
mais qualificado para sua oferta
3

4. POSSIBILIDADES DE ESCOLHA DE UM NICHO
Existem 2 caminhos que consideramos mais
interessantes:
● Área de gestão: Finanças, estratégia, recursos
humanos, logística, etc.
● Setor do mercado: Restaurantes, academias,
hotéis, indústrias, etc.
Dependendo da sua carreira, formação, experiência e
preferências faz sentido escolher um caminho
específico.
COMO ESCOLHER UM NICHO?
Mas antes de começar em um desses nichos, faz
sentido refletir sobre alguns passos importantes:
1. Faça uma lista de temas que você domina
2. Avalie oferta x procura
3. Analise os concorrentes nesse nicho
4. Realize testes
Se você passar por esses passos e estiver decidido a
seguir um nicho específico, precisa se especializar
cada vez mais nele (falaremos mais sobre esse tópico
na próxima dica).
Existe uma diferença bem grande entre se apresentar
como um consultor de empresas e se apresentar como
um consultor especialista em finanças para empresas
de turismo.
O seu universo será de fato menor, mas você se tornará
especial para este tipo de empresa e poderá focar seus
estudos e aprendizados para as características
específicas desse setor.
Afinal, quando você está doente, com um problema de
pele, prefere ir a um clínico geral ou a um
dermatologista?
“10.000 horas é a quantidade de prática que você
precisa ter para atingir o domínio de uma área”
Malcolm Gladwell
4

5. SEJA ESPECIALISTA
2

6. SEJA ESPECIALISTA
Agora que você escolheu o seu nicho de mercado,
deve tornar-se um especialista nele. Não adianta
apenas falar que você é um consultor que entende de
um determinado setor. Tem que se aprofundar!
Você precisa entender principalmente as dores de
gestão do seu público. Por exemplo, um varejo pode
ter um problema recorrente de gestão de estoque
maior do que uma empresa de serviços.
Por outro lado, a empresa de serviços pode ter
problema para captar clientes.
COMO SE TORNAR ESPECIALISTA?
Estudar, estudar e estudar! Esse é o melhor início, mas,
infelizmente há conhecimentos que você só vai adquirir
na prática.
Você precisará se fazer presente e começar a interagir
com representantes do seu nicho. Algumas dicas:
1. Frequente eventos
2. Faça consultorias pro-bono
3. Faça pesquisas
FREQUENTE EVENTOS
Uma forma interessante de se fazer presente no seu
nicho de mercado é frequentar eventos do setor.
Descubra se na sua região há uma associação de
empresários do setor e quais eventos eles frequentam.
Nestes eventos, você entenderá melhor as pautas que
estão sendo discutidas por eles e poderá estudar
soluções.
O mapa de empatia é uma
excelente ferramenta para te ajudar
a entender as dores e objetivos de
um setor
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7. FAÇA CONSULTORIAS PRO-BONO
Uma consultoria pro-bono é feita sem cobrar, para
ajudar alguém e, ao mesmo tempo, aprender sobre o
setor.
Estar dentro de uma empresa daquele setor, mesmo
que dedicando poucas horas por semana, pode fazer
toda a diferença no seu processo de se tornar
especialista.
Para esta dica existem dois pontos de atenção:
● Faça enquanto está começando: depois que
você tiver criado um portfólio e for relevante no
seu meio, abaixar o seu preço pode passar uma
mensagem negativa.
● Não queime cartuchos: tente atuar em
empresas que não seriam clientes suas em uma
situação normal. Empresas pequenas, por
exemplo, que já não poderiam te pagar.
FAÇA PESQUISAS DE MERCADO
Aproveite que você está começando a interagir com
este público para fazer pesquisas quantitativas e
qualitativas.
As pesquisas quantitativas, normalmente, ajudam a
descobrir tendências do público. São feitas com mais
pessoas para coletar dados gerais através de
perguntas de múltipla escolha.
As pesquisas qualitativas, por outro lado, são mais
profundas. Podem ser feitas com menos pessoas
através de perguntas abertas. O tom pode ser tão
informal que pode parecer uma conversa.
Enquanto pesquisas quantitativas ajudam a identificar
problemas, as qualitativas ajudam a descobrir como
resolvê-los.
“Se soubéssemos o que era aquilo que estávamos
fazendo, não seria chamado de pesquisa.”
Albert Einstein
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8. SEJA DIGITAL
3

9. SEJA DIGITAL
Não basta ser especialista e dominante em um nicho,
seu público-alvo precisa te encontrar de forma fácil. O
jeito mais simples para um consultor ser encontrado
é estando presente na internet.
Dentre as possibilidades de presença digital, estão:
● Criação de um site
● Criação de um blog
● Produção de conteúdo (Medium, Linkedin, etc)
● Redes sociais
● Criação de vídeos e/ou podcasts
● Participação em grupos e fóruns
CRIE O SEU SITE
O site é fundamental para qualquer consultor. Até
porque você escolheu um nicho e começou a se
apresentar como especialista.
A primeira coisa que as pessoas vão fazer ao te
conhecer é pesquisar o seu nome ou o da sua empresa
no Google.
A boa notícia é que hoje, montar um site simples, que
não possua um e-commerce, não é nenhum bicho de 7
cabeças.
O seu site pode ser feito em wordpress, através da
aquisição de um tema profissional na Envato. Já
existem temas feitos para consultores independentes e
empresas de consultoria, com blog embutido.
Existem vários guias passo a passo que poderão te
ajudar a montar um site do zero em wordpress. Mas, se
você se sentir inseguro sobre isso, pode encontrar um
bom freelancer para te ajudar em plataformas como o
Upwork.
A presença online faz com que a sua atividade
de consultoria passe da abrangência regional
para nacional ou mundial. Além de consolidar a
sua autoridade.
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10. CONHEÇA A SUA PERSONA
Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest,
Tik-tok, Youtube, Podcasts, etc. Em termos de canais
digitais, as possibilidades são muitas. A nossa
tendência é sempre querer estar em todas.
Já adianto que, caso opte por este caminho, serão
muitas horas gastas e muita frustração.
Antes de traçar uma estratégia digital, entenda a sua
persona (perfil do cliente ideal). Saiba onde ele
consome conteúdo e quais redes sociais ele frequenta.
Escolha uma ou duas para começar.
Dica da Academia: o livro Tribos do Seth Godin pode
te ajudar nessa jornada para encontrar e “liderar” o
seu público-alvo.
FAÇA PEQUENOS TESTES
Nas redes que você escolher, faça pequenos testes
semanais, avalie engajamento e escolha quais testes
merecem ser aprofundados.
Dica da Academia: o livro Tração, de Gabriel Weinberg e
Justin Mares, mostra que existem 19 canais digitais
possíveis e cada um será interessante para uma fase da
empresa. Ele te ensina a crescer a sua base de clientes
através destes 19 canais.
A cada semana, escolha dois ou três testes para rodar.
Estes testes devem consistir em um canal, um tipo de
conteúdo e um horário.
Ao fim de cada semana, escolha quais testes foram
aprovados e quais foram reprovados. Os aprovados
devem passar para o próximo estágio, no qual você
tenta maturá-los.
Os reprovados devem ser esquecidos ou aprimorados e
novos testes planejados.
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“A coisa mais importante é prever onde os clientes
vão e parar na frente deles.”
Philip Kotler

11. PRODUZA CONTEÚDO
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12. PRODUZA CONTEÚDO
Existe um termo cada vez mais usado no marketing
chamado inbound. Trata-se da inversão da lógica do
marketing clássico, conhecido como outbound. No
lugar de ir atrás de cada cliente, você faz eles te
procurarem. Veja a jornada do comprador, abaixo:
Alguns prospects não estão prontos para uma
abordagem de venda, pois não estão na fase de
decisão, mas sim criando consciência sobre um
problema que pode virar um projeto de consultoria.
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O exemplo clássico da jornada de compra é de uma
pessoa que está doente. Se for algo desconhecido, ela
não sairá de casa na hora para comprar um remédio.
Primeiro ela criará consciência de que há mesmo um
problema, começando a se informar sobre possíveis
quadros com amigos, internet e profissionais.
Em seguida, ela entrará na fase de consideração, na
qual ela avaliará todas as possibilidades de
tratamento. Por último, ela tomará uma decisão final,
escolhendo um dentre os fornecedores disponíveis.
A mesma lógica se aplica para a consultoria. Um
prospect pode não estar pronto para receber uma
proposta de consultoria em vendas.
Mas ele pode se conscientizar de um problema lendo
um artigo seu sobre “10 motivos para suas vendas
estarem baixas” e começar a segui-lo.
“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de
vendas do mundo.”
Marcus Sheridan, presidente do The Sales Lion

13. SOBRE O QUE DEVO FALAR?
Se você leu esse ebook até aqui, você já seguiu passos
fundamentais para a sua produção de conteúdo:
1. Definiu um nicho
2. Se especializou
3. Está no ambiente digital
4. Conhece a sua persona.
Faltam apenas três etapas para acertar de vez na sua
produção de conteúdo:
1. Conhecer as dores e objetivos da sua persona
2. Saber como eles buscam soluções no Google
3. Escolher a(s) melhor(es) plataforma(s).
ENTREVISTE SUA PERSONA
Se você quer entender as dores de um nicho
específico, não há caminho melhor do que conversar
com as pessoas que fazem parte dele.
Prepare um roteiro focado em descobrir as principais
dores de gestão e tente marcar conversas com pessoas
dentro do perfil que você deseja.
PESQUISE PALAVRAS-CHAVE
Após as entrevistas iniciais, descubra como a sua
persona faz buscas no google. Plataformas de SEO
(Search Engine Optimization) podem ajudar, como:
Adwords Keyword Planner, SEMRush e Ahrefs.
ESCOLHA SUAS PLATAFORMAS
A melhor plataforma para produção de conteúdo é
onde o seu usuário está. Mas há um ponto importante:
● Blog Próprio: demora um pouco mais para
engrenar, mas a audiência será sua.
● Plataformas como Medium ou Linkedin: você terá
acesso a audiência existente. Mas caso queira
migrar, terá que começar do zero.
13

14. MAPEIE CONCORRENTES
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15. MAPEIE CONCORRENTES
Mesmo que você tenha se diferenciado escolhendo
um nicho específico de atuação e tenha se
especializado nele, é muito provável que você
encontre outras consultorias disputando os mesmos
clientes com você.
Gostamos da ideia de você ser o seu próprio
concorrente, de se desafiar, a evoluir e sempre estar
um passo a frente do que os seus competidores.
Mas precisamos ser sinceros, nem sempre vai ser
possível estar tão na frente assim e, mesmo que você
esteja nesse patamar, não faz mal conhecer o que
outras consultorias similares estão fazendo.
Conhecer a atuação desses competidores pode te
auxiliar no estabelecimento do preço dos seus serviços,
nos seus métodos de trabalho e a ter ideias do que
fazer de diferente do que você faz hoje.
Por isso, vale a pena criar uma lista, tabela ou planilha
para separar seus concorrentes em:
CONCORRENTES DIRETOS
Estão posicionados no mesmo mercado que o seu com
serviços de consultoria similares.
Dica da Academia: Você pode fazer um levantamento
dos preços, dos serviços de consultoria ofertados e dos
diferenciais que essas empresas possuem.
CONCORRENTES INDIRETOS
Estão posicionados no mesmo mercado que o seu, mas
oferecem produtos e serviços diferentes da consultoria.
15
“Seja o seu maior concorrente. Se desafie todos
os dias a ser melhor do que você já foi.”
Kaoru Shinmon

16. Por exemplo, ao invés de contratar a sua consultoria
financeira, um cliente poderia optar por pagar por um
curso de gestão financeira.
Dica da Academia: Para esse tipo de concorrente, gosto
da visão onde você analisa sinergias e possibilidades
de diferenciação. Assim você pode se aproximar para
parcerias que sejam vantajosas para ambos os lados,
como indicações ou mesmo uma venda conjunta dos
serviços e produtos das duas empresas.
COMO MAPEAR OS CONCORRENTES
Agora que você já entendeu as diferenças dos tipos de
concorrentes, faz sentido conhecer algumas formas de
fazer esse mapeamento. São 3 métodos que julgamos
importantes e podem te auxiliar nessa tarefa:
● Mapeamento Inicial
Você deve fazer o levantamento de consultorias que já
conhece, fazer pesquisas na internet para descobrir
novas possibilidades e conversar com conhecidos para
pedir indicações de empresas que atuem no seu
mercado.
● Conversas com Clientes
Esse é o momento de explorar um pouco mais o contato
que você tem com seus clientes. Sempre que tiver a
possibilidade, investigue quais outros serviços de
consultoria ele já contratou ou pesquisou no passado.
Aproveite e tente entender que outros produtos ou
serviços substitutos ele contrata para resolver
problemas de gestão.
● Pesquisa de Visibilidade Online
Use uma ferramenta como o SEMRush para fazer uma
análise do domínio do seu site. Assim, você vai ver os
principais domínios que concorrem pelas
palavras-chave que você ranqueia no Google. Analise o
seu desempenho comparativamente com os
concorrentes e trace novas estratégias.
16

17. FUNIL DE VENDAS
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18. FUNIL DE VENDAS
Um funil ou pipeline de vendas é uma representação
gráfica das etapas de negociação pelas quais seus
clientes em potencial passam até fechar o contrato
com sua consultoria.
Assim, independentemente da estratégia que você
realiza, a cada etapa, alguns contatos desistem da
negociação, afunilando o formato desse funil.
Para dar um exemplo, você pode ter recebido 100
ligações de clientes em potencial, marcado 50
reuniões, das quais 20 se tornaram propostas e 10 te
contrataram. Percebeu a perda a cada etapa?
18
No exemplo anterior a sua taxa de sucesso do funil
seria de 10% (10 vendas / 100 contato iniciais). Agora,
existe uma camada de complexidade maior quando
temos a presença da sua consultoria no mundo online.
ONLINE x OFFLINE
No caso de um site, você tem a figura das visitas que
acontecem nele, você pode captar emails como forma
de ter o contato do cliente e, dependendo do tipo de
oferta que você tiver, pode ter a compra sendo
realizada no seu próprio e-commerce.
Por isso, o que sugiro é uma integração do online com
o offline para ter um funil de vendas completo. Essa é a
nossa sugestão do que você deve mensurar:
● Visitantes (do seu site ou e-commerce)
● Leads (que você capturou email ou telefone)
● Reuniões (por skype ou presencial)
● Propostas (com a oferta da sua consultoria)
● Clientes (proposta aceita)
A lógica do funil: Pessoas passam a te
conhecer e viram leads quando você
consegue seu contato. Passam a ser
uma oportunidade quando você faz
uma oferta e podem se tornar clientes.

19. USE UMA FERRAMENTA
Se você já definiu a estrutura integrada do seu funil de
vendas, levando em consideração todos os pontos de
contato com os clientes da sua consultoria, tanto online
quanto offline, deve encontrar agora uma ferramenta
que te permita controlar esse contato de maneira
organizada.
Quando a sua estrutura é 100% online, o Google
Analytics permite um controle muito bom. Se tiver uma
mescla, que é o mais comum para consultores, sugiro
sistemas como o Pipedrive ou planilhas como a de
prospecção de clientes com funil de vendas da LUZ.
ANÁLISE DE PERDA DO FUNIL DE VENDAS
Para fechar a nossa análise do pipeline de vendas da
sua consultoria é necessário identificar os pontos onde
existe perda no seu funil. Esse é o momento de
encontrar “vazamentos” para minimizar perdas.
A melhor forma de fazer isso é analisando o topo do
seu funil e depois analisando as taxas de perda entre
as suas etapas. Os principais pontos de análise são:
● Ninguém te conhece (poucas visitas)
Nesses casos, melhore estratégias de visibilidade.
Analise o conteúdo do seu blog, participe de palestras,
eventos, crie um método que chame atenção para você.
● Ninguém tem interesse em você (poucos leads)
Crie lead magnets (materiais gratuitos que sejam
oferecidos em troca do contato). Você pode criar um
ebook, planilha, vídeo, etc, desde que seja interessante.
● Ninguém compra com você (poucas vendas)
Se você tem pessoas interessadas, mas vende pouco,
precisa analisar melhor sua oferta de consultoria,
desde o diagnóstico até o preço e prazo oferecidos.
● Ninguém retorna (poucos clientes recorrentes)
Analise a qualidade da sua consultoria com pesquisas
de satisfação e acompanhamento pós-venda.
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20. PROSPECTE
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21. PROSPECTE!
Eu já vi muitos consultores caindo no erro de ficarem
olhando o telefone, esperando uma ligação para
fechar um projeto.
Em alguns momentos, isso pode acontecer.
Especialmente se você estiver seguindo os passos
anteriores deste ebook, clientes vão te procurar.
O meu ponto é que a sua estratégia não pode
depender de sorte.
Você precisa traçar estratégias de prospecção para
alimentar a boca do seu funil de vendas.
Qual é a melhor estratégia? Essa é uma boa pergunta.
Acredito que você possa ir testando, sempre
queimando os piores cartuchos antes.
TIPOS DE PROSPECÇÃO
Existem diversos canais para fazer prospecção ativa.
Os meios mais comuns de abordagem são:
● Telefone
● Email
● Mensagem no Linkedin
● Indicação
● Reativação de ex-clientes
INVISTA EM NUTRIÇÃO DE LEADS
O contato frio com leads desconhecidos é uma
atividade ineficiente. Se você se concentrar apenas
nisso, gastará muitas horas e não fechará projetos.
A melhor forma de contornar este desperdício é
nutrindo seus leads. Descubra quão próximos eles
estão do seu perfil de cliente ideal antes de abordar:
tamanho da empresa, setor, cargo ocupado, dentre
outros dados que possam influenciar.
21
“Um perito é alguém que cometeu todos os erros
possíveis numa determinada área.”
Niels Bohr

22. Entrando em contato com leads que se aproximem mais
do tipo de cliente que você costuma atender, sua taxa
de conversão será muito maior.
Dica da Academia: para nutrir leads, invista na
elaboração de produtos gratuitos, que visitantes do seu
site possam baixar mediante o preenchimento de um
formulário.
FOQUE EM UM BOM PRIMEIRO CONTATO
Como falamos acima, essa estratégia possui baixa taxa
de conversão. No entanto, você pode aumentar as suas
chances seguindo as dicas abaixo.
● Reforce sua autoridade
No primeiro contato, você precisa passar credibilidade.
Se você conseguir chegar naquele lead através de uma
indicação, o jogo muda de figura.
Portanto, antes de abordar, verifique se há pessoas em
comum com ele em sua rede.
Outro ponto importante, é mostrar que você possui um
portfólio constituído. Se você não tem, aproveite
períodos de baixa para fazer projetos pro-bono e
construir um nome no mercado.
● Personalize o roteiro
Alguns consultores fazem este primeiro contato através
de uma mensagem automática. Isto é um erro.
Estude aquele lead e sua empresa. Fale com ele como
se os problemas do dia-a-dia dele também fossem seus
problemas. Mostre interesse.
● Não seja invasivo e deixe a porta aberta
Mesmo tomando todos os cuidados, o normal ainda
será receber uma resposta negativa, porém educada.
Nesse caso, não seja invasivo. A situação mais chata
que existe é quando entramos em uma loja e o
vendedor tenta nos empurrar tudo.
Agradeça a resposta e peça educadamente para
envia-lo bons conteúdos sobre o tema. Se ele precisar,
vai lembrar de você 22

23. TENHA UM PROCESSO
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24. TENHA UM PROCESSO
Ter um processo de vendas significa ter todos os
passos desde o contato inicial até a venda mapeados.
A estrutura não precisa ser 100% rígida, mas você deve
ter definidas todas as entregas a serem feitas para o
prospect até fechar um projeto.
Como eu falei, a estrutura não precisa ser rígida.
Terão prospects que precisarão de uma segunda
reunião para alinhar o diagnóstico, por exemplo.
O importante é saber o que você precisa entregar e
alinhar com aquele prospect em cada etapa para a
negociação evoluir.
24
O funil clássico de uma empresa de consultoria
apresenta as etapas abaixo:
● Diagnóstico Empresarial
A situação da empresa do prospect é avaliada para que
o consultor pense em uma solução.
● Apresentação
Apresenta-se um esboço da solução pensada para o
cliente com preço e prazos estimados. Caso o cliente
esteja de acordo, avança-se para a próxima etapa.
● Proposta
Caso o cliente goste da solução pensada para ele, uma
proposta é enviada.
● Contrato
Com o aceite da proposta, o contrato é assinado.
O processo de vendas clássico da consultoria
Receita Previsível: Livro de Aaron Ross e Marylou
Tyler é uma espécie de Bíblia para quem quer
implementar um excelente processo de vendas.

25. OTIMIZE SEU CICLO DE VENDAS
Você já deve ter percebido que o processo de vendas
de consultoria normalmente é algo longo. O ciclo de
vendas pode durar meses.
Por isso, não vale perder tempo com qualquer lead.
Mais uma vez eu bato aqui na tecla da nutrição de
leads.
Para você ter ideia de como é importante nutrir, certa
vez conversei com um consultor que achava essencial
saber o tamanho da empresa antes de negociar.
Caso fosse uma empresa grande, com capacidade de
pagamento por seus serviços, ele passava pelo
processo clássico.
Para empresas pequenas, com as quais ele tinha menos
de 1% de conversão, ele enviava diretamente um email
com uma proposta contendo preço e prazo.
Ele continuou não fechando com a maioria delas, mas
ao menos poupava tempo.
Essa análise reversa do funil de vendas é muito
importante. Você precisa entender características
semelhantes entre os seus clientes, para procurar
prospects com as mesmas características.
Garanto que sua taxa de conversão será muito maior.
PENSE NA SUA ESTRUTURA COMERCIAL
Mesmo que seja só você no início, entenda que existem
diferentes papéis no seu comercial:
● Pré-vendedor ou SDR (Sales Development
Representative): são responsáveis por mapear e
qualificar leads, passando apenas os mais
quentes para os vendedores.
● Vendedor ou Closer: é quem faz as reuniões e
calls, envia as propostas e fecha contratos.
● Pós-Vendas ou Customer Success: quem atende o
cliente depois de fechar.
Divida seus horários para fazer as 3 funções separadas.
25

26. FILTRE E PRIORIZE
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27. FILTRE E PRIORIZE
Talvez você já esteja se perguntando porque diabos
deve filtrar e priorizar clientes? Afinal de contas,
quanto mais clientes melhor, certo?
Não necessariamente.
Tudo vai depender da sua demanda e clareza sobre
onde quer levar sua consultoria.
Então vamos começar essa parte do nosso ebook
entrando na sua capacidade de filtrar os contatos de
clientes que recebe e como você lida com eles:
FILTRE E SAIBA DIZER NÃO
Já conheci muitos consultores que são incapazes de
dizer não para seus clientes e “se enganam” tentando
fazer todos os tipos de consultoria, se especializando
na arte de ser generalista. Não indico esse caminho
para você... 27
Gosto bastante da visão do Greg McKeown no livro
Essencialismo, que explica que um dos maiores medos
das pessoas e empresas em dizer não é perder uma
boa oportunidade ou venda.
Mas para decidir o que é uma boa oportunidade, você
deve se orientar pelo que é essencial para sua empresa.
Se você já definiu um nicho e um especialidade, tem um
bom direcionamento sobre os caminhos a seguir e o
que fazer.
Por isso, saiba dizer não para clientes interessados em
assuntos que você não domina ou não tem interesse de
prestar consultoria. Ao invés disso, faça parcerias com
empresas especializadas para troca de indicações.
Essencialismo: Livro de Greg McKeown que
explica como fazer uma busca disciplinada por
menos, mas de maneira melhor, encontrando a
sua intenção essencial.

28. Com uma comunicação direcionada para o seu
público e uma capacidade de tomada de decisão
para dizer não ao que não te interessa, só falta você
priorizar melhor os contatos que recebe e fazem
parte do seu filtro essencial.
PRIORIZAÇÃO NAS VENDAS
Normalmente falamos de priorização quando você
tem mais clientes para atender e negociar do que
capacidade de horas disponíveis.
E se você quer priorizar as suas vendas, deve
começar separando seus clientes por importância e
urgência de contato.
28
A matriz de Eisenhower tem os seguintes quadrantes
que vão te ajudar a classificar seus clientes em:
● Importante e urgente
● Importante e não urgente
● Não importante e urgente
● Não importante e não urgente
Basicamente clientes importantes são aqueles que
podem te dar uma boa visibilidade (por terem empresas
reconhecidas no mercado), podem ter grandes projetos
(que garantam um bom fluxo de receitas) ou mesmo
clientes recorrentes (que faça sentido você manter)
Já a urgência tem mais relação com os prazos dos seus
processos estabelecidos e necessidade do cliente.
Para priorizar da melhor maneira possível as
negociações mais quentes, ajuda muito ter um
processo de vendas bem definido e já ter feito a
qualificação dos seus leads, assim você consegue
entender quais já interagiram mais com a sua empresa
e tem uma sinergia maior com o que você faz.
Matriz de Eisenhower ou Matriz de
Importância: Indica quatro quadrantes de
acordo com a importância e urgência do
item analisado.

29. USE MODELOS PRONTOS
10

30. USE MODELOS PRONTOS
Se você quer passar uma imagem profissional, não
basta ter conhecimento e um bom papo, precisa ter a
capacidade de demonstrar isso para o seu cliente
com os materiais que ele recebe da sua consultoria,
desde a proposta comercial até as planilhas
apresentando o resultado do seu trabalho.
Na nossa opinião, você não deve gastar horas e mais
horas fazendo slides ou planilhas se você realmente
não dominar o PPT ou o Excel. E mesmo que você seja
bom, provavelmente vale mais gastar seu tempo
conseguindo clientes e melhorando sua metodologia
de trabalho do que reinventando a roda.
Existem diversos modelos prontos que recomendamos e
podem chamar a atenção do seu cliente:
APRESENTAÇÕES
Começando pelas apresentações, esse costuma ser o
primeiro ponto de contato do cliente com um material
da sua consultoria. Tem duas que eu considero
essenciais para te ajudar a vender mais:
● PPT de Vendas para consultores
A forma como a sua proposta comercial é apresentada
influencia muito a decisão pela contratação dos
serviços da sua consultoria. O tempo de entrega desse
documento também é um diferencial, por isso, não
demore para enviar o arquivo depois da sua reunião.
● PPT de Diagnóstico empresarial
Fazer um diagnóstico pode ser o grande direcionador
da sua oferta e do que será feito na empresa do cliente,
por isso ter os dados bem amarrados é essencial.
30
Tenha uma apresentação de vendas
para as suas negociações com uma
estrutura de proposta comercial pronta

31. PLANILHAS
Além das apresentações, acredito que o uso de
planilhas prontas podem poupar muitas horas de
trabalho e garantir uma entrega profissional para o
seu cliente.
Como consultor existem 3 necessidades maiores que
me parecem ser as mais importantes e que também
podem te ajudar com as suas vendas::
● Diagnóstico Empresarial: ajuda a mapear a
maturidade e realidade das áreas da empresa,
com diretrizes do que deve ser feito
● Precificação de Projetos: auxilia a conhecer os
custos do projeto e a se chegar no valor mínimo
que deve ser cobrado
● Gerenciamento de Projetos: serve para melhorar
o controle dos projetos que você está
realizando e garante um acompanhamento dos
prazos
Além dessas, existem outras necessidades que podem
ser resolvidas com modelos prontos.
OUTROS MODELOS PRONTOS
Um outro projeto que já ajudou diversos consultores no
Brasil e no mundo a venderem mais e a terem melhores
resultados com seus clientes é a LUZ Planilhas
Empresarias.
Esse é um projeto parceiro da Academia do Consultor e
que disponibiliza planilhas de todas as áreas de gestão
independentemente de qual é a sua especialização,
apresentações e uma série de outros modelos de
gestão prontos para uso.
31
Não gaste seu tempo reinventando a roda,
aproveite modelos prontos e profissionais
para vender mais e focar no que realmente
importa para sua consultoria

32. OBRIGADO!
E-MAIL
NOSSO SITE
contato@academiadoconsultor.com.br
academiadoconsultor.com.br
Esperamos que o conteúdo desse ebook te auxilie a
vender mais, a conseguir mais clientes e a ter
sucesso com a sua consultoria.
Se tiver gostado, compartilhe em suas redes.
32