O documento discute a comercialização automotiva no Brasil, destacando aspectos macroeconômicos e microeconômicos do setor, que representa 18,2% do PIB nacional. Com base em várias estatísticas, como a venda e financiamento de veículos, arrecadação de IPVA e desafios enfrentados por concessionárias, o texto analisa a dinâmica do mercado e a necessidade de adaptação das empresas. Conclui-se que as concessionárias precisam mudar suas estratégias de vendas e serviços para se manterem competitivas em um ambiente em constante transformação.

1. COMERCIALIZAÇÃO AUTOMOTIVA
NO BRASIL
Integrando macro-economia, micro-economia e
fatores de influência do ambiente externo à
organização
Apresentação preparada por
LUIZ RENATO DE CAMARGO PENTEADO
Controladoria e assessoria à Diretoria do Grupo Allegro – FIAT e
PEUGEOT na RMC
A convite de
PROF. JOÃO EDUARDO POLIS
UNISAL – PÓS-GRADUAÇÃO LATU SENSU EM GESTÃO
Disciplina de GESTÃO DE ENGENHARIA DE PRODUTOS
ENFASE EM VENDAS NA ÁREA AUTOMOTIVA
Dezembro de 2013

2. ASPECTOS MACRO-ECONÔMICOS
Começaremos a falar de um Mercado, que no Brasil
representa 18,2% do PIB, conforme dados do IBGE em
2012

3. • Se PIB Brasil 2012 = R$ 5,315 Trilhões (US$ 2,253
Trilhões)
• Então mercado de veículos (18,2%) = R$ 967,460
Bilhões
• Este volume de dinheiro gerou outros ganhos em vários
mercados, como o Financeiro, posto que, conforme
Miguel Ribeiro de Oliveira, vice-presidente da
Associação Nacional dos Executivos de Finanças,
Administração e Contabilidade (Anefac), 60% dos
veículos vendidos são financiados, em média em 80%
de seu valor, se aplicarmos estes percentuais veremos
que o sistema bancário movimentou R$ 464,382
BILHÕES por causa do mercado interno de veículos

4. Tendo como base estes números podemos projetar que:
• Ao mesmo tempo estes veículos geraram uma
arrecadação de IPVA (só os 0 Km fora os Usados que
também pagam IPVA), se consideramos o IPVA médio
no Brasil em 3%, uma arrecadação de R$ 29,023
BILHÒES.
• Ainda sobre IPVA se considerássemos que um veículo
depreciaria a ZERO em 25 anos e contribui por 20 anos,
teremos uma depreciação (no limite) próximo de 16,82%
ao ano aplicado de forma composta, o que nos permite
dizer que a arrecadação média de IPVA no Brasil beira
os R$ 168,947 BILHÕES em IPVA, fora as lucrativas
multas pelo mais variados motivos.

5. Mais informações macro de veículos nas ruas do Brasil
• Com base no fato de que teremos 52.781.355 automóveis
mais comerciais leves rodando pelo Brasil, podemos
encontrar os seguintes valores ponderados:

6. • A média de rodagem anual são 18.000Km, portanto
podemos dizer que estes veículos rodam 950,064
BILHÕES de Km que, se pensarmos em existirem ½ a
½ de consumo entre Gasolina e Álcool com um
consumo médio de 11,85 Km/l teremos um consumo
nestes de 80,174 Bilhões de litros a R$ 172,294
BILHÕES.
• Ainda com esta base podemos dizer que durando um
pneu aproximadamente 50.000Km teremos um
consumo de 76 Milhões de pneus que gerarão um
resultado de R$ 26,600 BILHÕES (aproximadamente)
• Ponderados os valores até aqui demonstrados vamos
analisar números macro exatos
• A figura a seguir apresenta a produção no Brasil desde
1957

11. • Consumo mundial

14. • Do número de unidades fabricadas quanto é
exportado?

17. Indústria
• o superavit exportador de 139 bilhões de
dólares entre 2002/07 foi substituído pelo
déficit de 136 bilhões em 2008/13.
• redução da demanda externa dos nossos
manufaturados de 275 bilhões de dólares!
• Por que um industrial iria investir nessas
condições?
– (04/12/2013 – Manufaturados - Antonio Delfim Netto
ex-ministro, ex-deputado fed, economista e prof da USP)

18. • E quanto aos empregos diretos criados e
mantidos pela indústria?

20. • Afinal, onde está a demanda ?

23. • O que podemos pensar sobre a demanda ?

26. • OK ! JÁ SABEMOS QUE A DEMANDA DA
NOSSA PRODUÇÃO É INTERNA.
• QUEM É RESPONSÁVEL POR MANTER
ESTE MERCADO, POR ATENDER A
DEMANDA, E QUAIS AS IMPLICAÇÕES ?

27. • CONCESSIONÁRIAS são empresas privadas que têm
um tipo de “franquia” e podem ostentar uma “bandeira”
de uma marca de fabricante.
• Estas empresas têm responsabilidades fiscais,
trabalhistas e financeiras, além de terem que se orientar
por padrões emanados por suas fábricas, com as quais
pactua uma cota de veículos e de peças a serem
compradas na fábrica pelo preço definido pela fábrica,
sem possibilidade de negociação nestes preços. Pagam
juros determinados pelas fábricas e, para ter um limite
de crédito para estas cotas, têm que alienar “garantias
reais”.

29. ASPECTOS MICRO-ECONÔMICOS
A composicão de preços do mix de ofertas ao mercado
que uma concessionária disponibiliza, tem diferentes
componentes.
Em veículos 0 Km, o primeiro e mais importante é a
definição da montadora de quanto será a oferta ao
público.
Diferente de como a concessionária compra da fábrica
sem poder negociar preços, principalmente nos
veículos de entrada (os famosos 1.0), as fábricas
propagam preços quase próximos aos que seus
concessionários pagam a elas, ou próximo disto.

30. Esta atitude do fabricante tem por finalidade a busca do
“share” que é a penetração de mercado.
Na década de 1990, para diminuir o risco de inadimplência
dos concessionários, as fábricas adotaram um
procedimento chamado hold back, que é um pequeno
percentual que a fábrica cobra no veículo e, depois de
um tempo (variado dentre as montadoras), devolve ao
concessionário.
Este percentual acaba sendo o ganho efetivo na
negociação de carro zero. Porém, é insuficiente para
atender a necessidade de margem de contribuição que
se espera do centro de custos veículos zero.

31. • Em veículos usados, ao contrário do que ocorria
até a década de 1980, quando eram valorizados
acima da inflação, chegaram a ser considerados
investimentos.
• Isto decorria da baixa oferta de veículos zero km
ao mercado.
• Porém, principalmente depois da crise
econômica mundial de 2008, os veículos usados
passaram a ter depreciação acelerada, de tal
forma que manter em estoque mais do que 90
dias é risco de ter de vender mais barato do que
se pagou na compra.

32. Consumidor
Banco
s
ra
ntado
Mo
Concessionário
s

33. • As concessionárias ainda não desenvolveram o
hábito de buscar resultados em peças e
serviços. Sendo que o perfil o consumidor
brasileiro é o de se utilizar de serviços de pósvenda somente durante o período da garantia.
• Ainda sobre serviços, o cartel das seguradoras
está tornando inviável e prejudicial a
manutenção da existência de departamento de
funilaria nas concessionárias.
• Estas acabaram optando por terceirizar este tipo
de serviço totalmente sem obtenção de lucro,
meramente para atender seus consumidores.

34. • No início da década de 1990, implantou-se no Brasil
uma estratégia que havia sido criada anteriormente, em
1980, nos EUA.
• Esta é chamada F&I (Finance and Insurance =
financiamento e seguro).
• No Brasil, o retorno dos financiamentos bancários foi
mais substancial que o de seguros.
• Acrescentou-se a eles a prática de se receber comissão
por indicação também a despachantes policiais
(referente a emplacamento, licenciamento).
• Este F&I foi a tábua de salvação da lucratividade das
concessionárias até o ano de 2011, quando a busca de
taxas de juros menores forçadas pelo BC associada a
uma crescente inadimplência das PF forçaram os
bancos a reverem este procedimento.

35. • As taxas de retorno têm caído a índices insignificantes
ou a zero nas famosas taxas promocionais.
• Neste momento, as concessionárias estão tendo que
tentar descobrir novos métodos de busca de
lucratividade.
• Na análise EBITDA (“Earnings Before Interest, Taxes,
Depreciation and Amortization” = balancete das receitas
e despesas somente operacionais) se encontram hoje
resultados que variam de menos 2% a 1,5% positivo AIR
(antes do imposto de renda).
– Isto nas mais competentes concessionárias.
• Tendo um custo fixo de aproximadamente 10%, dos
quais 6% são de folha e encargos, as concessionárias
estão em frenética busca de redução deles,

36. • Desta forma, é patente que somente grupos grandes
(com mais de 3 unidades de lojas) sobreviverão neste
mercado, pelo motivo de que ocorre neles uma
economia de escala (custo diluído e maior volume de
venda).
• Tal redução se faz necessária diante dos crescentes
índices de break-even-point (absorção de custo por
unidade marginal = quanto cada unidade acrescida nas
vendas gera de impacto nas finanças da empresa).
• Isto tudo sustenta a grandiosidade dos números que
analisamos nos aspectos macro-econômicos.

37. Comportamento do mercado de veículos

38. “Mercado persa”?
• O vendedor aprendeu a vender num mercado onde as
leis não eram cumpridas
– “Lei de Gerson” sem se preocupar com a ética
– Aumenta-se a avaliação do usado do comprador com truques
de números
• O comprador acredita que seja ingênuo se não pedir
desconto
• O consumidor brasileiro compra carro de 100.000 para
ter mais status
– outro carro de 25.000 poderia cumprir a mesma função
• Por outro lado, o consumidor brasileiro aprendeu o
caminho do judiciário…
– Defende-se de tudo e isto tem obrigado o empresário a
selecionar e treinar melhor os profissionais de venda

39. Quem deve mudar, afinal?
•
•
•
•
Concessionárias devem mudar
Time de vendas mais capacitado
Time de serviços mais pró-ativo
Controladoria é um setor que se impõe
por sua possibilidade de dar diretrizes
para o empresário
• Enfim, adaptar-se às novas regras do
mercado

40. •
•
•
•
Obrigado!
bylrcp@gmail.com
Linkedin: Renato Penteado
Slideshare
http://www.slideshare.net/RenatoPenteado