O documento discute os conceitos de Lucro Bom e Lucro Ruim, e como empresas podem obter Lucro Bom através de clientes satisfeitos e promotores. Também aborda a importância de se ter um mix de produtos adequado e diferenciado para obter vantagens competitivas sustentáveis.
Ser Marca não é fácil. (Branding) Trevisan/SP Paulo Peres
O documento discute os desafios de ser uma marca no mundo atual e como o branding evoluiu para lidar com esses desafios. Gerenciar uma marca hoje em dia é mais complexo do que no passado devido às mudanças culturais e tecnológicas. Um bom programa de branding precisa ser consistente, claro e contínuo, além de ter visibilidade e autenticidade para a marca se diferenciar e manter sua relevância.
APAS 2010 - Palestra de João Carlos Lazzarini em 11/05APAS
O documento discute as categorias de produtos que mais cresceram em 2009 no Brasil. Analisa os fatores que impulsionaram o crescimento do consumo, como a recuperação da massa salarial e menores taxas de desemprego. Destaca que as lojas de médio porte e as regiões Nordeste e Sudeste contribuíram significativamente para o aumento nas vendas.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Antonio SáAPAS
O documento discute estratégias de precificação inteligente para aumentar vendas e margens. Ele destaca a importância de entender o consumidor e o significado dos produtos para ele, além de considerar conveniência, prazer e qualidade na precificação. Também enfatiza a necessidade de parecer barato ao cliente mesmo sem necessariamente ter o menor preço.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Wagner PicolliAPAS
O documento discute técnicas de gerenciamento de categorias para melhorar o desempenho e resultados de uma loja. Ele explica a importância de definir o papel de cada categoria, avaliar seu desempenho atual e estabelecer metas para o futuro. Também apresenta estratégias como exposição, fluxo do cliente e níveis de prateleira que podem ser usados para atingir os objetivos definidos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Antonio MarchiAPAS
O documento discute estratégias para a operação de um açougue especializado em cortes especiais. Ele aborda tópicos como estrutura operacional, boas práticas de higiene, mix de produtos, apresentação visual e o perfil dos consumidores.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Celso ArmelimAPAS
O documento discute as boas práticas de recebimento e manipulação para o setor de frios e laticínios em supermercados. Ele explica a importância do setor, a necessidade de padronizar práticas e o que é necessário para ter sucesso. Também descreve os processos da cadeia de suprimentos, incluindo compras, transporte, recebimento e armazenagem, e fornece detalhes sobre práticas recomendadas para essas etapas.
Ser Marca não é fácil. (Branding) Trevisan/SP Paulo Peres
O documento discute os desafios de ser uma marca no mundo atual e como o branding evoluiu para lidar com esses desafios. Gerenciar uma marca hoje em dia é mais complexo do que no passado devido às mudanças culturais e tecnológicas. Um bom programa de branding precisa ser consistente, claro e contínuo, além de ter visibilidade e autenticidade para a marca se diferenciar e manter sua relevância.
APAS 2010 - Palestra de João Carlos Lazzarini em 11/05APAS
O documento discute as categorias de produtos que mais cresceram em 2009 no Brasil. Analisa os fatores que impulsionaram o crescimento do consumo, como a recuperação da massa salarial e menores taxas de desemprego. Destaca que as lojas de médio porte e as regiões Nordeste e Sudeste contribuíram significativamente para o aumento nas vendas.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Antonio SáAPAS
O documento discute estratégias de precificação inteligente para aumentar vendas e margens. Ele destaca a importância de entender o consumidor e o significado dos produtos para ele, além de considerar conveniência, prazer e qualidade na precificação. Também enfatiza a necessidade de parecer barato ao cliente mesmo sem necessariamente ter o menor preço.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Wagner PicolliAPAS
O documento discute técnicas de gerenciamento de categorias para melhorar o desempenho e resultados de uma loja. Ele explica a importância de definir o papel de cada categoria, avaliar seu desempenho atual e estabelecer metas para o futuro. Também apresenta estratégias como exposição, fluxo do cliente e níveis de prateleira que podem ser usados para atingir os objetivos definidos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Antonio MarchiAPAS
O documento discute estratégias para a operação de um açougue especializado em cortes especiais. Ele aborda tópicos como estrutura operacional, boas práticas de higiene, mix de produtos, apresentação visual e o perfil dos consumidores.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Celso ArmelimAPAS
O documento discute as boas práticas de recebimento e manipulação para o setor de frios e laticínios em supermercados. Ele explica a importância do setor, a necessidade de padronizar práticas e o que é necessário para ter sucesso. Também descreve os processos da cadeia de suprimentos, incluindo compras, transporte, recebimento e armazenagem, e fornece detalhes sobre práticas recomendadas para essas etapas.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Prof Elisabeth Novaes APAS
O documento discute conceitos de consumidor, produto, tendências de consumo de alimentos no Brasil e mutações nas despesas de alimentação, incluindo o aumento do consumo fora do lar associado ao crescimento da participação feminina no mercado de trabalho. Também apresenta uma receita de pão doce e discute a tendência de absorção de gordura em alimentos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Adelia AmaroAPAS
O documento discute o processo de recrutamento e seleção, incluindo a importância de escolher os candidatos certos, preparar os líderes para entrevistas seletivas de qualidade e as etapas do processo seletivo. Também aborda a importância das entrevistas de desligamento para coletar feedback e melhorar processos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Hamilton IbanesAPAS
O documento discute os princípios da liderança e autoconhecimento. Ele aborda princípios universais como amor e honestidade, a importância do autoconhecimento, as características de um líder como integridade e visão, os conceitos de motivação individual e em equipe, e conclui que o autoconhecimento é essencial para liderar de forma efetiva.
APAS 2010 - Palestra de John L. Stanton em 12/05APAS
As três frases principais do documento são:
1) Supermercados não podem ser tudo para todas as pessoas e precisam se diferenciar para públicos específicos;
2) Novos formatos de varejo como hipermercados, lojas de conveniência e clubes de atacado estão crescendo;
3) Varejistas de sucesso são aqueles que conseguem se diferenciar dos concorrentes oferecendo algo único para um público-alvo definido.
APAS 2010 - Palestra de Gerard Tellis em 13/05APAS
O documento discute a importância da inovação para o sucesso de empresas e nações. Ele apresenta exemplos históricos como a China no século 15 e a Xerox nos anos 1970 que deixaram de se desenvolver devido à falta de cultura de inovação, principalmente após a morte de líderes visionários. O documento também analisa como o Walmart superou a Sears graças à sua cultura focada em inovar constantemente para oferecer preços mais baixos.
APAS 2010 - Palestra de Eneas Pestana em 12/05 APAS
O documento discute as tendências do varejo do futuro com foco na tecnologia e no consumidor moderno. Ele destaca como as soluções digitais como aplicativos, redes sociais e autoatendimento já estão sendo usadas hoje para melhor atender as necessidades dos clientes e garantir o sucesso das empresas também no futuro.
APAS 2010 - Palestra de Matthew Thomas Thornhill em 11/05 APAS
1) O documento discute como a geração dos baby boomers, nascidos entre 1942 e 1962, irá transformar o varejo no futuro à medida que envelhecem.
2) A população mundial está envelhecendo rapidamente e haverá um "tsunami" de consumidores idosos nas próximas décadas.
3) À medida que os baby boomers envelhecem, suas necessidades, preferências e estilos de vida também mudarão, transformando indústrias e exigindo novas abordagens de marketing e varejo.
APAS 2010 - Palestra de Geraldo Aniceto em 13/05APAS
O documento discute a importância de se ter uma descrição e estrutura mercadológica de produtos correta. Isso trará padronização no cadastro de produtos, colaboradores mais aptos para cadastramento, facilidade na compra e combate à ruptura, auxílio na parte tributária e entrada de nota fiscal, e facilidade em analisar relatórios.
APAS 2010 - Palestra de Erlon Carlos Godoi Ortega em 13/05APAS
El documento describe una empresa minorista llamada Logo Serve Todos que tiene 6 tiendas entre 600 y 1,800 metros cuadrados ubicadas en 4 ciudades. La empresa emplea a 330 personas y ofrece gasolina, farmacias, lotería y restaurantes. Describe los equipos comercial, financiero y operativo y cómo deben entenderse las dificultades unos de otros. Finalmente, explica que su beneficio proviene de centavos por venta individual.
APAS 2010 - Palestra de Miriam Bretzke em 12/05APAS
O documento discute como o CRM (Customer Relationship Management) é crucial para se relacionar com o novo consumidor digital, multicanal e inteligente. O texto descreve como os varejistas precisam integrar canais como lojas físicas, online e mobile para fornecer experiências personalizadas ao cliente. Também enfatiza que a fidelização do cliente deve ser o foco central de uma estratégia de CRM bem-sucedida.
O documento discute a estratégia da HP para logística reversa e sustentabilidade. Apresenta como a HP lidera o mercado de impressoras, PCs e servidores e descreve sua cadeia de suprimentos global. Também explica a importância da logística reversa para a sustentabilidade e vantagem competitiva, além de detalhar o programa de reciclagem de cartuchos da HP no Brasil.
O documento discute estratégias de remuneração variável para profissionais de supermercados, como programas de participação nos lucros ou resultados (PLR). O autor sugere que os supermercados estabeleçam metas corporativas, de equipe e individuais para definir o pagamento da PLR anualmente.
APAS 2010 - Palestra de Maíra Honório em 11/05APAS
O documento descreve a implementação da gestão por competências em uma loja piloto da rede de supermercados Enxuto. O projeto teve 7 etapas ao longo de 7 meses, incluindo mapeamento de competências, avaliação dos funcionários, identificação de lacunas e treinamentos. Os resultados incluíram aumento nas vendas e no número de clientes, mostrando os benefícios da abordagem para melhorar o desempenho da loja.
APAS 2010 - Palestra de Leopoldo Oliveira em 11/05APAS
O documento discute fatores que afetam o recrutamento e seleção em uma empresa, incluindo remuneração, qualificação, capacitação, comunicação e estilo de liderança. Ele recomenda melhorar a caracterização de cargos, focar na identificação de atitudes na seleção e criar uma política de retenção de talentos melhorando o ambiente de trabalho.
O documento discute a inclusão do negro no ensino superior e mercado de trabalho no Brasil. Apresenta estatísticas mostrando que negros têm menos anos de estudo, taxa de desemprego mais alta e renda menor. No entanto, também mostra que mais negros estão alcançando a classe média e buscando capacitação e cargos de liderança.
O documento apresenta um programa de gestão por competências para duas lojas, com foco na melhoria dos resultados. O programa permite priorizar metas, desenvolver matrizes de competência, planejar treinamentos, padronizar tarefas e avaliar resultados. Ele custa R$ 223,20 por pessoa em parcelas de 6 vezes para as primeiras 1000 adesões.
APAS 2010 - Palestra de Chan Wook Min em 13/05APAS
O documento discute a crise econômica internacional, seu impacto no Brasil e tendências globais para varejo. Aborda como a crise afetou consumidores nos EUA e Europa, e como o Brasil se manteve estável com grandes obras. Apresenta novas tecnologias e foco em eficiência para varejistas, analisando como infraestrutura pode promover inovação no ponto de venda.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Prof Elisabeth Novaes APAS
O documento discute conceitos de consumidor, produto, tendências de consumo de alimentos no Brasil e mutações nas despesas de alimentação, incluindo o aumento do consumo fora do lar associado ao crescimento da participação feminina no mercado de trabalho. Também apresenta uma receita de pão doce e discute a tendência de absorção de gordura em alimentos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Adelia AmaroAPAS
O documento discute o processo de recrutamento e seleção, incluindo a importância de escolher os candidatos certos, preparar os líderes para entrevistas seletivas de qualidade e as etapas do processo seletivo. Também aborda a importância das entrevistas de desligamento para coletar feedback e melhorar processos.
APAS 2010 - Arena do conhecimento com Hamilton IbanesAPAS
O documento discute os princípios da liderança e autoconhecimento. Ele aborda princípios universais como amor e honestidade, a importância do autoconhecimento, as características de um líder como integridade e visão, os conceitos de motivação individual e em equipe, e conclui que o autoconhecimento é essencial para liderar de forma efetiva.
APAS 2010 - Palestra de John L. Stanton em 12/05APAS
As três frases principais do documento são:
1) Supermercados não podem ser tudo para todas as pessoas e precisam se diferenciar para públicos específicos;
2) Novos formatos de varejo como hipermercados, lojas de conveniência e clubes de atacado estão crescendo;
3) Varejistas de sucesso são aqueles que conseguem se diferenciar dos concorrentes oferecendo algo único para um público-alvo definido.
APAS 2010 - Palestra de Gerard Tellis em 13/05APAS
O documento discute a importância da inovação para o sucesso de empresas e nações. Ele apresenta exemplos históricos como a China no século 15 e a Xerox nos anos 1970 que deixaram de se desenvolver devido à falta de cultura de inovação, principalmente após a morte de líderes visionários. O documento também analisa como o Walmart superou a Sears graças à sua cultura focada em inovar constantemente para oferecer preços mais baixos.
APAS 2010 - Palestra de Eneas Pestana em 12/05 APAS
O documento discute as tendências do varejo do futuro com foco na tecnologia e no consumidor moderno. Ele destaca como as soluções digitais como aplicativos, redes sociais e autoatendimento já estão sendo usadas hoje para melhor atender as necessidades dos clientes e garantir o sucesso das empresas também no futuro.
APAS 2010 - Palestra de Matthew Thomas Thornhill em 11/05 APAS
1) O documento discute como a geração dos baby boomers, nascidos entre 1942 e 1962, irá transformar o varejo no futuro à medida que envelhecem.
2) A população mundial está envelhecendo rapidamente e haverá um "tsunami" de consumidores idosos nas próximas décadas.
3) À medida que os baby boomers envelhecem, suas necessidades, preferências e estilos de vida também mudarão, transformando indústrias e exigindo novas abordagens de marketing e varejo.
APAS 2010 - Palestra de Geraldo Aniceto em 13/05APAS
O documento discute a importância de se ter uma descrição e estrutura mercadológica de produtos correta. Isso trará padronização no cadastro de produtos, colaboradores mais aptos para cadastramento, facilidade na compra e combate à ruptura, auxílio na parte tributária e entrada de nota fiscal, e facilidade em analisar relatórios.
APAS 2010 - Palestra de Erlon Carlos Godoi Ortega em 13/05APAS
El documento describe una empresa minorista llamada Logo Serve Todos que tiene 6 tiendas entre 600 y 1,800 metros cuadrados ubicadas en 4 ciudades. La empresa emplea a 330 personas y ofrece gasolina, farmacias, lotería y restaurantes. Describe los equipos comercial, financiero y operativo y cómo deben entenderse las dificultades unos de otros. Finalmente, explica que su beneficio proviene de centavos por venta individual.
APAS 2010 - Palestra de Miriam Bretzke em 12/05APAS
O documento discute como o CRM (Customer Relationship Management) é crucial para se relacionar com o novo consumidor digital, multicanal e inteligente. O texto descreve como os varejistas precisam integrar canais como lojas físicas, online e mobile para fornecer experiências personalizadas ao cliente. Também enfatiza que a fidelização do cliente deve ser o foco central de uma estratégia de CRM bem-sucedida.
O documento discute a estratégia da HP para logística reversa e sustentabilidade. Apresenta como a HP lidera o mercado de impressoras, PCs e servidores e descreve sua cadeia de suprimentos global. Também explica a importância da logística reversa para a sustentabilidade e vantagem competitiva, além de detalhar o programa de reciclagem de cartuchos da HP no Brasil.
O documento discute estratégias de remuneração variável para profissionais de supermercados, como programas de participação nos lucros ou resultados (PLR). O autor sugere que os supermercados estabeleçam metas corporativas, de equipe e individuais para definir o pagamento da PLR anualmente.
APAS 2010 - Palestra de Maíra Honório em 11/05APAS
O documento descreve a implementação da gestão por competências em uma loja piloto da rede de supermercados Enxuto. O projeto teve 7 etapas ao longo de 7 meses, incluindo mapeamento de competências, avaliação dos funcionários, identificação de lacunas e treinamentos. Os resultados incluíram aumento nas vendas e no número de clientes, mostrando os benefícios da abordagem para melhorar o desempenho da loja.
APAS 2010 - Palestra de Leopoldo Oliveira em 11/05APAS
O documento discute fatores que afetam o recrutamento e seleção em uma empresa, incluindo remuneração, qualificação, capacitação, comunicação e estilo de liderança. Ele recomenda melhorar a caracterização de cargos, focar na identificação de atitudes na seleção e criar uma política de retenção de talentos melhorando o ambiente de trabalho.
O documento discute a inclusão do negro no ensino superior e mercado de trabalho no Brasil. Apresenta estatísticas mostrando que negros têm menos anos de estudo, taxa de desemprego mais alta e renda menor. No entanto, também mostra que mais negros estão alcançando a classe média e buscando capacitação e cargos de liderança.
O documento apresenta um programa de gestão por competências para duas lojas, com foco na melhoria dos resultados. O programa permite priorizar metas, desenvolver matrizes de competência, planejar treinamentos, padronizar tarefas e avaliar resultados. Ele custa R$ 223,20 por pessoa em parcelas de 6 vezes para as primeiras 1000 adesões.
APAS 2010 - Palestra de Chan Wook Min em 13/05APAS
O documento discute a crise econômica internacional, seu impacto no Brasil e tendências globais para varejo. Aborda como a crise afetou consumidores nos EUA e Europa, e como o Brasil se manteve estável com grandes obras. Apresenta novas tecnologias e foco em eficiência para varejistas, analisando como infraestrutura pode promover inovação no ponto de venda.
1. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
危机
wēi jī
2. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Lucro Bom ou Lucro Ruim?
Aumentar a lucratividade é a meta (e o desejo) de
qualquer líder empresarial e dos executivos
cobrados por resultados em curto, médio e longo
prazo pelos acionistas. Mas...os lucros obtidos
são bons ou ruins?
Que tipo de lucro você quer para o seu negócio?
Nunca foi tão importante fazer a distinção entre o
Lucro Bom (LB) e o Lucro Ruim.
3. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
O Lucro Ruim
O especialista em estratégia Adrian Slywotzky
refere-se ao Lucro Ruim como aquele que é
obtido:
da eliminação/redução do treinamento dos
colaboradores,
da redução de verbas em marketing e
da redução da força de vendas
4. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
O Lucro Ruim (Cont.)
Lucros Ruins provêm da precificação injusta ou
enganosa e acontecem quando as empresas
economizam dinheiro ao entregarem uma
péssima experiência ao cliente, por meio da
extração de valor (redução da quantidade de
itens (SKUs), operadores de caixa, cortadores de
frios, repositores e dos ‘eiros’: açougueiros,
padeiros, confeiteiros, pacoteiros... imaginem
vocês que tem empresas substituindo fatiadores
e açougueiros por...CAMPAINHAS!!!), e não da
criação de valor para o mesmo
5. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
O Lucro Bom
No livro “A Pergunta Definitiva”, Fred Reichheld postula
que os Lucros Bons são obtidos por meio da
cooperação entusiasmada dos clientes. Uma empresa
obtém Lucros Bons quando atrai os clientes a tal ponto
que eles voltam por conta própria para comprar mais – e
não apenas isso, eles encorajam seus amigos e colegas
a fazerem negócio com a empresa. Os clientes
empresa
satisfeitos se tornam, na realidade, parte do
departamento de marketing da empresa, aumentando
suas próprias compras e fornecendo recomendações
entusiasmadas.
6. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
O Lucro Bom (Cont.)
Esses clientes, chamados por Reichheld de
promotores, são aqueles que sempre compram
promotores
da mesma empresa e insistem para que seus
amigos façam o mesmo. Empresas com 80% de
clientes promotores estão no caminho certo
para a excelência no atendimento.
atendimento
7. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
O Lucro...
Qual a sua estratégia?
É comum que algumas empresas com a
queda de faturamento invistam mais seus
recursos para prospectar novos clientes
do que para reter os já existentes.
Vejamos....
8. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Clientes novos ou antigos?
Custo de obter um novo cliente : $ 20,00
Custo de reter (manter) um cliente : $ 4,00
Ênfase na obtenção Ênfase na retenção
Obter 6 x 20,00 = 120,00 3 x 20,00 = 60,00
Reter 5 x 4,00 = 20,00 20 x 4,00 = 80,00
Total Custos 140,00 140,00
Total Clientes 11 23
9. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Vantagens competitivas
- Sustentáveis
- Insustentáveis
10. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS INSUSTENTÁVEIS
SÃO AQUELAS DETECTADAS E
COPIADAS COM FACILIDADE PELOS
CONCORRENTES
11. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS INSUSTENTÁVEIS
! PREÇO BAIXO
! MAIS PROPAGANDA
! LOJAS “MAIS ELEGANTES”
! MAIS HORAS DE OPERAÇÃO
12. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS SUSTENTÁVEIS
SÃO AQUELAS DIFÍCEIS DE
DUPLICAR / IMITAR
13. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS SUSTENTÁVEIS
DIFERENCIAÇÃO
# MAIS “MIX” (próximo slide)
# LOCALIZAÇÃO
# MARCAS PRÓPRIAS (MERCADORIA ÚNICA)
# CLIENTES FIÉIS (SERVIÇO, IMAGEM)
CUSTOS MAIS BAIXOS
# SISTEMA DE REPOSIÇÃO RÁPIDO
# PODER DE BARGANHA COM FORNECEDORES
14. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS SUSTENTÁVEIS
DIFERENCIAÇÃO
# MAIS “MIX”
# D:APASSKU_LB.xlsx
D: APAS
15. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Definição de ‘Mix’ para médias redes
Quem trabalha no comércio sabe que precisa, no dia-a-dia, no que
diz respeito ao ‘mix’ a, pelo menos, as seguintes questões:
a.Temos todos os itens que devemos ter?
b.Temos itens sobrando (redundância)?
c.Os itens estão bem expostos?
d.Se numa loja não cabem todos os itens que temos em outra,
como devemos ‘cortar’ SKUs? Mutilando categorias ou eliminando
categorias?
e.Os índices de ruptura são os desejados?
f.Os estoques são estritamente os necessários?
g.’Primeiro que entra, primeiro que sai’?
h.Precisamos de mais área ou de melhor reposição?
16. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Relação entre quantidade de SKUs e Lucro Bruto, por loja
17. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Alimentos Pet Shop
18. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Alimentos para cães
19. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Fraldas descartáveis Infantís
20. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
VANTAGENS COMPETITIVAS SUSTENTÁVEIS
Mais Mix (mais SKU’s, mais itens) :
Mix área vda SKU/m2 LB LB/M2
LJ27 8.187 500 16 276.878,95 553,76
LJ21 6.566 514 13 136.753,30 265,90
61 1.621 =====> 98.881,00
8.187 235.634,30
Se multiplicarmos R$ 61,00 pela diferença de Itens – 1.621 - entre
duas lojas do mesmo tamanho, chegamos a um valor bem
próximo do maior LB (Lucro Bom)
21. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Outras questões
Quantos preços para cada família? (pacote de
fraldas de tamanho extra-grande (XG) deve ter
o mesmo preço que pacote de fraldas de
tamanho grande (G), e este o mesmo preço que
o pacote de fraldas de tamanho pequeno
(P)...mesmo que a quantidade de tiras (fraldas)
por pacote seja diferente?
22. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
‘mesma’ fralda
23. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Como o preço deve ser comunicado?
24. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Adequar a exposição ao processo de procura do consumidor:
P
P M
M G
G XG
XG ESP.
ESP.
Tamanho
25. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Adequar a comunicação ao processo de procura do consumidor:
0,75*36 = 27,00
0,69*40 = 27,60
0,64*44 = 28,16
0,49*54 = 26,46
26. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Mix da Região IV (apenas SKUs promocionais)
Fraldas Pacotes Promocionais (apenas)
Preços Tam SKUs Mínimo Médio Máximo
MAIOR G 31 0,68 0,78 0,86
menor 0,30 0,32 0,32
MAIOR M 34 0,98 1,06 1,12
menor 0,28 0,29 0,44
MAIOR P 13 0,68 0,92 0,97
menor 0,25 0,26 0,27
MAIOR XG 31 0,86 0,97 1,08
menor 0,37 0,42 0,52
MAIOR XXG 1 0,83 0,83 0,83
menor 0,83 0,83 0,83
27. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Mix da Região IV (apenas SKUs normais)
Fraldas Pacotes Normais
Preços Tam SKUs Mínimo Médio Máximo
MAIOR G 200 1,45 1,53 1,62
menor 0,13 0,16 0,40
MAIOR M 193 2,45 2,63 3,00
menor 0,14 0,14 0,14
MAIOR P 145 2,34 2,71 3,01
menor 0,18 0,18 0,18
MAIOR RN 3 0,48 0,50 0,53
menor 0,25 0,26 0,27
MAIOR XG 159 1,74 2,05 2,58
menor 0,09 0,09 0,10
MAIOR XP 1 0,72 0,78 0,83
menor 0,72 0,78 0,83
MAIOR XXG 24 1,47 1,74 1,86
menor 0,27 0,42 0,82
28. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Mix da Região IV e 2 varejistas (apenas tamanho grande)
Faixa/ Tamanho Grande
Preço-tira Região IV Var 2 Var 3
1,20 a 1,30 3
1,10 a 1,20 1
1,00 a 1,10 3 1
0,90 a 1,00 4 1 1
0,80 a 0,90 8 3 3
0,70 a 0,80 11 3 5
0,60 a 0,70 17 5 5
0,50 a 0,60 29 10 5
0,40 a 0,50 64 6 4
0,30 a 0,40 51 1
0,20 a 0,30 8 1
0,10 a 0,20 1
0,00 a 0,10
Totais 200 29 25
29. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Por que tantas SKUs entre 0,40 e 0,50?
Bom, porque tem ‘noturna’, ‘diurna’, ‘super...’, ‘extra’,
pacotinho, pacote médio, pacote grande, pacotãozinho,
pacotãozão, com x, y, z tiras cada...
E como é o cadastro?
As vezes, assim:
LOONEY TUNES MEGA PACOTAO GD C/48
As vezes, assim:
FRALDA LOONEY TUNES MEGA PAC G C/48
Ou, então:
FRALDA DESC LOONEY TUNES MEGA GD C/48
30. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
E quantos SKUs tem cada fabricante? Vejamos 2 marcas:
Marca Linha RN P M G XG XXG
Marca 1 Top até 3,5 Até 6 4 a 10 9 a 13 10 a 15 Mais de 13
Normal 10 9 8 7
Econômico 30 27 24 21 18
Prático 20 18 16 14 12
Linha 1 até 3,5 3 a 6 5 a 10 9 a 14 13 a 16 15 a 24
Linha 2 Até 6 4 a 9 7 a 11 10 a 14
* Noturna 5 a 10 9 a 14 13 a 16 15 a 24
Básica Até 6 5 a 10 9 a 14 13 a 16
Linha 3 Até 5 4 a 9 8 a 13 12 a 15
Marca 2 Total Até 6 4 a 10 8 a 12 Mais de 10Mais de 13
Basica Até 6 4 a 9 7 a 11 10 a 14 Mais de 13
Linha 1 5 a 10 9 a 14 11 a 16
Noturna Até 6 4 a 10 8 a 12 Mais de 10
32. GUSTAVO AYALA - “DEFINIÇÃO DE MIX
PARA MÉDIAS REDES”
Alguns dados – cada um em campo separado!!! - que não podem ser
esquecidos na hora de cadastrar um item...
Código interno
Departamento
Seção
Linha
Categoria
Sub-categoria
Segmento
Sub-segmento
EAN venda
EAN Compra
DUN 14 ou 23
Descrição
Marca
Especificação
Atributos especiais Promoção ...
Tamanho altura largura profundidade
Unidade Peça Kg Tiras M m2 L etc.
Peso Capacidade
Sabor Fragrância Cor
Pallet Base altura
Empilhamento Máximo