Revenue Management & Canais de Distribuição


               Apresentação

                3 de Dezembro 2009
Temáticas a abordar




      Conceitos teóricos

      Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

 ...
Temáticas a abordar




      Conceitos teóricos

      Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

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Conceitos teóricos – Características do negócio hoteleiro




    Características do negócio hoteleiro, as quais implicam ...
Conceitos teóricos – O Profit & Loss Statement

         Hotel A                           365
         Nº Quartos        ...
Conceitos teóricos - Questões




                                    Disponibilidade de 20 quartos para o dia X

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Conceitos teóricos – Definição & Objectivo




                        Revenue Managment procura determinar…

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Temáticas a abordar




      Conceitos teóricos

      Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

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Determinantes do Preço - Oferta




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 CONTA...
Determinantes do Preço - Oferta




CARACTERÍSTICAS FÍSICAS


Localização do Hotel


Capacidade do Hotel


Características...
Determinantes do Preço - Procura




 SEGMENTOS

        INDIVIDUAIS NÃO CONTRATADOS

            Negócios ou lazer

     ...
Determinantes do Preço - Procura




 CONDICIONANTES

            Época do ano

            Dia de chegada

            Du...
Sazonalidade em unidades hoteleiras do Algarve




   100,0%
    90,0%

    80,0%

    70,0%
    60,0%

    50,0%
    40,0...
Temáticas a abordar




      Conceitos teóricos

      Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

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Fontes de Informação Internas




 FONTES INTERNAS


 Histórico de ocupações e preços médios

      Por segmentos, diário,...
Canais de distribuição




                         16
Segmentação




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Nacionalidades




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Fontes de Informação Externas




FONTES EXTERNAS


Histórico da ocupação e preços médios da concorrência


Troca de infor...
A troca recorrente de dados entre hotéis permite ter uma boa percepção do desempenho



                                  ...
O desempenho passado é uma indicação para o futuro



   Hotelligence Report                                              ...
Os sites online produzem relatórios que têm de ser analisados




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Existe um trabalho constante de monitorização




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Temáticas a abordar




      Conceitos teóricos

      Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

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Canais de distribuição




       Reservas directas

       Central de Reservas

       GDS

       Internet - Site própri...
O Processo da distribuição - Intervenientes




      Hotel                         Canais de Distribuição                ...
Consistência de preço – Um bom exemplo




  SITE                      TIPO DE QUARTO   MODALIDADE          Non Refundable...
Tendências na Distribuição On Line




      Disponibilização de um maior número de tipologias de quartos;

      Elaboraç...
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Luis Carmo Costa ApresentaçãO 3 Dez Neoturis

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Apresentação de Luis Carmo Costa no Seminário "Hotels 2.0 - Pensar Online" no Fontana Park Hotel a 3 de Dezembro de 2009

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Luis Carmo Costa ApresentaçãO 3 Dez Neoturis

  1. 1. Revenue Management & Canais de Distribuição Apresentação 3 de Dezembro 2009
  2. 2. Temáticas a abordar Conceitos teóricos Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura Fontes de Informação Internas e Externas Canais de Distribuição – A consistência do preço 2
  3. 3. Temáticas a abordar Conceitos teóricos Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura Fontes de Informação Internas e Externas Canais de Distribuição – A consistência do preço 3
  4. 4. Conceitos teóricos – Características do negócio hoteleiro Características do negócio hoteleiro, as quais implicam a necessidade de desenvolvimento de técnicas de revenue management : Produto vendido perecível Oferta rígida e procura variável Produto reservado antes da venda efectiva Produto que permite a venda a preços diferenciados Percentagem diminuta de custos variáveis face aos custos totais Forte impacto da variação dos preços de venda nos resultados operacionais 4 6
  5. 5. Conceitos teóricos – O Profit & Loss Statement Hotel A 365 Nº Quartos 200 Tx de Ocupação 60% 60% 67% 65% 54% Preço Médio 60 63 69 55,5 52 5,0% 28,4% 0,2% -22,0% Receita de Quartos 2.628.000 2.759.400 3.374.790 2.633.475 2.049.840 Custos Directos Quartos 25% 657.000 689.850 843.698 658.369 512.460 Resultados de Quartos 1.971.000 2.069.550 2.531.093 1.975.106 1.537.380 Receitas de F& B 20% 525.600 551.880 674.958 526.695 409.968 Custos Directos 90% 473.040 496.692 607.462 474.026 368.971 Resultados de F&B 52.560 55.188 67.496 52.670 40.997 Receitas Outros Departamentos 10% 262.800 275.940 337.479 263.348 204.984 Custos Directos O Departamentos 50% 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492 Resultados Outros Departamentos 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492 Receitas Totais 3.416.400 3.587.220 4.387.227 3.423.518 2.664.792 Custos directos totais 1.261.440 1.324.512 1.619.899 1.264.068 983.923 Resultados Totais 2.154.960 2.262.708 2.767.328 2.159.450 1.680.869 %Resultados/Receitas Totais 63,1% 63,1% 63,1% 63,1% 63,1% Custos N Distribuidos 24% 819.936 819.936 819.936 819.936 819.936 Administrativos Comercial Manutenção Energia Resultado Operacional (GOP) 1.335.024 1.442.772 1.947.392 1.339.514 860.933 %GOP/Receitas Totais 39,08% 40,22% 44,39% 39,13% 32,31% Variação de Receita 107.748 612.368 4.490 -474.091 Variação % de Receita 8,1% 42,4% 0,2% -35,4% 5
  6. 6. Conceitos teóricos - Questões Disponibilidade de 20 quartos para o dia X Contratação de empresas para o próximo ano Promoções para a época baixa Qual é o Preço Correcto Allotment e preços para operadores turísticos face a… ? Pedido de grupo para Congresso em Outubro de 2011 Pedido de quartos para grupo com forte receita associada em banquetes e salas de reunião 6 6
  7. 7. Conceitos teóricos – Definição & Objectivo Revenue Managment procura determinar… O número correcto de categoria de quartos; O tipo de cliente correcto; As condições correctas; O preço correcto; …de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e longo prazo 7 4
  8. 8. Temáticas a abordar Conceitos teóricos Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura Fontes de Informação Internas e Externas Canais de Distribuição - A consistência do preço 8
  9. 9. Determinantes do Preço - Oferta Cálculo do Custo unitário da venda de quartos CONTA DE EXPLORAÇÃO Capacidade do Hotel (1) 200 Custo por Quarto Ocupado Taxa de Ocupação(2) 60% Preço médio (3) 60 Recursos Humanos Quartos vendidos(4)=(1x2x365) 43.800 Produtos Receita dos Quartos(5)=(3x4) 2.628.000 Receitas totais (6)(Quartos+F&B+Outros) 3.416.400 Comissões Peso da Receita de Quartos/Receitas Totais (7)=(5/6) 77% Outros Custos Custos Directos Quartos (8) 657.000 Custos não distribuídos totais (9) 819.936 Electricidade Custos não distribuídos afectos a Quartos(10)=(7*9) 630.720 Marketing Custos totais de Quartos (11)=(8+10) 1.287.720 Administrativos Custo unitário dos Quartos até 60% (12)=(11/4) 29 Custo unitário dos Quartos acima de 60% (13)=(8/4) 15 5 9
  10. 10. Determinantes do Preço - Oferta CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Localização do Hotel Capacidade do Hotel Características dos Quartos Serviços oferecidos pelo Hotel Posicionamento face à concorrência 5 10
  11. 11. Determinantes do Preço - Procura SEGMENTOS INDIVIDUAIS NÃO CONTRATADOS Negócios ou lazer INDIVIDUAIS CONTRATADOS Negócios ou lazer GRUPOS NÃO CONTRATADOS Incentivos, congressos, reuniões ou lazer GRUPOS CONTRATADOS Negócios ou lazer OUTROS 8 11
  12. 12. Determinantes do Preço - Procura CONDICIONANTES Época do ano Dia de chegada Duração da estadia Quantidade de quartos Utilização de outros serviços Importância do cliente Canal de distribuição Posicionamento da concorrência 8 12
  13. 13. Sazonalidade em unidades hoteleiras do Algarve 100,0% 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% J F M A M J J A S O N D Fonte: dados fornecidos por cadeia; Análise neoturis 13
  14. 14. Temáticas a abordar Conceitos teóricos Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura Fontes de Informação Internas e Externas Canais de Distribuição – A consistência do preço 14
  15. 15. Fontes de Informação Internas FONTES INTERNAS Histórico de ocupações e preços médios Por segmentos, diário, eventos extraordinários Histórico de evolução de reservas Antecedência, cancelamentos, no-shows Histórico de produções Empresas, operadores, casas de Incentivos Orçamento e plano de marketing Base de dados de clientes (CRM) 15
  16. 16. Canais de distribuição 16
  17. 17. Segmentação 17
  18. 18. Nacionalidades 18
  19. 19. Fontes de Informação Externas FONTES EXTERNAS Histórico da ocupação e preços médios da concorrência Troca de informação entre hotéis Associações e instituições oficiais Jornais, newsletters, internet Brochuras de operadores Agências de viagens Empresas de informação especializadas 19
  20. 20. A troca recorrente de dados entre hotéis permite ter uma boa percepção do desempenho Taxa de Ocupação Quarto (2004; %) 77% 64% 60% 60% 59% 56% 56% 58% 46% 40% The Cliff Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hot el Carlt on M adeira M édia M ercado Preço Médio Quarto (2004; euros) 291,0 163,0 123,0 110,2 92,0 88,0 66,0 53,0 66,0 50,0 The Clif f Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hot el Carlt on M adeira M édia M ercado 20
  21. 21. O desempenho passado é uma indicação para o futuro Hotelligence Report Performance Summary The Premiere Hotel Trends Statistics Mai-99 Jun-99 Jul-99 Ago-99 Set-99 Out-99 Nov-99 Dez-99 Jan-00 Fev-00 Mar-00 Abr-00 Mai-00 Average Room Rate Subscriber $171,20 $167,86 $169,24 $172,45 $165,78 $170,98 $172,34 $181,23 $169,76 $176,87 $182,13 $179,80 $180,53 Competitive Set Average $175,21 $168,97 $173,54 $171,54 $165,76 $175,73 $181,45 $195,32 $192,85 $185,98 $190,56 $191,32 $185,08 Market Penetration Room Nights 107,1% 103,4% 101,7% 96,8% 102,2% 96,8% 102,2% 107,5% 109,2% 106,1% 102,5% 104,2% 106,4% Revenue 95,0% 96,8% 96,8% 99,1% 97,2% 98,7% 96,7% 95,2% 94,5% 95,3% 97,1% 96,8% 104,3% Electronic RevPAR Subscriber $35,17 $35,24 $35,38 $35,91 $36,25 $35,70 $34,10 $33,29 $33,19 $34,27 $34,87 $35,08 $35,66 Competitive Set Average $33,13 $33,07 $33,58 $33,72 $33,83 $34,21 $33,79 $33,11 $32,59 $32,94 $32,64 $33,14 $33,86 Contribution to Room Nights Subscriber 19,5% 19,7% 19,8% 19,9% 20,4% 19,8% 18,2% 17,2% 16,8% 17,8% 18,7% 19,4% 19,8% Competitive Set Average 17,9% 17,4% 18,1% 18,4% 18,8% 19,7% 18,4% 17,5% 16,4% 17,0% 18,4% 18,6% 18,3% Source Revenue Analysis Net (Above & Below Fair Share) $48.074 $46.551 $40.472 $30.974 $46.775 $48.895 $43.577 $35.238 $32.366 $22.412 $24.422 $16.832 $25.780 Market Penetration Trend Source Revenue Analysis Trend $100.000 120,0% $80.000 110,0% $60.000 evenue Factor 100,0% $40.000 90,0% $20.000 $0 80,0% R ($20.000) 70,0% ($40.000) 60,0% ($60.000) ov-99 Fev-00 Jun-99 Jul-99 Jan-00 ai-99 Ago-99 Set-99 ut-99 ez-99 ar-00 Abr-00 ai-00 ai-99 Jun-99 Jul-99 Out-99 ov-99 ez-99 Jan-00 Fev-00 ar-00 ai-00 et-99 go-99 br-00 M M M M O M M S N A D N D A Room Nights Revenue Sources Above Fair Share Sources Below Fair Share 21
  22. 22. Os sites online produzem relatórios que têm de ser analisados 22
  23. 23. Existe um trabalho constante de monitorização 23
  24. 24. Temáticas a abordar Conceitos teóricos Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura Fontes de Informação Internas e Externas Canais de Distribuição – A consistência do preço 24
  25. 25. Canais de distribuição Reservas directas Central de Reservas GDS Internet - Site próprio do hotel Internet – Agências on-line Internet - Merchants Operadores turísticos 25
  26. 26. O Processo da distribuição - Intervenientes Hotel Canais de Distribuição Consumidor Marketing & Vendas Central de Reservas Operador Turístico & GDS Preço Preço Final Net Valor fixo + Comissão Mark-UP Agência de Viagens Internet – Site próprio Reservas do Hotel & Sistema de Reservas Internet – Agência Internet – Merchant 26
  27. 27. Consistência de preço – Um bom exemplo SITE TIPO DE QUARTO MODALIDADE Non Refundable Full Available Mövenpick.com Standart Aloj. + P.A. 380 € 430 € Superior Aloj. + P.A. 520 € 570 € Orbitz.com Standart Aloj. 350 € + taxas 380 € + taxas Superior Aloj. 450 € + taxas 500 € + taxas Expedia.de Standart Aloj. 378 € 420 € Superior Aloj. 499 € --- Tui.de Standart Meia Pensão 690 € Superior Meia Pensão 850 € Estada de 5 Noites em Fevereiro 2010 27
  28. 28. Tendências na Distribuição On Line Disponibilização de um maior número de tipologias de quartos; Elaboração de pacotes com serviços de valor acrescentado dirigidos a segmentos específicos; Concentração no universo dos canais de distribuição on-line; Contudo, aparecimento de novos canais de distribuição on-line com produtos específicos e valor acrescentado; Agregadores de vários canais on-line permitindo ao consumidor obter o melhor preço; Grande impacto de sites de informação na decisão de escolha do consumidor; Maior necessidade de definição de promoções de forma a evitar inconsistências ou canibalização; Maior dificuldade das unidades hoteleiras em diferenciarem o seu produto e consequentemente aumentarem o seu yield; Maior integração entre os “Property Management Systems” e sistemas de distribuição online; e Ferramentas de distribuição on-line cada vez mais sofisticadas e a custos mais reduzidos. 28
  29. 29. Revenue Management & Canais de Distribuição Apresentação 3 de Dezembro 2009

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