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- 1. Mário SmynniukMário Smynniuk PLANO DE DISTRIBUIÇÃO um ensaio Mário Smynniuk Consultor de Empresas, Coaching Executivo e de Carreiras
- 2. Mário SmynniukMário Smynniuk Neste ensaio definimos alguns passos a seguir, quais sejam: •Iniciamos fazendo uma breve leitura sobre a questão de Cultura Organizacional •Aprofundamos na Abordagem Comercial tradicional através do Marketing Integrado amplamente difundido por Kotler •Estabelecemos o Plano Operacional •Estruturamos as prioridades de implementação considerando a relevância das regiões e seus maiores impactos com a execução do Programa em direção aos objetivos propostos. ABERTURAABERTURA
- 4. Mário SmynniukMário Smynniuk • QUALQUER NOVA EMPRESA PRECISA DESENVOLVER – Um senso de sua própria missão ou tarefa primária, alguma razão de existência; – Algumas metas concretas que são tipicamente derivadas da missão primária; – Algum significado para a realização das metas através do desenvolvimento de estruturas organizacionais apropriadas e processos decisórios; – Algum significado do progresso de monitoramento através do desenvolvimento de sistemas de informação e controle – Alguns significados de reajuste de estrutura e processos se não estiverem realizando as metas. • REQUISITOS DO GRUPO – Uma linguagem comum e categorias de conceitos compartilhados – Processos de recrutamento, seleção, socialização, treinamento e desenvolvimento de sistemas da organização; – Alocação de autoridade; – Algumas normas de relacionamento interpessoal; – Critérios de reconhecimento e punições ScheinSchein CULTURA ORGANIZACIONALCULTURA ORGANIZACIONAL
- 5. Mário SmynniukMário Smynniuk • Ritos são usados como referência para as atividades planejadas e organizadas que tem conseqüências práticas e precisas. • No nosso caso, pode-se entender como ritos as manifestações de diversas atividades, por exemplo: testes, programas de desenvolvimento organizacional e barganha coletiva. • Os ritos mais comumente reconhecidos na sociedade moderna são aqueles que facilitam a transição de novos colaboradores que ingressam na organização e passam de um status de “outsiders” para o status de membros de algum grupo (Integração). RITOS ORGANIZACIONAISRITOS ORGANIZACIONAIS
- 7. Mário SmynniukMário Smynniuk MARKETING INTEGRADOMARKETING INTEGRADO P P P P PRODUÇÃO COMERCIAL FINANÇAS REC. HUM.C KotlerKotler
- 8. Mário SmynniukMário Smynniuk OBTEROBTER PESQUISA PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO MANTERMANTER SERVIÇO COMUNICAÇÃO PESQUISA CONJUNTO DE ATIVIDADESCONJUNTO DE ATIVIDADES KotlerKotler
- 9. Mário SmynniukMário Smynniuk COMPORTAMENTO DE COMPRACOMPORTAMENTO DE COMPRA ESTÍMULOS DE MARKETING OUTROS ESTÍMULOS = ECONÔMICOS TECNOLÓGICO CULTURAIS ETC.COMPRADOR CARACTERÍSTICAS SÓCIO-CULTURAIS PESSOAIS PSICOLÓGICAS PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA KotlerKotler
- 10. Mário SmynniukMário Smynniuk AMBIENTE ECONÔMICO AMBIENTE TECNOLÓGICO AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS TENDÊNCIASTENDÊNCIAS ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE DE MARKETING
- 11. Mário SmynniukMário Smynniuk LATIN AMERICA ECONOMICLATIN AMERICA ECONOMIC OUTLOOKOUTLOOK Total Population : 264 million 268 million Total Population : 264 million 268 million Per capita income Year: US$ 2.830 US$ 2.963 Day: US$ 7,75 US$ 8,12 Per capita income Year: US$ 2.830 US$ 2.963 Day: US$ 7,75 US$ 8,12 Many countries in Latin America and The Caribbean do permit the import of used vehicles Many countries in Latin America and The Caribbean do permit the import of used vehicles Note: Except Brazil Source: CEPAL 29 Countries 20052004
- 12. Mário SmynniukMário Smynniuk ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO EVOLUÇÃO DA DEMANDA EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DESEMPENHO DOS CONCORRENTES POTENCIAL DE MERCADO
- 13. Mário SmynniukMário Smynniuk ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO
- 14. Mário SmynniukMário Smynniuk Objectives:Objectives: Process definition Identify potential gap´s Establish action plans Folow-up and new decisions / focus during strategy committee D.S. Business PlanBusiness Plan (Definition of targets) Dealer StandardDealer Standard ( Organization/ structural Gap’s) Sales Info/Sales Info/ PerformancePerformance Target Agreement Establishment of Work Team ( Counter Partner ) ( Customer opinion Gap’s ) Action Plans Committee ( Twice a year ) Customer SatisfactionCustomer Satisfaction IndexIndex STRATEGY PROCESSSTRATEGY PROCESS
- 15. Mário SmynniukMário Smynniuk 22 brands present in the event !!! PRODUCT LAUNCH INPRODUCT LAUNCH IN LATIN AMERICALATIN AMERICA
- 17. Mário SmynniukMário Smynniuk Guatemala El Salvador Nicaragua Costa Rica Panama Ecuador Bolivia Utuguay Dom. Republic Venezuela Colombia LATIN AMERICA 2005 29 Markets PC + CV Pos and Workshops Passenger Cars 159 Commercial Vehicles 178 LATIN AMERICA DEALER NETWORKLATIN AMERICA DEALER NETWORK
- 18. Mário SmynniukMário Smynniuk Trucks: 8.6% Vans: 4.1% Buses: 5.3% Cars: 7.3% Trucks: 10.2% Vans: 7.3% Buses: 21.5% Cars: 6.3% Trucks: 8.3% Vans: 4.8% Buses: 5.2% Cars: 5.0% Trucks: 10.8% Vans: 13.6% Buses: 6.7% Cars: 5.1% Highest Potential Area Trucks: 62,1% Vans: 69,2% Buses: 62,0% Cars: 76,3% thereof GBA 26,6% 43,3% 28,3% 40,1% ARGENTINA - MARKET DISTRIBUTIONARGENTINA - MARKET DISTRIBUTION ADEFAADEFA
- 19. Mário SmynniukMário Smynniuk ZONA NORTE •Calama •Antofagasta ZONA CENTRAL •Placilla •La Serena SANTIAGO •Pajaritos ZONA SUL •Paicavi •Los Angeles •Temuco •Llanquihue CHILE - MARKET DISTRIBUTIONCHILE - MARKET DISTRIBUTION
- 20. Mário SmynniukMário Smynniuk AMAZONAS 15,00 ANTIOQUIA 202,74 ANTIOQUIA DARIEN 35,00 ARAUCA 8,11 ATLANTICO 97,59 BOGOTA 0,00 BOLIVAR 92,36 BOYACA 191,00 CALDAS 101,65 CAQUETA 87,00 CASANARE 66,86 CAUCA 99,20 CESAR 112,20 CHOCO 67,00 CORDOBA 116,30 CUNDINAMARCA 219,54 GUANIA 14,00 GUAJIRA 53,34 GUAVIARE 0,00 HUILA 142,65 MAGDALENA 110,00 META - GUAVIARE 242,30 NARIÑO 116,67 NTE. SANTANDER 131,00 PUTUMAYO 34,00 QUINDIO 53,90 RISARALDA 46,74 SAN ANDRES Y PROVIDENCIA 20,00 SANTANDER 236,47 SUCRE 119,00 TOLIMA 99,00 VALLE 193,83 VICHADA 12,50 TOTAL 3.136,95 KM.TOTALESDEPARTAMENTOS Incluye: Programa 2.500 Km. y Audiencias. Con financiación de la Nación (INV) y Cofinanciación de algunas Regiones Programa de Pavimentación Plan - 2.500 Km. COLOMBIACOLOMBIA
- 21. Mário SmynniukMário Smynniuk ECUADOR - MARKETECUADOR - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
- 22. Mário SmynniukMário Smynniuk MaracaiboMaracaibo BarquisimetoBarquisimeto ValenciaValencia CaguaCagua LA GRAN CARACASLA GRAN CARACAS San CristobalSan Cristobal BarcelonaBarcelona MargaritaMargarita Puerto OrdazPuerto Ordaz VENEZUELA - MARKET DISTRIBUTIONVENEZUELA - MARKET DISTRIBUTION
- 23. Mário SmynniukMário Smynniuk ZONA NORTE Tumbes Piura Lambayeque La Libertad Ancash Amazonas San Martín ZONA CENTRO Lima - Ica Junin Huánuco Huánuco Pasco Ayacucho Huancavelica ZONA SUR Cusco Puno Abancay Arequipa Moquegua Tacna PERU - MARKET DISTRIBUTIONPERU - MARKET DISTRIBUTION
Notas do Editor
- PARA QUE SEJA POSSÍVEL NOSSA PRESENÇA NOS MERCADOS LATINOAMERICANOS, TIVEMOS QUE NOS PREOCUPAR COM DOIS IMPORTANTES PONTOS: - O PRIMEIRO ESTA RELACIONADO À CULTURA DA ORGANIZAÇÃO; E - O SEGUNDO COM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DE NOSSOS CLIENTES. UMA VEZ QUE RESOLVEMOS ESSES DOIS PONTOS, PODEMOS NOS DEDICAR A ANALISAR O POTENCIAL DE CADA REGIÃO ASSOCIADO A NOSSA ESTRATÉGIA DE PRESENÇA DA MARCA.
- COM RESPEITO A CULTURA ORGANIZACIONAL, NÓS BUSCAMOS, O PAÍS, O INDIVIDUO OU EMPRESA QUE TENHA O PERFIL ADEQUADO A LIDAR COM A NOSSA FORMA DE SER. PARA AVALIAR ESSE PERFIL INDICAMOS ALGUNS REQUISITOS MÍNIMOS, QUE ALINHAM A ESTRATÉGIA DESSE INDIVÍDUO OU EMPRESA AOS NOSSOS OBJETIVOS. O PRINCIPAL PAPEL DESSE INDIVÍDUO OU EMPRESA É FLEXIBILIZAR A NOSSA CULTURA E ADAPTÁ-LA AS CONDIÇÕES REGIONAIS. (PROCESSO QUE APELIDAMOS DE TROPICALIZAÇÃO)
- PARA QUE SEJA POSSÍVEL NOSSA PRESENÇA NOS MERCADOS LATINOAMERICANOS, TIVEMOS QUE NOS PREOCUPAR COM DOIS IMPORTANTES PONTOS: - O PRIMEIRO ESTA RELACIONADO À CULTURA DA ORGANIZAÇÃO; E - O SEGUNDO COM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DE NOSSOS CLIENTES. UMA VEZ QUE RESOLVEMOS ESSES DOIS PONTOS, PODEMOS NOS DEDICAR A ANALISAR O POTENCIAL DE CADA REGIÃO ASSOCIADO A NOSSA ESTRATÉGIA DE PRESENÇA DA MARCA.
- COM RESPEITO A CULTURA ORGANIZACIONAL, NÓS BUSCAMOS, O PAÍS, O INDIVIDUO OU EMPRESA QUE TENHA O PERFIL ADEQUADO A LIDAR COM A NOSSA FORMA DE SER. PARA AVALIAR ESSE PERFIL INDICAMOS ALGUNS REQUISITOS MÍNIMOS, QUE ALINHAM A ESTRATÉGIA DESSE INDIVÍDUO OU EMPRESA AOS NOSSOS OBJETIVOS. O PRINCIPAL PAPEL DESSE INDIVÍDUO OU EMPRESA É FLEXIBILIZAR A NOSSA CULTURA E ADAPTÁ-LA AS CONDIÇÕES REGIONAIS. (PROCESSO QUE APELIDAMOS DE TROPICALIZAÇÃO)
- A MAIORIA DAS ORGANIZAÇÕES POSSUEM RITOS OU RITUAIS QUE DEMONSTRAM COMO ELA APRESENTA SEUS ASPECTOS CULTURAIS E SUA FORMA DE SE APRESENTAR A SOCIEDADE. QUANDO CITAMOS O NOME DE UMA EMPRESA OU DE UMA MARCA, LOGO ASSOCIAMOS A ALGUMA CARACTERÍSTICA PREDOMINANTE, POR EXEMPLO: MERCEDES-BENZ: REQUINTE, QUALIDADE VOLVO: SEGURANÇA MC DONALDS: RAPIDEZ
- NÃO TEMOS MISTÉRIOS OU GRANDES SEGREDOS. ENTENDEMOS QUE A CHAVE DO SUCESSO É SER SIMPLES E OBJETIVO. EM NOSSO CASO, APESAR DA COMPLEXIDADE QUE OS NOSSOS NEGÓCIOS EXIGEM, NÃO BUSCAMOS SER DIFERENTES OU COMPLICADOS DESSE MODO, TODA ESTRATÉGIA OU INSTRUÇÃO RECEBIDA DA MATRIZ DEVE É DESDOBRADA E FLEXIBILIZADA PARA AS UNIDADES DE NEGÓCIO, RESPEITANDO AS LIMITAÇÕES E RESTRIÇÕES LOCAIS. ISTO ACONTECE COM TODA EMPRESA GLOBAL.
- O QUE APRENDEMOS ACADEMICAMENTE É APLICADO NAS ORGANIZAÇÕES COM MAIOR OU MENOR INTENSIDADE. ESSA INTENSIDADE É DETERMINADA PELA ESTRATÉGIA DE CADA UNIDADE DE NEGÓCIO E DEVE RESPEITAR A REGIONALIDADE.
- PERSEGUIMOS INCESSANTEMENTE A RENTABILIDADE. PARA ISSO SOMOS PAGOS PELOS NOSSOS ACIONISTAS. EM ORGANIZAÇÕES COMO A NOSSA, QUE BUSCA LONGEVIDADE, O PRINCIPAL É TERMOS OBJETIVOS DE MÉDIO E LONGO PRAZOS. A MANUTENÇÃO E OBTENÇÀO DE CLIENTES DIFUNDIDA NAS ESCOLAS DE ADMINISTRAÇÃO NÃO É FANTASIA E TAMBÉM NÃO É EXCLUSIVIDADE NOSSA. PRATICAMOS AQUI NO BRASIL A 50 ANOS.
- NOSSO TRABALHO NESTA QUESTÃO É ENTENDER O QUE INFLUENCIA O CLIENTE DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. BUSCAMOS AVALIAR CENÁRIOS E APLICAMOS OS ESTÍMULOS DE MARKETING ADEQUADOS A CADA CASO.
- ECONOMIA, TECNOLOGIA, LEGISLAÇÃO E AS CONDIÇÕES DEMOGRÁFICAS / SOCIAIS, SÃO CENÁRIOS QUE ACOMPANHAMOS PARA ALCANÇAR A RENTABILIDADE. AS TENDENCIAS DESSES AMBIENTES NOS INDICA CAMINHOS PARA REDIRECIONARMOS NOSSA ESTRATÉGIA.
- COM INFORMAÇÕES SIMPLES COMO ESTAS QUE ESTAMOS PROJETANDO, PODEMOS ESTABELECER ESTRATÉGIAS PARA TERMOS UM POSICIONAMENTO DIFERENCIADO. EM NOSSO CASO, AS VARIÁVEIS INDICADAS NOS POSSIBILITA DIRECIONAR NOSSOS ESFORÇOS EM BUSCA DE NOSSOS OBJETIVOS. POPULAÇÃO E RENDA PER-CAPTA INFLUÊNCIA O TRANSPORTE DE PESSOAS.
- AS EVOLUÇÕES DE DEMANDA E PRÇOS, DESEMPENHO DA CONCORRÊNCIA E POTENCIAL DE MERCADO, REPRESENTAM ALGUMAS DAS VARIÁVEIS QUE ACOMPANHAMOS E NOS AUXILIAM A ESTABELECER AS ESTRATÉGIAS MAIS ADEQUADAS.
- ASIÁTICOS E EUROPEUS, ALÉM DOS AMERICANOS REPRESENTAM NOSSOS PRINCIPAIS CONCORRENTES NA AMÉRICA LATINA. ISTO QUER DIZER, SÃO ORGANIZAÇÕES MUNDIAIS QUE ATUAM EM QUALQUER PARTE PROPORCIONANDO ALTISSIMA COMPETITIVIDADE.
- DE POSSE DESSAS INFORMAÇÕES E COM PARCEIROS COM PERFIL ADEQUADO POSSIBILITA A NOSSA ORGANIZAÇÃO, ESTABELECER PARCERIAS E ACORDOS. PERIODICAMENTE AVALIAMOS OS PARÂMETROS MÍNIMOS NECESSÁRIOS PARA UM BOM E LONGO RELACIONAMENTO, ALÉM DE PRESERVAR OS OBJETIVOS DE LONGEVIDADE DA EMPRESA E DA MARCA NO PAÍS.
- COMUNICAMOS NOSSOS LANÇAMENTOS DE PRODUTOS ATRAVÉS DE FEIRAS, COMO A QUE OCORRE ANUALMENTE EM SANTIAGO. NESSE EVENTO CONTAMOS COM A PRESENÇA DE 22 MARCAS CONCORRENTES E O ASSÉDIO CLIENTES DE VÁRIOS PAÍSES DA AMÉRICA LATINA.
- DOMINANDO AS QUESTÕES CULTURAIS E COMERCIAIS PODEMOS ESTABELECER AS ESTRATÉGIAS ADEQUADAS POR REGIÃO. INICIAMOS COM UM PLANO DE ABORDAGEM QUE PRIORIZA OS MERCADOS POTENCIAIS.
- HOJE ESTAMOS EM 29 PAÍSES DA AMÉRICA LATINA, ALÉM DO BRASIL. PARA CADA UM FOI NECESSÁRIO ESTABELECER PARÂMETROS E PADRÕES PARA ALCANÇAR NOSSOS OBJETIVOS. SÃO 29 PAÍSES COM 179 PONTOS DE ATENDIMENTO A VENDAS E PÓS-VENDA.
- TRATAMOS CADA PAÍS INDIVIDUALMENTE, RESPEITANDO SUAS CARACTERÍSTICAS, CADA PAÍS APRESENTA REGIÕES COM NÍVEIS DE DESENVOLVIMENTO DIFERENTES. COMO COMENTADO, BUSCAMOS ENTENDER AS POTENCIALIDADES E ÁREAS IDEAIS PARA ALCANÇAR NOSSOS CLIENTES. A ARGENTINA FOI O PRIMEIRO PAÍS FORA DA EUROPA ARECEBER UMA UNIDADE FABRIL DA MERCEDES-BENZ. SUA INSTALAÇÃO DATA DA DÉCADA DE 50. HOJE NÃO TEMOS DIFICULDADE S EM LIDAR COM A CULTURA ARGENTINA, PORÉM O COMPORTAMENTO DE COMPRA VEM SE SOFISTICANDO SEMPRE, COMO EM QUALQUER PARTE DO MUNDO.
- NO CHILE ENCONTRAMOS CONDIÇÕES MERCADOLÓGICAS AVANÇADAS PARA OS PADRÕES DA AMÉRICA LATINA. É UM DE NOSSOS MAIS IMPORTANTES MERCADOS. PARA ATENDER BEM AOS CHILENOS TIVEMOS QUE COBRIR O CHILE DE NORTE A SUL. ENCONTRAMOS, PELA SUA PRÓPRIA GEOGRAFIA, CONDIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO MUITO DISTINTAS. AO NORTE, POR EXEMPLO, TEMOS A REGIÃO DO DESERTO DO ATACAMA.
- UMA ESTRATÉGIA DE ABORDAGEM É ATRAVÉS DE ORGANISMOS GOVERNAMENTAIS QUE RESPEITAM REGRAS PADRONIZADAS, PORÉM APRESENTA QUESTÕES RELACIONADAS A SOBERANIA. TEMOS REGIÕES DOMINADAS PELAS FARC E PELOS PARAMILITARES, CRIANDO 3 GOVERNOS PARALELOS. O DESLOCAMENTO DE UM PONTO A OUTRO DO PAÍS É CARACTERIZADO POR UM CLIMA DE TENSÃO PARA OS ESTRANGEIROS OU PERSONALIDADES. É RARO FAZERMOS VIAGENS DE CARRO ENTRE AS PRICIPAIS CIDADES. INFELIZMENTE, ESTA QUESTÃO DIFICULTA O ENTENDIMENTO E CONHECIMENTO DA OPERAÇÃO DE NOSSOS PRODUTOS PELOS COLOMBIANOS.
- QUITO E GUAYAQUIL SÃO AS PRINCIPAIS ÁREAS DE NEGÓCIO. EXISTE UMA IMAGEM DE VIVER UM DIA DE CADA VEZ, ASSOCIADA AO POVO QUE VIVE NA COSTA (GUAYAQUIL). ESTA CARACTERÍSTICA DIFICULTA O ACESSO AO CRÉDITO, EM VIRTUDE DA ALTA INADIMPLÊNCIA NESTA REGIÃO. QUITO SE APRESENTA COMO UM POVO MAIS ZELOSO PELOS SEUS COMPROMISSOS. PARA CADA SITUAÇÃO TEMOS ABORDAGENS DIFERENTES. NA DIVISA COM O PERU TEMOS QUE, EM ALGUNS CASOS, UTILIZAR NATIVOS NAS NEGOCIAÇÕES, EM VIRTUDE DO IDIOMA NATIVO (QUECHUA).
- O VENEZUELANO TEM UMA QUEDA PELOS PRODUTOS “AMERICANIZADOS”. O DESENVOLVIMENTO DA VENEZUELA ESTA MUITO PRÓXIMA DO MAR DO CARIBE. O POVO COSTEIRO, PELA SUA PROXIMIDADE COM O MAR, O CLIMA E A PAISAGEM, APRESENTA AS MESMAS CARACTERÍSTICAS DO NOSSO POVO COSTEIRO. NÓS SEMPRE ENFATIZAMOS QUEELES TEM MAIOR QUALIDADE DE VIDA PORQUE APROVEITAM O DIA E AS CONDIÇÕES DA SUA REGIÃO.
- POR FIM, NÃO EM DEDICAÇÃO DE NOSSO TEMPO OU IMPORTÂNCIA, DESTACAMOS O PERUANO. UM POVO QUE , COMO A MAIORIA DA POPOULAÇÃO DA AL, É MUITO POBRE. VIVE SEUS CONFLITOS COM CHILE, BOLIVIA E EQUADOR.