Como aplicar a tecnologia para agregar valor a sua marca com a estratégia do Inbound Marketing (Marketing de conteúdo)

2. INTELIGÊNCIA
ARTIFICIAL
A inteligência artificial está ajudando as pessoas a realizarem com mais
qualidade suas tarefas e automatizando outras.
Alguns trabalhos naturalmente podem desaparecer, pois a Inteligência
Artificial fará muitas tarefas de forma mais rentável, ágil e adequada,
atendendo melhor seus clientes.
As novas tecnologias são ferramentas que podem agregar maior valor a
sua marca.
Os advogados não devem temer essa tendência da tecnologia cognitiva,
posicionando-se à frente dos demais e aproveitando a oportunidade de
se prepararem para essa nova realidade que já está disponível e evo-
luindo rapidamente, ou deixando que se tornem um obstáculo para seu
futuro profissional.
Alguns dos pontos em que a Inteligência Artificial está sendo
aplicada no meio jurídico, são as seguintes:
. Pesquisa de jurisprudência;
. Apresentar informações faltantes e sugestão de melhores
práticas.
. Análise de documentos contratuais e legais;
. Revisão, correção de erros e organização de documentos;
. Analisar contratos;
.Apresentar dados relevantes de formulários e vários tipos de
arquivos;
. Identificar riscos potenciais;
. Informar o cliente.

3. 3Os advogados terão acesso as informações de forma mais rá-
pida e adequada, gerando tempo para outras atividades mais
importantes e produtivas, proporcionando um atendimento
mais qualificado e satisfatório para seus clientes.
Os Softwares de gestão jurídica utilizam a Inteligência Artificial
para melhorar a produtividade, agilidade e qualidade do escri-
tório de advocacia, sendo este um grande diferencial competi-
tivo para seu escritório.
Escritórios que se utilizam da Inteligência Artificial serão capa-
zes de passar por essa mudança de mercado com mais desem-
penho e agilidade que os que seguem o caminho da advocacia
tradicional.
A Inteligência Artificial pode ajudar a identificar as intenções
do usuário com base em seu comportamento e aumentar a
conversão.
Os dados indicam como os clientes se envolvem com sua mar-
ca e quem são (público alvo),e com os dados necessários pode-
-se criar experiências relevantes para seus clientes.
É possível melhorar a experiência do usuário juntando todos a dados
diversos, como a forma de navegação do usuário no site, tempo de
acesso (taxa de retenção) e outros, tomar decisões acertivas para refi-
nar e revisar estratégias de forma continua.
Ter os dados corretos na hora e no contexto correto ajudam a desen-
volver a fidelidade da marca, oferecendo ao cliente um envolvimento
personalizado e consistente em todos os canais. (email, telephone e
etc).
Tudo começa com a jornada do cliente, criando interações online e
offline, pensar na mensagem e de onde e quando enviá-la.
A segmentação e o envolvimento cognitivo proporcionam a capacida-
de de usar dados como a localização, hora e outros, para direcionar a
mensagem correta na hora e lugar certo para cada cliente assim poder
enviar facilmente para cada canal, incluindo email, dispositivos móveis,
redes sociais entre outros.

4. Muitas ferramentas e
funcionalidades tecnológicas que
ajudarão a atrair clientes e gerar
mais vendas utilizam a Inteligência
Artificial

5. 5
APLICAÇÕESDEINTELIGÊNCIA
ARTIFICIALPARASEUSITE
Ter um bom site com uma linguagem própria e adaptada é essencial para seu negócio.
Com as pessoas cada vez mais conectadas, saber como divulgar uma empresa na Internet é chave para o sucesso de
qualquer negócio atualmente.
O site de um escritório é o cartão de visitas no mundo digital. Contudo, para que o site seja um sucesso, é preciso que tenha
algumas funcionalidades essenciais. Entre eles estão:
Otimização - Layout clean e moderno
Um site bem estruturado deve reter a atenção dos clientes e por
tanto deve ser moderno, fácil usabilidade, mostrar credibilidade,
ser bonito, ser visualmente limpo e leve.
Um layout com estas características pode significar uma melhora
na imagem institucional e durante a utilização, com as ferramen-
tas métricas disponíveis é possível analisar e ajustar o layout de
acordo com a necessidade de seus usuários.
SEO (Search Engine Optimization)
Um site deve ser facilmente encontrado pelo google e outros bus-
cadores e consequentemente ser apresentado de forma adequada
ao possível cliente. Então é necessário trabalhar o SEO, de forma a
otimizar estes recursos.

6. URL amigável
Endereços de fácil compreensão trazem a ideia de organização
e credibilidade, possibilitando caminhos corretos para se chegar
nas diversas seções com facilidade.
Uma URL amigável significa uma melhor localização das sessões
dentro do site, um visual mais interessante, facilidade no com-
partilhamento dos endereços e também é um dos pontos mais
fortes para que o google e outros buscadores executem um
Ranking favorável.
Tendo um domínio próprio também permite a criação de e-
-mails personalizados.
Integração com as redes sociais
Disponibilizar ações sociais no site, para acompanhar a intera-
ção do público com a sua marca e divulgar ainda mais a imagem
institucional. Existem agencias e ferramentas de gerenciamento
de conteúdo que podem ajudá-lo a criar e-books, videos, arti-
gos e etc.
Mobile
Atualmente o acesso pelos dispositivos móveis vem ganhando
cada vez mais espaço. Um site adaptado a versão mobile facilita o
acesso dos usuários.
Segurança
No mundo de hoje, segurança digital é muito importante para os
dados que circulam na web. Páginas que a google identifica como
seguros (o conhecido https) são melhores ranqueados.
Contato fácil
As formas para que o usuário possa entrar em contato com o escri-
tório deverá ser facilitada, respondendo
o mais rápido possível, quanto mais rápido a resposta maior a pos-
sibilidade de converter o usuário em cliente. Além disso é possível
receber feedbacks para melhor avaliação, colocando um formulá-
rio visível para angariar e-mails, enviar newsletter e e-mail marketing
para base de dados.

7. 7
Com a Inteligência Artificial atual é possível desenvolver um site
mais sofisticado com chatbots, otimizar mecanismos de pesquisa,
marketing, melhorar a experiência do usuário e Interface do usu-
ário (UX/UI).
Os chatbots alimentados por Inteligência Artificial podem real-
mente desempenhar um papel positivo.
Os novos bots de bate-papo alimentados por IA podem se comu-
nicar de forma mais eficaz e assim os usuários terão uma resposta
pró-ativa dos aplicativos e sites, graças aos bots da Inteligência
Emocional que vem evoluindo vertiginosamente.
Chatbots podem aumentar relativamente a captação de clientes
que querem respostas rápidas as sua necessidades. Outro bene-
ficio dos bots é não haver a necessidade de um colaborador dis-
ponível integralmente para atender clientes que podem não estar
realmente interessados.
Várias empresas estão desenvolvendo seus próprios chatbots na
forma de assistentes pessoais que até reconhecem sua voz.
Interagir com a máquina pode ser mais produtivo e ainda é pos-
sível identificar as intenções e preferencias do usuário com base
em diferentes tonais “pela voz”.
Bots de AI com comando de voz e pesquisa só levarão essa tec-
nologia à frente. A grande maioria dos projetos de pesquisa de
Inteligência Artificial vem se empenhando em tornar a busca por
voz mais intuitiva e humana.
CHATBOTS

8. INBOUND
MARKETING

9. 9
As ferramentas tecnológicas apresentadas neste e-book estão dire-
tamente ligadas ao Inbound Marketing que consiste em um con-
junto de estratégias que visam atrair e converter clientes voluntaria-
mente, isso se deve a forma como as pessoas buscam por produtos
e serviços na internet. Agora o público pode pesquisar, comparar
produtos e serviços sem sair de casa.
Os Benefícios do Inbound marketing são diversos:
. Influenciar a escolha de uma marca para vendas futuras;
. Aumentar o reconhecimento da marca;
. Engajamento de consumidores;
. Colocar as necessidades dos clientes como prioridade;
. Gerar leads qualificados e com custo relativamente baixo.
Gerar um conteúdo educativo, valioso e relevante é essencial no
meio jurídico. Criar e compartilhar conhecimento coloca o pro-
fissional na posição de especialista, conferindo ao público segu-
rança em contratar e consequentemente pagar mais pelo serviço,
de acordo com o Provimento 94/2000 referente a publicidade na
advocacia.
O Inbound Marketing necessita de um bom conteúdo que podem
ser por meio de:
. Artigos e Posts
. Imagens e Infográficos
. Videos e Webnários
. Cases e E-books
. entre outros.

10. FERRAMENTAS
Existem ferramentas que permitem o monitoramento de Lead, integração de sistemas com
APIs e etc. Tudo em um só lugar.
Para que o Inbound Marketing seja eficiente, a tecnologia tem que ser usada de forma que
seja benéfica para o negócio, não pode se basear simplesmente no “achismo” é preciso ana-
lisar e mensurar o todo:

11. 11. Identificar comportamentos e estágios de compra
O profissional deverá acompanhar quem acessa seu site, saber
o que os usuários procuram, para que seja enviado conteúdos
relevantes, baseado-se no comportamento do possível cliente.
Deve-se focar e enviar conteúdo segmentado identificando em
qual etapa da jornada de compra se encontra.
Etapas da jornada da compra
. Reconhecimento da marca;
. Busca de Informação;
. Avaliação das alternativas;
. Realização da compra;
. Avaliação Pós-compra.
. Automatizar as Ações de Marketing
Hoje o volume de acessos é grande, as pessoas acessam várias
páginas e sem um sistema automatizado, não tem como dar es-
tabilidade para o negócio.
. Otimizar as campanhas com assertividade
Investindo em vários canais, pode-se avaliar o que realmente esta
funcionando e assim poder investir na campanha correta.
. Alinhar as estratégias de marketing e venda
A Forma mais comum de capturar um lead é através de formulários e
esses formulários precisam de uma integração imediata.
Observe que no momento que o usuário acessar o site e fizer o ca-
dastro, ele poderá conversar com algum profissional do escritório e
neste momento obter uma resposta rapidamente, sem esta rapidez
a taxa de conversão diminui substancialmente.
Tendo um formulário que converse com o disparador de e-mail, au-
tomaticamente e-mails podem ser enviados para o cliente no mo-
mento seguinte, como por exemplo um e-mail de boas vindas, isso
funciona bem.
É necessário sempre estar alterando esses formulários, para enviar
os e-mails corretos, para clientes certos e assim alcançar melhores
resultados.

12. Muitas pessoas escolhem a plataforma
de email pelo custo, mas esta escolha
pode gerar muitos problemas, pois
após toda a preparação de conteúdo,
definição do público alvo, etc… o e-
-mail acaba não chegando ao usuário
e este procedimento só gera despesas
sem o retorno desejado.
Entregabilidade
.Qual a taxa de conversão do mercado?
.Pesquisar plataforma de disparo de e-
-mails apresenta uma boa taxa de aber-
tura destes.
Além de gerar leads é im-
portante também conseguir
qualidade.
Mais de 80% dos consumi-
dores dizem que menos da
metade dos e-mails que re-
cebem não são relevantes
ou interessantes, de acordo
com o DMA 2016 Consumer
Email Tracker.
A Inteligência Artificial está
transformando a forma como
enviamos e-mail Marketing.
E-mails responsivos
Cada vez mais os smartphones vem
sendo utilizados e com isso ganhan-
do espaço, desta forma é necessário
que os e-mails sejam responsivos.
Quando se investe em plataformas
para estes e-mails se consegue:
. Melhorar significativamente a
abertura dos emails enviados;
. facilidade em gerar conversões;
. experiência altamente positiva dos
usuários que os recebe.
PLATAFORMADE
DISPARODEE-MAIL

13. 13
E-mails enviados em massa tem
seus escores reduzidos pelos pro-
vedores. Então o escritório pode
ser prejudicado por conta dessa
plataforma inadequada.
Fluxo de Automação
É necessário um fluxo de automa-
ção que por exemplo:
. dê boas vindas ao usuário quando
cadastrado;
. 2 dias depois, enviar e-mail com
dicas;
. 5 dias depois enviar e-book e etc.
Assim, aquele usuário será alimenta-
do com informações relevantes au-
mentando o engajamento do cliente
com a empresa.
Imagine o quanto se investe para
que o usuário entre em seu site, mas
em seguida ele acaba saindo rapi-
dademente (isso é prejudicial para o
ranqueamento, pois a google identi-
fica e entende que o usuário acessou
o site e logo saiu, essa página pode
não ser relevante).
Editor de e-mail
A empresa necessita fazer muitos e-
-mails para se comunicar com sua
audiência, então precisa de uma fer-
ramenta que seja fácil e ágil de usar
para não depender de terceiros para
criá-los.

14. FERRAMENTASDE
AUTOMAÇÃO
Lead Nurturing
Aqui a estratégia é educar, entregando
conteúdo através de workflow, para que
o lead chegue até a “equipe de vendas”
melhor preparado.
A Equipe de vendas não necessitará falar
sobre dúvidas que já poderiam ter sido
sanadas inicialmente poupando tempo, o
marketing é quem realizará essa tarefa.
Quando o cliente entra em contato com o
escritório, a venda será apenas consultiva,
para tirar alguma dúvida mais relevantes.
A equipe de venda terá a capacidade de
identificar qual o material acessado e as-
sim simultaneamente conversar com o
usuário sobre a pesquisa efetuada, me-
lhorando a interação.
Essas são práticas para o bom relacio-
namento com o cliente em prospecção.
Posteriormente quando ele já estiver
fazendo parte da carteira de clientes e
devidamente cadastrado, o trabalho de
fluxo de automação de mensagens con-
tinua, lembrando o cliente sobre audi-
ências, compromissos e outros. Alimen-
tando a satisfação para com o serviço
prestado, desta maneira demonstrando
a importância que o caso ou processo
do cliente tem.

15. 15
CONTEÚDO
DINÂMICO
Estágios do inbound marketing
O funil de vendas consiste em conduzir e acompanhar o clien-
te a partir do momento em que ele toma conhecimento de
uma solução vendida.
Trata-se de um modelo estratégico seguido pelo cliente até o
momento de fechar a compra e depois da compra também.
FUNILDEVENDA: Visitantes > Leads > Oportunidades > Clientes
ETAPASDOFUNIL: Atrair > Converter > Fechar > Encantar
Exemplo: uma audiência que está no topo de funil através do
Lead Traking (seguir usuário).
A pessoa começa a seguir a empresa, preenche um formulário,
baixa um e-book, então começa a ganhar engajamento, logo
este usuário terá muito mais potencial de fechar uma compra
de serviços. Dessa forma este usuário deverá ter um tratamen-

16. to diferenciado.
Para isso existem várias ferramentas que o fazem de forma
dinâmica, esse usuário qualificado vai passando de nível de
qualificação no decorrer da análise de seu comportamento.
Indo até o final do funil, podendo fazer uma comunicação
mais persuasiva com esse usuário. Por exemplo pedindo
para marcar uma reunião com o escritório.
Lead Scoring
Estratégia que empresas usam para qualificar os leads da
base.
O usuário vai ganhando pontos dependendo da evolução
de suas ações. Se ele abrir o e-mail ganha 1 ponto, se bai-
xar um e-book ganha 3 pontos, e assim por diante. Assim
você pode definir qual a pontuação ideal para passar esse
lead para a equipe de vendas.
Como comentamos anteriormente, a equipe não perde
tempo com usuários que ainda não estão qualificados, di-
minuindo assim custos de pessoal, ligações, envios etc…
Integração Marketing / Vendas
Depois de todo o processo, os profissionais poderão analisar o que está
acontecendo com antecedência.
Para que a equipe de venda dê um feedback para o Marketing sobre o
resultado, é necessário ajustar, melhorar, identificar quais canais estão
dando índice de conversão maior, a quantidade de pontuação do usu-
ário etc.
É necessário que a equipe de venda e marketing estejam sempre em
sintonia para conseguir otimizar a operação.
Analizar recursos para fazer inbound marketing
Analytics
É necessário sempre monitorar os indicadores para que providencias se-
jam tomadas o mais rápido possível,
saber quais são as key words que estão dando resultado, analisar se os
e-mails estão sendo feitos de forma correta e se a abordagem do ven-
dedor esta correta.

17. Conforme apresentado neste e-book, conhecer o usuário é essencial para criar es-
tratégias de sucesso. Existem várias ferramentas disponíveis para melhorar a eficácia
de seu site. É importante tirar o melhor proveito delas. Entre estas a ferramenta obri-
gatória é o Analytics: http://www.google.com/analytics/ para conhecer a origem e
o comportamento dos usuários, e extrair informações importantes para estratégias
de conteúdo, divulgação ou até mesmo para a arquitetura de informação do site.
Com novas tecnologias surgindo e se tornando mais acessíveis a cada
dia, podemos criar soluções melhores e aumentar os lucros de forma
inteligente.

18. Marcel Bozza
Consultor marketing e design para a Advocacia - Designer gráfico formado pela Pontifícia Universidade Católica do
Paraná (PUC), Diretor de Arte da revista Advogados Mercado e Negócios e B2L Corporate, co-criador e ilustrador
das tirinhas “Os Legais”, criador do blog: www.designnaadvocacia.blogspot.com.br
Processos gerenciais pela Unicesumar
/marcelbozza /marcelbozza @marcelbozza designnaadvocacia.blogspot.com.br
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