O documento fornece um resumo sobre fundraising para startups no Brasil em 3 frases ou menos: 1) Apresenta as etapas de investimento para startups (anjos, seed, série A/B etc.) e os requisitos típicos de cada estágio como receita mensal e valoração. 2) Explica que os investidores em cada estágio tem abordagens e objetivos diferentes, como tração de receita de curto prazo para anjos versus escalabilidade e IPO para fundos de VC. 3) Reforça a importância de conhecer bem

1. V E N T U R E C A P I TA L
E F U N D R A I S I N G
PA R A S TA R T U P S
N O B R A S I L
Guilherme Lima
Head de Corporate Venture
ElsysCampinasTech- 13/08/19
Apresentação disponível em: bit.ly/guilhermeelsys

2. Sobre mim
Guilherme Lima,
Prazer.
Experiência profissional:
Atualmente
Corporate Venture Capital
@Elsys – Telecom e Manufatura -> novos mercados e transformação digital (!)
De 2016 a 2019
Gerente de Investimento e Portfolio
@ACE – Aceleradora/Investidora de Startups – 100+ investidas, 14 exits
Em 2015
Associate
@Performa Investimentos – Fundo de Venture Capital – 2 fundos (Seed, Growth)
Antes:
Acadêmica:
Graduado
ADM FAAP ‘07
Full-time MBA
ESADE Business School ’16
(Espanha)

3. Sobre a Elsys
TRACK-RECORD DE SUCESSO EM PARCERIAS ESTRATÉGICAS
DE LONGO PRAZO
• Whirlpool, OI TV e Hughesnet, entre outras
BASE AMPLA DE DISTRIBUIÇÃO
• Capilaridade, alcance e forte presença em
cidades do interior (30 mil pontos de vendas em
98% das cidades brasileiras)
• Canais estratégicos (Distribuidores, Rede
credenciada, Varejo, ecommerce, Corporativo)
ESTRUTURA PRÓPRIA DE ENGENHARIA E MANUFATURA
• Fábrica de 10.000m² em Manaus
• Laboratório de P&D (Hardware, Software, Testes e
Assistência Técnica) em Valinhos,SP
• Laboratório em Shenzhen, China
A Elsys é uma empresa nacional de manufatura e distribuição de eletroeletrônicos e serviços para os mercados de Telecom,
TV, Segurança, Energia Solar e Agro. A empresa, que tem 30 anos, cresce e se reinventa a cada momento, sempre com foco
na inovação, qualidade total, melhoria contínua e no encantamento de seus clientes.
Agtech
Aumento da produtividade através da
tecnologia: Sistemas de Gestão de fazendas,
Agricultura de Precisão, Robótica, Mecanização
e Equipamentos, Sistemas para diferentes
cultivos, Verticalização da agricultura, Pecuária
Energia
Inovações em solução off-grid, Baterias, Novos
modelosde negócio e EnergiaSolar
Casas Conectadas
Novas Tecnologias
Inovação ou disrupção
Modelos de Negócios
Escaláveis
Disrupção em Serviços
VANTAGENS COPETITIVAS ELSYS CORPORATE VENTURE
Buscamos investir e apoiar equipes de empreendedores dedicados e ambiciosos que
estejam desenvolvendo soluções inovadoras baseadas em Conectividade / IoT /
Hardware para áreas de interesse da Elsys.

4. A importância de saber levantar capital
Fundraising é uma
das Top 5 habilidade
avaliadas por VC
• A falta de habilidade de levantar capital e convencer investidores
está entre as principais razões de fracasso de Startups
• A solução de outros problemas pode ser apoiadas, facilitadas ou
acelerado através do capital

5. Agenda: 1. Mercado de VCs
2. Como pensam os
Investidores VCs?
3. O processo de
levantar capital
1. Aceleradoras / Corporate / VCs
2. Como fazer fundraising

6. O mercado de
investimentos no Brasil

7. 8 unicórnios em 18 meses
• Desde Fev/18, quando a 99 foi vendida por US$1B a Didi, foram
anunciados outros 8 unicórnio brasileiros
• O montante de investimentos VC quadruplicou(4x) nos últimos 2
anos no Brasil, devido principalmente à rodadas gigantes e
investidores estrangeiros
• Em 2018, o número de rodadas cresceu 130% em realação a 2017
• 95% do capital vem de investidores estrangeiros
7
Acquisition
2018 by Didi
Chuxing
Round
2018
US$
150MM
Tencent
Round 2018
US$ 500MM
Movile, Naspers,
Innova
IPO NYSE
Raised
US$ 2,7
bn
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
IPO NYSE
Raised
US$ 1,5 bn
AmountofVCFunding
Round
2019
US$ 1BN
Softbank
Launched a
US$ 5BN
Tech Fund for
LATAM
Source: LAVCA
Round 2019
US$ 100MM
Softbank
Round 2019
US$ 500MM
Softbank
Round
2019
US$
400MM
TCV e GIC
US$ 1,3Bn
Investimento
VC No Brasil

8. O que está
acontecendo
no mercado VC da região

9. Grandes rodadas e grandes fundos
Fonte: LAVCA e Crunchbase
Winners take it all (or the most part of it)
As 5 maiores maiores rodadas no Brasil em 2018:
Ifood – US$ 500MM
NuBank – US$ 150MM
Loggi – US$ 111MM
Quinto andar – US$ 64MM
Yellow – US$ 63MM
Total: US$ 888 MM (68% do capital
investido)
Novos investidores
importantes
Setores mais investidos
78%

10. ECOSSISTEMA MADURO
Mais opções de funding e boa atividade de VCs no Brasil
TICKET DO INVESTIMENTO
ESTÁGIODEMATURIDADEDASTARTUP
Anjo & Seed Series A & B Venture Debt
E tem mais....

11. NOVOS FUNDOS A CAMINHO
Em 01/07/2019
Timing é ótimo e novos fundos na praça
TICKET DO INVESTIMENTO
ESTÁGIODEMATURIDADEDASTARTUP
Anjo & Seed Series A & B Venture Debt
Gestoras que concluíram captação de fundos ou estão em captação em 2019

12. Muito espaço para crescer
Fonte: Brazil Digital Report - Mckinsey
No Brasil ainda é investido quase 100x menos capital em Venture que nos EUA.

13. Como pensa o
Venture Capital?

14. VC Stage Investing
• FFF
• Investidores Anjos
Acelerdadoras
• Fundo Seed
Fundos VC
Fundo VC / Growth / PE
MATURIDADE DA STARTUP
INVESTIMENTO
• Investimentos até R$
4MM
• Investimentos de mais de R$
4MM
• Investimentos de mais de R$ 20MM
SERIES B / C / DSERIES ASEED
Buscando sinais fortes de
Product-Market-Fit
Escalabilidade e Construção de
Empresa
GROWTH até IPO

15. O FUNIL VENTURE CAPITAL
Nos EUA:
• 78% das Startups não retornam ao
investidor
• menos de 1% das 1000 Startups
que receberam rodada Seed viram
unicórnios
Lifestyle Business
Walking dead
Death
12 meses por
novas rodadas
>6 anos desde
o seed para se
tornar um
unicórnio
Valuation
Fonte: cooleygo.com/trends/ (EUA)
US$ 8M
(Seed)
US$ 25M
(Series A)
US$ 75M
(Series B)
US$ 160M
(Series C)
US$ 1B
(Series D+)
US$ 450M
(Series D)

16. RETORNO ESPERADO PELOS INVESTIDORES
• Maior o risco maior o retorno esperado
• Um fundo VC espera um retorno de no mínimo 15x o capital investido.
Investidor RETORNO ESPERADO Expectativa de retorno
Investidor Anjo > 25X em até 10 anos > 40% a.a.
Venture Capital > 15 X em até 7 anos > 25% a.a.
Private Equity > 5X em até 5 anos > 15% a.a.
Outros fundos > Bolsa ou Taxa Selic
• Levando em conta que 78% irão falhar ou não trazer retorno, então as 22% deverão trazer um retorno de 15x em média
para o VC.

17. A MATEMÁTICA DO VC
Fundo de
US$ 100mm
$$$
Investe :
• US$ 5MM por Startup
• Por 20% equity
Retorno
Unicórnio
US$ 1bi
Portfolio – 20 Startups
Centauro
US$ 200MM
#Failed
US$ 200M
4 x 200M x
20%
US$ 160M
US$ 0M
RETORNO DO FUNDO = 3,6X CAPITAL
OU IRR: 24% a.a. em 10 anos
1BI x 20%
40x
10x
0x
75%
20%
<5%
UM FUNDO DE US$ 100 Milhões precisa de no mínimo UM
UNICÓRNIO para atingir a ‘performance de sucesso’ (hurdle rate)

18. Somente
12%
dos VCs tem sucesso
(retorno acima do esperado)

19. É um caminho sem volta. A escolha é sua...
Sem
Venture Capital
Com
Venture Capital
• Estilo tradicional de negócios
• Lucros e ganhos menores e no curto prazo
• Segue as própria convicções
Objetivo: Manter estilo de vida. Atuação em nicho de
mercado.
• Crescimento mais importante que ganhos/lucros
• Respeito ao capital financeiro -> valor das ações/valuation
• Apoio e ‘pitacos’ de especialistas(ou não) de mercado
• Curva exponencial - ganhos no final (7 a 10 anos)
Objetivo: dominar e mudar mercados/sociedade, e
enriquecer o capital investido

20. Diluição vs. Recursos

21. em R$
Rodada Pre-seed Seed Series A Series B
Founders 100% 80% 46% 37%
Angel / ACE / Seed 20% 14% 11%
Series A 30% 24%
Series B 20%
Option Pool 10% 8%
Total 100% 100% 100% 100%
Valuation (médio) - 5.000.000 20.000.000 80.000.000
Round (total) 1.000.000 6.000.000 16.000.000
DILUIÇÃO E CAPTABLE
CapTable médio por rodada (cada 12-18 meses) - EXEMPLO
Pré-Seed
0
(100%)
Seed
4.0mi
(80%)
Série B
29,5mi
(37%)
Valor do equity dos Founders
Importante valorizar o
preço das ações
rodadas após rodada,
sem se diluir mais de
~25% por estágio

22. 15%
É a mediana do equity dos
co-fundadores na saída
(exit de Startups americana investidas por
Venture Capital)
Fonte: https://about.crunchbase.com/blog/founder-equity/

23. Sobre o Valuation

24. Os Estágio de Investimento – a Regra de Ouro
FFF / Anjos /
Acelerdadoras /
Fundos Seed
Fundos VC
Fundo VC / Growth / PE
MATURIDADE DA STARTUP
FATURAMENTOMENSAL(notGMV)
R$ 10k
US$ 100k
US$ 500k
Atenção: Vale da morte
• Receita: R$ 0k a R$ 400k*
• Investimentos até R$
4MM
• Equity ~20%
• Receita: de R$ 400k a R$ 1.500k*
• Investimentos de mais de R$
10MM
• Equity ~25%
• 12 meses de tração
• Acima de R$ 1,5M receita/mês
• Investimentos de mais de R$ 20MM
• Equity ~20%
SERIES B / C / DSERIES ASEED
Buscando sinais fortes de
Product-Market-Fit
Escalabilidade e Construção de
Empresa
GROWTH até IPO
Objetivos
Os VCs respeitam muito as regras do ‘Stage Investing’, onde, generalizando, cada etapa tem seus objetivos a serem
buscados, a sua necessidade de capital e sua diluição

25. VALUATION TEM CORRELAÇÃO COM A RECEITA
Tem correlação mas não garante

26. NÃO É SÓ VOLUME DE RECEITA

27. Outros fatores que influenciam valuation
Quem dá o preço é o mercado
Comparação de métricas com outros players
Tamanho do mercado e competição
• Muito cuidado na hora de propor valuation para rodadas!
• Não utilize terceiros(consultoria, advisor etc..) para fazer valuation para você, o bom
investidor sabe qual é o valuation que ele quer/tem que pagar
• Saiba as métricas de outros players, o patamar dos valuation das rodadas de
concorrente e similares para entender o racional desses valuations
• Potencial de mercado e outros players investidos por grandes VCs (“winners take all)

28. Como fazer
FUNDRAISING?

29. 1º: Tenha boa noção dos Estágios de Investimento
FFF / Anjos /
Acelerdadoras /
Fundos Seed /
Corporate
Fundos VC / Corporate
Ventures
Fundo VC / Growth / PE
MATURIDADE DA STARTUP
FATURAMENTOMENSAL(notGMV)
R$ 10k
US$ 100k
US$ 500k
Atenção: Vale da morte
• Receita: R$ 0k a R$ 400k*
• Investimentos até R$
4MM
• Equity ~20%
• Receita: de R$ 400k a R$ 1.500k*
• Investimentos de mais de R$
10MM
• Equity ~25%
• 12 meses de tração
• Acima de R$ 1,5M receita/mês
• Investimentos de mais de R$ 20MM
• Equity ~20%
SERIES B / C / DSERIES ASEED
Buscando sinais fortes de
Product-Market-Fit
Escalabilidade e Construção de
Empresa
GROWTH até IPO
Objetivos

30. Seed: Diferentes investidores / Diferentes Approaches
Aceleradoras / Anjos Corporate Ventures Fundos VC
Processo e avaliação: • O processo normalmente é rápido -
menos de 2 meses
• Entrevista(1-on-1) e pitch
• O processo normalmente não é
rápido, mais de 3 meses.
• Diligência para entender o fit entre as
empresas
• O processo normalmente não é
rápido, mais de 3 meses.
• Diligencia financeira e de métricas.
• Negociação dura
O que buscam: • Boa tração em menos de 1 ano
• Seja atrativo para os VCs (que
consiga novos financiamentos)
• Sinergias com áreas operacionais
• Potencial de aquisição no futuro
• Cresça pelo menos 3x nos
próximos 12 meses
• Atinja US$1b valuation no longo
prazo
Dicas: • Treine muito bem o Pitch
• Venda bem o Time
• Venda uma ideia de como pode gerar
valor mutuamente (sinergia)
• Mostre o potencial de mercado
• Apresentar métricas e insights
Cuidados: • Participação da empresa. Evitar
passar de 10%.
• Atenção com obrigações em relação
a ‘empresa-mãe’
• Atenção com os termos em geral
• Cheque a ‘química’ com os
partners
No final do dia não há um investidor melhor ou pior, e sim investidor certo
para cada momento, necessidade ou estágio da sua Startup

31. Seed: Diferentes investidores / Diferentes Approaches
Aceleradoras / Anjos Corporate Ventures Fundos VC
Velocidade de decisão
Capital
(Tamanho do cheque e
oportunidades de follow-on)
Apoio além do capital
(Metodologia, network,
dedicação, sinergias)
Controle sobre a Startup
Experiência na Indústria
Potencial para Exit
Por que SIM? • Metodologia para lançar produtos
e vender
• Comunidade
• Experiência no primeiro estágio
• Alavancar a venda ou produção a
partir de um parceiro estratégico
• Potencial de exit para a
Corporação
• Precisa de capital financeiro
• Apoio em escalar o negócio
• Apoio em novas rodadas de
investimentos
Por que NÃO? • Precisa de MUITO investimento ou
capital de giro
• Relacionamento ou atrelar a
marca com a empresa-mãe
• Tem plano de vender a empresa
no curto ou médio prazo

32. PROCESSO DE FUNDRAISING
Prepare-se para todas as fases!
Antes do
Pitch
Durante o
Pitch
Depois do
Pitch
• Preparação de documentos:
• Pitch deck (apresentação)
• Planilha financeira / Necessidade
de capital
• Planilha de KPIs históricos
• Dados / insights de mercado
• Treine o Pitch / Valide com
especialistas
• Teste algumas perguntas
• Seja respeitoso
• Esteja lá na hora combinada
• Aberto a crítica construtiva
• Humildade
• Mostre confiança e empolgação pelo
seu negócio
• Hora de ser vendedor
• Peça feedbacks / alinhe os próximos
passos
• Engajamento
• Faça follow-ups
• Mande updates
• Otimize o processo
• Negociação
• Entenda os termos
• Tenha um bom advogado

33. Antes do pitch
(preparação)

34. Seja estratégico
Mostrar PROGRESSO é tudo
...e não perca a consistência de apresentações e encontros junto ao investidor
Primeira
reunião
Estou dentro!
“ I invest in lines, not dots”
Mark Suster – Upfront VC
Se prepare para todas as fases!
tempo

35. • WARM INTRO > COLD INTRO > COLD CALLS
PESQUISE E BUSQUE INTRODUÇÃO CALOROSA
Analistas Associates Principal Partners
ORGANOGRAMA DE DECISÃO DE INVESTIMENTO DOS VCs
WARM
INTRO
COLD
INTRO
COLDCALL/E-MAILS/
LINKEDIN• CONHEÇA O FUNDO ANTES DE CONVERSAR
• TESE DE INVESTIMENTO (VALOR DE INVESTIMENTO, MERCADO, ETC...)
• EQUIPE (Entenda as especialidades, quais conselhos atuam,
• PORTFOLIO E ÚLTIMOS INVESTIMENTOS
Deals /
Oportunidades

36. Seja organizado
• Use ferramentas de CRM e Networking, mas sempre 1-on-1
• Envie Investor Updates mensalmente ou bi-mestralmente
• Alinhar lançamentos, ramp-up das vendas e PRs junto ao
processo de fundraising – encontre o momento, seja
estratégico

37. • SEIS MESES ANTES DE
TERMINAR O RUNWAY
CONTROLE O CAIXA!
• INICIE A BUSCA EM ATÉ
4 MESES ANTES DE ACABAR O
CAIXA
• FALE COM NO MÍNIMO 20
INVESTIDORES. Quanto mais,
maior as chances de encontrar
• NÃO CRIE EXPECTATIVAS E
TENHA RESILIÊNCIA
Seja Paciente

38. Na hora do pitch

39. Fundraising é
CONFIANÇA
(2x)
(auto-confiança
e mostrar-se de confiança)

40. “Relacionamento e a
Química” é o fator
principal para um VC
fechar negócio
O segundo é o Brand
da empresa como
investida no Portfolio

41. Fundraising é
VENDA

42. Processo de decisão de um VC
o 1 – 4 meeting and follow-ups
o Maybe from analyst to Partner
o Provide basic infos
o Try to get to the next meeting
o Answer some emails
o Provide further info
1 – 3 Months Up-to2 Months
o Negotiation
o Provide a checklist of documents
(from 50+ legal and financial
documents)
o Contract review
o S.A Transformation
More than 1 Month

43. TENHA UM PITCH DECK F#D@
Pontos fortes, em ordem de importância, para liderar o seu
Storytelling em rodadas Seed:
1º Equipe – exits, papéis importantes em outras Startups
investidas por VCs, executivo de grande empresa do setor
2º Tração – crescimento forte de métricas, forte retenção ou
recorrência, relatos espontâneos de clientes
3º Uma boa estória – Storytelling e Storyflow, insights do
problema, dados de mercado e uma ótima visão de futuro.

44. Depois do pitch

45. Engajamento é tudo
Otimize o seu processo
Quando em captação, mantenha o contato
• Não fique mais de 7 dias sem um follow-up / touch point
• Reflita se o tipo de investidor que está conversando é o correto e qual tem
sido o feedback deles
• Crie novos slides de apêndice para perguntas corriqueiras
• Envie os novos slides e insights como atualizações
Senão está em captação, Investor Updates
• Envie um update a cada 1 ou 2 meses

46. TENHA CLARO OS PRÓXIMOS PASSOS
Lidere o cronograma
Feedback claro
• “Eu estou falando com outros xx fundos e espero fechar a rodada em xx
semanas”
Saiba os próximos passos
• Partners meeting normalmente são às segundas – keep in touch na sexta
• Entenda / quais os motivos?
• O que o investidor precisa ter como verdade para ele investir?

47. Por que não estão investindo na sua Startup?
“- Não faz parte da nossa tese” ; “- Investimos em uma Startups similar.” ; “- Não investimos fora da nossa região.”
TESE DE INVESTIMENTO
Tração / Product-market-fit
Tamanho de mercado
Ambiente competitivo
Likeability
“- Não temos convicção para tomar uma decisão agora. Vamos acompanhar” = não sentiu firmeza, faltou
química ou precisa ver algo extraordinário
“- A sua concorrente acabou de receber um funding e acreditamos que o mercado não é grande suficientemente
para as duas.”
“- Analisamos o mercado e acreditamos que não é grande o suficiente.”
“- Eu quero ver mais tração.”
Falta de Diferenciação / Barreiras
“- A empresa XYZ poderia fazer isso em um Sprint.”

48. M a s a r e a l i d a d e é d u r a . . .

49. Exemplo - Flapper
228 investidores
1 SIM
series-a
series-b
Term sheet
Out-17
Hoje

50. Podcasts Recomendados – Jornada de Fundraising
Astella Playbook:
Paulo Veras – co-fundador 99 (trajetória de fundraising do primeiro unicórnio brasileiro)
https://open.spotify.com/episode/3d9sNXrxfLjg6TW5wbxIKq?si=AaHmyzj_Tl2syoKE8FFMoA
Sergio Furio – co-fundador Creditas
https://open.spotify.com/episode/4TSAm5xBtvX1d3vKyo7ZJl?si=h_52BFv0REqxfdV2xXqVkg

51. O B R I G A D O e B O A S O R T E !
G u i l h e r m e L i m a
N a s r e d e s :
L i n k e d i n
T w i t t e r
M e u s b l o g p o s t s :
h t t p : / / b i t . l y / g u i l h e r m e e l s y s