Audi - Programa de Relacionamento B2C

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Trabalho sobre aplicação de conceitos da disciplina Gestão da Lealdade dos Clientes - curso MBA em Gestão de Marketing da Fundação Getúlio Vargas.

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Audi - Programa de Relacionamento B2C

  1. 1. Audi for you Créditos compartilhados com:Diana, Gabriel, Flávio e Reginaldo MKT-Turma 06
  2. 2. 1. ObjetivoFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  3. 3. 1.1 Objetivo Comentado  Prospecção: identificar o mercado luxo (segmento premium) potencializar o produto e/ou serviço;  Segmento Premium “luxo”: consumidores de carros de luxo que buscam esportividade, sofisticação e progressividade;  Up-Selling: aumentar o ticket médio e a penetração por cliente e consolidar a marca;  Cross-Selling: agregar serviços e vendas especiais (acessórios, blindagem, etc) oferecendo novo mix de produtos e/ou serviços;  Adquirir e fidelizar clientes: captar/conquistar novos clientes, oferecendo o que há de melhor na concepção dos clientes deste segmento e mostrar melhoria contínua de processos/características;  Retenção: obter no evento compromissos de compra no futuro;  Concretizar vendas com 30% do público convidado.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  4. 4. 2. Conceito “Dar partida na emoção e dirigir a sua vida com muito mais estilo. Entre retas e curvas a potência de um grande esportivo.” Audi for youFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  5. 5. 3. Etapas O CRM irá ajudar a... Analisar dados; Direcionar melhor os esforços; Capturar dados relevantes; Criar novos canais de distribuição; Melhorar qualidade de informações; Catalisar o comércio colaborativo; Monitorar índices.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  6. 6. 3.1 DBMFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  7. 7. 3.1 DBM Objetivo do investimento em DBMFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  8. 8. 3.1.2 DBM (Confirmação e enriquecimento) E-mail marketing customizado para consolidar e confirmar informações dos clientes Hotsite para confirmação do evento, com cadastro simples e prático, que não demore mais de 3 minutos. Redes sociais ajudarão a saber o que pensam, do que gostam (curtem) e o que falam (twittam).Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  9. 9. 3.2 Envolvimento 1 2 Pré-evento: Evento: Comunicação Oportunidade única, atenta aos detalhes experiência em dirigir estabelecidos para modelos Audi com que estimule a ícone do setor confirmação do automotivo, paralelo convidado. evento social. 4 3 Pós-evento: Networking: Consolidação de Contato entre informações de vendedores e clientes e contato clientes potenciais. para vendas.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  10. 10. 3.2.1 Envolvimento – Pré-evento Antes da data escolhida para o evento... C – confirmados NC – não confirmadosFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  11. 11. Audi for you
  12. 12. 3.2.2 Envolvimento - Evento Rubens Barrichello será o anfitrião do evento. No local estarão os principais modelos (segmento premium) da Audi, no qual os convidados poderão dirigi-los pelo autódromo e ainda, terão a oportunidade de serem co-pilotos de Barrichello em uma volta no autódromo a bordo do Audi R8 GT, desfrutando toda a emoção de um grande esportivo.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  13. 13. 3.2.2 Envolvimento - EventoFundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  14. 14. 3.2.2 Envolvimento - Evento Jantar elaborado dentro do autódromo em espaço social. Brinde para lembrar o convidado do evento – usar da inteligência emocional.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  15. 15. 3.2.3 Envolvimento - Networking Será uma excelente oportunidade para os vendedores/Audi estabelecerem networking com os convidados e conhecê-los melhor. Dentre os participantes estarão CEOs, empresários e pessoas de grande importância no seu segmento. Como este meio é restrito, alguns já se conheceram e terão a oportunidade de se reencontrar, conversar e falar sobre os modelos da Audi. O intuito é deixar o ambiente descontraído e empolgante, para que a adrenalina das pistas contagie o evento, trazendo críticas positivas e despertando o interesse em um (ou mais) dos modelos Audi e até mesmo, de troca do modelo pelos clientes já fidelizados pela marca.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  16. 16. 3.2.4 Envolvimento - Pós-evento Comunicação personalizada por e-mail, agradecendo a presença ou lamentando a ausência, com acesso aos links para fotos e pesquisa de satisfação para os que foram (atrelada a esta pesquisa estará a estratégia de venda, elaborada a seguir). Aqueles que responderem a pesquisa concorrerão a uma visita ao Centro de Desenvolvimento da Audi em Ingolstadt – Alemanha. Au d i Book especial de fotos, selecionar for yo fotos de cada convidado durante o evento. O u gerente/vendedor vai pessoalmente entregar o book e realizar uma proposta comercial.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  17. 17. 3.3 Vendas e Mensuração dos Resultados Ao final da pesquisa de satisfação, terá um ícone com os seguintes dizeres: Nosso gerente de vendas está ansioso para um bate-papo com você, ele poderá tirar dúvidas que possa ter ficado e mostrar vantagens que só o proprietário de um Audi pode desfrutar. Podemos ir até você ou se preferir, pode visitar uma de nossas concessionárias, vamos combinar? Temos uma outra surpresa pra você. Aceitando a proposta, automaticamente um calendário será sugerido para escolher o melhor dia e local onde além da proposta comercial, o cliente receberá o book.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  18. 18. 3.3 Vendas e Mensuração dos Resultados * segmento premium – valor fictício Importante destacar o marketing boca-a-boca que cada convidado do evento poderá fazer em sua rede de contatos, potencializando ainda mais o valor da marca Audi.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  19. 19. 3.4 CRM  Agendamento de visita no local ou concessionária;  Acompanhamento pelo Gerente de Vendas/Vendedor;  Base de dados construída mediante cadastro prévio e pesquisa de satisfação;  Relatórios de gestão para o processo de vendas e atividades interligadas.  Monitorar rede de contatos;  Alinhar incentivos e indicadores;  Processar transações mais rapidamente.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you
  20. 20. 4. Manutenção do Relacionamento Pós-Venda  Medir constantemente a satisfação dos clientes, através de pesquisas, contato por e-mail, mala- direta, contato telefônico/SAC, entre outros;  Monitorar redes sociais e outros sites para eventuais críticas (positivas ou negativas);  Manutenção constante e treinamentos junto aos concessionários;  Visitas quando preciso para recuperar clientes que saíram da curva de manutenção e retenção;  Reconhecimento e atenção a cada detalhe é o que fideliza e retém clientes deste segmento.Fundação Getúlio Vargas – IBE – Jundiaí/SP Audi for you

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