Conheça a estrutura do mercado

Manual do Participante
Aprender a
Empreender

Brasília – DF
Sebrae
2006
SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS - SEBRAE
UNIDADE DE CAPACITAÇÃO EMPRESARIAL
Aprender a Empreender
Manual do Participante

© 2006, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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Colaboração
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Revisão, Tratamento de Linguagem e Editoração Eletrônica
Self Comunicação
CIP – BRASIL CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO
SEBRAE NACIONAL. CENTRO DE DOCUMENTAÇÃO E INFORMAÇÃO
E74ap Escarlate, Luiz Felipe de Araújo
Aprender a empreender : manual do participante / Luiz Felipe
de Araújo Escarlate ; acompanhamento educacional Maria Angela
Soares Lopes -- Brasília : SEBRAE, 2006.
92 p. : il.
1. Empreendedorismo 2. Gestão empresarial 3. Mercado I.
SEBRAE II. Título
CDU 334.722

Sumário
Apresentação.......................................................................................9
Propósito do Curso........................................................................... 11
Encontro 1 – A Estrutura do Mercado.
...........................................13
Atividade 1 – Leitura Individual................................................................14
Atividade 2 – Exposição Oral.
..................................................................16
Atividade 2 – Exposição Oral (continuação).
............................................ 17
Atividade 3 – Estudo de caso – Exercício em Grupos e Debate .
.............. 19
Atividade 4 – Auto-avaliação – Individual................................................. 20
Encontro 2 – Pesquisando o Mercado...............................................25
Atividade 0 – AMIO – Aprendizado Mais Importante de Ontem ................ 26
Atividade 1 – Exposição Oral – Marketing na Empresa........................... 26
Atividade 2 – Leitura individual - Dimensionando o Mercado................... 27
Atividade 3 – Exercício individual – Caça palavras................................... 31
Atividade 4 - Exercício em grupos............................................................32
Atividade 5 - Exposição Oral – Projeção de Vendas................................ 32
Atividade 6 - Exercício em duplas.............................................................33
Atividade 7 - Reflexão.............................................................................35
Encontro 3 – Projeção de resultados.
.............................................39
Atividade 0 – AMIO – Aprendizado Mais Importante de Ontem ................. 40
Atividade 1 – Projeção de Resultados - Introdução ................................ 40
Atividade 2 - Exposição Oral do Educador.............................................. 44
Atividade 3 - Exercício individual..............................................................45
Atividade 4 - Exercício em grupos e Debates............................................ 47
Atividade 7 - Fluxo de Caixa - Introdução................................................ 50
Encontro 4 - Fluxo de Caixa..............................................................57
Atividade 0 – AMIO – Aprendizado Mais Importante de Ontem.................. 58
Atividade 1 – Fluxo de Caixa – Calculando o Fluxo de Caixa................... 58
Atividade 2 – Fluxo de Caixa – Calculando o Fluxo de Caixa................... 59
Atividade 4 - Fluxo de caixa - Diagnosticando a Situação Financeira........ 61
Atividade 5 - Exercício em grupo..............................................................61
Atividade 7 - Empreendedorismo – Introdução.
......................................... 63
Atividade 8 - Exercício em grupos............................................................65

Encontro 5 - Empreendedorismo........................................................71
Atividade 0 – AMIO – Aprendizado Mais Importante de Ontem.................. 72
Atividade 1 - Características de Comportamento Empreendedor.............. 72
Atividade 2 - Exercício em duplas.............................................................75
Atividade 3 - Estabelecendo metas...........................................................76
Atividade 5 - O plano de negócios............................................................78
Referências Bibliográficas.................................................................89

Anotações
Apresentação
Olá, Participante.
O curso Aprender a Empreender é uma solução educacional, de
nível básico, que oferece aos empreendedores, empresários formais
e informais de pequenos negócios, atuantes na área de comércio,
indústria, serviços e agroindústria, a oportunidade para interagir com
conceitos básicos sobre empreendedorismo, mercado e finanças.
O curso tem como propósito, que o participante desenvolva atitudes,
habilidades e conhecimentos básicos sobre empreendedorismo,
mercado e finanças para a gestão de pequenos negócios.
Ele está dividido em 5 encontros de três horas cada, sendo um
encontro por dia. Cada apresentação, texto, dinâmica, resumo,
exercício individual e auto-avaliação, foram elaborados tendo como
foco as competências a serem desenvolvidas nos respectivos
encontros.
Neste guia, você terá a explicação de como desenvolver cada
atividade proposta.
Sucesso em sua caminhada como Participante!!!

11
Anotações
Propósito do Curso
O propósito do curso Aprender a Empreender é criar condições que
permitam aos participantes desenvolver competências para:
Desenvolver atitudes, habilidades e conhecimentos básicos
sobre empreendedorismo, mercado e finanças para a gestão de
pequenos negócios.
Encontros
Encontro 1 – A estrutura do mercado
Encontro 2 – Pesquisando o mercado
Encontro 3 – Diagnosticando a situação financeira
Encontro 4 – O fluxo de caixa
Encontro 5 – O empreendedorismo e a empresa
Carga horária do curso
15 horas, divididas em 5 encontros de 3 horas.
•

13
Anotações
Encontro 1 – A Estrutura
do Mercado
Competências
O propósito deste encontro é que você, participante, desenvolva
competência para:
Desenvolver a autoconfiança e a independência.
Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar
e realizar.
Desenvolver o hábito de buscar informações e atualizar-se em
relação ao seu negócio.
Ser persistente.
Ser persuasivo, utilizando argumentação.
Desenvolver o hábito de estabelecer uma rede de contatos.
Entender os componentes do mercado: consumidor, fornecedor e
concorrente.
Compreender a importância de conhecer as necessidades e
desejos dos clientes.
Compreender a importância das ações de pesquisa junto
aos mercados, consumidor, fornecedor e concorrente para a
implantação e perenidade de um negócio.
Roteiro
Atividade 1: Estudo de Caso – Leitura Individual
Atividade 2: Exposição Oral – Estrutura do Mercado
Intervalo
Atividade 2: Exposição Oral – Estrutura do Mercado (cont.)
Atividade 3: Estudo de caso – Exercício em Grupos e Debates
Atividade 4: Auto-avaliação - Individual
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Educação Sebrae – Manual do Participante
Anotações
Atividade 1 – Leitura Individual
Você fará a leitura individual do caso a seguir.
As Delícias de Neide
Francisco e Neide estavam casados há 25 anos, desde que ele
entrou como motorista de ônibus na empresa Leva e Trás Ltda.
Moravam na periferia e a vida não era lá muito fácil. Nos últimos
anos, Francisco, para economizar alguns trocados, passou a levar
para o lanche algumas delícias que Neide fazia. A variedade era
enorme e o aroma chamava a atenção dos colegas de Francisco.
Em uma confraternização na empresa, Francisco ficou incumbido de
providenciar os salgados. Todos se encantaram com as delícias de
Neide e pouco a pouco as encomendas começaram a surgir. Com
elas, veio também a idéia de vender os bolos, pães e salgados nos
terminais de ônibus e também em pequenas embalagens dentro dos
próprios ônibus.
Não demorou muito e as delícias de Neide, por intermédio dos
passageiros que compravam no trajeto de casa para o trabalho,
chegaram aos escritórios da cidade. Uma nova cozinha foi construída
de forma improvisada nos fundos da humilde casa onde moravam e
funcionava dia e noite para dar conta da produção diária.
O sucesso fez com que Francisco aderisse a um plano de demissão
voluntária na empresa com a intenção de montar uma loja e vender
os produtos fabricados por Neide. Tudo foi decidido muito rápido, não
havia tempo a perder.
Numa reunião em família o cunhado de Francisco disse que eles
deveriam procurar um contador que era quem entendia sobre os
registros e os procedimentos de formalização da futura empresa.
Sugeriu que falassem com o Sr. Macedo, antigo amigo da família e
que tinha muita experiência na orientação de novos empresários.
O contato com o Sr. Macedo foi feito:
– Olá, Sr. Macedo. Queremos registrar nossa empresa. Hoje temos
uma quantidade enorme de clientes. Vendemos na porta de casa, no
terminal de ônibus, dentro dos ônibus e até mesmo nos escritórios
do centro da cidade. Mas com uma loja bonita e espaçosa os
clientes terão conforto e poderão escolher com mais calma. A Neide
ficará responsável pela produção e eu cuidarei das compras e da

15
Anotações
parte financeira. Inclusive já escolhemos a loja. Fica bem pertinho
de casa e o aluguel é bastante em conta. Quanto tempo demora
para o registro? Precisamos começar logo, temos compromissos já
assumidos e precisamos faturar.
– Senhores, vejo que estão animados, mas antes de falarmos sobre
os procedimentos de registro gostaria de fazê-los algumas perguntas.
Vocês fizeram um estudo de mercado? Qual o perfil dos clientes
de vocês? São pessoas físicas ou jurídicas? Que necessidades
e desejos eles possuem? Analisaram o mercado concorrente? Já
selecionaram os fornecedores?
O silêncio predominou por alguns segundos no pequeno escritório e
logo depois Francisco respondeu:
– Não sabemos o que é esse tal estudo de mercado, mas é muito
fácil responder a essas perguntas. Nossos clientes serão todas as
pessoas que gostam de bolos e salgados de qualidade com aquele
delicioso toque caseiro. São pessoas que gostam de conforto e que
precisam se alimentar no trabalho ou no caminho para o trabalho.
Não temos concorrentes, pois os produtos da Neide são exclusivos
e ninguém tem a receita. Também não precisamos nos preocupar
com os fornecedores, pois tudo que precisamos, podemos comprar
no Armazém do Peixoto que fica a poucos metros lá de casa, bem no
caminho da loja.
Diante da resposta de Francisco, Sr. Macedo coçou a cabeça e falou:
– O primeiro passo para a abertura de uma empresa é o estudo
de mercado. Mercado é o conjunto formado pela relação
entre concorrente, fornecedor e consumidor para atender as
necessidades e desejos desse último.
Nem sempre aquilo que se idealiza a respeito de um futuro negócio
se confirma após os estudos de mercado.
– Nunca tinha pensado nisso Sr. Macedo. Mas... Nós não podemos
fazer isso depois?
– De maneira alguma!!! A estrutura do seu negócio e até mesmo o
futuro dele depende do estudo do mercado, ele é a base de tudo.
– Mas não entendemos nada disso. Como faremos, então?

16
Anotações
– Fiquem tranqüilos, eu vou ajudá-los a entender como as coisas
funcionam e vocês verão que é mais simples do que pode parecer.
Contem comigo!
Atividade 2 – Exposição Oral
Você assistirá a uma exposição oral interativa do Educador sobre a
estrutura do mercado.

17
Anotações
Intervalo
Atividade 2 – Exposição Oral (continuação)
Você assistirá a uma exposição oral interativa do Educador sobre a
estrutura do mercado.

18
Anotações
1. Início determinado pelas necessidades e desejos
O ciclo de uma empresa começa na identificação de necessidades
e desejos. É preciso saber o querem os clientes, o que precisam e
como querem consumir aquilo que precisam.
2. Definição da estrutura física e de pessoal
De posse da informação do passo 1, é possível pensar no ponto
comercial, nas instalações, nos móveis, máquinas e equipamentos,
na equipe de funcionários e nas estratégias de comercialização.
3. Definição das necessidades financeiras
As informações obtidas nos passos 1 e 2 permitirão o levantamento/
projeção dos recursos a serem investidos e no planejamento
financeiro.

19
Anotações
Atividade 3 – Estudo de caso – Exercício em Grupos
e Debate
Você e seu grupo responderão ao questionário sobre a estrutura
do mercado e depois participarão de um debate, juntamente com o
Educador.
a) Com base na leitura do caso As Delícias da Neide e na
apresentação que você acabou de assistir sobre a Estrutura do
Mercado, analise as respostas de Francisco às perguntas do Sr.
Macedo e aponte pelo menos 4 erros, justificando cada um deles.
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
b) Quando conversava com Francisco e Neide, Sr. Macedo foi bastante
enfático ao afirmar que uma pesquisa junto ao mercado consumidor,
fornecedor e concorrente, é fundamental para a abertura de um
empresa e também para o seu futuro. Discuta com os seus colegas
a afirmação do Sr. Macedo e aponte no mínimo 3 motivos que
justifiquem a elaboração de uma pesquisa de mercado.
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_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
c) De acordo com a exposição oral do educador, foi feita a seguinte
afirmação: “conhecer as necessidades e desejos do cliente é muito
importante para o empreendedor”. Justifique esta afirmativa.
_______________________________________________________
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_______________________________________________________
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20
Anotações
d) Francisco e Neide são empreendedores do ramo de alimentação.
O negócio deles é uma Confeitaria. Com base nessa informação
e no que aprendeu sobre os componentes do mercado, assinale a
segunda coluna de acordo com a primeira:
1. Mercado Consumidor
2. Mercado Fornecedor
3. Mercado Concorrente
( ) Escritórios do centro da cidade
( ) Moradores do bairro
( ) Buffets
( ) Contador
( ) Atacadistas e distribuidores
( ) Funcionários
( ) Carrocinhas de cachorro quente
( ) Lanchonetes e Pizzarias
( ) Pastelarias
Atividade 4 – Auto-avaliação – Individual
No quadro abaixo, estão listadas 4 características dos
empreendedores de sucesso. Como você se auto-avalia em
relação a cada uma delas? Reflita por alguns instantes e responda
marcando um X. Elas são seus pontos fortes ou pontos fracos?
Ponto Forte Ponto Fraco
Persistência
Persuasão e Rede de Contatos
Busca de Informações
Independência e Autoconfiança
Se você marcou um ou mais itens como pontos fracos,
escreva agora pelo menos 2 ações práticas que o ajudarão a
transformar seus pontos fracos em pontos fortes.
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______________________________________________________
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21
Anotações
Dica
Faça um estudo de mercado antes de se decidir pela montagem
de um negócio. Ele é a base de sustentação de uma empresa
e determinará a sua estrutura física, de pessoal, financeira e as
estratégias comerciais.

22
Anotações
Resumo do Encontro
Estrutura do
mercado
CONSUMIDOR - pessoas ou empresas
interessadas nos produtos ou serviços que
seu empreendimento oferece e, dessa
forma, dela se tornam clientes.
FORNECEDOR - empresas e pessoas
que fornecem algum produto ou serviço
para que sua empresa possa fabricar e/ou
vender seus próprios produtos ou possa
fornecer serviços.
CONCORRENTE - pessoas ou empresas
que sejam acessíveis e ofereçam
produtos e/ou serviços que atendam
aos consumidores que têm as mesmas
necessidades.
Aspectos
importantes
sobre os
componentes
do mercado
Consumidores – Pessoa Física ou Pessoa
Jurídica
Quem são?
O que pensam?
Distribuição Geográfica?
Quais os fatores decisivos para
compra?
Quantos são?
Perspectivas de crescimento?
Fornecedores
Quem são?
Métodos de operação?
Posição Competitiva?
Concorrentes
Quem são?
Métodos de operação?
Tamanho?
Posição Competitiva?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

23
Anotações
Por que é
importante
conhecer as
necessidades
e desejos dos
consumidores?
O conhecimento desses aspectos é
importante, pois determina exatamente
o que a empresa irá comercializar e toda
estrutura necessária para que possa entrar
no mercado oferecendo exatamente o que
querem e como querem os clientes.
Fatores que
influenciam as
decisões de
compras de
pessoas físicas
Fatores Culturais - Crenças e valores
diversos – política, religião, etc.
Fatores Sociais - Grupos de referência,
família, amigos, etc.
Fatores Pessoais - Idade, estágio
de vida, ocupação, condições
econômicas, estilo de vida, etc.
Fatores Psicológicos - Motivações e
percepções pessoais.
•
•
•
•
Fatores que
influenciam
as decisões
de compras
de pessoas
jurídicas
Fatores Ambientais - Nível de
demanda, perspectiva econômica,
custo do dinheiro/estoques, tecnologia,
etc.
Fatores Individuais - Idade, renda,
educação, cargo, personalidade,
cultura, etc.
Fatores Organizacionais - Objetivos,
políticas, procedimentos, sistemas, etc.
Fatores Interpessoais - Autoridade,
status, empatia, grau de persuasão,
etc.
•
•
•
•

24
Anotações
Como nasce
uma empresa?
São 3 passos:
1. Início determinado pelas
necessidades e desejos
Pesquisa do mercado consumidor com
o objetivo de saber o que desejam os
clientes, o que precisam e como querem
consumir aquilo que precisam.
2. Definição da estrutura física e de
pessoal
Definição do ponto comercial, das
instalações, dos móveis, máquinas e
equipamentos, da equipe de funcionários
e das estratégias de comercialização, a
partir das informações pesquisadas no
passo 1.
3. Definição das necessidades
financeiras
Levantamento/projeção dos recursos
a serem investidos e planejamento
financeiro.
Por que é
importante fazer
uma pesquisa
de mercado
A pesquisa de mercado determina o
que a empresa irá comercializar e toda
estrutura necessária para entrar no
mercado, oferecendo o que querem e
como querem os clientes.
A pesquisa propicia o conhecimento
dos concorrentes e fornecedores,
reduzindo os riscos do negócio.
O hábito de buscar informações por
meio de pesquisas de mercado permite
ao empreendedor buscar novas
oportunidades de negócios e planejar
como colocá-las em ação.
•
•
•
Atitudes para a
elaboração de
uma pesquisa
de mercado
Persistência;
Persuasão e Rede de Contatos.
•
•
Benefícios
obtidos com
uma pesquisa
de mercado
Maior independência e autoconfiança;
Menor risco ao iniciar um novo
negócio;
Segurança para as ações de
manutenção de um negócio.
•
•
•

25
Anotações
Encontro 2 – Pesquisando o Mercado
Competências
O propósito deste encontro é que você, participante, desenvolva
competência para:
Compreender a importância da projeção de vendas.
Compreender o significado de marketing e dos 4 Ps do
marketing.
Posicionar um negócio e seus produtos / serviços em relação aos
4 Ps.
Compreender a utilização de técnicas e instrumentos de
marketing no seu negócio.
Buscar informações sobre os mercados consumidor, fornecedor e
concorrente.
Ser persistente.
Ser persuasivo, utilizando a argumentação.
Roteiro
Atividade 0: AMIO
Atividade 1: Exposição Oral – Marketing na Empresa
Atividade 2: Leitura Individual – Dimensionando o mercado
Atividade 3: Exercício Individual e Processamento
Atividade 4: Exercício em Grupos
Intervalo
Atividade 5: Exposição Oral – Projeção de Vendas
Atividade 6: Atividade em Duplas
Atividade 7: Auto-avaliação - Reflexão
•
•
•
•
•
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•
•
•

26
Anotações
Atividade 0 – AMIO – Aprendizado Mais Importante
de Ontem
Atividade 1 – Exposição Oral – Marketing na
Empresa
Você assistirá a uma exposição oral interativa do Educador sobre
Marketing e os 4 Ps do Marketing.

27
Anotações
Atividade 2 – Leitura individual - Dimensionando o
Mercado
Você fará a leitura individual do texto a seguir.
Francisco e Neide, enfim, se convenceram que montar o negócio
sem uma pesquisa de mercado era arriscado demais.
Como não sabiam fazer uma pesquisa, procuraram novamente o Sr.
Macedo. Ele falou que tinha uma amiga chamada Lucia que poderia
ajudá-los. Além de ter estudado Administração, fez o curso Iniciando
um Pequeno Grande Negócio do Sebrae - IPGN e lá aprendeu
a fazer uma pesquisa de mercado. Lucia era muito solícita e não
hesitou em ajudar o casal.
Orientados por Lucia, fizeram um questionário e foram a campo
pesquisar. Lucia marcou um encontro no escritório do Sr. Macedo,
no prazo de duas semanas, para conferir o resultado da pesquisa.
Francisco ficou encarregado de pesquisar na empresa de ônibus,
onde trabalhava. Neide foi aos escritórios no centro da cidade.
Na empresa de ônibus, o número total de empregados era de
480 pessoas. No centro da cidade, as empresas onde Neide e
Francisco tinham acesso para as vendas contavam com cerca de
2.000 pessoas trabalhando. Entrevistaram 130 pessoas no total e
as respostas que obtiveram começaram a lhes mostrar o caminho a
ser seguido.

28
Anotações
O trabalho foi grande e em alguns momentos difícil. Mas eles
foram persistentes e persuasivos. Utilizando a argumentação,
Francisco e Neide explicaram para cada cliente os objetivos da
pesquisa e contaram com o auxílio de algumas pessoas da sua
rede de contatos para entrevistar alguns clientes cujo acesso a
eles era restrito. Após duas semanas de trabalho, cumpriram a
tarefa e foram animados ao encontro com Lucia e Sr. Macedo.
– Estou impressionado com as respostas que obtivemos! – disse
Francisco.
Lucia olhou para o Sr. Macedo como quem dissesse: “ahhh,
finalmente ele percebeu que uma pesquisa de mercado é
importante”, e deixou que Francisco começasse o relato.
– De acordo com a pesquisa junto aos consumidores, nossos
clientes são pessoas de classe média baixa, com renda entre
02 e 05 salários mínimos. Residem na periferia e gostam muito
quando podem fazer um lanche rápido e sadio a custo baixo. Não
se deslocariam para uma loja distante mesmo que gostassem
muito de determinado produto. O custo de tempo e dinheiro seria
alto demais. O importante pra eles é a conveniência da compra no
local de trabalho. Costumam lanchar no meio do período da tarde e
apenas nos dias de trabalho. Pagariam por um salgado e um suco
R$2,50.
Este valor era R$ 0,50 mais alto do que Francisco e Neide vinham
cobrando, o que os deixou bastante surpresos, já que demonstrava
que o preço não era um fator decisivo na decisão de compra dos
clientes, mas sim a qualidade dos produtos e do atendimento
prestado por eles.
– Nossos clientes têm um grau de satisfação elevado com os
produtos e o atendimento prestado por nós. Eles percebem que
a massa dos salgados é leve, não acham gordurosos e que
permanecem macios até mesmo de um dia para o outro. Na opinião
deles isso faz uma enorme diferença – disse ele com uma ponta de
orgulho.
Francisco continuou:
– Eles disseram gostar dos nossos sucos, pois são de frutas
frescas. Ao contrário do suco de polpas oferecido no comércio.
Além disso, destacaram que as amostras grátis que oferecemos
para degustação criaram um vínculo todo especial entre eles e nós.
Disseram que quase não lancham no comércio da região, pois eles
não fazem entregas e que os nossos produtos têm um ar caseiro e
interiorano.

29
Anotações
Com uma ponta de alívio e espanto Francisco continuou o relato:
– Quando souberam da nossa intenção em montar a loja, se
disseram surpresos e pediram que continuássemos com o sistema
de vendas corpo-a-corpo, já que aquilo lhes proporcionava
praticidade e conforto. Vimos que estávamos no caminho errado ao
querer abrir uma loja. As vendas corpo-a-corpo são um excelente
instrumento de promoção dos nossos produtos.
– Para pesquisar os concorrentes, pedimos ajuda aos próprios
clientes. Eles sugeriram as lanchonetes a serem pesquisadas.
Foram cinco as lanchonetes pesquisadas. Todas se localizavam nas
proximidades da empresa de ônibus e dos escritórios do centro. A
variedade de produtos e os preços se equivaliam. Confirmando o
relato dos clientes, nenhuma delas oferecia o sistema de entregas.
Posso concluir, portanto, que a nossa grande oportunidade é
continuar fabricando salgados e manter as vendas corpo-a-corpo.
Ao ouvir Francisco, Neide complementou:
– É isso mesmo, Francisco! Além disso, estamos próximos dos
nossos principais fornecedores. A poucos metros da nossa casa
fica o armazém do Peixoto. Lá compramos grande parte dos
ingredientes que usamos com prazos de pagamento flexíveis e sem
custo de frete. Na rua de baixo fica a distribuidora onde compramos
fermento e a farinha de trigo a preços sempre competitivos e a
entrega nunca falhou. Sem falar que nessas duas empresas nosso
relacionamento é de longa data. Podemos contar com eles, são
empresas tradicionais no mercado e realmente grandes parceiros.
Cinco lanchonetes disputariam os clientes de Francisco e Neide
com eles. Francisco e Neide seriam a 6ª empresa disputando
um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria
um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Lucia
lhes disse, então, que com base nas informações pesquisadas, a
projeção de vendas de salgados e sucos de Francisco e Neide seria
de 8.260 unidades de cada um por mês, considerando 20 dias úteis.
Lucia então pediu a palavra:
– Agora vocês compreendem melhor que não poderiam projetar
a produção e, consequentemente, as vendas sem ter feito uma
pesquisa de mercado?
– Sim! - responderam os dois quase que ao mesmo tempo.
– Essa busca de informações me deixou bastante seguro,
independente e autoconfiante para seguir em frente, planejando

30
Anotações
o nosso negócio – disse Francisco. Vimos que as percepções dos
clientes são diferentes daquelas que tínhamos inicialmente e que as
informações que dispomos agora são bastante precisas.
E Neide completou:
– Outra coisa que me chamou a atenção foi a ajuda que pessoas
amigas e até os clientes nos prestaram auxílio. Sem eles não
teríamos feito nem metade das entrevistas. Como é importante ter
uma ampla rede de contatos não é mesmo?
– Vocês fizeram um belo trabalho!!! - disse Lucia. Mas não acaba
aqui. As informações pesquisadas precisam ser constantemente
revisadas. Vocês devem cultivar o hábito de buscar essas
informações e de se atualizar regularmente sobre o seu negócio.
– Vou fazer uma pesquisa dessas a cada seis meses! disse o
sorridente Francisco, arrancando gargalhadas de todos.

31
Anotações
Atividade 3 – Exercício individual – Caça palavras
Encontre as palavras que representam as atitudes dos
empreendedores diante de uma pesquisa de mercado e os
benefícios proporcionados por ela, preenchendo as lacunas.
1. De posse dos resultados da pesquisa, Francisco disse ter ficado
muito mais _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ para
seguir adiante planejando seu negócio.
2. Francisco e Neide, após a pesquisa, reconheceram a importância
do hábito de _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e se
_ _ _ _ _ _ _ _ _ em relação ao seu negócio.
3. Para que uma pesquisa de mercado seja realizada com sucesso,
é preciso que o empreendedor seja _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _, utilizando a _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
4. Os empreendedores de sucesso desenvolvem o hábito de
estabelecer uma _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _, utilizando-a como
estratégia para a busca de informações.

32
Anotações
Atividade 4 - Exercício em grupos
Você participará de um exercício de Busca de Informações sobre os
mercados consumidor, fornecedor e concorrente, sob orientação do
Educador.
Intervalo
Atividade 5 - Exposição Oral – Projeção de Vendas

33
Anotações
Atividade 6 - Exercício em duplas
1. Com base no texto que você leu e na apresentação que assistiu,
responda as questões abaixo:
Produto
1.1. De acordo com o texto, os clientes pesquisados por Francisco e
Neide relataram um alto grau de satisfação em relação aos produtos
por eles oferecidos. Cite pelo menos três características dos produtos
comercializados que proporcionam aos clientes essa satisfação.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
1.2. A pesquisa propiciou ao Francisco e à Neide, conhecerem as
necessidades dos seus clientes em relação aos produtos que
comercializam. Descreva as necessidades dos seus clientes.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Preço
1.3. Francisco e Neide se surpreenderam quando souberam que os
clientes estariam dispostos a pagar até mais do que os preços
atualmente praticados por eles. De acordo com a pesquisa, até
quanto os clientes pagariam por um lanche?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
1.4. Ao responderem que pagariam até mais caro pelo lanche, os
clientes sinalizaram que o preço não é o fator decisivo para a
compra. Cite pelo menos dois fatores decisivos para a compra
segundo os clientes de Francisco e Neide.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

34
Anotações
Ponto
1.5. Os clientes afirmaram durante a pesquisa que não se deslocariam
para lanchar em uma loja distante, mesmo que gostassem muito de
determinado produto. Qual a justificativa usada pelos clientes para
fazer essa afirmativa?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
1.6. Ao saberem da intenção de Francisco e Neide de montar uma loja,
os clientes pesquisados se mostraram surpresos e pediram que
mantivessem o sistema de vendas corpo-a-corpo. Por que os clientes
preferem esse sistema?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Promoção
1.7 Francisco e Neide concluíram, após a pesquisa, que a grande
oportunidade deles era continuar com as vendas corpo-a-corpo. Cite
a informação coletada que os levou a chegar a esta conclusão.
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
1.8. Os clientes relataram terem uma relação especial com Francisco e
Neide. Que forma de promoção contribuiu para essa relação?
_____________________________________________________
_____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

35
Anotações
2. Com base nas suas respostas dadas na questão 1, responda agora:
o negócio de Francisco e Neide está corretamente posicionado em
relação aos 4 Ps? Justifique a sua resposta.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
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_____________________________________________________
Atividade 7 - Reflexão
O propósito deste encontro é que você tenha aprendido:
a importância da projeção de vendas;
o significado de marketing, dos 4 Ps de marketing e a sua
utilização nos negócios;
a buscar informações sobre os mercados consumidor, fornecedor
e concorrente;
que é preciso ter o hábito de buscar informações e atualizar-se
em relação ao seu negócio.
Bem como que é preciso:
desenvolver a autoconfiança e a independência;
ser persistente;
ser persuasivo e utilizar a argumentação;
ter o hábito de estabelecer uma rede de contatos.
Como você se auto avalia em relação a esses aprendizados?
( ) Aprendi muito ( ) Aprendi pouco ( ) Não aprendi
Se você entende que aprendeu muito, parabéns!
•
•
•
•
•
•
•
•

36
Anotações
Se você marcou que aprendeu pouco ou não aprendeu, faça uma
revisão do conteúdo do encontro, refaça os exercícios e tire suas
dúvidas com o Educador.
Buscar informações é uma das principais características dos
empreendedores de sucesso!

37
Anotações
Resumo do Encontro
O que é
marketing?
É o mercado em movimento. Fazer
marketing é acompanhar esse
movimento, as oscilações, um novo
concorrente que aparece, uma alta de
preços, uma nova moda e transformar
as informações coletadas em ações
que satisfaçam as necessidades e
desejos dos consumidores.
•
Quais são
os 4 Ps do
marketing?
PRODUTO – seu produto ou serviço
deve satisfazer as necessidades do
cliente.
PREÇO – o preço deve estar de
acordo com o que o cliente considera
justo e está disposto a pagar.
PONTO – o ponto comercial deve ser
de fácil acesso, oferecendo conforto,
conveniência ou uma boa distribuição.
PROMOÇÃO – forma com que você
apresenta seu produto e as virtudes
dele.
•
•
•
•
Para que
servem os 4 Ps
do marketing,
como técnica
e instrumento
de marketing no
seu negócio?
As empresas utilizam os 4 Ps para se
posicionarem de forma equilibrada no
mercado, visando o sucesso e a eficiência.
Qual a
importância
da projeção de
vendas?
Porque dela dependem as estimativas
financeiras de custos e faturamento.
Porque ela indica o tamanho do
mercado a ser explorado.
Porque ela permite que o
empreendedor defina, com precisão,
o local, as máquinas, móveis,
equipamentos e o quadro de
empregados da empresa.
•
•
•

38
Anotações
Atitudes
empreendedoras
necessárias
para realizar
a pesquisa de
mercado.
Persistência;
Persuasão utilizando a argumentação e
a Rede de Contatos;
Desenvolver o hábito de buscar
informações e atualizar-se em relação
ao seu negócio.
•
•
•
O que significa
posicionar
uma empresa,
seus produtos/
serviços em
relação aos 4ps?
Quando uma empresa está equilibrada
no Mercado, atingindo com sucesso
seus objetivos de marketing, dizemos
que ela está corretamente posicionada
em relação aos 4 Ps.
•
Por que buscar
informações
sobre os
mercados?
O hábito de buscar informações por
meio de pesquisas de mercado permite
ao empreendedor buscar novas
oportunidades de negócios e planejar
como colocá-las em ação.
•

39
Anotações
Encontro 3 – Projeção
de resultados
Competências
O propósito deste encontro é que o participante desenvolva
competência para:
Conhecer conceitos e elementos básicos de finanças para o
gerenciamento do negócio.
Conhecer procedimentos para apurar o resultado de um
negócio.
Conhecer o significado de receitas e despesas; custos fixos e
variáveis e ponto de equilíbrio.
Compreender a importância do ponto de equilíbrio para o
gerenciamento financeiro de um negócio.
Calcular receitas e despesas de um negócio.
Calcular custos fixos e variáveis de um negócio.
Calcular a Margem de Contribuição de um negócio.
Calcular o resultado (lucro ou prejuízo) de um negócio.
Calcular o ponto de equilíbrio de um negócio.
Ser persistente.
Conhecer procedimentos para entender o controle do fluxo de
caixa.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

40
Anotações
Roteiro
Atividade 0: AMIO
Atividade 1: Apostila
Atividade 2: Exposição oral – Projeção de Resultados
Atividade 3: Exercício individual e debates - Projeção de Resultados
Intervalo
Atividade 4: Exercício em grupos e debates – Projeção de
Resultados
Atividade 5: Exercício em grupos e debates – Projeção de
Resultados
Atividade 6: Reflexão
Atividade 7: Leitura individual e exposição oral – Fluxo de Caixa
– Introdução
de Ontem
Atividade 1 – Projeção de Resultados - Introdução
Conceitos e Elementos Básicos de Finanças
Decididos por continuar trilhando o caminho do sucesso e planejar
o futuro de seu negócio, Francisco e Neide se reuniram, mais uma
vez, com o Sr. Macedo.
– Muito bem senhores, a pesquisa de mercado que fizeram nos
trouxe elementos importantes para começarmos a pensar nas
finanças do negócio de vocês. Agora vocês já podem calcular os
custos mensais do futuro negócio de vocês e até mesmo apurar o
resultado – disse o Sr. Macedo.
– Que bom!!! Estou bastante entusiasmado!!! – exclamou Francisco.
– Finanças!!! Essa palavra me causa arrepios!!! – retrucou Neide.
– Não diga isso minha amiga, as finanças de uma empresa são bem
mais simples que fazer os quitutes que você faz com muito talento
no seu dia-a-dia. Assim como acontece na sua cozinha, planejar
e cuidar das finanças empresariais requer apenas um pouco de
prática e dedicação. – disse o Sr. Macedo procurando acalmá-la.

41
Anotações
Mas antes de partirmos para a prática, é preciso que vocês
conheçam alguns conceitos e elementos básicos de finanças para
o planejamento e gerenciamento de um negócio. Para começar,
vamos falar de Receitas, Despesas e Custos:
Receita é toda entrada de recursos proveniente da venda de
mercadorias ou prestação de serviços.
Despesas e Custos têm a ver com a saída de recursos da
empresa e tanto um quanto o outro, podem ser fixos e variáveis.
Contabilistas, administradores e economistas têm conceituações
bem específicas para cada um destes dois termos. No dia-a-dia das
micro empresas, porém, o mais comum é usar apenas custos fixos
e custos variáveis.
Toda empresa tem gastos mensais, que não dependem de quanto
ela vende ou produz. Chamamos estes gastos de custos fixos,
como por exemplo, aluguel, material de escritório, salários dos
funcionários, o contador, IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano),
luz, água, telefone e outros. Em geral são contas mensais, gastos
que se repetem com bastante regularidade. Mesmo que o negócio
não vá lá muito bem em algum mês, ou ao contrário, tenha um
resultado excepcional, estes custos não vão deixar de existir, por
isso mesmo são chamados de custos ﬁxos.
Custos variáveis são aqueles que dependem das quantidades
produzidas ou vendidas. Por exemplo, quanto mais você produz,
mais matéria-prima gasta. Por isso, dizemos que estes gastos
fazem parte de seu custo variável. Há outros gastos, além da
matéria-prima, que dependem das suas vendas, ou seja, são
mais altos ou mais baixos dependendo do quanto seu produto ou
serviço é consumido em um certo período de tempo. Os impostos,
as comissões para os vendedores, uma mercadoria para revenda,
dentre outras despesas, também fazem parte do seu custo variável,
pois aumentam e diminuem em função do quanto você vende.
– Alguma dúvida até aqui? – perguntou o Sr. Macedo.
– Acho que entendi – falou Francisco. Na nossa fábrica de salgados
teremos, por exemplo, energia elétrica, água, salário do ajudante
e pró-labore como custos fixos e como custos variáveis, farinha de
trigo, fermento, açúcar e sal, é isso?

42
Anotações
- É isso mesmo Francisco, você entendeu direitinho, parabéns!!!
– festejou o Sr. Macedo. Agora vou apresentar outros dois termos
muito importantes, a margem de contribuição e o ponto de
equilíbrio.
- Ai, ai, ai, margem de quê? Ponto de equilíbrio? – perguntou Neide
quase que em desespero.
- Neide, não deixe sua mente tornar difícil algo tão simples e ao
mesmo tempo, importante para o gerenciamento financeiro de
um negócio. Onde está aquela empreendedora persistente e
autoconfiante que vi comemorando os resultados da pesquisa de
mercado? – indagou Sr. Macedo de forma séria e incisiva.
Margem de contribuição é a diferença do preço de venda e o custo
variável de um produto ou serviço. Podemos dizer que é o mesmo
que lucro bruto. Chama-se margem de contribuição por que este
valor contribui para o pagamento do custo fixo da empresa. Se
você desconta do preço do seu produto seus gastos com matéria-
prima, impostos, ou seja, seus custos variáveis, você terá o valor da
margem de contribuição.
É importante ressaltar que a margem de contribuição deve ser
sempre um valor positivo, pois é com ela que a empresa cobrirá
seus custos ﬁxos.
Demonstrando estar atento e vendo sentido na explicação do Sr.
Macedo, Francisco perguntou:
- Mas como poderei pagar os custos fixos mensais da nossa fábrica,
vendendo salgados que têm uma margem de contribuição tão
pequena?
- Excelente pergunta, Francisco. Para respondê-lo, preciso antes
lhe explicar o que é Ponto de Equilíbrio.
Ponto de equilíbrio é a quantidade de um determinado produto ou
serviço que uma empresa precisa vender para cobrir seus custos
fixos.
Suponha que a margem de contribuição de um salgado seja
igual a R$ 1,50 e os custos fixos da fábrica sejam de R$ 300,00.
Para saber quantos salgados sua empresa precisará vender para
pagar os custos fixos basta dividir o custo fixo pela margem de
contribuição. Neste exemplo o ponto de equilíbrio será de 200
salgados.
Respondendo a sua pergunta, Francisco, para pagar os custos fixos

43
Anotações
da empresa será preciso vender uma determinada quantidade de
salgados de modo que a soma da margem de contribuição de cada
um, corresponda ao valor total dos custos fixos.
– Entendi! Mas espera um momento, Sr. Macedo! – exclamou
Francisco.
Neste exemplo que o senhor apresentou, não sobrou lucro nenhum.
A empresa vendeu 200 salgados, pagou os custos variáveis e o que
sobrou cobriu apenas os custos fixos! Tem algo errado! E o lucro?
– Não está errado não, Francisco. Duzentos salgados é a
quantidade de equilíbrio. Neste momento a empresa não tem lucro,
nem prejuízo. Por isso dizemos que a empresa está em ponto
de equilíbrio. A empresa só terá lucro quando suas vendas forem
superiores ao ponto de equilíbrio.
Depois de algum tempo em silêncio e atenta, Neide pediu a palavra
e concluiu:
– Nossa! Como esse tal de ponto de equilíbrio é importante! Como
poderia saber se meu negócio iria dar lucro sem calcular o ponto de
equilíbrio? Agora as finanças começam a ficar bem mais claras pra
mim, você é mesmo um ótimo professor, Sr. Macedo!
– Eu sabia que você ia acabar cedendo aos encantos das finanças,
Neide. Você acertou em cheio! Viu como é fácil? – comentou Sr.
Macedo de forma empolgada.
E para fecharmos com chave de ouro nossa conversa sobre os
elementos básicos para o gerenciamento de um negócio, vamos
falar sobre a DRE - Demonstração de Resultados do Exercício. A
DRE é um resumo ordenado das receitas e dos custos totais de
uma empresa, dentro de um determinado período e que serve para
apurar o lucro ou prejuízo de um negócio.
– Olha amigo Macedo, a cada dia que passa me sinto renovado.
Nossos encontros têm sido realmente esclarecedores. As
informações que estamos obtendo com a sua preciosa ajuda, me
levam a acreditar que a busca de informações é um processo
contínuo. Cada fase traz benefícios novos e isso me deixa
convencido de que cultivar o hábito de buscar informações e se
atualizar em relação ao negócio são atitudes indispensáveis para
aqueles que almejam o sucesso empresarial. Muito obrigado!
– finalizou Francisco, emocionado.

44
Anotações
Atividade 2 - Exposição Oral do Educador
Você assistirá a uma exposição oral interativa do Educador sobre
Receitas, Despesas, Custos, Margem de Contribuição, Ponto de
Equilíbrio e DRE.

45
Anotações
Atividade 3 - Exercício individual
Você participará de um exercício sobre Receitas, Despesas, Custos,
Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio e DRE.

46
Anotações
Exercício
Osvaldo vende sanduíches de pernil no parque da cidade. Os custos
do seu negócio são:
Locação do ponto no parque R$ 90,00
Salário do funcionário R$ 220,00
Ingredientes por unidade
(pernil, pão, sal, cheiro verde, óleo) R$ 0,80
Saquinho plástico R$ 0,05
Guardanapo R$ 0,05
Condimentos R$ 0,15
Preço de venda do sanduíche R$ 2,00
Projeção de vendas no mês 400 sanduíches
Com base nas informações acima, calcule:
1) Valor total dos custos fixos (CF)
2) Custo variável de um sanduíche (CV)
3) Margem de contribuição do sanduíche (MC)
4) Ponto de equilíbrio do negócio de Osvaldo (PE)
5) Apure o resultado do negócio de Osvaldo (DRE)
Intervalo

47
Anotações
Atividade 4 - Exercício em grupos e Debates
Você participará de um exercício sobre Receitas, Custos, Margem de
Contribuição e DRE.
Observação importante:
No exercício proposto, existem dois termos no elenco de custos fixos
que merecem uma explicação à parte, que são:
Provisões - Provisões são expectativas de obrigações ou de
perdas de valores resultantes da aplicação do princípio contábil
da Prudência. São efetuadas com o objetivo de incluir, como custo
mensal, custos ou despesas que provavelmente ou certamente
ocorrerão no futuro. Podem ser provisões para períodos de vendas
baixas, provisões para reformas, férias dos sócios, etc.
Pró-Labore – é o nome dado à remuneração/valor pago ao
administrador (dono do negócio) por seus serviços à sociedade. O
sócio não deve retirar dinheiro do caixa da empresa a todo momento.
O dinheiro que circula pelo caixa da empresa é da empresa. O
dinheiro do sócio deve ser incluído no elenco de custos fixos
mensais, como se fosse um salário.
Exercício
Maria é artesã e vende os produtos que cria, no mesmo parque em
que trabalha Osvaldo, aquele que vende sanduíches de pernil.
Atualmente, ela vende uma média de 50 unidades de cada produto
por mês. Mas fez uma boa divulgação de seu trabalho e quer vender
bem mais que o de costume. Acompanhe no quadro abaixo seu
preço de venda, seus custos e margem de contribuição.
Velas
Perfumadas
Enfeites de
Resina
Sabonetes
Preço de Venda
R$ 5,00 R$ 2,00 R$ 1,00
Custo Variável
R$ 2,50 R$ 0,80 R$ 0,40
Margem de
Contribuição
R$ 2,50 R$ 1,20 R$ 0,60
Depois de ter feito a divulgação, Maria pretende vender:

48
Anotações
200 unidades de velas perfumadas;
100 unidades de enfeites de resina;
300 unidades de sabonetes.
Levando em conta que a artesã tem um custo fixo mensal de R$
90,00, calcule o resultado antigo e o resultado atual (DRE) do
negócio de Maria para as vendas antigas e atuais.
DRE Antiga
DRE Atual
Atividade 5 - Exercício em Grupos
Você participará de um exercício sobre Receitas, Custos, Margem de
Contribuição e DRE.
Neide e Francisco já têm a projeção de vendas do seu futuro
negócio. Serão 8.260 salgados e sucos por mês.
Para fabricar e vender essa quantidade, a futura empresa deles terá
os seguintes custos:
•
•
•

49
Anotações
CUSTOS FIXOS
Salários e encargos 1.200,00
Pró-labore 2.000,00
Água, luz e telefone 200,00
Assinaturas - Internet 50,00
Material de escritório 50,00
Manutenção de máquinas e equipamentos 41,67
Honorários contábeis 300,00
Depreciação de máquinas / móveis / equipamentos 63,79
Provisões 100,00
Outras despesas 40,18
TOTAL
Esfiha Coxinha KIbe Pão Pizza Sucos
Quantidade
mensal de vendas
2.270 2.490 1.630 1.870 8.260
Custos Variáveis 0,85 0,75 1,20 1,35 0,45
Preço de Venda 1,50 1,50 1,50 1,50 0,75
Calcule
1) A DRE para a quantidade de 8.260 salgados e sucos

50
Anotações
Marque um X na opção que, em sua opinião, melhor descreve as
atitudes de uma pessoa empreendedora em relação à projeção de
resultados do seu negócio:
a) ( ) Ele desanima diante de tanto trabalho e contrata um consultor
b) ( ) Ela persiste, busca informações se atualizando sobre o seu
negócio e torna-se independente e autoconfiante
c) ( ) Ela persiste, busca informações e contrata um consultor
financeiro
d) ( ) Nenhuma das anteriores
Atividade 7 - Fluxo de Caixa - Introdução
A importância do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro
de um negócio
Francisco e Neide, entusiasmados com o que vinham aprendendo
sobre o gerenciamento de uma micro empresa, marcaram um novo
encontro com o Sr. Macedo.
– Olá, Francisco! Olá, Neide! Vejo no semblante de vocês uma
expressão digna de futuros empreendedores de sucesso. Olhar
firme, postura confiante e um certo ar de independência – recebeu-
os, Sr. Macedo com alegria e uma ponta de orgulho, sabedor da
contribuição que vinha prestando.
– Sabe que penso como o senhor? Já antevejo um futuro de muito
sucesso. Não sem antes trabalhar muito, mas vejo que o sucesso
está a caminho. Ontem mesmo conversava com a Neide e dizíamos
um para outro que nunca estivemos tão convictos que nosso negócio
vai dar certo. É impressionante como o fato de estarmos informados
nos confere segurança e nos torna autoconfiantes e independentes
- disse Francisco.
– Meus caros, isso não é nenhuma coincidência. Em 1982 a
ONU encomendou um estudo a respeito dos empreendedores de
sucesso e uma das constatações foi exatamente essa: quanto mais
informado o empresário está, mais se sente seguro, autoconfiante e
independente. Mas hoje, nossa conversa ainda é sobre finanças. No
nosso próximo encontro, porém, quero conversar com vocês sobre
empreendedorismo.
– O senhor é quem manda! – disse o casal em coro.

51
Anotações
Sr. Macedo então lembrou que Francisco e Neide já haviam
aprendido a projetar os resultados de um negócio e partindo dessa
informação perguntou:
– Se uma empresa sabe quanto poderá ter de receitas e quanto
poderá ter de gastos, ela também pode projetar quando esses
recebimentos e desembolsos irão acontecer, certo?
–... Sim – disse Francisco, não muito seguro.
– Sei que parece um pouco estranho, mas é mais simples do
que pensam. Existe uma ferramenta muito importante para o
gerenciamento financeiro de um negócio. É uma ferramenta de
planejamento que se chama Fluxo de Caixa.
– Ahhh, já ouvi falar – disse Neide. Uma vez vi um desenho muito
engraçado numa revista que falava sobre Fluxo de Caixa. Era um
menino bebendo água na mangueira e fazendo “xixi” ao mesmo
tempo.
– É isso, Neide. No exemplo do menino, o fluxo é a entrada e saída
de água do corpo dele. Nas empresas, ocorre a mesma coisa. A
diferença é que lá o movimento é de dinheiro. É preciso controlar
o movimento de entradas e saídas desse dinheiro. Se sair mais do
que entra a empresa fica no vermelho. Se entrar mais do que sai
a empresa tem lucro. Para controlar esse fluxo, se usa o Fluxo de
Caixa.
O fluxo de caixa pode ser diário, semanal, mensal ou mesmo anual.
Tudo vai depender da freqüência de entradas e saídas de dinheiro da
empresa. Se for uma freqüência diária, será preciso controlar o fluxo
diariamente. Se for uma freqüência mais espaçada, o empreendedor
decidirá com que freqüência fará o controle. No negócio de
vocês, recomendo que seja diário, pois terão compras e vendas
praticamente todos os dias.
– Ah, entendi. E se nós já sabemos quantos salgados e sucos
queremos vender, podemos, usando o fluxo de caixa, planejar quanto
vamos gastar e quanto vamos receber a cada dia ou semana, certo?
– perguntou Francisco.
– Certo meu amigo! – respondeu o Sr. Macedo.
O fluxo de caixa também é importante para que o empreendedor
saiba quanto vai precisar de capital de giro no seu negócio. Capital
de giro é o valor que a empresa necessita para cobrir seus gastos,
antes da entrada dos recursos provenientes das vendas. Toda
empresa tem gastos que não podem esperar as vendas começarem
a acontecer para serem pagos. Para pagar essas contas, você
precisa de uma quantia inicial, até que o saldo das vendas comece a
contribuir efetivamente com as ﬁnanças do negócio.
Viu como o fluxo de caixa é importante para o gerenciamento
financeiro de um negócio?

52
Anotações
– É mesmo, sem ele os donos tocam seus negócios às cegas. Isso
ficou muito claro pra mim – concluiu Francisco.
Vejo que vocês já compreenderam o quão importante é o fluxo de
caixa e para que serve, mas isso não basta, é preciso entender como
funciona na prática. Para isso, vou lhes mostrar a sua estrutura, os
elementos que fazem parte dela e depois vocês irão exercitar.
– Ai meu Deus, lá vem aqueles exercícios cheios de contas confusas
– queixou-se Neide.
– Sem essa, Neide. Quando calculamos os custos e fizemos a
demonstração de resultados do nosso negócio só fizemos contas
fáceis. Deu um pouco de trabalho, mas não foi nada difícil – disse
Francisco acalmando a esposa.
– Isso mesmo, Francisco. O fluxo de caixa é bem simples e se vocês
já têm todos os valores de entradas e saídas de dinheiro do mês,
terão apenas o trabalho de distribuir esses valores ao longo dos dias,
dentro do fluxo de caixa.
E assim, Sr. Macedo finalizou a conversa passando à apresentação
da estrutura e os elementos que compõem o fluxo de caixa, em
slides projetados na parede do seu escritório.

53
Anotações

54
Anotações
Resumo do Encontro
Quais são os
elementos
básicos de
finanças para o
gerenciamento
do negócio?
Receitas;
Custos e Despesas (Fixos e Variáveis);
Margem de Contribuição;
Ponto de Equilíbrio;
Demonstração do resultado do
exercício.
•
•
•
•
•
O que são
receitas?
São todas as entradas de recursos
provenientes da venda de mercadorias
ou prestação de serviços.
•
O que são
despesas e
custos?
São gastos decorrentes da aquisição
de mercadorias para revenda, matéria-
prima e serviços consumidos pela
empresa, de forma direta ou indireta.
•
O que são
custos fixos?
São gastos e despesas necessárias
que contribuem de maneira indireta
para a produção de seu produto ou
serviço. De modo geral, não dependem
de quanto ela vende ou produz. Ex:
aluguel, salários, contador, IPTU, luz,
água, telefone, etc.
•
O que são
custos
variáveis?
São gastos e despesas necessárias
e que contribuem de maneira direta
para a produção de seu produto ou
serviço. Os custos variáveis dependem
diretamente de quanto uma empresa
vende ou produz. Ex: matéria-prima,
comissões, impostos, etc.
•
O que é margem
de contribuição?
É a diferença entre o preço de venda
e o custo variável de um produto ou
serviço. Deve ser sempre um valor
positivo, pois é com ela que a empresa
cobrirá seus custos ﬁxos.
•
O que é ponto
de equilíbrio?
É o momento em que a empresa não
tem lucro, nem prejuízo.
•

55
Anotações
Qual a
importância
do ponto de
equilíbrio?
Permite programar as compras
de mercadorias e evitar estoques
desnecessários;
Possibilita a definição das metas e
planos de atuação para a equipe de
vendas;
Permite o controle da evolução das
vendas e a adoção de medidas
corretivas quando necessário.
•
•
•
Qual o
procedimento
para apurar o
resultado de um
negócio?
Cálculo da Demonstração do
Resultado do Exercício.
•
Atitudes
empreendedoras
necessárias para
a projeção de
resultados de
um negócio
Persistência;
Desenvolver o hábito de buscar
informações;
Atualizar-se em relação ao seu
negócio.
•
•
•
Qual o impacto
dos cálculos
financeiros do
seu negócio no
comportamento
do
empreendedor?
Maior independência e autoconfiança.
•
Fórmulas
Receitas: R = PV x Q
Margem de contribuição: MC = PV - CV
Ponto de equilíbrio: PE = CF
MC
•
•
•
Estrutura da
demonstração
do resultado do
exercício (DRE)
DRE:
Receitas Totais (PV x Q)
(-) Custos Variáveis Totais (CV x Q)
(=) Margem de Contribuição (MC)
(-) Custos Fixos (CF)
(=) Resultado – Lucro/Prejuízo
•

57
Anotações
Encontro 4 - Fluxo de Caixa
Competências
competência para:
Compreender a importância do fluxo de caixa para o
gerenciamento financeiro de um negócio.
Conhecer procedimentos para entender o controle do fluxo de
caixa.
Conhecer procedimentos para prever a necessidade de capital de
giro do negócio.
Conhecer os elementos que compõem o fluxo de caixa.
Conhecer alternativas de soluções para os desequilíbrios de
caixa.
Estruturar de forma básica o movimento de entradas e saídas de
recursos do caixa (fluxo de caixa) de um negócio.
Calcular os indicadores de eficiência de um negócio.
Ser persistente.
Compreender o significado de empreendedorismo.
Compreender o papel do empreendedor na busca de ações
necessárias à prosperidade de um negócio.
Compreender a importância das Micro e Pequenos Negócios
para a economia do país.
Roteiro
Atividade 0: AMIO
Atividade 1: Exercício em grupos e debates – Fluxo de caixa
Atividade 2: Exposição oral – Fluxo de caixa
Intervalo
Atividade 3: Exercício individual – Fluxo de caixa
Atividade 4: Exposição oral – Diagnosticando a situação financeira
Atividade 5: Exercício em grupo – Fluxo de caixa e Diagnosticando
a situação financeira
Atividade 6: Reflexão
Atividade 7: Exposição oral – Empreendedorismo – Introdução
Atividade 8: Exercício em grupos – Empreendedorismo – Introdução
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

58
Anotações
de Ontem
Atividade 1 – Fluxo de Caixa – Calculando o Fluxo
de Caixa
Você participará de um exercício sobre Fluxo de caixa.
Lucio pretende abrir uma papelaria no centro da cidade. Ele agora
está na fase das projeções financeiras do seu negócio. De acordo
com as pesquisas que realizou, Lucio projetou os seguintes dados:
Projeção de vendas à vista da semana 1 = R$ 2.500,00.
Projeção de vendas à vista da semana 2 = aumento de 30% em
relação às vendas à vista da semana 1.
Projeção de vendas à vista das semanas 3 e 4 = 20% maior em
relação às vendas à vista da semana 2.
Projeção semanal de vendas a prazo = R$ 1.250,00.
Gastos com fornecedores = 40% em relação às vendas totais
semanais.
Comissão do vendedor = 10% sobre as vendas totais semanais.
Impostos totais = 15% sobre as vendas totais semanais.
Custos fixos semanais = 550,00.
Usando o modelo abaixo, calcule o fluxo de caixa, sabendo que ele
tem R$ 400,00 disponíveis em caixa para iniciar suas atividades.
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Saldo Inicial
Entradas
Vendas à vista
Vendas a prazo
Outras entradas
Saídas
Fornecedores
Comissões
Impostos
Custos Fixos
Saldo Final = SI + (E-S)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

59
Anotações
Atividade 2 – Fluxo de Caixa – Calculando o Fluxo
de Caixa
Você assistirá a uma exposição oral interativa do educador sobre a
importância do fluxo de caixa para o gerenciamento financeiro de um
negócio.
Intervalo

60
Anotações
Você participará de um exercício sobre a importância do fluxo de
caixa para o gerenciamento financeiro de um negócio e sobre as
causas e soluções para os desequilíbrios de caixa.
a) Você aprendeu que o fluxo de caixa é uma ferramenta de
planejamento muito importante para o gerenciamento financeiro
de um negócio. Cite dois benefícios do uso do fluxo de caixa, que
fazem esta ferramenta ser tão importante para o gerenciamento
de um negócio.
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
b) Relacione a segunda coluna com a primeira, apontando a solução
dos desequilíbrios de caixa abaixo descritos:
1. Análise e redução de custos fixos
2. Análise e redução dos estoques
3. Estabelecimento de metas
4. Equilíbrio entre os prazos de pagamentos e recebimentos
5. Pesquisa com fornecedores e negociação de preços
( ) Vendas reduzidas
( ) Custos fixos elevados
( ) Descasamento de prazos
( ) Estoques elevados e caixa reduzido
( ) Vendas que não geram lucros

61
Anotações
Atividade 4 - Fluxo de caixa - Diagnosticando a
Situação Financeira
Você assistirá a uma exposição oral interativa do educador sobre o
diagnóstico da situação financeira de um negócio.
Atividade 5 - Exercício em grupo
Você participará de um exercício sobre Fluxo de caixa e sobre os
indicadores de eficiência de um negócio.
Ronaldo possui um armarinho na periferia da cidade. Seus
dados financeiros são:
Dinheiro disponível em caixa, no início do período = R$ 750,00
Saldo disponível no Banco A = R$ - 2.500,00
Saldo disponível no Banco B = R$ 850,00
Projeção de vendas à vista da semana 1 = R$ 4.300,00
Projeção de vendas à vista da semana 2 = R$ 3.800,00
Projeção de vendas à vista das semanas 3 e 4 = R$ 4.500,00
Projeção semanal de vendas a prazo = R$ 2.200,00
Gastos com fornecedores = 38% em relação às vendas totais
semanais
Comissão do vendedor = 5% sobre as vendas totais semanais
Impostos totais = 15% sobre as vendas totais semanais
Custos fixos semanais = R$ 2.200,00
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

62
Anotações
Usando o modelo abaixo, calcule:
a) o fluxo de caixa no período;
b) os indicadores de eficiência do negócio: lucratividade,
rentabilidade e ponto de equilíbrio, considerando um investimento
inicial de R$ 20.000,00.
Modelo
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Saldo Inicial
Entradas
Vendas à vista
Vendas a prazo
Outras entradas
Saídas
Fornecedores
Comissões
Impostos
Custos Fixos
Saldo Final = SI + (E-S)
Lucratividade %
Rentabilidade %
Ponto de Equilíbrio em R$

63
Anotações
Preencha as lacunas selecionando, dentre as opções abaixo,
aquelas que melhor refletem atitudes e benefícios para o
empreendedor a respeito do fluxo de caixa e do diagnóstico da
situação financeira de um negócio.
Elaborar um fluxo de caixa não é uma atividade difícil, mas
é trabalhosa. O trabalho é árduo, porém, não intimida os
empreendedores que são indivíduos _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e sabem
que de posse das informações que o fluxo de caixa e o diagnóstico
financeiro proporcionam, terão muito mais _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ e
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ para seguir em frente na busca do sucesso
empresarial.
- Busca de oportunidade e iniciativa
- Persuasão e rede de contatos
- Trabalhadores
- Persistentes
- Comprometidos
- Determinados
- Independência e autoconfiança
Atividade 7 - Empreendedorismo – Introdução
Depois de uma semana inteira estudando Mercado e Finanças,
Francisco e Neide já estavam curiosos para aprender sobre
empreendedorismo, conforme havia prometido o Sr. Macedo.
– Olá, Sr. Macedo. É hoje que vamos falar sobre
empreendedorismo? Estamos curiosos. Até nos antecipamos ao
dia de hoje e já fizemos algumas leituras que nos mostraram que
ser empreendedor faz toda a diferença no mundo dos negócios. É
verdade? – iniciou a prosa, o ansioso Francisco.
– Sim, meus amigos. Alguns dizem por aí que o mundo hoje
é dividido em dois grandes grupos: os que fazem as coisas
acontecerem e os que esperam essas coisas acontecerem. Os
empreendedores estão no primeiro grupo. Já deu pra perceber o
tamanho da importância dos empreendedores para um negócio e
para a economia de um país?

64
Anotações
– É mesmo, Sr. Macedo – confirmou Neide. – Li no dicionário que
os empreendedores são pessoas ativas e arrojadas, são seres
realizadores. Esperar, definitivamente, não é com eles.
– Que bom, vejo que estão prontos para mergulhar no estudo do
empreendedorismo. Então, vamos começar. Vejam os slides que
preparei pra vocês.

65
Anotações
Atividade 8 - Exercício em grupos
Exercício
Você e os demais integrantes do seu grupo deverão desenvolver
uma dramatização, jogral, paródia, poesia, música ou qualquer outra
manifestação cultural onde sejam demonstrados os seguintes itens:
O significado de empreendedorismo;
O significado de empreendedor;
O papel do empreendedor na busca de ações necessárias à
prosperidade de um negócio;
A importância dos micro e pequenos negócios para a economia
do país.
•
•
•
•

66
Anotações
Resumo do Encontro
Por que o fluxo
de caixa é
importante para
o gerenciamento
financeiro de um
negócio?
É importante, pois:
Permite a projeção das necessidades
de capital de giro de um negócio.
Possibilita ao empreendedor se
antecipar a qualquer falta de recursos;
Permite a antecipação de pagamentos,
obtendo descontos e condições
favoráveis;
Favorece ações estratégicas nas
vendas. Ex.: aumento de estoques,
concessão de descontos, etc.
Fornece os dados financeiros
para o cálculo dos indicadores de
eficiência econômica de um negócio:
lucratividade, rentabilidade e ponto de
equilíbrio.
•
•
•
•
•
Qual o procedimento
para prever a
necessidade de
capital de giro de um
negócio?
É a elaboração do fluxo de caixa do
negócio.
•
Quais são os
elementos que
compõem o fluxo de
caixa?
Saldo Inicial (SI) – valores em moeda
corrente disponíveis no caixa + valores
em moeda corrente disponíveis no(s)
banco(s) apurados no primeiro dia do
fluxo.
Entradas (E) – Valores monetários
previstos para recebimentos em cada
dia do período.
Saídas (S) - Valores monetários
previstos para desembolsos em cada
dia do período.
Saldo Final (SF) – resultado líquido do
período de apuração do fluxo.
•
•
•
•

67
Anotações
Quais as alternativas
de soluções para
os desequilíbrios
de caixa de um
negócio?
Análise e redução de custos fixos
Estabelecimento de metas
Equilíbrio entre os prazos de
pagamentos e recebimentos
Análise e redução dos estoques
Pesquisa com fornecedores e
negociação de preços
•
•
•
•
•
Qual a estrutura
básica de um fluxo
de caixa?
Qual é a fórmula
para o cálculo do
fluxo de caixa?
SI + (E – S) = SF
SI = Saldo Inicial
E = Entradas
S = Saídas
SF = Saldo Final
Quais são os
indicadores de
eficiência de um
negócio?
Lucratividade % = Lucro Líquido X 100
Vendas Totais
Rentabilidade % = Lucro Líquido X 100
Investimento
Ponto de Equilíbrio em R$ = Custo Fixo
1 – (Custos Variáveis / Vendas Totais)
Qual a importância
do ponto de
equilíbrio?
Permite programar as compras
de mercadorias e evitar estoques
desnecessários;
Possibilita a definição das metas e
planos de atuação para a equipe de
vendas;
Permite o controle da evolução das
vendas e a adoção de medidas
corretivas quando necessário.
•
•
•

68
Anotações
Qual a atitude
empreendedora
necessária para a
elaboração do fluxo
de caixa e para
o diagnóstico da
situação financeira
de um negócio
Persistência
•
Qual o impacto
da elaboração do
fluxo de caixa e
do diagnóstico
financeiro do
seu negócio no
comportamento do
empreendedor?
Maior independência e autoconfiança
•
Qual o significado de
empreendedorismo?
“É um neologismo derivado da livre
tradução da palavra entrepreneurship e é
utilizado para designar os estudos relativos
ao empreendedor, seu perfil, suas origens,
seus sistemas de atividade, seus universos
de atuação.” Dolabela (1999).
Qual o significado
de empreendedor?
“Aquele capaz de viabilizar uma realização
futura e, através do seu trabalho e
recursos, combinado ao trabalho e
recursos de terceiros, torná-la realidade.”
Schumpeter (1934).
Qual o papel do
empreendedor na
busca de ações
necessárias à
prosperidade de um
negócio?
Visualizar uma situação futura;
Planejar e mobilizar a realização dessa
situação desejada;
Mobilizar recursos (próprios e de
terceiros);
Ser um agente de agregação e
inspiração;
Revitalizar os negócios – renovação;
Quebrar a rotina e transformar o
mundo - inovação.
•
•
•
•
•
•

69
Anotações
Qual a importância
dos micro e
pequenos negócios
para a economia do
país?
Representam 99% das empresas do
setor de serviço;
Representam 99,1% das empresas do
setor do comércio;
Geram 80,2% dos empregos no
comércio;
Geram 60% dos empregos formais do
país;
Contribuem com 20 % do Produto
Interno Bruto brasileiro;
Constituem-se em relevante
instrumento de inclusão econômica e
social.
•
•
•
•
•
•

71
Anotações
Encontro 5 - Empreendedorismo
Competências
competência para:
Compreender o significado das Características do
Comportamento Empreendedor – CCEs.
Formular metas para o seu negócio e as estratégias necessárias
para alcançá-las.
Compreender a estrutura de um Plano de Negócios e sua
utilidade.
Desenvolver e potencializar as suas características de
comportamento empreendedor.
Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar
e realizar.
Ser persistente.
Ser persuasivo, utilizando argumentação.
Desenvolver atitudes e valores essenciais à prática do
empreendedorismo.
Comprometer-se em potencializar características essenciais para
o empreendedor e investir nas que julgar mais necessárias.
Predispor-se a correr riscos calculados.
Desenvolver o hábito de formular metas e estratégias para seu
negócio.
Ser criativo.
Desenvolver o hábito de planejar e fazer monitoramento
sistemático de suas ações gerenciais.
Conhecer a estrutura do plano de negócio como base para
planejar o seu empreendimento.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

72
Anotações
Roteiro
Atividade 0: AMIO
Atividade 1: Leitura individual e exposição oral – Características do
comportamento empreendedor
Atividade 2: Exercício em duplas – Características de comportamento
empreendedor
Atividade 3: Exposição oral - Estabelecendo Metas
Intervalo
Atividade 4: Exercício individual - Estabelecendo Metas
Atividade 5: Leitura individual – O Plano de Negócios
Atividade 6: Exercício individual – O Plano de Negócios
Atividade 7: Juramento do empreendedor
de Ontem
Atividade 1 - Características de Comportamento
Empreendedor
Leitura Individual
Com o advento da revolução industrial, as grandes indústrias
e empresas passaram a dominar a atividade econômica e a
sociedade passou a buscar postos de trabalho nessas empresas.
Para que pudessem crescer e prosperar, havia a necessidade de
grandes investimentos públicos criando as condições de infra-
estrutura. Com isso, a máquina pública também cresceu.
No Brasil não foi diferente. Na década de 60, o então presidente
Juscelino Kubitschek incentivou o surgimento de fábricas, indústrias
e criou empresas estatais para estimular o desenvolvimento
brasileiro.
Nessa época, o sonho de qualquer jovem trabalhador era ingressar
nessas grandes empresas, fossem elas privadas ou estatais.
Nos anos 70, o Brasil já crescia para o interior e os estudiosos da
época começaram a antever problemas no futuro. Para oferecer
postos de trabalho a todos os brasileiros, essas empresas teriam
que crescer mais e mais, o que naturalmente não seria possível.

73
Anotações
Sendo assim, os órgãos nacionais de desenvolvimento perceberam
que a tendência do futuro seria a fragmentação de grandes setores
produtivos em micro negócios distribuídos por todas as regiões e
cidades.
Surgiram, então, programas de incentivo para auxiliar a mudança
de perfil da economia brasileira. O primeiro passo foi disponibilizar
linhas de crédito para capitalizar as micro empresas.
Após alguns anos, os resultados obtidos foram desanimadores. Os
recursos foram subaproveitados e as micro empresas iam de mal a
pior.
Se o capital não foi suficiente para alavancar os pequenos
empreendimentos então qual era o problema?
A capacitação gerencial surgiu como uma solução óbvia. Como não
haviam pensado nisso antes? Não bastava o capital, era preciso
conhecimentos em técnicas gerenciais, administrativas, fluxo de
caixa, planos de negócios, controles de estoque, técnicas de venda,
marketing, etc.
Os recursos financeiros seriam vinculados à capacitação. Um
casamento perfeito!
Após a avaliação dos primeiros resultados, nova decepção. O que
faria a diferença, então?
Em 1982, a Organização das Nações Unidas – ONU encomendou
uma pesquisa com 03 focos distintos:
Identificar o que seria um empreendedor.
Desenvolver uma forma de identificar empreendedores.
Desenvolver um treinamento que estimulasse as competências
empreendedoras dos indivíduos.
A pesquisa resultou, dentre outras coisas, em características
próprias de pessoas que tem um grau de realização superior às
demais. Pessoas com motivações e atitudes diferenciadas em
relação aos desafios que surgiam diante de si.
•
•
•

74
Anotações
Busca de Oportunidades e Iniciativa – Ter a capacidade de
criar e enxergar novas oportunidades de negócios, desenvolver
novos produtos e serviços, propor e implementar soluções
inovadoras.
Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente,
buscando sempre o sucesso, mantendo ou mudando as
estratégias, de acordo com as situações.
Correr Riscos Calculados – Analisar as alternativas, dispor-
se a assumir desafios ou riscos moderados e responder
pessoalmente por eles.
Exigência de Qualidade e Eficiência – Decidir que fará sempre
mais e melhor, buscando satisfazer ou superar o que os clientes
desejam.
Comprometimento – Fazer sacrifícios pessoais, se esforçar
para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e até
mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer
força para manter os clientes satisfeitos.
Busca de Informação – Interessar-se, pessoalmente, por obter
informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes;
investigar, pessoalmente, como fabricar um produto ou prestar
um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica
ou comercial.
Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que
representem desafios e tenham significado pessoal; definir, com
clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo.
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar,
•
•
•
•
•
•
•
•

75
Anotações
dividindo tarefas de grande porte em tarefas menores com
prazos definidos; revisar constantemente seus planos,
considerando os resultados obtidos e as mudanças
circunstanciais; manter registros financeiros e utilizá-los para
tomar decisões.
Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar-se de estratégias
para influenciar ou convencer os outros, a fim de conseguir
melhorias no seu negócio; manter boas relações comerciais com
clientes e fornecedores.
Independência e Autoconfiança – Buscar manter seus pontos
de vista, mesmo diante de um insucesso temporário. Ter
confiança na sua própria capacidade de complementar alguma
tarefa difícil ou de enfrentar desafios.
Atividade 2 - Exercício em duplas
Você participará de um exercício em duplas sobre as características
de comportamento empreendedor.
Exercício
1. Você aprendeu que os empreendedores de sucesso possuem 10
características de comportamento que fazem a diferença no mundo
dos negócios. Cite 3 delas e explique o significado de cada uma.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
•
•

76
Anotações
Atividade 3 - Estabelecendo metas
Intervalo
Você participará de um exercício individual sobre as características
do comportamento empreendedor.
Exercício
Reflita por alguns segundos sobre as suas conquistas e realizações
no último ano. Você certamente estabeleceu algumas metas pra você
e/ou para o seu negócio. Algumas você conquistou, outras talvez não
tenha conseguido alcançar. Mas agora que sabe que estabelecer
metas é um comportamento dos empreendedores de sucesso, que
tal estabelecer uma meta para sua vida pessoal e uma para o seu
negócio? Comece pensando o que você gostaria de ser, de ter ou
fazer no prazo de um ano a contar de hoje. Lembre-se que uma meta
precisa ser SMART, específica, mensurável, alcançável, relevante e
temporal.
Depois que escrever suas metas, escreva as estratégias que farão
com que você alcance as metas.
ALCANÇÁVEL – ESPECÍFICA – RELEVANTE
Meta pessoal
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

77
Anotações
Meta para o negócio
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
MENSURÁVEL – QUANTO
Quanto eu pretendo vender, emagrecer, ampliar, etc.
Meta pessoal
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
TEMPORAL – QUANDO
• Quando terei atingido essa meta?
Meta pessoal
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
ESTRATÉGIAS - COMO ALCANÇAR
• Como eu vou agir? O que eu vou fazer para atingir essa meta?
Meta pessoal
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

78
Anotações
Atividade 5 - O plano de negócios
Leitura Individual
O Plano de Negócios (PN) é um documento que reúne informações
sobre as características, condições e necessidades do seu atual
ou futuro empreendimento. Ele é um instrumento muito útil por
que ajuda a gerenciar e monitorar o dia-a-dia da sua empresa. No
Plano de Negócios, o empreendedor faz uma descrição completa de
como o seu empreendimento é, quais são suas formas de gestão e
seus antecedentes (sua história). O PN serve para o empreendedor
entender melhor seu negócio, identificar oportunidades e os
próximos passos que deve dar para fazê-lo crescer.
O Plano de Negócios também pode ser elaborado para servir de
fonte de consulta para funcionários e parceiros, ou para que outros
interessados conheçam melhor o seu empreendimento.
O Plano de Negócios deve funcionar como um guia para sua
empresa. Sabendo exatamente como é o seu negócio e como
ele está situado no mercado, fica muito mais fácil traçar metas de
desenvolvimento e crescimento.
É importantíssimo que você reserve um tempo para pensar e
conhecer ainda melhor o seu negócio, afinal, você é a melhor
pessoa para contar para o mundo como ele é e aonde você quer
chegar com tanta dedicação.
Veja a seguir o sumário de uma das muitas estruturas existentes em
um plano de negócios.

79
Anotações
Estrutura de um plano de Negócios
Não existe uma estrutura rígida, cada caso é um caso. A estrutura
básica pode seguir a seguinte ordem.
Campos para
preenchimento / PN
analisado
Comentários
Roteiro Individual
de Coleta de
Informações
Diante das informações necessárias
para elaboração do Plano de Negócios,
optou-se em incluir a ferramenta “Roteiro
individual de Coleta de Dados”, para
que o empreendedor se conscientize da
importância e necessidade de planejar
ações antecipadamente.
1. Sumário Executivo
– Resumo do PN
A ser preenchido no final.
1.1. Resumo dos
Principais pontos do
projeto
1.2. Dados dos
empreendedores,
experiência
profissional e
atribuições
Sensibilizar o empreendedor quanto à
relação da experiência profissional dele com
a atividade que deseja desempenhar.
1.3. Dados do
Empreendimento
Incluindo a missão.
1.4. Setor de
Atividades
Serviço ou Comércio ou Indústria.
1.5. Forma Jurídica
1.6. Enquadramento
Tributário
1.7. Capital Social
1.8. Fonte de
Recursos

80
Anotações
1.9. Análise
de mercado e
competitividade
Análise da matriz FOFA.
1.10. Cliente
Perfil, renda, capacidade de consumo,
localização e outras características
específicas para o empreendimento.
1.11. Concorrente
Quem são? Localização, sistema de
comercialização, estratégia de divulgação,
imagem da empresa perante o mercado,
preço de venda, forma de pagamento e
outros itens específicos do ramo.
1.12. Fornecedor
Quem são? Localização, lote mínimo de
compra, frete, tempo de entrega.
2. Plano de
Marketing
Com base na Pesquisa de Mercado.
Descrição dos
Principais Produtos
Estratégias
Promocionais
Localização do
Negócio
3. Plano Operacional
3.1. Layout
Buscar informação quanto à legislação
própria.
3.2. Capacidade
Produtiva, Comercial
e/ou Prestação de
Serviços
Quanto pode produzir / vender (ser
realista).
3.3. Processo de
Produção e/ou
de Prestação de
Serviços
3.4. Necessidade de
Pessoal.
Sugere-se elaborar fluxograma,
descrevendo o responsável por cada
atividade.
4. Plano Financeiro
4.1. Estimativa de
Investimento Fixo
Sugere-se constar estimativa de
investimento para pelo menos 3 anos,
incluindo soluções tecnológicas que a
empresa desenvolve ou irá desenvolver.

81
Anotações
4.2. Estimativa
de Investimento
Financeiro (Capital
de Giro)
Inclui investimentos fixos, gastos pré-
operacionais e capital de giro (até iniciar
operações). Determinação das políticas
de prazos e custos. Em capital de giro,
considerar estoque e caixa mínimo.
4.3. Estimativa de
Investimentos Pré-
operacionais
4.4. Estimativa de
Investimento Total
(Resumo)
Quadro de usos e fontes.
4.5. Estimativa de
Faturamento Mensal
Com base na Pesquisa de Mercado e
considerando o preço de venda exógeno.
4.6. Estimativa
de custo unitário
de matéria-prima,
materiais diretos e
terceirizações
4.7. Custos de
Comercialização
(comissão,
impostos, etc.)
4.8. Apuração
dos custos de
materiais diretos
e mercadorias
vendidas
4.9. Estimativa dos
Custos com Mão-de-
obra
Trabalhar os encargos.
4.10. Estimativa
do Custo com
Depreciação
4.11. Estimativa
dos Custos Fixos
Operacionais
Mensais
Inbutir a mão-de-obra (conceitual).
4.12. Demonstrativo
de Resultados
L = RT - CT (RT = vendas no período;
CT = somente dos itens utilizados para
a produção do período. Não considerar
estoques).
5. Indicadores de
Viabilidade
5.1. Ponto de
Equilíbrio
Somente em faturamento e percentual de
vendas.

82
Anotações
5.2. Lucratividade
5.3. Rentabilidade Rentabilidade Simples.
5.4. Prazo de
Retorno do
Investimento
5.5. Avaliação do
Plano de Negócio
5.6. Construção do
Cenário

83
Anotações
Você participará de um exercício individual sobre Plano de Negócios.
Exercício
Você viu que um plano de negócios é de grande utilidade e peça
indispensável para o sucesso de qualquer negócio. Com base
no texto da atividade 5, explique qual a utilidade de um plano de
negócios para o empreendedor e, em seguida, relacione as partes da
estrutura de um plano de negócios.
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

84
Anotações
Você participará de uma atividade, sob orientação do Educador.
Juramento do Empreendedor.
Prometo
Desenvolver atitudes e valores essenciais à prática do
empreendedorismo.
Desenvolver e potencializar as minhas características de
comportamento empreendedor, investindo nas que julgar mais
necessárias para o sucesso do meu negócio e de toda a sociedade.
Prometo
Desenvolver o hábito de formular metas e estratégias para o meu
negócio.
Desenvolver o hábito de buscar informações e atualizar-me em
relação ao meu negócio.
Desenvolver o hábito de planejar e fazer o monitoramento
sistemático de minhas ações gerenciais.
Prometo
Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e
realizar.
Aceitar e calcular os riscos inerentes às minhas atividades
empreendedoras.
Prometo
Ser criativo.
Ser persistente.
Ser persuasivo, utilizando argumentação sempre que necessário.
Prometo
Comportar-me de forma ética na busca pela fidelidade do cliente, nas
relações com os concorrentes, fornecedores e com as leis do meu
país.

85
Anotações
Resumo do Encontro
Quais são as 10
características de
comportamento
empreendedor e qual
o significado de cada
uma delas?
Busca de Oportunidades e Iniciativa
– Ter a capacidade de criar e enxergar
novas oportunidades de negócios,
desenvolver novos produtos e serviços,
propor e implementar soluções
inovadoras.
Persistência – Enfrentar os obstáculos
decididamente, buscando sempre o
sucesso, mantendo ou mudando as
estratégias, de acordo com as situações.
Correr Riscos Calculados – Analisar
as alternativas, dispor-se a assumir
desafios ou riscos moderados e responder
pessoalmente por eles.
Exigência de Qualidade e Eficiência
– Decidir que fará sempre mais e melhor,
buscando satisfazer ou superar o que os
clientes desejam.
Comprometimento – Fazer sacrifícios
pessoais e se esforçar para completar
uma tarefa; colaborar com os
subordinados e até mesmo, assumir o
lugar deles para terminar um trabalho;
fazer força para manter os clientes
satisfeitos.
Busca de Informação – Interessar-se,
pessoalmente, por obter informações
sobre clientes, fornecedores ou
concorrentes; investigar, pessoalmente,
como fabricar um produto ou prestar um
serviço; consultar especialistas para obter
assessoria técnica ou comercial.
Estabelecimento de Metas – Assumir
metas e objetivos que representem
desafios e tenham significado pessoal;
definir, com clareza e objetividade, o que
se quer atingir e em que prazo.
•
•
•
•
•
•
•

86
Anotações
Planejamento e Monitoramento
Sistemáticos – Planejar, dividindo
tarefas de grande porte em tarefas
menores com prazos definidos;
revisar constantemente seus planos,
considerando os resultados obtidos e
as mudanças circunstanciais; manter
registros financeiros e utilizá-los para
tomar decisões.
Persuasão e Rede de Contatos
– Utilizar-se de estratégias para
influenciar ou convencer os outros,
a fim de conseguir melhorias
no seu negócio; manter boas
relações comerciais com clientes e
fornecedores.
Independência e Autoconfiança
– Buscar manter seus pontos de
vista, mesmo diante de um insucesso
temporário. Ter confiança na sua
própria capacidade de complementar
alguma tarefa difícil ou de enfrentar
desafios.
•
•
•
O que é uma meta e
como ela deve ser?
META = O QUÊ?
É o alvo que você pretende atingir.
A META tem que ser:
eSpecífica
Mensurável
Alcançável
Relevante
Temporal
O que é uma
estratégia?
ESTRATÉGIA = COMO?
Estratégia é o caminho: são os meios escolhidos para alcançar
as metas.
Se você tem uma meta, precisa definir uma estratégia para
poder alcançá-la.

87
Anotações
O que é o plano de
negócios e qual a
sua utilidade?
O Plano de Negócios (PN) é um
documento que reúne informações
sobre as características, condições e
necessidades do seu atual ou futuro
empreendimento.
No Plano de Negócios, o empreendedor
faz uma descrição completa de como o
seu empreendimento é, quais são suas
formas de gestão e seus antecedentes
(sua história).
Ele é um instrumento muito útil porque
ajuda a gerenciar e monitorar o dia-a-dia
da sua empresa.
O PN serve para o empreendedor
entender melhor seu negócio, identificar
oportunidades e os próximos passos que
deve dar para fazê-lo crescer.
1.
2.
3.
4.
Qual a estrutura do
plano de negócios?
Campos para preenchimento / PN
analisado
Roteiro Individual de Coleta de Informações.
Sumário Executivo – Resumo do PN.
Resumo dos Principais pontos do projeto.
Dados dos empreendedores, experiência
profissional e atribuições.
Dados do Empreendimento.
Setor de Atividades.
Forma Jurídica.
Enquadramento Tributário.
Capital Social.
Fonte de Recursos.
Análise de mercado e competitividade.
Cliente.
Concorrente.
Fornecedor.
Plano de Marketing.
Descrição dos Principais Produtos.
Estratégias Promocionais.
Localização do Negócio.
Plano Operacional.
Layout.

88
Anotações
Capacidade Produtiva, Comercial e/ou
Prestação de Serviços.
Processo de Produção e/ou de Prestação de
Serviços
Necessidade de Pessoal.
Plano Financeiro.
Estimativa de Investimento Fixo.
Estimativa de Investimento Financeiro (Capital
de Giro).
Estimativa de Investimentos Pré-operacionais.
Estimativa de Investimento Total (Resumo).
Estimativa de Faturamento Mensal.
Estimativa de custo unitário de matéria-prima,
materiais diretos e terceirizações.
Custos de Comercialização (comissão,
impostos, etc.)
Apuração dos custos de materiais diretos e
mercadorias vendidas.
Estimativa dos Custos com Mão-de-obra.
Estimativa do Custo com Depreciação.
Estimativa dos Custos Fixos Operacionais
Mensais.
Demonstrativo de Resultados.
Indicadores de Viabilidade.
Ponto de Equilíbrio.
Lucratividade.
Rentabilidade.
Prazo de Retorno do Investimento.
Avaliação do Plano de Negócio.
Construção do Cenário.

89
Anotações
Referências Bibliográficas
COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 1992.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise,
planejamento, implementação e controle. 4. ed. São Paulo: Atlas,
1994.
KOTLER, Philip ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing.
7. ed. Rio de Janeiro: LTC Editora, 1999.
DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 1. ed. São
Paulo: Cultura, 1999.
MORGADO, Maurício G. GONÇALVES, Marcelo N. Varejo,
administração de empresas comerciais. 3. ed. São Paulo: Senac,
2001.
TACHIZAWA, Takeshy FARIA, Marília de S. Criação de novos
negócios: Gestão de micro e pequenas empresas. 1. ed. Rio de
Janeiro: FGV, 2002.
ASSEF, Roberto. Manual de gerência de preços. 1. ed. Rio de
Janeiro: Campus, 2002.
COGAN, Samuel. Custos e Preços. 1. ed. São Paulo: Pioneira,
1999.
GITMAN, Lawrence J. Princípios da administração financeira. 2.
ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.
Manual do instrutor - Empretec - Sebrae Na./UNCTAD
Relatório Nacional Empreendedorismo no Brasil - Grupo GEM
- 2004.
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