PROJETO DE EXTENSÃO I - AGRONOMIA.pdf AGRONOMIAAGRONOMIA
Persuasõe e influencias
1. Apr
1
Café & conteúdo
Troca de ideias, network e conteúdo
A arte da influência & persuasão
potencialize sua comunicação e melhore seus
argumentos para negociar e convencer.
MSc. Daniel Luz
Daniel.luz@grupopanna.com.br
Cel. (15) 9 9126 5571
2. compartilhando conhecimento
Slides disponíveis em
http://www.slideshare.net/daniel.luz
Contato: (15) 9 9126 5571
Daniel.luz@grupopanna.com.br
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3. compartilhando conhecimento
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Ser querido ou ser forte?
É
possível
ser
ambos?
4. Os 6 princípios da persuasão
Robert Cialdini
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Troca de ideias, network e conteúdo
Robert Cialdini, considerado o
principal cientista social no campo da
influência, foi originalmente atraído
para o tema ao constatar a facilidade com
que as pessoas ultrapassavam os
limites da ética e descambavam
para a manipulação ou até o abuso.
Seu livro de 2001, Influence, descreveu
seis princípios da persuasão e foi
eloquente quanto aos perigos de técnicas
de persuasão nas mãos erradas.
5. Kurt W. Mortensen
QI de persuasão
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O poder da persuasão o habilita
e o energiza para:
Criar confiança;
Levar os outros a entrar em ação;
Fechar vendas;
Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;
Melhorar seus relacionamentos;
Ser bem-sucedido em negociações;
Acelerar o sucesso dos seus negócios;
Receber a remuneração merecida.
6. Persuasão
A B
Ir do ponto A ao ponto B
Toda comunicação tem como objetivo levar o seu
público de onde ele está no começo da apresentação,
o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B.
Essa mudança dinâmica é persuasão
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7. Kurt W. Mortensen
A persuasão em alguns aspectos da vida
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Papel Competência Interlocutor
Pais Orientar Filhos
Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial
Líderes Influenciar Seguidores
Palestrantes Inspirar Ouvintes
Médicos Aconselhar Pacientes
Professores Ensinar Alunos
Clérigos doutrinar Fiéis
8. Não importa a profissão
Persuadir e
Influenciar é
uma
competência
demandada
É necessário comunicar-se
com efetividade!
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9. Influenciar e Persuadir
86,1%
Executivos acreditam
que:
A habilidade de
Influenciar e Persuadir
impacta diretamente em seu
sucesso
Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology
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10. Expor as suas ideias
para uma pequena ou
grande plateia
11. Convencer
Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology
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12. Convencer
25,2%São os executivos que
praticammais de
duas horas para
fazer uma boa
APRESENTAÇÃO
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13. 1/10
2 – 3
15 000
1 500
Pessoa comum
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14. Mensagem interessante
Ideias claras e
propósitos
fortes são
aquelas que nos
deixamos
envolver
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15. Por que você estará lá?
Ideias claras e propósitos fortes
Jesus Cristo;
Martin Luther King;
Winston Churchill;
Cícero;
Moisés;
Lincoln;
Rui Barbosa;
Gandhi;
Etc.
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17. Pathos
Capture a imaginação
para capturar o coração
Sensibilidade;
Emoção;
Imagens;
Metáfora.
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18. Apenas a logica não convence
Vegetal é
bom para
você!
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19. O poder do OQIPV
O que é importante para você?
O que ele
quer
Ver?
...
O que ele
quer
Mudar?
...
O que ele
quer
Ouvir?
...
O que ele
quer
Aprender
e
Sentir?
....
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20. 2. Por que ele está aqui?
3. O que lhe tira o sono?
4. Como você pode resolver o problema dele?4
5. O que você quer que ele faça?
6. Como ele deve resistir?
7. Como você pode melhor atingi-lo?7
1. Como ele é?
7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutor
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21. compartilhando conhecimento
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Ser querido ou ser forte?
É
possível
ser
ambos?
22. compartilhando conhecimento
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Conecte-se, depois lidere
Para exercer
influência, é
preciso
equilibrar
competência e
afetividade.
23. Café & conteúdo
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É melhor ser amado ou temido?
“Creio que seriam
desejáveis ambas
as coisas, mas
como é difícil
reuni-las, é mais
seguro ser temido
do que amado.”
Niccolò di Bernardo dei Machiavelli
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24. Café & conteúdo
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Como os outros vão reagir ao seu estilo?
Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Pena
Participação
Ativa
Admiração
Dano
Passivo
Apoio
Passivo
Desprezo Dano Ativo Inveja
altabaixamédia
baixa média alta
Competência
Afetividade
25. Café & conteúdo
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É melhor ser querido ou ser forte?
Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Hoje em dia a maioria dos
líderes tendem a frisar força,
a competência e as credenciais
no local de trabalho .
Líderes que projetam força
antes de estabelecer confiança
correm o risco de provocar
medo.
26. Café & conteúdo
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É melhor ser querido ou ser forte?
Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Hoje em dia a maioria dos
líderes tendem a frisar força,
a competência e as credenciais
no local de trabalho .
Líderes que projetam força
antes de estabelecer confiança
correm o risco de provocar
medo.
28. Café & conteúdo
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É melhor ser querido ou ser forte?
Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Um volume crescente de
estudos sugere que o segredo
para influenciar – e liderar – é
começar com a afetividade.
A afetividade é o condutor da
influência.
Harvard Business Review – Julho 2013
29. Os 6 princípios da persuasão
Robert Cialdini
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Simpatia;
Reciprocidade;
Prova social;
Compromisso e coerência;
Autoridade;
Escassez.
30. Os quatro “As” conquistar a simpatia
Atenção;
Aceitação;
Agradecimento;
Afetividade.
Os 6 princípios da persuasão
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31. R + R - R = R + R
“Regras e regulamentos menos
relacionamentos é igual a
ressentimentos e rebeliões.”
Disciplina e relacionamento
Kurt W. Mortensen
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32. Os ativos dos melhores persuasores
Kurt W. Mortensen
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Cultura geral;
Atualização;
Informação;
Honestidade;
Organização;
Empatia;
Afetividade;
Autoestima;
Expressividade;
Bom humor;
Credibilidade;
33. Os 4 Cs da confiança
Kurt W. Mortensen
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Sem confiança: Nada de persuasão
Caráter;
Competência;
Credibilidade;
Congruência.
34. 4 versões do discurso
A que você fez;
A que você preparou;
A que as pessoas disseram que
você fez;
A do caminho para casa que você
gostaria de ter feito.
Bons Influenciadores e Persuasores
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