Gerenciamento Por Categoria Equipes Spc E Rj Theraskin

1.751 visualizações

Publicada em

Aula ministrada para as equipes de venda de SP e RJ da TheraSkin.

0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.751
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
4
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Gerenciamento Por Categoria Equipes Spc E Rj Theraskin

  1. 1. Gerenciamento por CategoriasFerramenta que oferece soluções para as necessidades do consumidor/shopper agrupando os produtos por afinidade de uso ou categoria.Fonte: ECR Brasil, Manual de Gerenciamento por Categorias
  2. 2. Definindo a Categoria...Uma categoria é um grupo distinto e gerenciável de produtos/serviços que os consumidores percebem como interligados e/ou substituíveis para satisfazer uma necessidade.Fonte: ECR Brasil, Relatório de Melhores Práticas
  3. 3. Varejo ( Percepção do Consumidor/Shopper)• Sortimento: amplitude de marcas de acordo com o tipo de categoria.• Atendimento: maior número de funcionários e treinamento constante para ter alto padrão.• Serviço: baixo nível de faltas, oferecimento de facilidades como delivery, internet, etc.• Preços: médios• Promoção: focada nas categorias sensíveis ao público- alvo.• Qualidade: lojas com boa iluminação, ventilação e limpas.• Comunicação: direta, objetiva e clara.Fonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  4. 4. Perfil do consumidor de farmácia • Maior expectativa de vida • Mais informados e inteligentes • Protegidos pela legislação • Maior participação das mulheres no mercado, com menos tempo para compras • Busca da praticidade nos grandes centros • Maior preocupação com a saúde, o bem-estar e a belezaFonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  5. 5. Comportamento de compra• Tempo médio de visita à farmácia são 5 minutos• Olham para a esquerda, porém movem-se para a direita.• Visualização das prateleiras da esquerda para a direita• Corredores estreitos itens de rápida movimentação e os mais amplos desaceleram o consumidor.• 60% das pessoas vão direto ao balcão enquanto 40% circulam ou dão uma olhadinha nas gôndolas.3 M> categoria: arrumação/ embalagem/ marca/preçoAuto-serviço; perfumistas > dermoconsultora
  6. 6. Tipos de decisão de compra Compra planejada = Produto + Marca Compra semiplanejada = Produto Compra por impulso = auto-satisfação ou necessidade secundáriaFonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  7. 7. Processo decisório de comprasReconhecimento Procura de Avaliação de Resultado da Do COMPRA alternativas alternativas compra Problema A aquisição foi Qual a Que tipos e Quais critérios Qual a escolha positiva ounecessidade ou fontes de que utiliza para realizada dentre surgiram desejo informação comparar as as alternativas insatisfações e despertado? busca? alternativas? possíveis dúvidas quanto ao produto/serviço adquirido?
  8. 8. Árvore de decisãoPRIMEIRA DECISÃO SEGUNDA DECISÃOUsuário final?Fórmula/Ingrediente? Usuário final? TERCEIRA DECISÃOSabor/Fragrância? Fórmula/Ingrediente?Forma? Sabor/Fragrância? Usuário final? QUARTA DECISÃOUso final? Forma? Fórmula/Ingrediente?Tipo de embalagem? Uso final? Usuário final? Sabor/Fragrância?Tamanho? Tipo de embalagem? Fórmula/Ingrediente? Forma?Preço? Tamanho? Sabor/Fragrância? Uso final?Marca? Preço? Forma? Tipo de embalagem?Ocasião? Marca? Uso final? Tamanho?Outros? Ocasião? Tipo de embalagem? Preço? Outros? Marca? Tamanho? Ocasião? Preço? Outros? Marca? Ocasião?Fonte: ECR Brasil, Manual de Gerenciamento por Categorias Outros?
  9. 9. Estrutura da Árvore de decisão SUBCATEGORIA SEGMENTO SUBSEGMENTO Produtos para Gatos CATEGORIA Produtos p/ Produtos Ração Seca Animais para Domésticos Pássaros Alimentos Ração Molhada Produtos Ração Úmida para Saúde Cães Acessórios Produtos para PeixesFonte: ECR Brasil, Manual de Gerenciamento por Categorias
  10. 10. Determinar a Árvore de decisão do consumidor Produtos para café da manhã
  11. 11. Papéis de categorias:DestinoAs categorias de destino sinalizam a posição da loja para o consumidor e estão diretamente relacionados à maior variedade de produtos, não necessariamente como menor preço, mas ter o melhor valor percebido.Fonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  12. 12. Papéis de categorias:RotinaEnglobam itens comprados regularmente, como relacionados à higiene pessoal. Se bem exploradas, estas geram caixa, além de competitividade. Neste caso preço não é o menor, mas deve ser competitivo.Fonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  13. 13. Papéis de categorias:Ocasional/SazonalProdutos usados em uma determinada época do ano, como: hidratantes no inverno, protetores solares no verão, perfumes e cosméticos em datas como Dia dos Namorados e Dia das Mães.Fonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  14. 14. Papéis de categorias:ConveniênciaSão os produtos que o consumidor normalmente não compraria naquela loja, mas que, por acaso (ou nem tanto acaso assim), encontrou enquanto procurava outra coisa ou aguardava no caixa para pagar.Fonte: Merchandising Farma: a farmácia do futuro/ Regina Blessa. São Paulo: Cenage Learning, 2009
  15. 15. Estratégias da Categoria• AUMENTAR TRÁFEGO – Atrair consumidor• AUMENTAR TRANSAÇÃO – Aumentar o tamanho da transação em $• GERAR LUCRO – Melhorar a margem bruta da companhia• PROTEGER TERRITÓRIO – Defender vendas e participação• GERAR CAIXA – Aumentar fluxo de caixa da categoria• CRIAR SENSAÇÃO – Gerar senso de urgência, oportunidade.• REFORÇAR IMAGEM – reforçar imagem desejada pelo varejista
  16. 16. Estratégias x Papel da categoria Papel da Categoria Estratégias Indicadas Aumentar Tráfego Proteger Território Destino Aumentar Transação Criar Sensação Gerar Caixa Aumentar Transação Rotina Gerar Lucro Aumentar Trânsação Gerar Lucro Conveniência Reforçar Imagem Aumentar Tráfico Ocasional/Sazonal Criar Sensação Gerar Lucro
  17. 17. Vamos praticar?Definição da CategoriaÁrvore de DecisãoHábitos e atitudes do consumidor/shopperPapel da Categoria
  18. 18. Política de exposição TheraSkinPolítica de exposição TheraSkin• Auto-serviço• Ponto Natural• Ponto ExtraCases de sucesso regionais
  19. 19. Obrigada!

×