O documento discute o impacto dos incentivos na força de vendas. Ele explica que incentivos podem ser financeiros ou não financeiros e afetam a motivação dos vendedores, seu desempenho e lealdade à empresa. Incentivos adequados levam a maior produtividade, rentabilidade e lucros para a empresa, além de maior satisfação dos clientes.

1. GRUPO 3 – TURMA G3NA O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA DE VENDAS

3. LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS OBJECTIVOS DE VENDAS

4. Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer. Força de vendas http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM

5. A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE OS SERVIÇOS PÓS-VENDA A AJUDA À REVENDA A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE PROSPECÇÃO VENDA OBJECTIVOS DA FUNÇÃO

7. Gestão da força de vendas Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos para garantir que todos os processos estejam alinhados e que além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário. PERFORMANCE

8. Factores Internos Desmotivação Factores Internos Objectivos de Vendas Performance da FV Remuneração do capital Investido Lucro

9. Como garantir performance e cumprimento dos objectivos? Motivação Expectativas sobre o desempenho Expectativas sobre as compensações Valência destas compensações Advêm dos Resultados Levar cada individuo a atingir um bom nível de performance por vontade própria Fonte: ( Vroom, V.H. , 1964, e Lawler, 1986) Instrumentalidade

11. Sentimento de orgulho, reconhecimento Bónus promoção Expectativas sobre as compensações ou incentivos Compensações extrínsecas Compensações intrínsecas

13. Valência destas compensações ou incentivos Posso comprar algo que desejo Se for promovido terei mais autonomia Preciso deste dinheiro? É importante para mim ser promovido? Valorização negativa Valorização positiva

14. Instrumentalidade A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa associada. Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho, atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.

18. REMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO FIXA + INCENTIVOS Quociente X de Produtividade e Rentabilidade Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade Impacto na força de vendas Impacto directo no comportamento de cada indivíduo

20. Motivar Melhorar performance Objectivos cumpridos Aumento do Lucro Impacto nos resultados da empresa

22. Impacto global Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.

26. OBRIGADO GRUPO 3 – TURMA G3NA