GRUPO 3 – TURMA G3NA O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA  DE VENDAS
<ul><li>” O lucro é uma recompensa recebida por uma empresa </li></ul><ul><li>comercial pelo risco que assume ao oferecer ...
LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS OBJECTIVOS DE VENDAS
Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer.  Força de vendas ...
A RECOLHA DE INFORMAÇÕES  SOBRE COBRANÇAS A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE OS SERVIÇOS PÓS-VENDA A AJUDA À REVENDA ...
<ul><li>As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algu...
Gestão da força de vendas Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é e...
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Como garantir performance e cumprimento dos objectivos? Motivação Expectativas sobre o desempenho Expectativas sobre as co...
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Sentimento de orgulho, reconhecimento Bónus  promoção Expectativas sobre as compensações ou incentivos Compensações  extrí...
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Valência destas compensações ou incentivos Posso comprar algo que desejo Se for promovido terei mais autonomia Preciso des...
Instrumentalidade A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa associada.  Por exe...
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Impacto na força de vendas <ul><li>Maior regularidade de rendimentos para o vendedor </li></ul><ul><li>Maior satisfação gl...
REMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO FIXA + INCENTIVOS Quociente X de Produtividade e Rentabilidade Quociente X+Y de Produtividade...
<ul><li>Aumento da performance global de vendas </li></ul><ul><li>Menos encargos administrativos para a empresa </li></ul>...
Motivar Melhorar performance Objectivos cumpridos Aumento do Lucro Impacto nos resultados da empresa
<ul><li>Aumento da notoriedade dos produtos e da companhia </li></ul><ul><li>Maior satisfação do cliente </li></ul><ul><li...
Impacto global Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.
<ul><li>A globalização dos mercados e as crescentes </li></ul><ul><li>exigências por parte de clientes cada vez </li></ul>...
<ul><li>A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e </li></ul><ul><li>no conhecimento dos seus hábitos e </li></ul><u...
<ul><li>As empresas organizam-se para </li></ul><ul><li>dar resposta às novas condições e procuram </li></ul><ul><li>criar...
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Impacto dos incentivos na fv

  1. 1. GRUPO 3 – TURMA G3NA O IMPACTO DOS INCENTIVOS NA FORÇA DE VENDAS
  2. 2. <ul><li>” O lucro é uma recompensa recebida por uma empresa </li></ul><ul><li>comercial pelo risco que assume ao oferecer um produto </li></ul><ul><li>para venda; é o dinheiro que sobra depois que as despesas </li></ul><ul><li>totais da empresa forem subtraídas das suas receitas </li></ul><ul><li>totais.” </li></ul><ul><li>Marketing, Kerin; Berkowitz; Hartley; Rudelius; </li></ul>Objectivos de uma empresa
  3. 3. LUCRO = BENEFÍCIOS - CUSTOS OBJECTIVOS DE VENDAS
  4. 4. Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer. Força de vendas http://www.youtube.com/watch?v=HUJYxXCqfSM
  5. 5. A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE OS SERVIÇOS PÓS-VENDA A AJUDA À REVENDA A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE PROSPECÇÃO VENDA OBJECTIVOS DA FUNÇÃO
  6. 6. <ul><li>As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algumas características muito particulares: </li></ul><ul><li>V endedores passam a maior parte do tempo fora da empresa que os emprega, não estando, portanto, sob o controlo e a supervisão directa e permanente dos seus superiores hierárquicos; </li></ul><ul><li>Trabalham isoladamente; </li></ul><ul><li>Devido às numerosas recusas que enfrentam durante os seus percursos comerciais, estão particularmente expostos ao desencorajamento. </li></ul>
  7. 7. Gestão da força de vendas Além de recrutar, treinar, dimensionar, motivar, incentivar e desenvolver a força de vendas, é essencial que existam mecanismos para garantir que todos os processos estejam alinhados e que além de continuarem no rumo correcto, possam ser melhorados constantemente; especialmente em reacção às mudanças de cenário. PERFORMANCE
  8. 8. Factores Internos Desmotivação Factores Internos Objectivos de Vendas Performance da FV Remuneração do capital Investido Lucro
  9. 9. Como garantir performance e cumprimento dos objectivos? Motivação Expectativas sobre o desempenho Expectativas sobre as compensações Valência destas compensações Advêm dos Resultados Levar cada individuo a atingir um bom nível de performance por vontade própria Fonte: ( Vroom, V.H. , 1964, e Lawler, 1986) Instrumentalidade
  10. 10. <ul><li>A ( força da) motivação traduz-se na quantidade de esforço </li></ul><ul><li>que uma pessoa está disposta a aplicar para conseguir um </li></ul><ul><li>determinado nível de desempenho. </li></ul><ul><li>Matematicamente, a força da motivação é o produto da </li></ul><ul><li>valência, da instrumentalidade e das expectativa, traduzido na </li></ul><ul><li>seguinte formula: </li></ul><ul><li>F = E ( ∑ V X I) </li></ul><ul><li>E que significa: </li></ul><ul><li>Força da motivação = Expectativa ( ∑ Valência X Instrumentalidade). </li></ul>Motivação Fonte: A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E A VARIÁVEL MOTIVACIONAL, OLÍMPIO JOAQUIM DA LUZ GUEDELHA
  11. 11. Sentimento de orgulho, reconhecimento Bónus promoção Expectativas sobre as compensações ou incentivos Compensações extrínsecas Compensações intrínsecas
  12. 12. <ul><li>Os incentivos podem revestir um carácter não monetário (viatura, telemóvel, telefone fixo, cartão de crédito, etc., para desempenho da actividade de vendas e/ou uso particular), ou monetário (fixas, ou variáveis – comissões e prémios). </li></ul>
  13. 13. Valência destas compensações ou incentivos Posso comprar algo que desejo Se for promovido terei mais autonomia Preciso deste dinheiro? É importante para mim ser promovido? Valorização negativa Valorização positiva
  14. 14. Instrumentalidade A instrumentalidade traduz o grau percebido da relação entre desempenho e recompensa associada. Por exemplo, um indivíduo que associe o aumento de remuneração ao acréscimo de desempenho, atribui uma instrumentalidade elevada associada ao desempenho.
  15. 15. <ul><li>Um correcto plano de incentivo deve ter em linha de conta os factores motivacionais que serão os mais adequados em função das necessidades de cada colaborador. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>Os incentivos desempenham também um importante papel nas políticas de atracção e retenção de colaboradores ou pessoal. </li></ul>Impacto na gestão de recursos humanos
  17. 17. Impacto na força de vendas <ul><li>Maior regularidade de rendimentos para o vendedor </li></ul><ul><li>Maior satisfação global dos colaboradores </li></ul><ul><li>Reconhecimento </li></ul><ul><li>Maior índice de produtividade </li></ul><ul><li>Maior rentabilidade </li></ul>
  18. 18. REMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO FIXA + INCENTIVOS Quociente X de Produtividade e Rentabilidade Quociente X+Y de Produtividade e Rentabilidade Impacto na força de vendas Impacto directo no comportamento de cada indivíduo
  19. 19. <ul><li>Aumento da performance global de vendas </li></ul><ul><li>Menos encargos administrativos para a empresa </li></ul><ul><li>Maior rentabilidade da força de vendas </li></ul><ul><li>Aumento do Lucro </li></ul><ul><li>Retenção da força de vendas mais eficaz e eficiente </li></ul>Impacto nos resultados da empresa
  20. 20. Motivar Melhorar performance Objectivos cumpridos Aumento do Lucro Impacto nos resultados da empresa
  21. 21. <ul><li>Aumento da notoriedade dos produtos e da companhia </li></ul><ul><li>Maior satisfação do cliente </li></ul><ul><li>Maior satisfação com o cliente – melhor relação </li></ul>Impacto nos clientes
  22. 22. Impacto global Há três elementos que são influenciados pelos planos de remuneração: força de vendas, empresa e Cliente.
  23. 23. <ul><li>A globalização dos mercados e as crescentes </li></ul><ul><li>exigências por parte de clientes cada vez </li></ul><ul><li>melhor informados, têm contribuído para uma </li></ul><ul><li>maior competitividade entre as empresas. </li></ul>http://www.youtube.com/watch?v=rREZx9w3Pl4
  24. 24. <ul><li>A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e </li></ul><ul><li>no conhecimento dos seus hábitos e </li></ul><ul><li>necessidades. </li></ul>
  25. 25. <ul><li>As empresas organizam-se para </li></ul><ul><li>dar resposta às novas condições e procuram </li></ul><ul><li>criar uma força de vendas ágil, agressiva e </li></ul><ul><li>motivada. </li></ul>
  26. 26. OBRIGADO GRUPO 3 – TURMA G3NA

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