Remuneração cariáVel

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Descreve metodologia para eleboração e implantação de um modelo de remuneração variável.

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Remuneração cariáVel

  1. 1.
  2. 2. Um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas de serviços profissionais (advocacias, auditorias, consultorias, etc) está em oferecer incentivos e remuneração a seus colaboradores, de modo a conquistar e manter o maior número de talentos sem, com isto, inchar a folha de pagamento em níveis inadequados.<br />Paralelamente, os Sócios buscam aumentar a produtividade das operações, seja por meio de investimentos em tecnologia e capacitação, seja pela redução permanente de desperdícios e ineficiências.<br />Esta apresentação pretende demonstrar como tratar simultaneamente estes dois temas, por meio de ferramentas gerenciais relativamente simples e da correta gestão dos Recursos Humanos disponíveis. Espero, com isso, colaborar para as permanentes melhorias do ambiente administrativo das empresas.<br />João Telles Corrêa Filho<br />Setembro de 2004<br />
  3. 3. O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />
  4. 4. O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  5. 5. Oportunidades de desenvolvimento na carreira</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  6. 6. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  7. 7. Vencer desafios profissionais</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  8. 8. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  9. 9. Vencer desafios profissionais
  10. 10. Ganhos financeiros crescentes</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  11. 11. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  12. 12. Vencer desafios profissionais
  13. 13. Ganhos financeiros crescentes</li></ul>Ao mesmo tempo que ...<br />
  14. 14. O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  15. 15. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  16. 16. Vencer desafios profissionais
  17. 17. Ganhos financeiros crescentes</li></ul>Ao mesmo tempo que ...<br /><ul><li>A empresa necessita otimizar seus resultados</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  18. 18. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  19. 19. Vencer desafios profissionais
  20. 20. Ganhos financeiros crescentes</li></ul>Ao mesmo tempo que ...<br /><ul><li>A empresa necessita otimizar seus resultados
  21. 21. Aumentando as receitas</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  22. 22. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  23. 23. Vencer desafios profissionais
  24. 24. Ganhos financeiros crescentes</li></ul>Ao mesmo tempo que ...<br /><ul><li>A empresa necessita otimizar seus resultados
  25. 25. Aumentando as receitas
  26. 26. Contendo custos</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br /><ul><li>Colaboradores devem ser permanentemente motivados
  27. 27. Oportunidades de desenvolvimento na carreira
  28. 28. Vencer desafios profissionais
  29. 29. Ganhos financeiros crescentes</li></ul>Ao mesmo tempo que ...<br /><ul><li>A empresa necessita otimizar seus resultados
  30. 30. Aumentando as receitas
  31. 31. Contendo custos
  32. 32. Aumentando a produtividade</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />Além disso ...<br />
  33. 33. O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />RECEITAS<br />Além disso ...<br /><ul><li>Os clientes pressionam pela redução dos honorários,</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />RECEITAS<br />Além disso ...<br /><ul><li>Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
  34. 34. A concorrência cresce diariamente</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />RECEITAS<br />CUSTOS<br />Além disso ...<br /><ul><li>Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
  35. 35. A concorrência cresce diariamente
  36. 36. E os investimentos são cada vez mais pesados</li></li></ul><li>O Desafio: Motivação X Rentabilidade<br />RECEITAS<br />CUSTOS<br />Além disso ...<br /><ul><li>Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
  37. 37. A concorrência cresce diariamente
  38. 38. E os investimentos são cada vez mais pesados</li></ul>SIGNIFICANDO RESULTADOS SOB PRESSÃO<br />
  39. 39. Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresas consiste em:<br />
  40. 40. Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresas consiste em:<br />Remuneração fixa<br />
  41. 41. Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresasconsiste em:<br />Remuneração fixa<br />+ Remuneração variável<br />
  42. 42. Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresasconsiste em:<br />Remuneração fixa<br />+ Remuneração variável<br /> Indicação de clientes (“ClientCredit”)<br />
  43. 43. Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresasconsiste em:<br />Remuneração fixa<br />+ Remuneração variável<br /> Indicação de clientes (“ClientCredit”)<br /> Participação sobre o faturamento líquido<br />Esta fórmula vale para:<br /><ul><li>Sócios
  44. 44. Consultores, Advogados, Auditores</li></li></ul><li>Remuneração: A Prática Atual<br />O método mais comum dentre as empresasconsiste em:<br />Remuneração fixa<br />+ Remuneração variável<br /> Indicação de clientes (“ClientCredit”)<br /> Participação sobre o faturamento líquido<br />Esta fórmula vale para:<br /><ul><li>Sócios
  45. 45. Consultores, Advogados, Auditores</li></ul>NÃO HÁ FOCO NOS RESULTADOS;<br />APENAS NAS RECEITAS<br />
  46. 46. Remuneração: A Prática Atual<br />Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.<br />
  47. 47. Remuneração: A Prática Atual<br />Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.<br />RECEITAS<br />$$$<br />Tempo<br />
  48. 48. Remuneração: A Prática Atual<br />Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.<br />$$$<br />DESPESAS<br />Tempo<br />
  49. 49. Remuneração: A Prática Atual<br />Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.<br />$$$<br />RESULTADO DECRESCE<br />AO LONGO DO TEMPO<br />Tempo<br />
  50. 50. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.<br />RECEITAS<br />$$$<br />Tempo<br />
  51. 51. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.<br />$$$<br />DESPESAS CRESCEM <br />MAIS<br />LENTAMENTE<br />Tempo<br />
  52. 52. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.<br />$$$<br />RESULTADO CRESCE<br />AO LONGO DO TEMPO<br />Tempo<br />
  53. 53. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />Como a maior parte das despesas das empresas estão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.<br />
  54. 54. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />Como a maior parte das despesas das empresasestão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.<br />AINDA MAIS, É ESTE CRESCIMENTO DA PRODUTIVIDADE QUE DEVE SER INCENTIVADO E QUE MERECE SER REMUNERADO.<br />
  55. 55. Remuneração: Uma Nova Proposta<br />Como a maior parte das despesas das empresasestão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.<br />AINDA MAIS, É ESTE CRESCIMENTO DA PRODUTIVIDADE QUE DEVE SER INCENTIVADO E QUE MERECE SER REMUNERADO.<br />É necessário, portanto, construir um novo modelo, que incentive e premie o esforço por maior produtividade.<br />
  56. 56. O Modelo<br />O modelo apresentado aqui baseia-se em conceitos de eficácia já comprovada por muitas das maiores empresas internacionais prestadoras de serviços:<br />BANCOS<br />AUDITORIAS<br />CONSULTORIAS<br />
  57. 57. O Modelo<br />O modelo apresentado aqui baseia-se em conceitos de eficácia já comprovada por muitas das maiores empresas internacionais prestadoras de serviços:<br />BANCOS<br />AUDITORIAS<br />CONSULTORIAS<br />Em poucas palavras, esta metodologia significa:<br /><ul><li>Conhecer e documentar os processos de trabalho
  58. 58. Medir adequadamente a produtividade
  59. 59. Premiar as melhorias</li></li></ul><li>Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e pessoas.<br />ATIVIDADE<br />É o trabalho <br />exigido para que<br />o serviço possa<br />ser entregue.<br />
  60. 60. Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e processos.<br />PROCESSOS<br />ATIVIDADE<br />É o trabalho <br />exigido para que<br />o serviço possa<br />ser entregue.<br />São conjuntos<br />estruturados de<br />atividades com<br />valor agregado<br />para o cliente.<br />
  61. 61. Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e processos.<br />Cliente<br />Início<br />ATIVIDADES<br />PRODUTOS <br />ENTREGUES<br />
  62. 62. Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e processos.<br />Cliente<br />Início<br />ATIVIDADES<br />Como o trabalho é executado?<br />
  63. 63. Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e processos.<br />Cliente<br />Início<br />ATIVIDADES<br />Como o trabalho é executado?<br />Quem executa as atividades?<br />
  64. 64. Conhecer os Processos<br />Os levantamentos compreenderão atividades e processos.<br />Cliente<br />Início<br />Início<br />ATIVIDADES<br />Como o trabalho é executado?<br />Quem executa as atividades?<br />Quais os volumes executados?<br />
  65. 65. Medir a Produtividade<br />Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:<br />
  66. 66. Medir a Produtividade<br />Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:<br />Situação INICIAL<br />
  67. 67. Medir a Produtividade<br />Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:<br />Situação INICIAL<br />Situação <br />IDEAL<br />
  68. 68. Medir a Produtividade<br />Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:<br />Situação INICIAL<br />Situação <br />IDEAL<br />Situação <br />REAL<br />
  69. 69. Medir a Produtividade<br />Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:<br />TEMPO<br />Situação INICIAL<br />Situação <br />IDEAL<br />Situação <br />REAL<br />Se a produtividade cresce, a margem de lucro também cresce – produzimos de maneira mais eficiente !<br />
  70. 70. Medir a Produtividade<br />Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:<br />
  71. 71. Medir a Produtividade<br />Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:<br /> INCREMENTO<br /> DA<br /> PRODUTIVIDADE<br />
  72. 72. Medir a Produtividade<br />Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:<br /> INCREMENTO<br /> DA<br /> PRODUTIVIDADE<br /><ul><li>APLICAR AOS VOLUMES DE TRABALHO
  73. 73. CONSIDERAR OS CUSTOS UNITÁRIOS</li></li></ul><li>Medir a Produtividade<br />Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:<br /> INCREMENTO<br /> DA<br /> PRODUTIVIDADE<br /><ul><li>APLICAR AOS VOLUMES DE TRABALHO
  74. 74. CONSIDERAR OS CUSTOS UNITÁRIOS</li></ul>BENEFÍCIO A REMUNERAR<br />
  75. 75. Remunerar a Produtividade<br />Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:<br />
  76. 76. Remunerar a Produtividade<br />Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:<br /><ul><li>Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;</li></li></ul><li>Remunerar a Produtividade<br />Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:<br /><ul><li>Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;
  77. 77. Que haja um incentivo permanente aos colaboradores para que a estrutura seja cada vez mais eficiente. </li></li></ul><li>Remunerar a Produtividade<br />Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:<br /><ul><li>Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;
  78. 78. Que haja um incentivo permanente aos colaboradores para que a estrutura seja cada vez mais eficiente. </li></ul>Obs: esta metodologia não toca no assunto da remuneração por indicação de clientes (“Client Credit”), prática amplamente disseminada e de eficácia já comprovada.<br />
  79. 79. A busca por maior produtividade, uma preocupação cada vez mais presente para os Sócios das empresas de serviços profissionais, não deve ser entendida como um obstáculo à construção de um ambiente que incentive os melhores profissionais a participar da equipe.<br />Ao contrário, a empresa pode fazer deste projeto um novo fator de motivação para seus colaboradores – sejam eles advogados, sejam eles administradores. As ferramentas para isso podem ser implementadas com facilidade e, no futuro, serão base para novos projetos de modernização, tais como sistemas de custos e metodologia de orçamento “base zero”. <br />Conclusão<br />
  80. 80. www.tellescorrea.com.br<br />

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