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5 Dicas para modernizar suas Vendas
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5 Dicas para modernizar suas Vendas

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Algumas velhas táticas de vendas não combinam mais com a realidade do mercado atual. Imagine um vendedor cujo perfil no LinkedIn diz “criador de festivais de descontos no mês de fechamento”, “habilidade de combinar otimismo e sarcasmo nas projeções de vendas”, ou ainda "experiência em perseguir clientes como um stalker no Facebook"!

Nós temos trabalhado lado-a-lado com algumas das melhores equipes de Vendas do mundo e identificamos 5 pontos em comum entre elas, desde táticas para realizar projeções até as formas de contato com o cliente.

- O que diferencia uma equipe de vendas excepcional dos times medianos.
- Comportamentos de vendedores que tiram qualquer cliente do sério.
- Por que algumas ideias sobre “o fechamento” prejudicam suas metas.

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5 Dicas para modernizar suas Vendas

  1. 1. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   5  dicas  para  modernizar  suas  vendas   Vender  mais,  Conhecer  mais,  Crescer  mais   Carolina  Zanini  Beranger     Business  Development  CX  SoluGons   Oracle  Brasil   Maio  de  2015   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted  
  2. 2. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Safe  Harbor  Statement   The  following  is  intended  to  outline  our  general  product  direcGon.  It  is  intended  for   informaGon  purposes  only,  and  may  not  be  incorporated  into  any  contract.  It  is  not  a   commitment  to  deliver  any  material,  code,  or  funcGonality,  and  should  not  be  relied  upon   in  making  purchasing  decisions.  The  development,  release,  and  Gming  of  any  features  or   funcGonality  described  for  Oracle’s  products  remains  at  the  sole  discreGon  of  Oracle.   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   3  
  3. 3. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   “Não  vendemos   café,  mas  sim   experiências   maravilhosas”     Howard  Schultz,  CEO  Starbucks     4  
  4. 4. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Algo   MUDOU   A  Era  do  Cliente   Para  quem  estamos  vendendo?  
  5. 5. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Para  quem  estamos  vendendo?   A  Era  do  Cliente  
  6. 6. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   A  Era  do  Cliente   A  maior  empresa   de  táxi  do  mundo   não  possui   nenhum   automóvel.  
  7. 7. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   A  Era  do  Cliente   A  empresa  que  mais  oferece  acomodações   no  mundo  não  possui  nenhum  imóvel.  
  8. 8. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   A  Era  do  Cliente   O  varejista  mais  valioso  não  tem  estoques  
  9. 9. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Seus  Clientes   MUDARAM   A  Era  do  Cliente   Para  quem  estamos  vendendo?   Social    |    Mobile    |    Y-­‐gen    |    Self  Discovery    |    Buying    |    Learning    |     Targets    |    Choice    |    Value    |    ExpectaGon    |    InformaGon  
  10. 10. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   11   do  ciclo  de  compra  acontece   sem  sua  parGcipação   57%   da  fidelidade  dos  clientes     B2B  se  deve  à  experiência  de   vendas   53%  
  11. 11. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Desafios  da  área  de  vendas  moderna   Sem  PIPELINE  suficiente   Sem  tempo  suficiente   Performance  desigual   Visão  limitada  
  12. 12. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Enquete   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   13   Se  nós  perguntarmos  ao  seu  Gme  de  vendas,  qual  será  o   maior  desafio  apontado  por  eles?  
  13. 13. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Desafios  da  área  de  vendas  moderna   Sem  PIPELINE  suficiente   Sem  tempo  suficiente   Performance  desigual   Visão  limitada   Fontes:     CSO  Insights  Sales  Performance  OpGmizaGon  2013  Sell  Cycle  Review  Analysis   Bain  POV  Future  of  B2B  Sales   Mais  de  57%  dos  VP  de  vendas  acreditam  que  a  capacidade  de  gerar   leads  é  um  grande  problema.   Apenas  1/3  do  tempo  é  usado  para  vender.  O  resto  é  dedicado  a  tarefas   complementares.     60%    dos  vendedores  não  conhecem  bem  sua  estratégia  de   diferenciação.     Os  negócios  previstos  no  pipeline  estão  incorretos  em  50%  dos  casos.    
  14. 14. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |     Estratégias  essenciais  para  melhorar  a  efeGvidade  com  um   novo  comprador     O  conhecimento  é  fundamental  o  engajamento  antecipado   A  área  de  vendas  precisa  dominar  técnicas  comerciais  modernas   Novo  paradigma  da  produGvidade:  Tudo  é  Móvel   Os  gerentes  devem  trazer  a  ciência  para  a  arte  de  vender  
  15. 15. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   5  fatores  determinantes  para  modernizar   suas  vendas   Vender  mais,  Conhecer  mais,  Crescer  mais     Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   16  
  16. 16. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   17   Aproveite  a  tecnologia  móvel     e  seja  mais  produGvo   #1  
  17. 17. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   18   das  empresas  disponibilizam  o   acesso  a  informações   importantes  de  vendas  em   disposiGvos  móveis   48,5%   Accenture,  «Top-­‐Five  Focus  Areas  for  Improving  Sales  EffecGveness  IniGaGves»,  2013    
  18. 18. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Enquete   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   19   A  sua  empresa  lhe  provê  aplicações  de  vendas  mobile?  
  19. 19. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   #1  Móvel  e  ProduGvo   Venda  a  qualquer  hora  e  lugar   •  Mais  tempo  para  vender   •  Aumente  a  velocidade  e  a  margem  dos  negócios  com   orçamentos  e  contratos  realizados  de  forma  móvel   •  Mantenha  o  pipeline,  forecasts  e  contas  importantes   atualizadas   •  Gerencie  os  negócios  em  qualquer  local   “Vimos  um  aumento  de  50%  na  adoção  de  nosso  produto.”   A  tecnologia  móvel  está  gerando  bons  resultados  
  20. 20. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   21   Tome  decisões  com   embasamento   #2  
  21. 21. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   22   das  vendas  previstas  em  2012   terminaram  “Sem  decisão  ou   Perdidas”   51,6%   CSO  Insights,  «How  to  Sell  in  a  Buying  2.0  World  (Answers  to  Webinar  Q&A)»    
  22. 22. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Enquete   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   23   Você  possui  ferramentas  que  lhe  apoiam  com  informações   analíGcas  na  tomada  de  decisão?  
  23. 23. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Decisões  com  embasamento   Combinando  a  arte  da  venda  com  um  pouco  de  ciência   •  Informação  do  cliente  completa,  precisa  e  limpa   •  OGmize  os  resultados  com  análises  de  performance   integradas  à  venda   •  Aumente  a  presença  na  conta  com  uma  análise  precisa   de  requisitos   •  Previsões  mais  certeiras   Gerencie  suas  vendas  com  base  em  uma  inteligência  sofisWcada  de  negócios    “Temos  integridade  e  qualidade  de  dados     em  todas  as  nossas  contas  e  clientes”  
  24. 24. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   25   Seja  ColaboraGvo   Prepare-­‐se   #3  
  25. 25. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   26   dos  vendedores  não  consultam   sequer  a  informação  básica   disponível  na  Internet  antes  de   abordar  o  cliente   31%   IDC,  «Sales  Enablement  and  the  Year  of  the  Sales  Rep»,  2013    
  26. 26. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Enquete   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   27   Você  tem  ferramentas  colaboraGvas  que  são  uGlizadas  pelo   Gme  de  vendas?  
  27. 27. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Seja  ColaboraGvo  –  Prepare-­‐se   Trabalho  ColaboraGvo   •  Coaching  inteligente  construído  no  processo  de  vendas   •  Execução  mais  rápida  e  efeGva  através  da  colaboração   social   •  Gerenciamento  de  contas  complexo  e  completo   Comunicação  integrada,  Coaching  e  trabalho  em  equipe  geram  produWvidade   “O  Oracle  Social  Network  é  integrado  com  as  aplicações  em  nuvem  da  Oracle,   inclusive  Oracle  Sales,  Human  Capital  Management  e  ERP  cloud  services.”  
  28. 28. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   29   Seja  eficaz  na  criação  de   pipelines   #4  
  29. 29. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   30   “Na era do consumidor a única vantagem sustentável é o conhecimento e relacionamento com o cliente” Source: Competitive Strategy in the Age of the Customer, Josh Bernoff - Forrester, 2012
  30. 30. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   31   Menos  de  50%   dos  leads  resultam  em  uma   conversa  inicial  com  o  cliente  
  31. 31. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Desenvolvimento  de  Oportunidades   •  Saiba  o  que  vender  com  um  mecanismo  de   recomendações  para  upsell  e  cross-­‐sell     •  Gere  oportunidades  com  campanhas  mulGcanais   •  Encontre  mais  compradores  nas  redes  sociais   •  Conheça  a  linguagem  digital  de  seus  prospects   Ferramentas  de  vendas  modernas  para  gerar  demanda  em  todos  os  canais   “O  Oracle  Sales  Cloud  oferece  mais  visibilidade  dos  leads  que  geramos,     além  de  mensurar  como  os  leads  se  convertem  em  vendas.”   Engaje  e  Influencie  Prospects  Antecipadamente  
  32. 32. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   33   Venda  com  maior   rapidez  e  facilidade   #5  
  33. 33. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   34   dos  envolvidos  em  um  projeto   de  CRM  disseram  que  a  baixa   adoção  dos  usuários  é  uma  das   principais  razões  de  fracasso  do   projeto   44%   Forrester,  «How  To  Succeed  With  CRM:  The  CriWcal  Success  Factors,  Part  Three»,  2013    
  34. 34. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Enquete   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   35   A  sua  empresa  possui  uma  solução  de  CRM  rápida  e  fácil?    
  35. 35. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Rápido  e  Fácil   •  Melhore  a  adoção  sem  treinamento   •  Projetado  para  compeGr  –  seus  processos,     seu  CRM,  seu  esGlo   •  Processos  ágeis  e  eficientes  com  integrações   pré  configuradas   •  Implementação  rápida  e  inovação  conznua,  com  baixo  TCO   “Não  sei  se  usar  o  Oracle  Sales  Cloud  poderia  ser  mais  fácil,  para  nossos  usuários   iniciais  a  adoção  foi  fácil.  É  quase  tão  simples  como  usar  um  aplicaPvo  comum.”   Fácil  de  usar,  fácil  de  implementar,  fácil  de  se  adaptar   Seja  uma  organização  de  vendas  ágil  
  36. 36. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Vender  mais,  Conhecer  mais,  Crescer  mais   Vendas  modernas  na  nuvem   Rápido  e  Fácil   Fácil  de  usar,  fácil  de   implementar,  fácil  de     se  adaptar   Móvel  e  ProduWvo   A  tecnologia  móvel  está  gerando   bons  resultados   Decisões  com  embasamento   Gere  Oportunidades   Ferramentas  de  vendas  modernas  para   gerar  demanda  em  todos  os  canais   Trabalho  em  equipe   Comunicação,  Coaching  e  venda  em   equipe  gera  produWvidade   Gerencie  suas  vendas  com  base   em  uma  inteligência  de  negócios   sofisWcada   1   2   4  3   5  
  37. 37. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Liderança  da  Oracle  em  Cloud   21.500.000+   Usuários  Finais   13     Data    Centers   Globais   2  Bilhões+   de  transações  diárias   Clientes  em   180+  Países   34  Idiomas   10.000+   Empresas  Clientes   2.100+     Clientes  CX  
  38. 38. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   39   Solução  Completa  –  Customer  Experience   Oracle     Social     Cloud   Oracle   MarkeWng   Cloud     Oracle     Sales     Cloud   Oracle   Commerce   Cloud   Oracle   Service     Cloud   Oracle     CPQ     Cloud   Integrated  Customer  Experience  FoundaWon   Integrated  Customer  Experience  FoundaWon   Social  Network   Mobile   AnalyWc  KPIs  &   Dashboards   PredicWve  AnalyWcs   IntegraWons   GlobalizaWons  and  Statutory  LocalizaWons   Web   Mobile   Social   In-­‐Store   Contact   Center   Service   Direct  Sales   Channel  
  39. 39. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Perguntas  &  Respostas   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   40  
  40. 40. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |   Oracle  ConfidenGal  –  Internal/Restricted/Highly  Restricted   41   Obrigada  !!!     carolina.beranger@oracle.com  
  41. 41. Copyright  ©  2014  Oracle  and/or  its  affiliates.  All  rights  reserved.    |  

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