Este manual apresenta conceitos e ferramentas de administração rural para pequenos agricultores familiares em 3 capítulos. O Capítulo I discute funções da administração como planejamento e diagnóstico da propriedade. O Capítulo II aborda gestão comercial incluindo orçamentos, redes e padrões de qualidade. O Capítulo III apresenta noções básicas de contabilidade como fluxo de caixa e ativos.

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MANUAL DE ADMINISTRAÇÃO RURAL PARA PEQUENOS AGRICULTORES
FAMILIARES
Technical Report · June 2015
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Guillermo Diaz Villavicencio
Federal University of Latin American Integration UNILA
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Manuel Hyleer Alania Campos
Universidade Federal do Rio Grande do Sul
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2. 1
MANUAL DE ADMINISTRAÇÃO RURAL PARA
PEQUENOS AGRICULTORES FAMILIARES
Coordenador
Guillermo Javier Diaz Villavicencio
Alunos
Manuel Hyleer Alania Campos
Joseline Reyes Choque
Vinícius Possatto Stormoski
Curso de Desenvolvimento Rural e Segurança Alimentar - UNILA
2015

3. 2
EMENTA
Introdução
Capitulo I
Administração rural
- Funções da administração
- Planejamento
- Organização
- Direção
- Controle
- Planejamento agrícola
- Diagnóstico da propriedade
Capitulo II
Gestão comercial
- Fundamento da gestão comercial
- Orçamento (voltado à economia rural)
- Orçamento agrícola
- Redes para a produção
- Redes de financiamento
- Redes de comercialização
- Caraterísticas do produto ou serviço
- Padrões de Qualidade
Capitulo III
Noções de contabilidade
- Fluxo de caixa
- Passivos
- Ativos
Capitulo IV
Custos de produção
- Fundamento dos custos
- Ponto de equilíbrio
-Tomada de decisões

4. 3
Introdução
Este manual tem como objetivo, apoiar com bases teóricas para o projeto “Curso
da Administração rural para pequenos agricultores familiares” o qual tem como objetivo
geral, oferecer apoio teórico e prático da gestão dentro do âmbito da administração
rural, aos agricultores familiares que participam do projeto de extensão Feira Popular
da Produção Familiar (FPPF) , que se encontram localizadas dentro das zonas urbanas e
rurais do mesmo município de Foz do Iguaçu, na região norte (Vila C e bairros lindeiros).
Mediante a implementação do curso, pretendemos que os agricultores e
produtores obtenham conhecimentos para que os apliquem em suas atividades
produtivas cotidianas, contribuindo assim, com a melhoria da gestão da propriedade por
meio da capacitação, tendo como foco principal o fortalecimento da Agricultura Familiar
e produção familiar local.
As atividades serão abordadas detalhadamente em cada aula. No decorrer do
curso serão propostas questões práticas do cotidiano para dar uma melhor ênfase aos
temas tratados. Também, ao final de cada tópico teórico do estudo, vai ser proposta aos
pequenos produtores a realização prática dos conteúdos abordados durante o curso,
com a finalidade de consolidar a aprendizagem dos participantes.

5. 4
Capitulo I
Administração Rural
Funções da Administração
Planejamento
Etapa inicial da Administração, Seleção de missões e objetivos.
Organização
Estabelecimento de uma estrutura intencionada dos papéis dos indivíduos.
Direção
Influir os indivíduos para que contribuam a cumprir as metas organizacionais.
Controle
Medições e correções do desempenho individual e organizacional.
Planejamento
Características do Planejamento
O conceito de planejamento é um só, conforme foi discutido
anteriormente. Contudo, certos aspectos variam em função do sujeito (centro

6. 5
de decisões), da área em que se aplica ou do campo (atividade que se
planeja). Porém, as características gerais ou os princípios são os mesmos.
A conceituação discutida anteriormente permite identificar o planejamento,
atribuindo-lhe certas características ou princípios que o distinguem de outras
atividades, que passamos a enumerar:
a) O planejamento é um processo que conduz à tomada de decisões (princípio
da finalidade);
b) As decisões visam á execução das ações mais racionais (princípio da
racionalidade);
c) Exige conhecimento objetivo da realidade, para estabelecer diferentes
alternativas de ação (princípio da objetividade ou neutralidade);
d) Procura coordenar as ações no sentido dos objetivos visados (princípio da
coerência ou unidade);
e) Requer uma visão global de todos os aspectos relacionados ao problema de
que trata, tanto no espaço como no tempo (princípio da integralidade ou
universalidade);
f) Está voltado para o futuro e considera períodos de tempo ou prazos para a
ação prevista (princípio da previsão);
g) Focaliza a atenção nos agentes e na ação, buscando a cooperação dos
interessados (princípio da participação);
h) É flexível, permitindo controle e revisão das decisões anteriormente tomadas,
para atingir os propósitos visados (princípio do dinamismo ou continuidade).
Etapas do processo de planejamento
O planejamento não se limita a fazer planos; é um processo que persiste durante
a ação e ainda depois que ela se realiza, a fim de controlar e revisar os resultados
obtidos, realizar as previsões feitas e de novas circunstâncias que se
apresentam. Assim, as ações de planejar e de executar, ao invés de serem dois
processos distintos, são antes partes de um só processo que se repete.
Para efeito de estudos, costuma-se dividir o processo de planejamento em
etapas (ou fases), que são marcos a serem alcançados na trajetória para os
objetivos visados. As seguintes etapas principais são:

7. 6
a) Determinação dos objetivos
b) Diagnóstico
c) Programação
d) Execução
e) Avaliação
Diagnóstico da atividade produtiva
Para a execução do diagnóstico da atividade produtiva como um todo, o primeiro
passo é o levantamento da infraestrutura e do sistema de produção e suas
potencialidades. O diagnóstico consiste em caracterizar a região, a propriedade e, por
fim, as unidades de trabalho, talhões ou glebas, no que se refere à produção de carne,
leite, grãos, hortifrúti, artesanato e alimentos.
Identificação da propriedade
Caracterização da região
Condições climáticas
O diagnóstico deve levar em consideração as médias históricas, as
máximas e as mínimas dos principais indicadores meteorológicos, além
de registrar as anomalias climáticas, como secas e geadas, que interferem
na produção, causando prejuízos.
Mercado fornecedor
Identificar a existência de fornecedores de insumos, máquinas,
equipamentos, animais, sua localização e a distância em relação à
propriedade.
Mercado comprador
Identificar a existência de compradores da produção.
Meios de transporte
Indicar os meios disponíveis na região para transporte de insumos
adquiridos e forma de transportar os produtos até os locais de
comercialização.
Linhas de crédito disponíveis
Identificar a existência de instituições fornecedoras de créditos para os
produtores, tanto do setor privado como público.

8. 7
Caracterização dos recursos produtivos da propriedade
Caraterização do local da produção
Indicador que mostra a área total para produção e para reserva.
Descrição da produção
Indica a quantidade de matéria prima que produz dentro da propriedade,
a quantidade adquirida fora da propriedade, como é a produção e como
é o produto.
Máquinas, equipamentos e veículos
Indica a quantidade, estado de conservação e potência das máquinas,
equipamentos e veículos, utilizados na propriedade.
Recursos humanos
Indica a quantidade de trabalhadores dentro da propriedade,
independente da atividade que realiza.
Diagnóstico, interpretação e recomendações por unidade de trabalho
Para a elaboração de um bom diagnóstico da propriedade, após efetuar todo o
levantamento descrito anteriormente, é fundamental que se efetue o levantamento
individualizado para cada unidade produtiva.

9. 8
Prática 1
Elaboração da tabela de Controle do processo de administração. (Planear, organizar,
dirigir y controlar)
Etapas da
administração
Descrição Verificação
Planejar
Organizar
Dirigir
Controlar
Observações: ………………………………………..

10. 9
Capitulo II
Gestão comercial
Fundamento da gestão comercial
Significa fazer a gestão dos processos de comercialização com o propósito de
cumprir com os objetivos comerciais de uma organização, sendo capaz de desenhar e
avaliar estratégias de vendas, apoiando-se nas ferramentas tecnológicas que permitem
realizar seu trabalho com êxito. Assim como realizar ações de pré-venda, venda e pós-
venda, planificar atividades de comercialização e projetar o mercado de acordo com o
tipo de produto ou serviço e as características dos consumidores.
Orçamento
Os orçamentos são ferramentas que permitem as pessoas interessadas em
estabelecer ou expandir sua produção. Ele permite avaliar o potencial
econômico da empresa porque apresentam uma relação detalhada dos ingressos
e gastos esperados.
Tipos de orçamentos
- Global da empresa
- Orçamento de vendas
- Orçamento de custos
- Orçamento por período
- Orçamento por oportunidade de negócio
- Orçamento de caixa
Redes
Redes formais e informais
Sistema-ator
É um componente de caráter subjetivo que representa uma sub-estrutura
organizada de um segmento de base da atividade. Como exemplo, citam-se uma
associação de produtores, uma feira, o projeto de extensão FPPF, o centro
comunitário etc. Como agente indutor dessa estrutura, tem-se a figura do ator,
sem a qual não haverá a geração de forças e direção (operação) para a
impulsionar os fluxos da cadeia.
Função técnica
Trata-se de uma etapa no processo de produção /transformação/
comercialização. Assim, o transporte do produto até a feira é uma função

11. 10
técnica. A comercialização de insumos e a industrialização, são outros exemplos.
Em cada função técnica, podem atuar vários sistemas-ator.
A cadeia produtiva
É um sistema composto pelo conjunto das funções técnicas envolvidas, desde a
produção dos produtos até o consumo.
Esses três conceitos básicos permitem transformar a cadeia e decifrar sua
complexidade, sempre preservando sua essência sistêmica. O conceito de sistema
facilita a análise das estratégias dos atores, da influência do esquema global sobre cada
componente, dos processos de estruturação, etc.
Caraterísticas do produto ou serviço
Padrões de Qualidade
¿Qual é a qualidade?
É um juízo positivo que realiza um usuário/cliente/observador, baseado em suas
expectativas e necessidades, sobre um produto ou serviço que recebe.
Gestão de qualidade é:
As “ações” que fazem uma organização para conseguir que o cliente/usuário
fique satisfeito com o bem ou serviço que recebe, afetando positivamente seu
juízo de qualidade.
Quais “ações” faz uma gestão de qualidade?
- Fazer as ações bem a primeira vez
- Escolher ações preventivas evitando as correções
- Melhorar continuamente os processos
- Sentir orgulho pelas conquistas

12. 11
- Satisfazer as expectativas dos clientes oferecendo o que eles precisam, e não
o que o fornecedor entrega.
Clientes
¿O que é um cliente?
É uma organização ou pessoa que compra um produto ou serviço da empresa e
com quem estabelece relações de troca mútua.
Tipos de Clientes
- Atual: compra regularmente
- Potencial: poderíamos chegar a vender a ele.
Identificação dos clientes
- Identificação detalhada (nome, sobrenome, endereço, telefone)
- Identificação genérica (gênero, grupo, idade, setor)
Caracterização dos clientes
- Volume de venda
- Periodicidade de compra
- Forma de pagamento
- Importância para a empresa
Mercados
¿O que é um mercado?
O mercado é onde operam as forças da oferta e da demanda por meio dos
vendedores e dos compradores. Essas forças podem ser entendidas por um lado, como
as características do produto oferecido (quantidade, qualidade, preços) e de outro,
como as necessidades e desejos dos consumidores.
Essa palavra ‘mercado’ pode tanto ser entendida como um local: o mercado
atacadista do seu estado, como também podemos entender como sendo referente a
um produto que envolve vários tipos de comércio de diferentes locais: o mercado do
feijão, por exemplo.
Dessa forma, para que a oferta e demanda, ou seja, produtor e consumidor
entrem em contato no mesmo mercado, muitas vezes de regiões diferentes, é
necessário e fundamental:
- Boa comunicação entre as partes.
- Bom conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes.

13. 12
- Conhecimento da forma como o produto será transportado e distribuído,
para não inviabilizar a negociação e os lucros (logística).
Nesse caso estamos discutindo uma situação de venda direta, entre cliente e
produtor, mas veremos mais adiante que existem outras maneiras de comercializar seus
produtos.
Tipos de mercado
Mercado varejista:
É uma forma de comercialização onde o produtor busca vender seus produtos
diretamente aos consumidores finais. Neste caso, o número de clientes é maior
e as quantidades compradas por cliente menor. A grande vantagem está
relacionada com o maior preço de venda, pois reduz atravessadores, agrega valor
(embalagem, beneficiamento, etc.) e amplia as possibilidades de vender. Por
outro lado, o produtor necessita de mais investimentos, mais funcionários, o que
acarreta o aumento dos custos de comercialização.
Mercado atacadista:
É a forma de comercialização onde o produtor vende sua produção para clientes
que compram em grande quantidade. Normalmente são poucos compradores
que compram grande parte da produção (atacado) e revendem para outros
clientes. Neste caso, o produtor não tem grandes preocupações, investimentos
e despesas com a comercialização de seu produto, porém, o preço de venda é
inferior.

14. 13
Prática 3
Planilha Identificação dos clientes e mecanismos de contato
Atualizada a:...................................
Elaborado por:................................
Identifique seus principais clientes e complete a informação solicitada
Nome
(Clientes)
Endereço
Telefone/correio
eletrônico
Montante
Comprado (R$)
(1)
Forma de
Pagamento (2)
Frequência de
Compra (3)
Grau de
importancia (4)
(1): Montante acumulado no ano por produtos ou serviços até a data de atualização dos
dados.
(2): A= avista; B= a prazo
(3): A= diária; B= semanal; C= mensal; D= ocasional
(4): A= muito importante; B= importante; C= normal; D= menos importante

15. 14
Capitulo III
Noções de contabilidade
¿O que é a contabilidade?
É um conjunto de procedimentos já estabelecidos para todos os processos
produtivos que permite refletir de forma ordenada todas as atividades econômicas que
se desenvolvem dentro destas no dia a dia.
Assim, através da contabilidade dos proprietários ou as pessoas responsáveis da
administração e gestão de uma empresa, podem responder algumas questões do tipo:
- Quanto dinheiro tenho disponível nas contas bancárias?
- Quanto dinheiro me deve um cliente?
- Qual o valor dos distintos produtos que tenho no armazém?
- Quanto tempo leva, em média para cobrar uma fatura emitida a um cliente?
- Qual o benefício que foi gerado em minha propriedade em um determinado tempo?
- Etc.
Definitivamente, a contabilidade é uma ferramenta que permite uma boa
administração da propriedade e as tomadas de decisões, partindo das informações mais
adequadas.
Fluxo de caixa
É uma ferramenta que controla a movimentação financeira (as entradas e
saídas de recursos financeiros), em um período determinado de uma empresa.
Principais objetivos do fluxo de caixa:

16. 15
As informações sobre os movimentos financeiros (entradas/saídas/saldos) oferecem
uma visão dos volumes de dinheiro disponíveis que são gerados e gastos na propriedade
por dia, mês ou ano.
Modelo de Fluxo de caixa
Conforme você acompanhou no tópico anterior, as informações sobre os movimentos
financeiros (entradas/saídas/saldos) oferecem uma visão dos volumes de dinheiro
disponíveis que são gerados e gastos na propriedade por dia, mês ou ano.
Exemplo: .........................
Entradas Janeiro Fev Março Abril
-
-
-
(=) Total
Saídas
-
-

17. 16
-
(=) Total
Resultado
(=) Saldo inicial
(+) Total de entrada
(+) Total de saídas
(=) Resultado Total
Eficiência e eficácia
As organizações realizam as funções apresentadas acima, adquirindo e utilizando
recursos, para desenvolver e fornecer produtos e serviços, com o objetivo de resolver
problemas de seus usuários e das pessoas que as criam.
Neste momento, vamos introduzir dois conceitos fundamentais sobre o
desempenho das organizações que são os conceitos de eficiência e eficácia. Quando as
organizações resolvem problemas e são eficientes no uso de recursos todos ficam
satisfeitos: clientes, usuários, funcionários, acionistas, a sociedade de forma geral.
EFICÁCIA
Comparação entre o que se pretendia fazer e o que efetivamente se conseguiu.
É a palavra usada para indicar que a organização realiza seus objetivos. Quanto mais alto
o grau de realização dos objetivos, mais a organização é eficaz.
EFICIÊNCIA
Relação entre os resultados que se conseguiu alcançar e os recursos que foram
empregados. É a palavra usada para indicar que a organização utiliza produtivamente,
ou de maneira econômica, seus recursos. Quanto mais alto o grau de produtividade
ou economia na utilização dos recursos, mais eficiente é a organização.

18. 17
Prática 5
Elaboração de um fluxo de caixa
Jan Fev Mar Abril Maio Junho Julho
Efetivo inicial
Ingressos
-
-
-
-
Total de ingressos
Egressos
-
-
-
-
Total de egressos
Efetivo ao final do
período

19. 18
Capitulo IV
Custos de produção
O cálculo de custos é uma ferramenta muito empregada e objetiva para servir de
base para subsidiar uma decisão gerencial de curto prazo, medir a sustentabilidade de
um empreendimento em longo prazo, medir a capacidade de pagamento, definir a
viabilidade econômica de uma tecnologia alternativa, subsidiar propostas ou
implementar políticas, entre outras possibilidades.
Vamos apresentar então, algumas classificações possíveis para os custos de
produção.
A priori e a posteriori
- a priori: o custo é estimado antes que o processo produtivo ocorra. Em casos de
projetos para fazer previsão de cenários futuros ou elaborar fluxo de caixa, o custo é
estimado com base no resultado atual da propriedade e na experiência do técnico que
o faz. Em uma situação a priori, as estimativas podem ter a finalidade de auxiliar na
tomada de decisão entre sistemas de produção, auxiliar na identificação das atividades
mais lucrativas ou servir de embasamento técnico para definições de alguns itens de
política agropecuária.
- a posteriori: o custo é obtido após o processo produtivo. Dessa forma, aquela
informação de custo realmente foi observada na fazenda, é segura se foi bem coletada.
A importância está na identificação da rentabilidade dos sistemas de produção
estudados, suas reais causas e consequências, além de servir de apoio para o próximo
planejamento.

20. 19
Calculo de custo variável unitário por produto ou serviço e custo de produção
Dados
1 Efetivo Animais
2 Unidade animal média UA
3 Efetivo médio leiteiro VL
4 Unidade mão de obra UMO
5 Superfície útil – leite Há
6 Total da produção lt/mês
7 Preço médio/lt R$
8 INGRESSOS
9 Venda de leite R$
10 Venda de animais R$
11 Subprodutos (queijo, nata, etc) R$
12 Outros ingressos R$
13 PRODUTO BRUTO R$
DESPESAS
1 Custos variáveis; gastos com insumos e
alimentação por mês
R$
2 Rações/concentrados/minerais/ Vitaminas
3 Subprodutos
4 Forragens compradas
5 Custo com sementes
6 Custo com fertilizantes

21. 20
7 Custo com agrotóxicos
8 Compra de animais
9 Inseminação
10 Gastos com veterinários
11 Produtos de higiene animal (iodo, etc)
12 Água, luz, telefone, internet, mercado
13 Custos com mão-de-obra contratada
14 Outros custos
TOTAL custos
15 Custo/litro de leite
16 Novilhas menos de 1 ano Nº
17 Novilhas 1 a 2 anos Nº
18 Novilhas acima de 2 anos Nº
19 Concentrados +rações Kg/ano
20 Custo do Kg de ração R$
21 Carga animal UA/Há
22 Produção/há Lt/Há
23 Produção média/UA Lt
24 Vacas secas Nº
25 Lucro R$
26 Lucro/UMO R$
27 Lucro/Há R$
28 Lucro/animal R$

22. 21
O Cálculo do Ponto de Equilíbrio
No ponto de equilíbrio, os ingressos devem cobrir todos os custos operacionais
da produção.
Portanto, para calcular o ponto de equilíbrio, é necessário determinar todos os custos
fixos e variáveis envolvidos na operação:
 Os custos fixos são aqueles que são invariáveis, a qualquer nível de produção em
um tempo determinado – mês ou ano.
 Os custos variáveis ocorrem de forma proporcional ao nível de produção
“unitário” de qualquer produto.
Custos fixos:
Alguns exemplos de custos fixos incluem:
 Aluguel de barracão, sala, fábrica ou outras instalações.
 Salários base da pessoa contratada.
 Planos de benefícios para a pessoa contratada.
 Publicidade contratada.
 Seguros.
 Os custos base dos serviços públicos como: energia elétrica, gás, água e esgoto,
telefone, internet.
 Impostos sobre os imóveis e móveis.
 Licenças e permissões periódicas.
 Depreciação e amortização.
 Gastos financeiros, como uma dívida.
Custos Variáveis: pense no custo para produzir “uma unidade”:
 Matéria prima e insumos para gerar um produto.
 Frete de um produto.
 Aluguel de máquinas, equipamentos e ferramentas para trabalhos específicos de
um produto.
 Combustível gasto em serviços extra de um produto.

23. 22
 Horas extras do contratado.
 Mão-de-obra contratada de forma temporária.
 Reparações e mantimento de máquinas.
 Ferramentas do escritório ou para a produção.
 Gastos com viagens ocasionais (por produção).
 Comissões de venda por produto.
Para determinar Q unidades:
O resultado obtido se interpreta como:
1. A quantidade mínima a produzir para cobrir todos os custos (fixos + variáveis).
2. Acima desta quantidade o produtor começa a ter ganhos, abaixo desta começa
a ter prejuízos.
PE= Custos Fixos (CF)
Preço Venda Unitário (PV) - Custos Variáveis Unitário
(CVU)

24. 23
Vantagens do ponto de equilíbrio
• Os gráficos são fáceis de construir e interpretar;
• É possível perceber com facilidade o número de produtos que se necessitam
produzir para não gerar prejuízos.
• Fornece diretrizes na relação da quantidade de equilíbrio, margens de
segurança e níveis de lucros/prejuízos em distintos níveis de produção.
• Se podem estabelecer paralelos através da construção de gráficos
comparativos para distintas situações.
• A equação entrega um resultado preciso do ponto de equilíbrio.
Limitações
• É pouco realista assumir que o aumento dos custos é sempre linear, já que
todos os custos não mudam em forma proporcional à variação do nível de
produção.
• Todos os custos podem não ser facilmente classificáveis em fixos e variáveis.
• Se assume que todas as unidades produzidas se vendem, o que resulta pouco
provável (mesmo que seja o ideal do ponto de vista do produtor).
• É pouco provável que os custos fixos se mantenham constantes em distintos
níveis de produção, dada as diferentes necessidades das organizações.
Tomada de decisões
É a eleição que se faz ele ou a empresa sobre distintas opções que tem ou que se
apresentam para resolver uma sequência de ações na gestão e projeção de sua
propriedade.
- Quais informações se utiliza?
- Informações de custos
- Análises de preços
- Informações de clientes
- Informações de mercados
- Opinião dos trabalhadores
- Análise de competição

25. 24
Prática 11
Considera-se o cálculo mensal, ou seja, tudo que envolve sua produção no período
de 1 mês.
INGRESSOS
Nome (descrição) Quantidade Kg /
peças / ton / litro
Valor / medida (de
um produto)
Total
TOTAL
CUSTOS
Nome (descrição) Quantidade Valor / medida (de
um produto)
Total

26. 25
TOTAL
LUCRO/PREJUÍZO Ingressos - custos
Ponto de equilíbrio
Custos Fixos
Preço Venta - Custos
Variáveis Totais

27. 26
Prática 12
Detalhe dos Gastos Valor em Reais
Tipo de
custo
1 Preço Ref. Azeitona Verde $ 4,00
2 Remuneração produtor agrícola $ 4.000,00
3 Remuneração 1 trabalhador $ 2.000,00
4 Luz $ 200,00
5 Água $ 100,00
6 Telefone + internet $ 200,00
7 Aluguel de pequeno Galpão $ 2.000,00
8 Materiais de limpeza $ 100,00
9 Materiais de Computação $ 20,00
10 Parcela Bco. Máquina envase $ 1.300,00
11 combustível mini caminhão $ 400,00
12 500 gr. Azeitona $ 1,20
13 1 envase de vidro $ 0,80
Projeto: Gerar uma nova produção artesanal de
azeitonas verdes

28. 27
Total Custos Fixos (C.F.) : _________
Total Custos Variáveis Unitário (C.V.): ____________
Preço de Venda (P.V.):________
Ponto de equilíbrio= Custos Fixos
Preço Venta - Custos Variáveis
Totais
Ponto de Equilíbrio=
Tarefa:
1. Determine o tipo de entrada.
2. Determine todos los custos.
3. Determine o Ponto de equilíbrio.
View publication stats
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View publication stats
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