Teoria dos jogos

TEORIA DOS JOGOS
Prof. Dr. Igor Pontes

Sumário
1. O que são jogos?
2. Jogos cooperativos versus Jogos não-cooperativos
3. Estratégias dominantes
4. Equilíbrio de Nash
5. Estratégias Maximin
6. Estratégias Mistas
7. Jogos Repetitivos
8. Jogos Sequenciais
9. Ameaças, Compromissos e Credibilidade
10. Desencorajamento a Entrada

■ Para responde a
essas questões e
compreendermos o
processo de
tomada de decisões
pelas empresas,
utilizaremos a
Teoria dos
Jogos.

Veremos a maneira pela qual as
empresas fazem:
 movimentos estratégicos que lhes dão
vantagem sobre os concorrentes
 uso de ameaças para impedir a entrada de
concorrentes no mercado
 e, melhoram posição durante situações de
negociação

Jogos
■ Situação em que jogadores (participantes) tomam decisões
estratégicas.
■ Decisões que levam em consideração as atitudes dos outros.
■ Exemplo: Empresas que competem ao estabelecer preços

Decisões Estratégicas
■ Decisões estratégicas resultam em payoffs para os jogadores
■ Resultados que geram benefícios
recompensas/ benefícios
Quais os payoffs para
as empresas que
estabelecem preços?
LUCROS

Objetivo daTeoria dos Jogos
■ Determinar a estratégia para cada jogador
■ Estratégia é um plano de ação para cada jogador
Exemplo de estratégia:
■ “Manter o preço alto enquanto os concorrentes fizerem o mesmo, mas,
caso um deles reduza o preço, baixar mais ainda”.
A estratégia ótima para um jogador é maximizar aquela que
maximiza seu payoffs esperado.

Premissa adotada...
■ Vamos nos concentrar nos jogos que envolvem jogadores racionais
■ Trataremos da questão:
levam em consideração as
consequências de suas ações
Na vida real, é possível encontrar competidores irracionais
Mas, é melhor partir do princípio de que todos são tão inteligentes
quanto nós
Se acreditamos que os concorrentes visam à maximização de seus
payoffs (racionais), de que modo devemos levar o comportamento
deles em consideração ao tomar decisões?

Jogos não Cooperativos
versus
Jogos Cooperativos

Jogos não Cooperativos versus
Jogos Cooperativos
Jogo cooperativo
 ocorre quando os
participantes podem
planejar estratégias em
conjunto (contratos
vinculativos)
Jogo não cooperativo
 ocorre quando não é
possível a negociação de
tais contratos

Exemplo 1 – Jogo Cooperativo
As condições
■ O tapete custa $ 100 para ser produzido
■ O comprador atribui o valor de $ 200
Pergunta
A possível solução para o jogo será cooperativa ou
não cooperativa?
Possivelmente a solução do jogo será cooperativa, pois
um acordo de venda por qualquer preço entre $ 101 e $199
será benéfica para ambas as partes

Exemplo 2 – Jogo Cooperativo
■ Duas empresas estão negociando um
investimento em conjunto para
desenvolver uma nova tecnologia.
■ Se as empresas podem obter lucros
decorrentes do investimento, torna-
se possível um resultado cooperativo.
Cooperam ou
não cooperam ??

Resposta:
leia: http://g1.globo.com/carros/noticia/2013/04/ford-e-gm-vao-produzir-juntas-transmissoes-de-9-e-10-velocidades.html
leia: https://canaltech.com.br/mercado/apple-e-samsung-devem-retomar-acordo-para-fabricacao-de-chips-para-o-iphone-97466/

Exemplo – Jogo não Cooperativo
■ Duas empresas concorrentes levam em consideração os prováveis
comportamentos uma da outra ao determinar preço
■ Ambas sabem que, estabelecendo preços menores que a outra, podem
obter uma fatia maior de mercado
■ Também sabem que, ao fazer isso, correm o risco de iniciar uma guerra
de preços

Exemplo:
A rentabilidade tem sido reduzida não apenas pela
guerra de preços, como pelos maiores gastos com
propaganda para tentar trazer mais clientes para as
lojas, mostram os últimos balanços das redes.
leia: https://www.interfarma.org.br/noticias/1757

Consideraremos principalmente os jogos
não cooperativos
O aspecto mais importante do planejamento estratégico de tomada de
decisões é:
– Compreender o ponto de vista do oponente
– Procurar deduzir de que forma o oponente reagirá
Vamos
jogar!
Vou leiloar uma nota de R$
2,00
 Ganha quem pagar mais por
ela!
 Condição: o segundo maior
lance também deve pagar mas
nada receberá em troca!
Aprendizado
Em um jogo não
cooperativo, você deve
ter sempre em mente a
importância da avaliação
do posicionamento de
seu oponente e da
reação racional em
relação a suas ações!

Atividade de Fixação do Conteúdo
A teoria dos jogos mostra as decisões estratégicas de empresas, que levam em consideração as atitudes e as
respostas dos outros. De acordo com este conceito marqueV (verdadeiro) ou F (falso):
( ) Em um jogo sequencial, os participantes se movimentam um de cada vez, de tal forma que o jogador que se
movimenta primeiro não possui qualquer vantagem, já que os jogos são repetidos.
( ) O equilíbrio de Nash mostra o conjunto de estratégias no qual cada jogador faz o melhor que pode,
independente das ações de seus oponentes. Uma vez que cada jogador não possui estímulo para se desviar de
seu equilíbrio, as estratégias são estáveis.
( ) Os jogos econômicos praticados pelas empresas podem ser cooperativos ou não cooperativos, sendo que a
diferença principal se refere a possibilidade de negociar e implementar contratos. Nos jogos cooperativos, os
contratos vinculativos são possíveis; nos jogos não cooperativos, não.
( ) Os agentes supõem a existência de um equilíbrio de Nash, como naTeoria dos Jogos.
( ) O resultado de uma decisão depende também da decisão dos demais participantes.
( ) Os participantes tomam sua decisão em um ambiente de cooperação.
( ) Toma os agentes econômicos como jogadores e o número destes pode variar de dois até n; sendo necessária a
existência de no mínimo dois jogadores, sem os quais não há jogo.
( ) Denomina payoff o conjunto de regras que estabelecem os parâmetros dos jogos econômicos.

Estratégias Dominantes
• Podem ser bem-sucedidas se os concorrentes fizerem determinadas opções,
mas poderão ser malsucedidas se os concorrentes fizerem outras opções
• Entretanto, outras estratégias poderão ser bem-sucedidas quaisquer
que sejam as atitudes dos participantes
Estratégia que é ótima independentemente do que seu
oponente possa vir a fazer

Exemplo: Jogo da Propaganda
Situação 1
■ Suponhamos que:
• Empresas A e B vendam produtos concorrentes
• Estão decidindo se realizarão ou não propaganda
• Cada empresa será afetada pela decisão de sua concorrente
■ Possíveis resultados:
1. Ambos fazem propaganda:A lucrará 10 e B lucrará 5
2. A faz propaganda e B não:A lucrará 15 e B lucrará zero
3. B faz propaganda e A não:A lucrará 6 e B lucrará 8
4. Ambos não fazem: A lucrará 10 e B lucrará 2
Vejamos a seguir os possíveis resultados na tabela de payoff

Matriz de Payoff
para o Jogo da
Propaganda

Qual estratégia cada empresa deve escolher?
Analisando a Empresa A
■ Deverá investir em propaganda, porque, independentemente do que
possa fazer B, A realizará um melhor negócio ao investir em propaganda
■ Portanto, investir em propaganda é uma estratégia dominante
para A. O mesmo é verdadeiro para B.
 Quando cada jogador tem uma estratégia dominante, chamamos o resultado
do jogo de equilíbrio de estratégias dominantes.

Exemplo: Jogo da Propaganda
Situação 2
■ Entretanto, nem todos os jogos apresentam estratégias dominantes
para cada um dos jogadores.
■ Vamos alterar a matriz de payoff anterior, para ilustrar esse caso:

Analisando a Empresa A
■ Se nenhuma das empresas investir em propaganda, B novamente
lucrará 2, mas a A lucrará 20
■ Talvez os anúncios de A sejam defensivos, visando desmentir B, e
dispendiosos
■ Agora A não possui mais uma estratégia dominante
■ Sua decisão ótima dependerá da ação de B
Se B faz, paraA
será melhor
fazer também
Se B não fizer,
paraA será
melhor não
fazer também

Agora suponhamos que as duas empresas devam
tomar suas decisões simultaneamente.
O que A deve fazer?
■ Para responder, A terá que se colocar na posição de B:
- Qual seria a melhor decisão do ponto de vista de B?
■ A resposta é fácil:
- B tem uma estratégia dominante: fazer propaganda!
■ A pode concluir que B investirá em marketing, logo A deverá fazer o
mesmo
B tem uma
estratégia
dominante
A identifica a
estratégia
dominante de B
A é obrigado a
fazer propaganda
também
A lucrará 10 em
vez de 6

O Equilíbrio do Jogo
■ O equilíbrio será alcançado quando ambas as
empresas investirem em propaganda
■ Esse é o resultado lógico do jogo
■ A faz o melhor que pode em função da decisão de B
■ B faz o melhor que pode em função da decisão de A

Equilíbrio de Nash
■ Para determinar o provável resultado de um jogo, procuramos
estratégias “auto-implementáveis” ou “estáveis”.
■ As estratégias dominantes são estáveis, mas, em muitos jogos, um ou
mais jogadores não possuem uma estratégia dominante
■ Por isso, a necessidade de um conceito mais geral de equilíbrio
■ No equilíbrio de Nash cada jogador faz o melhor que pode em função
das ações de seus oponentes
■ Uma vez que cada jogador não possui estímulo para se desviar de seu
equilíbrio de Nash, as estratégias são estáveis

O Equilíbrio de Nash é a solução em que nenhum jogador
pode melhorar seu resultado com uma ação unilateral.
É um dos métodos mais usados nas Ciências Sociais para
estimar o resultado de uma interação estratégica.
leia: https://exame.abril.com.br/ciencia/john-nash-fala-sobre-teoria-dos-jogos-e-novas-pesquisas/

Vimos no exemplo do Jogo da Propaganda (situação 2) que o
equilíbrio consiste em ambas as empresas investirem em
propaganda.
Será que se trata de um equilíbrio de Nash?
■ Sim. Porque em função da decisão de sua concorrente, cada empresa:
- estará satisfeita por ter tomado a melhor decisão possível
- não terá estímulo para mudar

Exemplos de Equilíbrio de Nash
Determinação de níveis de produção por empresas oligopolistas (Equilíbrio de
Cournot)
■ Cada empresa determina seu próprio nível de produção, considerando fixas as
quantidades da concorrência
■ Nenhuma empresa possui estímulo para alterar unilateralmente seu nível de
produção, pois cada uma faz o melhor que pode em função das decisões de
suas concorrentes
Determinação de níveis de preços por empresas oligopolistas
■ Empresas determinam o preço considerando fixos os preços de suas
concorrentes
■ Cada empresa obtém o maior lucro possível em função dos preços praticados
por suas concorrentes e, portanto, não tem nenhum incentivo para alterar seu
próprio preço

Comparando: Equilíbrio de Nash com o
Equilíbrio em Estratégias Dominantes

Exemplo: O problema da escolha do
produto
2 empresas produtoras de cereais matinais defrontam-se com uma
oportunidade de mercado: duas novas variedades de cerais poderão ser lançadas
com sucesso (açucarado e crocante)
Condição: cada variedade seja lançada apenas por uma empresa
Problema: cada empresa só possui recurso para lançar uma variedade
Nenhuma das empresas tem preferência quanto a qual produto fabricar, desde
que não lance o mesmo produto que sua concorrente

■ Se fosse possível fazer uma coordenação, as empresas provavelmente
concordariam em dividir o mercado
■ Não havendo informações adicionais, não teremos meios de saber qual
equilíbrio resultará ou se alguns deles ocorrerá.
■ Nesse caso, as duas poderão sofrer prejuízos
■ O fato das empresas não poderem entrar em acordo não significa que elas não
possam alcançar um equilíbrio de Nash
■ As empresas podem “sinalizar” umas para as outras a respeito dos caminhos
que o setor deverá trilhar
Matriz de payoff – Problema da escolha do produto

■ Suponhamos que de alguma forma (notícias) a Empresa 1 revele estar
prestes a lançar o cereal açucarado
■ A Empresa 2 (após ter a informação) anuncie seus planos de lançar o
cereal crocante
Situação 1
■ Se a empresa realizar a ação proposta, seu lucro será de 10
Situação 2
■ Se a empresa se desviar e a ação do concorrente permanecer inalterada,
seu lucro será de -5

■ Portanto, os conjuntos de estratégias contidas no canto inferior esquerdo
e superior direito da matriz são estáveis
■ Essas estratégias se constitui em um equilíbrio de Nash
■ Em função da estratégia de sua oponente, cada empresa está fazendo o
melhor que pode e não possui estímulo para se desviar desse equilíbrio
Conclusão

Exemplo: O jogo de localização na praia
■ Suponhamos que você (V) e um concorrente (C) vendam refrigerante
em uma praia.
■ A praia tem 200 m, e os banhistas estão espalhados igualmente.
■ O produto e o preço são os mesmos, de modo que os clientes vão optar
pelo vendedor que estiver mais próximo.
Onde você se posicionará na praia e onde você supõe que seu
concorrente se posicionará?

■ O equilíbrio de Nash é aquele em que você e seu concorrente se localizam no
mesmo ponto no centro da praia. Por quê?
■ Suponhamos que seu competidor se localize no ponto A, que está a 3/4 para o final da
praia. Nesse caso, você não desejaria mais ficar posicionado no centro.
■ Você se colocaria ao lado do seu concorrente, apenas um pouco para a esquerda.
■ Desse modo, você capturaria 3/4 das vendas, e o concorrente 1/4 restante.
■ Esse resultado não é um equilíbrio, porque seu concorrente então desejaria se mover
para o centro da praia, e você faria o mesmo.
 Esse jogo ajuda a entender uma variedade de fenômenos: localização de empresas próximas;
posicionamento ao centro de candidatos.

Estratégias Maximin
■ O equilíbrio de Nash apoia-se muito na racionalidade individual.
■ Cada estratégia escolhida pelo jogador dependerá não só de sua própria
racionalidade como também da racionalidade de seu oponente.
Jogo: duas empresas competem pelas vendas de software de criptografia de
arquivos.
 Como ambas utilizam o mesmo padrão de criptografia, os arquivos de uma
podem ser lidos pelos da outra – uma vantagem para o consumidor.
 No entanto, a Empresa 1 possui uma fatia maior de mercado (ingressou primeiro
e seu software possui uma interface melhor)
 As duas consideram agora a possibilidade de investir em um novo padrão de
criptografia.

■ O investimento é a estratégia dominante para a Empresa 2 (lucra 10
em vez de 0), independente do que possa vir a fazer a Empresa 1.
■ Portanto, a Empresa 1 deve esperar que a Empresa 2 invista. Nesse
caso, a Empresa 1 fará o melhor se investir (lucra 20).
■ O resultado (investir, investir) é um equilíbrio de Nash.
Ambas devem investir, alcançando o equilíbrio de Nash.

E no caso da Empresa 2 não investir?
■ Porém, os administradores da Empresa 1 devem se assegurar que a Empresa
2 tenha compreendido o jogo e sejam racionais.
■ Se a Empresa 2 cometesse um erro e deixasse de investir, isso seria
prejudicial para a Empresa 1, (o consumidor ficaria confuso a respeito da
incompatibilidade dos padrões).
■ A Empresa 1 perderia $ 100.
O que você faria se fosse a Empresa 1?
■ Se você tende a ser cauteloso e preocupa-se com o fato de que os
administradores da Empresa 2 possam não estar informados ou não sejam
racionais, pode optar por ‘não investir’.
■ Nesse caso, a pior hipótese seria perder $10, ao invés de $100.

Conclusão
■ A estratégia escolhida é denominada estratégia maximin porque
maximiza o ganho mínimo que pode ser obtido.
■ Se ambas as empresas utilizarem maximin, o resultado será que a
Empresa 1 não investirá e a Empresa 2 investirá.
■ Uma estratégia maximin é sempre conservadora, porém não é
maximizadora de lucros (Empresa 1, perde $10 em vez de ganhar $20).
■ Se a Empresa 1 tivesse certeza de que a Empresa 2 estava utilizando uma
estratégia maximin, preferiria investir (e lucrar $ 20).

Maximização do Payoff esperado
■ Se a Empresa 1 não tem certeza do que a Empresa 2 fará, mas é capaz de
determinar probabilidades para possíveis ações dela, pode utilizar uma estratégia
que maximize o payoff esperada.
■ Por exemplo, suponhamos que a Empresa 1 estimou que há 10% de chance de a
Empresa 2 não investir.
Cálculo do Payoff esperado da Empresa 1 no investimento será:
(0,1)(-100) + (0,9)(20) = $ 8
O payoff esperado caso não invista:
(0,1)(0) + (0,9)(-10) = $ - 9
■ Nesse caso, a Empresa 1 deve investir.
■ A estratégia da Empresa 1 depende muito da percepção das probabilidades de
diferentes atitudes da Empresa 2. Determinar tais probabilidades pode ser
bastante difícil, mas as empresas enfrentam inúmeros de incertezas.

O Dilema dos Prisioneiros
Qual é o equilíbrio de Nash para o dilema dos prisioneiros?
■ O resultado ótimo é aquele no qual nenhum dos dois confesse.
■ Confessar, entretanto, é uma estratégia dominante para cada um.
■ As estratégias dominantes também são estratégias maximin.
■ O resultado em que ambos confessem constitui, um equilíbrio de
Nash e uma solução maximin.

Estratégias Mistas
Estratégia Pura
■ Estratégia que os jogadores
fazem uma escolha
específica ou agem de uma
forma específica.
Estratégia Mista
■ Estratégia que os jogadores
fazem uma escolha aleatória
entre duas ou mais ações
possíveis, com base em um
conjunto de probabilidades
escolhidas.
Em todos os jogos que examinamos até aqui, consideramos estratégias puras.
Entretanto, há jogos nos quais as estratégias puras não são a melhor forma de jogar.

O Jogo das Moedas
■ Um exemplo de estratégia mista é o jogo de moedas. Nesse jogo, cada um
dos participantes escolhe se mostrará lados ‘iguais’ ou ‘diferentes’.
■ Se as moedas estiverem com lados iguais (isto é, ambos os jogadores
mostrarem cara ou ambos os jogadores mostrarem coroa), o jogadorA
ganhará e receberá um real do jogador B.
■ Se as moedas estiverem com lados diferentes, o jogador B receberá um
real do jogadorA.

O Jogo das Moedas
Equilíbrio de Nash nas estratégias mistas
■ Observe que não há equilíbrio de Nash em estratégias puras para esse
jogo.
■ Não haveria combinação de cara ou coroa que pudesse satisfazer a
ambos os participantes – um dos jogadores estaria sempre disposto a
alterar sua estratégia.
■ O equilíbrio de Nash ocorrerá nas estratégias mistas:
estratégias nas quais os jogadores fazem escolhas aleatórias entre
duas ou mais ações possíveis, com base em conjunto de probabilidades
escolhidas.

■ O jogador A lança a moeda com probabilidade 1/2 para cara e
probabilidade 1/2 para coroa.
■ De fato, se o jogadorA seguir essa estratégia e o jogador B fizer o
mesmo, teremos um equilíbrio de Nash.
■ Ambos os participantes estarão fazendo o melhor que podem em
função daquilo que seu oponente está fazendo.
■ Apenas quando os dois jogadores escolhem cara ou coroa de forma
aleatória, com probabilidade 1/2, é que nenhum dos dois teria estímulo
para alterar as estratégias adotadas.
■ Embora o resultado do jogo seja aleatório, o payoff esperado de cada
jogador é zero.

■ Um razão para considerar a utilização de estratégias mistas é que em
alguns jogos não ocorre nenhum equilíbrio de Nash em estratégias puras.
■ Pode ser mostrado, entretanto, que, desde que seja permitido o uso de
estratégias mistas, todo jogo tem pelo menos um equilíbrio Nash.
■ Portanto, as estratégias mistas possibilitam soluções para jogos mesmo
quando as puras falham.
■ Certamente, as soluções envolvendo estratégias mistas serão
consideradas razoáveis dependendo do jogo específico (jogos de moeda,
jogo de pôquer) ou de seus jogadores.
■ Uma empresa, por outro lado, poderá não achar razoável acreditar que
sua concorrente venha a determinar seus preços de modo aleatório.

A Guerra do Sexo
■ Alguns jogos apresentam equilíbrio de Nash tanto com estratégias
puras como com estratégias mistas.
■ Jogo:
– Jim e Joan apreciam estar juntos sábado a noite, mas possuem gostos
diferentes para entretenimento
– Joan gosta de ópera
– Jim prefere assistir luta livre na lama
– O que Joan mais gostaria de fazer seria ir a ópera comJim, mas prefere
a assistir a luta com ele a ir a ópera sozinha, e o inverso vale praJim.

■ A dois equilíbrios de Nash em estratégias puras para esse jogo:
– Jim e Joan preferem assistir a luta
– E ambos preferem ir a ópera
■ Certamente, Jim preferiria o primeiro resultado, e Joan, o segundo, mas
ambos são equilíbrios, pois nem Jim e nem Joan estariam dispostos a alterar
suas opções em função da decisão tomada pelo outro.

■ Esse jogo também possui um equilíbrio em estratégias mistas:
– Jim escolhe a luta livre com 2/3 de probabilidade e escolhe a ópera
com 1/3 de probabilidade
– Joan escolhe a luta com 1/3 de probabilidade e escolhe a ópera com
2/3 de probabilidade
■ Verifica-se que, se Joan empregar essa estratégia, Jim não poderá fazer
melhor com nenhuma outra estratégia, e vice-versa.
■ O resultado será aleatório, e Jim e Joan terão cada um o payoff
esperado de 2/3.
Cálculo das probabilidades:

Será que deveríamos esperar que Jim e Joan empregassem
essas estratégias mistas?
■ Provavelmente não, a menos que fossem muito apreciadores de risco
ou um casal um tanto diferente.
■ Ao concordar com qualquer um dos entretenimento, cada um teria um
resultado de pelo menos 1, o que ultrapassaria o payoff esperado de 2/3
para o resultado aleatório.
■ Nesse jogo, da mesma forma que em muitos outros, as estratégias
mistas possibilitam uma outra opção, embora não muito realista.

Jogos Repetitivos das Empresas
■ Nos mercados oligopolistas, as empresas se encontram no dilema dos
prisioneiros durante a tomada de decisão sobre níveis de produção ou preços.
■ Será que as empresas poderiam de sair desse dilema, de tal forma que a
cooperação oligopolistas (explícita ou implícita) pudessem prevalecer?
■ Para responder a essa pergunta, devemos reconhecer que o dilema dos
prisioneiros é limitado (confessar ou não).
■ Para a maioria das empresas as determinações de quantidade e preço se
repetem continuamente.
■ Na vida real, as empresas praticam jogos repetitivos: tomam atitudes e
recebem payoff várias vezes.
■ Em jogos repetitivos, a cada repetição do dilema, cada empresa desenvolverá
compreensão a respeito de seu próprio comportamento e estudar o
comportamento dos concorrentes.

Problema da determinação de preços
■ Suponhamos que você seja a Empresa 1 no dilema dos prisioneiros
abaixo.
■ Se você e seu concorrente cobrarem um preço alto, ambos poderão
obter lucros elevados do que se os dois cobrassem um preço baixo.
■ Entretanto, você teme cobrar um preço mais alto, pois, se seu
concorrente vender por menos, você poderá perder muito dinheiro.

Jogo repetido muitas vezes:
EstratégiaTit-for-Tat
■ Suponhamos que esse jogo seja repetido muitas e muitas vezes.
■ Você e seu concorrente, anunciam simultaneamente seus respectivos preços no
primeiro dia de cada mês.
Será que você deveria modificar sua forma de atuação nesse jogo, alterando seu
preço ao longo do tempo, em reação ao concorrente?
Qual a melhor estratégia para realizar esse jogo de uma forma repetitiva?
■ Após várias pesquisas, a que melhor funcionou, foi a EstratégiaTit-for-Tat:

EstratégiaTit-for-Tat
(olho por olho, dente por dente)
■ EstratégiaTit-for-Tat :
– Começarei com um preço alto, o qual manterei enquanto você
‘cooperar’, cobrando também um preço elevado.
– Entretanto, assim que você reduzir seu preço, eu o acompanharei e
também reduzirei o meu.
– Caso mais tarde você decida colaborar, aumentando seu preço
novamente, imediatamente aumentarei o meu.
■ O meu concorrente e eu repetiremos a determinação de preços mês após mês,
infinita vezes.
■ O comportamento cooperativo (cobrança de preço alto) torna-se a reação
racional à estratégia Tit-for-Tat (pressupõe-se que o concorrente deduza que
eu estou utilizando essa estratégia).

Jogos repetitivos e infinitos:
guerra de preços ou cooperação?
■ Suponhamos que em um mês meu concorrente pratique um preço mais
baixo do que o meu, obtendo lucros maiores.
■ Mas ele sabe que no próximo mês reduzirei o preço, de maneira que
seus lucros cairão e permanecerão baixos enquanto ambos cobrarem
preços baixos.
■ Como esse jogo repete-se infinitas vezes, a perda acumulada de lucros
será maior do que qualquer lucro de curto prazo.
■ Ou seja, com a repetição infinita do jogo, o ganho esperado decorrente
da cooperação ultrapassa em muito o ganho que poderia ser obtido por
meio de uma guerra de preços.
■ Portanto, não seria racional começar a vender a preços baixos.

Jogos repetitivos e finito
■ Agora, suponhamos que o jogo seja repetido um número finito de vezes (N vezes).
■ Ambas (Empresa 1 e Empresa 2) acreditam que as concorrentes praticam estratégia
Tit-for-Tat, não podendo vender por menos, pelo menos até o último mês.
■ A Empresa 2 decide vender por menos no último mês, obtendo altos lucros e não
permitindo a Empresa 1 retaliar.
■ Entretanto, a Empresa 1 pensou a mesma coisa e fará o mesmo.
■ Entretanto, a Empresa 2, imaginou essa ação e, portanto, como não haverá
cooperação no último mês, venderá por menos no penúltimo mês.
■ A Empresa 1, também pensou nessa possibilidade e cobrará menos no penúltimo
mês.
Como o mesmo tipo de raciocínio será aplicável a cada mês precedente, a única forma
racional de agir seria que ambos praticassem um preço baixo em todos os meses.

EstratégiaTIT-FOR-TAT na prática
Considerando que a maioria das pessoas não espera viver para sempre, a
estratégia tit-for-tat seria de pouco valor?
I. Suponhamos que meu concorrente imagine que eu esteja empregando a
estratégia Tit-for-Tat, por exemplo:
– ele imagina que eu empregarei ‘cegamente’ a estratégiaTit-for-Tat,
cobrando preço alto enquanto ele assim o fizer
– então, será racional que meu concorrente mantenha o preço alto até o
último mês – quando ele venderá por menos do que eu.
II. Suponhamos também que ele pense que talvez eu esteja com racionalidade
limitada, por exemplo:
– meu concorrente poderia achar que talvez eu não tenha imaginado que ele
fosse vender por menos no último mês
– e que eu também não venderia por menos no último mês
– e que, dessa forma, ele deveria cobrar um preço baixo no último mês

■ Meu concorrente não precisaria ter certeza de que eu estou jogando tit-
for-tat ‘cegamente’.
■ Apenas essa possibilidade já tornaria o comportamento cooperativo
uma boa estratégia (até a proximidade do final do período).
■ O comportamento cooperativo será lucrativo em termos de valor
esperado.
■ Com um período suficientemente longo, a soma dos lucros atuais e
futuros (lucro obtido caso optem por preço alto) poderá ultrapassar a
soma dos lucros decorrentes de uma guerra de preços.

EstratégiaTIT-FOR-TAT:
a racionalidade
■ Entretanto, a maioria dos administradores não sabe por quanto tempo
estará concorrendo com seus rivais, e isso também serve para tornar o
comportamento cooperativo uma boa estratégia.
■ Se não se conhece o final do jogo repetitivo, o argumento da
expectativa de reduções de preços no último mês já não é mais
aplicável.
■ Pois, no caso de um jogo repetido infinita vezes, a utilização da
estratégia tit-for-tat é a mais racional.
■ Portanto, nos jogos repetitivos, o dilema dos prisioneiros poderá ter um
resultado cooperativo.

EstratégiaTIT-FOR-TAT:
condições para cooperar
■ Em alguns setores em que apenas algumas empresas se encontram
competindo entre si durante longos períodos e em condições estáveis
de demanda e custo, a cooperação prevalecerá.
■ Em outros setores, o comportamento cooperativo é pouco significativo
ou até mesmo inexistente.
■ As vezes, a cooperação jamais tem início porque há muitas empresas
no setor.
■ Frequentemente, a não-existência de cooperação resulta da rapidez das
variações das condições (incertezas) de demanda e custo.

Exemplo 1: Cooperação oligopolista na
indústria de medidores de água
■ Quase todos os medidores de água vendidos nos Estados Unidos são produzidos por quatro
empresas.
■ Os compradores são empresas municipais de fornecimento de água
■ O custo dos medidores representa uma pequena parte do custo total de fornecimento
■ A sua demanda é muito inelástica, ou seja, seu preço não é fundamental
■ Sua demanda é estável e cresce lentamente, acompanhando o crescimento populacional
■ As empresas municipais tem uma relação duradoura com os fornecedores de medidores
(barreira à entrada)
■ A existência de economias de escala na produção, é uma segunda barreira à entrada
Em uma situação como essa, a estratégia tit-for-tat funciona bem: vale a pena para cada
uma das empresas atuar cooperativamente e obter substancias lucros de monopólio.

Exemplo 2: Concorrência e acordo no setor
aeroviário
■ Em 1983, a American Airlines, propôs que todas as empresas aéreas adotassem uma
tabela uniforme de tarifas tendo a milhagem como base (uma formula para
determinar as tarifas)
■ O intuito era reduzir a concorrência de preços e alcançar um arranjo de preços entre as
empresas
O plano não obteve sucesso, vítima do dilema dos prisioneiros.
■ Duas semanas depois de anunciado e adotado pela maioria das empresas, a Pan Am
baixou seus preços, insatisfeita com sua participação no mercado
■ As demais empresas também abaixaram seus preços e a guerra de preços teve
continuidade
■ Vários fatores interferem na cooperação implícita de preços: decisões de preços são
tomadas em prazos curtos, a demanda flutua de maneira imprevisível etc.

Jogos Sequenciais
■ Nos jogos sequenciais, os jogadores fazem seus movimentos um após o
outro. Exemplo:
– uma empresa determina seu nível de produção antes que outra faça
– a decisão de uma empresa de investir em propaganda e a consequente
reação do concorrente
– o investimento de uma empresa já estabelecida para desestimular a entrada
de novos concorrentes
– a decisão sobre entrar ou não em tal mercado por parte de um potencial
concorrente
– uma nova política de regulamentação governamental e a reação das
empresas regulamentadas em termos de quantidade produzida
■ Frequentemente, são mais fáceis de analisar do que aqueles nos quais os
participantes fazem movimentos ao mesmo tempo.
■ Em um jogo sequencial, a solução é ponderar sobre as possíveis ações e
reações racionais dos jogadores.

Jogos Sequenciais:
o problema da escolha do produto
■ Como vimos, esse problema envolve duas empresas que se defrontam com o
lançamento de duas variedades de cereais (crocante e açucarado)
■ Os dois novos cerais serão lucrativos desde que cada um seja introduzido por
apenas uma empresa
■ Realizamos uma ligeira modificação na matriz de payoff e o cereal açucarado
será mais lucrativo

O problema da escolha do produto:
Resultados
■ Possibilidade 1: as empresas ignoram as intenções da concorrente e
anunciam suas decisões independentemente e simultaneamente.
– As duas provavelmente anunciarão o lançamento do cereal açucarado
– e ambas terão prejuízos
■ Possibilidade 2: a Empresa 1 inicia sua produção e lança primeiro seu
cereal.
– Consequentemente, teremos um jogo sequencial: considerando uma
reação racional, a Empresa 2 introduzirá a outra variedade.

O problema da escolha do produto:
Forma extensiva
■ Os jogos sequenciais se tornam mais fáceis de ser visualizados se os
movimentos possíveis forem representados em forma de árvore de
tomada de decisão.

Vantagem em ser o primeiro
■ No jogo de escolha do produto, há uma vantagem em ser o primeiro: a
Empresa 1 criou um fato consumado que deixa e Empresa 2 sem
escolha.
■ Para demonstrar a vantagem de ser o primeiro, utilizaremos o exemplo
no qual duas empresas duopolistas se defrontam com a seguinte curva
da demanda:
P = 30 – Q
onde Q é a produção total (Q = Q1 + Q2)

■ O equilíbrio (modelo de Cournot – cada uma estaria fazendo o melhor em
função daquilo que sua concorrente realiza) é representado por:
 Q1 = Q2 = 10 P = 10 Lucro = 100 (para cada uma)
■ Se as duas empresas fizessem um acordo, elas produziriam:
 Q1 = Q2 = 7,5 P = 15 Lucro = 112,5 (cada uma)
■ Quando a Empresa 1 faz o primeiro movimento (modelo de Stackelberg),
teremos:
 Q1=15 e Q2=7,5 P = 7,5 Lucros = 112,5 e 56,25

■ Portanto, o máximo que a Empresa 1 poderá lucrar é 112,5 (Q1=15),
realizando um melhor negócio ao efetuar o primeiro movimento.
■ A Empresa 2 estará fazendo um negócio muito pior.

Ameaças, Compromissos e
Credibilidade

■ Examinaremos a vantagem que uma empresa pode ter ao se mover
primeiro, considerando também o fator que determina qual empresa o
fará.
■ Daremos enfoque a pergunta:
Quais ações poderiam ser tomadas por uma empresa para que
consiga estar em posição vantajosa no mercado?
■ Por exemplo:
– De que forma uma empresa poderia desencorajar a entrada de
potenciais concorrentes no mercado?
– De que maneira poderia induzir os concorrentes existentes a elevarem
seus preços, reduzirem a produção ou abandonarem totalmente o
mercado?
– De que modo uma empresa poderia alcançar um acordo implícito com
seus concorrentes, que seja substancialmente a seu favor?

Movimento estratégico
■ Uma ação que dê a uma empresa vantagens é denominada Movimento
Estratégico.
■ Ação que dá a um participante uma vantagem por limitar seu comportamento.
Um movimento estratégico é aquele que influencia as opções de outra pessoa de
forma favorável ao agente do movimento, influenciando as expectativas da
outra pessoa em relação ao comportamento que o agente do movimento
apresentará.Um agente limita as escolhas do oponente ao limitar seu próprio
comportamento (Thomas Schelling).
Thomas C. Schelling.The strategy of conflict. NovaYork: Oxford University Press, p. 160, 1960.

O problema da escolha do produto
■ Voltemos à questão da escolha do produto.A empresa que lançar o
primeiro seu novo cereal está mais bem posicionada.
Mas qual delas lançará primeiro?
■ A palavra-chave é compromisso!
■ Mesmo que as empresas necessitem de tempos iguais para engrenar a
produção, cada uma delas terá estímulo para assumir o compromisso
consigo própria de lançar primeiro.

Compromisso
■ Se a Empresa 1 simplesmente anunciar que produzirá o cereal açucarado, a
Empresa 2 terá pouco motivo para acreditar em tal aviso.
■ A Empresa 2, conhecendo as vantagens do cereal, poderá fazer o mesmo
anúncio em tom mais alto e mais convincente.
■ A Empresa 1 terá que convencer a Empresa 2 de que ela não tem outra escolha
a não ser produzir o cereal açucarado.
■ A Empresa 1 poderia:
– Lançar uma dispendiosa campanha, antes do lançamento, colocando em
jogo sua reputação
– Encomendar uma grande quantidade de açúcar (tornando pública)
■ A ideia é a Empresa 1 assuma um compromisso consigo própria de produzir o
cereal açucarado.
■ Esse compromisso é um movimento estratégico que induzirá a Empresa 2.

Ameaças vazias
Por que a Empresa 1 não poderia simplesmente ameaçar a Empresa 2,
prometendo que produzirá o cereal açucarado mesmo que a Empresa 2
decida fazer o mesmo?
■ Porque a Empresa 2 tem poucos motivos para crer em ameaças.
■ Uma ameaça é útil apenas quando se pode acreditar nela.

Ameaças vazias:
produção de computadores
■ Suponhamos que a Empresa 1 produza computadores pessoais que
possam ser utilizados tanto para multitarefas.
■ A Empresa 2 produz apenas computadores processadores de texto.
■ Enquanto a Empresa 1 estiver cobrando preço alto, as duas empresas
poderão obter bons lucros. Mesmo que a 2 cobre preço baixo.

■ Entretanto, se a Empresa 1 passar a cobrar um preço baixo, pode ocorrer
duas coisas:
– A Empresa 2 também terá de fazê-lo ou terá lucro zero
– E, os lucros de ambas serão reduzidos
■ A Empresa preferiria o resultado do canto superior esquerdo.
■ Entretanto, para a Empresa 2, preço baixo é uma estratégia dominante.
■ Portanto, o resultado do canto superior direito prevalecerá,
independente de qual seja a empresa a determinar seu preço primeiro.

Ameaças vazias:
produção de computadores
Será que a Empresa 1, vista como a empresa ‘dominante’ no setor, seria capaz
de induzir a Empresa 2 a cobrar um alto preço por meio da ameaça de que ela
própria cobraria um preço baixo caso a Empresa 2 fizesse isso?
■ Não, como podemos ver na matriz de payoff, qualquer que seja a atuação
da Empresa 2, a Empresa 1 teria muito mais a perder se cobrasse um preço
baixo.
■ Consequentemente, sua ameaça é vazia não tem credibilidade.

Compromissos e Credibilidade:
o problema da escolha da produção
■ Algumas vezes, as empresas podem tornar suas ameaças dignas de crédito.
■ Jogo: a empresa Race fábrica automóveis e a empresa Farout fábrica
motores.
■ A Farout vende a maioria dos seus motores para a Race.
■ As suas decisões de produção da Farout são dadas em função dos planos de
produção da Race.
■ Portanto, temos um jogo sequencial no qual a Race é líder, decidindo que tipo
de automóvel fabricará e só então a Farout determina sua produção

■ A Race fará o melhor negócio fabricando automóveis pequenos.
■ Em função disso, a Farout fabricará motores pequenos.
■ Entretanto, a Farout preferiria o resultado do canto inferior direito. Produzir
motores grande se a Race fabricasse automóveis grandes.
■ Entretanto, a Race teria lucro de apenas $ 3 milhões.
Será que a Farout poderia induzir a Race a fabricar automóveis grandes em
vez de pequenos?

Ameaça SEM crédito da Farout
■ Suponhamos que a Farout ameace fabricar motores grandes,
independentemente do que a Race possa vir a fazer.
■ Suponhamos também que nenhum outro fabricante de motores consiga
satisfazer facilmente as necessidades da Race.
■ Se a Race acreditasse na ameaça da Farout, ela estaria disposta a fabricar
automóveis grandes. Assim, lucraria $ 3 ao invés de $ 1.
■ Todavia, a ameaça não merece crédito: uma vez que a Race anuncie que
fabricará carros pequenos, a Farout não levará adiante a ameaça.

■ A Farout poderia tornar sua ameaça digna de crédito, reduzindo
irreversivelmente os payoffs e, assim, limitando as escolhas.
■ Ela faria isso encerrando ou inutilizando uma parte de sua capacidade
produtiva para motores pequenos.
■ A Farout assume um compromisso consigo própria de fabricar motores
grandes.
■ Agora, a Race sabe que, independentemente do tipo de carro que venha
a fabricar, a Farout fabricará motores grandes.
Ameaça COM crédito da Farout

O problema da escolha da produção:
resultados e conclusões
■ A fabricação de carros grandes torna-se interessante para a Race, caso
contrário teria que procurar motores em outros fornecedores sofrendo
redução de lucros.
■ Fazendo um movimento estratégico que aparentemente a coloca em
posição desvantajosa, a Farout consegue melhorar o resultado do jogo.
■ Embora compromissos estratégicos dessa natureza possam ser eficazes,
são arriscados e dependerão muito da exatidão do conhecimento da
matriz de payoff e do setor produtivo.
■ Por exemplo, suponha que a Farout seja surpreendida ao descobrir uma
outra empresa consegue fabricar motores pequenos com custos baixo.
■ O compromisso poderá então levar a Farout à falência, em vez de
permitir que ela continue obtendo altos lucros.

O Papel da Reputação
■ O desenvolvimento do tipo certo de reputação poderá proporcionar uma vantagem
estratégia.
■ Novamente, considere o desejo da Farout de fabricar motores grandes para a Race.
■ Suponhamos que os administradores da Farout tenham adquiridos a reputação de ser
irracionais (talvez até ‘malucos’).
■ Eles então ameaçam produzir motores grandes, independente do que possa fazer a Race.
Agora, sua ameaça será digna de crédito!
 Adquirir certa reputação pode ser uma importante estratégia em um jogo repetitivo.
 Uma empresa pode considerar atuar de forma irracional várias rodadas do jogo.
 Isso pode lhe dar uma reputação que lhe permitirá aumentar os lucros no longo prazo.

Estratégia de Negociação
■ Problema da Negociação: o resultado dependerá da habilidade de cada lado em fazer um
movimento estratégico que seja capaz de alterar sua posição relativa à negociação.
■ Jogo: duas empresas estão planejando lançar um dentre dois produtos que por acaso sejam
bens complementares entre si.
■ A Empresa 1 possui uma vantagem de custo sobre a Empresa 2 na produção de A.
■ A Empresa 2 possui uma vantagem de custo sobre a Empresa 1 na produção de B.
■ O resultado racional de uma cooperação seria aquele no canto superior direito.
 Mesmo que não haja cooperação, esse
resultado ocorrerá, quer uma das duas faça
o movimento primeiro, quer ambas o façam
simultaneamente.
Por quê?

■ Resultado: A Empresa 1 produzA e a Empresa 2 produz B e ambas
geram lucros de 50.
■ Porque a produção de B é uma estratégia dominante para a Empresa 2
e, portanto (A, B) é o único equilíbrio de Nash.
■ A Empresa 1 certamente preferiria o resultado contido no canto inferior
esquerdo, mas não poderá alcança-lo.
■ Suponhamos, que as Empresas 1 e 2 estejam também negociando um
segundo assunto:
– Aderirem ou não a um consórcio de pesquisa que uma terceira
empresa está procurando formar.

Estratégia de Negociação:
interligando dois problemas de negociação
■ Para ambas as empresas, a participação nesse consórcio é nitidamente
uma estratégia dominante (lucros de 40).
■ Agora, suponhamos que a Empresa 1 faça uma interligação dos dois
problemas de negociação:
– Anuncie que participará do consórcio somente se a Empresa 2 concordar
em produzir o produto A.
■ Nesse caso, será realmente interessante para a Empresa 2 concordar em
produzir o produtoA em troca de uma participação da Empresa 1.
Esse exemplo ilustra de que forma um movimento estratégico (combinação
de temas) pode ser utilizado na negociação e beneficiar um lado.

Estratégia de Negociação:
compra de uma casa
■ O comprador não está disposto a pagar mais do que $ 200.000 por uma
casa que na realidade tenha um valor para ele de $ 250.000.
■ O vendedor estará disposto a abrir mão da casa por qualquer quantia
acima de $ 180.000, porém gostaria de receber o mais alto valor.
Sendo o comprador o único interessado na casa, de que forma ele poderia
fazer com que o vendedor pense que abandonará as negociações se tiver
de pagar qualquer valor acima de $ 200.000?

■ Poderia declarar que jamais pagaria valor superior.
Mas tal promessa é digna de crédito?
■ Poderia ser, caso o comprador tivesse uma fama de durão.
■ O vendedor sabe que o comprador tem total estímulo para fazer a promessa, mas pouco
estímulo em mantê-la. Assim, a promessa não melhorará sua posição na negociação.
 Entretanto, ela poderá funcionar se estiver associada a um movimento estratégico que lhe
dê credibilidade.
 Tal movimento terá que reduzir sua flexibilidade, ou seja, limitar suas opções, de tal forma
que não tenha outra saída a não ser manter a palavra.
■ Por exemplo:
– Se o comprador estiver adquirindo a casa em nome da empresa, esta pode exigir aprovação
da diretoria para qualquer valor acima de $ 200.000.
– E informar que a próxima reunião da diretoria só ocorrerá daqui a alguns meses.
 Neste caso, a promessa seria digna de crédito, pois estaria eliminada a possibilidade de
quebrá-la. O resultado seria menor flexibilidade e maior poder de negociação.

CaseWal-Mart
■ AWal-Mart Stores, Inc. foi fundada em 1969
por SanWalton.
■ Durante as décadas de 1960 e 1970, a rápida
expansão do setor tinha tornado o varejo
cada vez mais competitivo.
■ Nas décadas de 1970 e 1980, os lucros do
setor caíram e grandes cadeias de lojas
foram à falência.
■ AWal-Mart manteve seu crescimento (153
lojas em 1976, 1.009 em 1986).
Pankaj Ghemawat. Wal-Mart Stores discount
operations. Harvard Business School, 1986.
Como a Wal-Mart obtinha sucesso em um
cenário em que outras empresas faliam?

■ A resposta encontra-se na estratégia de expansão da rede.
■ Nos anos 1960, era sabido que uma loja de descontos só poderia obter
sucesso se fosse localizada em cidades com mais de cem mil habitantes.
■ SamWalton discordou e decidiu abrir lojas em pequenas cidades.
■ Em 1970, as 30 primeiras lojas conseguiram criar ‘monopólios locais’.
Nessas cidades só havia espaço para a operação de uma única loja.
■ Nas grandes cidades, as lojas competiam com outras lojas, resultando na
redução dos preços e das margens de lucro.
■ Em meados da década de 1970, outras lojas de descontos perceberam que a
Wal-Mart possuía uma estratégia lucrativa.
A questão passou a ser quem conseguiria chegar primeiro nas
pequenas cidades!

Wal-Mart e o jogo da antecipação (preemptivo)
■ AWal-Mart encontrava-se em meio a uma rodada de jogo de antecipação.
■ Se aWal-Mart se estabelecer em uma cidade e a Empresa X, não, aWal-Mart
lucrará 20. O contrário também é verdadeiro.
■ Contudo, se aWal-Mart e a Empresa X entrarem na cidade, cada uma perderá 10.
 Esse jogo possui dois equilíbrios de Nash: o canto inferior esquerdo e o canto
superior direito.

■ O truque está em atuar antecipadamente, isto é, abrir rapidamente lojas antes que
outras empresas possam fazê-lo.
■ Isso é exatamente o que oWal-Mart fez!
 Em 1986, 1.009 lojas e lucros de $ 450 milhões
 Em 1993, 2.454 lojas (729 no resto do mundo) e faturamento de $ 138 bilhões
 Em 2002, 4.500 lojas e vendas superiores a $ 200 bilhões

Barreiras à Entrada
■ As barreiras à entrada constituem uma importante fonte de poder de
monopólio e de lucros.
■ Exemplos de barreiras à entrada:
– Economias de escala
– Patentes e licença
– Acesso a insumos essenciais
■ As próprias empresas podem também desencorajar a entrada de potenciais
concorrentes.
■ Para isso, a empresa estabelecida deve ser capaz de convencer qualquer
potencial concorrente de que sua entrada não será lucrativa.

Jogo da Entrada no Setor
■ Coloque-se na posição de um monopolista estabelecido que se defronta
com a provável entrada da Empresa X.
■ Suponha que para entrar no mercado a Empresa X tenha que investir $
80 milhões (irreversíveis) na construção de uma fábrica.
■ Você gostaria de induzi-la a permanecer fora do setor e continuar a
desfrutar dos benefícios do monopólio e lucrar $200 milhões.

■ Se a Empresa X ameaçar entrar no setor, você terá de tomar decisões:
1. Atuar de forma ‘acomodada’ mantendo um preço alto e esperando que a
Empresa X faça o mesmo. Obterá lucros de $100 dividindo o mercado. A
Empresa X obterá $20 ($100 - $80 da construção).
2. Ou, você poderá aumentar sua capacidade produtiva e baixar os preços.
Aumentará a receita em $20. Entretanto, o aumento de capacidade custará
$50, reduzindo os lucros para $70. Com a guerra de preços, a Empresa X vai
reduzir a receita de entrada em $30, gerando uma perda líquida de $10.
3. Se a Empresa X ficar de fora, mas você expandir sua capacidade e baixar os
preços, seu lucro líquido cairá em $70: o custo de $50 de expansão e redução de
$20 na receita devido preço mais baixo sem ganhos de fatia de mercado.

Jogo da Entrada no Setor:
ameaça sem crédito
■ Se a Empresa X acreditar que você está propenso a uma acomodação,
mantendo o preço alto após sua entrada:
– Ela concluirá que a entrada pode ser lucrativa e entrará.
■ Suponhamos que você ameace expandir sua produção e esteja disposto a
iniciar uma guerra de preços:
– Se Empresa X acreditar em sua ameaça, não entrará no mercado, porque
esperaria ter um prejuízo de $10.
Tal ameaça, entretanto, não merece crédito.
■ Uma vez que a entrada já tenha ocorrido, você estará propenso a uma
acomodação, mantendo preço alto (lucra $100 ou invés de $70).

Jogo da Entrada no Setor:
assumindo compromisso e obtendo crédito
Se você puder assumir um compromisso irrevogável, um compromisso que
não lhe dará outra escolha a não ser cobrar o preço baixo após a entrada?
■ Suponhamos que investisse $50 milhões ‘agora’, e não mais tarde, em
capacidade produtiva extra.
■ Como resultado de sua decisão, sua ameaça de se engajar em uma guerra de
preços passa a ser completamente digna de crédito.
■ Como o potencial concorrente agora sabe que sua entrada resultará em guerra, é
racional que ele permaneça fora do mercado.

■ Mesmo que você posteriormente mantivesse um preço alto (com ou sem
entrada da Empresa X), esse custo adicional reduziria seus lucros.
■ Porém, ao desencorajar a entrada, você poderá manter o preço alto e
estará gerando lucros de $150 milhões.
Novo cenário: Desencorajamento à entrada – COM compromisso
Possibilidades de entrada – apenas COM ameaças

Um monopolista estabelecido conseguiria desencorajar a entrada sem
ter que fazer o dispendioso movimento estratégico?
■ A reputação de irracionalidade poderia proporcionar uma vantagem
estratégica.
■ Suponhamos que a empresa estabelecida tenha tal reputação,
conquistada no passado por meio de reduções de preços e prejuízos.
■ Sua ameaça poderia ser digna de crédito, sugerindo ao potencial
concorrente permanecer de fora.
■ Esse jogo sendo indefinidamente repetido, a empresa estabelecida teria
um estímulo racional para travar guerras de preços sempre que uma
ameaça de entrada ocorresse.
Por quê?
■ Porque as perdas no curto prazo decorrentes de uma guerra de
preços poderiam ser contrabalanceadas pelos ganhos de longo
prazo gerados pelo fato de a entrada ter sido impedida.

Política de Comércio Estratégico e
Concorrência Internacional
■ Vimos que um investimento antecipado (preemptivo) pode dar vantagem a
uma empresa ao possibilitar que seja feita uma ameaça digna de crédito.
■ Um investimento antecipado (subsidiado ou estimulado pelo governo) pode
dar a um país uma vantagem nos mercados internacionais.
Considerando-se as vantagens do livre-comércio, de que maneira uma
intervenção do governo pode ser justificada no comércio internacional?
■ A nova teoria do comércio internacional sugere que uma nação poderá ser
beneficiada ao conceder a setores domésticos vantagens competitivas.

Política de Comércio Estratégico:
o mecanismo lógico
■ Considere um setor caracterizado por substanciais economias de escala –
grandes empresas consigam ser mais eficiente do que várias pequenas
empresas.
■ Ao conceder subsídios ou isenções fiscais, o governo consiga estimular
empresas nacionais.
■ Essa medida poderia evitar que empresas de outros países entrassem no
mercado mundial.
■ Assim, a indústria nacional desfrutaria da reputação de realizar ameaças
dignas de crédito para os potenciais ingressantes.
■ As empresas nacionais de grande porte estariam aptas a satisfazer a demanda
mundial a um baixo preço e criar barreias à entrada.

Exemplo: o mercado de aeronaves
comercias
■ O desenvolvimento e a produção de uma nova linha de aeronaves estão
sujeitos a economias de escala – não vale a pena construir um novo avião a
menos que espere vender muito.
■ A Boeing e a Airbus estevam dispostas a desenvolver uma nova aeronave
(final da década de 1970).
■ O lucro de uma empresa depende em parte do que fizer a outra empresa.
■ Suponhamos que seja econômico apenas uma empresa produzir a nova
aeronave.

■ Se a Boieng iniciar antes o processo de desenvolvimento, o jogo terá o
resultado contido no canto superior direito.
■ A Boeing produzirá uma nova aeronave, e a Airbus, ao descobrir que
perderá dinheiro caso faça o mesmo, não o fará.
■ Certamente, os governantes europeus (França, Alemanha, Espanha e
Inglaterra) prefeririam que a Airbus produzisse a nova aeronave.
Será que eles poderiam alterar o resultado desse jogo?
■ Suponhamos que assumam o compromisso de subsidiar a Airbus antes
que a Boeing se comprometa a produzir a nova aeronave.

■ Se os governantes europeus se comprometerem a destinar um subsídio de 20
para a Airbus, independentemente do que a Boeing faça, a matriz de payoff
será modificada.
■ Agora, a Airbus vai produzir a nova aeronave independentemente da decisão
de produção por parte da Boeing.
■ Então, a Boeing optará por não produzir e o resultado será o do canto inferior
direito.
■ O subsídio de 20 modifica o resultado e aAirbus lucra 120.

- Paul R. Krugman. Is free trade passé? Journal of economic perspectives. p. 131-144, 1987.
- Aid to Airbus called unfair in U.S. study. NewYorkTimes, 8 set. 1990.
■ Do ponto de vista europeu, o subsídio à Airbus trouxe um alto retorno.
■ Durante a década de 1980, a Airbus teve sucesso em diversas aeronaves.
■ A Boeing também lançou novas aeronaves (757 e 767), todas lucrativas.
■ À medida que o setor cresceu, tornou-se claro que ambas as empresas
poderiam ter lucros.
■ Todavia, a fatia de mercado da Boeing teria sido muito maior sem os
subsídios europeus ($25,9 bilhões na década de 1980).
■ Sem os subsídios aAirbus não teria entrado nesse setor.

Exemplo: Batalha das Fraldas
descartáveis
■ O setor de fraldas descartáveis é
dominado por duas empresas:
– Procter & Gamble (50% a 60%)
– Kimberly-Clark (30%)
De que forma essas duas empresas
concorrem?
Por que outras empresas não têm
conseguido entrar nesse mercado de
$4 bilhões/ano?

Estrutura produtiva do setor
■ A concorrência entre as duas empresas é intensa e feita em termos de
inovações redutores de custos.
■ É preciso aperfeiçoar o processo de produção, para que possam fabricar
grandes quantidades com baixo custo.
■ As fábricas modernas produzem 3.000 unid/min ao custo de $0,08 a
$0,10.
■ É necessário processos inovadores, cuidadosamente planejados e
ajustados com precisão.
■ Consequentemente, ambas as empresas se veem forçadas a despender
com P&D.

■ Se as duas empresas investirem em P&D, elas podem esperar manter suas
fatias.
■ Se nenhuma investir em P&D, seus custos e preços permanecerão constantes.
■ Se apenas uma das duas investir, a empresa inovadora obterá a maior fatia.
■ Portanto, as duas empresas estão em um dilema dos prisioneiros: o
investimento em P&D é uma estratégia dominante para as duas.
Por que não se desenvolve um comportamento cooperativo entre
as duas empresas?

Cooperação em estratégias de P&D
■ Um ambiente propício a cooperação: as empresas concorrem nesse
mercado há anos, e a demanda por fraldas é relativamente estável.
■ Entretanto, por diversos motivos, o dilema dos prisioneiros que envolve
P&D é difícil de ser resolvido:
– É complicado para uma empresa monitorar as atividades de P&D de sua
concorrente, da mesma forma que monitora os preços
– Podem ser necessários anos para que seja completado um programa de
P&D capaz de melhorar o produto
– As estratégias tit-for-tat não funcionam, porque uma empresa só
descobrirá um investimento secreto quando do anuncio do produto.
■ Os investimentos em P&D feitos pelas duas empresas também servem para
desencorajar a entrada de novas concorrentes.

Referências
■ Pindyck, Robert; Rubinfeld, Daniel. Microeconomia. Saõ Paulo: Pearson, 2006.

Teoria dos jogos

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Teoria dos jogos