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2010
VAREJO EM MODO ADRENALINA
    Clique para editar o estilo do subtítulo mestre


    José Roberto Resende

    Maio/10
2010 – MAIS ADRENALINA
       Adrenalina pura


 •
     Otimismo empresários e consumidores
 •
     Emprego e renda em expansão
 •   MEGA COMPETIÇÃO EMPRESARIAL
     Ano de eleição
 •
     Copa do Mundo África do Sul
 •
     Brasil na crista da onda
 •
     Efeito Olimpíadas e Copa do Mundo 2014
EMPRESAS COM METAS DE CRESCIMENTO

 •
       MUITO ACIMA DO MERCADO
 Restrições
     Contaminação Europa
 •
     Efeito China
Ranking de Competitividade
Eletroeletrônicos

                                                  ELETRO/ELETRÔNICOS
       Me rcado - Pre ço À Vis ta
                                         total de produtos        produtos com parados           % de prdt m e nor pre ço
  1     BOURBON / ZAFFARI                        110                          72                             54,2
  2     TAQI                                     166                          108                            49,1
  3     CARREFOUR                                330                          167                            43,7
  4     BIG                                      313                          173                            42,8
  5     DELTASUL                                 284                          155                            42,6
  6     LOJAS COLOMBO                            382                          211                            39,3
  7     OBINO                                     63                          28                             39,3
  8     LOJAS BECKER                             202                          146                            35,6
  9     AMERICANAS                               211                          129                            33,3
  10    LOJAS SOLAR                              130                          85                             32,9
  11    CRDIEMENTZ                               138                          88                             30,7
  12    MANLEC                                   231                          163                            25,8
  13    PONTO FRIO                               427                          230                            22,6
  14    MAGAZINE LUIZA                           240                          157                            22,3
  15    QUERO-QUERO                              126                          90                             22,2
  16    LOJAS BENOIT                             263                          95                             14,7




       * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
Ranking de Competitividade
Eletroeletrônicos

                                                   ELETRO/ELETRÔNICOS
       M ercado - M e nor Parce la
                                          total de produtos         produtos com parados           % de prdt m e nor pre ço
  1     CARREFOUR                                  330                          154                            68,2
  2     LOJAS BENOIT                               263                          67                             55,2
  3     BIG                                        313                          164                            49,4
  4     MAGAZINE LUIZA                             240                          149                            46,3
  5     TAQI                                       166                          86                             39,5
  6     LOJAS COLOMBO                              382                          198                            34,8
  7     DELTASUL                                   284                          146                            34,3
  8     OBINO                                      63                           25                              28
  9     QUERO-QUERO                                126                          83                             24,1
  10    PONTO FRIO                                 427                          225                            22,2
  11    LOJAS BECKER                               202                          139                            21,6
  12    CRDIEMENTZ                                 138                          81                             18,5
  13    AMERICANAS                                 211                          28                             17,9
  14    MANLEC                                     231                          150                            16,7
  15    BOURBON / ZAFFARI                          110                          69                             14,5
  16    LOJAS SOLAR                                130                          80                              7,5




        * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
Estratégia de Crediário
Plano de pagamento mais presente

                               M arço/2010                                     Abril/2010
                        Condição m ais pre s e nte                       Condição mais presente
                                            Participação                                 Participação
                      Prazo Tx juros                                Prazo    Tx juros
                                             anúncios                                     anúncios
          Big          12x       0,0              73%                12x        0,0          73%
    Bourbon/Zaffari    10x       0,0              62%                10x        0,0          61%
      Carrefour        15x       0,0              31%                15x        0,0          36%
       Wal Mart        12x       0,0              80%                12x        0,0          70%
     Americanas        10x       0,0              23%                10x        0,0          23%
        Benoit         15x       4,5               8%                20x        4,9          26%
     Casas Bahia       12x       2,9              40%                12x        3,0          30%
       Deltasul        13x       4,7              53%                13x        4,7          51%
       Koerich         24x       4,7              51%                24x        4,8          48%
    Lojas Colombo      13x       4,7              15%                 3x        0,0          11%
    Magazine Luiza     12x       2,9              50%                12x        3,0          34%
        Manlec         15x       6,2              33%                20x        5,0          24%
        Obino          16x       7,0              50%                16x        6,9          53%
      Ponto Frio       10x       0,0               9%                10x        0,0          62%
     Quero Quero       24x       4,5              18%                14x        4,7          20%
        Salfer         24x       5,2              64%                24x        5,0          70%
         Taqi          15x       3,6              30%                15x        3,0          29%
                             * Dados de 1º a 31 de abril de 2010 referentes a anúncios realizados no RS, PR e SC em tablóides, jornal e revista.
                                 * Taxas de juros calculada com base no valor da parcela (considerando todas as taxas de abertura de crédito)
Ranking de Competitividade
Supermercados



                                                 TODAS CATEGORIAS
        Mercado - Preço À Vista
                                           total de produtos       produtos comparados          % de prdt menor preço
   1      SUP GUANABARA (RS)                     333                         126                         38,9
   2      BIG                                    2538                       1157                         38,7
   3      ASUN SUPER                             253                         94                          37,2
   4      CARREFOUR                              2511                        761                         36,8
   5      BOURBON / ZAFFARI                      1231                        537                         35,4
   6      NACIONAL                               1410                        908                         31,3
   7      VOLPATO                                117                         19                          26,3
   8      COM ZAFFARI                            326                         158                         24,7
   9      SUP RISSUL                             703                         617                         22,2
   10     UNIDÃO SUP                             578                         574                         14,8




   * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
Ranking de Competitividade
Ecommerce

                                      ELETRO/ELETRÔNICOS
       Mercado - Preço À Vista
                                 total de produtos   produtos comparados        % de prdt menor preço
  1      FAST SHOP .COM                869                   731                         52,4
  2      LJ COLOMBO .COM               970                   884                         43,3
  3      SARAIVA .COM                  872                   639                          38
  4      EFACIL.COM                    1003                  870                         37,1
  5      INSINUANTE .COM               581                   495                         30,5
  6      KALUNGA .COM                  306                   235                         28,1
  7      RICARDO ELETRO .COM           1538                 1261                          27
  8      MAGAZINE LUIZA .COM           1213                 1023                         24,1
  9      COMPRAFACIL .COM              2535                 1797                         22,5
  10     PONTO FRIO .COM               2041                 1864                         22,4
  11     AMERICANAS .COM               2449                 1992                         22,3
  12     CASASBAHIA .COM               769                   662                         22,2
  13     EXTRA .COM                    1200                 1141                          21
  14     WALMART .COM                  2065                 1728                         20,8
  15     SUBMARINO .COM                2407                 1891                         18,1
  16     FNAC .COM                      546                  444                         10,4
  17     SHOPTIME .COM                 1722                 1183                          9,9
                                                            * Dados extraídos dia 14 de maio de 2010.
Consumidor no controle
•
    Ditadura do consumidor
•
    Exige customização/personalização
•
    Quer influenciar/participar no processo
    –
        Prosumer
    –
        Cocriador
    –
        Comunidades colaborativas
•
    Privilegia a conveniência
•
    Não acredita na mídia tradicional
•
    Exponencia a sua experiência de compra (terceiros).
    ERA DA INFORMAÇÃO              ERA DA RECOMENDAÇÃO
Mudança de Perfil do Consumidor


                                    Tipos de Consumidor
           Alta


                                                          Otimizadores
                           Fiéis à Marca                   do Produto
                                                           (racionais)
  Importância da
   Diferenciação




                            Compradores                   Interessados
                           de Conveniência                  em Preço

          Baixa
                   Baixa                                                                      Alta
                                       Sensibilidade a Preço

                                                       Fonte: Palestra Gestão de Preços e Lucratividade – John Hogan
Multiconsumidor

 •
     Público feminino
 •
     Terceira Idade
 •
     Geração Y
 •
     Adolescentes
 •
     Homossexuais
 •
     Negros
 •
     Obesos
 •
     Consumidor tradicional
Palestra resende portoalegre
Ecommerce no Brasil




•
    Faturamento 2009: R$ 10,8 bilhões
•
    Crescimento médio: 30%
•
    Dia das Mães 2010: 42%
•
    Expansão do mix de produtos na web
•
    Baixa renda chega na web
•
    Venda de computadores supera TVs: 14 x 11,5 milhões (previsão 2010)
•
    Efeito Banda Larga Popular
•
    Efeito Eleições
Tecnologia à serviço do cliente
BRASILEIRO
É LOUCO POR TECNOLOGIA

•
     Sistema financeiro mais avançado
•
     Apuração eleitoral (urnas eletrônicas)
•
     Maior % de I.R pela Internet
•
     Usuários permanecem mais tempo na web
•
     Cartão magnético em larga escala (bolsa família, aposentadoria, FGTS)
•
     Venda de computadores supera TVs: 14 x 11,5 milhões (previsão 2010)
Democracia




             Fonte: campanha de mídia impressa da International Society for Human Rights (ISHR)
Relacionamento varejo + consumidor

                                       E-COMMERCE
                                       E-MAIL
                      WEB              REDES SOCIAIS




                                                        SMS
                                     CELULAR            WEB
                                                        SAC
       VAREJO

                                     FÍSICO            LOJA
                                                       CASA
                                                       CORREIO
                                                       CATÁLOGO


                 CONVENCIONAL
                                      TV
                                      RÁDIO
                                      JORNAL
                                      TELEFONE
Concorrência




•
    Super oferta de lojas
•
    Internet
•
    Venda pela TV
•
    Venda porta a porta
•
    Força dos hipermercados (não alimentos)
•
    Venda direta indústria
•
    Lojas temporárias (Casas Bahia)
•
    Lojas eletrônicas
•
    Vendas diretas empresas de cartões
Ações


1.   Otimizar estoque  Aumento do giro

       Selecionar fornecedores
       Reduzir Mix
       Reduzir qtd. unidades por produto
       Otimização da Logística
                                           Fornecedor
                                            Estoque
                                                        1
Ações


 2.   Ponto de Venda
       Transformar todo shopper em cliente
       Vender o máximo para cada cliente
       Investir na equipe:
          Treinamentos
          Processos de acompanhamento
          Incentivo
          Recompensa
          Motivação, etc
Ações

 3.   Marketing
        Conhecer e segmentar o cliente
        Focar objetividade com emoção
        Buscar a diferenciação sempre
        Usar novos canais de comunicação
        Levar a loja até o consumidor
           Email marketing
           Agentes de venda externo
           Convênios com empresas, etc.
           Top Shop to go
        Desenvolver parcerias com empresas nada a ver
           Renner e Dell
           Tam, Ipiranga e Bomclube
           Walmart e Ale
           Revista Caras e C&A
           Panvel e Totosinho
TopShop to go

 “TopShop To Go”: a loja vai até a cliente. Agendado pelo telefone, o consultor
 da loja vai até a casa da cliente levando diversas peças – incluindo acessórios
 e sapatos - que ela pode gostar baseado em seu perfil (antes ela passa todas
 as informações relacionadas à gosto e tamanho). Não há taxa de visita e nem
 obrigação de compra. A cliente ganha 20% de desconto.
 “Conselheiro/ personal stylist” ajuda a cliente, desde a escolha de um jeans até
 compor um guarda roupa inteiro.
 TopShop possui 300 no Reino Unido (18 possuem este serviço).
Ações




                                                     Olá

               O que você acha de ganhar um notebook e
                uma bolsa que tem tudo a ver com você?

            Pensando n isso, a Renner e a Dell criaram o concurso
        "Conectada com o seu est ilo" , com prêmios que são a sua cara!

                     Escolha qual dos est ilos da Renner mais
                         combina com você e concorra a
                notebook Dell Insp iron 15 + bo lsa exclusiva Renner.




 I magen meramente ilustrativas .
         s
 *01 kit por ven  cedor.
 Concurso cultural válido de 10 /08/09 a 02/09/09.
 Para c onferir o regulamento completo do con urso, c liqu aqui.
                                             c            e

 Para garantir o recebimento des te e-mail, adicione email_marketing@brasil.dell. om à s ua agenda de contatos.
                                                                                 c

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Ações




      COMPRA NO SITE
             =
  CRÉDITO EM COMBUSTÍVEL
Ações
Ações

4.   Implementar serviços
        Novo negócio (rentabilidade)
        Experiência de compra
        Fidelidade do consumidor


Tipos de serviço
        Financeiros
        Entrega / Instalação e montagem
        Cursos de informática, culinária, degustação
        Recarga de celular
        Assistência médica/odontológica
        Compra/entrega de gás
        Logística (transporte)
        Produtos oportunidade
        Máquinas automáticas de venda
Ações
5. Implementar uma estratégia de Pricing

     RESULTADO NO DIA SEGUINTE


       Mercado Atual
         Consumidor valorizando o seu dinheiro, buscando
         oportunidades
         Acesso a informações de preço
         Novos canais de compra (internet, hipermercados,
         farmácias, televisão, catálogos, venda direta, venda
         indústria, venda por celular)
         Maior dispersão de preços dos últimos anos
50 produtos mais anunciados em DPH




                                                                DPH
                                                                      qtd. anunc./    qtd. de       menor        maior
      marca      modelo                                                                                                     % Dispersão
                                                                      encontrada     revendas       preço        preço
1º    OMO        DETERGENTE EM PÓ MULTIAÇÃO 1KG                           324          103           4,35         5,98          37%
2º    SEDA       SHAMPOO FRAGRÂNCIAS 350ML                                323          118           2,98         4,99          67%
3º    DOVE       SABONETE FRAGRÂNCIAS 90G                                 315           68           0,98         1,65          68%
4º    LUX        SABONETE SUAVE FRAGRÂNCIAS 90G                           309          106           0,49         0,99         102%
5º    NIELY      KIT GOLD SHAMPOO 300ML + CONDICIONADOR 200ML             200           29           7,98         9,99          25%
6º    KOLESTON   TINTURA DE CABELO TODAS AS NUANCES                       198           40          11,99         17,90         49%
7º    SEDA       CONDICIONADOR FRAGRÂNCIAS 350ML                          197           77           4,18         6,94          66%
8º    ELSÉVE     SHAMPOO ELSÉVE FRAGRÂNCIAS 250ML                         196           48           4,99         7,10          42%
9º    COLGATE    CREME DENTAL TOTAL 12 90G                                192           58           1,98         3,39          71%
10º   NUTRISSE   TINTURA GARNIER NUTRISSE TODAS AS NUANCES                192           48           8,28         13,98         69%
                 outros anúncios                                         61884
                 total de anúncios                                       70104                  DISPERSÃO MÉDIA TOP 50          59%




                                     59% de dispersão no TOP 50
                                                                * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
50 produtos mais anunciados em Mercearia




                                                     MERCEARIA
                                                          qtd. anunc./    qtd. de        menor         maior
      marca        modelo                                                                                         % Dispersão
                                                          encontrada     revendas        preço         preço
1º    BOHEMIA      CERVEJA PILSEN LATA 350ML                  297           58            1,18          2,29          94%
2º    BOHEMIA      CERVEJA PILSEN LONG NECK 355ML             265           43            1,15          1,99          73%
3º    ANTARCTICA   REFRIGERANTE GUARANÁ PET 2L                255           72            1,99          3,49          75%
4º    SKOL         CERVEJA PILSEN LATÃO 473ML                 246           44            1,38          1,79          30%
5º    HELLMANNS    MAIONESE TRADICIONAL 500G                  236           70            2,85          4,59          61%
6º    ANTARCTICA   REFRIGERANTE GUARANÁ PET 2,5L              216           55            1,89          3,29          74%
7º    GAROTO       BOMBOM SORTIDO 400G                        211           57            4,89          6,99          43%
8º    COCA-COLA    REFRIGERANTE COLA PET 2,5L                 205           42            2,69          3,99          48%
9º    ANTARCTICA   CERVEJA PILSEN LATA 350ML                  197           47            0,89          1,29          45%
10º   LACTA        CHOCOLATE BIS SABORES 140G/150G            197           73            2,28          3,19          40%
                   outros anúncios                          104776
                   total de anúncios                        107101                    DISPERSÃO MÉDIA TOP 50          62%




                                       62% de dispersão no TOP 50
                                                       * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
50 produtos mais anunciados em Perecíveis




                                                               PERECÍVEIS
                                                                            qtd. anunc./    qtd. de     menor       maior
      marca      modelo                                                                                                        % Dispersão
                                                                            encontrada     revendas     preço       preço
1º    KIBON      SORVETE SABORES 2L                                             357           68         10,88      15,40         42%
2º    PERDIGAO   LASANHA SABORES CONGELADA 650G                                 301           65         4,89        7,99         63%
3º    PERDIGAO   PIZZA SABORES CONGELADA 460G                                   289           49         4,98        7,69         54%
4º    DANONE     PETIT SUISSE DANONINHO SABORES BANDEJA 360G (8X45G)            226           88         2,58        3,98         54%
5º    SADIA      LASANHA SABORES CONGELADA 650G                                 210           58         4,95        8,49         72%
6º    SADIA      PIZZA SABORES CONGELADA 460G                                   202           46         4,98        8,49         70%
7º    QUALY      MARGARINA COM SAL 500G                                         188           65         2,39        3,78         58%
8º    DANONE     IOGURTE COM POLPA ACTIVIA SABORES BANDEJA 400G (4X100G)        185           82         3,49        4,29         23%
9º    VIGOR      REQUEIJÃO CREMOSO TRADICIONAL 200G                             184           50         1,69        2,88         70%
10º   PERDIGAO   PIZZA DE MUSSARELA CONGELADA 440G                              183           38         4,98        7,69         54%
                 outros anúncios                                               50991
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                                       61% de dispersão no TOP 50
                                                                  * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
Exemplos de dispersão




                               Carrefour - SP
                        Tablóide – 04 a 17/04/2010


                                 102% de
                                dispersão

                                    IpirangaShop – RS
                                Tablóide – 1° a 30/04/2010
Exemplos de dispersão




             EPA – MG                    WALMART SUPERCENTER – RJ/SP
     Tablóide – 06 a 08/04/2010            Tablóide – 15 a 28/04/2010



                                   101% de
                                  dispersão
Exemplos de dispersão




            Pão de Açúcar – CE                 Sup Guanabara – RJ
         Tablóide – 1° a 04/04/2010         Tablóide – 11 a 17/04/2010



                                 136% de
                                dispersão
50 produtos mais anunciados em E-commerce




                                                           ELETRO/ELETRÔNICOS
                                                                        qtd. anunc./    qtd. de     menor        maior
      marca        modelo                                                                                                   % Dispersão
                                                                        encontrada     revendas     preço        preço
1º    HP           PHOTOSMART C4680 - MULTIFUNCIONAL JATO DE TINTA          19            19        285,00       399,00        40%
2º    TECTOY       TDP200                                                   18            7         379,05       399,90         6%
3º    ELECTROLUX   LTE09 TURBO ECONOMIA - (9KG) - BRANCO                    17            17        996,55       1199,00       20%
4º    EPSON        STYLUS TX115 - MULTIFUNCIONAL JATO DE TINTA              16            16        218,00       284,05        30%
5º    SAMSUNG      BDP1600 - BLU-RAY                                        16            16        466,01       899,10        93%
6º    SONY         DCRSX40                                                  16            16        949,05       1299,00       37%
7º    BRASTEMP     ATIVE! BWL11A - (11KG) - BRANCO                          15            15        1149,47      1459,00       27%
8º    CONSUL       MARÉ SUPER CWL10B - (10.2KG) - BRANCO                    15            15        1006,05      1449,90       44%
9º    ELECTROLUX   LTE07 TURBO ECONOMIA - (7KG) - BRANCO                    15            15        816,05       1049,00       29%
10º   GE           KING CAPACITY (TD1538PBV/XP0) - (15KG) - BRANCO          15            15        1122,51      1599,00       42%
                   outros anúncios                                         24063
                   total de anúncios                                       24225                  DISPERSÃO MÉDIA TOP 50       38%




                                        38% de dispersão no TOP 50
                                                                                        * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
Exemplos de dispersão

                        R$ 359,10




                        R$ 699,00




                                            * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
                                 95% de
                                dispersão
Exemplos de dispersão

                        R$ 29,00




                                           * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
                        R$ 69,00




                                138% de
                               dispersão
Exemplos de dispersão

                        R$ 269,00




                        R$ 529,00




                                                * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
                                     97% de
                                    dispersão
Exemplos de dispersão

                        R$ 1347,19




                                            * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
                         R$ 2699,00




                                 100% de
                                dispersão
O que fazer...


 •
     Monitorar preços na ponta dos dedos
 •
     Segmentar produtos (não mais por categoria)
 •
     Negociar margem com fornecedores
 •
     Promoções inteligentes
      –
        taxa de juros mais altas para curto prazo
      –
        Segmentar por público-alvo
      –
        Postergar entrada
      –
        Seguro desemprego
 •
     Levar em conta elasticidade do preço
Complexidade do Preço

                                              Preço à vista
                                   Quantidade de parcelas
                                        Valor da prestação
                Prazo para pagamento da primeira prestação
                                     Formas de Pagamento
                                 Estímulo ao uso do cartão
                                             Exclusividade
                                    Valorização do produto
                                               Criatividade
                                  Características regionais
                                              Concorrência
                                                    Brindes
                                      Imagem institucional
                                                   Serviços
Quantidade de parcelas
Quantidade de parcelas
Valor da prestação
Prazo para pagamento da 1ª prestação
Mix de produtos


•
    Segmentação
•
    Produtos NOS
•
    Produtos com preço comparado
•
    Produtos de alto giro
•
    Produtos com valor agregado
•
    Produtos exclusivos
Público-alvo


 •
     Baixa renda
 •
     Classe média baixa
 •
     Classe média alta
 •
     Classe A
 •
     Estilo de vida
 •
     Hábitos de consumo
Exclusividade / Marca Própria
Valorização do produto
Valorização do produto
Valorização do produto
Valorização do produto
Valorização do produto
Criatividade
Criatividade
Criatividade
Email marketing
Email Marketing – Dia Mundial do Livro
Características regionais
Fonte: DF – de 1 a 7/7/2008
                          Fonte: DF – de 1 a 7/7/2008        Características regionais




Fonte: SP – de 4 a 7/7/2008    Fonte: SP – de 4 a 7/7/2008
Margem

    •
                           Geral
    •
                           Categoria
    •
                           Produto
    •
                           Fornecedor
    •
                           Região
Fonte: Ricardo Eletro/DF




                                        Fonte: ABC Office/DF
Concorrência




    •
        Segmentação
    •
        Regionalização
    •
        Público-alvo
Serviços
Certificação
•
    INFORMAÇÃO OBJETIVA: Personalização por usuário com assuntos e ordem desejados.
•
 LEITURA RÁPIDA ( Titulo, Resumo e Íntegra) - Basta uma leitura rápida dos resumos
elaborados por nossos analistas qualificados.
•
 AÇÃO ESTRATÉGICA : Acesso à íntegra da notícia que pode ser enviada para outras
pessoas.

•
 MARKETING DE RELACIONAMENTO: Criação de grupos de contatos para enviar notícias
com seus comentários e logotipo de sua empresa.Você atinge seu cliente com a mensagem
certa e antes de seus concorrentes!

•
 BUSCA HISTÓRICA: Pesquise em mais 140 veículos, impactos sobre marcas (positivo,
negativo ou neutro) em Banco de Dados com mais de um milhão de notícias arquivadas.

•
 BIBLIOTECA PARTICULAR: Arquivo particular para consultas posteriores em pastas
definidas pelo usuário.

•
 CITAÇÕES NA MÍDIA(planilha comparativa, gráfico, etc) - Analisa impactos e quantidade
de citações na mídia de sua empresa, concorrentes, clientes, fornecedores…
Empresas que utilizam com sucesso a IB
Empresas que utilizam com sucesso a IB
INOVE OU
MORRA !!!
Março/2009 – Everest
13 de Setembro de 2010, 8h – Kilimanjaro
OBRIGADO!

    José Roberto Resende
resende@shoppingbrasil.com.br
       (51) 3254-0011

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Palestra resende portoalegre

  • 1. 2010 VAREJO EM MODO ADRENALINA Clique para editar o estilo do subtítulo mestre José Roberto Resende Maio/10
  • 2. 2010 – MAIS ADRENALINA Adrenalina pura • Otimismo empresários e consumidores • Emprego e renda em expansão • MEGA COMPETIÇÃO EMPRESARIAL Ano de eleição • Copa do Mundo África do Sul • Brasil na crista da onda • Efeito Olimpíadas e Copa do Mundo 2014 EMPRESAS COM METAS DE CRESCIMENTO • MUITO ACIMA DO MERCADO Restrições Contaminação Europa • Efeito China
  • 3. Ranking de Competitividade Eletroeletrônicos ELETRO/ELETRÔNICOS Me rcado - Pre ço À Vis ta total de produtos produtos com parados % de prdt m e nor pre ço 1 BOURBON / ZAFFARI 110 72 54,2 2 TAQI 166 108 49,1 3 CARREFOUR 330 167 43,7 4 BIG 313 173 42,8 5 DELTASUL 284 155 42,6 6 LOJAS COLOMBO 382 211 39,3 7 OBINO 63 28 39,3 8 LOJAS BECKER 202 146 35,6 9 AMERICANAS 211 129 33,3 10 LOJAS SOLAR 130 85 32,9 11 CRDIEMENTZ 138 88 30,7 12 MANLEC 231 163 25,8 13 PONTO FRIO 427 230 22,6 14 MAGAZINE LUIZA 240 157 22,3 15 QUERO-QUERO 126 90 22,2 16 LOJAS BENOIT 263 95 14,7 * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
  • 4. Ranking de Competitividade Eletroeletrônicos ELETRO/ELETRÔNICOS M ercado - M e nor Parce la total de produtos produtos com parados % de prdt m e nor pre ço 1 CARREFOUR 330 154 68,2 2 LOJAS BENOIT 263 67 55,2 3 BIG 313 164 49,4 4 MAGAZINE LUIZA 240 149 46,3 5 TAQI 166 86 39,5 6 LOJAS COLOMBO 382 198 34,8 7 DELTASUL 284 146 34,3 8 OBINO 63 25 28 9 QUERO-QUERO 126 83 24,1 10 PONTO FRIO 427 225 22,2 11 LOJAS BECKER 202 139 21,6 12 CRDIEMENTZ 138 81 18,5 13 AMERICANAS 211 28 17,9 14 MANLEC 231 150 16,7 15 BOURBON / ZAFFARI 110 69 14,5 16 LOJAS SOLAR 130 80 7,5 * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
  • 5. Estratégia de Crediário Plano de pagamento mais presente M arço/2010 Abril/2010 Condição m ais pre s e nte Condição mais presente Participação Participação Prazo Tx juros Prazo Tx juros anúncios anúncios Big 12x 0,0 73% 12x 0,0 73% Bourbon/Zaffari 10x 0,0 62% 10x 0,0 61% Carrefour 15x 0,0 31% 15x 0,0 36% Wal Mart 12x 0,0 80% 12x 0,0 70% Americanas 10x 0,0 23% 10x 0,0 23% Benoit 15x 4,5 8% 20x 4,9 26% Casas Bahia 12x 2,9 40% 12x 3,0 30% Deltasul 13x 4,7 53% 13x 4,7 51% Koerich 24x 4,7 51% 24x 4,8 48% Lojas Colombo 13x 4,7 15% 3x 0,0 11% Magazine Luiza 12x 2,9 50% 12x 3,0 34% Manlec 15x 6,2 33% 20x 5,0 24% Obino 16x 7,0 50% 16x 6,9 53% Ponto Frio 10x 0,0 9% 10x 0,0 62% Quero Quero 24x 4,5 18% 14x 4,7 20% Salfer 24x 5,2 64% 24x 5,0 70% Taqi 15x 3,6 30% 15x 3,0 29% * Dados de 1º a 31 de abril de 2010 referentes a anúncios realizados no RS, PR e SC em tablóides, jornal e revista. * Taxas de juros calculada com base no valor da parcela (considerando todas as taxas de abertura de crédito)
  • 6. Ranking de Competitividade Supermercados TODAS CATEGORIAS Mercado - Preço À Vista total de produtos produtos comparados % de prdt menor preço 1 SUP GUANABARA (RS) 333 126 38,9 2 BIG 2538 1157 38,7 3 ASUN SUPER 253 94 37,2 4 CARREFOUR 2511 761 36,8 5 BOURBON / ZAFFARI 1231 537 35,4 6 NACIONAL 1410 908 31,3 7 VOLPATO 117 19 26,3 8 COM ZAFFARI 326 158 24,7 9 SUP RISSUL 703 617 22,2 10 UNIDÃO SUP 578 574 14,8 * Dados de 14 de abril a 14 de maio de 2010 referentes a anúncios realizados no RS em tablóides , jornal e revista.
  • 7. Ranking de Competitividade Ecommerce ELETRO/ELETRÔNICOS Mercado - Preço À Vista total de produtos produtos comparados % de prdt menor preço 1 FAST SHOP .COM 869 731 52,4 2 LJ COLOMBO .COM 970 884 43,3 3 SARAIVA .COM 872 639 38 4 EFACIL.COM 1003 870 37,1 5 INSINUANTE .COM 581 495 30,5 6 KALUNGA .COM 306 235 28,1 7 RICARDO ELETRO .COM 1538 1261 27 8 MAGAZINE LUIZA .COM 1213 1023 24,1 9 COMPRAFACIL .COM 2535 1797 22,5 10 PONTO FRIO .COM 2041 1864 22,4 11 AMERICANAS .COM 2449 1992 22,3 12 CASASBAHIA .COM 769 662 22,2 13 EXTRA .COM 1200 1141 21 14 WALMART .COM 2065 1728 20,8 15 SUBMARINO .COM 2407 1891 18,1 16 FNAC .COM 546 444 10,4 17 SHOPTIME .COM 1722 1183 9,9 * Dados extraídos dia 14 de maio de 2010.
  • 8. Consumidor no controle • Ditadura do consumidor • Exige customização/personalização • Quer influenciar/participar no processo – Prosumer – Cocriador – Comunidades colaborativas • Privilegia a conveniência • Não acredita na mídia tradicional • Exponencia a sua experiência de compra (terceiros). ERA DA INFORMAÇÃO  ERA DA RECOMENDAÇÃO
  • 9. Mudança de Perfil do Consumidor Tipos de Consumidor Alta Otimizadores Fiéis à Marca do Produto (racionais) Importância da Diferenciação Compradores Interessados de Conveniência em Preço Baixa Baixa Alta Sensibilidade a Preço Fonte: Palestra Gestão de Preços e Lucratividade – John Hogan
  • 10. Multiconsumidor • Público feminino • Terceira Idade • Geração Y • Adolescentes • Homossexuais • Negros • Obesos • Consumidor tradicional
  • 12. Ecommerce no Brasil • Faturamento 2009: R$ 10,8 bilhões • Crescimento médio: 30% • Dia das Mães 2010: 42% • Expansão do mix de produtos na web • Baixa renda chega na web • Venda de computadores supera TVs: 14 x 11,5 milhões (previsão 2010) • Efeito Banda Larga Popular • Efeito Eleições
  • 13. Tecnologia à serviço do cliente BRASILEIRO É LOUCO POR TECNOLOGIA • Sistema financeiro mais avançado • Apuração eleitoral (urnas eletrônicas) • Maior % de I.R pela Internet • Usuários permanecem mais tempo na web • Cartão magnético em larga escala (bolsa família, aposentadoria, FGTS) • Venda de computadores supera TVs: 14 x 11,5 milhões (previsão 2010)
  • 14. Democracia Fonte: campanha de mídia impressa da International Society for Human Rights (ISHR)
  • 15. Relacionamento varejo + consumidor E-COMMERCE E-MAIL WEB REDES SOCIAIS SMS CELULAR WEB SAC VAREJO FÍSICO LOJA CASA CORREIO CATÁLOGO CONVENCIONAL TV RÁDIO JORNAL TELEFONE
  • 16. Concorrência • Super oferta de lojas • Internet • Venda pela TV • Venda porta a porta • Força dos hipermercados (não alimentos) • Venda direta indústria • Lojas temporárias (Casas Bahia) • Lojas eletrônicas • Vendas diretas empresas de cartões
  • 17. Ações 1. Otimizar estoque  Aumento do giro Selecionar fornecedores Reduzir Mix Reduzir qtd. unidades por produto Otimização da Logística Fornecedor Estoque 1
  • 18. Ações 2. Ponto de Venda Transformar todo shopper em cliente Vender o máximo para cada cliente Investir na equipe: Treinamentos Processos de acompanhamento Incentivo Recompensa Motivação, etc
  • 19. Ações 3. Marketing Conhecer e segmentar o cliente Focar objetividade com emoção Buscar a diferenciação sempre Usar novos canais de comunicação Levar a loja até o consumidor Email marketing Agentes de venda externo Convênios com empresas, etc. Top Shop to go Desenvolver parcerias com empresas nada a ver Renner e Dell Tam, Ipiranga e Bomclube Walmart e Ale Revista Caras e C&A Panvel e Totosinho
  • 20. TopShop to go “TopShop To Go”: a loja vai até a cliente. Agendado pelo telefone, o consultor da loja vai até a casa da cliente levando diversas peças – incluindo acessórios e sapatos - que ela pode gostar baseado em seu perfil (antes ela passa todas as informações relacionadas à gosto e tamanho). Não há taxa de visita e nem obrigação de compra. A cliente ganha 20% de desconto. “Conselheiro/ personal stylist” ajuda a cliente, desde a escolha de um jeans até compor um guarda roupa inteiro. TopShop possui 300 no Reino Unido (18 possuem este serviço).
  • 21. Ações Olá O que você acha de ganhar um notebook e uma bolsa que tem tudo a ver com você? Pensando n isso, a Renner e a Dell criaram o concurso "Conectada com o seu est ilo" , com prêmios que são a sua cara! Escolha qual dos est ilos da Renner mais combina com você e concorra a notebook Dell Insp iron 15 + bo lsa exclusiva Renner. I magen meramente ilustrativas . s *01 kit por ven cedor. Concurso cultural válido de 10 /08/09 a 02/09/09. Para c onferir o regulamento completo do con urso, c liqu aqui. c e Para garantir o recebimento des te e-mail, adicione email_marketing@brasil.dell. om à s ua agenda de contatos. c E dite o seu perfil na nossa C entral de Relacionamento acessando os links abaixo:
  • 22. Ações COMPRA NO SITE = CRÉDITO EM COMBUSTÍVEL
  • 24. Ações 4. Implementar serviços Novo negócio (rentabilidade) Experiência de compra Fidelidade do consumidor Tipos de serviço Financeiros Entrega / Instalação e montagem Cursos de informática, culinária, degustação Recarga de celular Assistência médica/odontológica Compra/entrega de gás Logística (transporte) Produtos oportunidade Máquinas automáticas de venda
  • 25. Ações 5. Implementar uma estratégia de Pricing RESULTADO NO DIA SEGUINTE Mercado Atual Consumidor valorizando o seu dinheiro, buscando oportunidades Acesso a informações de preço Novos canais de compra (internet, hipermercados, farmácias, televisão, catálogos, venda direta, venda indústria, venda por celular) Maior dispersão de preços dos últimos anos
  • 26. 50 produtos mais anunciados em DPH DPH qtd. anunc./ qtd. de menor maior marca modelo % Dispersão encontrada revendas preço preço 1º OMO DETERGENTE EM PÓ MULTIAÇÃO 1KG 324 103 4,35 5,98 37% 2º SEDA SHAMPOO FRAGRÂNCIAS 350ML 323 118 2,98 4,99 67% 3º DOVE SABONETE FRAGRÂNCIAS 90G 315 68 0,98 1,65 68% 4º LUX SABONETE SUAVE FRAGRÂNCIAS 90G 309 106 0,49 0,99 102% 5º NIELY KIT GOLD SHAMPOO 300ML + CONDICIONADOR 200ML 200 29 7,98 9,99 25% 6º KOLESTON TINTURA DE CABELO TODAS AS NUANCES 198 40 11,99 17,90 49% 7º SEDA CONDICIONADOR FRAGRÂNCIAS 350ML 197 77 4,18 6,94 66% 8º ELSÉVE SHAMPOO ELSÉVE FRAGRÂNCIAS 250ML 196 48 4,99 7,10 42% 9º COLGATE CREME DENTAL TOTAL 12 90G 192 58 1,98 3,39 71% 10º NUTRISSE TINTURA GARNIER NUTRISSE TODAS AS NUANCES 192 48 8,28 13,98 69% outros anúncios 61884 total de anúncios 70104 DISPERSÃO MÉDIA TOP 50 59% 59% de dispersão no TOP 50 * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
  • 27. 50 produtos mais anunciados em Mercearia MERCEARIA qtd. anunc./ qtd. de menor maior marca modelo % Dispersão encontrada revendas preço preço 1º BOHEMIA CERVEJA PILSEN LATA 350ML 297 58 1,18 2,29 94% 2º BOHEMIA CERVEJA PILSEN LONG NECK 355ML 265 43 1,15 1,99 73% 3º ANTARCTICA REFRIGERANTE GUARANÁ PET 2L 255 72 1,99 3,49 75% 4º SKOL CERVEJA PILSEN LATÃO 473ML 246 44 1,38 1,79 30% 5º HELLMANNS MAIONESE TRADICIONAL 500G 236 70 2,85 4,59 61% 6º ANTARCTICA REFRIGERANTE GUARANÁ PET 2,5L 216 55 1,89 3,29 74% 7º GAROTO BOMBOM SORTIDO 400G 211 57 4,89 6,99 43% 8º COCA-COLA REFRIGERANTE COLA PET 2,5L 205 42 2,69 3,99 48% 9º ANTARCTICA CERVEJA PILSEN LATA 350ML 197 47 0,89 1,29 45% 10º LACTA CHOCOLATE BIS SABORES 140G/150G 197 73 2,28 3,19 40% outros anúncios 104776 total de anúncios 107101 DISPERSÃO MÉDIA TOP 50 62% 62% de dispersão no TOP 50 * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
  • 28. 50 produtos mais anunciados em Perecíveis PERECÍVEIS qtd. anunc./ qtd. de menor maior marca modelo % Dispersão encontrada revendas preço preço 1º KIBON SORVETE SABORES 2L 357 68 10,88 15,40 42% 2º PERDIGAO LASANHA SABORES CONGELADA 650G 301 65 4,89 7,99 63% 3º PERDIGAO PIZZA SABORES CONGELADA 460G 289 49 4,98 7,69 54% 4º DANONE PETIT SUISSE DANONINHO SABORES BANDEJA 360G (8X45G) 226 88 2,58 3,98 54% 5º SADIA LASANHA SABORES CONGELADA 650G 210 58 4,95 8,49 72% 6º SADIA PIZZA SABORES CONGELADA 460G 202 46 4,98 8,49 70% 7º QUALY MARGARINA COM SAL 500G 188 65 2,39 3,78 58% 8º DANONE IOGURTE COM POLPA ACTIVIA SABORES BANDEJA 400G (4X100G) 185 82 3,49 4,29 23% 9º VIGOR REQUEIJÃO CREMOSO TRADICIONAL 200G 184 50 1,69 2,88 70% 10º PERDIGAO PIZZA DE MUSSARELA CONGELADA 440G 183 38 4,98 7,69 54% outros anúncios 50991 total de anúncios 53316 DISPERSÃO MÉDIA TOP 50 61% 61% de dispersão no TOP 50 * Anúncios realizados no estado do SP, de 1° a 27 de abril de 2010.
  • 29. Exemplos de dispersão Carrefour - SP Tablóide – 04 a 17/04/2010 102% de dispersão IpirangaShop – RS Tablóide – 1° a 30/04/2010
  • 30. Exemplos de dispersão EPA – MG WALMART SUPERCENTER – RJ/SP Tablóide – 06 a 08/04/2010 Tablóide – 15 a 28/04/2010 101% de dispersão
  • 31. Exemplos de dispersão Pão de Açúcar – CE Sup Guanabara – RJ Tablóide – 1° a 04/04/2010 Tablóide – 11 a 17/04/2010 136% de dispersão
  • 32. 50 produtos mais anunciados em E-commerce ELETRO/ELETRÔNICOS qtd. anunc./ qtd. de menor maior marca modelo % Dispersão encontrada revendas preço preço 1º HP PHOTOSMART C4680 - MULTIFUNCIONAL JATO DE TINTA 19 19 285,00 399,00 40% 2º TECTOY TDP200 18 7 379,05 399,90 6% 3º ELECTROLUX LTE09 TURBO ECONOMIA - (9KG) - BRANCO 17 17 996,55 1199,00 20% 4º EPSON STYLUS TX115 - MULTIFUNCIONAL JATO DE TINTA 16 16 218,00 284,05 30% 5º SAMSUNG BDP1600 - BLU-RAY 16 16 466,01 899,10 93% 6º SONY DCRSX40 16 16 949,05 1299,00 37% 7º BRASTEMP ATIVE! BWL11A - (11KG) - BRANCO 15 15 1149,47 1459,00 27% 8º CONSUL MARÉ SUPER CWL10B - (10.2KG) - BRANCO 15 15 1006,05 1449,90 44% 9º ELECTROLUX LTE07 TURBO ECONOMIA - (7KG) - BRANCO 15 15 816,05 1049,00 29% 10º GE KING CAPACITY (TD1538PBV/XP0) - (15KG) - BRANCO 15 15 1122,51 1599,00 42% outros anúncios 24063 total de anúncios 24225 DISPERSÃO MÉDIA TOP 50 38% 38% de dispersão no TOP 50 * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010.
  • 33. Exemplos de dispersão R$ 359,10 R$ 699,00 * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010. 95% de dispersão
  • 34. Exemplos de dispersão R$ 29,00 * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010. R$ 69,00 138% de dispersão
  • 35. Exemplos de dispersão R$ 269,00 R$ 529,00 * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010. 97% de dispersão
  • 36. Exemplos de dispersão R$ 1347,19 * Dados referentes ao dia 28 de abril de 2010. R$ 2699,00 100% de dispersão
  • 37. O que fazer... • Monitorar preços na ponta dos dedos • Segmentar produtos (não mais por categoria) • Negociar margem com fornecedores • Promoções inteligentes – taxa de juros mais altas para curto prazo – Segmentar por público-alvo – Postergar entrada – Seguro desemprego • Levar em conta elasticidade do preço
  • 38. Complexidade do Preço Preço à vista Quantidade de parcelas Valor da prestação Prazo para pagamento da primeira prestação Formas de Pagamento Estímulo ao uso do cartão Exclusividade Valorização do produto Criatividade Características regionais Concorrência Brindes Imagem institucional Serviços
  • 42. Prazo para pagamento da 1ª prestação
  • 43. Mix de produtos • Segmentação • Produtos NOS • Produtos com preço comparado • Produtos de alto giro • Produtos com valor agregado • Produtos exclusivos
  • 44. Público-alvo • Baixa renda • Classe média baixa • Classe média alta • Classe A • Estilo de vida • Hábitos de consumo
  • 55. Email Marketing – Dia Mundial do Livro
  • 57. Fonte: DF – de 1 a 7/7/2008 Fonte: DF – de 1 a 7/7/2008 Características regionais Fonte: SP – de 4 a 7/7/2008 Fonte: SP – de 4 a 7/7/2008
  • 58. Margem • Geral • Categoria • Produto • Fornecedor • Região Fonte: Ricardo Eletro/DF Fonte: ABC Office/DF
  • 59. Concorrência • Segmentação • Regionalização • Público-alvo
  • 62. INFORMAÇÃO OBJETIVA: Personalização por usuário com assuntos e ordem desejados. • LEITURA RÁPIDA ( Titulo, Resumo e Íntegra) - Basta uma leitura rápida dos resumos elaborados por nossos analistas qualificados. • AÇÃO ESTRATÉGICA : Acesso à íntegra da notícia que pode ser enviada para outras pessoas. • MARKETING DE RELACIONAMENTO: Criação de grupos de contatos para enviar notícias com seus comentários e logotipo de sua empresa.Você atinge seu cliente com a mensagem certa e antes de seus concorrentes! • BUSCA HISTÓRICA: Pesquise em mais 140 veículos, impactos sobre marcas (positivo, negativo ou neutro) em Banco de Dados com mais de um milhão de notícias arquivadas. • BIBLIOTECA PARTICULAR: Arquivo particular para consultas posteriores em pastas definidas pelo usuário. • CITAÇÕES NA MÍDIA(planilha comparativa, gráfico, etc) - Analisa impactos e quantidade de citações na mídia de sua empresa, concorrentes, clientes, fornecedores…
  • 63. Empresas que utilizam com sucesso a IB
  • 64. Empresas que utilizam com sucesso a IB
  • 67. 13 de Setembro de 2010, 8h – Kilimanjaro
  • 68. OBRIGADO! José Roberto Resende resende@shoppingbrasil.com.br (51) 3254-0011