O documento discute grupos de referência e suas formas de influenciar comportamentos. Ele descreve três tipos de influência exercida por grupos - aquiescência normativa, influência expressiva de valor e influência informacional. Também explica como a influência é transmitida através de boca-a-boca e liderança de opinião, e os diferentes fluxos de comunicação entre membros dos grupos.

1. G RUPOS DE REFERÊNCIA

2. T IPOS
DE GRUPOS DE REFERÊNCIA

3. F ORMAS
DE INFLUÊNCIA DOS
GRUPOS DE REFERÊNCIA
Aquiescência normativa ou Conformidade
quando há estabelecimento de padrões afetando o comportamento
do membro através da pressão
Influência Expressiva de Valor
uma necessidade psicológica faz com que a autoimagem influencie no
membro
Influencia Informacional.
momento de aconselhamento (o grupo sabe a melhor opção a
escolher)
(Sheth et al., 2001; Engel et al., 2005; Solomon, 2008).

4. F ORMAS
DE TRANSMISSÃO DA
INFLUÊNCIA
Boca-a-boca
uma informação transmitida de pessoa para pessoa com
recomendações sobre situações já experenciadas (Solomon,
2008).
formadores de opinião são emissores do boca-a-boca,
geralmente partilhando das mesmas características demográficas
e condições de vida, e tendo status social maior que seus
seguidores (Engel et al, 2005).
Liderança de opinião
mecanismo de aconselhamento mais sério, pois as pessoas têm
muita confiança nos líderes de opinião pela sua posição com
relação a um atributo, produto ou serviço (Solomon, 2008).

5. T RANSMISSÃO
DA INFLUÊNCIA
Fluxo de comunicação em dois estágios
os formadores de opinião são receptores diretos de
informações de comerciais cujas interpretações e
informações são transmitidas através do boca-a-boca.
Fluxo múltiplo
a informação frui para diferentes tipos de consumidores,
incluindo os formadores de opinião, os controladores de
informação e os que buscam e recebem opiniões

6. T IPO
DE PRODUTO
Privado
Luxo
Público
Equipamento Som
Computador
Roupa e tênis de
marca
Perfume
Dia-a-dia Biscoitos para café da Relógio simples
manhã
Roupa íntima
Roupa sem marca