O documento discute a importância da cultura na negociação. A mesa é um símbolo da negociação onde diferentes culturas se encontram. Para ser um bom negociador, é fundamental entender e respeitar as diferenças culturais do outro, colocando-se no lugar do outro. Os hábitos culturais em torno da mesa refletem a diversidade de modos como os povos se comunicam.

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A arte da negociação à mesa.
junho 4, 2010 por mariahelena2010
A arte da negociação é milenar e encontra-se presente em vários setores e momentos da
nossa vida. Queiramos ou não, somos negociadores.
Saber negociar é a única via de construção de sociedades desenvolvidas em que
diversidades culturais devem ser respeitadas e o domínio de uma multiplicidade de
habilidades deve ultrapassar fronteiras culturais e profissionais. As pessoas usam a
negociação para lidar com suas diferenças.
Para aperfeiçoar essas habilidades, devemos entender que o fenômeno da globalização
deixou de ser tendência passageira ou modismo erudito, para tornar-se fato consumado,
ou seja, um sistema internacional que molda políticas internas e relações externas de
praticamente todos os países e veio para ficar.
Em virtude disso, o conhecimento do “outro”, da nossa interconectividade e
interdependência é fundamental.
Cruzar fronteiras, mergulhar no modo de vida de outros povos, aceitá-los e integrar-se a
eles é um desafio constante do bom negociador e do executivo intercultural. Há quatro
séculos antes de Cristo, Confúcio anunciava que “a natureza dos homens é a mesma, são
os seus hábitos que os mantém separados”.
A história da alimentação é antecedente necessário para a configuração da mesa como o
espaço destinado convencionalmente à ingestão de alimentos e lugar propício à
comunicação. Um cenário estratégico, pois trata apenas pretextos para a comum-união
entre os seres humanos.
A mesa pode também ser vista como símbolo no ato de se negociar. Negociação é um
campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas, das quais se deseja
algo. No passado, o negociador pretendia atender às próprias necessidades, sem se
preocupar com o outro lado envolvido na negociação. A mentalidade, em geral, era a de
se levar vantagem, sem se preocupar em atender às reivindicações do outro. A mesa era
vista como campo de batalha, onde era preciso ganhar do oponente.
Na contemporaneidade, satisfazer a ambos os lados e suprir as suas necessidades
básicas é simplesmente vital.
A tendência atual do mercado deve ser a de procurar um relacionamento duradouro, que
leve a novas negociações no futuro e mantenha ou melhore o contato entre as partes
envolvidas.
Segundo a Antropologia, preferências alimentares estão intimamente ligadas à
significação simbólica dos alimentos para a cultura de cada civilização. Esses valores
são extremamente importantes não somente no ritual de sentar-se à mesa, mas
primordialmente para o sucesso das negociações comerciais.

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O alimento representa o povo que o consome numa imagem imediata e perceptiva. A
maneira como conquistam os víveres e transformam o ato de nutrição numa cerimônia
indispensável de convívio humano é algo digno de ser analisado sob o prisma
antropológico e social de cada cultura.
As proibições religiosas, por exemplo, determinaram costumes inflexíveis. Os preceitos
alimentares do povo judeu estão contidos na Torah (livro judaico que significa guia e
direção e é considerado pelos judeus ortodoxos como autoridade máxima em matéria de
conduta) e referem-se a interdições, em princípio válidas principalmente como medidas
higiênicas aplicáveis à época em que foram ditadas, constituindo-se também em traço
de união entre judeus em qualquer ponto da Terra.
De acordo com Richard Shell, especialista em negociações, a cultura é um aspecto
importante das negociações.
Baseado nisso perguntamos: qual é a cultura mais importante à mesa? Sem sombra de
dúvidas, a cultura do outro. A partir do momento em que nos colocamos em seu lugar,
tentando entender sua cultura e valores, reconhecendo-os como seres humanos, estamos
aptos a nos tornarmos bons negociadores.
Os hábitos culturais demonstram os diversos modos que os povos assumem à mesa
como um símbolo de comunicação. Ritos, mitos e tradições configuram o universo
multicultural no qual a mesa se insere.
Maria Helena Magalhães Sarmento Afonso
Diretora da DBI Foreign Trade
www.dbitrade.com.br