O comportamento de compras de shopper sofreu impactos dramáticos com o isolamento social. Marcas e Canais estão vulneráveis à mudanças por parte dos shopper em função dos recursos disponíveis para as compras e não me refiro a dinheiro!

1. Aula 05 - O Comportamento do
Consumidor no Varejo Durante a
Pandemia
Prof. Ricardo Pastore

2. Prof. Ricardo Pastore
๏ Fundador da Ricardo Pastore Retail & Innovation, empresa de
consultoria especializada em varejo
๏ Fundador e Coordenador Acadêmico do Núcleo de Varejo e do Retail
Lab da ESPM-SP
๏ Co-Autor e Coordenador Geral do Guia Farma de Categorias, a maior e
mais completa publicação impressa e online sobre Gestão de
Categorias para o Varejo
๏ Co-fundador do Programa Retail Farma Brasil
๏ Co-fundador e board member da Retail Marketing Brasil
๏ Co-fundador & Chief Business Officer (CBO) KraftBioChain
๏ Concluiu o seu Doutorado em Administração na PUC-SP, desenvolvendo
pesquisa sobre estratégias omnichannel
๏ Graduado em Economia pela PUC-SP, com especialização em Marketing
pela ESPM-SP e mestrado em Gestão de Negócios pela Univ. Católica de
Santos-SP
๏ Desenvolveu carreira em grandes empresas varejistas, ocupou cargos
de alta gestão e assentos em conselhos de administração

3. 3
O que está acontecendo aqui?
A complexidade do contexto e as mudanças
radicais provocadas pela pandemia no
comportamento de compras dos shoppers,
exigem uma nova compreensão sobre o
momento atual e o imediatamente após o
término do isolamento social.
A jornada de compras mudou a começar por
seus objetivos, mas principalmente pelo
comportamento humano que está influenciado
por forte carga emocional.
Torna-se necessário entender:
‣ Sentimentos e emoções
‣ Gatilhos da mudança para marcas, canais,
pontos de contato e recursos
‣ Fatores-chave da nova experiência de
compra em plena pandemia
Data: 13 de abril de
Onde: Webconferenc
Hora: das 11h às 11h
Outro: este é um proje
pesquisa quali
realizada por m
entrevistas em
à distância com
whtasapp. Os p
recebem as pe
áudio e em tex
respondem ap
Foco: Para categorias
vendidas nos c
alimentar e farm
Inscrições grátis: www.ricardopa

4. CONSUMIDOR X
CORONA VIRUS
4
• De um lado, lojas fechando as
portas
https://www.forbes.com/sites/gregpetro/2020/03/20/the-coronavirus-
tsunami-whats-to-come-for-us-retail/#5919f1fd609d

5. 5
• De outro, lojas online
bombardeadas com pedidos e
contratando milhares de
pessoas
https://www.bbc.com/news/technology-51675183
CONSUMIDOR X
CORONA VIRUS

6. CONSUMIDOR X
CORONA VIRUS
6
• O sentimento do consumidor
nesse cenário
Survey: US consumer sentiment during the coronavirus crisis
http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-
sales/our-insights/survey-us-consumer-sentiment-during-the-
coronavirus-crisis?cid=eml-web

7. 7
VAREJO X CORONA VIRUS
• Após as primeiras semanas de isolamento social, quais as principais
mudanças?
1. Canais: houve migração para o online? Em quais proporções e em
quais categorias?
2. Dinheiro: os gastos aumentaram ou diminuíram? Em quais canais e
em quais categorias?
3. Marcas: as pessoas estão comprando as mesmas marcas ou houve
mudanças? Em quais canais e em quais categorias? Quais as razões?
4. A loja física perde importância? Quais as alternativas o consumidor
encontrou?
5. Tempo: quanto tempo isso vai durar na opinião do consumidor?
Quais outras mudanças vc está disposto (a) a fazer?
6. Motivação: as pessoas estão confiantes e motivadas para enfrentar
a crise?

8. Quais as principais mudança na
Jornada de Compras das categorias de
consumo (FMCG)?
8

9. 9
Quais as principais metas a serem
atingidas na jornada pelo shopper pós
isolamento social?

10. Surgirão novas Experiências de
Compra?
10

11. Qual é o papel da Loja do Futuro nesse
cenário? Ela ganha ou perde força?
11

12. Conclusão
12
• Espírito colaborativo
• Geração de valor
• Entregas de soluções inovadoras robustas
caracterizarão equipes e projetos que farão a
diferença diante de consumidores limitados em
benefícios e com emoções afloradas