Cap 1 Livro A Mente do Empreendedor

1. AMENi
EMPREENDEDOR
TRADUÇÃO
I V A R P A N A Z Z O L O J Ú N I O R
KEVIN D. JOHNSON
astral
cultural

2. Copyright © Kevin D. Johnson, 2013
Título original: The Entrepreneur Mind
Publicado originalmente em Língua Inglesa por Johnson Media Inc.
Tradução para a Língua Portuguesa © 2019, Ivar Panazzolo Júnior
Esta tradução foi publicada em acordo com Columbine Communications & Publications,
Walnut Creek, Califórnia, EUA, w-ww.columbinecommunications.com
Todos os direitos reservados à Astral Cultural e protegidos pela Lei 9.610, de 19.2.1998.
É proibida a reprodução total ou parcial sem a expressa anuência da editora.
Este livro foi revisado segundo o Novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa.
Copyright © Kevin D. Johnson, 2013
Original title: The Entrepreneur Mind
Origínally pubUshed in English by Johnson Media Inc.
Translation to Portuguese © 2019, Ivar Panazzolo Júnior
This translation pubhshed by arrangement wíth Columbine Communications &
Publications, Walnut Creek, Califórnia USA, www.columbinecommunications.com
AU rights reserved to Astral Cultural and protected by act 9.610, from 19.2.1998.
No parts of this publicatíon may be reproduced without prior permissíon from
the pubhsher.
This book has been proofread according to the New Ortographic Agrcement.
Preparação de texto Alllne Salles
Revisão Lívia Mendes
Capa Agência MOV
Foto autor Arquivo pessoal
Dados Internacionais de Catalogação na PubUcação (CIP)
AngéUca llacqua CRB-8/7057
J65m Johnson, Kevin D.
A mente do empreendedor / Kevin D. Johnson ;
tradução de Ivar Panazzolo Júnior. — Bauru, SP :
Astral Cultural, 2019.
288 p.
ISBN: 978-85-8246-869-2
Título original: The Entrepreneur Mind
1. Negócios 2. Sucesso nos negócios 3. Administração
de empresas 4. Empreendedorlsmo 5. Liderança 1.
Título 11. Panazzolo Júnior, Ivar
19-0176
CDD 650.1
índice para catálogo sistemático:
1. Sucesso nos negócios 650.1
— . ASTRAL CULTURAL É A DIVISÃO LIVROS
^íltírfl DO GRUPO ALTO ASTRAL.
BAURU
Rua Gustavo Maciel, 19-26
CEP 17012-110
Telefone: (14) 3235-3878
Fax: (14) 3235-3879
SÃO PAULO
Alameda Vicente Pinzon, 173
4' andar. Vila Olímpia
CEP 04547-130
Telefone: (11) 5694-4545
E-mail: contato(6)astralcultural.com.br
Aos milhões de empreendedores que, apesar de
todas as dificuldades e das pessoas que vivem res-
mungando que é difícil alcançar o sucesso, montarão
seus negócios assim mesmo e alcançarão o sucesso,
mesmo que somente neste primeiro passo audacioso.
Para minha família e amigos que me apoiaram
desde o primeiro dia. Especificamente, para minha
esposa Deidre, cujo amor incondicional inclui me
elogiar durante o sucesso e me reconfortar durante
os fracassos, e ao meu filho, Miles, cujos sorrisos e
risadas são a maior inspiração para que eu busque
a realização dos meus sonhos.

3. SUMÁRIO
Prefácio 13
Introdução 15
CAPÍTUL01 - ESTRATÉGIA 19
1. Pense grande 20
2. Crie novos mercados 27
3. Trabalhe com a sua empresa, não na sua empresa 29
4. Nem todo risco é arriscado 31
5. Não perca tempo 33
6. Construa uma empresa que é dependente de sistemas,
não dependente de pessoas 36
7. Peça ajuda 39
8. Primeiro os negócios, depois a família 41
9. Faça primeiro o que é mais importante 44
10. Contrate um bom advogado 46
1 1 . 0 plano de negócios não é tão importante assim 49
12. Exija críticas e discordâncias na sua empresa 51

4. 13. Demita seus piores cliemes 54
14. Ganhe dinheiro enquanto não faz nada 56
15. Terceirizar faz sentido 59
16. Deixe para trás uma ideia ruim de negócio 61
17. Uma economia ruim é uma oportunidade enorme 63
18. Adote tecnologias com antecedência 65
19. A ignorância pode ser uma bênção 67
20. Adapte-se à mudança rapidamente 70
21. A tecnologia é uma oportunidade, não uma ameaça 72
22. Cuide sempre da comunicação 75
23. Concentre-se com a precisão de u m laser 78
24. Sem fins lucrativos significa com fins lucrativos 81
25. Explore novas aventuras para conseguir inspiração 85
26. O fracasso não vai matá-lo; vai fortalecê-lo 88
27. Busque parcerias pelas razões certas 90
28. Seja mestre em aproveitar recursos 92
29. É a execução de uma ideia, e não o seu ineditismo,
que gera o sucesso 96
30. Encontre um inimigo 99
31. Não subestime seus concorrentes 101
32. Peça aquilo que quer 103
33. Ausência de concorrência significa que sua ideia
provavelmente tem pouco mérito 105
34. Apague os incêndios rapidamente 108
35. Tenha uma estratégia de saída 110
CAPÍTULO 2 - EDUCAÇÃO 113
36. Escola não é necessariamente educação
37. Não há pressa para você conseguir seu MBA
114
116
CAPÍTULO 3 - PESSOAS 121
38. Passe a maior parte do tempo com pessoas que são
mais inteligentes do que você 122
39. Espaço físico não é uma prioridade, mas uma boa equipe é 124
40. O que você veste não reflete o quanto você vale 126
4 1 . Você não precisa ser sempre a pessoa mais inteligente
da sala 129
42. O talento vale mais do que a experiência 131
43. Você é estranho, e não há problema nisso 133
44. As pessoas não trabalham somente por dinheiro 135
4 5. Você tem u m assistente 137
46. Não deixe as pessoas abusarem da sua flexibilidade 140
47. Não gerencie pessoas; gerencie expectativas 142
48. Encontre o mentor certo 144
49. Escolha seu cônjuge com sabedoria 146
50. Demita pessoas improdutivas 148
CAPÍTULO 4 - FINANÇAS 152
51. Você não precisa de dinheiro para ganhar dinheiro 153
52. Cuidado com os impostos 155
53. Um cheque na mão não vale nada 157
54. Evite fluxo de caixa negativo 159
55. Pegue dinheiro emprestado com u m banco antes
de precisar 162
56. Pagamentos antecipados são a melhor coisa;
esqueça os termos habituais de pagamento 164
57. Contratar um contabiUsta profissional é um dinheiro
bem investido 167
58. Administre bem as dívidas 170
59. Há uma desvantagem em ter investidores 172

5. 60. Concentre-se em construir receita 176
6 1 . O maior investimento na sua empresa é o seu 179
62. Use bancos diferentes para niinirnizar riscos 181
63. Conheça a reputação da sua empresa 184
CAPÍTULO 5 - MARKETING E VENDAS 186
64. Você trabalha com vendas, queira ou não 187
65. Seu cliente é o seu chefe 189
66. Você tem vendas antes de ter u m negócio 192
67. Você nem sempre é a melhor pessoa para fechar
u m negócio 195
68. Networking não é algo que está centrado em você 197
69. Não perca tempo com pessoas que não podem dizer sim 199
70. Não existe esse negócio de ligação não solicitada 201
71. Fale sobre a sua empresa para todo mundo 204
72. Faça as perguntas certas 207
73. Receba o valor máximo por seus produtos ou serviços 210
74. Não seja condescendente com seus clientes 213
75. Construa a sua rede de contatos criativamente 215
76. Não guarde rancor 218
CAPÍTULO 6 - LIDERANÇA 221
77. Aja, apesar daquilo que está sentindo 222
78. Avance para além do seu medo 224
79. Seja um delinquente 226
80. Faça seus sonhos virarem realidade 228
8 1 . Faça sacrifícios custosos 230
82. Você tem uma perseverança inacreditável 233
83. Esteja preparado para perder tudo 236
CAPÍTULO 7 - MOTIVAÇÃO 239
84. Ter sucesso não é o objetivo 240
85. Você fica empolgado nas manhãs de segunda-feira 242
86. Você fica decepcionado quando a sexta-feira chega 244
87. Trabalhar em horário comercial é pior do que a morte 247
88. Seus pais querem que você encontre um emprego de
verdade e que tenha benefícios 249
89. Às vezes, você consegue mais decepções do que respeito 251
90. A questão não é ser seu próprio chefe 254
91. O empreendedorismo está no seu sangue, literalmente 256
92. Você sabe o quanto vale 258
93. Você não consegue ficar em u m só emprego 261
94. Você chora quando as coisas não acontecem do seu jeito 263
95. Nunca é tarde para ser u m empreendedor 265
96. Você sente uma alegria incrível quando sua ideia se
transforma em realidade 267
97. Seguir a sua paixão é algo que não existe 269
98. Você tem a motivação certa 271
99. Você ama a sua vida 275
100. Você é u m eterno empreendedor 277
Posfácio 281
Agradecimentos 282

6. PREFACIO
O segredo do sucesso na vida é que o homem esteja pronto
para a sua oportunidade quando ela surgir
— Benjamin Disraeli, primeiro-ministro do
Reino Unido (1868,1874-1880)
Enquanto eu terminava este livro, a Johnson Media Inc., a pequena
empresa que fundei quando estava no segundo ano da faculdade
em 2000, venceu duas outras empresas em uma concorrência para
assumir um projeto de 40 milhões de dólares. O projeto, que vai se
estender por três anos, é o maior contrato que minha empresa já
conquistou. A Johnson Media Inc. agora vai ser uma das empresas
mais proeminentes na indústria do marketing.
No final de julho de 2012, recebi u m e-mail e u m telefonema do
vice-presidente de uma organização de alcance nacional que estava
impressionado com o trabalho da minha empresa na indústria de
serviços financeiros. O vice-presidente pediu que enviássemos uma
proposta para u m projeto bastante importante da sua organização.
Concordei sem hesitar.
Embora estivesse em férias e visitando minha família em Chicago,
comecei a trabalhar naquela mesma hora, convocando minha equipe
a concentrar todos os esforços para vencer essa concorrência. Além
disso, entrei em contato imediatamente com dois mentores cujas
empresas haviam ganhado milhões de dólares em busca de apoio e

7. A MENTE DO EMPREENDEDOR
orientação. Minha equipe e eu concluímos nossa proposta vencedora
semanas antes do prazo final, passando ao chente a imagem de
que éramos incrivelmente profissionais e o projeto deles era nossa
prioridade. Valeu a pena.
Menciono essa grande conquista porque ela é u m testamento
à efetividade dos princípios discutidos neste livro. Em A mente do
empreendedor, descrevo em detalhes como os empreendedores de
elite respondem rapidamente, colocam seus negócios em primeiro
lugar, consultam mentores, contratam a melhor equipe, criam u m
ambiente baseado na urgência estressante, usam o tempo de maneira
sábia e assim por diante. As 100 lições deste livro são precisamente
os princípios básicos que usei para construir imia empresa multimi-
lionária quando ainda era jovem.
Este não é simplesmente mais u m livro sobre empreendedorismo
focado em teorias de alta complexidade ou em concepções populares.
Em vez disso, é uma abordagem pragmática que vai lhe trazer resul-
tados. Em suas mãos, há u m verdadeiro roteiro que vai ajudá-lo a
conquistar seu sonho empreendedor — seja ele conseguir determinar
seu próprio destino ou conquistar u m projeto multimilionário em
uma concorrência. Se você aprender com as minhas experiências e
as lições de empreendedores de sucesso, então estará no caminho
para o sucesso. Se adotar estes princípios e acreditar neles com todo
o seu coração, o sucesso estará à sua espera.
INTRODUÇÃO
Ser empreendedor é pensar diferente. Enquanto a maioria das pessoas
busca segurança, os empreendedores assumem riscos. Não querem
um emprego; querem criar empregos. O objetivo não é "pensar fora
da caixa", mas, sim, serem os donos da caixa. Empreendedores não
seguem o mercado; eles definem o mercado. A esse modo de pensar,
audacioso e aparentemente retrógrado, eu me refiro como a Mente
do Empreendedor.
Como uma pessoa pode desenvolver uma mente empreendedora?
O debate sobre essa questão nunca termina. Todo mundo, desde
os académicos até os próprios empreendedores, se pergunta se é
possível chegar a desenvolver uma mentalidade como essa. Alguns
acreditam que empreendedores já nascem feitos, que certos indivíduos
já nascem predestinados a serem empreendedores, dotados desde o
nascimento com a mistura certa de características e circunstâncias.
Outros acreditam que os empreendedores podem se desenvolver
por meio de uma combinação de coaching, educação e experiência.
A ideia de que empreendedores já nascem feitos, em vez de se
formarem com o tempo, é ridícula. Contrário ao que muitos acreditam

8. A MENTE DO EMPREENDEDOR
erroneamente, o empreendedorismo pode ser ensinado e aprendido. O
fato de que mais de seiscentos mil estudantes universitários estavam
matriculados em algum tipo de programa de empreendedorismo
em 2 0 1 1 , comparado a uma quantidade menor do que 1% desse
montante uma década antes, é um testamento à crença cada vez mais
disseminada de que o empreendedorismo tem um lugar respeitável
no universo académico. De várias maneiras, o empreendedorismo
é como qualquer outra disciplina importante que requer estudos
intensos e experiência prática.
Apesar de não ter tido o privilégio de estudar empreendedo-
rismo em um ambiente académico formal, consegui aprender com
livros, muitos dos quais ainda tenho em minha biblioteca e uso como
referência. Idas à livraria foram u m primeiro passo natural quando
decidi mergulhar nos negócios. Com bastante empolgação e avidez,
comprei e li High Tech Start up: The Complete Handbook for Creating
Successful New High Tech Companies, de John L. Nesheim. Um dos
meus livros favoritos era Netscape Time: The Making of the Billion-
-Dollar Start-Up That Took on Microsoft, de Jim Clark. Livros como
esses formaram o alicerce da minha educação no empreendedorismo.
Sem eles, provavelmente eu teria desistido devido à frustração de,
por conta própria, tentar descobrir e compreender tudo e encontrar
a motivação.
Este livro é u ma tentativa de acrescentar uma perspectiva
moderna e prática ao vasto conhecimento disponível sobre como
ser u m empreendedor. Conforme me desenvolvia como u m jovem
empreendedor e passava por experiências e situações diferentes,
percebi que poucos livros ofereciam conselhos mais sucintos como
aqueles que dou aos meus mentorados. Ao contar minhas histórias
pessoais e também as histórias de outros profissionais bem-sucedidos,
eu me propus a escrever um livro centrado em 100 lições fundamen-
tais que ensinam aos empreendedores as coisas que talvez eles não
encontrem em um manual, revista ou na internet. Essas lições vão
INTRODUÇÃO
de como pensar grande até por que é preciso usar vários bancos, e
até inclui quem você deve escolher como cônjuge.
Além disso, meu objetivo ao escrever este livro é ajudar jovens
empreendedores a evitar os erros que cometi. Erros durante os pri-
meiros dias de uma empresa podem ser devastadores. Uma decisão
ruim, como gastar dinheiro de mais ou escolher um sócio inadequado
para a empresa, pode levar u m empreendedor a ter que encerrar suas
operações por completo. Depois de cometer alguns dos meus maiores
erros, eu sempre pensava: queria que houvesse um livro que pudesse
ter me avisado sobre isso. Agora esse livro existe e eu posso ajudar
as pessoas que têm o mesmo desejo.
Este livro é dividido em sete partes: Estratégia, Educação, Pessoas,
Finanças, Marketing e Vendas, Liderança e Motivação. Cada parte
contém pedaços relevantes de sabedoria que você pode ler separada
ou sequencialmente. Sinta-se livre para pular de u m ponto a outro de
acordo com seus interesses, ou leia o livro do começo ao fim.
Se estiver pensando em empreender, celebrar o primeiro ano da
sua empresa ou se já está chegando aos dez anos desde que abriu seu
negócio, você vai encontrar u m valor enorme na leitura deste livro.
De maneira simples, esta obra vai ajudá-lo a desenvolver A Mente
do Empreendedor.