1. ENTREVISTA COM GUSTAVO SCHIFINO
Polibio – No Programa Cenários desta semana nós vamos ouvir Gustavo Schifino que vem a ser o presidente da CDL
de Porto Alegre e também é diretor da rede Trópico e vice-presidente nacional da Associação Brasileira de Franchise.
Nós convidamos o Gustavo para conversar conosco não tanto sobre a CDL, sobre a Trópico dá pra conversar um
pouco, porque o assunto é franquia. Muita gente não está habituada a lidar com estes termos, não está habituada,
então vamos estabelecer alguns conceitos para começar. O que significa franchise ou franquia?
Gustavo – realmente é necessário fazer essa ressalva inicial para que a gente fique na mesma página. Franquia, o
exemplo mais clássico do Brasil talvez seja a Boticário e o MC Donald’s, onde existe a figura de um franqueador que
é aquela pessoa que detém a marca e um franqueado que é aquele empresário que empreende e que acaba usando
dessa marca para empreender e estabelecer o seu negócio. Então, tem a figura do franqueador que detém a marca e
do franqueado que é aquele que exerce a atividade na ponta usufruindo da criação e do conceito que essa marca
gerou no passar dos anos.
Polibio – É mais no comércio que se usa as franquias?
Gustavo – Muito nos serviços, também tem crescido bastante. Principalmente o que se chama micro franquia que
são franquias com investimento de até R$ 80 mil têm crescido muito na área do serviço.
Polibio – Acho que o exemplo mais clássico é o MC Donald’s.
Gustavo – Ele é o primeiro que a gente tem uma vivência maior. Os ensinos de idioma no Brasil, a maior parte deles
é formatada em cima da escola do franchise. Então, tem algumas áreas que também são conhecidas.
Polibio – No shopping, de todas as lojas que ele consegue alugar, a maior parte delas é franqueado.
Gustavo – No Shopping Center hoje, um dado da Bras, é que 70% das unidades dentro de shopping centers são
unidades autônomas são franquias de alguma marca.
Polibio – Pode ter aquele nome bonitão da loja, mas é um franqueado que está lá dentro.
Gustavo – Exatamente, é um franqueado que está lá dentro. Aqui no RS a gente tem 40 franqueadores. Quando eu
assumi a Associação...
Polibio – De controle local, a Trópica é um caso.
Gustavo – Controle gaúcho. Por exemplo a Trópico, a Empório BoreStore, a rainha das Noivas, o Tevah, a Bela Gula,
Saúde no Copo. São marcas que são franqueadores, que têm origem aqui no RS e tem sua marca já espalhada em
todo território nacional.
Leandro – Qual é o tamanho desse mercado hoje no Brasil?
Gustavo – Ele é gigante. O número de franquias, de marcas franqueadas no Brasil hoje é 2100 marcas. 40 é aqui. A
gente ainda representa muito pouco, 2%, não é nada. E era menos ainda, o RS ficou muito tempo de costas.
Polibio – o pessoal é muito conservador aqui?
Gustavo – Muito conservador, O gaúcho diz assim “eu quero ter o meu negocinho, quero mas é meu, não vou
participar de um negócio ainda maior, vou ter que compartilhar as decisões, o que vai acontecer”. Agora não, de dois
anos pra cá, a cada ano tem praticamente dobrado o número de franqueadores.
Polibio – Tem 2 mil franqueadores e quantos ranqueados?
Gustavo – 120 mil unidades franqueadas no Brasil e um faturamento que já passa os 10 bi. 10 bi/ano.
Leandro – A tendência é crescer mais ainda.

2. Gustavo – É. A tendência do setor, tu imagina o seguinte: nos últimos 12 anos este setor tem crescido 4 vezes o PIB,
por ano.
Polibio – Se o PIB crescer esse ano 2,5...
Gustavo - Vai crescer 8, 9. Sempre 4 vezes. A média de anos é 4 vezes. O ano retrasado que a gente teve um bom
PIB, tivemos 3, quase 4%, a franchise cresceu 16%. Então, ele tem crescido 4 vezes o PIB nos últimos 12 anos. Para o
investidor e para quem está ligado no seu programa, é preciso ficar sempre atento a essas marcas que estão
escolhendo franchise como a ponta de lança, tu consegue fazer com que o grande, a musculatura do grande, tenha a
agilidade do pequeno. Esse é o franchise. Tu tem um dono lá na trópico de Balneário Camboriú e tu tem ao mesmo
tempo esse cara que é pequeno, que está ali, que tem uma empresa que fatura 2 milhões, ele participa de um grupo
que fatura 40 ou 50 milhões. Então, ele tem a capacidade negociável de um grupo grande e a possibilidade de
fidelizar o cliente, de fazer o atendimento corpo a corpo de um pequeno.
Leandro – Nós temos um exemplo parecido aqui dentro de casa, que não é uma franquia porque não se aplica esse
termo ao nosso mercado de corretagem, mas a XP tem uma rede de 450 escritórios espalhados pelo país. Não é
franqueado porque não se aplica esse termo, precisa de autorização de órgãos para exercer essa atividade. É muito
parecido porque o escritório vai poder usar a marca XP, vai poder entrar na universidade XP, vai aprender as boas
práticas desse mercado. Para poder usar a marca a XP ganha capilaridade que vai avançando.
Polibio – Se você que está ai em Ponta Grossa no Paraná, você gostaria de colocar uma loja com o nome da Trópico,
por exemplo, ou da Rainha das Noivas, ou do MC Donald’s, basta mandar um e-mail, uma cartinha “olha, a partir de
amanhã eu quero usar o nome de vocês, eu posso fazer isso?”, como funciona isso?
Gustavo – O modelo varia de franqueador para franqueador, mas em todos têm algum ritual. Faz parte do
franqueador dizer exatamente o que vai ser necessário para aquele negócio, identificar se aquele franqueado tem o
potencial econômico e o potencial tático e estratégico para tocar o negócio. No caso da Trópico, uma vez que o
franqueado tenha interesse, tenha se identificado com a proposta, tenha a capacidade financeira para aquela loja –
uma Trópico está na faixa de R$ 300 mil – ai ele tem a capacidade financeira, tem o interesse, é para um filho tocar
não tem problema, ai ele vem até a nossa dependência – e isso acontece em quase todos os franqueadores – e ele
passa por uma análise de perfil. Para ver se ele vai conseguir ter a liderança que o negócio determina, se vai
conseguir ter o raciocínio lógico, porque normalmente o franqueador tem que ter muita sensibilidade porque ele
lida com a única bala do revólver do franqueado. Ele não pode comprar uma franquia aqui, outra lá. Ele saiu de um
plano de demissão voluntário, o dinheiro economizou numa vida, ou é um executivo que não aguenta mais o mundo
corporativo. Então, o cara “eu quero ter o meu negócio, quero conviver com a minha família e com meus amigos e ai
eu vou abrir o meu próprio negócio”. A franquia realmente é uma grande opção, ela tem um índice de mortalidade
9 vezes menor do que as empresas que não são franquias, o que deixa a evidência de que é um bom negócio.
Leandro – O franqueado acaba pegando a experiência, um plano de negócio, de um modelo que está funcionando.
Gustavo – Ele já sai com potencial de compra, com o conhecimento para enfrentar uma realidade no mundo em que
o vizinho dele, às vezes, é uma outra franquia, se ele não for talvez ele não tenha a competitividade.
Stormer – Normalmente são marcas já estabelecidas, que a população e o consumidor já conhecem, então isso
facilita.
Gustavo – E ai fica essa dica: o franqueador vai fazer a parte dele para analisar. Vai ver se tu tem o dinheiro, tem
capacidade, se tem o perfil e cada um que está investindo tem que fazer a sua parte que é: vai ver quantos
franqueados a empresa tem, quem está na rede, vai visitar dois ou três, pergunta se aquela historio que lhe foi
contada realmente, na prática, acontece. Tu não precisa entrar em roubada com uma franquia porque não vai
comprar uma franquia que não existe, nem uma loja, não vai. Vai entrar numa franquia que já tem algumas
franquias. Tu tem a oportunidade de ouvir a Associação Brasileira, que faz um trabalho muito sério nisso. Tem um
trabalho de franchise, tem um portal lá WWW.abf.com.br com todas as 2 mil marcas e lá está dito quem tem
certificação de excelência, quem não tem certificação e excelência. Só pra ter uma ideia do franchise, na Coréia do
Sul, que é um país que tem um IDH impressionante através da educação, tu só pode abrir um negócio se for
franquia. Se não for franquia você não pode empreender. Tu vai primeiro para um berçário que o próprio governo
estabeleceu. Tu fica lá 6 meses com o teu negócio, eles ficam te avaliando para ver se você tem condições de ir ao
mercado e, com isso, eles garantem que aquela empresa vai pagar os impostos, vai pagar os funcionários, vai pagar

3. os fornecedores. É uma empresa que tem um mínimo de condições de competitividade. No Brasil não, cada um abre
o que quer na hora que bem entende. A sugestão de a pessoa olhar para o franchise como alternativa é que ele já
vai ter uma pré-análise de alguém que vai liberar a marca e ele não vai liberar a marca para um qualquer.
Leandro – Como é, usualmente, a base do negócio, como funciona? Qual é o custo para um franqueado, ele paga
royalt, ele paga um percentual da receita, como funciona?
Gustavo – São três custos que ele não teria se fosse a loja dele própria que ele tendo uma franquia ele tem: um
custo inicial que é a taxa de franquia que ele paga uma vez quando assina o contrato, depois não paga mais, e com
essa taxa de franquia normalmente o franqueador ajuda ele na instalação do negócio, a escolha do ponto, a
definição da equipe, a escolha do mix de produtos, são itens que isoladamente qualquer um deveria ter cuidado
para empreender e isso o franqueador já aporta ali de cara uma importante ferramenta para aquele franqueado
conseguir ter êxito; e mais duas taxas que vão ser por todo o período, mensais, durante a vigência desse contrato,
que são os royalts que são um percentual que tu paga sobre a compra, às vezes sobre a venda, ou um valor fixo,
cada franqueador determina o seu modelo – é o direito de uso da marca; e uma segunda despesa que ele também
tem todo mês que é a verba de fundo de publicidade e propaganda cooperada que vai para uma bolsa em que todo
franqueado coloca lá um pouquinho, o franqueador às vezes ajuda também, que aquilo é o volume que vai para a
mídia, o cara consegue comprar espaço publicitário.
Leandro – Que vai reverter em cliente para cada um.
Polibio – Então o que você gastaria com uma franquia é o que gostaria com uma outra empresa. Você vai gastar
mensalmente, essa taxa de início e depois mensalmente. Que valores são esses? Digamos que eu sou franqueado,
vou investir 300 mil na minha loja, contratar gente, isso tudo. Dentro desse valor, o que eu pagaria da taxa inicial e
essas duas remunerações mensais?
Gustavo – No Brasil as taxas de franquia variam muito, poderia dizer de 10 a 100 mil, para ter uma ideia. Se é uma
loja de shopping Center acaba sendo nessa faixa de 40, 50, 60, 70 mil. Um restaurante como um Outback, o MC
Donald’s, um Giraffas às vezes é um pouco mais, na faixa de 100 mil. Então, a taxa varia de 10 a 100, sei que é
bastante abrangente.
Polibio – Isso paga uma vez só?
Gustavo – Paga uma vez só. Os royalts variam também porque eles têm 3 formas: percentual sobre a compra,
percentual sobre a venda ou fixo. Normalmente quem cobra sobre a venda cobra na faixa de 10% de royalts, quem
cobra sobre a compra e sobre a venda cobra 5%.
Polibio – Quando você fala sobre a compra é?
Gustavo – Insumo que ele comprou, é o que compra do franqueador.
Polibio – As compras são centralizadas pelo franqueador para todos.
Gustavo – Exatamente. Existe como se fosse uma cooperativa de compra. Ai varia de 5 a 10% que é o número do
royalts que normalmente é utilizado. Tem alguns fornecedores que vendem o produto como, por exemplo, a Arezzo,
o Boticários, outros que é um pouco diferente, que já tem uma parte incluída no produto o valor que seria da marca,
do royalt. Para o nosso telespectador, alguma coisa entre 5 e 10% do faturamento. As taxas de publicidade navegam
entre 3 e 5%. Sobre faturamento bruto, normalmente. Essa não varia tanto. Tenha, talvez, um e outro que cobre
menos, mas entre 3 e 5% a gente está ai em 80% do mercado.
Leandro – A gente está numa situação hoje, no mundo dos investimentos, onde os retornos sobre os investimentos
mais tradicionais está espremido. Uma taxa de juros baixa, se pegar a perspectiva de longo prazo e uma inflação em
alta. Muitas pessoas estão em busca de uma alternativa, têm a sua reserva e querem remunerar essa reserva da
melhor maneira possível. Qual dica você daria para o sujeito que está nessa situação? Que quer buscar uma franquia
e quais os passos pra isso?

4. Gustavo – Para aquele que quer um investimento puro e simples, o cara tem uma outra atividade, quer só aplicar o
dinheiro de uma maneira diferente, franquia não é o melhor caminho. Talvez a XP, uma outra maneira ele vai
capitalizar melhor do que isso. Franquia se torna muito relevante a hora que ele quer pegar esse dinheiro e
empreender.
Stormer – Sim, porque ele vai ter que se envolver.
Gustavo – Ele vai ter que trabalhar e ai sim ele vai ter o rendimento que ele precisa. O que eu tenho visto ao longo
dos anos é que aquele franqueador, aquele franqueado “ah, eu tenho 1 milhão de reais, compro lá, contrato um
gerente, viro as costas e sigo meu negócio”. Tem mais chance de dar errado. Se tu endereçar o investimento puro e
simples, pode até ser dentro de um formato que tenha um outro sócio que vai tocar, tem esposa ou filho que vai
tocar, alguém tem que estar junto. Ele colocar e virar as costas, não dá.
Leandro - Para o sujeito que quer colocar a mão na massa, qual é o caminho?
Gustavo – Ai sim, quando você pega uma franquia, em geral, você vê que eles estão há 3 ou 4 anos...
Polibio – Nós estamos falando de 3 ou 4 anos sem ganhar, é isso?
Gustavo – Não, não, de retornar integralmente o investimento. O cara botou 300 mil numa loja da Trópico, em 3
anos ele tem que ganhar 100 mil por ano para colocar dinheiro de volta.
Polibio – Fora o dinheirinho que ele pode sacar todo mês?
Gustavo – Fora, fora. Se ele for trabalhar como gerente, ele também tem direito á movimentação que o gerente
teria. O que ele for fazer tem a remuneração. Fora isso, que teria que se pagar de qualquer jeito para alguém fazer, o
negócio tende a dar um resultado de 3 a 4 anos, seria uma média que retorna. Tem gente que divulga retorno em
menos e isso também demanda mais cuidado de quem vai empreender. Também tem negócios que são maiores
como o de restaurantes de 1 milhão, 2, 3 milhões de reais, que é evidente que vai ficar em 7, 8 anos para o retorno.
Então, a gente tem ai 3, 4 anos de prazo médio para o retorno desse investimento. Ai tem de toda ordem, de toda
qualidade. Do cara que quer investir 50 até o cara que quer investir 3 milhões, ele vai encontrar material pra isso.
Leandro – O Márcio está fazendo exatamente esta pergunta: “como posso estimar meu retorno anual ao alocar uma
franquia e eu, numa franquia, preciso trabalhar de fato ou posso terceirizar toda a responsabilidade?” Foi
respondido aqui que pode, mas tem casos em que isso não funcionou muito bem e o retorno a gente pode falar em
3 a 4 anos. A gente está falando ai de um retorno de 20% ao ano.
Stormer – Mas não sei se esse terceirizar do Márcio não seria um terceirizar para uma pessoa da família.
Leandro – Nem sempre, a gente faz um trabalho de trader, mas também de planejamento financeiro para as
famílias, para as pessoas, e às vezes o sujeito quer colocar seu filho numa atividade, mas seu filho não quer aquela
atividade.
Gustavo – Também tem uma questão que é um cara bem sucedido, ele tem um recurso para abrir uma franquia. Se
ele tem um recurso, de algum lugar vem, ele tem alguma atividade. Ele pode estar vivendo num momento que ele
quer só investir esse excedente desse momento que ele já teve, ou ele está num momento em que ele já queira
realmente se envolver num outro empreendimento. É disso que a gente está falando. É muito comum a pessoa que
tem o dinheiro, não poder se deslocar de onde ele tem o dinheiro, mas tem uma geração ai – eu tenho 4
franqueados de 17 anos de idade, que arrebentam, têm performance, que têm feito um lucro ai de 12, 13% todo
mês. Essa gurizada tem essa energia, essa vontade, essa vocação. Como é um negócio relacionado a skate, surf, à
moda praia, estão vivendo ali com os amigos, estão em casa e estão trabalhando muito e têm 17 ou 18 anos. Os pais
estão com um sorriso nas orelhas porque tiraram o filho que estava comendo bolacha recheada no sofá e só estava
enchendo o saco e o filho está produzindo, o pai está pensando em ele largar e ir trabalhar com o filho.
Leandro – O brasileiro tem uma veia empreendedora, só que a gente tem um sócio que nos atrapalha.

5. Polibio – Nós temos um grande sócio, que não é tão oculto, em todos os nossos negócios e não é só nos nossos
negócios, inclusive na sua vida privada. Você não percebe, vai comprar fósforo, o churrasco de domingo, bebida...
Leandro – A gente estava falando do telefone, outro dia aqui no programa. 50% do preço.
Polibio – Toda vez que você está ao telefone, metade do tempo é para trabalhar para o governo.
Stormer – De longe assim: de cada 3 cirurgias por dia que um cirurgião faz, uma ele faz de graça para o governo. Na
verdade o governo já tem um sistema de médicos que atendem gratuitamente pelo que é cobrado de imposto.
Gustavo – 37% do que é o PIB nacional é essa mordida. A gente fez uma pesquisa em primeira mão aqui pro nosso
telespectador, a gente vai fazer uma coletiva de imprensa na semana que vem para divulgar. Uma pesquisa que
perguntava para o consumidor “tu paga imposto?”, “quanto tu paga?”, “que impostos tu paga?”. A resposta é
incrível, sabe que imposto que ele pensa que paga? O IPTU. O IPVA. Ele não tem a percepção do custo que tem.
Tudo que o estado, em tese, oferece – a Copa do Mundo...todas as coisas que se vê, as que não se vê e deveria se
ver – o consumidor pensa que isso é o estado que banca.
Leandro – talvez a lei que coloca o imposto na nota melhore isso.
Gustavo – Já é lei e tem prazo para adaptação e a gente tem interesse. Na prática eu acho que isso ajuda, não vai
resolver. Por isso que a gente vai fazer, o mesmo impostômetro que tem em São Paulo, a gente vai fazer também
aqui no RS e esperamos que todos os estados façam para ir dando visibilidade para o que cada um paga. A gente tem
que entender que do teu salário, dos 10, 4 tu devolveu ou entregou para a mão grande do estado administrar. E de
que jeito? Quanto retorna? Como deve ter surgido o imposto no passado? A gente pensa assim: devia ter um grupo
de pessoas muito ocupadas que estavam lavorando, plantando, cultivando e “não dá tempo de a gente cuidar daqui
e abrir estrada aqui na nossa vilinha, não dá tempo pra gente ter alguém para cuidar da saúde. Vamos chamar
alguém, a gente vai lá um pouco cada um e esse alguém abre estrada pra gente”. Provavelmente este tenha sido o
primeiro imposto do planeta. Hoje, de tudo que a gente dá para esse funcionário, ele consegue devolver 2%. 98%
fica com ele. Mas se é para eu ter alguém que me custasse 98 na massa da população que acaba não tendo
segurança, não tendo saúde, não tendo educação, tem que fazer isso por meios privados, ele devolve 2% em
investimentos. Então, aquilo que a gente contratou lá nos nossos ancestrais, o primeiro funcionário público que
deveria cuidar desse recurso ele fica com 98.
Leandro – Acho que o melhor exemplo que a gente pode pegar é o seguinte: vamos identificar os países onde as
pessoas são mais ricas e vamos ver como eles se comportam. Ontem passou na Globo News um especial sobre
parlamentos no mundo e havia lá o exemplo do parlamento suíço – lembramos que a Suíça é o país onde as pessoas
tem o maior patrimônio individual, cada suíço tem em média 400 mil dólares de patrimônio – o parlamento suíço
tem 200 deputados e 53 senadores que se reúnem 60 dias por ano e não são remunerados. São pessoas da
sociedade que têm a sua atividade e recebem apenas uma ajuda de custo quando da reunião 60 dias por ano. Ai
mostraram o parlamento suíço, não existe um gabinete para cada congressista, não existe assessores. Existem 5
computadores que podem ser usados, têm uma gavetinhas que quando entram deixam os pertences deles, fazem as
sessões, dividem 60 dias em 4 vezes durante o ano, dá 15 dias de sessões a cada trimestre e se resolve tudo. Esse é o
modelo suíço e o parlamento suíço custa então 400 milhões por ano, o nosso custa 7,6 bilhões por ano. Cada
deputado tem acesso a 50 e pouco assessores e mais verba de deslocamento, mais verba de não sei o que e fora
tudo o que acontece.
Polibio – Acho que seria muito fácil termos um parlamento suíço aqui, é só trazer os suíços e mandar os brasileiros
embora.
Leandro – Ao invés de médicos cubanos, teríamos políticos suíços.
Stormer – Então, onde entra a questão do imposto na causa das franquias?
Gustavo – As empresas que são franquias, é um modelo de negócio que paga os impostos exatamente como
qualquer outro.
Polibio – Não paga mais por ser franqueado?

6. Gustavo – Não paga mais e nem menos por ser franqueada. Os impostos de uma loja, de uma franquia qualquer,
seja uma lancheria ou de um MC Donald’s, o imposto que incide é o imposto da Legislação Tributária Brasileira, que
é o mesmo para os dois. O que tem de custo adicional são essas taxas que são decorrentes do sistema, que são do
negócio. No resto tudo igual a outro negócio.
Stormer – E digamos que eu sou um franqueador.
Gustavo – Ai sim, eu ia chegar lá. O franqueador tem uma aplicação tributária que, existe uma discussão hoje
nacional que é se cabe ou não ISSQN sobre o valor que é cobrado dos franqueados, dos royalts. A ABF sustenta com
muita lógica que na verdade a marca que está ali é uma sessão de marca. Assim como tu aluga uma casa e não tem
ISSQN porque não tem nenhum serviço vinculado de marca, então, a gente entende que a sessão de marca também
não deveria ser tributada porque não é serviço. Além de outros tributos que já se paga.
Polibio – Não deveria, mas é?
Gustavo – Existe hoje uma discussão nacional.
Polibio – Mas enquanto está sendo discutido, está sendo cobrado?
Gustavo – Hoje a municipalidade entende que deve cobrar. Porto Alegre cobra. Essa matéria está toda em discussão
judicial hoje, é algo bem recente essa cobrança dos municípios que estavam tentando descaracterizar isso por não
ser legítimo. Por outro lado, franqueadores que têm serviços embutidos, fazem alguma coisa, ai paga, sobre esse
paga normalmente o ISS como qualquer empresa prestadora de serviço. Só que a parte de sessão da marca que a
Associação Brasileira, no setor no mundo inteiro não é aplicado a isso o imposto de serviço, mas no Brasil mais uma
vez a mão grande tenta estender o imposto sobre qualquer coisa.
Stormer – No resto do mundo não se cobra?
Gustavo – Não. No mundo inteiro, a maior parte dos países, trabalha com legislações bastante simplificadas onde o
imposto enxerga no final se é 6 ou 7%...e ali está tudo. Maior parte dos países é assim, não é que nem a gente que
tem todas as fases de produção e todas as ...
Leandro – Muitas vezes nem querendo pagar todos os impostos não consegue porque saem 3 novas legislações ...
Gustavo – A cada três minutos tem uma nova determinação no Código tributário, ou uma emenda considerando
estado, município e União.
Polibio – A pessoa que nos vê nesse momento e pretende colocar uma franquia no comércio ou de serviços...a
indústria não faz franquia né?
Gustavo – Muito pouco.
Polibio – A pessoa de antemão não precisa ter uma expertise no setor, o franqueador vai treinar a pessoa, vai
acompanhar, vai fornecer o formato de contabilidade. Depois desse processo o franqueador fica acompanhando ou
fiscalizando?
Gustavo – Eu diria que fica acompanhando.
Polibio – O franqueado não pode, depois, fazer o que bem entende né?
Gustavo – Não, no contrato de franquia é determinado o que pode e o que não pode fazer e as boas práticas do
negócio determinam isso: que o franqueador esteja sempre atento ao que o franqueado está realizando. Também
do lado da porta pra dentro, da porta pra fora a fiscalização é mais intensa...
Stormer – Teoricamente o franqueador tem interesse que a franquia prospere.
Gustavo – Teoricamente e praticamente.

7. Stormer – Às vezes a gente sabe de alguns franqueadores que não dão tanto suporte para a franquia.
Gustavo – Mas ele mesmo sem dar, ele gostaria que fosse bem.
Leandro – Uma pergunta que muda um pouco o foco, do ponto de vista do franqueado: e aquele sujeito que abriu
um negócio, está prosperando e vê na franchise uma forma de expandir, quais os passos que ele deve seguir?
Gustavo – A primeira coisa que ele deve fazer - que é a base dos nossos associados da ABF, que são franqueadores,
também temos franqueados que são sócios é Associação Brasileira de Franchise que reúne franqueados e
franqueadores, a maior base são franqueadores – isso é muito comum, o cara tem um bom negócio, o RS tem boas
operações de varejo e querem se transformar em franquia. A primeira coisa: abre uma unidade fora do braço dele
normal, das lojas próprias, e olha como ela fosse completamente independente, faz um plano de negócio, faz uma
empresa. Verifica como é o desempenho dela. Se aquilo ali vai bem, ele testa por dois ou três anos e ai sim ele
replica.
Leandro – Um laboratório?
Gustavo – Um laboratório. Não pense que por ele ter um bom negócio hoje ele está apto a abrir uma franquia.
Quando tu tem uma empresa de varejo, você está especializado em comprar e vender, quando abre uma franquia
passa-se a ser professor, um prestador de serviços e não mais alguém que compra e vende. O que são dois chapeis
completamente diferentes. Ele tem que testar se vai ter aptidão e modelo pra isso. Ele escolhe um funcionário e diz
“você vai trabalhar aqui como se fosse a tua franquia” e ai testa isso por dois ou três anos. Nesse aspecto de abotoar
o que a gente falou e olhando para quem quer abrir uma franquia, eu diria o seguinte, 3 dicas:
Leandro – A Cássia pede: “qual é o site que eu posso me informar?”
Gustavo – WWW.abf.com.br que é o portal de franchise no Brasil. 3 dicas: tem 2 mil marcas, procure uma em que
você tenha tesão em trabalhar, não olha pela grana, “eu gosto de cachorro” então procura as franquias de pet, “eu
gosto de ser professor de inglês” então procura as franquias de escolas de inglês, “eu gosto de skate” procura uma
franquia da Trópico, pegue alguma coisa que tu tenha tesão, que se identifique, vai pro site da ABF e procura no
setor que tem interesse. Seleciona todas que atuam. Pega 10 das que atuam – e ai vai a segunda dica: olha quanto
de dinheiro precisa para abrir esse negócio que você gostou, está dentro do teu potencial? Superou então a segunda
dica.
Leandro – Deixa uma sobrinha.
Gustavo – deixa uma sobrinha. Acredite no franqueador porque ele não está mentindo, o que é é. Não conta com o
dinheiro que vai vim da sogra, o apartamento que vai vender da herança, não conta com nada. Conta só com o que
tu tem e vai para a terceira dica: fale com quem está dentro. Verifique se aquela franquia tem certificação de
excelência, pense se aquilo que foi dito acontece na prática. Seguir estes três passos: uma coisa que goste, dentro da
sua capacidade financeira e conversar com quem está no ramo, a tua chance de êxito – não digo que é 100% porque
nada é 100% - é muito muito grande.
Leandro – Também não pode acreditar em milagre. Tinha uma leva de franquias em que colocava mil e tirava 2 ou 3
mil em 3 meses e...
Gustavo – A franquia é completamente diferente disso. Se tiver um retorno fora do normal tem que desconfiar. Lá
na ABF tem um trabalho de ética muito grande nesse setor. Procura setores que sejam regulamentados porque isso
dá mais segurança.
Leandro – tem uma pergunta exatamente sobre isso: “posso dizer que meu risco é de 100% o capital investido
quando eu invisto numa franquia?”.
Gustavo – Não dá pra mensurar a relação, mas se for uma franquia de roupa, por exemplo, tu pode até ir mal no
negócio, mas mesmo assim você terá um estoque que tu investiu que vai poder transformar em dinheiro. Ou tem o
ponto comercial que vai poder vender,, ou as instalações. Então, normalmente o risco não é de todo capital, é da
metade do capital que tem que empreender.

8. Leandro – Pode gerar algum aumento, dependendo do prazo, tem um passivo trabalhista.
Gustavo – Ai sim. Se tu identificar rápido que aquilo ali não está dando certo, o prejuízo será menor. Dificilmente
alguma coisa não dá certo ao ponto de criar um passivo em curto espaço. Às vezes o cara fica insistindo, 3, 4, 5 anos
e o risco dele será muito maior no que ele investiu se ele tiver entrado numa barca furada.