Quando e como usar a colaboração para alavancar negócios e projetos. Existem razões evolutivas que tornaram a colaboração uma estratégia vantajosa. Quais os incetivos positivos que permitem que ela prospere, e quais as barreiras que impedem o proliferamente de "free-riders" do esforço alheio. E principalmente, como aproveitar esses pontos para construir produtos e negócios de impacto.

1. HACKEANDO
A
COLABORAÇÃO
COMO
TRABALHAR
EM
CONJUNTO
PARA
CRIAR
ALGO
MAIOR
VERSÃO
3.0

2. • ACELERADORA ESCOLAA
segurança
é
a
primeira
e
a
mais
forte
motivação
da
vida
social.
Isso
tem
relação
com
mito
de
origem,
igualmente
falso,
de
que
a
sociedade
humana
é
uma
criação
voluntária
de
homens
autônomos.
É
bom
que
se
entenda,
no
entanto,
que
essa
maneira
de
formular
a
questão
é
remanescente
dos
tempos
pré-­‐darwinianos
e
se
baseia
numa
imagem
totalmente
equivocada
da
nossa
espécie.
Como
ocorre
com
boa
parte
dos
mamíferos,
todo
ciclo
da
vida
humana
inclui
estágios
nos
quais
dependemos
dos
outros
(na
infância,
na
velhice
ou
quando
ficamos
doentes)
e
nos
quais
os
outros
dependem
de
nós
(quando
cuidamos
das
crianças,
dos
velhos
ou
dos
doentes).
Precisamos
uns
dos
outros
para
sobreviver.
É
dessa
realidade
que
precisamos
partir
em
toda
discussão
sobre
a
sociedade
humana,
e
não
dos
devaneios
dos
séculos
passados,
que
descreviam
nossos
antepassados
como
se
fossem
criaturas
livres
como
pássaros.
(FRANS
DE
WAAL,
PRIMATÓLOGO)
ABERTURA

3. • ACELERADORA ESCOLASão
duas
as
intenções
desse
curso:
Primeiro,
mostrar
que
a
resposta
a
uma
antiga
pergunta
–
como
a
sociedade
se
tornou
possível?
–
está
ao
nosso
alcance
graças
a
biologia
da
evolução.
A
sociedade
não
é
invenção
de
pensadores.
Ela
evoluiu
como
parte
da
nossa
natureza.
É,
tanto
como
nosso
corpo,
produto
dos
nossos
genes.
Para
compreendê-­‐la,
devemos
olhar
dentro
do
cérebro,
para
os
instintos
de
criar
e
explorar
os
vínculos
sociais
que
estão
lá.
Segundo,
como
utilizar
a
compreensão
das
pressões
e
incentivos
que
moldaram
nosso
comportamento
social
enquanto
vivíamos
em
pequenos
agrupamentos
de
caçadores-­‐coletores,
para
fomentarmos
a
cooperação
hoje,
em
escala
global,
criando
negócios
de
impacto.
ABERTURA

4. • ACELERADORA ESCOLA
Boa
parte
das
maiores
empresas
de
tecnologia
do
mundo,
dependem
de
cooperação
do
usuário.
Alertar
bugs,
coletar
dados,
alimentar
o
sistema,
fazer
comentários,
divulgar
a
empresa,
compartilhar,
avaliar
usuários,
produtos...existe
uma
infinidade
de
situações
aonde
as
empresas
dependem
da
coolaboração
de
seus
usuários.
Não
faltam
exemplo:
Google,
Facebook,
Fourshared,
Amazon,
Uber,
AirBNB,
Blablacar,
Ebay,
tantas
outras
dependem,
pouco
ou
muito,
da
interação
de
seus
usuários.
Muitas
das
vezes,
os
usuários
nada
ganham
cooperando,
pelo
contrário,
perdem
o
precioso
tempo.
Então
por
que
o
fazem?
POR
QUE
A
COOPERAÇÃO
É
TÃO
IMPORTANTE
PARA
EMPRESAS
DE
TECNOLOGIA
E
DE
ECONOMIA
COLABORATIVA?

5. • ACELERADORA ESCOLA
A
mente
humana
evolucionou
sob
as
pressões
seletivas
que
conheceram
nossos
antepassados
humanos
quando
viviam
de
caça
e
da
coleção
no
período
e
no
ambiente
do
Pleistoceno
–
os
atos
e
as
cenas
centrais
de
nossa
pré-­‐história.
Como
esse
estilo
de
vida
chegou
a
seu
fim
há
muito
pouco
tempo
em
termos
da
evolução,
nossa
mente
segue
adaptada
àquela
maneira
de
vida.
E
isso
é
assim
porque
ao
largo
de
noventa
por
cento
da
existência
da
espécie
humana,
os
indivíduos
viveram
como
caçadores
e
coletores
em
pequenos
bandos
nômades,
época
em
que,
segundo
muitos
indícios,
o
cérebro
humano
alcançou
sua
capacidade
física
atual;
ou
seja,
o
cérebro
de
100.000
anos
é
o
mesmo
cérebro
que
agora
é
capaz
de
desenhar
computadores,
elaborar
leis,
discursar
sobre
a
justiça
e
os
direitos
humanos.
CONTEXTO
EVOLUTIVO
DA
COLABORAÇÃO
HUMANA
E
AS
SOCIEDADES
ATUAIS

6. • ACELERADORA ESCOLA
Em
uma
palavra:
nossa
arquitetura
cognitiva,
moral
e
emocional
foi
desenhada
pela
seleção
natural
para
as
condições
de
vida
do
Pleistoceno
e
não
para
sociedades
modernas,
industriais
e
democráticas
–
nosso
cérebro
evoluiu
como
estratégia
para
a
sobrevivência,
e
não
para
resolver
quebra-­‐cabeças
cognitivos
abstratos,
fazer
palavras
cruzadas
ou
jogar
xadrez.
Para
bandas
de
entre
70
e
150
caçadores
e
coletores
afincados
na
savana;
não
para
competidores
em
um
mercado
livre
de
bens
e
serviços,
nem
para
cidadãos
de
um
estado
liberal
de
direito,
nem
para
anônimos
habitantes
de
uma
megalópole
contemporânea.
A
contrário
do
nosso
estilo
de
vida
pré-­‐agricultura,
quando
vivíamos
em
pequenos
agrupamentos
cooperativos
com
parentes
e
conhecidos,
hoje
vivemos
em
sociedades
complexas,
rodeado
de
pessoas
que
desconhecemos.
CONTEXTO
EVOLUTIVO
DA
COLABORAÇÃO
HUMANA
E
AS
SOCIEDADES
ATUAIS

7. • ACELERADORA ESCOLA
Há
várias
razões
para
que
possa
evoluir
nos
organismos
a
disposição
para
fazer
boas
ações.
Eles
podem
ajudar
outras
criaturas
enquanto
estão
defendendo
seus
próprios
interesses,
por
exemplo,
quando
formam
um
rebanho
que
confunde
os
predadores
ou
quando
vivem
dos
subprodutos
uns
dos
outros.
Isso
se
chama
mutualismo,
simbiose
ou
cooperação.
O
altruísmo
pode
evoluir
de
dois
modos
principais.
Primeiro,
como
parentes
compartilham
genes,
qualquer
gene
que
incline
um
organismo
a
ajudar
um
familiar
seu
aumentará
a
chance
de
sobrevivência
de
uma
cópia
de
si
mesmo
que
existe
naquele
parente,
mesmo
se
o
organismo
que
o
ajudou
sacrifique
seu
próprio
bem-­‐estar
no
ato
generoso.
BASES
EVOLUTIVAS
DA
COOPERAÇÃO:
EMPATIA,
ALTRUÍSMO
RECÍPROCO
E
AJUDA
PARENTAL

8. • ACELERADORA ESCOLA
Esses
genes,
em
média,
acabarão
por
predominar,
contanto
que
o
custo
para
o
organismo
que
ajudou
seja
menor
que
o
benefício
para
o
organismo
ajudado,
levando-­‐se
em
conta
seu
grau
de
parentesco.
O
amor
pela
família
–
o
carinho
pelos
filhos,
irmãos,
pais,
avós,
tios,
sobrinhos
e
primos
–
pode
evoluir.
A
isso
se
dá
o
nome
de
altruísmo
nepotista.
O
altruísmo
pode
evoluir
quando
organismo
trocam
favores.
Um
ajuda
o
outro
nas
tarefas
de
limpeza,
alimentação,
proteção
e
apoio,
e
em
troca
é
ajudado
quando
tem
as
mesmas
necessidades.
Isso
recebe
o
nome
de
altruísmo
recíproco,
e
pode
evoluir
quando
as
partes
se
reconhecem,
interagem
repetidamente,
podem
conceder
um
grande
benefício
a
outros
a
um
custo
pequeno
para
si
mesmas,
mantêm
na
memória
favores
oferecidos
ou
negados
e
são
impelidas
a
retribuir
à
altura.
BASES
EVOLUTIVAS
DA
COOPERAÇÃO:
EMPATIA,
ALTRUÍSMO
RECÍPROCO
E
AJUDA
PARENTAL

9. • ACELERADORA ESCOLA
O
altruísmo
recíproco
pode
evoluir
porque
os
cooperadores
desfrutam
mais
vantagens
do
que
os
ermitões
ou
misantropos.
Eles
desfrutam
os
ganhos
de
trocar
seus
excedentes,
arrancar
piolhos
dos
pelos
uns
dos
outros,
salvar-­‐se
mutuamente
de
afogamento
ou
fome
e
tomar
conta
dos
filhos
uns
dos
outros.
Os
retribuidores
também
podem
mais
vantagens
no
longo
prazo
do
que
os
trapaceiros
que
recebem
favores
sem
retribuir,
pois
os
retribuidores
acabarão
por
reconhecer
os
trapaceiros
e
passarão
a
evitá-­‐los
ou
puni-­‐los.
BASES
EVOLUTIVAS
DA
COOPERAÇÃO:
EMPATIA,
ALTRUÍSMO
RECÍPROCO
E
AJUDA
PARENTAL

10. • ACELERADORA ESCOLA
Os
antigo
hominídios
extinguiram
a
quase
totalidade
dos
grandes
mamíferos
nos
últimos
30
mil
anos,
após
a
invenção
da
lança.
Caçar
animais
desse
porte,
era
uma
tarefa
muito
arriscada,
e
que
demandava
não
bastante
cooperação,
mas
confiança
na
não-­‐deserção
dos
outros
membros.
Uma
vez
abatida,
apesar
dos
caçadores
terem
maior
controle
sobre
a
divisão,
a
carcaça
se
tornava
um
bem
público,
onde
todos,
independente
da
ajuda,
podiam
usufruir.
Era
humanamente
impossível
consumir
toda
a
carne
antes
que
perecesse.
Por
outro
lado,
caçar
pequenos
animais,
dava
um
suporte
contínuo
e
confiável
de
proteínas,
sem
grandes
riscos.
COOPERAÇÃO
EM
GRANDES
CAÇADAS.
STATUS
E
PRESTÍGIO
SOCIAL

11. • ACELERADORA ESCOLA
Se
caçar
pequenos
animais,
e
se
aproveitar
da
caça
de
grandes
animais
que
outros
faziam
parecia
muito
mais
vantajoso,
porque
pessoas
se
arriscavam
caçando
grandes
animais?
Segundo
cientistas
da
Universidade
de
Columbia,
a
caça
de
grandes
animais,
mais
que
um
empreendimento
apenas
por
carne
e
proteínas,
era
uma
forma
de
fortalecer
a
cooperação,
testar
a
confiança
e
alianças,
e
principalmente,
de
obter
status
e
prestígio
social.
O
esforço
e
risco
na
caça,
e
o
altruísmo
na
divisão
da
carne,
eram
como
moedas,
trocadas
por
admiração,
status,
e
pela
expectativa
de
troca
de
favores.
COOPERAÇÃO
EM
GRANDES
CAÇADAS.
STATUS
E
PRESTÍGIO
SOCIAL

12. • ACELERADORA ESCOLA
Adam
Smith
foi
o
primeiro
a
reconhecer
que
a
divisão
do
trabalho
é
que
faz
a
sociedade
humana
ser
maior
que
a
soma
das
partes.
No
capítulo
inicial
da
grande
obra
Riqueza
das
nações,
ele
ilustra
sua
argumentação
com
o
exemplo
do
fabricante
de
alfinetes,
onde
uma
pessoa
sozinha
com
sorte
produziria
10
alfinetes
num
dia,
mas
10
pessoas
dividindo
as
tarefas,
poderiam
produzir
48
mil.
Note-­‐se
tanto
o
fabricante
quanto
os
fregueses
auferem
vantagens
dessa
divisão.
Disso
se
despreende
o
achado
provavelmente
menos
valorizado
da
história
das
ideias.
Smith
sustentou
o
argumento
paradoxal
de
que
os
benefícios
sociais
decorrem
dos
vícios
individuais.
A
cooperação
e
o
progresso
inerentes
à
sociedade
humana
resultam
não
da
bondade,
mas
da
busca
do
interesse
próprio.
A
ambição
egoísta
leva
à
indústria;
o
ressentimento
desestimula
a
agressão;
a
vaidade
pode
ser
a
causa
de
gestos
de
bondade.
DIVISÃO
DO
TRABALHO
E
COMÉRCIO.
A
IMPORTANCIA
PARA
O
FORTALECIMENTO
DA
COOPERAÇÃO

13. • ACELERADORA ESCOLA
A
descoberta
de
Smith,
traduzida
para
o
idioma
moderno,
é
que
a
vida
não
é
um
jogo
de
soma
igual
a
zero.
Um
jogo
de
soma
igual
a
zero
é
aquele
que
tem
um
perdedor
e
um
ganhador,
como
uma
partida
de
tênis.
Mas
nem
todos
os
jogos
o
são;
às
vezes
ambos
os
lados
ganham,
ou
perdem.
No
caso
do
comércio,
Smith
viu
que,
em
razão
da
divisão
de
trabalho,
tanto
minha
ambição
egoísta
de
negociar
com
você,
como
a
sua
de
ganhar
ao
negociar
comigo,
podem
ser
satisfeitas.
Cada
um
de
nós
age
por
interesse,
mas
com
isso
nos
beneficiamos
a
nós
próprios
e
ao
mundo.
De
fato,
Smith
mostrou
que
a
bondade
é
inadequada
para
estimular
a
cooperação
numa
grande
sociedade,
porque
temos
uma
irremediável
inclinação
para
ser
bondosos
com
parentes
e
amigos
íntimos:
uma
sociedade
baseada
na
bondade
estaria
contaminada
pelo
nepotismo.
Entre
estranhos,
a
mão
invisível
do
mercado,
distribuindo
ambições
egoístas,
é
mais
justa.
DIVISÃO
DO
TRABALHO
E
COMÉRCIO.
A
IMPORTANCIA
PARA
O
FORTALECIMENTO
DA
COOPERAÇÃO

14. • ACELERADORA ESCOLA
Uma
das
principais
pressões
que
conduziram
os
humanos
a
evoluir
da
forma
que
fizeram
foi
sua
dimensão
social,
isto
é,
que
foi
a
necessidade
de
afrontar
o
complexo
mundo
social
em
que
viviam
o
que
nos
levou
a
desenvolver
cérebros
maiores.
O
córtex
frontal
alberga
funções
como
a
planificação
e
a
toma
de
decisões
que
parecem
derivadas
mais
da
necessidade
de
interagir
com
os
membros
de
um
grupo
social
complexo
que
da
resolução
de
outros
problemas
relacionados
com
o
meio
ambiente.
E
de
ser
assim,
é
muito
provável
que
a
melhor
razão
existente
do
grande
desenvolvimento
neocortical
do
Homo
Sapiens
deva
referir-­‐se
a
um
fenômeno
cognitivo
ligado
ao
reconhecimento
do
outro
e
à
valoração
de
sua
conduta:
a
inteligência
social
–
nomeadamente,
o
tratamento
da
reciprocidade
entendido
como
“função
própria”
dos
seres
humanos
A
COOPERAÇÃO
NO
CÉREBRO.
QUAIS
PARTES
SÃO
ATIVADAS
QUANDO
COOPERAMOS
?
O
QUE
IMPORTA
MAIS,
RAZÃO
OU
EMOÇÃO?

15. • ACELERADORA ESCOLA
Os
psicólogos,
portanto,
estão
indo
ao
encontro
do
argumento
econômico
de
Robert
Frank,
segundo
o
qual
as
emoções
são
artifícios
mentais
para
garantir
compromissos.
Mas
talvez
a
mais
notável
convergência
venha
do
estudo
de
cérebros
danificados.
Há
uma
pequena
parte
do
lobo
pré-­‐frontal
do
cérebro
humano
que,
quando
lesado
nos
transforma
em
idiotas
racionais.
Mantemos
as
mesmas
capacidades
cognitivas
e
inteligência,
mas
perdemos
a
capacidade
de
nos
relacionar
e
tomar
decisções.
Damásio
defende
seu
ponto
de
vista
sem,
aparentemente,
saber
que
economistas
como
Robert
Frank,
biólogos
como
Robert
Trivers
e
psicólogos
como
Jerome
Kagan
chegaram
a
conclusões
parecidas,
a
partir
de
provas
diferentes.
É
uma
coincidência
notável
A
COOPERAÇÃO
NO
CÉREBRO.
QUAIS
PARTES
SÃO
ATIVADAS
QUANDO
COOPERAMOS
?
O
QUE
IMPORTA
MAIS,
RAZÃO
OU
EMOÇÃO?

16. • ACELERADORA ESCOLA
No
clássico
estudo
de
neuroeconomia
“The
neural
basis
of
economic
decision-­‐
making
in
the
Ultimatum
Game“,
os
pesquisadores
usaram
técnicas
de
Ressonância
Magnética
Funcional
(RMf)
para
monitorar
a
atividade
cerebral
dos
jogadores.
O
resultado
foi
bastante
interessante:
durante
as
ofertas
de
baixo
valor,
o
2º
jogador
apresentava
ativação
em
ambas
as
áreas
do
cérebro,
como
se
o
cérebro
estivesse
em
conflito
entre
a
racionalidade
de
otimização
econômica
(ao
qual
tenderia
o
córtex
pré-­‐frontal
dorsolateral,
sistema
cognitivo)
e
a
aversão
emocional
à
distribuição
não
equitativa
(ao
qual
tenderia
a
ínsula
anterior,
sistema
emocional).
Eles
encontraram
que
a
rejeição
de
ofertas
injustas
implica
em
maior
ativação
da
ínsula
anterior
do
que
do
córtex
pré-­‐frontal
dorsolateral,
enquanto
ofertas
aceitas
apresentavam
maior
ativação
do
córtex
pré-­‐frontal
dorsolateral
que
da
ínsula
anterior.
A
COOPERAÇÃO
NO
CÉREBRO.
QUAIS
PARTES
SÃO
ATIVADAS
QUANDO
COOPERAMOS
?
O
QUE
IMPORTA
MAIS,
RAZÃO
OU
EMOÇÃO?

17. • ACELERADORA ESCOLA
Importante
destacar
ainda,
ao
comparar-­‐se
ofertas
não
equitativas
feitas
por
jogadores
humanos
com
ofertas
não
equitativas
similares
feitas
por
computadores,
percebeu-­‐se
que
a
ativação
foi
maior
quando
a
oferta
provinha
de
outro
ser
humano,
o
que
sugere
que
a
magnitude
da
ativação
não
é
somente
uma
função
da
quantidade
de
dinheiro
oferecida
ao
participante,
mas
que
é
sensível
ao
contexto
de
um
tratamento
(percebido
como)
injusto
recebido
de
outra
pessoa.
Portanto,
o
comportamento
de
aceitar
ou
rejeitar
uma
oferta
não
equitativa
é
explicado
por
meio
da
interação
entre
duas
áreas
do
cérebro,
sendo
que
o
resultado
específico
será
determinado
por
qual
área
tiver
maior
ativação.
A
COOPERAÇÃO
NO
CÉREBRO.
QUAIS
PARTES
SÃO
ATIVADAS
QUANDO
COOPERAMOS
?
O
QUE
IMPORTA
MAIS,
RAZÃO
OU
EMOÇÃO?

18. • ACELERADORA ESCOLA
Pesquisas
recentes
do
Instituto
para
Pesquisa
Empírica
em
Economia
de
Zürich
têm
ajudado
a
revelar
que
a
confiança
nas
relações
sociais
podem
ser
incrementadas,
quando
é
inalado
pelos
agentes
um
tipo
de
neutransmissor
conhecido
como
oxitocina.
Esse
hormônio
é
produzido
naturalmente
pelo
hipotálamo,
região
do
cérebro
que
controla
a
regulação
biológica
e
também
as
emoções.
A
equipe
do
borrifou
um
líquido
contendo
a
oxitocina
e
outro
com
placebo,
respectivamente,
em
dois
grupos
distintos
de
jogadores
que
participaram
anonimamente
de
uma
variante
do
Ultimato
conhecida
como
Jogo
da
Confiança.
Esse
comportamento
indicou
que
a
oxitocina
interfere
nas
interações
sociais,
estimulando
a
confiança
no
outro,
mesmo
que
desconhecido.
Razões
para
esta
conclusão
foram
reforçada
pois
quando
era
informado
que
o
depositário
era
uma
máquina,
a
oxitocina
não
produzia
nenhum
efeito
perceptível
A
COOPERAÇÃO
NO
CÉREBRO.
QUAIS
PARTES
SÃO
ATIVADAS
QUANDO
COOPERAMOS
?
O
QUE
IMPORTA
MAIS,
RAZÃO
OU
EMOÇÃO?

19. • ACELERADORA ESCOLA
Talvez
tenha
chegado
a
hora
de
abandonar
a
ideia
de
que,
diante
da
necessidade
dos
outros,
os
indivíduos
decidem
se
irão
ajudá-­‐los
ou
não
calculando
mentalmente
os
custos
e
os
benefícios
dessa
ajuda.
Nossas
reações
não
são
nem
um
pouco
indiscriminadas,
como
seria
de
se
esperar
se
o
nosso
funcionamento
psicológico
tivesse
se
desenvolvido
para
promover
a
cooperação
no
interior
do
grupo.
Somos
parciais
em
relação
às
pessoas
com
quem
temos,
ou
esperamos
ter,
uma
parceria
positiva.
Essa
tendenciosidade
inconsciente
substitui
os
cálculos
geralmente
pressupostos
por
trás
do
comportamento
de
ajuda.
Embora
sejamos
perfeitamente
capazes
de
fazer
cálculos
–
às
vezes,
a
ajuda
ao
outro
está
subordinada
ao
retorno
esperado,
como
nas
interações
no
mundo
dos
negócios
-­‐,
o
altruísmo
humano,
da
mesma
forma
que
o
altruísmo
primata,
é
na
maioria
das
vezes
dirigido
pelas
emoções.
INSTINTO
DE
COOPERAÇÃO:
CÁLCULO
INSCONCIENTE

20. • ACELERADORA ESCOLA
Os
modelos
de
jogos,
como
o
Dilema
dos
Prisioneiros,
surgiram,
portanto,
como
uma
maneira
de
testar
as
hipóteses
propostas
para
solucionar
o
conflito
parcial
de
interesses
entre
agentes
racionais
egoístas.
Mais
tarde
o
campo
de
aplicação
de
suas
simulações
se
estendeu
a
todo
tipo
de
agente
-­‐
racional
ou
não
-­‐
que
tivesse
de
tomar
uma
decisão
sobre
que
fazer
diante
de
um
ser
semelhante
que
disputa
os
bens
disponíveis,
mas
que
depende
do
outro
para
alcançá-­‐lo.
O
uso
de
experimentos
por
modelos
de
jogos
para
formalizar
as
situações
de
conflito
visa
detectar
os
aspectos
mais
importantes
de
cada
circunstância
e
que
influenciam
as
deliberações,
bem
como
o
comportamento
dos
agentes.
Desde
o
Dilema
dos
Prisioneiros,
sua
aplicação
vem
sendo
cada
vez
mais
incrementada.
Por
conta
disso,
os
elementos
que
permitem
prever
as
ações
dos
indivíduos,
ou
ao
menos
interpretar
suas
decisões,
podem
ser
descritos
de
forma
mais
precisa.
CONSTRUÇÃO
DE
JOGOS
ECONOMICOS
E
SUA
UTILIZAÇÃO
PRÁTICA

21. • ACELERADORA ESCOLA
A
utilização
de
jogos
como
o
Ultimato
permite
avaliar
até
onde
os
sentimentos
morais,
adquiridos
durante
a
evolução,
se
manifestam
de
acordo
com
uma
lista
de
preferências
internas
e
a
compreensão
dos
contextos
externos
nos
quais
o
agente
deve
decidir
a
maneira
de
se
comportar
conforme
normas
sociais
e
éticas.
A
construção
do
modelo
adequado
de
jogo
permite,
então,
avaliar
com
maior
precisão
os
componentes
relevantes
de
interação.
A
partir
disso,
as
decisões
a
serem
adotadas
no
intuito
de
fomentar
ou
restringir
a
cooperação
podem
ser
sugeridas
com
maior
probabilidade
de
correção.
Desse
modo,
o
emprego
de
simulações
e
jogos
entre
agentes
humanos
ajuda
a
compreender
melhor
os
aspectos
sutis
que
subjazem
à
interação.
ia
do
comportamento
humano
e
seu
complexo
processo
cognitivo
de
escolha.
CONSTRUÇÃO
DE
JOGOS
ECONOMICOS
E
SUA
UTILIZAÇÃO
PRÁTICA

22. • ACELERADORA ESCOLA
Em
geral,
os
temas
de
maior
interesse
para
essa
área
do
conhecimento
são
as
questões
sociais,
políticas
e
econômicas,
que
devem
aplicar
modelos
específicos
para
cada
proposta
de
investigação
e
não
forçar
o
uso
de
um
modelo
de
solução
universal
para
todos
os
problemas
da
humanidade.
Como
já
se
tentou
destacar
os
DPI,
os
Bens
Públicos
e
o
Ultimato,
por
exemplo,
servem
para
tratar
questões
de
reciprocidade
direta,
indireta
e
de
equidade,
respectivamente,
com
maior
precisão.
Isso
não
implica
em
soluções
ad
hoc,
pois
a
formalização
empregada
segue
os
mesmos
procedimentos
gerais
da
teoria
dos
jogos,
variando
apenas
os
elementos
que
têm
de
ser
mudados
de
modo
realista.
Para
as
ciências
sociais,
o
modelo
de
jogos
talvez
seja
a
única
maneira
viável,
salvo
melhor
juízo,
de
abordar
a
inconsistênc
CONSTRUÇÃO
DE
JOGOS
ECONOMICOS
E
SUA
UTILIZAÇÃO
PRÁTICA

23. • ACELERADORA ESCOLA
Na
ópera
Tosca,
de
Puccini,
a
heroína
enfrenta
um
dilema
terrível.
Se
amante
Cavaradossi
foi
condenado
à
morte
por
Scarpia,
o
chefe
de
polícia,
mas
Scarpia
lhe
fez
uma
proposta.
Se
Tosca
for
com
ele
para
a
cama,
ele
poupará
a
vida
de
seu
amante,
pedindo
ao
pelotão
de
fuzilamento
que
use
balas
de
festim.
Tosca
resolve
enganar
Scarpia
concordando
com
seu
pedido,
matando-­‐o
a
facadas
depois
que
ele
dá
a
ordem
para
usar
cartuchos
de
festim.
Tarde
demais
ela
descobre
que
Scarpia
também
a
enganara.
O
pelotão
de
fuzilamento
usa
balas
reais;
Cavaradossi
morre.
Tosca
se
suicida.
Os
três
acabam
mortos.
Apesar
de
não
entender
a
coisa
desta
maneira,
Tosca
e
Scarpia
estavam
participando
de
um
jogo,
em
verdade,
o
jogo
mais
famoso
da
teoria
dos
jogos,
ramo
esotérico
da
matemática
que
estabelece
uma
estranha
ligação
entre
biologia
e
a
economia.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO

24. • ACELERADORA ESCOLA
Esse
jogo
foi
essencial
para
uma
das
descobertas
científicas
mais
empolgantes
dos
últimos
anos:
nada
menos
que
a
compreensão
dos
motivos
que
levam
as
pessoas
a
serem
amáveis.
Mais
ainda:
Tosca
e
Scarpia
jogaram
das
maneira
prevista
na
teoria
do
jogo,
apesar
das
trágicas
consequências
para
ambos.
Como
isso
é
possível?
O
jogo
conhecido
como
dilema
do
prisioneiro
e
é
jogado
sempre
que
há
conflito
entre
o
interesse
pessoal
e
o
bem
comum.
Tanto
Tosca
como
Scarpia
sairiam
ganhando
se
cumprissem
sua
parte
do
acordo:
Tosca
salvaria
a
vida
do
amante
e
Scarpia
iria
para
a
cama
com
ela.
Mas,
indivisualmente,
cada
qual
teria
um
lucro
ainda
maior
se
fizesse
o
outro
cumprir
a
parte
dele
ou
dela
e
não
cumprisse
a
sua;
Tosca
salvaria
o
amante
e
a
honra;
Scarpia
dormiria
com
ela
e
se
livraria
do
inimigo.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO

25. • ACELERADORA ESCOLA
O
dilema
do
prisioneiro
nos
mostra,
com
dureza,
como
se
consegue
a
cooperação
entre
egoístas
–
cooperação
que
não
depende
de
tabu,
de
coação
moral
ou
de
imperativo
ético.
Como
é
possível
que
indivíduos
guiados
pelo
interesse
pessoal
trabalhem
para
o
bem
comum?
O
jogo
se
chama
dilema
do
prisioneiro
porque
uma
conhecida
anedota
conta
a
história
de
dois
prisioneiros.
Cada
um
deles,
se
quiser,
pode
testemunhar
contra
o
outro
para
reduzir
a
própria
pena.
O
dilema
surge
porque,
se
nenhum
denunciar
o
outro,
a
Justiça
pode
condená-­‐los
por
um
crime
menor,
de
modo
que
os
dois
saem
ganhando
se
ficarem
calados
mas
cada
um
lucra
mais
se
denunciar.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO

26. • ACELERADORA ESCOLA
De
modo
geral,
qualquer
situação
em
que
somos
tentados
a
fazer
alguma
coisa,
mas
que
saberíamos
que
seria
um
grande
erro
se
todo
mundo
fizesse
o
mesmo,
é
provavelmente
um
dilema
do
prisioneiro.
Se
fosse
possível
confiar
que
ninguém
roubaria
carros,
não
seria
preciso
trancar
os
carros
e
muito
tempo
e
dinheiro
seriam
economizados
em
prêmios
de
seguro,
dispositivos
de
segurança
e
coisas
do
gênero.
Todos
sairíamos
ganhando.
Mas,
neste
mundo
de
tanta
confiança,
um
indivíduo
qualquer
lucraria
muito
mais
se
desistisse
do
contrato
social
para
roubar
um
carro.
Da
mesma
forma,
todos
os
pescadores
sairiam
ganhando
se
cada
um
se
contivesse
e
não
pescasse
em
excesso,
mas
se
todos
pescam
tudo
o
que
podem,
o
pescador
que
se
contém
perde
sua
cota
para
outro
mais
egoísta.
E
todos
nós
pagamos
o
preço
coletivo
do
individualismo.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO

27. • ACELERADORA ESCOLAEm
um
dilema
do
prisioneiro,
como
visto,
a
melhor
estratégia
individual
é
a
deserção,
embora
coletivamente
leve
a
resultados
piores
para
ambos.
Todavia,
ficou
demonstrado
que,
pode
30
anos,
tirou-­‐se
uma
lição
inteiramente
errada
do
dilema
do
prisioneiro.
No
fim
das
contas,
o
egoísmo
não
é
a
atitude
racional
–
desde
que
o
jogo
seja
jogado
mais
de
uma
vez.
Ironicamente,
a
solução
desse
quebra-­‐cabeça
foi
achada
no
exato
momento
de
sua
invenção,
mas
logo
esquecida.
Flood
e
Dresher
descobriram
um
fenômeno
surpreendente
quase
de
imediato.
Quando
pediram
a
dois
colegas
que
jogassem
cem
vezes
por
pequenas
quantidades
de
dinheiro,
as
cobaias
se
mostraram
surpreendentemente
inclinadas
a
cooperação:
em
60
das
cem
tentativas,
ambos
cooperaram
e
colheram
os
benefícios
da
ajuda
mútua.
Cada
um
admitiu,
em
anotações
feitas
durante
a
partida,
que
estava
tentando
ser
correto
com
o
outro
para
que
o
outro
também
o
fosse.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
ITERADO

28. • ACELERADORA ESCOLANos
anos
seguintes,
houveram
dezenas
de
campeonatos
nas
faculdades
americanas,
onde
os
competidores
cadastravam
estratégias
em
linguagem
de
programação,
para
em
simulações
de
computadores,
embaterem
entre
si,
de
forma
a
serem
eliminadas,
ou
se
perpetuarem
e
se
reproduzirem.
Como
era
de
se
esperar,
estratégias
muito
simples,
como
cooperar
sempre,
ou
desertar
sempre,
até
poderiam
ter
um
bom
crescimento
no
início,
mas
por
serem
muito
ingênuas,
sucumbiam
pelo
próprio
sucesso,
ao
ficarem
vulneráveis.
Uma
estratégia
cooperar
sempre,
é
vulnerável
a
uma
desertar
sempre,
e
uma
estratégia
desertar
sempre,
sucumbe
quando
deixa
de
encontrar
cooperadores.
Sabendo
disso,
várias
estratégias
altamente
complexas
foram
inscritas,
mas
para
surpresa
de
todos,
uma
das
mais
simples
estratégias
se
sagrou
vencedora,
em
cinco
de
seis
competições,
e
posteriormente,
continuou
sempre
vencendo
provas
semelhantes.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
ITERADO

29. • ACELERADORA ESCOLATal
estratégia,
chamada
de
Tit-­‐for-­‐tat,
ou
olho-­‐por-­‐olho,
era
uma
estratégia
amável,
mas
não
vulnerável.
Começava
cooperando,
para
criar
um
circulo
virtuoso.
Quando
deparava
com
uma
deserção,
punia
o
desertor
com
outra
deserção,
mas
para
evitar
um
circulo
vicioso
de
deserções,
perdoava
em
um
terço
das
vezes
voltando
a
cooperar,
na
tentativa
de
reestabelecer
o
padrão
de
cooperação.
Como
visto,
a
resposta
não
apenas
era
apenas
a
repetição
da
jogada
anterior,
mas
uma
dura
punição,
para
sinalizar
que
a
repetição
desse
comportamento
leva
a
uma
situação
pior
que
a
continuidade
da
cooperação.
Um
ponto
interessante
a
se
destacar,
é
que
tal
estratégia
jamais
pode
obter
maior
pontuação,
o
melhor
desempenho
possível
seria
um
empate.
Mas
é
uma
estratégia
não
invejosa,
que
não
visa
suplantar
os
outros,
mas
aumentar
seu
ganho
individual
da
forma
mais
sustentável.
Trata
cada
jogo
como
um
acordo
de
participantes,
e
não
como
uma
disputa.
Ou
seja,
enxerga
o
jogo
como
um
jogo
de
soma
não-­‐zero.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
ITERADO

30. • ACELERADORA ESCOLAO
jogo
do
dilema
do
prisioneiro
é
fundamental
para
entender
certas
teorias
de
cooperação
e
confiança
humana.
Na
suposição
de
que
as
transações
entre
duas
pessoas
que
exijam
confiança
podem
ser
modeladas
pelo
dilema
do
prisioneiro,
o
comportamento
cooperativo
em
populações
pode
ser
modelado
por
uma
versão
para
varios
jogadores
e
iterada
do
jogo.
Ao
analisar
as
estratégias
que
conseguiram
melhor
pontuação,
Axelrod
estabeleceu
várias
condições
necessárias
para
que
uma
estratégia
tivesse
êxito:
Perdão:
Uma
qualidade
das
estratégias
vencedoras
é
que
são
capazes
de
perdoar.
Embora
retaliem,
tornam
a
cooperar
logo
que
o
opositor
não
continue
a
desertar.
Isto
evita
grandes
sequências
de
vinganças
em
círculo
vicioso,
maximizando
os
pontos.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
ITERADO

31. • ACELERADORA ESCOLARetaliação:
Todavia,
notou
Axelrod,
a
estratégia
vencedora
não
pode
ser
otimista
cega.
De
vez
em
quando
tem
de
retaliar.
Um
exemplo
de
uma
estratégia
não
retaliadora
é
a
de
"colaborar
sempre".
É
uma
escolha
muito
má,
pois
estratégias
oportunistas
ou
maldosas
irão
explorar
essa
fraqueza
sem
piedade.
Amabilidade:
A
condição
mais
importante
é
a
de
que
a
estratégia
deve
ser
"amável",
ou
seja,
não
desertar
antes
que
o
opositor
o
faça.
Quase
todas
as
estratégias
melhor
pontuadas
eram
amáveis;
daí
uma
estratégia
puramente
egoísta
não
fará
"batota"
com
o
oponente,
principalmente
por
razões
puramente
utilitárias.
Não-­‐inveja:
A
última
qualidade
é
não
serem
invejosas,
ou
seja,
não
tentarem
fazer
mais
pontos
que
os
opositores
(impossível
para
uma
estratégia
"amável",
isto
é,
uma
estratégia
"amável"
nunca
pode
fazer
mais
pontos
que
o
opositor).
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
ITERADO

32. • ACELERADORA ESCOLANo
entanto,
surge
um
problema
formidável.
O
dilema
do
prisioneiro
é
um
jogo
para
duas
pessoas.
A
cooperação
pode,
ao
que
parece,
desenvolver-­‐se
espontaneamente
se
uma
dupla
de
indivíduos
jogar
indefinidamente.
Ou,
para
ser
mais
exato,
num
mundo
onde
você
sempre
se
encontra
com
seu
vizinho
mais
próximo,
vale
a
pena
ser
bondoso
com
ele.
Mas
o
mundo
é
assim.
Já
é
difícil
para
a
reciprocidade
induzir
a
cooperação
mesmo
numa
dupla:
a
dupla
precisa
ser
capaz
de
fiscalizar
o
seu
contrato,
assegurando-­‐se
de
que
os
dois
voltarão
a
se
encontrar.
E
o
que
acontece
entre
três
ou
mais
indivíduos?
Quanto
maior
o
grupo,
mais
inacessíveis
são
os
benefícios
da
cooperação
e
maiores
os
obstáculos
que
aparecem.
De
fato,
Rob
Boyd,
um
teórico,
sustentou
que
não
só
olho-­‐por-­‐olho
mas
qualquer
estratégia
de
reciprocidade
é
insuficiente
para
explicar
a
cooperação
em
grupos
maiores
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
COLETIVO

33. • ACELERADORA ESCOLAIsso
ocorre
porque
uma
estratégia
de
sucesso
num
grupo
grande
tem
de
ser
altamente
intolerante
mesmo
com
deserções
raras,
do
contrário,
os
trapaceiros
–
indivíduos
que
desertam
e
não
retribuem
–
se
multiplicarão
às
custas
dos
cidadãos
decentes.
Mas
as
características
que
fazem
uma
estratégia
ser
intolerante
com
deserções
de
qualquer
espécie
são
as
mesmas
que
tornam
difícil
para
os
retribuidores
se
reunirem
quando
elas
são
raras.
Há
todavia
uma
estratégia
que
torna
uma
comunidade
cooperadora
imune
a
invasão
de
desertores.
É
a
chamada
“moralista”,
quando
todos
os
demais
indivíduos
punem
o
desertor.
E
dado
por
uma
respostas
potencialmente
forte
para
o
problema
dos
espertalhões
em
grupos
maiores:
o
ostracismo
social.
Sendo
possível
reconhecer
os
desertores,
basta
que
as
pessoas
se
recusem
a
jogar
com
eles.
Isso
os
priva
de
qualquer
possibilidade
de
marcar
pontos.
O
DILEMA
DO
PRISIONEIRO
COLETIVO

34. • ACELERADORA ESCOLAUltimato
é
um
jogo
Bens
Públicos
simplificado,
onde
a
banca
oferece
uma
quantia
fixa
a
dois
jogadores
que
devem
decidir
como
dividí-­‐la
entre
si.
O
primeiro
jogador
(o
líder)
deve
então
fazer
uma
proposta
de
divisão
ao
segundo
jogador
(receptor),
que,
por
sua
vez,
deve
responder
se
a
aceita
ou
não.
Caso
aceite
a
oferta
o
dinheiro
é
distribuído
da
maneira
que
foi
sugerida
pelo
líder.
De
outro
modo,
a
rejeição
implica
na
devolução
de
todo
o
montante
à
banca
que
nada
disponibiliza
para
ambos.
No
modelo
do
Ultimato,
uma
oferta
alta
da
parte
do
líder
significa
um
prêmio
de
estímulo
à
cooperação
do
outro.
Por
outro
lado,
ofertas
irrisórias
são
passíveis
de
punição
pelo
receptor.
O
custo
da
recusa,
para
este,
equivale
à
taxa
paga
à
banca,
nos
Bens
Públicos,
para
aplicar
uma
multa
maior
ao
líder
-­‐
tão
grande
quanto
o
valor
que
este
pretendia
alcançar.
Entre
agentes
egoístas
racionais,
a
teoria
dos
jogos
prevê
que
uma
proposta
de
99%
para
o
primeiro
jogador
e
1%
para
o
segundo
deveria
ser
feita
pelo
líder
e
aceita
pelo
receptor.
ULTIMATO

35. • ACELERADORA ESCOLAO
problema
surge
a
partir
do
comportamento
do
receptor
em
não
aceitar
qualquer
valor
maior
do
que
zero.
A
explicação
que
vem
sendo
fornecida
por
dezenas
de
trabalhos
realizados
em
torno
do
Ultimato
tem
apelado
para
inclusão
de
reações
psicológicas,
consolidadas
durante
o
processo
de
evolução
da
espécie
Homo
s.
sapiens,
no
cerne
de
seus
diagnósticos
teóricos.
A
aparente
irracionalidade
humana
em
oferecer
e
pretender
uma
divisão
justa
indica
que
algo
mais
está
em
jogo
no
Ultimato
do
que
apenas
maximizar
a
utilidade
de
interesses
pessoais
imediatos.
O
motivo
mais
provável
talvez
seja
o
fato
das
pessoas
entenderem
o
jogo
como
parte
de
uma
interação
que
pode
ser
repetida
outras
vezes,
mesmo
quando
se
afirma
expressamente
que
o
jogo
será
realizado
em
uma
única
rodada.
A
mera
mudança
do
nome
do
jogo,
entre
Jogo
da
Cooperação
e
Wall
Street,
muda
a
taxa
de
cooperação.
As
pessoas
sabem
por
experiência
própria
que
atitudes
grosseiramente
injustas
são
passíveis
de
retaliação.
ULTIMATO

36. • ACELERADORA ESCOLAPara
evitar
o
risco
de
rejeição,
procuram
fazer
propostas
razoáveis,
do
ponto
de
vista
partilhado
por
sua
comunidade.
Dessa
forma,
tanto
líderes,
como
receptores,
conseguem
manter
sua
reputação
de
bons
negociadores,
entre
seus
pares.
A
recusa
de
propostas
baixas
tem
um
pequeno
custo
para
o
Receptor
e
um
alto
preço
pago
pelo
Líder.
Entretanto,
a
reputação
construída
de
não
oferecer
nem
aceitar
"esmolas"
favorece
maiores
ganhos
no
futuro,
ao
mesmo
tempo
que
inibe
tentativas
de
estabelecer
uma
distribuição
desigual
de
recursos.
O
sentimento
de
vingança
que
aflora
no
jogo
dos
Bens
Públicos
aparece
no
Ultimato
acompanhado
pela
indignação
de
ter
sido
alvo
de
um
desertor.
Nesses
dois
casos,
a
vingança
é
definida
por
um
custo
ou
risco
que
alguém
tem
de
correr
para
impor
uma
penalidade
a
quem
obteve
ou
quer
obter
uma
vantagem
sobre
a
boa
vontade
do
agente
em
cooperar.
ULTIMATO

37. • ACELERADORA ESCOLAA
vingança
é
um
sentimento
moral
internalizado
que
emerge
naturalmente
pelo
desejo
de
impor
um
sofrimento
a
outra
pessoa
ou
objeto
que
lhe
tenha
causado
algum
dano.
Tal
reação
teria
sido
consolidada
pela
evolução
no
repertório
de
estratégias
inatas
a
serem
acionadas
sempre
que
o
sujeito
se
sentir
prejudicado.
Como
afirma
o
sociólogo
norueguês
Jon
Elster,
"esse
tipo
de
comportamento
é
universal”
.
Uma
norma
social
é
um
outro
mecanismo
à
disposição
das
pessoas,
a
fim
de
poderem
incorporar
o
sentimento
de
vingança
ao
de
justiça
presente
em
muitas
formas
de
organização
da
sociedade,
tais
como
a
vendetta
dos
mafiosos.
Assim,
como
nos
Bens
Públicos
e
no
Dilema
dos
Prisioneiros,
a
capacidade
de
retaliação
permite
que
o
medo
de
uma
sanção
externa
acabe
por
gerar
maiores
prejuízos
no
Ultimato.
O
medo
da
vingança
é
suficiente
para
explicar
porque
as
pessoas
evitam
uma
divisão
injusta,
a
despeito
dos
seus
interesses
pessoais.
ULTIMATO

38. • ACELERADORA ESCOLAAnedota:
Big
Kiku
era
um
homem
enorme
chefe
de
um
povo
polinésio
tribal
chamado
Kaluame.
Como
prova
de
lealdade,
ele
exigia
que
seus
seguidores
tatuassem
o
rosto.
Um
dia,
quando
começava
a
escurecer,
quatro
homens
famintos
e
amedrontados
entraram
no
acampamento,
onde
um
economista
e
um
antropólogo,
estudando
a
tribo,
jantavam
em
silêncio.
Pediram
a
Big
Kiku
que
lhes
desse
mandioca
para
comer.
Ele
respondeu:
-­‐
Se
fizerem
uma
tatuagem
no
rosto,
terão
mandioca
de
manhã.
-­‐
Como
podem
os
quatro
homens
saber
–
indagou
o
economista
–
que
Big
Kiku
manterá
a
palavra?
Ele
pode
tatuá-­‐los
e
ainda
sim
lhes
negar
comida
-­‐
Eu
não
acredito
que
Big
Kiku
esteja
falando
a
sério
–
respondeu
o
antropólogo
–
Acho
que
ele
está
blefando.
Você
e
eu
sabemos
que
ele
é
um
boa
praça
e
não
recusaria
comida
a
um
homem
porque
ele
não
está
tatuado!
O
TESTE
DE
WASON

39. • ACELERADORA ESCOLADiscutiram
noite
a
dentro,
e
na
manhã
seguinte,
perguntaram
a
Big
Kiku
o
que
acontecera.
Eis
a
resposta:
-­‐
Foram
embora
quando
o
sol
nasceu.
Mas
como
vocês
são
muito
inteligentes,
vou
fazer
um
teste
e,
se
errarem,
faço
eu
mesmo
uma
tatuagem
no
rosto
de
vocês.
O
primeiro
homem
foi
tatuado,
o
segundo
nãp
comeu
nada,
o
terceiro
não
foi
tatuado
e
ao
quarto
eu
dei
uma
grande
raiz
de
mandioca.
Agora
me
digam
sobre
qual
dos
quatro
precisam
saber
mais
alguma
coisa
para
satisfazer
a
sua
curiosidade
sobre
o
que
fiz.
Se
perguntarem
sobre
um
que
seja
irrelevante,
ou
deixarem
de
perguntar
sobre
o
que
é
relevante,
vocês
perdem,
e
eu
lhes
faço
uma
tatuagem
no
rosto
–
disse
ele
e
riu
demoradamente.
O
TESTE
DE
WASON

40. • ACELERADORA ESCOLAA
história
contada
é
um
quebra-­‐cabeça
psicológico
muito
conhecido,
chamado
teste
de
Wason,
normalmente
jogado
com
quatro
cartas,
e
o
jogador
tem
de
virar
o
menor
número
possível
de
cartas
para
testar
uma
regra
do
tipo
“se...então”.
As
pessoas
saem
surpreendentemente
mal
em
determinadas
circunstâncias
–
por
exemplo,
quando
o
jogo
é
proposto
como
uma
peça
lógica
abstrata
–
e
surpreendentemente
bem
em
outras.
Em
geral,
quanto
mais
o
quebra-­‐cabeça
é
apresentado
como
um
contrato
social
a
ser
fiscalizado,
mais
fácil
as
pessoas
o
acham,
mesmo
que
o
contrato
seja
profundamente
estranho
e
o
contexto
social
desconhecido.
O
TESTE
DE
WASON

41. • ACELERADORA ESCOLAQuando
apresentado
pelo
ponto
de
vista
do
economista,
que
foca
nas
trocas,
o
problema
é
relativamente
fácil,
e
três
quartos
de
uma
turma
de
75
alunos
em
Stanford
acertou.
Lembre-­‐se
que
ele
está
interessado
em
saber
se
Big
Kiku
manteve
a
palavra.
Para
evitar
uma
tatuagem
no
rosto,
o
economista
tem
de
perguntar
a
Big
Kiku
se
ele
deu
comida
para
o
primeiro
homem
(que
teve
o
rosto
tatuado),
e
se
o
segundo
(que
ficou
com
fome),
foi
tatuado.
Os
outros
dois
são
irrelevantes,
porque
Big
Kiku
não
desonrou
a
palavra
ao
recusar
comida
a
um
que
não
o
fizera.
O
TESTE
DE
WASON

42. • ACELERADORA ESCOLAO
problema
do
antropólogo
é
semelhante
do
ponto
de
vista
lógico,
mas
mostra-­‐se
muito
mais
difícil.
Quando
proposto
a
alunos
de
Stanford,
a
maioria
erra,
por
mais
cuidadosa
que
seja
sua
redação.
O
antropólogo
busca
provas
de
que
Big
Kiku
é
incondicionalmente
generoso:
Ele
às
vezes
deixa
pessoas
comerem,
mesmo
não
tendo
sido
tatuadas.
De
modo
que
só
está
interessado
no
terceiro
e
no
quarto
homem:
o
que
não
se
deixou
tatuar
(e
pode
ter
sido
alimentado
da
mesma
forma),
e
o
que
não
comeu
(e
pode
não
ter
sido
tatuado.
Os
dois
primeiros
são
irrelevantes,
pois
Big
Kiku
não
foi
generoso
com
nenhum
deles.
O
TESTE
DE
WASON

43. • ACELERADORA ESCOLAPorque
o
segundo
problema
é
tão
mais
difícil?
A
respostas
é
que
os
seres
humanos
têm
um
extinto
para
retribuir
e
fazer
com
que
os
outros
retribuam?
O
economista
procura
por
trapaceiros,
uma
ideia
fácil
e
familiar
a
todos
nós;
o
antropólogo
procura
por
altruístas,
que
oferecem
um
bom
negócio
e
então
cedem
a
sua
parte
de
qualquer
forma.
Isso
não
só
acontece
raramente
como
não
apresenta
uma
ameaça
ao
interesse
pessoal
de
ninguém.
Se
alguém
se
oferece
para
nos
pagar
um
almoço,
não
prestamos
atenção
nesse
seu
gesto,
mas
na
sua
costumeira
falta
de
generosidade;
o
beneficiado
fica
em
dúvida
se
o
generoso
não
estaria
pensando
em
lhe
pediu
um
favor
em
troca.
O
TESTE
DE
WASON

44. • ACELERADORA ESCOLAO
caso
Big
Kiku
é
apenas
uma
de
uma
longa
série
de
experiências
que
buscam
compreender
o
que
faz
um
teste
de
Wason
fácil
ou
difícil,
parte
da
descoberta
que
as
leis
da
lógica
e
do
pensamento
são
coisas
bem
diferentes.
Descobriu-­‐se
que
a
familiaridade
ao
contexto
e
com
a
história
não
faz
diferença.
Simplicidade
lógica
tem
pouca
importância.
Alguns
complicados
testes
de
Wason
são
fáceis
de
resolver.
O
que
faz
diferença
no
teste,
é
pedir
aos
examinados
que
identifiquem
trapaceiros
em
contratos
sociais
–
gente
que
colhe
os
benefícios
sem
arcar
com
os
custos.
As
pessoas
tem
dificuldade
para
identificar
altruístas,
mas
identificam
trapaceiros
com
facilidade.
São
ruins
para
julgar
ganhos
e
perdas
que
não
sejam
de
alguma
forma,
ilícitos.
Mesmo
realizados
em
povos
completamente
isolados
da
cultura
ocidental,
os
resultados
foram
os
mesmo.
O
TESTE
DE
WASON

45. • ACELERADORA ESCOLA
A
pergunta
que
deve
ser
respondida
para
resolver
o
teste
é:
no
mínimo,
quantas
e
quais
cartas
devem
ser
viradas
para
que
seja
possível
verificar
logicamente
a
validade
de
cada
uma
das
sentenças?

46. • ACELERADORA ESCOLAResposta:
Na
alternativa
"a"
a
resposta
correta
é
que
deveríamos
virar
os
cartões
"A"
e
"7",
pois
assim
conseguiríamos
encontrar
um
cartão
que
possui
um
"A"
de
um
lado
e
não
possui
um
"3"
do
outro.
No
entanto,
a
maioria
dos
indivíduos
costuma
responder
que
na
alternativa
"a''
deveríamos
virar
os
cartões
"A"
e
"3".
A
alternativa
"b"
da
figura
representa
o
mesmo
jogo,
apenas
altera
o
contexto.
O
respondente
precisa
virar
os
cartões
para
visualizar
se
a
afirmativa
é
verdadeira.
Na
letra
"b"
a
maioria
dos
indivíduos
costuma
responder
que
é
necessário
virar
os
cartões
"bebe
cerveja''
e
"16
anos",
ou
seja,
a
afirmativa
correta
e
que
corresponde
aos
cartões
"A"
e
"7"
da
primeira
alternativa.
O
TESTE
DE
WASON

47. • ACELERADORA ESCOLAEm
economia,
um
bem
público
é
um
bem
que
é
simultaneamente
não-­‐excludente
e
não-­‐rival.
Bens
públicos
incluem
o
ar
fresco,
o
conhecimento,
a
iluminação
pública,
faróis
e
segurança
nacional.
Muitos
bens
públicos
às
vezes
podem
estar
sujeitos
a
uso
excessivo,
resultando
em
externalidades
negativas
que
afetam
todos
os
usuários,
como
a
poluição
do
ar
e
congestionamento
de
tráfego
por
exemplo.
Também
são
intimamente
relacionados
com
o
problema
do
"free-­‐rider",
em
que
as
pessoas
que
não
pagam
pelo
bem
podem
continuar
a
acessá-­‐lo.
Dessa
forma,
tal
bem
pode
ser
sub-­‐produzido,
em
demasia
ou
degradado.
Em
alguns
casos,
os
bens
públicos
podem
também
se
tornar
sujeito
a
restrições
em
matéria
de
acesso,
podendo
assim
serem
considerados
bens
de
clube
ou
bens
privados,
como
exemplo,
temos
mecanismos
de
exclusão
incluem
direitos
autorais,
patentes,
pedágio
urbano
e
televisão
por
assinatura.
BENS
PÚBLICOS

48. • ACELERADORA ESCOLAOs
bens
públicos
fornecem
um
exemplo
muito
importante
de
falha
de
mercado,
na
qual
o
comportamento
dos
indivíduos
buscando
seus
próprios
interesses,
acarretam
em
resultados
não
eficientes
para
todos.
A
produção
de
bens
públicos
resultam
em
externalidades
positivas
que
não
são
remunerados.
Se
as
organizações
privadas
não
colhem
todos
os
benefícios
de
um
bem
público
que
eles
produziram,
os
seus
incentivos
para
produzi-­‐lo
voluntariamente
pode
se
tornar
insuficientes.
Os
consumidores
podem
tirar
proveito
de
bens
públicos
sem
contribuirem
suficientemente
para
a
sua
criação.
Isso
é
chamado
de
o
problema
do
parasitismo,
ou
ocasionalmente,
o
"problema
easy
rider"
(que
contribui
pouco).
Se
muitos
consumidores
decidem
se
tornar
um
"free-­‐ride",
os
custos
privados
superam
os
benefícios
privados
e
o
incentivo
para
fornecer
o
produto
ou
serviço
através
do
mercado
desaparece.
O
mercado
falha,
assim,
fornecer
um
bem
ou
serviço
para
o
qual
existe
uma
necessidade.
BENS
PÚBLICOS

49. • ACELERADORA ESCOLAModelos
dinâmicos
e
evolucionários
sugerem
que
um
mecanismo
de
troca
entre
três
estratégias
-­‐
deserção,
independência
e
cooperação
-­‐,
que
adapte
o
jogador
para
a
situação
vivida,
permite
sustentar
o
dilema
social
e
tornar
consistente
o
convívio
entre
esses
tipos
de
agentes.
Nesse
sentido,
a
opção
de
participar
da
interação
tornaria
a
cooperação
possível,
ao
invés
de
fazê-­‐la
obrigatória.
A
reciprocidade
que
no
Dilema
dos
Prisioneiros
chega
a
ser
um
conselho
útil,
em
um
jogo
com
muitos
agentes
perde
força
e
deixa
de
ser
uma
solução
viável,
se
não
houver
uma
instância
que
execute
as
punições
no
lugar
dos
cooperadores.
Para
um
número
grande
de
jogadores,
em
rápida
interação,
há
necessidade
da
punição
ou
premiação.
Tal
solução
exige
que
os
desertores
sejam
identificados.
Na
impossibilidade,
a
opção
de
abandonar
a
interação
com
tais
desertores
passa
a
ser
uma
alternativa
eficaz,
pois
evita
a
exploração
e
permite
que
a
cooperação
seja
voluntariamente
retomada,
depois,
sem
a
necessidade
de
uma
instituição
que
exerça
a
retaliação.
BENS
PÚBLICOS

50. • ACELERADORA ESCOLAA
um
grupo
de
seis
jogadores
é
distribuído
$10
para
cada
um.
Esses
jogadores
devem,
em
seguida,
decidir
individualmente
com
quanto
deveram
investir
-­‐
fração
da
dotação
ou
todo
montante
disponível
-­‐
em
um
fundo
mútuo.
Um
sétimo
jogador
recolhe
os
valores,
multiplica-­‐os
por
três
e
divide
o
produto
igualmente
entre
os
seus
participantes
que
recebem,
portanto,
1/6
do
saldo
do
rendimento
de
todo
grupo.
Se
todos
jogadores
contribuírem,
respectivamente,
com
$10,
cada
um
receberá
$30,
ao
final
(1).
Contudo,
a
tentação
de
desertar
e
explorar
o
investimento
alheio
é
grande,
tendo
em
vista
o
juro
baixo
de
0.5%
para
cada
$1
aplicado
[(1
x
3)
:
6
=
0.5].
Porém,
se
todos
pensarem
assim,
nada
seria
mobilizado
e
cada
um
ficaria
apenas
com
seu
$10
iniciais.
Essa
solução
paradoxal
é
prevista
pela
teoria
dos
jogos
como
o
equilíbrio
racional
de
agentes
egoístas,
interessados
em
maximizar
seus
lucros
e
minimizar
suas
perdas.
BENS
PÚBLICOS
–
O
JOGO

51. • ACELERADORA ESCOLANão
investir
é
uma
solução
recomendada
devido
ao
alto
risco
de
ser
explorado.
Pois,
se
apenas
um
jogador
se
arriscar
investir
tudo,
enquanto
os
outros
nada
contribuem,
aquele
receberá
a
metade
de
sua
aplicação,
ficando
só
com
$5
[(10
x
3)
:
6
=
5],
ao
passo
que
os
outros
somariam
$15
[5
+
10]
(2).
Sem
embargo,
apesar
das
restrições
previstas
pelos
economistas,
experimentos
reais
mostram,
que,
em
geral,
as
pessoas
investem
quase
a
metade
do
capital
disponível
em
um
jogo
de
um
só
lance.
Todavia,
quando
o
jogo
é
repetido
por
até
10
rodadas,
inicialmente,
as
partes
aplicam
o
mesmo
montante
do
jogo
de
um
só
movimento
e
gradativamente
a
maioria
percebe
que
é
melhor
deixar
que
os
outros
façam
os
investimentos,
enquanto
puder
receber
os
juros
sem
os
riscos
de
perda.
Após
uma
série
de
experiências
decepcionantes,
os
jogadores
aprendem
que
a
estratégia
egoísta
acaba
tomando
o
lugar
da
cooperação
inicial
BENS
PÚBLICOS
–
O
JOGO

52. • ACELERADORA ESCOLAThe
Logic
of
Collective
Action
é
um
livro
escrito
pelo
economista
norte-­‐americano
Mancur
Olson
em
1971
que
propõe
a
utilização
de
modelos
econômicos
para
a
análise
dos
grupos
sociais
e
da
ação
coletiva.
A
tese
básica
deste
livro
é
a
de
que
"mesmo
que
todos
os
indivíduos
de
um
grupo
grande
sejam
racionais
e
centrados
em
seus
próprios
interesses,
e
que
saiam
ganhando
se,
como
grupo,
agirem
para
atingir
seus
objetivos
comuns,
ainda
assim
eles
não
agirão
voluntariamente
para
promover
esses
interesses
comuns
e
grupais"
Olson
afirma
que
quando
está
em
pauta
um
bem
público,
vale
dizer,
um
benefício
caracterizado
pela
impossibilidade
de
discriminação
entre
aqueles
que
contribuíram
para
o
provimento
do
mesmo
e
daqueles
que
não
o
fizeram,
o
membro
racional,
em
determinados
casos,
pode
preferir
não
contribuir
para
a
consecução
do
bem
grupal.
A
LÓGICA
DA
AÇÃO
COLETIVA

53. • ACELERADORA ESCOLAIsso
porque
o
ator,
mesmo
não
contribuindo
com
a
consecução
do
benefício
coletivo,
poderia,
em
certas
circunstâncias,
usufruir
de
igual
modo
do
bem
em
questão.
Ainda
que
os
custos
da
cooperação
sejam
mais
reduzidos
do
que
os
benefícios
auferidos
pelo
ator,
a
deserção
na
ação
coletiva
é
racional,
de
acordo
com
Olson,
sempre
que
o
efeito
da
contribuição
de
cada
indivíduo
para
a
provisão
do
benefício
coletivo
não
exerce
"uma
diferença
perceptível
para
o
grupo
como
um
todo,
ou
para
o
ônus
ou
ganho
de
qualquer
membro
do
grupo
tomado
individualmente.
).
Como
a
conseqüência
positiva
que
cada
contribuição
individual
exerce
sobre
a
produção
do
bem
coletivo
não
é
notada,
pelo
fato
de
ser
muito
reduzida,
e
essa
contribuição
envolve
custos,
é
racional
que
o
ator
auto-­‐
interessado
não
arque
com
esses
mesmos
custos,
maximizando
assim
a
sua
utilidade.
A
LÓGICA
DA
AÇÃO
COLETIVA

54. • ACELERADORA ESCOLAO
"dilema
da
ação
coletiva"
em
grupos
"latentes"
tal
como
formulado
por
Olson
reside
justamente
nessa
ambivalência:
na
medida
em
que
todos
os
membros
do
grupo
raciocinam
da
mesma
maneira,
isto
é,
na
medida
em
que
procuram
maximizar
as
suas
respectivas
utilidades
às
custas
da
deserção,
pelo
fato
de
não
notarem,
no
fim,
qualquer
acréscimo
significativo
no
nível
de
provisão
do
bem
coletivo
para
o
grupo
como
um
todo
ou
para
algum
membro
isoladamente
por
conta
da
contribuição
individual,
o
resultado
acaba
se
tornando
desastroso
do
ponto
de
vista
agregado
.
Do
ponto
de
vista
da
racionalidade
coletiva,
todos
ganhariam
caso
houvesse
uma
cooperação
integral.
Porém,
de
acordo
com
a
racionalidade
individual,
a
deserção
não
deixa
de
ser
a
estratégia
que
proporciona
a
recompensa
mais
vantajosa
a
cada
ator,
independentemente
dos
outros
membros
do
grupo
cooperarem
ou
deixarem
de
cooperar.
A
LÓGICA
DA
AÇÃO
COLETIVA

55. • ACELERADORA ESCOLAAo
contrário
da
metáfora
da
mão
invisível
de
Adam
Smith
que
inverte
a
moral
tradicional
atribuindo
à
busca
do
auto-­‐interesse
um
caráter
positivo
em
termos
sociais,
justificando,
assim,
a
própria
economia
de
mercado,
para
Olson,
em
situações
específicas
(as
chamadas
"falhas
de
mercado"),
a
mera
perseguição
do
interesse
individual
do
membro,
seja
ele
material
ou
de
qualquer
outra
natureza,
termina
produzindo
resultados
desastrosos
do
ponto
de
vista
coletivo.
Em
casos
como
estes,
o
bem
público
não
será
provido
a
menos
que
sejam
aplicados
incentivos
seletivos
negativos
(coerção)
sobre
os
membros
que
não
cooperam
ou
inventivos
seletivos
positivos
(como
retribuições
individuais
materiais
ou
simbólicas)
aos
membros
que
forneceram
a
sua
contribuição
para
o
"bem
comum".
Em
resumo,
a
teoria
de
Olson
demole
aquelas
fundadas
na
falácia
da
composição.
Tal
falácia
acontece
cada
vez
que
supomos
que
a
característica
de
um
grupo
representam
a
característica
de
seus
membros
e
vice-­‐versa.
A
LÓGICA
DA
AÇÃO
COLETIVA

56. • ACELERADORA ESCOLA
O
free-­‐rider
é
considerado
um
problema
econômico,
quando
se
leva
à
não-­‐
produção
ou
sub-­‐produção
de
um
bem
público,
uma
situação
conhecida
como
a
ineficiência
de
Pareto,
ou
quando
parasitismo
leva
ao
uso
excessivo
de
um
recurso
de
propriedade
comum.
O
problema
do
parasitismo
é
a
questão
de
como
para
limitar
seus
efeitos
negativos
nestas
situações.
O
problema
do
free
rider
é
comum
entre
os
bens
públicos.
Tais
produtos
possuem
duas
características:
não
exclusão
-­‐
os
consumidores
não-­‐pagantes
não
podem
ser
impedidos
de
usá-­‐los
-­‐
e
não
rivalidade
-­‐
quando
o
consumo
do
bem
por
um
indivíduo,
não
reduz
o
montante
disponível
para
os
outros.
O
potencial
de
parasitismo
existe
quando
as
pessoas
são
convidadas
a
pagar
voluntariamente
para
um
bom
público.
Também
pode
ser
visualizado
em
ambientes
de
cooperação
espontânea,
quando
usuários
usufruem
de
uma
plataforma
cooperativa
sem
no
entanto
alimentá-­‐la
O
PROBLEMA
DO
FREE
RIDER

57. • ACELERADORA ESCOLA
Trivers
chegou
à
conclusão
deque
o
altruísmo
puro,
orientado
para
o
público
–
um
desejo
de
beneficiar
o
grupo
ou
a
espécie
às
custas
de
si
mesmo
–,
não
tende
a
evoluir
entre
não
parentes,
pois
é
vulnerável
a
invasões
de
trapaceiros
que
prosperam
desfrutando
as
boas
ações
de
outros
sem
dar
sua
própria
contribuição.
Porém
um
altruísmo
recíproco
ponderado
pode
evoluir.
Os
retribuidores
que
ajudam
que
os
ajudou
e
que
evitam
ou
punem
quem
deixou
de
ajudá-­‐los
usufruirão
os
benefícios
de
ganhos
na
troca
e
sairão
vencedores
na
competição
com
individualistas,
trapaceiros
e
altruístas
puros.
Os
humanos
são
bem
equipados
para
as
demandas
do
altruísmo
recíproco.
Lembram
uns
dos
outros
como
indivíduos
e
têm
olhos
de
lince
e
memória
de
elefante
para
detectar
e
recordar
trapaceiros.
Não
se
retribui
um
favor,
nem
se
guarda
rancor,
sem
saber
como
encontrar
e
identificar
o
benfeitor
ou
inimigo.
IDENTIFICANDO
TRAPACEIROS

58. • ACELERADORA ESCOLA
Numa
sociedade
de
indivíduos
que
se
reconhecem
e
conhecem
bem,
nunca
se
deve
jogar
o
dilema
do
prisioneiro
cegamente.
Pode-­‐se
escolher
os
parceiros.
Pode-­‐se
escolher
os
que
cooperaram
no
passado,
os
que
são
recomendados
por
outros,
e
os
que
dão
a
entender
que
desejam
cooperar.
Sentem
emoções
moralistas
–
afeição,
solidariedade,
gratidão,
culpa,
vergonha
e
raiva
–
que
são
impressionantes
implementações
das
estratégias
para
o
altruísmo
recíproco
em
simulações
de
computador
e
modelos
matemáticos.
Experimentos
confirmaram
a
predição
de
que
as
pessoas
mais
inclinadas
a
ajudar
um
estranho
quando
podem
fazê-­‐lo
a
um
custo
baixo,
quando
o
estranho
está
necessitado
e
quando
o
estranho
tem
condições
de
retribuir.
Gostam
de
pessoas
que
lhes
fazem
favores,
fazem
favores
a
pessoas
de
quem
gostam
,
sentem-­‐se
culpadas
quando
deixam
de
prestar
um
favor
possível
e
punem
quem
deixa
de
lhes
prestar
um
favor.
Um
etos
de
reciprocidade
pode
pautar
não
só
as
trocas
entre
indivíduos,
mas
as
contribuições
para
o
bem
público.
IDENTIFICANDO
TRAPACEIROS

59. • ACELERADORA ESCOLA
Um
etos
de
reciprocidade
pode
pautar
não
só
as
trocas
entre
indivíduos,
mas
as
contribuições
para
o
bem
público,
como
em
caçadas
de
animais
que
são
grandes
demais
para
o
caçador
comer
sozinho,
na
construção
de
um
farol
que
mantenha
os
navios
de
todos
longe
dos
rochedos.
O
problema
inerente
aos
bens
públicos
é
captado
na
fábula
de
Esopo
“Quem
porá
o
sino
no
gato?”.
Os
camundongos
de
uma
casa
concordam
que
seria
melhor
para
eles
se
o
gato
tivesse
um
sino
no
pescoço
que
os
avisasse
de
sua
aproximação,
mas
nenhum
camundongo
quer
arriscar
a
vida
para
amarrar
o
sino.
Ainda
assim,
a
disposição
para
amarrar
o
sino
no
gato
–
ou
seja,
para
contribuir
para
o
bem
público
–
pode
evoluir,
se
for
acompanhada
pela
disposição
para
recompensar
os
que
aceitam
o
fardo
ou
punir
os
trapaceiros
que
dele
se
esquivam.
A
tragédia
do
altruísmo
recíproco
é
que
os
sacrifícios
em
benefício
de
não-­‐parentes
não
podem
sobreviver
sem
uma
rede
de
emoções
desagradáveis,
como
ansiedade,
desconfiança,
culpa,
vergonha
e
raiva.
IDENTIFICANDO
TRAPACEIROS

60. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
A
participação
em
atividades
da
economia
colaborativa
demanda
uma
certa
exposição
ao
risco,
por
sua
natureza
recíproca.
Cientistas
de
Stanford
perceberam
que
usuários
engajados
nesse
tipo
de
mercado,
possuem
uma
menor
aversão
ao
risco
que
aqueles
menos
engajados.
Todavia,
constataram
que
o
nível
de
exposição
ao
risco
não
é
uma
constante
entre
os
usuários,
mas
varia
de
acordo
com
a
experiência.
Boas
experiências,
diminuem
a
aversão,
más
experiências,
a
aumentam
consideravelmente.
Por
tal
motivo,
empresas
de
sucesso
tentam
minimizar
o
máximo
possível
as
experiências
frustradas.

61. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
EXEMPLOS:
O
PayPal,
pertencente
ao
Ebay,
geralmente
intercede
a
favor
dos
compradores,
assim
como
o
MercadoPago
do
Mercado
Livre.
O
Mercado
Livre,
numa
devolução
de
produto,
arca
si
próprio
com
o
valor
do
frete
de
entrega
e
devolução.
O
Uber
contata
pessoalmente
e
de
forma
interessada
o
usuário
com
uma
má
experiência,
para
entender
o
ocorrido,
se
desculpar,
e
agraciar
o
usuário
com
bônus.

62. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
Esses
exemplos
são
importantes
para
compreender
a
lógica
por
trás
das
atitudes.
Uma
experiência
frustrada
numa
plataforma
dessas,
aumenta
não
só
a
aversão
ao
risco
do
usuário,
como
coloca
em
descrédito
o
sistema
de
reputação
dos
usuários
elaborado
pela
empresa,
ao
mostrar
que
apesar
dos
cuidados,
os
dados
fornecidos
não
são
um
padrão
confiável.
E
não
para
por
aí.
Esse
tipo
de
experiência
negativa,
não
se
limita
ao
usuário
afetado,
mas
a
todo
seu
círculo
de
relações,
que
sofre
com
o
marketing
negativo
e
descrença.
Dado
o
custo
de
aquisição
de
um
cliente
engajado
bem
como
tais
prejuízos
reflexos,
vale
a
pena
com
a
empresa
arcar
com
os
custos
de
não
diminuir
seu
engajamento
ou
aumentar
sua
aversão
ao
risco.

63. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
Um
caso
chave
na
questão
de
engajamento,
é
o
caso
do
usuário
sem
reputação.
Um
vendedor
novo
no
Mercado
Livre,
um
anfitrião
novo
no
Couchsurfing
ou
AirBnb,
um
prestador
de
serviço
novo
no
TaskRabbit.
Membros
sem
reputação
não
conseguem
clientes.
Membros
sem
clientes,
não
conseguem
reputação.
Como
vencer
esse
dilema,
e
tirar
novos
membros
da
inércia?
Muitas
alternativas
são
possíveis.
A
principal,
é
o
nível
de
veracidade
e
acuracidade
das
informações
do
usuário.
Na
falta
de
reputação
feita
por
outros
usuários,
cabe
a
própria
empresa
contruí-­‐la
num
primeiro
momento.
Verificação
de
dados,
endereço,
conta
bancária,
linkagem
com
redes
sociais.

64. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
Os
sistemas
de
proteção
de
compra,
como
PayPal
e
Mercado
Pago,
que
funcionam
como
uma
espécie
de
seguro
da
transação,
também
é
extremamente
importante.
Mas
convém
frisar
que
as
políticas
de
proteção
ao
usuário,
visando
mesmo
em
caso
de
transtornos,
não
diminuir
o
engajamento
do
usuário
e
aumentar
sua
aversão
a
plataforma,
mas
pelo
contrário,
transformar
um
revém
em
marketing
positivo,
também
tem
suas
brechas,
podendo
ser
um
alvo
de
aproveitadores.

65. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
Devido
ao
extenso
e
imprevisível
prazo
de
entrega
dos
Correios/Alfândega
brasileira
em
caso
de
entregas
internacionais,
milhares
de
brasileiros
se
aproveitavam
disso
para
abrir
reclamações
no
PayPal,
por
não
terem
recebido
o
produto
dentro
de
45
dias.
Ganhavam
a
mediação,
e
semanas
depois,
recebiam
o
produto,
não
realizando
o
estorno
ao
vendedor.
Em
casos
mais
absurdos,
em
vendas
pelo
cartão,
chegavam
após
a
postagem,
cancelar
a
compra
na
operadora
de
cartão
de
crédito,
deixando
o
vendedor
a
ver
navios,
dada
a
inviabilidade
financeira
de
reaver
na
justiça
o
valor.
Esse
tipo
de
ocorrência
se
tornou
tão
frequente,
que
o
Ebay
chegou
uma
época
a
colocar
os
brasileiros
na
lista
negra
de
usuários,
fazendo
alerta
aos
vendedores
sobre
risco
de
golpe,
impedir
que
participassem
de
leilões,
usassem
fretes
mais
baratos
e
sem
rastreamento
para
itens
de
valor,
e
também
impedindo
por
10
anos
aqueles
que
abrissem
5
reclamações
ou
3
devoluções,
e
não
provassem
as
alegações

66. • ACELERADORA ESCOLA
ENGAJAMENTO
NA
ECONOMIA
COLABORATIVA
E
AVERSÃO
AO
RISCO.
DUAS
FACES
DE
UMA
MESMA
MOEDA
Portanto,
conforme
visto,
apesar
das
empresas
necessitarem
a
todo
momento
mitigar
o
risco
de
negociação,
e
fomentar
o
engajamento,
principalmente
de
usuários
novos
ou
de
pouca
reputação,
bem
como
arcarem
as
vezes
com
o
custo
das
negociações
fracassadas,
é
importante
ter
cuidadoso
com
as
brechas
que
tais
facilidades
abrem
a
aproveitadores.

67. • ACELERADORA ESCOLA
COLABORAÇÃO
E
BENS
PÚBLICOS.
COMO
CONSTUIR
UMA
PLATAFORMA
QUE
DEPENDA
DA
COOLABORAÇÃO
ESPONTÂNEA
DOS
USUÁRIOS,
SEM
CAIR
NO
DILEMA
DOS
BENS
PÚBLICOS
Várias
empresas
dependem,
direta
ou
indiretamente,
da
colaboração
espontânea
de
seus
usuários
para
seu
devido
funcionamento.
Tal
colaboração
pode
ser
uma
ajuda
ao
negócio,
como
reviews
dos
produtos
vendidos,
pode
ser
indispensável
ao
correto
funcionamento,
como
a
avaliação
dos
demais
usuários
da
plataforma,
ou
pode
até
mesmo
ser
o
coração
da
empresa,
como
nos
casos
de
sites
especializados
em
reviews.
Mas
como
convencer
os
usuários
a
perderem
seu
tempo
colaborando,
sem
receber
nada
em
troca?

68. • ACELERADORA ESCOLA
COLABORAÇÃO
E
BENS
PÚBLICOS.
COMO
CONSTUIR
UMA
PLATAFORMA
QUE
DEPENDA
DA
COOLABORAÇÃO
ESPONTÂNEA
DOS
USUÁRIOS,
SEM
CAIR
NO
DILEMA
DOS
BENS
PÚBLICOS
As
avaliações
de
produtos
e
usuários
nas
plataformas
são
um
exemplo
de
problema
dos
bens
públicos,
e
da
lógica
da
ação
coletiva.
Primeiramente,
é
um
conhecimento
não
excludente,
ou
seja,
todos
tem
acesso,
independente
de
cooperação.
Segundo,
os
usuários,
de
forma
geral,
concordam
que
seria
melhor
para
todos,
que
todos
fizesse
avaliações
bem
feitas,
e
alimentassem
o
sistema
corretamente.
Mas
individualmente,
pensam
que
seriam
melhor
não
perder
tempo
com
isso,
uma
vez
que
outros
o
fariam,
e
sua
avaliação
não
te
traz
algum
benefício.
Entretanto,
se
todos
pensarem
assim,
nenhuma
avaliação
jamais
será
feita.
Como
contornar
esse
problema?