Olá estudante. Tudo bem? Para dar início à realização da sua Atividade MAPA, analise cuidadosamente as informações a seguir: Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas Leonardo Grand, 12 Jan. 2022. Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas com anos de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o digital em poucos meses. A presença online deixou de ser um diferencial e passou a ser mandatória para a sobrevivência dos negócios. O papel do vendedor mudou: ele começou a ligar para o cliente para avisar de uma nova coleção, fazendo transações via PI no WP. Esse profissional hoje não é só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing. O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande representante das marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa do cliente ou criar pontos de retirada. Foi uma enorme. O que era para acontecer em 10 anos aconteceu em um. E como fica toda essa mudança com a retomada ao mundo físico, a volta das compras offlin? Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode cair nos próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão contando com a volta ao “mundo normal”, não esqueçam de repensar suas estratégias, pois o famoso “novo normal”, veio para ficar. O online e o offline devem coexistir, cada um extraindo o melhor do outro. O presencial é mais conhecido pelo atendimento olho no olho, uma pessoa entendendo as dores e tentando ajudar a outra. É possível extrair a essência disso e usar no digital, com um atendimento omnichannel humanizado, que fale a língua do cliente, que facilite essa comunicação para que suas necessidades e anseios sejam resolvidos rapidamente. Ao mesmo tempo, o físico deve pensar seus canais como se fossem um e-commerce. Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva porque não tinha seu tamanho pode ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo mesmo motivo. No digital esse dado será utilizado para o envio de uma comunicação, uma campanha de resgate — existem ferramentas para isso. E o mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia permite que informações como essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para o gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam investir nisso, pois o custo de aquisição de cliente é muito grande. GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas. Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021 impactou, e ainda tem impactado, de várias formas o comportamento do consumidor e necessidade de adaptação das empresas. Nesse sentido, acompanhe o case fictício a seguir. Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua região. Após oito meses de func

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Olá estudante. Tudo bem? Para dar início à realização da sua Atividade MAPA,
analise cuidadosamente as informações a seguir:
Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas Leonardo Grand,
12 Jan. 2022.
Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas com
anos de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o digital em
poucos meses. A presença online deixou de ser um diferencial e passou a ser
mandatória para a sobrevivência dos negócios. O papel do vendedor mudou: ele
começou a ligar para o cliente para avisar de uma nova coleção, fazendo
transações via PI no WP. Esse profissional hoje não é só um vendedor. Se tornou
um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande
representante das marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa do
cliente ou criar pontos de retirada. Foi uma enorme. O que era para acontecer em
10 anos aconteceu em um. E como fica toda essa mudança com a retomada ao
mundo físico, a volta das compras offlin?

2. Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode cair nos
próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão contando com a
volta ao “mundo normal”, não esqueçam de repensar suas estratégias, pois o
famoso “novo normal”, veio para ficar. O online e o offline devem coexistir, cada um
extraindo o melhor do outro. O presencial é mais conhecido pelo atendimento olho
no olho, uma pessoa entendendo as dores e tentando ajudar a outra. É possível
extrair a essência disso e usar no digital, com um atendimento omnichannel
humanizado, que fale a língua do cliente, que facilite essa comunicação para que
suas necessidades e anseios sejam resolvidos rapidamente.
Ao mesmo tempo, o físico deve pensar seus canais como se fossem um e-
commerce. Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva porque não
tinha seu tamanho pode ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo
mesmo motivo. No digital esse dado será utilizado para o envio de uma
comunicação, uma campanha de resgate — existem ferramentas para isso. E o
mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia permite que informações como
essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para o gestor no fim do dia
tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam investir nisso, pois o custo de
aquisição de cliente é muito grande. GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente
digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas.
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021 impactou,
e ainda tem impactado, de várias formas o comportamento do consumidor e
necessidade de adaptação das empresas. Nesse sentido, acompanhe o case fictício
a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua
cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de
tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua região.
Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem movimentada,
cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo
coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos
municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da
pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam presencialmente o
local, o que acabou 27/02/2023, 08:26 Unicesumar - Ensino a Distância 3/4
prejudicando suas finanças e, consequentemente, sua capacidade de honrar com
os compromissos financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade
de investir na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio
durante e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma
linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da
situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.

3. Falando da necessidade de aquisição de empréstimo junto a uma instituição
financeira, acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do mercado de crédito
8 de fevereiro de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro Nacional (SFN) como
porcentagem do produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em dezembro de 2021, o
que representa um aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em relação a dezembro
de 2020. Em termos reais, o crescimento do saldo da carteira de pessoa física (PF)
foi maior do que o crescimento da carteira de pessoa jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito menos dinâmico em 2022.
Os níveis de inadimplência, por exemplo, ainda estão confortáveis, apesar do
aumento recente na inadimplência para PF e o aumento em categorias específicas.
No entanto, o comprometimento da renda e níveis de endividamento se encontram
em patamares historicamente altos e em trajetória de crescimento no último
trimestre. E as taxas de juros mantiveram trajetória de crescimento. Além disso,
chama a atenção a queda nas concessões no último trimestre de 2021 tanto em PF
quanto em PJ e preocupa o fato de que há aumento em concessões com taxas de
juros maiores, de crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será determinante para o mercado de
crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada para o crédito dependerá das
surpresas positivas ou negativas da atividade econômica e das principais variáveis,
como inflação, juros e câmbio.
Desempenho recente do mercado de crédito. IPEA, Carta de Conjuntura online ,
2022.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio, considerando
que toda situação atual do mercado trouxe algumas consequências como, por
exemplo, a restrição na concessão e o aumento das taxas e juros na oferta de
crédito rotativo.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e, diante da narrativa
apresentada, para fins desta Atividade MAPA, sua missão será se colocar no lugar
do empreendedor, enquanto gestor(a) comercial, e atender às solicitações dos itens
a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1 - Liste as estratégias de negociação apresentadas por Mello (2007) em
nosso livro da disciplina e, em seguida, liste as estratégias apresentadas por Lewicki
e Hiam (2003). Não é necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2 - escreva o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem; 27/02/2023, 08:26
Unicesumar - Ensino a Distância about:blank 4/4

4. Item 3 - Descreva o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 4 - Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo
empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como o
processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade
de conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na digitalização de
sua loja;
Item 5- Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada no Item 4.