Este documento analisa o efeito de duas possíveis alterações no plano de vendas da Wedgewood Candle Company: 1) aumentar as comissões de vendas em 20%, aumentando as vendas em 5% ou 2) gastar mais US$ 150.000 em publicidade, aumentando as vendas em 4%. Ambas as situações resultam em lucros menores do que a situação atual, com o ponto de equilíbrio superior à margem de contribuição na primeira opção e igual na segunda. A conclusão é que nenhuma das estratégias propostas é vantajosa para a empresa.

1. Solução
Estudo de
Caso 3

2. O Problema
• Que efeito seria causado se o plano de vendas fosse alterado nas
seguintes situações:
• incentivando as forças de venda ao aumentar em 20% as comissões de
vendas,
• ou gastando mais US$ 150.000 em publicidade fixa.

3. Wedgewood Candle Company
Divisão das Velas modelo "container"
Resultados Operacionais (3° semestre)
Receitas
$
2.596.750
CMV
material direto
$
630.700
mão de obra direta
$
202.300
custos indiretos
$
431.375
$
1.264.375
Margem Bruta
$
1.332.375
despesas c/ vendas e
administrativas
$
925.000
Receita Operacional da divisão
$
407.375
Unidades Vendidas 325.000
Quantidade Vendida 325000
Preço de venda $8
Custo Variável
$1.555.70
0
Custo Variável por unidade $5
Custos fixos $633.675
Margem de contribuição por
unidade $3
Margem de contribuição total
$1.041.05
0
Resultado operacional (Lucro) $407.375
Com isso, temos
que:
Ponto de Equilíbrio -
$1.963.075,00
D.R.E
Dados Iniciais

4. Incentivar as
forças de venda
a aumentar as
comissões em
20% (aumentar
as vendas em
5%)
Wedgewood Candle Co.
Container Candle Division
Operating Results for Quarter 3
Receita $2.596.750
Custo de bens vendidos
Material direto $630.700
Mão de obra direta $242.760
Custos indiretos produção $431.375
$1.304.83
5
Margem Bruta $1.291.915
Despesas Administrativas e
vendas $925.000
Receita Operacional da Divisão $366.915
Unidades Vendidas 341.250
Quantidade Vendida 341.250
Preço de venda $8
Custo Variável $1.555.700
Custo Variável por unidade $5
Custos fixos $674.135
Margem de contribuição por unidade $3
Margem de contribuição total $1.041.050
Ponto de Equilíbrio $ 1.922.615
Resultado operacional (Lucro) $366.915

5. Situação 2: Gastar
mais $150.000 em
publicidade fixa
(aumenta as
vendas em cerca
de 4%)
Container Candle Division
Operating Results for Quarter 3
Receita $2.596.750
Custo de bens vendidos
Material direto $630.700
Mão de obra direta $202.300
Custos indiretos produção $431.375 $1.264.375
Margem Bruta $1.332.375
Despesas Administrativas e vendas $925.000
Despesas com publicidades $150.000
Receita Operacional da Divisão $257.375
Unidades Vendidas 338.000
Quantidade Vendida 338.000
Preço de venda $8
Custo Variável $1.705.700
Custo Variável por unidade $5
Custos fixos $633.675
Margem de contribuição por unidade $3
Margem de contribuição total $1.963.075,00
Ponto de Equilíbrio $1.963.075,00
Resultado operacional (Lucro) $257.375

6. Conclusão:
• Analisando os resultados percebemos que em ambas as situações os lucros
não foram tão altos a ponto de ultrapassarem a situação inicial para se
tornarem vantajosos
• Na primeira situação com aumento de 5% nas vendas, ponto de equilíbrio é
superior à margem de contribuição, ou seja, não é uma opção viável para a
empresa;
• Na segunda situação com o investimento em publicidade a margem de
contribuição corresponde ao ponto de equilíbrio, não sendo vantajoso, da
mesma forma
• Portanto, é aconselhado à empresa, não seguir nenhuma das estratégias
traçadas