A Empresa
• Atua no mercado de tintas e  revestimentos marítimos• Fundada em 1986• Referência no mercado• Linha completa de tintas, ...
O produto
• Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco    ...
Acquamarine aplicado                Incrustações marinhas        Acquamarine aplicadoTROCAR IMAGEM              Casco sem ...
Consumidores Consumidores
Pessoa Jurídica          – Estaleiros          – Aplicam tinta antiincrustante            no momento da construção        ...
Donos de barco        – Eu posso:           – Barco como maneira de expor              suas posses           – Delegação d...
Papéis de Compra
Estaleiros  Iniciador     Necessidade de ter o antiincrustranteInfluenciador   Representante de vendas  Decisor       Enge...
Influenciadores
• Grupos de Referência:   – Representantes     comerciais   – Associações de Classe     (CREA e outros grupos)            ...
Análise dos Influenciadores• Teoria cognitiva:   – Visita de representantes aos                                   Necessid...
Situacionais     Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior     força de venda da Coninco hoje...
Conclusão
• A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing  para PF• Precisa criar ações de marketing adequ...
Obrigado!            Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia
CONINCO Tintas e Revestimentos Marítimos
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

CONINCO Tintas e Revestimentos Marítimos

785 visualizações

Publicada em

Apresentação do trabalho de comportamento do consumidor do curso de MBA em Marketing - FGV Turma 07

Publicada em: Negócios
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
785
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
5
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

CONINCO Tintas e Revestimentos Marítimos

  1. 1. A Empresa
  2. 2. • Atua no mercado de tintas e revestimentos marítimos• Fundada em 1986• Referência no mercado• Linha completa de tintas, vernizes, massas e resinas de alta performance e durabilidade
  3. 3. O produto
  4. 4. • Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco • Duas fórmulas: – Alta Velocidade (lanchas e iates) – Baixa Velocidade (veleiros e trawlers) • Tecnologia de aumento da eficiência do autopolimento durante deslocamento.
  5. 5. Acquamarine aplicado Incrustações marinhas Acquamarine aplicadoTROCAR IMAGEM Casco sem Acquamarine Aplicação do produto Casco sem Acquamarine
  6. 6. Consumidores Consumidores
  7. 7. Pessoa Jurídica – Estaleiros – Aplicam tinta antiincrustante no momento da construção – Engenheiros (especificador técnico) – Área de suprimentos – Consumo periódico – Compra racional: • Qualidade técnica • Preço • Visita Representante • Satisfação do Consumidor
  8. 8. Donos de barco – Eu posso: – Barco como maneira de expor suas posses – Delegação da manutenção para o marinheiro ou para a marina – Eu amo: – Emocional – Informação do produto – Envolvimento nas decisões
  9. 9. Papéis de Compra
  10. 10. Estaleiros Iniciador Necessidade de ter o antiincrustranteInfluenciador Representante de vendas Decisor EngenheiroComprador SuprimentosConsumidor Dono de barco Avaliador Dono de barco/marinheiro
  11. 11. Influenciadores
  12. 12. • Grupos de Referência: – Representantes comerciais – Associações de Classe (CREA e outros grupos) • Líderes de Opinião: – Engenheiro (técnico)
  13. 13. Análise dos Influenciadores• Teoria cognitiva: – Visita de representantes aos Necessidade Recolhe estaleiros e marinas feedback (objetivo profissional) – Entrega de folders em feiras náuticas Motivação Consome (custo/beneficio estaleiro)• Teoria da racionalidade Busca econômica: Escolhe a informações melhor solução (representantes e – Engenheiro responsável por fornecedores) optar qual o melhor custo- Apresenta benefício para as demandas alternativas do estaleiro
  14. 14. Situacionais Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior força de venda da Coninco hoje é o boca a boca.• Loja Coninco – Loja própria no Guarujá – Vende marcas concorrentes, • Representantes de Venda mas priorizando marcas Coninco – Visitam Estaleiros e Marinas – Locados nos litorais de SC, RJ e SP• Internet – Site da Empresa • Materiais impressos – Anúncio em site da associação de velejadores – Folders – Catálogo técnico• Feiras Especializadas – Anúncios em revista especializada – SP e RJ Boat Show – Outras feiras regionais (SP, RJ e SC)
  15. 15. Conclusão
  16. 16. • A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing para PF• Precisa criar ações de marketing adequadas para Pessoa Jurídica, seu principal público alvo• Independente da decisão inicial, a empresa deve focar nos clientes Pessoa Física pois o Acquamarine não é um produto de compra única: – Gestão da carteira de clientes, trabalhando no ciclo de vida, recompra de produto após o prazo de validade – Possibilidade de Upsell – venda de outros produtos da empresa – Sendo um produto de marketing de referência, é muito importante ser top of mind
  17. 17. Obrigado! Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia

×