1. TECNOLOGIA
EDIÇÃO ANUAL DEZEMBRO 2012 ANO XII Nº 12
www.serieestudos.com.br
QUEM DÁ
OS RUMOS
AGORA É A
NUVEM
THE CLOUD NOW
CALLS THE SHOTS
AS OPORTUNIDADES
VÃO EMBORA NUM
PISCAR DE OLHOS
THE OPPORTUNITIES ARE
GOING IN A FLASH
SOFTWARE
2012 2

3. CARTA AO LEITOR LETTER TO THE READER
A CAMINHO DAS NUVENS
ON THE ROAD TO THE CLOUDS
O T
assunto que nenhuma empresa envolvida com he issue that any company involved with techno-
tecnologia pode mais se dar ao luxo de ignorar logy cannot ignore anymore is cloud computing.
é o da computação em nuvem. Não importa se é No matter who is a producer of software, computer
um produtor de software, fabricante de computadores, manufacturer, service provider or company that only
fornecedor de serviços ou empresa que apenas usa tec- uses technology to support their business processes.
nologia para suportar seus processos de negócio. When the subject is raised, what is still cames in the
Quando o assunto é levantado, o que ainda vem no minds of many people are public clouds that soon, out
imaginário de muita gente são as nuvens públicas que of nothing, enabled business billionaires such as Goo-
em pouco tempo, a partir do nada, viabilizaram negó- gle, Salesforce.com and social networks (Facebook,
cios bilionários como os do Google, Sa- Tiwtter, LinkdeIn , Orkut).
lesforce.com e das grandes redes sociais The fever is now of applications for
(Facebook,Twitter, LinkedIn, Orkut). mobile devices like smart phones and
A febre agora é a das aplicações para systems with sliding screens (tablets)
dispositivos móveis, como telefones in- used to for the most different purposes.
teligentes (smartphones) e sistemas de From entertainment to professional work
telas deslizantes (tablets) usadas para going through support to day tasks like
para os mais diferentes fins. Desde en- paying bills and collecting taxes.
tretenimento até trabalhos profissionais, The traditional enterprise market by
passando por tarefas do dia a dia, como nature very conservative, initially was
“
J.P.Martinez editor
pagar contas e recolher impostos. very reluctant to accept the wave of cloud
O mercado corporativo tradicional, O motor do computing. But gradually as they had
por natureza muito conservador, relutou mercado serão not leave to do so. First of all, the public
muito a onda da computação em nuvem.
Mas, ainda que aos poucos, não teve
como deixar de aceitá-la. O modelo da
as aplicações
leves que ficarão
“ cloud model could also be replicated with
advantages in a particular company tech-
nology environmental.
“
nuvem pública, logo também pode ser re- nas nuvens Immediately, a private cloud brings sig-
plicado com vantagens num ambiente de
tecnologia particular.
O principal motivo é que traz reduções
The market
engine will be small
applications hosted
“ nificant cost savings, especially when it
comes to complex technology environ-
ments such one that exists, for example, in
significativas de custos, sobretudo quando in the clouds large financial conglomerate. It can also
se trata de complexos ambientes de tec- result in the quality of services suppor-
nologia. Além disso, resulta em melhorias ted by technology improvements and still
na qualidade dos serviços suportados por meet quickly new demands of a company
tecnologia. Os ganhos potenciais são ainda maiores nas business areas ttechnology requests.
empresas que adotam nuvens híbridas, meio termo en- The gains became even higher to companies that
tre os dois extremos – nuvem pública e particular – que move to a model between the two extremes - public and
reúne o que há de melhor nos dois mundos. private cloud – which is the hybrid clouds that combi-
O mais importante ainda são os riscos que empresas nes the best of both worlds.
envolvidas com tecnologia correm se não pegarem o So, became a big risk for a company involved with
bonde da computação em nuvem. Por um lado, podem technology loses the train of cloud computing. On the
perder competitividade frente à concorrência. Por ou- one hand, can lose competitivide in the market. On the
tro, ficarem incapacitadas para aproveitar oportunida- other, will be unprepared to take advantage of the huge
des gigantescas de novos negócios que devem surgir no opportunities for new business that should arise in the
rastro da atual febre do uso de dispositivos móveis. q wake of the current smart mobile devices users fever. q
Study Series Technology - 2012 2 Study Series Technology - 2012 3

4. Study Series
Information Technology
TECNOLOGIA SOFTWARE 2012
CARTA AO LEITOR - LETTER TO THE READER 3
Recrutamento pela Interne e-Recuritment 58
ECOSSISTEMA DO SOFTWARE 6 Tesouraria Treasury 60
SOFTWARE ECOSYSTEMS Análise de Negócios Business Analytics 62
O modelo de serviços ganha fôlego The service model wins breath
METODOLOGIA METODOLOGY 14 MERCADOS VERTICAIS VERTICALS MARKET 66
Bancos Comerciais Commercial Banks 68
LICENÇA DE USO/SaaS USE LICENCE/SaaS 16 Bancos Canais Channel Banks 71
A grande âncora é o legado A large anchor is the legacy Seguradoras Insurance 74
AS 50 MAIORES EMPRESAS MULTINACIONAIS DE SOFTWARE 20 Varejo Retail 78
TOP 50 MULTINATIONAL ISVS VENDORS Distribuição Distribution 82
Comércio Exterior Foreign Commerce 84
AS 50 MAIORES EMPRESAS BRASILEIRAS DE SOFTWARE 22 86
TOP 50 BRAZILIAN SOFTWARE VENDORS Construção Civil Civil Construction
Saúde Healthcare 88
SOFTWARE PARA INFRAESTRUTURA 24 Escritórios de Contabilidade Account Offices 92
INFRASTRUCTURE SOFTWARE
SOFTWARE SOB ENCOMENDA SOFTWARE BY DEMAND 96
FERRAMENTAS DE SOFTWARE MIDDLEWARE 32 AS 50 MAIORES EMPRESAS TOP 50 VENDORS 100
Empresas Globais Global Companies 102
APLICATIVOS HORIZONTAIS CROSS APPLICATION 38
Empresas Brasileiras Brazilian Companies 106
Sistemas de Gestão Empresarial ERP 40 Teste e Qualidade de Software Software Test and Quality 110
Sistemas de Atendimento CRM 50
Sistemas para Recursos Humanos Human Resources Systems 52 QUEM SOMOS WHO WE ARE 114
PERFIS PROFILES
3CON 107 - Accenture 103 - Alterdata 93 - Ampsoft 76 - Apdata 54 - ATT/PS 70 - Bematech 80 - Benner Sistemas 90 -BMC Software 28 - BRQ 108- CA
28 - Capgemini 103 - Cast 108 - CIT 108 - Consinco 80 - Contimatic 93 - CSC BRASIL 29 - Delphos 76 - Disys 103 - Dominio Sistemas 94 - ERP Flex
44 - Fóton 73 - HDI 113 - HP 30 - Hildebrando 104 - Humanus 55 - I4PRO 76 - IBM 30, 63, 104 - Indra 104 - Informatica Corporation 36- Interadapt 113
- Intersystems 91 - IT2B 44 - Kiman 77 - LG 56 - Linx 81 - Matera 70- Mastermaq 94- Mega Sistemas 87- Microfocus 36- Microsoft 31- 42 - Millenium
Networkis 81 - MV 91 MXM 46- Nasajon 94-Oracle 37- 42- 63- PC Sistemas 83 Philips Healthcare 91 - Pitang 109- Plusoft 51 - Progress 37 - Quality
Software 113 - RSI Informática 112 - Sage 43 - Sage XRT 61 - Sankhya 45 - SAP 43, 64 - SAS 64 - Senior 46 - Senior Solutions 71 - Softtek 105 - Softway
85 - Splicenet 47 - Spread 109 - Stefanini 109 - TCS 105 - Techware 57 - TOTVS 48, 71 - Vagas Tecnologia 59 - VMWare 31
ANUNCIANTES/ADVERTISERS
3CON 99 - Apdata 53 - Benner 89 - CSC BRASIL 27 - Fóton 9 - Gartner 115 - Kiman 75 - LG 65 - Mega Sistemas 5 - PC Sistemas 19 - Plusoft
49 - RSI Informática 111 - Sage XRT 11 - Sankhya 15 - Softway 79 - Splicenet 116 - Techware 2 - TI Educacional 41 - TOTVS Capa folder - Vagas Tecnologia 35
Série Estudos Redação Pedro Assumpção Eloisa Capra
TECNOLOGIA Diretor Editorial: Projeto Gráfico: Jaime Figuerola eloisacapra@serieestudos.com.br
12 a edição - Dezembro 2012 J.P. Martinez (Mtb no 13640 série 173) jfcomun.@uol.com.br Sergio Ribeiro
Publicação Anual jpmartinez@serieestudos.com.br Textos: J.P. Martinez, Juliana sergioribeiro@serieestudos.com.br
Editora Executiva: Borges e Sheila Silva Administração
São Paulo — Rua Pedro de Toledo, 130 Cj. 61 Katia Jucá - katiaj@uol.com.br Comercial e Marketing Database: Erika A. Ecin
04039-030, Vl. Clementino SP Tel/Fax: (11) 5539-0280 Editoração: Rodrigo Figuerola Gerentes de negócios: Impressão: Vox Editora
serieestudos@serieestudos.com.br rodrigo.figuerola@gmail.com Alexandre Gerdelmann
www.serieestudos.com.br Versão: Cris Ferreira, Graziella Gallo, alexandre@serieestudos.com.br
Série Estudos Tecnologia SOFTWARE é uma publicação da empresa JP Edições e Projetos Ltda., rua Jardim Botânico,
700, Cj. 220, 22460-010 - Rio de Janeiro, RJ, tel/fax.: (21) 2294-0043
4 Série Estudos Tecnologia - 2012

5. SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS NOVAS JANELAS DE
OPORTUNIDADES
Modelo de serviços abre caminho para os
fornecedores de software entrarem em mercados
promissores ainda pouco explorados como os
das empresas muito pequenas e pessoas físicas
Brazil software market segmented by main line of products
NEW WINDOWS Cloud Test and Quality Cloud Test and Quality Cloud Test and Quality
OF OPPORTUNITY
3,7% 1,3% 3,9% 1,4% 4,1% 1,5%
Hosted Software Hosted Software Hosted Software
8,1% 8,1% 8,3%
Services model paves the way for software License and License and License and
vendors enter promising markets largely unexplored Software by
Back Office Maintenace
43,2%
Demand 52,5%
Software by
Demand
Maintenace
53,1%
Software by
Demand
Maintenace
53,3%
as very small companies and individuals 34,5% 33,6% 32,8%
2009 2010 2011
R$ 18,53 billion R$ 19,93 billion R$ 21,50 million
M T
odelos de negócios tradicionais que existem desde os raditional business models that have existed since Mas, agora, a grande aposta de todo mundo para o futu- re now is the service model that now generates almost
primórdios da indústria de computadores ainda são the dawn of the computer industry are still pre- ro é o modelo de serviços que é fornecido em dois forma- nothing revenues. Emerged a few years ago in the wake
predominantes no mercado brasileiro de software. valent in the Brazilian software market. One is tos. O primeiro é hospedar o aplicativo num centro de da- of the so called cloud computing, is still confused by
Um é o da licença de uso onde o cliente, além de in- the use license modelo where besides investing in dos de mercado num formato parecido com o dos antigos many people with the proposal of former service bure-
vestir na compra do direito uso do produto, ainda arca com os buying this right along with customization services, the birôs de serviços, que se tornaram populares nos primór- aus that have become popular in the early days of the
custos dos serviços de customização. Além disso, precisa assi- customer still has to sign a contract pledging to make dios da indústria da computação, mas com uma proposta computer industry.
nar contrato se comprometendo a realizar pagamentos mensais fixed monthly payments to have technical support. completamente diferente. But things are completely difeentes. What economi-
fixos para ter direito ao suporte técnico. The other model is the hiring of a project under con- O que viabilizou economicamente os birôs de serviços, cally make easible service bureaus, back, were unreaso-
O outro modelo tradicional no setor é o da contratação de tract (by demand) where besides bear all costs to deve- lá atrás, foram os custos exageradamente altos para se ter nably high costs to have a technology infrastructure that
um projeto por encomenda (on demand) que exige um alto lop it (consulting, logic design, programming, testing, uma infraestrutura de tecnologia própria, o que implicava em recommended share them among the largest possible
investimento para seu desenvolvimento (consultoria, projeto etc.) has yet to sign a contract to receive support during partilhá-la com o maior número possível de empresas. Mas, number of companies. But as computer prices began to
lógico, programação, testes etc), além de um contrato para the software production use (updating legislation, inclu- à medida que os preços dos computadores começaram a cair, fall the bureau business model soon succumbed.
dar sustentação ao software na sua fase de produção (atuali- ding new features, etc.). o modelo logo sucumbiu. Now, exactly the opposite happens. The technology
zar legislação, incluir novas funcionalidades etc). Both models are highly advantageous for a software Agora, acontece exatamente o oposto. A infraestrutura de infrastructure that a company needs to support its bu-
Os dois modelos são altamente vantajosos para um de- developer. First, it provides a significant early revenues tecnologia que uma empresa precisa ter para suportar seus siness processes is very cheap. But costs to keep them
senvolvedor de software. Primeiro porque lhe garante uma to fund key projects of innovation that is the oxygen of processos de negócio é muito barata. Mas, os custos para running in an organized way become prohibitively high.
expressiva receita antecipada, fundamental para bancar pro- a software company. At the same time, brings recurring mantê-los em funcionamento, de forma organizada, torna- The worse is that they tend to grow further due to the
jetos de inovação, o oxigênio de uma empresa de software. revenues that are perhaps even more important to the ram-se extremamente elevados. explosion of mobile devices (smartphones, tables etc)
Ao mesmo tempo, gera receitas recorrentes que são, talvez, success of the operation. E a tendência é que continuem crescendo ainda mais por that everyone wants to use to access important data in
mais importante para o sucesso da operação. But the main focus of the entire world for the futu- conta da explosão do uso de disposítivos móveis (smartpho- their professional activities and that are stored in corpo-
6 Série Estudos Tecnologia - 2012 Study Series Technology - 2012 7

6. SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS
Empresas novas, sem cobertura financeira, que em poucos anos se tornaram
gigantes multinacionais
New companies without financial cover in a few years have become multinational giants ON PREMISES VS. IN THE CLOUD
nes, tables, etc) que rate databases. ON-PREMISES HOSTED CLOUD
The light at the
todo mundo utiliza Brazil Software Market Evolution Applications Applications
intensamente para end of the tunnel for Applications
acessar dados impor- 32.59* addressing such pro-
30.04* blems is exactly cloud
tantes nas suas ativi- Runtimes Runtimes Runtimes
You Manage
Total in 26,63* computing that creati-
dades profissionais, R$ billion 25,36*
e que ficam armaze- 23,36 vely uses three areas
nados em bancos de 19,93
21,50 of expertise with whi- SOA/Integration SOA/Integration SOA/Integration
18,51 ch companies invol-
dados corporativos.
O segundo modelo ved in technology to- Databases Databases Databases
de serviços representa day are well familiar.
You Manage
We Manage
um passo à frente. É The first is to use
a computação em nu- 54,6% 54,7%
55,5 % the Internet as a pla- Server SW Server SW Server SW
53,4% 54,5%
52,5% 53,1% 53,3%
*Estimated
vem que usa, de for- tform for delivery
ma criativa, três áre- of services such as se- Virtualization Virtualization Virtualization
curity, access to cor-
We Manage
as de especialização 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
bem conhecidas pelas porate data, collabo-
License and
Maitenance
Software by
Demand
Hosted
Software ration, access control Server HW Server HW Server HW
empresas envolvidas
com tecnologia. Cloud (IaaS, Test and among others. The
A primeira é usar a PaaS and Saas) Quality immediate advantage Storage Storage Storage
Internet como platafor- of the Internet are
ma para a entrega de very low operating Networking Networking Networking
serviços como segurança, acesso a dados corporativos, colabo- costs. Added to this the fact that today it is present in
ração, controle de acessos, entre outros. A vantagem imediata da virtually everywhere.
Internet são os custos operacionais muito baixos. Soma-se a isso The other pillar of cloud computing is the concept of
o fato de estar presente em praticamente todos os lugares. virtualization. Instead of running on physical machines ta da computação em nuvem, comparada ao modelo tradi- machine among the many that can be created with thou-
O outro pilar de sustentação da computação em nuvem é o are processed on virtual machines built according to cional usado ainda na área de tecnologia corporativa, é eco- sands like folders on a personal computer using physical
conceito de virtualização. Em vez de rodar em máquinas físicas, specific needs and that can be hosted anywhere accessi- nômica. Cada aplicação fica numa máquina virtual, entre as server available and even personal computers connected
as aplicações são processadas em máquinas virtuais desenvol- ble to the Internet. milhares que podem ser criadas como se fossem pastas de to the network.
vidas para atender às- The cloud compu- um computador de uso pessoal, a partir de qualquer servidor Without linking applications to a physical structure,
necessidades específi- ting model is comple- físico que for colocado à sua disposição ou mesmo micro- there is no need to have a lot of servers overloaded with
cas do aplicativo, e que THE INFORMATION TECHNOLOGY MARKET SEGMENTATION ted with the concept computadores conectados à rede. memory and disk space highly underutilized. The virtu-
podem ser hospedadas BUSSINES SERVICES of SOA, acronym Sem a vinculação de aplicativos a uma estrutura física, não al machines themselves indicate processing capabilities
em qualquer lugar com PROCESS of Service Oriented há mais necessidade de se ter dezenas de servidores com exces- and space on disks that need to be available. Additio-
PRODUCTS MANAGEMENT CONSULTING
acesso à Internet. Archetecture. What so de memória e espaço em disco altamente subutilizados. As nally, in a virtual machine tupdates are done much qui-
O tripé da computa- composes it are me- próprias máquinas virtuais indicam as capacidades de processa- cker than in a physical infrastructure.
APPLICATION
PROJECT thodologies supported The corporate job and file sharing become easier, sin-
ção em nuvem se com- SOFTWARE
SEVICES
mento e espaço em disco que precisam estar disponíveis. Além
pleta com o conceito de OUTSOURCING by software tools to
IT Consulting PROCESSING incorporate new appli-
arquitetura orientada a TOOLS Fixed Price
serviços, SOA, acrôni-
Time Materials
BPO cations very quickly in
mo de Service Oriented an environment of tra-
SYSTEMS IT Training ditional technology.
Archetecture. O que a INFRASTRUCTURE
compõe são metodo- SOFTWARE The immediate ad-
logias suportadas por vantage of cloud com-
ferramentas de softwa- HARDWARE puting in comparison
HARDWARE
re visando incorporar
MAINTENANCE to the traditional mo-
aplicações novas, de TECHNOLOGY
del used today in the
forma muito rápida, a area of corporate te-
Nenhuma empresa tem mais poder de fogo para atender de ponta a ponta todas as
um ambiente de tecno- necessidades de um projeto de tecnologia complexo. No company has more firepower chnology is economi-
logia tradicional. to meet end to end all the needs of a COMPLEX technology project. cal. Each application
A vantagem imedia- is moved to a virtual
8 Série Estudos Tecnologia - 2012

7. SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS
O reduto natural das ofertas de computação em nuvem são mercados
massificados como os de empresas muito pequenas e pessoas contato com clien- choice to recieve
The natural stronghold of cloud computing offerings are mass markets such tes, outras alter- CLOUD COMPUTING CONCERNS the large volume
as very small businesses and individuals nativas sequer of new business
COST 5%
são consideradas. that should arise
Além disso, a IMMATURITY 16% in the wake of
TRADITIONAL OFFERS FLAVOR ON CLOUD COMPUTING computação em news that quickly
nuvem é que deve INTEGRATION 11% became unani-
ser a maior benefi- mous.
LOCK-IN 6%
ciada pelo grande One is the rapid
volume de novos PERFORMANCE 17% acceptance by the
negócios que de- market of cheap
vem surgir no ras- REGULATORY COMPLIANCE 14% mobile devices
tro de novidades with processing
SECURITY AND PRIVACY 61%
que, rapidamente, capacity ever hi-
SAAS PAAS IAAS ,se tornaram una-
nimidade.
SKILLS 2% gher like smart
phones and sli-
Softwar as Platform as Infrastructure Uma dessas “fe- UPTIME 3% ding screens sys-
a Service a Service as a Service bres” é a rápida tems (tablets).
aceitação pelo mer- Another, the so-
Email Application Development Caching cado de dispositivos móveis baratos, com capacidade de proces- cial networking phenomenon increasingly accepted as
CRM Decision Support Legacy File samento cada vez mais elevadas, como os telefones inteligentes tools for corporates collaborative work.
(smartphones) e sistemas de telas deslizantes (tablets). A outra There is also no doubt that even with the advancement
Collaborative Web Networking Technical
é o fenômeno das redes sociais, aceitas cada vez mais como of technology, today problems that inhibits further spre-
ERP Streaming Security System Mgmt ferramentas para trabalho corporativo envolvendo colaboração. ad of cloud computing as the limitations of the Internet
Ninguém dúvida ainda que, com o avanço da tecnologia, and security will be overcome and many applications
CONSUME BUILD ON IT MIGRATE TO IT problemas que hoje dificultam a maior disseminação da today considered strongholds of traditional computing
computação em nuvem, como os da limitação da Internet will move to cloud where it will hardly return.
e da segurança, serão superados e muitas aplicações, hoje Companies with roots in the area of the Internet that,
disso, numa máquina virtual as atualizações de tecnologia são ce all the information are in the same “place”, or “cloud consideradas redutos da computação tradicional, irão para a in a few years became giants multinational organiza-
feitas de forma muito mais rápida do que numa estrutura física. computing.” The software and data can be accessed nuvem de onde dificilmente voltarão. tions such as Google, Facebook, Twiter, etc. appear as
O trabalho corporativo e o compartilhamento de arquivos anywhere, just that there is access to the Internet, no Empresas com raízes na área da Internet que, em poucos anos natural candidates to occupy important positions in the
se tornam mais fáceis, uma vez que todas as informações se longer restricted to local computing environment, de- se tornaram mundias, como Google, Facebook, Twiter, etc, sur- new competitive landscape of the technology market.
encontram no mesmo lugar, ou seja, na “nuvem computacio- pending on the timing or removable media. gem como candidatas naturais a ocuparem posições importan- Firstly, they are very familiar in working with offers
nal”. Os software e os dados podem ser acessados de qual- The user still has a better cost control while using ap- tes neste novo cenário competitivo do mercado de tecnologia. for new markets where technology companies have little
quer lugar, bastando que haja acesso à Internet, não estando plications, since most cloud computing systems provide Em primeiro lugar, elas já são muito familiarizadas em tradition. Such companies are also investing heavily in
mais restritos ao ambiente local de computação. applications for free and, if not free, they are paid only trabalhar com ofertas para mercados novos, surgidos a par- technology projects since were sucessfull to sustain du-
O usuário tem, ainda, um melhor controle de gastos ao usar os for the time of utilization of resources. No need to pay tir de fenômenos como os da Internet, mobilidade e redes ring yeares growth rates absolutely out os series
aplicativos, pois a maioria dos sistemas de computação em nu- for a full license to use software. sociais nos quais as empresas de tecnologia tradicional têm Google, one of the best known names in this new world,
vem fornece aplicações gratuitamente e, quando não, são pagas The big problem of cloud computing is that in Bra- pouco jogo de cintura. if can keep its historical pace of growth is likely to surpass
somente pelo tempo de utilização dos recursos. Não é necessá- zil, the public Internet, which enables one of its most O curioso é que empresas oriundas do mundo tradicional Microsoft in revenue on a horizon of 3 to 4 years.
rio pagar por uma licença integral de uso do software. important attributes, access to everything from anywhe-
O grande problema da computação em nuvem no Brasil, re, is still a service very unstable. Moreover, there are
é que a Internet pública, que viabiliza um dos seus atributos strong cultural barriers to be demolished as the fear that
mais importantes, o acesso à tudo de qualquer lugar, ainda é the cloud strategic data of a company would be exposed
um serviço muito instável. Além disso, existem fortes barrei- to unauthorized access.
ras culturais a serem demolidas como, por exemplo, o receio The important thing, however, is that for a company,
de que na nuvem os dados estratégicos de uma empresa este- regardless of a supplier or user of technology, the risks
jam expostos à acessos indevidos. of losing the tram of this new wave are very high.
O importante, porém, é que para uma empresa, independente Nobody even considering its use in applications
de ser fornecedora ou usuária de tecnologia, os riscos de perder such as heavy transaction processing payroll or credit
o bonde nesta nova onda são muito altos. Ninguém ainda cogita card transactions.
seu uso em aplicações transacionais pesadas, como processar But in areas such as messaging, collaboration, custo-
folha de pagamentos ou transações com cartões de créditos. mer contact, otehrsalternatives no more are even con-
Mas, em áreas como envio de mensagens, colaboração, sidered. Furthermore, cloud computing would be first
10 Série Estudos Tecnologia - 2012

8. Apagão de canais para venda indireta
SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS Indirect sales channels blackout
De olho em mercados novos promissores, gigantes com raízes no mercado
de tecnologia tradicional também apostam na computação em nuvem A necessidade de acompanhar as mudanças muito fortes que
The need follow strong changes that have occurred in the
vem ocorrendo no mercado de tecnologia tem levado muitas em-
With an eye on promising new markets, market giant with roots in traditional technology presas de software a partirem para iniciativas antes inimagináveis
technology market has led many software companies to ini-
also bet cloud computing tiatives previously unimaginable like outsource the manage-
nessa atividade, como terceirizar a gestão das suas áreas de ven-
ment of their departments of indirect sales.
das indiretas.
The situation is very similar to the outsourcing that took
da tecnologia como IBM, HP, Google, Oracle, SAP etc, de- Interestingly, companies from the traditional world A situação é muito parecida com as terceirizações que
place many years ago in the side of companies from other
moraram muito a perceber as mudanças que estavam aconte- of technology as IBM, HP, Google, Oracle. SAP aconteceram lá atrás no lado das empresas de outros seto-
sectors (banks, industries, retail stores, telecommunications
cendo. A avaliação inicial foi de que empresas como Google etc were very slow to realize the changes that res (bancos, indústrias, grandes estabelecimentos do varejo,
etc) that use technology to support their business processes.
e Facebook, por exemplo, eram mais fornecedores de conte- operadoras de telecomunicações etc) que usam tecnologia
were happening. The initial assessment was that The outsourcing processes typically start off on punctual
údo, concorrentes de jornais e outros veículos de comunica- para apoiar seus processos de negócio.
companies like Google, Facebook instead of techno- areas like identify candidates to become partners in a softwa-
ção, do que empresas de tecnologia. As terceirizações começam, tipicamente, em áreas pontu-
logy companies were content providers competing re company. Then evolved into related areas until reaching,
ais numa atividade de venda indireta, como identificar can-
Só poucos anos atrás, quando o Google anunciou sua linha de with newspapers and other media than instead of tech- in some cases, situations featuring a complete outsourcing,
didatos a se tornar parceiros de uma empresa de software.
aplicativos na nuvem para concorrer com o Office, começaram nology companies. those where the service provider acts as if it were the own
Depois, evolui para áreas correlatas, ate atingirem, em alguns
a reagir. Ao mesmo tempo que começaram a desenhar produtos Only a few years ago when Google announced its line indirect sales department software company.
casos, estágios que caracterizam terceirizações completas,
para a nuvem, partiram para adquirir empresas virtuais posicio- of applications to run in the cloud to compete with Offi- But the similarities stop there. For enterprises that use te-
aquelas em que o prestador de serviços atua como se fosse a
nadas em nichos de mercado considerados promissores. ce, a major Microsoft products, began to react. chnology to support their processes, the outsourcing invol-
própria área de venda indireta da empresa de software.
O caso emblemático é o da própria Microsoft. Seus princi- The emblematic case is that of Microsoft itself. ved support activities. In the software market, now, reach a
Mas, as semelhanças param por aí. No caso das empre-
pais investimentos, nos últimos anos, foram orientados para a Its major investments in recent years like Azure pla- final activity, the sales that is critical for the entire operation.
sas que usam tecnologia para suportar seus processos, as
computação em nuvem. A plataforma Azure, suportada por uma Another difference is that in the company of other sector
tform supported by a network of datacenters spread terceirizações envolvem atividades de apoio. Agora, no das
rede de data centers espalhada por doze países, está nesta situa- triggered outsourcing processes based on pressures on the
across many countries have targeted cloud computing. empresas produtoras de software, chegam a uma atividade
ção. O mesmo aconteceu com projetos estratégicos, como os do technology departments to reduce costs. In software com-
The same happened with projects like Windows 8 and fim, a de vendas, que é vital para toda a operação.
panies, the need to adapt their business models to market
Windows 8 e Office 10. Além disso, investimentos bilionários Office 10. In addition, billionaires investments were Outra diferença é que nas empresa que não são de tecnologia, o
changes.
foram feitos na compra de empresas com raízes na computação made in buying companies with roots in cloud compu- que desencadeou processos de terceirizações foram as pressões
Few years ago, the software market basically gravitated
em nuvem, como foi o caso do Yammer (redes sociais corpora- ting like Skype (IP telephony) and Yammer (corporate sobre os seus departamentos de tecnologia para reduzir custos.
around large companies with fat budgets of technology that
tivas) numa transação que alcançou US$ 1,3 bilhão. q social networks). q No caso das empresas de software, foi a necessidade de adaptar
could be reached directly. Now the market pendule has been
seus modelos comerciais às mudanças ocorridas no mercado.
shifting quickly from the top of the pyramid toward smaller
Antes, os negócios com software gravitavam basicamente em
companies.
torno das grandes empresas, com gordos orçamentos de tecno-
The problem is that outside of big companies the direct
BRAZILIAN MARKET POTENCIAL logia que podiam ser atendidas diretamente. Agora, o pêndulo do
sales model that most Brazilian software companies got used
mercado vem se deslocando de forma rápida do topo da pirâmide
to work is not more feasible by financial reasons as well ope-
Revenue (R$) Employees # Companies na direção de empresas de menor porte.
rational reasons.
O problema é que, fora do círculo das grandes empresas, o mo-
Mounting a network of channels is not easy, recalls Renato
MEGA delo de venda direta, com o qual a maioria das empresas brasileira
Over R$ 1 Bi 200 (1)(2) Machado, director of consultancy Market Growing, Joinville,
LARGE se acostumou a trabalhar, é inviável. Tanto por razões financeiras
Private Team which also positioned itself to work in the field of outsourcing
= 500 quanto operacionais. É só imaginar as dificuldades que existem
(Fidelity)
sales. “The development of a channel structure itself is time
quando se trata apenas de abrir um simples escritório regional.
LARGE Under R$ 1 Bi 8,751 (1) consuming since it involves formation of skilled labor, invest-
A montagem de uma rede de canais, porém, não é fácil, lem-
ment in appropriate work methods and also identify, trainne
bra Renato Machado, diretor da consultoria Market Growing, de
an certified sales partners. Becaus of to the strong growth in
Joinville, especializada em venda
demand, there is now a blackout
indireta que também se posicionou
of indirect sales channels in the
MEDIUM para terceirizar a atividade. Segundo CHANNEL OUTSOURCING POTENTIAL GAINS Brazilian market.
ele, “o desenvolvimento de uma es-
~12 to 15% A company like Market Growing
trutura de canais própria é demorada. Less Fixed Assets
penetrated (3) 1% More Resources to Invest in already has almost everything re-
10 - 499 618,486 (1) Envolve formação de mão de obra
(Leadershiand Inovation Projects ady: skilled labor, work methodo-
Growth) especializada, investimentos em me- 4% logies, database with information
todologias, identificação, treinamento Go to the marke accelerated on thousands of companies with
SMALL e certificação de parceiros”, afirmou. 10%
Costs Reduction
different profiles of performance
O forte crescimento da demanda Quality Improvment
36% 13%
that act as channels in the whole
também criou uma espécie de apa-
Brazilian territory “ concluded the
Fragmneted gão de canais de venda indireta no
director of Growing Marketthodo-
MICRO 0-9 4.620,905 and Unexplored Pais. “Quando tudo isso é colocado More time to take
(1) logies, database with information
(Cloud) na ponta do lápis, não há como, pelo care of company
products on thousands of companies with
menos, deixar de considerar a hipó- 36% Source:
Outsourcing World
different profiles of performance
tese de terceirizar parte destas ativi-
O modelo de licenças de uso vem sendo adotado desde o começo da década de 1970 quando o software se tornou uma atividade independente. Summit, 2011 in the whole Country. q
The use licence model has been adopted since the early seventies when the software became an independent activity. dades para uma empresa que já tem
12 Série Estudos Tecnologia - 2012 Study Series Technology - 2012 13

9. O principal objetivo deste projeto é trazer in-
formações exclusivas que são úteis na toma-
da de decisões na área de tecnologia.
METODOLOGIA Tclusive information,area of technology. for
he main goal of this project is bringing ex-
decision making in the
which will be useful
O ponto de partida é saber o verdaeiro tamanho METHODOLOGY The starting point is knowing the actual size of
do faturamento em reais de cada empresa nos úl- each company’s revenue in the last years. Then
timos anos. Em seguida, descobrir a participação de cada uma de suas comes finding out the participation of each of their activities in the total
atividades nesse montante e se houve receitas com outras atividades amount, as well as if there has been any income from other activities
não identificadas como tecnologia. that are unrelated to technology.
Isto feito, cada um dos três blocos identificados como tecnologia (har- After that, each one of the three blocks identified as technology (har-
dware, software e serviços) é desmembrado em subsetores. Estes, por sua dware, software and services) is broken down into sub-sectors. These,
vez, são quebrados em outros setores e assim sucessivamente, se justificável. in turn, are broken down into other sectors and so on, if justified.
A partir deste processo é que surgem, finalmente, os valores usados This is how we get the values used to compose tables, rank compa-
para compor tabelas, ranking de empresas, gráficos, entre outros. Os nies, generate charts, and more. The main indicators that are pointed
principais indicadores que aparecem em destaque nesta publicação, out in this publication for the year in question are shown below with
relativos ao exercício indicado, são mostrados abaixo com os seus res- their meanings:
pectivos significados: • Total Revenues: refers to the company’s gross revenues from the sale
• Total Revenues: é a receita bruta da empresa com a venda de produtos of products and services (plus respective sales taxes).
e serviços (vendas acrescidas de seus respectivos impostos). • Revenues in the Segment: indicates the company’s revenue from a
• Revenues in the Segment: indica a receita da empresa numa atividade specific activity.
específica. • Weight of the Segment: indicates the weight of a particular segment
• Weight of the Segment: indica o peso de um determinado segmento in the whole business.
no conjunto do negócio. • IT Revenues: includes only revenues from products and services cle-
• IT Revenues: inclui unicamente receitas com produtos e serviços cla- arly identified as information technology.
ramente identificados com a tecnologia da informação. • Software Revenues: refers to the sum of all revenues earned from li-
• Software Revenues: é a soma de todas as receitas auferidas com li- censing of software added to their revenues from updating and routine
cenças de software somadas às respectivas receitas com atualização e technical support.
suporte técnico de rotina. • Services Revenues: sum of all revenues from IT services typically
• Services Revenues: soma de todas as receitas com serviços de TI, contracted with fixed prices and deadlines to be completed. It does not
geralmente contratados a preços fixos e prazos certos para serem conclu- include technical support for software, hardware and outsourcing or
ídos. Não inclui suporte técnico a software, manutenção de hardware e BPO, which are accounted for separately.
terceirizações, nem BPO, que são contabilizados à parte. • Outsourcing Revenues: refers to the sum of all revenues from sup-
• Outsourcing Revenues: é a soma de todas as receitas com serviços de port services in a particular activity under agreements with minimum
sustentação de determinada atividade segundo contratos com prazos mí- periods of three years, service levels (SLA) and which foresee a great
nimos de três anos, níveis de serviços (SLA) e que preveem um envolvi- deal of involvement of the services provider with the operation’s ma-
mento grande do prestador de serviços com o gerenciamento da operação. nagement sphere.
• Growth: indica o crescimento ou a redução percentual da receita bru- • Growth: indicates the percentage of growth or reduction in gross re-
ta da venda de produtos e serviços da empresa em relação ao exercício venue from the sale of products and services by the company compared
anterior sem considerar a inflação. to the previous year without considering the effect of inflation.
• Name: o nome da empresa publicado nos relatórios SÉRIE • Name: a company’s name as published in the STUDIES SERIES
ESTUDOS é o seu nome mais conhecido, que nem sempre coincide reports is its most commonly known name, which not always coincides
com sua razão social. Em alguns casos, o nome compõe um guarda- with its registered corporate name. In some cases, the name makes up
-chuva que abriga várias empresas criadas para atender interesses par- an umbrella that houses several businesses created to serve particular
ticulares, como obter uma carga de impostos menor. interests, for example, to achieve a lower tax burden.
EQUILÍBRIO INSTÁVEL UNSTABLE BALANCE
As bolhas que aparecem nos gráficos das aberturas The quadrant exhibited in the opening page of each
dos setores desta publicação foram criadas para ilustrar sector of this publication was created to quickly show
como as principais empresas estiveram posicionadas nos how the different vendors are strategically positioned
diversos segmentos do mercado de outsourcing no ano on the different segments of the outsourcing market.
passado, 2011. The size of the bubble indicates the market share
O tamanho da bolha indica o market share de cada that each company has last year.
empresa no setor. A posição no eixo horizontal, o peso deste segmento The position on the horizontal axis indicates what the segment
no seu negócio. Já a posição na vertical (taxa de crescimento) mostra se represents in each company business. The vertical position indicates if
ela ganhou ou perdeu espaço no mercado. the company has or not lost space in the segment.
Quanto mais à direita e no alto do quadrante a empresa estiver, melhor The more to the right and up a company is positioned the better.
está posicionada no segmento. Por outro lado, isso indica também uma However, it also could indicate a high dependence on just one segment,
dependência de uma única atividade, o que nem sempre é bom. which isn’t always a good sign.
Ser representada por uma bolha bem gorda, permanentemente colocada no The dream world of a certain company would be if it were a fat
alto do lado direito do diagrama, enquanto os concorrentes ficam amontoados bubble placed permanently on the right top side of the diagram leaving
embaixo, no lado esquerdo, seria o mundo dos sonhos para muitas empresas. all competitors piled up below on the left side.
No passado, essa foi uma situação que companhias como a IBM In the past, this was a situation that companies like IBM managed
conseguiram sustentar por muitos anos em diversas áreas. Mas, hoje, to maintain for many years in several areas of the technology market.
isso é muito difícil por conta de fatores como a diversidade da demanda, But nowadays this is very difficult due to factors like demand diversity,
os processos de inovação e o próprio comportamento do mercado. innovation processes and the behavior of the market itself.
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