Este documento fornece informações sobre negociação para técnicos de vendas. Ele define o conceito de negociação e objetivos, destaca a importância da comunicação, e discute estratégias, preparação e processos de negociação, incluindo identificar interesses, fazer propostas, trocar concessões e confirmar acordos.

1. UFCD_0396
341025 Técnico/a de
Vendas
50 Horas
NEGOCIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO UFCD 0396
INDÍCE
Objetivos:.....................................................................................................................................................3
Conteúdos:...................................................................................................................................................3
Negociação-enquadramento............................................................................ Erro! Marcador não definido.
Conceito de negociação................................................................................... Erro! Marcador não definido.
Qualidades de um negociador.......................................................................... Erro! Marcador não definido.
Estabelecer objetivos de negociação................................................................ Erro! Marcador não definido.
Relações duradouras ou não duradouras ......................................................... Erro! Marcador não definido.
Comunicação na negociação............................................................................ Erro! Marcador não definido.
Comunicação não verbal.................................................................................. Erro! Marcador não definido.
A comunicação verbal...................................................................................... Erro! Marcador não definido.
Funções básicas das perguntas ........................................................................ Erro! Marcador não definido.
Pedidos, solicitações e recusa .......................................................................... Erro! Marcador não definido.
Ssoluções para negociações ganho-eu/ganhas-tu ............................................ Erro! Marcador não definido.
Estratégias no processo negocial...................................................................... Erro! Marcador não definido.
A negociação baseada em princípios................................................................ Erro! Marcador não definido.
Preparação/planeamento do processo negocial............................................... Erro! Marcador não definido.
Interesses das partes envolvidas...................................................................... Erro! Marcador não definido.
Definir a estratégia .......................................................................................... Erro! Marcador não definido.
Preparar cedências e contrapartidas................................................................ Erro! Marcador não definido.
Processo negocial ............................................................................................ Erro! Marcador não definido.
Criar um clima facilitador................................................................................. Erro! Marcador não definido.
Efectuar propostas detectar as necessidades do oponente .............................. Erro! Marcador não definido.
Reconhecer e lidar com tácticas negociais e manter o controlo da negociação. Erro! Marcador não definido.
Troca de concessões/ Identificar sinais de mudança ........................................ Erro! Marcador não definido.
A confirmação do acordo e acerto de particularidades..................................... Erro! Marcador não definido.
Bibliografia e Netgrafia .................................................................................... Erro! Marcador não definido.

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NEGOCIAÇÃO UFCD 0396
Objetivos:
 Definir o conceito e os objectivos de uma negociação.
 Identificar os factores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo
negocial.
 Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
 Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
 Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.
Conteúdos:
 Negociação - enquadramento
o Conceito de negociação
o Porquê saber negociar
o Qualidades de um negociador
o Estabelecer objectivos de negociação
o Relações duradouras ou não duradouras
 Comunicação na negociação
o Comunicação não-verbal
o Comunicação verbal
o Funções básicas das perguntas
o Pedidos, solicitações e recusa
o Críticas - elaboração e resposta críticas
 Estratégias no processo negocial
o Competição versus colaboração
o Estratégias e táticas competitivas

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o Estratégias e táticas integrativas
o A negociação baseada em princípios
 Preparação/planeamento do processo negocial
o Recolha de informação
o Interesses das partes envolvidas
o Definir a estratégia
o Preparar cedências e contrapartidas
 Processo negocial
o Criar um clima facilitador
o Efectuar propostas
o Detectar as necessidades do oponente
o Reconhecer e lidar com táticas negociais
o Manter o controlo da negociação
o Troca de concessões
o Identificar sinais de mudança
o Confirmação do acordo
o Acerto de particularidades