Este documento discute fraude administrativa em empresas. Afirma-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebidos mesmo com auditorias anuais competentes, pois os padrões de auditoria aceitos não foram projetados para detectar fraudes de executivos de alto escalão. O documento apresenta perguntas sobre a incidência estimada de fraude administrativa grave por executivos de alto escalão em empresas auditadas pelas quatro maiores firmas de contabilidade.

1. Max Bazerman
A P SICOLOGIA
DAS N EGOCIAÇÕES

2. Max Bazerman é o mais renomado professor da Harvard Business
School. É também diretor do Project on the Psychological Processes of
Negotiation da Harvard Law School. Bazerman tem vínculos formais
com outras entidades da Harvard University, como a Kennedy School
of Government, o departamento de Psicologia, o Instituto de Ciências
Sociais Quantitativas, o Centro para o Meio Ambiente e o Programa
de Negociação.
Suas pesquisas atuais focam o processo decisório das negociações
e as maneiras de aperfeiçoar a tomada de decisão em organizações,
nações e nas sociedades. É autor e co-autor de 16 livros, incluindo os
best-sellers Negotiation genius, Judgment in managerial decision
making, Predictable surprises, escrito com Michael Watkins, Nego-
ciando racionalmente e Cognition and Rationality in Negotiation, os
dois últimos escritos com Margaret Neale.
Foi reconhecido pela publicação The Organization Frontier como
o maior especialista de management em negociação e tomada de deci-
sões. A revista Executive Excellence indicou-o como um dos 40 maio-
res autores, palestrantes e professores de management do mundo. Em
2003 foi agraciado com o Everett Mendelsohn Excellence in Mentoring
Award e em 2006 recebeu o título de doutor honoris causa pela Univer-
sity of London.
Suas atividades profissionais incluem projetos em inúmeras
organizações, como Alcoa, Asian Development Bank, Bayer, Johnson
& Johnson, KPMG, McKinsey, Basf, AT&T e Banco Mundial. É formado
em Psicologia Organizacional e Contabilidade pela The Wharton School
da University of Pennsylvania e obteve Ph.D. em Administração Indus-
trial pelo Carnegie Mellon University.

3. Max Bazerman
The Psychology of Negotiations
Max H. Bazerman
Harvard Business School
September 23, 2008
A Psicologia das Negociações
Max H. Bazerman
Harvard Business School
23 de setembro de 2008
1
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 5

4. Max Bazerman
$100 Auction
1. Silence is in effect
2. Real Money
3. First bid must be $5, and bids go up $5 at a time
4. You cannot bid twice in a row
5. Highest bidder gets the $100 for his/her bid
6. Second Highest bidder pays his/her bid, and gets
nothing in return
2
Leilão de $100
1. Silêncio vigente.
2. Dinheiro de verdade.
3. O primeiro lance tem de ser $5 e os lances
aumentam $5 por vez.
4. Não é permitido fazer dois lances seguidos.
5. Quem der o lance mais alto recebe os $100.
6. Quem der o segundo maior lance tem de pagar o
lance e não recebe nada em troca.
2
6 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

5. Max Bazerman
ABC Acquisition
• Company C is worth $1 billion as a stand alone
• Company C is worth $1.2 billion if acquired by
Company A or B
• If Company A acquires Company C, Company B
loses $.5 billion
• If Company B acquires Company C, Company A
loses $.5 billion
3
Aquisição de ABC
• A Empresa C vale $1 bilhão isoladamente.
• A Empresa C vale $1,2 bilhão se for adquirida pela
Empresa A ou B.
• Se a Empresa A adquirir a Empresa C, a Empresa B
perde $0,5 bilhão.
• Se a Empresa B adquirir a Empresa C, a Empresa A
perde $0,5 bilhão.
3
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 7

6. Max Bazerman
ZOPA
Buyer Seller
Target Seller RP Buyer RP Target
ZOPA
What is the Seller’s BATNA?
The Seller’s BATNA determines the Seller’s Reservation Price (RP).
What is the Buyer’s BATNA?
The Buyer’s BATNA determines the Buyer’s Reservation Price (RP).
The Buyer’s and the Seller’s RPs define the Zone of Possible Agreement
(ZOPA).
4
ZOPA
Meta do RP do RP do Meta do
comprador vendedor comprador vendedor
ZOPA
Qual é a MAPAN do vendedor?
A MAPAN do vendedor determina o seu reservation price (RP).
Qual é a MAPAN do comprador?
A MAPAN do comprador determina o seu reservation price (RP).
Os RPs [preços máximo e mínimo] do comprador e do vendedor definem
a Zona de Acordo Possível (ZOPA).
MAPAN: melhor alternativa aceitável na ausência de um acordo negociado.
RP: preço abaixo/acima do qual o vendedor/comprador não está disposto a aceitar. 4
8 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

7. Max Bazerman
Creating Value in Negotiation
Barrier: The Mythical Fixed-Pie
Solutions:
1. Build Trust and Share Information
2. Ask Questions
3. Give Away Some Information
4. Make Multiple Offers Simultaneously
5. Search for Post-Settlement Settlements
5
Como Criar Valor na Negociação
Barreira: a mítica torta de tamanho fixo*.
Soluções:
1. Inspirar confiança e compartilhar informações.
2. Fazer perguntas.
3. Ceder algumas informações.
4. Fazer várias ofertas simultaneamente.
5. Buscar acordos pós-acordo.
* A crença de que tudo que for bom para nós deve ser ruim para eles e vice-versa. 5
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 9

8. Max Bazerman
What’s the Rule?
2, 4, 6
(Wason, 1960)
6
Qual é a Regra?
2, 4, 6
(Wason, 1960)
6
10 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

9. Max Bazerman
A $20 Affair
• Which of these would make you happier?
– Scenario A: You are walking down the street and find a $20 bill.
– Scenario B: You are walking down the street and find a $10 bill.
The next day, as you are walking on a different street, you find
another $10 bill.
• Which of these would make you unhappier?
– Scenario A: You open your wallet and discover you have lost a $20
bill.
– Scenario B: You open your wallet and discover you have lost a $10
bill. The following day, you lose another $10 bill.
7
O Caso dos $20
• Qual destas situações deixaria você mais contente?
– Situação A: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $20.
– Situação B: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $10.
No dia seguinte, caminhando por uma rua diferente, você encontra
outra nota de $10.
• Qual destas situações deixaria você mais chateado/a?
– Situação A: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota
de $20.
– Situação B: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota
de $10. No dia seguinte, você perde outra nota de $10.
7
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 11

10. Max Bazerman
The Purchase
• Imagine that you are about to purchase a
notebook computer for $2,000. The computer
salesperson informs you that this computer is
on sale at the store’s other branch, located a
20-minute drive from where you are now. What
is the minimum discount you would need at the
other location to make it worth the trip?
8
A Compra
• Imagine que você está prestes a comprar um
notebook por $2.000. O vendedor lhe informa que
o mesmo computador está em liquidação na outra
loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual
é o menor desconto de que você precisaria para
achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
8
12 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

11. Max Bazerman
The Purchase
• Imagine that you are about to purchase a
calculator for $50. The calculator salesperson
informs you that the calculator that you wish to
buy is on sale at the store’s other branch, located
a 20-minute drive away from where you are now.
What is the minimum discount you would need at
the other location to make it worth the trip?
9
A Compra
• Imagine que você está prestes a comprar uma
calculadora por $50. O vendedor lhe informa que
a mesma calculadora está em liquidação na outra
loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual
é o menor desconto de que você precisaria para
achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
9
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 13

12. Max Bazerman
The Purchase: Computers and Calculators
• Imagine that you are about to purchase a notebook computer for
$2,000. The computer salesperson informs you that this computer is
on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive from
where you are now. What is the minimum discount you would need
at the other location to make it worth the trip?
Mean Response: $200
• Imagine that you are about to purchase a calculator for $50. The
calculator salesperson informs you that the calculator that you wish
to buy is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute
drive away from where you are now. What is the minimum discount
you would need at the other location to make it worth the trip?
Mean Response: $20
10
A Compra: Computadores e Calculadoras
• Imagine que você está prestes a comprar um notebook por $2.000.
O vendedor lhe informa que o mesmo computador está em
liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro.
Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a
viagem até a outra loja vale a pena?
Valor médio das respostas: $200
• Imagine que você está prestes a comprar uma calculadora por $50.
O vendedor lhe informa que a mesma calculadora está em
liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro.
Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a
viagem até a outra loja vale a pena?
Valor médio das respostas: $20
10
14 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

13. Max Bazerman
Fraud – 10
It is well known that many cases of management fraud go undetected
even when competent annual audits are performed. The reason is that
Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect
executive-level management fraud. Is the incidence of significant
executive-level management fraud more than 10 in 1,000 firms audited
by Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 10 in 1,000 firms
B. No, fewer than 10 in 1,000 firms
What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant
executive-level management fraud?
_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level
management fraud
(Adapted from Joyce and Biddle, 1981)
11
Fraude – 10
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-
dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo
é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram
concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula.
A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 10
em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de
contabilidade*?
A. Sim, é superior a 10 em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 10 em cada 1.000 empresas.
Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem
fraude administrativa grave em nível de cúpula?
_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem
fraude administrativa grave em nível de cúpula.
(Adaptado de Joyce e Biddle, 1981.)
* Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG, PricewaterhouseCoopers. 11
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 15

14. Max Bazerman
Fraud – 200
It is well known that many cases of management fraud go undetected
even when competent annual audits are performed. The reason is that
Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect
executive-level management fraud. Is the incidence of significant
executive-level management fraud more than 200 in 1,000 firms
audited by the Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 200 in 1,000 firms
B. No, fewer than 200 in 1,000 firms
What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant
executive-level management fraud?
_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level
management fraud.
12
Fraude – 200
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-
dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo
é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram
concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula.
A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 200
em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de
contabilidade?
A. Sim, é superior a 200 em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 200 em cada 1.000 empresas.
Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem
fraude administrativa grave em nível de cúpula?
_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem
fraude administrativa grave em nível de cúpula.
12
16 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

15. Max Bazerman
Fraud
It is well known that many cases of management fraud go undetected
even when competent annual audits are performed. The reason is that
Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect
executive-level management fraud. Based on your auditing experience,
is the incidence of significant executive-level management fraud more
than 10(200) in 1,000 firms audited by Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 10(200) in 1,000 firms
B. No, fewer than 10(200) in 1,000 firms
Your estimate:
Fraud 10: 32.1
Fraud 200: 84.9
13
Fraude
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-
dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo
é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram
concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula.
Com base na sua experiência, a incidência de fraude administrativa
grave na cúpula é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas auditadas
pelos quatro grandes escritórios de contabilidade?
A. Sim, é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 10(200) em cada 1.000 empresas.
Sua estimativa:
Fraude 10: 32,1
Fraude 200: 84,9
13
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 17

16. Max Bazerman
Experts
(Northcraft and Neale, 1987)
140,000
Subject Estimates
130,000 Listing Price
Appraisal Value
120,000
Purchase Price
110,000 Lowest Offer
100,000
119,000 129,000 139,000 149,000
Anchor Values
14
Especialistas
(Northcraft e Neale, 1987)
Estimativas dos entrevistados
140.000
130.000 Preço de tabela
Valor avaliado
120.000
Preço de compra
110.000 Menor oferta
100.000
119.000 129.000 139.000 149.000
Valores iniciais
(“valores-âncora”)
14
18 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

17. Max Bazerman
Acquiring a Company (AAC)
(Samuelson and Bazerman, 1985)
cash
Company A Company T
shares
Exploration Company A Results of Company T
project makes offer exploration available accepts or
underway to Company T rejects offer
All share values between $0 and $100 equally likely.
Worth 50% more under Company A.
15
Adquirindo uma Empresa (AAC)
(Samuelson e Bazerman, 1985)
dinheiro
Empresa A Empresa T
ações
Projeto de Empresa A Resultados da Empresa T
exploração em faz uma oferta exploração são aceita ou
andamento disponibilizados rejeita a oferta
para a Empresa T
O valor das ações pode ser qualquer entre $0 e $100.
Vale 50% mais sob a Empresa A.
15
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 19

18. Max Bazerman
Acquiring a Company
16
Adquirindo uma Empresa
16
20 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

19. Max Bazerman
Acquiring a Company
Mean Bids Across Trials
60
50
40
30
20
10
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
17
Adquirindo uma Empresa
Lances médios em cada estudo.
60
50
40
30
20
10
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
17
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 21

20. 22
Percentual efetivo de consentimento Effective consent percentage
Max Bazerman
Dinamarca Denmark
Holanda Netherlands
Reino Unido United Kingdom
Alemanha Germany
Áustria Austria
Bélgica Belgium
França France
Hungria Hungary
(Johnson e Goldstein, 2003)
(Johnson and Goldstein, 2003)
Polônia Poland
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Portugal Portugal
Suécia Sweden
Doação de Órgãos em Países Europeus
Organ Donation Across European Countries
18
18

21. Max Bazerman
Organ Donation Across European Countries
Effective consent percentage
Denmark
Germany
France
United Kingdom
Hungary
Sweden
Belgium
Austria
Poland
Netherlands
Portugal
Explicit Consent Countries Presumed Consent Countries
19
Doação de Órgãos em Países Europeus
Percentual efetivo de consentimento
Reino Unido
Áustria
França
Suécia
Dinamarca
Holanda
Bélgica
Alemanha
Hungria
Polônia
Portugal
Países que exigem Países que admitem
consentimento explícito consentimento presumido
19
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 23

22. Max Bazerman
Organ Donation Across European Countries
Effective consent percentage
Denmark
Germany
France
United Kingdom
Hungary
Sweden
Belgium
Austria
Poland
Netherlands
Portugal
Explicit Consent Countries Presumed Consent Countries
20
Doação de Órgãos em Países Europeus
Percentual efetivo de consentimento
Reino Unido
Áustria
França
Suécia
Dinamarca
Holanda
Bélgica
Alemanha
Hungria
Polônia
Portugal
Países que exigem Países que admitem
consentimento explícito consentimento presumido
20
24 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

23. Max Bazerman
Organ Donation Across European Countries
Effective consent percentage
Denmark
Germany
France
United Kingdom
Hungary
Sweden
Belgium
Austria
Poland
Netherlands
Portugal
Explicit Consent Countries Presumed Consent Countries
21
Doação de Órgãos em Países Europeus
Percentual efetivo de consentimento
Reino Unido
Áustria
França
Suécia
Dinamarca
Holanda
Bélgica
Alemanha
Hungria
Polônia
Portugal
Países que exigem Países que admitem
consentimento explícito consentimento presumido
21
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 25

24. Max Bazerman
Fairness
A hardware store has been selling snow shovels for
$15. The morning after a large snowstorm, the store
raises the price to $20. Please rate this action as:
A. Completely Fair
B. Acceptable
C. Unfair
D. Very Unfair
(Kahneman, Knetsch, and Thaler, 1986) 22
Justiça
Uma loja de ferragens vendia pás tira-neve por $15.
Certa manhã, após forte nevasca, ela aumentou o
preço para $20. Você considera essa atitude:
A. Perfeitamente lícita.
B. Aceitável.
C. Ilícita.
D. Muito ilícita.
(Kahneman, Knetsch e Thaler, 1986.) 22
26 Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

25. Max Bazerman
23
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco. 27