O documento aborda a importância da persuasão e comunicação persuasiva em diferentes contextos, incluindo marketing e discursos políticos. Ele apresenta estratégias e atividades práticas para desenvolver habilidades persuasivas, destacando a diferença entre persuasão e manipulação. Além disso, enfatiza a aplicação da comunicação persuasiva em ambientes organizacionais para engajar e motivar a equipe.

1. Ponto de
partida
Diálogo
Você e seu grupo do curso técnico estão desenvolvendo um projeto sobre
marketing e precisam apresentar uma ideia inovadora para toda a escola
na Feira de Marketing, que acontecerá daqui a duas semanas.
Percebendo que sua equipe não está tão motivada e que muitos colegas
não estão colaborando, você, como líder da equipe, precisa encontrar uma
forma de engajar seus colegas e incentivá-los a participar ativamente.
Como você convenceria seu grupo a ajudar no desenvolvimento do
projeto e colocar a mão na massa?
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Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

2. Construindo
o conceito
Persuasão é a capacidade de influenciar ou convencer alguém a aceitar uma
ideia ou seguir instruções, fazendo com que a pessoa adote sua perspectiva e
tome as ações sugeridas.
A persuasão tem o poder de induzir uma mudança de opinião ou incentivar
uma escolha mais adequada por parte do ouvinte, sendo muito utilizada no
contexto profissional.
A persuasão
Curiosidade
A teoria de Aristóteles é amplamente considerada a mais influente no que
diz respeito à persuasão. Segundo Aristóteles, a persuasão é uma forma
de arte que envolve a habilidade de convencer as pessoas a agir de
maneira que talvez não fariam sem serem solicitadas.

3. Construindo
o conceito
Exemplificando a persuasão
Acompanhe o diálogo abaixo de Rafael e Bianca e observe como a persuasão é utilizada:

4. Construindo
o conceito

5. Construindo
o conceito

6. Colocando
em prática
Vamos realizar uma dinâmica para entender e aplicar o conhecimento sobre
persuasão em uma atividade prática.
O objetivo é expor argumentos e convencer os colegas sobre diferentes gostos
individuais utilizando técnicas de comunicação persuasiva.
O passo a passo da dinâmica será detalhado nos próximos slides.
Dinâmica: usando a persuasão para convencer
sobre os gostos individuais
Materiais necessários:
•Caneta ou lápis;
•Folhas sulfite;
•Tesoura ou régua.
25 minutos

7. Colocando
em prática
1.Individualmente, peguem uma folha e cortem em quatro partes iguais. Usem
uma tesoura, régua ou as próprias mãos para isso.
2.Em cada parte, escrevam o seguinte:
• Primeira parte: seu gênero de filme favorito (romance, ação, drama etc.).
• Segunda parte: sua comida favorita (pode ser uma fruta, um prato ou qualquer
coisa que você gosta de comer).
• Terceira parte: um lugar na sua cidade que você mais gosta de visitar.
• Quarta parte: sua matéria favorita (pode ser do ensino regular ou técnico).
3.Após realizar a etapa anterior, formem um círculo.
Passo a passo da dinâmica

8. Colocando
em prática
4.O professor recolherá todas as folhas e espalhará os papéis no chão, ao centro
do círculo, com os textos virados para cima.
5.Uma pessoa por vez deve escolher um dos itens de que ela menos gosta entre
os expostos e ler em voz alta.
6.A pessoa que escreveu aquele item deve se levantar e expor seus argumentos
para convencer o colega de que aquele item é bom.
7.A dinâmica termina quando todos os alunos tiverem participado.
8.Ao final, façam um debate sobre como foi expor seus argumentos e lidar com a
persuasão dos colegas.
Passo a passo da dinâmica

9. Ponto de
partida
Diante disso, como você se prepararia para esse momento?
O que você faria para convencer a equipe de que sua ideia é
inovadora e eficiente, e que, apesar do investimento necessário, é
uma boa estratégia para a empresa?
Você, um estudante do curso técnico em Administração, está atuando como
jovem aprendiz em uma empresa de médio porte. Você observou que o
arquivo físico da empresa, onde os documentos são guardados, está
desorganizado e que encontrar documentos específicos é uma tarefa
demorada para os funcionários.
Para melhorar essa situação, você propõe a digitalização dos documentos e
a adoção de um sistema de arquivamento eletrônico. Você acredita que isso
não apenas economizará espaço físico, mas também facilitará o acesso
rápido e seguro às informações.
Você precisa apresentar essa proposta para seu supervisor e para a equipe
administrativa da empresa.
Diálogo
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

10. Construindo
o conceito Definindo a comunicação persuasiva
A comunicação persuasiva é a
habilidade de convencer utilizando
diversos meios de comunicação.
A objetivo da comunicação persuasiva
é influenciar, convencer ou motivar
o público-alvo a adotar uma opinião,
atitude, crença ou ação específica.
Ou seja, ao utilizar a comunicação
persuasiva, você pode fazer com que
outras pessoas aceitem uma
determinada mensagem e ajam de
acordo com ela.
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Fonte: THE SPEAKER, 2023

11. Construindo
o conceito
Uma empresa de Marketing e Produção foi contratada por uma
grande rede de academias em São Paulo para produzir um
comercial que demonstre a importância da adoção de hábitos
saudáveis.
A proposta é mostrar pessoas felizes e saudáveis praticando
exercícios físicos, consumindo alimentos nutritivos e sorrindo.
Diante disso, como a rede de academias pode se beneficiar da
comunicação persuasiva?
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Exemplo de comunicação
persuasiva: comercial de televisão
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

12. Construindo
o conceito
O comercial usa imagens de pessoas felizes e saudáveis para despertar emoções
positivas nos espectadores, incentivando-os a se imaginarem vivendo uma vida
similar.
Ao mostrar pessoas reais praticando exercícios, preparando refeições saudáveis e
desfrutando de momentos de relaxamento, o comercial aumenta a credibilidade
da mensagem, tornando-a mais persuasiva.
No final do comercial, há um convite claro para que os espectadores visitem o
site da marca para aprender mais sobre hábitos saudáveis, incentivando-os a
agir após assistirem ao comercial.

13. Construindo
o conceito
Era véspera das eleições presidenciais e a candidata Sofia
Oliveira disputava o cargo contra o experiente político
Antônio Matos.
As pesquisas indicavam um empate técnico, e o discurso final
era crucial para conquistar os indecisos.
Quais estratégias você acha que Sofia utilizou para
conduzir seu discurso de maneira eficaz?
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Exemplo de comunicação
persuasiva: discurso político
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

14. Construindo
o conceito
Sofia começou o seu discurso reconhecendo os desafios que o país enfrentava,
como a desigualdade social, a insegurança e a crise econômica. Ela se conectou
com o público ao compartilhar histórias pessoais e demonstrar empatia pelas
dificuldades enfrentadas pela população.
Em seguida, Sofia apresentou seu plano de governo de forma clara e objetiva.
Ela detalhou suas propostas para cada área, utilizando dados e exemplos
concretos para demonstrar a viabilidade de suas ideias.
Sofia finalizou seu discurso com uma mensagem inspiradora, convidando o
público a se unir a ela para construir um futuro melhor para o país. Ela utilizou
uma linguagem motivadora e transmitiu confiança em sua capacidade de liderar a
nação.

15. Construindo
o conceito
A comunicação persuasiva está presente em todos os
segmentos da empresa. Ao utilizar essa abordagem de
comunicação, buscamos utilizar argumentos com base
nos interesses, nas crenças e nas motivações da pessoa
com quem estamos nos comunicando.
Assim, podemos alcançar os objetivos organizacionais de
forma estratégica e empática, adotando a perspectiva do
outro e construindo relações de confiança.
Vale reforçar que, quando mal interpretada, a
comunicação persuasiva pode trazer malefícios para a
empresa, como a manipulação.
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A presença da comunicação persuasiva
no ambiente organizacional

16. Construindo
o conceito A área comercial e de vendas dentro das empresas é o setor
em que a comunicação persuasiva está mais evidente. Veja o
exemplo abaixo:

17. Construindo
o conceito
Setor jurídico
A comunicação persuasiva é essencial para
influenciar decisões, apresentar argumentos
convincentes, negociar termos favoráveis,
resolver disputas de forma eficaz e comunicar
questões legais de maneira clara e persuasiva.
Setor de recursos humanos
A comunicação persuasiva é crucial para inspirar
colaboradores, transmitir alterações na
estrutura organizacional e solucionar
discordâncias. Isso também inclui competências
de liderança voltadas à persuasão.
Setor de publicidade
Nesse setor, a comunicação persuasiva é usada
para convencer clientes a comprar produtos ou
serviços, incluindo publicidade em mídia
tradicional, mídia digital, marketing de conteúdo
etc.
Imagens: © Getty Images
O uso da
comunicação
persuasiva em
diversas áreas de
uma empresa

18. Construindo
o conceito
Setor comercial/vendas
Os profissionais de vendas utilizam técnicas
persuasivas para convencer clientes em potencial
a adquirirem produtos ou serviços. Isso inclui
apresentar argumentos convincentes,
demonstrar produtos e negociar.
Setor de serviço ao cliente
Em interações com clientes, de maneira pessoal,
por telefone ou on-line, a comunicação
persuasiva pode ser usada para resolver
problemas, lidar com reclamações e construir
relacionamentos duradouros.
Setor de projeto e liderança
Os gerentes de projeto e líderes de equipe
precisam usar a comunicação persuasiva para
obter apoio de suas equipes, clientes e outras
partes interessadas, garantindo assim o sucesso
do projeto.
Imagens: © Getty Images
O uso da
comunicação
persuasiva em
diversas áreas de
uma empresa

19. Ponto de
partida
Uma empresa de tecnologia busca convencer seus funcionários a adotarem
práticas mais sustentáveis no local de trabalho para reduzir o impacto ambiental
de suas operações. A empresa destaca os benefícios de adotar práticas
sustentáveis, como a redução dos custos operacionais, a melhoria da
reputação e a contribuição para a preservação do meio ambiente.
A empresa oferece sessões de sensibilização e workshops educacionais para os
funcionários, fornecendo informações sobre os benefícios ambientais das
práticas sustentáveis. Os funcionários são incentivados a se envolverem
ativamente no processo de implementação, contribuindo com ideias e
sugestões, promovendo uma cultura de participação e responsabilidade
coletiva.
A empresa compartilha exemplos de outras organizações que adotaram
práticas sustentáveis com sucesso, destacando os resultados positivos e
inspirando os funcionários a seguirem o exemplo. Assim, a empresa mantém
uma comunicação transparente e contínua com os funcionários,
compartilhando regularmente os progressos e os impactos das iniciativas
sustentáveis, mantendo todos informados e engajados.
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

20. Ponto de
partida
A situação apresentada anteriormente é um exemplo de comunicação
persuasiva ou uma forma manipuladora de apresentar o projeto aos
colaboradores?
Você já se deparou com alguém com uma comunicação persuasiva
impecável e se perguntou onde essa pessoa aprendeu essa habilidade?
Qual foi esse momento?
Além das estratégias apresentadas no caso, quais outras poderiam ser
desenvolvidas para convencer ainda mais os funcionários?
Diálogo

21. Construindo
o conceito
Dicas essenciais para a prática da comunicação
persuasiva
Ao contrário do que muitos acreditam,
a capacidade de persuasão não é
reservada a apenas alguns indivíduos.
Todos nós possuímos a habilidade de
influenciar pessoas, e essa habilidade
pode ser desenvolvida ao
observarmos princípios fundamentais
de persuasão.
Esses princípios, aliados a algumas
técnicas, nos tornam capazes de
desenvolver nossa capacidade de
comunicação persuasiva.
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22. Construindo
o conceito
Fale em uma velocidade ideal
Desenvolva sua inteligência
emocional
Treine
Fique atento à sua linguagem
corporal
Escolha bem o seu tom de voz
Saiba escutar
Dicas para praticar a comunicação persuasiva
Recomenda-se falar em um ritmo
moderado, com pausas para manter o
interesse e garantir clareza.
Perceber os sinais emocionais dos
outros facilita a empatia e a construção
de relacionamentos.
Pequenos gestos, como evitar cruzar os
braços, manter contato visual e sorrir
genuinamente, são eficazes.
É importante saber quando usar uma
entonação mais formal e linguagem
técnica ou elaborada, e quando usar um
tom mais casual e vocabulário simples.
Ao demonstrar disposição para considerar
outros pontos de vista, você também
evidencia respeito pelas opiniões alheias.
A prática constante com feedback é
essencial para melhorar a capacidade de
persuadir.

23. Construindo
o conceito
Há quem confunda manipulação com comunicação persuasiva, mas são
coisas bem diferentes. Enquanto a comunicação persuasiva envolve o uso
da verdade e argumentos convincentes para influenciar alguém, a
manipulação baseia-se em engano e táticas desonestas.
Comunicação persuasiva e manipulação
são a mesma coisa?
Tome nota
Para ser persuasivo, é crucial usar a verdade. A persuasão autêntica
envolve discursos genuínos e convincentes, enquanto a manipulação
depende da falsidade e da distorção da realidade. Dominar a
apresentação de argumentos verdadeiros e convincentes é essencial para
aprimorar a capacidade de persuasão.

24. Construindo
o conceito

25. Colocando
em prática
1.Dividam-se em grupos de cinco pessoas.
2.No quadro, estarão listados vários objetos da sala de aula. Por meio de um sorteio realizado pelo
professor, cada grupo receberá um objeto para propor a venda. Exemplos: apagador, caneta,
caderno etc.
3.Cada grupo terá 15 minutos para anotar os argumentos para "vender" aquele item.
4.Após o término do tempo, cada grupo irá até a frente da sala ou próximo ao item a ser vendido e
apresentará seus argumentos de venda, utilizando técnicas persuasivas para convencer os colegas
a comprarem aquele item.
5.A atividade termina quando o último grupo apresentar seu item. Após o término da atividade,
deverá haver um debate sobre o que cada grupo aprendeu com a estratégia de vendas, os
argumentos, a persuasão e a comunicação persuasiva dos colegas.
6.Individualmente, elabore um texto curto com a síntese do debate. Envie o texto ao AVA.
Passo a passo da atividade
Registro

26. Ponto de
partida

27. Ponto de
partida
Caso recebesse este e-mail, você ficaria instigado a entender o que está
sendo apresentado e promete tantos benefícios? Quais são os
argumentos presentes nesse e-mail?
Você percebe o quanto a escrita é importante para a comunicação
persuasiva? Em quais momentos desse e-mail isso fica evidente?
Como você acredita que a escrita persuasiva pode diferenciá-lo de
outros candidatos em uma redação de entrevista de emprego?
Diálogo

28. Construindo
o conceito
Quando falamos de escrita persuasiva, estamos nos
referindo a diversas formas de transmitir, em um texto,
argumentos e razões para que o leitor compreenda e
aceite o ponto de vista apresentado.
Um texto persuasivo tem como objetivo convencer os
leitores a tomarem determinadas ações ou evitarem
outras. O principal objetivo de quem escreve é
influenciar ou tentar influenciar o leitor a executar
determinadas ações ou adotar comportamentos
específicos.
Para iniciar a redação de um texto persuasivo, é
fundamental utilizar as palavras adequadas e
aperfeiçoar o uso da pontuação.
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A escrita persuasiva

29. Construindo
o conceito Redigir um texto persuasivo no contexto organizacional
consiste em reunir um conjunto de métodos e práticas
projetados para influenciar as opiniões, as emoções e os
comportamentos de quem o lerá.
A comunicação persuasiva aplicada à escrita envolve o uso de
técnicas e estratégias específicas para alcançar o objetivo
desejado. Alguns exemplos são:
• argumentos convincentes;
• narrativas cativantes;
• evidências sólidas;
• linguagem persuasiva.

30. Construindo
o conceito
Propagandas
Na propaganda escrita, a comunicação
persuasiva é crucial para influenciar o público a
comprar produtos, adotar serviços ou aceitar
ideias. São usadas técnicas para chamar a
atenção, despertar interesse, criar desejo e levar à
ação.
E-mails
E-mails persuasivos são mensagens projetadas
para influenciar os destinatários a tomar uma
ação específica. Eles são elaborados para cativar
a atenção do leitor, despertar interesse e
persuadi-los a agir conforme o objetivo do
remetente.
Mensagens de texto
Essas mensagens são feitas para capturar a
atenção do receptor, despertar interesse e
persuadi-lo a agir conforme os interesses do
remetente. Elas são diretas e impactantes,
usando a brevidade para manter o engajamento
e motivar a ação imediata.
Imagens: © Getty Images
A comunicação
persuasiva por meio
da escrita no
ambiente
organizacional

31. Construindo
o conceito

32. Construindo
o conceito
A importância de escolher um assunto atraente e
conteúdo condizente
O assunto do e-mail é crucial para
atrair a atenção do destinatário.
Um título bem planejado é
fundamental para que o receptor
decida abrir a mensagem, pois é o
primeiro contato que ele terá com o
conteúdo do e-mail.
Se o assunto do e-mail for muito
atrativo, o texto ao ser aberto deve
seguir a mesma linha e continuar
provocando interesse.
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33. Construindo
o conceito
Utilizar o nome da pessoa é uma estratégia eficaz de
aproximação em e-mails e mensagens de texto,
contribuindo para uma comunicação mais eficiente e
aumento de confiança do destinatário no remetente.
Personalizar a mensagem faz com que o destinatário sinta
que o diálogo é individualizado e direcionado
especificamente para ele, mesmo que a mensagem seja
enviada a várias pessoas para otimizar o tempo.
Essa abordagem conquista o destinatário, fazendo com
que ele se sinta valorizado e perceba que o remetente se
preocupa com suas necessidades e deseja ajudá-lo na
resolução dos seus problemas.
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Adote uma abordagem de
comunicação individualizada

34. Construindo
o conceito Opte por uma linguagem clara e objetiva: vá
direto ao ponto
Evite usar linguagem rebuscada e
mensagens difíceis de compreender,
pois isso prejudica a eficácia de
textos, propagandas e e-mails
persuasivos. Construa seu argumento.
Qual é a história que você quer
contar?
Não dê muitos rodeios: para e-mails,
mensagens de texto ou propagandas,
vá direto ao ponto. As pessoas têm
agendas agitadas, e dedicar tempo
para ler seu texto até o fim precisa
valer a pena. Portanto, seja sucinto e
direto.
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35. Construindo
o conceito
A aplicação de gatilhos mentais é uma estratégia eficaz para
estabelecer uma conexão emocional com o leitor. Entenda
qual é a dor do leitor e como o produto ou o serviço que você
está vendendo a soluciona. O objetivo é apresentar
argumentos que permitam ao leitor reconhecer como as
razões apresentadas no texto podem convencê-lo.
Assim, seu texto pode incorporar um ou vários gatilhos,
conforme a proposta do que é pretendido argumentar. Inclua
estatísticas, evidências e outros elementos relevantes
para convencer o leitor. Ao final, tenha sempre uma
chamada para a ação que o leitor deve tomar.
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Aplique gatilhos mentais e tenha
uma chamada para ação

36. Construindo
o conceito

37. Construindo
o conceito

38. Colocando
em prática
Registro
A vaga de emprego que você tanto deseja em uma empresa próxima à sua casa
foi aberta. Você decide se candidatar, acreditando que esta é a sua oportunidade.
Ao acessar o portal da vaga para enviar seu currículo, você verifica que é
necessário escrever um texto de até 15 linhas explicando por que você é o
candidato ideal para a vaga.
Utilizando todo o conhecimento adquirido até agora, escreva esse texto no Word,
destacando os motivos pelos quais você deve ser escolhido e aplicando
argumentos persuasivos.
Ao terminar, releia e verifique se todos os pontos necessários estão presentes no
texto. Faça o envio do texto ao AVA.
Persuasão em texto
Em grupo
15 minutos

39. Situação
Ser
sempre +
Orientação de colega para reunião com a Diretoria
Com a proximidade de um feriado, a empresa, que não costuma emendar
folgas utilizando o banco de horas, enfrenta uma nova situação. Após uma
conversa com os colegas de equipe, surgiu a ideia de escrever um e-mail ao
gerente solicitando o uso do banco de horas para aproveitar a folga.
O gerente recebeu o e-mail e decidiu chamar o remetente para uma reunião às
16 horas daquele dia com a Diretoria, a fim de entender melhor a solicitação e
decidir sobre a liberação dos funcionários. Durante o horário de almoço, a
equipe se reuniu para ajudar o colega a repassar os argumentos e treinar sua
habilidade de convencimento.
Você, com seu conhecimento em comunicação persuasiva, tem a chance de
orientar este colega.
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.

40. Ação
Ser
sempre +
Agora que você já conhece o conceito e as técnicas de comunicação
persuasiva, quais informações você incluiria no e-mail para que sua escrita
fosse convincente e persuadisse o gerente?
Além disso, como você se prepararia para participar da reunião com a
diretoria?
Diálogo